Anda di halaman 1dari 34

MANAJEMEN PEMASARAN

TENTANG PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI PADA PT. SUN LIFE FINANCIAL

OLEH : JONI PUTRA 10.1.1561

DOSEN PEMBIMBING : Drs. Indra Masrin, MM

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI SUMATERA BARAT STIE SB PARIAMAN 2011/2012

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................. DAFTAR ISI ............................................................................................ BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah .......................................................... B. Perumusan Masalah ................................................................. C. Tujuan Penulisan ...................................................................... BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pasar ....................................................................... B. Manajemen Pemasaran............................................................. C. Pengertian Strategi Pemasaran................................................. D. Strategi Bersaing....................................................................... E. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)........................................ F. Pengertian Asuransi.................................................................. BAB III Analisis dan Evaluasi A. Perkembangan Target dan Realisasi Penjelasan...................... B. Strategi Pemasaran.................................................................... BAB IV KESIMPULAN A. Kesimpulan ....................................................................................

i ii

1 2 2

4 4 6 12 14 22

27 28

30

DAFTAR PUSTAKA

2 ii

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, atas segala berkat dan rahmatNya, sehingga penulis mempunyai kesempatan belajar diperguruan tinggi dan dapat menyelesaikan makalah ini dengan judul Peranan Strategi Pemasaran Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan Produk Jasa Asuransi Pada Pt. Sun life financial Indonesia Dalam penulisan makalah ini, banyak kesulitan dan hambatan yang ditemui penulis, namun berkat dukungan dan bantuan dari banyak pihak akhirnya semua kesulitan dapat teratasi dengan baik. Dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah memberikan bantuan dan dorongan, baik secara langsung dan tidak langsung demi tersusunnya makalah ini. Akhir kata penulis sangat mengharapkan kritik dan saran-saran yang membangun, mengingat makalah ini masih jauh dari sempurna, dan kiranya makalah ini dapat berguna bagi yang memerlukannya.

Pariaman, Juni 2012

Penulis

i 3

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Kebutuhan akan jasa asuransi kini makin dirasakan,baik oleh perorangan maupun dunia usaha di Indonesia. Asuransi merupakan sarana finansial dalam tata kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi resiko yang mendasar seperti resiko kematian, atau dalam menghadapi resiko atas harta benda yang dimiliki. Demikian pula dunia usaha dalam menjalankan kegiatannya menghadapi berbagai resiko yang mungkin dapat mengganggu kesinambungan usahanya. Dengan mulai membaiknya iklim dan minat masyarakat dalam bidang asuransi mengakibatkan tingkat persaingan di dunia asuransi menjadi semakin ketat. Strategi pemasaran merupakan salah satu senjata bagi perusahaan untuk menghadapi persaingan pasar. Pada dasarnya strategi pemasaran adalah mencari kecocokan antara kemampuan internal perusahaan dengan peluang eksternal yang ada di pasar. Mencari kecocokan ini merupakan tanggung jawab dari bagian pemasaran untuk menerapkan strategi pemasaran yang sesuai dengan produk yang dihasilkan dan sesuai dengan dengan segmen pasar yang ingin dituju oleh produk yang diluncurkan. Mengenali karakteristik pasar dan struktur pasar sangatlah menguntungkan bagi perusahaan untuk dapat tetap bersaing dan survive (kelangsungan hidup perusahaan). Kelemahan dan keunggulan perusahaan hendaknya dianalisis sehingga menjadi sebuah titik tolak yang kuat buat perusahaan dalam mengambil keputusan yang efektif dan efisien serta untuk memperkuat posisinya dari para pesaing yang ada. Tujuan utama dari sebuah perusahaan ialah pencapaian profit (laba) dan hal ini dapat juga sebagai tolak ukur dalam sukses atau tidaknya sebuah perusahaan dalam pencapaian tujuannya. Selain itu efektifitas dan efisiensi dalam menjalankan operasional perusahaan juga memegang peranan penting. Efesiensi yang dimaksud adalah strategi pemasaran yang dilakukan dengan perhitungan dan pertimbangan yang tepat sehingga tidak ada pemborosan biaya baik itu dalam operaional maupun

dalam biaya promosi maupun iklan dan efektifitas yang dimaksud ialah pemilihan stategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan pasar yang dilayani oleh perusahaan sehingga sasaran yang ditetapkan dapat tercapai. PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang asuransi jiwa bagi masyarakat juga harus menghadapi persaingan yang cukup ketat dengan perusahaan asuransi lainnya. Agar PT. SLFI dapat bertahan dan berkembang dengan baik maka PT.SLFI harus dapat menciptakan kemampuan bersaing baik dalam hal jenis produk, harga maupun segmen yang dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu bersaing dan memenangkan persaingan. Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengetahui bagaimanakah strategi pemasaran yang dijalankan oleh PT. SUN LIFE FINANSIAL INDONESIA dalam menghadapi persaingan di dunia asuransi. Oleh karena itu penulis memilih judul skripsi,PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI PADA PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA. B. Perumusan Masalah Adapun permasalahan yang akan di bahas penulis dalam skripsi ini adalah: a. Apakah strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT.SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA sudah efektif sehingga mampu bersaing di pasar. b. Apakah target penjualan pada PT.SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA dapat terealisasi? (data selama dua tahun yaitu 2002-2003). C. Tujuan Dan Manfaat Penelitian Tujuan penelitian pada PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA ialah 1. Mencari perbandingan antara teori dan praktek khususnya tentang peranan strategi pemasaran dalam usaha meningkatkan penjualan produk jasa asuransi di PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA. 2. Untuk mengetahui permasalahan-permasalahan yang ada pada perusahaan khususnya pada strategi pemasaran yang diterapkan pada PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA.

Sedangkan manfaat penelitian ini ialah: 1. 2. Sebagai bahan masukan bagi perusahaan dalam melaksanakan sebagai bahan untuk menambah pengetahuan di bidang asuransi kegiatannya yang berhubungan dengan strategi pemasaran. khususnya tentang peranan strategi pemasaran.

BAB II LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pasar Konsep pertukaran dan relasional menghasilkan konsep pasar. Semula istilah pasar berarti berarti tempat pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang mereka. Para pakar ekonomi menggunakan istilah pasar untuk merujuk pada kumpulan pembeli dan penjual yang mentransaksikan kelas produk tertentu, seperti pasar perumahan atau pasar bahan makanan. Defenisi pasar menurut Kottler (2001,13) : Pasar adalah kumpulan pembeli yang aktual dan potensial dari sebuah produk Para pembeli tersebut mempunyai kebutuhan atau keinginan yang sama yang dapat dipuaskan lewat pertukaran. Jadi ukuran pasar tergantung pada jumlah orang yang menunjukkan kebutuhan, mempunyai sumber daya untuk melakukan pertukaran, dan bersedia menawarkan sumber daya dalam pertukaran itu untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. B. Manajemen Pemasaran Pemasaran, lebih berurusan dengan pelanggan daripada fungsi bisnis lainnya. Memahami, menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai dan kepuasan pada konsumen adalah inti dari pemikiran dan praktek dari pemasaran modern. Dua sasaran utama pemasaran adalah menarik konsumen baru dengan menjanjikan nilai yang unggul dan mempertahankan konsumen saat ini dengan memberikan kepuasan. Ada beberapa definisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli. Masingmasing mengemukakan definisi yang berbeda sesuai dengan sudut pandangnya. Hal ini yang menyebabkan definisi pemasaran selalu mengalami perubahan dari waktu ke waktu sesuai dengan perkembangannya.

1.

Definisi Pemasaran menurut Philip Kotler ( 2004, 7 ) "Pemasaran adalah suatu proses sosial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Berdasarkan defenisi tersebut bertumpu pada konsep pokok sebagai berikut

: Kebutuhan, keinginan, dan permintaan; produk; nilai (value) dan kepuasan; pertukaran atau transaksi; pasar serta pemasaran dan pemasar. Pemasaran merupakan suatu proses, karena ini dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran merupakan manajemen dari proses pemasaran, oleh karena itu fungsifungsi manajemen dapat diterapkan pada manajemen pernasaran tersebut. Manajemen pemasaran berlangsung bila sekurang-kurangnya satu pihak mempertimbangkan sasaran untuk memperoleh tanggapan yang diharapkan dari pihak lain pada pertukaran yang potensial. Dari pengertian pemasaran inilah selanjutnya dibahas tentang pengertian manajemen pemasaran. Untuk jelasnya pengertian manajemen pemasaran ini, penulis mengutip pengertian yang dikemukakan oleh para ahli. Menurut Philip Kotler ( 2004, 16 ) "Manajemen Pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi." Defenisi ini menegaskan bahwa manajemen pemasaran tidaklah hanya menawarkan barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasarnya, tetapi lebih daripada itu tugas manajemen pemasaran adalah mengatur tingkat transaksi dan tingkat permintaan yang diharapkan dengan cara tertentu dalam mencapai pasar sasaran yang dapat membantu organisasi mencapai tujuannya. Maka dapat disimpulkan proses manajemen pemasaran terdiri dari : analisis peluang-peluang pasar, penelitian dan pemeliharaan pasar sasaran, pengembangan strategi pasar, Perencanaan taktik pemasaran dan pelaksanaan serta pengendalian upaya pemasaran.

Definisi Manajemen Pemasaran dirumuskan oleh Persatuan Pemasaran Amerika Tahun 1985 Dalam Philip Kotler ( 2001, 19 ) : Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pemberian harga, promosi, dan disrtibusi dari barang-barang, jasa-jasa dan gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi. Definisi ini menyadari bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan juga mencakup barang, jasa serta gagasan berdasarkan pertukaran dan tujuannya adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat. C. Pengertian Strategi Pemasaran Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua penentuan pokok yaitu. Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki dimasa yang akan datang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan distribusi (bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran. Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) : Strategi Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran. Menurut tjiptono ( 2002, 6 ) : Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Strategi pemasaran didasarkan atas 5 (lima) konsep strategi sebagai berikut: 1. Segmentasi Pasar

Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang mempunyai kebutuhan dan kebiasaan yang berbeda. Perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli. Karena itu, perusahaan harus mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen tersebut kedalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen. 2. Market Positioning Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar secara keseluruhan, maka prinsip strategi pemasaran yang kedua adalah memilih pola spesifik pasar perusahaan yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih segmen pasar yang akan menghasilkan penjualan dan laba paling besar. Segmen pasar semacam ini memiliki 4 (empat) karakteristik, yaitu : a. b. c. d. Berukuran cukup besar Mempunyai potensi untuk berkembang terus Tidak memiliki atau dipenuhi oleh perusahaan saingan Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi, yang mana kebutuhan

tersebut dapat dipuaskan oleh perusahaan yang memilih segmen pasar tersebut. 3. Market Entry Strategy Market entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk memasuki segmen pasar yang dijadikan pasar sasaran penjualan. Strategi memasuki suatu segmen pasar dapat dilakukan dengan cara : a. Membeli perusahaan lain Cara ini merupakan cara yang paling mudah dan cepat, cara ini ditempuh apabila : 1) 2) 3) Perusahaan pembeli tidak mengetahui tentang seluk beluk industri Sangat menguntungkan untuk secepat mungkin memasuki segmen Perusahaan menghadapi macam-macam penghalang untuk dari perusahaan yang dibeli pasar yang dikuasai perusahaan yang dibeli. memasuki segmen pasar yang bersangkutan melalui internal development, misalnya patent, economies of scale, saluran distribusi yang sulit dimasuki, biaya iklan yang

mahal atau kesulitan bahan mentah. b. Internal Development Ada perusahaan-perusahaan yang lebih suka berkembang melalui usaha sendiri yaitu melalui research and development karena berpendirian bahwa hanya dengan cara inilah kepemimpinan dalam industri dapat dicapai. c. Kerjasama dengan perusahaan lain Keuntungan dengan cara ini ialah bahwa resiko yang dipikul bersama, dan masing-masing perusahaan saling melengkapi skill dan resources. 4. Marketing Mix Strategy Marketing Mix strategy adalah kumpulan variabel-variabel yang dapat dipergunakan perusahaan untuk memepengaruhi tanggapan konsumen. Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah yang disebut 7P (product, Price, Place, Promotion, Participant, Prosess, dan People Physical evidence). 5. Timing Strategy Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang perlu diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik menetapkan objektif dan menyusun strategy pemasaran, ini tidaklah berarti bahwa perusahaan dapat segera memulai kegiatan pemasaran. Perusahaan harus lebih dahulu melakukan persiapan-persiapan baik dibidang produksi maupun dibidang pemasaran, kemudian perusahan juga harus menentukan saat yang tepat bagi pelemparan barang dan jasa ke pasar. ( Radiosunu, 1983, 31-34 ) Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarah pada kegiatan atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan. Jadi dalam menetapkan strategi pemasaran yang akan dijalankan perusahaan haruslah terlebih dahulu melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar. Dengan mengetahui keadaan dan situasi serta posisinya di pasar dapat ditentukan kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan. Posisi bersaing dalam suatu industri meliputi : 3. Dominan ( Dominant)

Perusahaan ini mampu menegndalikan pesaing-pesaing yang lain serta memiliki banyak pilihan dalam menentukan strategi. 2. Kuat (Strong) Perusahaa ini mampu bertindak bebas tanpa membahayakan posisi jangka panjangnya walaupun pesaing-pesaing berbuat apa saja yang mereka kehendaki. 3. Baik Perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dalam strategistrategi tertentu serta mempunyai peluang yang lebih diatas rata-rata untuk meningkatkan posisinya. 4. Sedang (Tenable) Prestasi perusahan cukup memuaskan untuk menjamin kelangsungan usahanya. Tetapi perusahaan ini sering kalah karena ulah perusahaan yang dominant serta untuk meningkatkan posisinya ia memiliki peluang yang kurang rata-rata industri. 5. Lemah (Weak) Perusahaan ini tampil dengan tidak memuaskan. Tetapi masih memiliki peluang-peuang perbaikan. Perusahaan ini harus mengubah diri, kalau tidak maka ia akan terpaksa keluar dari industri. 6. Tidak ada harapan (Non-Viable) Perusahaan ini berprestasi dengan sangat tidak memuaskan serta memiliki peluang-peluang untuk perbaikan. Setiap perusahaan atau unit usaha yang dapat melihat dirinya menempati salah satu dari posisi diatas. Posisi perusahaan dalam persaingan menempati salah satu posisi di atas. Posisi perusahaan dalam persaingan sepanjang tahap daur hidup produk, akan banyak membantu proses pengambilan keputusan untuk menanm modal, bertahan, menyusut atau bahkan mundur dari kancah industri. Adapun klasifikasi posisi persaingan berdsarkan prilaku industri dapat diuraikan sebagai berikut : 1. Strategi Pemimpin Pasar.

Perusahaan yang disebut pemimpin pasar (market leader) adalah perusahaan yang memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang relevan. Keunggulan perusahaan ini dari perusahaan lainnya, umumnya mencakup perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi, perusahaan pemimpin ini bisa saja di kagumi atau tidak dikagumi, tetapi yang jelas ialah kalangan perusahaan lain mengakui dominasinya. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi pasar pesaing , ia merupakan perusahaan yang di tantang, ditiru dan dijauhi. Perusahaan yang dominant selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk menemukan cara mengembangkan jumlah permintaan serta bertahan maupun menyerang yang baik dan berusaha meningkatkan pangsa pasarnya meskipun luar pasar tidak berubah. 2. Strategi Penantang Pasar perusahaan-perusahaan yang menduduki urutan kedua, ketiga atau lebih rendah lagi dalam suatu industri, biasa disebut runner up atau penyusul (trailing team). Perusahaan jenis ini bisa memilih salah satu dari dua penampilan. Mereka dapat menyerang market leader dan pesaig-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut pangsa pasar. Perusahaan inilah yang dinamakan penantang pasar atau market challenger. Atau mereka yang memilih bersikap menerima tidak mengguncang pasar, dan disebut pengikut pasar (market follower). 3. Strategi Pengikut Pasar Tidak semua perusahaan nomor dua berniat menantang yang memimpin pasar. Usaha merebut konsumen milik para pemimpin pasar tidak pernah dianggap enteng oleh mereka ini. Bila tindakan perusahaan yang menantang itu berupa penurunan harga, jasa pelayanan yang lebih baik atau tambahan penampilan produk, maka dengan cepatnya pemimpin pasar mungkin lebih memiliki daya tahan, karena persaingan demikian akan membuat keduanya menjadi lebih buruk keadaannya, maka peruashaan yang melawan pemimpin pasar harus berpikir dua kali dan lebih baik mengikut apa saja perkembangan pasar dari produknya. 4. Strategi Penggarap Relung Pasar Dalam hampir setiap industri, selalau terdapat perusahaan-perusahaan kecil yang mengkhususkan diri pada sebagian dari pasar dan menghindari bentrok dengan

10

perusahaan-perusahaan besar. Prusahaan-perusahaan kecil ini menempati relungrelung pasar yang mereka layani dengan efektif melalui spesialisasi dan yang cenderung diabaikan perusahaan-perusahaan besar. Strategi yang ditempuh oleh perusahaan ini disebut penggarap relung pasar (market nicher). Menempati sebagian kecil dari keseluruhan pasar ini tidak hanya diminati oleh perusahaanperusahaan yang lebih besar dan yang belum mampu di industri tertentu. Perusahaan-perusahaan jenis ini mencoba masuk ke satu atau lebih celah-celah pasar yang aman dan menguntungkan. Strategi pemasaran yang berhasil sangat ditentukan oleh tigkat kepuasaan yang diperoleh konsumen dari kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk produknya. Atas dasar ini maka dapatlah dikatakan bahwa tujuan dan sasaran pemasaran suatu produk adalah untuk kepuasaan kepada konsumen. Setiap perusahaan yang bersaing dalam suatu industri mempunyai strategi bersaing. Usaha mengenali dan mempelajari pesaing merupakan masalah utama yang perlu diselesaikan untuk melakukan perencanaan yang efektif. Perusahaan seharusnya membandingkan terus-menerus produk, harga, saluran distribusi, dan promosi mereka dengan yang dilakukan oleh para pesaing dekatnya. Dengan cara ini, perusahaan dapat secara jelas melihat bidang-bidang keunggulan dan kelemahan pesaing potensial. Perusahaan dapat melancarkan serangan yang lebih mengena terhadap pesaingnya selain itu juga menyiapkan langkah pertahanan yang lebih kuat terhadap serangan lawan.

D. Strategi Bersaing Definisi Strategi Bersaing menurut Michael E. Porter ( 1992, xvi ) adalah : Strategi Bersaing adalah kombinasi antara akhir (tujuan) yang diperjuangkan oleh perusahaan dengan alat (kebijaksanaan) dimana perusahaan berusaha sampai kesana. Keadaan pesaing dalam suatu industri tergantung pada lima kekuatan persaingan pokok yang diperlihatkan pada gambar 1. gabungan kelima kekuatan ini

11

merupakan potensi laba akhir dalam industri, dimana potensi laba diukur dalam bentuk laba atas modal yang ditanamkan jangka panjang. Tidak semua industri mempunyai potensi yang sama. Industri-industri berbeda secara fundamental dalam potensi laba akhirnya karena gabungan dari kelima kekuatan yang ada. gambar 1. Kekuatan-kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan PENDATANG BARU POTENSIAL Kekuatan tawar menawar pemasok PARA PESAING INDUSTRI Ancaman masuknya pendatang baru

Kekuatan tawar menawar pembeli PEMBELI

PEMASOK Persaingan diantara Perusahaan yang ada PRODUK PENGGANTI

Ancaman produk Atau jasa pengganti

Sumber : Michael E. Porter, Strategi Bersaing, Teknik Menganalisa industri Dan Pesaing, terjemahan Ir. Agus Maulana, halaman 4. Tujuan dari strategi untuk suatu unit usaha dalam sebuah industri adalah menemukan posisi dalam industri tersebut diamna perusahaan dapat melindungi diri sendiri dengan sebaik-baiknya terhadap tekanan (gaya) persaingan atau dapat mempengaruhi tekanan tersebut secara positif. Rivalitas (rivalry) di kalangan yang ada berbentuk perlombaan untuk mendapat posisi dengan menggunakan taktik-taktik seperti persaingan harga, promosi, pemberian hadiah undian, inroduksi produk, dan meningkatkan pelayanan atau jaminan kepada pelanggan. Persaingan terjadi Karena satu atau lebih pesaing merasakan adanya tekanan atau melihat peluang untuk memperbaiki posisi bersaingnya. Secara luas kelima kekuatan persaingan menckup sejumlah pendekatan yang mungkin, antara lain :

12

a. Menempatkan perusahaan dalam posisi sedemikian sehingga kemampuan memberikan pertahanan terbaik untuk menghadapi rangkaian kekuatan persaingan yang ada. b. Mempengaruhi keseimbangan kekuatan melalui gerakan strategi, dan karenanya memperbaiki posisi relative perusahaan; atau, c. Mengantisipasi pergeseran pada faktor-faktor yang menjadi penyebab kekuatan persaingan dan menggapainya, sehingga karenanya memanfaatkan perubahan dengan memilih strategi yang cocok dengan keseimbangan persaingan yang baru sebelum lawan menyadarinya. ( Michael E porter, 1992, 27) Dalam menanggulangi kelima kekuatan persaingan ada 4 (empat) pendekatan strategis generic yang secara potensial akan berhasil untuk mengungguli perusahaan lain dalam industri Keempat pendekatan itu adalah : 1. Keunggulan biaya menyeluruh Strategi keunggulan dalam biaya menyeluruh ditempuh dengan mengndalikan biaya produksi dan operasi, dilaksanakan perusahaan terutama bila persaingan sangat sengit dan bermain dalam perang harga. Strategi ini juga cocok pada perusahaan yang mencoba menjual barang dalam volume besar dengan pemasaran yang bersifat mass. 2. Differensiasi Perusahaan berusaha menciptakan produk yang berciri khas atau tidak sama dengan para pesaing, tetapi sangat diminati oleh konsumen. Strategi ini memungkinkan perusahaan mengenakan harga tinggi Karena differensiasi biayanya itu sulit dibandingkan dengan barang lain yang ada dipasar. 3. Fokus Strategi focus bisa dipilih perusahaan untuk menghindari persaingan keras, atau berusaha memusatkan kekuatan untuk memperoleh konsumen banyak, dengan cara mencari segmen pasar tertentu yang relative sempit tetapi potensial dan tidak menjadi perhatian pesaing besar bagi produk atau jasa yang sama.

13

4.

Hibrida Strategi hibrida adalah kombinasi antara differensiasi dan biaya rendah. Untuk memakai strategi ini, biaya produksi harus rendah dan roduk ini sangat banyak diminati konsumen. E. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) Seperti diketahui bahwa pemasaran sangat penting bagi kelangsungan hidup perusahaan untuk tumbuh dan berkembang dimasa yang akan datang. Akan tetapi untuk melaksanakan kegiatan pemasaran bukanlah hal mudah, semua anggota perusahaan harus ikut serta dan aktif dalam mendukung tercapainya tujuan perusahaan. Selain itu volume penjualan barang dan jasa banyak tergantung pada beberapa faktor antara lain : kualitas produk dan penampilan produk, serta cara penyampaian hingga sampai pada konsumen dan harga yang diterapkan perusahaan. Semua faktor yang dikuasai dan dikendalikan oleh perusahaan untuk memepengaruhi permintaan konsumen terhadap barang dan jasa dikenal dengan istilah bauran pemasaran. Untuk lebih jelasnya mengenai pengertian dari bauran pemasaran, berikut defenisi bauran pemasaran dari para ahli. Menurut William J. Stanton ( 1996, 45 ) menyebutkan : Marketing Mix (bauran pemasaran) adalah istilah yang dipakai dalam melukiskan kombinasi dari keempat masukan yang merupakan inti Dari system pemasaran perusahaan. Keempat elemen tersebut adalah penawaran produk, struktur harga, kegaitan promosi dan system distribusi . Menurut Marius P. Angiopora, SE ( 1999, 24 ) menyebutkan : Marketing Mix (bauran pemasaran) adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran (target market). Jadi dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa Marketing Mix merupakan sekumpulan variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipergunakan oleh perusahaan dalam pencapaian sasaran dari tujuan perusahaannya, melalui pemanfaatan kombinasi dari variabel-variabel seperti harga,

14

produk, promosi, dan saluran distribusi agar dapat memuaskan konsumen secara lebih baik lagi di bandingkan dengan apa yang dilakukan oleh pesaingnya. Dibawah ini akan diterangkan secara ringkas variabel-variabel yang tercakup dalam bauran pemasaran (dalam hal ini berkaitan dengan jasa), yang mana variabel-variabel tersebut adalah : 1. Kebijaksanan Produk (Product) Didalam strategi bauran pemasaran, strategi ini merupakan unsur yang paling penting sebab dengan produk inilah perusahaan pertama kali akan memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan demikian produk yang dihasilkan atau yang akan dipasarakan akan menemukan penetapan harga, menentukan kegiatan promosi, dan cara penyalurannya. Jika keputusan produk sangat baik, maka sangat menguntungkan bagi perusahaan dan memudahkan perusahaan dalam menetapkan keputusan tentang variable lainnya. Karena walaupun harga yang ditetapkan perusahaan relative rendah, tetapi kurang memenuhi keinginan konsumen, perusahaan akan tetap gagal. William J. Stanton (1996, 223) menyebutkan : Product adalah sekumpulan atribut yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) di dalamnya sudah tercakup warna, harga, kemasan, prestise perusahaan, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pebeli sebagai sesuatu yang biasa memuaskan keinginan. Pada umumnya produk dapat dibedakan atas : a. b. c. Produk inti, yaitu manfaat ini yang pada hakekatnya dibeli oleh pembeli, Produk formal, yaitu pengemasan dari produk intinya, yang menyertai Produk tambahan, yaitu tambahan bagi produk dengan jasa yang

produk tersebut, menyertainya seperti : pelayanan pemeliharaan, pengangkutan Cuma-Cuma dan sebagainya. Perencanaan produk mencakup seluruh kegiatan yang memungkinkan suatu perusahaan menentukan produk apa saja yang akan dipasarkan. Pengembangan

15

produk dalam hal istialh ini yang terbiasa melipui kegiatan-kegiatan teknis seperti riset produk dan desain. Setelah diadakan perencanaan dan pengembangan produk yang baik sampai dengan produk siap untuk dipasarkan terdiri dari keputusan untuk : 1. 2. 3. 1. 2. 3. Menambah produk baru Pemberian merk Kemasan Faktor-faktor mutu, ciri-ciri, model dan sebaginya Atribut, meliputi mutu, ciri-ciri model dan sebaginya. Merk/Kemasan, meliputi tanda, lambang, wadah atau bungkus,kartu Jasa pelayanan, aspek bantuan sesudah penjualan, seperti pemasangan,

yang ditempelkan pada produk atau tulisan terperinci lainnya. reperensi, dan lain-lain. 2. Kebijakan Harga Harga adalah sejumlah uang untuk mendapatkan suatu barang atau dapat juga diartikan sebagai nilai suatu produk yang dinyatakan dalam satuan moneter. Harga sebuah produk dan jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar.

Menurut Drs. Basu Swasta Dh, MBA (1984, 147) : Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin ) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Kebijakan dalam penetapan harga terhadap suatu produk tidak boleh bertentangan dengan kebijaksanaan perusahaan secara keseluruhan, karena harga memepengaruhi posisi persaingan dan bagian atau saham pasar dari perusahaan. Dengan demikian sebelum diambil keputusan untuk menetapkan harga haruslah diketahui dahulu tujuannya.

16

Ada 4 (empat) tujuan yang umum dalam penetapan harga adalah antara lain : 1. Mendapatkan laba maksimum Harga suatu produk ditentukan oleh permintaan dan penawaran terhadap produk tersebut. Semakin tinggi permintaan terhadap suatu produk maka semakin tinggi pula tingkat harganya. Dalam keadaan demikian perusahaan akan memperoleh keuntungan yang maksimum. 2. Mengharapkan tingkat pengembalian investasi pada waktu tertentu Dana yang harus diinvestasikan terhadap suatu produk dapat kembali apabila perusahaan mendapat laba. Laba ini bisa diperoleh bilamana harga jual lebih tinggi dari jumlah biayanya. 3. Mencegah atau mengurangi persaingan perusahaan dapat mengurangi persaingan yang ada dipasar dengan cara penetapan harga jual yang rendah sekali. 4. Mempertahankan atau memperbaiki market share Sama halnya dengan tujuan penetapan harga untuk mempertahankan atau memperbaiki market share Factor-faktor yang memepengaruhi harga antara lain : a. Perusahaan itu sendiri Perusahaan dapat menetapkan harga jualnya dengan mempertahankan jumlah produksi, laba yang diharapkan berdasarkan biaya-biaya yang telah dikeluarkan tanpa mengabaikan faktor lingkungan. b. Konsumen Reaksi konsumen terhadap harga yang ditetapkan merupakan salah satu indikator apakah harga yang ditetapkan sudah atau tidak, karena apabila harga tidak sesuai, ia akan memilih produk lain yang sejenis dengan harganya. c. Produk saingan Perusahaan harus memperhatikan harga perusahaan saingan dengan mencari informasi yang tepat agar pelanggan tidak beralih d. Pemerintah

17

Tidak semua harga produk dapat ditentukan oleh perusahaan secara penuh, biasanya produk-produk yang berhubungan dengan kesejahteraan masyarakat, pemerintah turut menentukan harganya. Dalam penetapan harga perusahaan juga memberikan alternative lain dari harga dasar, dengan cara : 4. 5. 6. 7. Cash Discaount, yang maksudnya adalah harga yang murah bila dibayar Functional Discount, adalah harga yang lebih rendah bila membeli barang Quality Discount, adalah harga yang lebih murah bila membeli barang Seasonal Discount, memberikan potongan harga pada musim-musim sebelum waktu yang ditentukan (pada penjualan debit). dalam jumlah yang lebih besar. dalam jumlah yang lebih besar. tertentu; nisalnya pada liburan, dan pada akhir tahun. 3. Kebijakan Promosi Mengembangkan keinginan para calon pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan, hal ini dapat dilakukan dengan promosi. Promosi menunjuk pada berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkonsumsikan perbaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen untuk membeli. Adapun beberapa cara yang dapat dipakai untuk promosi : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 4. Periklanan (advertising) : misal melalui TV, media masa Penjualan tatap muka (personal selling) Promosi penjualan (sales promotion ) misal discount Publisitas (publicity) misal spanduk, billboard Word of mouth Direct marketing Kebijaksanaan Saluran distribusi Setelah produk dikembangkan dan harga ditetapkan selanjutnya bagaimana perusahaan melemparkan produknya ke pasar, sehingga dengan demikian konsumen dapat mudah memperolehnya.

18

Bila produsen mengharapkan konsumen tetap setia pada produk yang dihasilkan, maka ahrus mengusahakan agar produk yang dihasilkannya mudah diperoleh pada tempat dan waktu yang diinginkan konsumen. Ada 3 (tiga) aspek pokok yang berkaitan dengan kepurtusan-keputusan strategi distribusi, yaitu : a. Sistam Transportasi Perusahaan Hal ini menyangkut tentang pemilihan alat transportasi, penentuan jadwal, pengiriman, penentuan rute yang akan ditempuh. b. Sistem Penyimpanan Bagian pemasaran harus menentukan letak gedung, jenis-jenis peralatan yang diapaki untuk menangani material atau peralatan lainnya. c. Pemilihan Saluran distribusi Menyangkut keputusan-keputusan tentang penggunaan penyalur dan bagaimana menjalin kerjasama yang baik dengan para penyalur tersebut. 5. Kebijaaksanaan Partisipasi Kebijaksanaan partisipasi menyiratkan perubahan jasa perlu memilih, melatih dan memotivasi karyawan yang berhubungan langsung dengan konsumen secara efektif, serta seluruh personal pendukungnya agar kerja sama sebagai suatu tim guna memberikan kepuasan kepada konsumen. Setiap personal harus berorinetasi kepada konsumen, karena kalau tidak demikian jasa yang tingkatnya tinggi dan konsisten tidak akan berwujud. Memiliki departemen pemasaran yang melakukan pemasaran secara tradisional saja belum cukup kalau departemen-departemen lainnya berjalan sendiri-sendiri. Sebagai pendorong bagi anggota-anggota personal perusahaan dalam berpartisipasi demi suksesnya operasi perusahaan dan kemajuan perusahaan, manajemen harus : 1. Menciptakan lingkungan kerja yang membantu mencapai keunggulan dan mengamankan hubungan kerja. 2. merealisasikan potensi dari setiap anggota organisasi melalui konsistensi, metode-metode kerja yang kreatif dan terbukanya kesempatan lebih besar untuk terlibat.

19

3. Menjamin bahwa tugas-tugas yang dikerjakan dan tujuan yang ingin dicapai perusahaan dapat dipahami oleh personal-personal 4. Menekankan bahwa semua personal terlibat dan memiliki pengaruh terhadap maju mundurnya perusahaan. 5. Pengakuan dan pengharapan personal. 6. Secara periodik menilai kembali faktor-faktor yang memotivasi personal bekerja. 7. Perencanaan karier dan pengembangan personal 8. tindakan-tindakan ketrampilan personal 9. Sistem dan prosedur balas jas apersonal 6. Kebijaksanaan Proses Manajemen harus menetapkan prosedur-prosedur untuk perencanaan dan implementasi untuk suatu jasa. Proses jasa dalam hal ini terdiri dari : a. Proses Pemasaran, meliputi : 1. Riset Pasar dan Analisis : Penetapan kebutuhan dan harapan-harapan yang relevan terhadap jasa yang ditawarkan, konsultasi denagn semua fungsi yang terkait dalam organisasi guna menegaskan komitmen mereka dan kemampuan untuk memenuhi persyaratan kualitas jasa. 2. Laporan Singkat Jasa : Mendefenisikan kebutuhan pelanggan dan kapabilitas organisasi jasa. terencana untuk memperbaharui atau meningkatkan

b. Proses Desain 1. 2. Spesifikasi Jasa ; harus mengandung suatu persyaratan yang tepat Spesifiaksi Penyerahan Jasa : harus terdiri dari prosedur-prosedur dan lingkup jasa yang diberikan penyerahan jasa yang menggambarkan metode-metode yang dipergunakan dalam proses jasa. c. Proses Penyerahan Jasa

20

Manajemen harus menetapkan tanggung jawab spesifik kepada semua personel yang menerapkan proses penjualan jasa. Penilaian kualitas harus membentuk suatu bagian integral dari operasi penyerahan jasa. Penilaian pelanggan adalah ukuran mutlak dari kualitas jasa. d. Analisis Performansi dan Perbaikan Jasa Suatu evaluasi terus-menerus dari operasi proses jasa harus dipraktekkan untuk mengidentifiaksi dan secara aktif mencapai kesempatan. Penetapan suatu system informasi untuk pengumpulan dan penyebaran data dari semua sumbersumber yang relevan dan harus ada program perbaikan kualitas jasa secara terus-menerus. 7. Kebijaksanaan Hubungan dengan Masyarakat Dalam pemasaran jasa, kenyataan bahwa mutu jasa yang diberikan sangat bergantung kepada mutu pelayanan yang diberikan. Dalam pemasaran jasa, mutu jasa tidak terlepas dari cara pemberi jasa menyediakan jasa tersebut. Hal ini juga menyangkut unsur-unsur phisik yang dapat dilihat dan dirasakan secara langsung oleh nasabah dan calon nasabah. Unsur-unsur yang terdapat dalam kebijaksanaan ini adalah : 1. 2. perhatian. 3. 4. Kredibilitas : Perusahaan dan karyawan harus bisa dipercayai dan memahami keinginan utama yang diharapkan konsumen Cepat Tanggap : Karyawan harus memberikan tanggapannya dengan cepat dan kreatif atas permintaan dan keluhan serta masalah yang dihadapi konsumen. 5. 6. 7. 8. Memahami konsumen: Perusahaan/karyawan harus berusaha memahami Komunikasi : Jasa harus diuraikan dengan jelas dalam bahasa yang Kebutuhan Penampilan dan Kesehatan Karyawan kebutuhan-kebutuhan konsumen dan memberikan perhatian secara individu. mudah dimengerti oleh konsumen. Kompetisi : Karyawan harus memiliki ketrampilan dan pengetahuan Kesopanan : Karyawan harus bersikap ramah, penuh hormat, dan penuh yang dibutuhkan mengenai jasa-jasa yang ditawarkan perusahaan.

21

9. 10. 11. 12. 13. 14.

Tata Letak Fasilitas, Kebersihan dan Dekorasi Akses : Lokasi jasa harus mudah dijangkau, mudah dicapai, dan tidak Reliabilitas : Jasa harus dilaksanakan secara konsisten dan cermat Kepastian : Jas aahrus bebas dari bahaya resiko atau hal-hal lain yang Jaminan : Bahwa hal-hal yang telah dijanjikan perusahaan dijamin

merepotkan serta cepat.

merugikan. pelaksanaannya dan realitasnya. Konsultasi Service : Perusahaan harus menyediakan ruang dan waktu untuk konsumen yang ingin berkonsultasi. F. Pengertian Asuransi Ada beberapa pengertian asuransi menurut Undang-Undang dan para ahli antara lain: 1. Menurut Drs. A. Hasymi Ali (1995, 170) menyatakan: Asuransi adalah suatu alat sosial yang menggabungkan resiko-resiko individu ke dalam suatu kelompok, dan menggunakan dana yang disumbangkan oleh anggota-anggota kelompok itu untuk membayar kerugian-kerugian. Kerugian yang dapat diramalkan itu kemudian dibagi rata di antara mereka yang bergabung. Defenisi ini mengandung arti bahwa ketidakpastian dikurangi dan juga kerugian dibagi rata. Inilah intisari terpenting dari asuransi. Dari sudut pandang orang yang ditanggung, asuransi adalah alat yang memungkinkan menukar (substitute) biaya kecil tertentu (premi) dengan kerugian besar yang belum tentu (sampai sejumlah asuransi) di bawah suatu perjanjian di mana mereka (yang banyak) yang beruntung lolos dari kerugian akan membantu mereka (yang sedikit) yang tidak beruntung dengan mengganti kerugian yang mereka derita itu. 2. Menurut Undang-Undang no. 2 tahun 1992 tentang usaha perasuransian Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih yang pihak penanggungnya mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan pertanggungan kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau (Herman, 2000, 4) menyatakan:

22

tanggung jawab hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita si tertanggung, yang timbul akibat suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan. Yang dimaksud dengan penanggung dalam defenisi diatas adalah suatu badan usaha asuransi yang memenuhi ketentuan UU no.2/1992. Usaha asuransi ialah usaha jasa keuangan yang menghimpun dana masyarakat melalui pengumpulan premi asuransi, memberikan perlindungan kepada anggota masyarakat pemakai jasa asuransi terhadap kemungkinan timbulnya kerugian karena suatu peristiwa yang tidak pasti atau terhadap hidup atau meninggalnya seseorang. Menurut Drs. Herman Darmawi (2000, 4), asuransi mempunyai beberapa manfaat antara lain: 1. Asuransi Melindungi Resiko Investasi Kemauan untuk menanggung resiko merupakan unsur fundamental dalam perekonomian bebas. Bilamana suatu perusahaan berusaha untuk memperoleh keuntungan dalam bidang usahanya, maka kehadiran resiko dan ketidakpastian tidak dapat dihindarkan. Asuransi mengambil alih resiko itu. Karena asuransi menghilangkan / mengurangi resiko, maka para usahawan dimungkinkan dan didorong untuk mengkonsentrasikan energi dan modal dalam usaha-usaha yang kreatif. Jumlah dan jenis polis asuransi yang digunakan untuk menutup resiko usaha yang sangat banyak. Dengan demikian, perusahaan-perusahaan asuransi yang tugas utamanya adalah memberikan perlindungan kepada perusahaan-perusahaan lain telah menjadi suatu institusi ekonomi yang mempunyai peranan yang tidak kecil. Tanpa asuransi, kemajuan ekonomi yang ada sekarang ini mustahil tercapai. 2. Asuransi Sebagai Sumber Dana Investasi Pembangunan ekonomi memerlukan dukungan investasi dalam jumlah memadai yang pelaksanaannya harus berdasarkan pada kemampuan sendiri. Oleh karena itu, diperlukan usaha keras untuk mengerahkan dana masyarakat melalui lembaga keuangan bank dan non bank. Usaha perasuransian sebagai salah satu

23

lembaga keuangan non bank yang menghimpun dana masyarakat, semakin penting peranannya sebagai sumber modal untuk investasi di berbagai bidang. 3. Asuransi Untuk Melengkapi Persyaratan Kredit Kreditor lebih percaya pada perusahaan yang resiko kegiatan usahanya di asuransikan. Pemberi kredit tidak hanya tertarik dengan keadaan perusahaan serta kekayaannya yang ada saat ini, tetapi juga sejauh mana perusahaan tersebut melindungi diri dari kejadian-kejadian yang tidak terduga dimasa depan. Cara untuk memperoleh perlindungan itu adalah dengan memiliki polis asuransi. 4. Asuransi Dapat Mengurangi Kekhawatiran Bila seseorang telah membayar premi asuransi, mereka telah terbebas dari kekhawatiran kerugian besar dengan memikul suatu kerugian kecil (dalam hal ini berupa premi yang telah dibayarkan). Kerugian kecil itu sesungguhnya merupakan bagian yang dipikulnya untuk kerugian kelompok itu. Jadi, dengan membayar premi, ia memperoleh kepastian biaya jika ada kemungkinan kerugian. Jika tidak ada asuransi, maka mereka yang menghadapi resiko tidak akan dapat meramalkan apakah mereka akan tertimpa kerugian besar, kerugian kecil atau tidak. Oleh karena itu, mereka tidak akan sanggup meramalkan biayanya. 5. Asuransi Mengurangi Biaya Modal Dalam dunia usaha yang beban resikonya tidak dapat dialihkan kepada pihak lain, maka pihak-pihak penanam modal yang telah bersedia menanggung resiko atas modal yang diinvestasikan tersebut akan menetapkan biaya modal yang lebih tinggi. 6. Asuransi Menjamin Kestabilan Perusahaan Perusahaan-perusahaan dewasa ini menyadari arti pentingnya asuransi sebagai salah satu factor yang menciptakan goodwill (jasa baik) antara kelompok pimpinan dan karyawan. Perusahaan-perusahaan tersebut telah menyediakan polis secara berkelompok untuk para karyawan tertentu dengan cara perusahaan membayar keseluruhan atau sebahagian dari premi yang telah ditetapkan. Adanya usaha seperti ini dari pihak perusahaan dapat merupakan stabilisator jalannya roda perusahaan. 7. Asuransi Dapat Meratakan Keuntungan

24

Dengan berusaha menentukan biaya-biaya kebetulan yang mungkin dialami pada masa yang akan datang melalui program asuransi, pihak perusahaan akan dapat mempertimbangkan atau memperhitungkan biaya tersebut sebagai salah satu elemen dari total biaya untuk produk yang dijualnya. Dengan demikian, secara singkat dapat dikatakan bahwa asuransi dapat meratakan jumlah keuntungan yang dapat diperoleh dari tahun ke tahun. 8. Asuransi Dapat Menyediakan Layanan Profesional Dunia asuransi dewasa ini sudah semakin banyak yang bergerak di bidang usaha yang bersifat teknis, lebih-lebih dengan adanya perkembangan pesat dalam bidang teknologi. Usaha-usaha untuk memberikan bantuan teknis baik kepada individu maupun perusahaan-perusahaan sudah semakin disadari oleh perusahaan asuransi. Hal ini dilakukan agar perusahaan-perusahaan tersebut dapat melakukan operasinya dengan baik dan efisien. 9. Asuransi Mendorong Usaha Pencegahan Kerugian Dewasa ini perusahaan-perusahaan asuransi banyak melakukan usaha yang sifatnya mendorong perusahaan tertanggung untuk melindungi diri dari bahaya yang dapat menimbulkan kerugian. Perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bidang usaha menyadari bahwa keberhasilan yang ingin dicapai sangat tergantung kepada kemampuan mereka untuk memberikan perlindungan dengan biaya yang cukup wajar. Oleh karena itu, mereka sendiri secara sadar dan sistematis bekerja sama untuk menghilangkan atau memperkecil kemungkinan yang dapat menimbulkan kerugian. 10. Asuransi Membantu Pemeliharaan Kesehatan Usaha lain yang sangat erat hubungannya dengan usaha-usaha yang dilakukan untuk menghindari atau memperkecil penyebab timbulnya kerugian adalah kampanye yang dilakukan oleh perusahaan asuransi jiwa kepada para pemegang polis khususnya dan masyarakat luas pada umumnya.

25

BAB III ANALISIS DAN EVALUASI

Dalam bab ini penulis ingin membandingkan antara data-data yang diperoleh selama penelitian dengan uraian teoritis sehingga diperoleh sebuah data yang aktual tentang teori dan kenyataan di lapangan. Penulis akan mencoba untuk menganalisis dan mengevaluasi data tersebut sebatas kemampuan yang dimiliki oleh penulis. Untuk mempermudah menganalisa dan mengevaluasi data penulis akan membaginya menjadi beberapa bagian : A. Perkembangan Target dan Realisasi Penjualan

26

Berdasarkan data dari tabel Rekapitulasi produksi PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan, kita dapat melihat adanya kemajuan yang sangat bagus pada penjualan premi asuransi pada tahun 2002 sampai dengan 2003. Pada tahun 2002 untuk Cabang Medan di bebankan target penjualan sebesar Rp. 1.350.000.000,- ternyata target tersebut dapat dipenuhi sebesar Rp. 1.800.000.000,-, peningkatan terjadi sebesar Rp. 450.000.000,-. Pada tahun 2003 cabang Medan di bebankan target lebih besar lagi dikarenakan keberhasilan pencapaian target di tahun 2002 menjadi Rp. 1.500.000.000,- terjadi kenaikan target sebesar Rp. 150.000.000,-. Realisasi penjualan pada tahun 2003 ternyata target tersebut dapat terpenuhi sebesar Rp. 2.000.000.000,-. Meningkatnya jumlah pemegang polis berbanding lurus dengan meningkatnya jumlah aktivitas produksi penjualan premi di PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan sehingga semakin tinggi jumlah pemegang polis semakin tinggi pula jumlah penerimaan premi ke kas perusahaan. Peranan para agent cukup memegang peranan penting didalam meningkatkan jumlah pembelian polis, untuk itu penulis menganjurkan agar usaha-usaha pengembangan yang selama ini diterapkan dan dijalankan terhadap para agent agar terus tetap ditingkatkan dan dipertahankan. Peningkatan ke profesionalan para agent harus dapat ditingkatkan lagi melalui pelatihan-pelatihan dan pembekalan-pembekalan. Hal ini berguna bagi para agent sebagai ujung tombak perusahaan untuk bisa mengikuti perkembangan teknologi, ekonomi dan pola tingkah laku dan tren yang beredar di masyarakat sehingga melalui para agent perusahaan dapat lebih tanggap dalam membaca peluang pasar. Sehingga di masa yang akan datang, PT. Sun Life Financial Indonesia dapat menjadi Market Leader di pasar asuransi jiwa. B. Strategi Pemasaran Untuk dapat meraih peluang-peluang di pasar dengan tingkat persaingan yang sangat ketat maka dituntut sebuah strategi yang efektif dan efisien. Strategi tersebut harus dapat meningkatkan penjualan, menaikkan kredibibilitas perusahaan dan yang terpenting harus sejalan dengan arah dan tujuan perusahaan. Untuk menganalisis dan mengevaluasi lebih lanjut penerapan strategi bersaing yang

27

diterapkan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan, maka penulis akan mengulas terlebih dahulu hal-hal yang terkait dengan peranan strategi pemasaran melalui variabel-variabel bauran pemasaran (marketing mix) antara lain: 1. Kebijaksanaan Produk Dalam memasarkan produk-produk asuransi jiwanya PT. Sun Life Financial Indonesia cabang Medan berusaha meningkatkan mutu produknya dan diversifikasi Produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan para nasabah dan calon nasabahnya. Menurut hemat penulis, jenis diversikasi produk yang ditawarkan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia sangat baik sekali, ini terlihat dari berbagai jenis produk yang melindungi para nasabahnya dari segala aspek umur dan pekerjaan. Seperti program untuk biaya perlindungan pendidikan anak sampai ke perguruan tinggi pada The Graduate, perlindungan untuk wanita dari ancaman berbagai macam penyakit pada Sun Lady Saver, program untuk perencanaan hari tua pada program Retiro, program untuk tabungan , proteksi dan investasi pada Brilliance dan lain-lain. Mutu produk yang dihasilkan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia juga sangat bagus. Ini terlihat dari banyaknya manfaat tambahan yang berbeda dari tiap produk serta kemampuan perusahaan dalam membayarkan klaim pada klien membuktikan bahwa perusahaan memang jujur dan konsisten melaksanakan kewajibannya. Secara luas PT. Sun Life Financial juga banyak mendapat pengakuan dari dunia Internasional sebagai perusahaan yang kuat dan sehat ini terbukti dengan memperoleh berbagai predikat yang sangat baik mulai dari kekuatan finansial yang memperoleh predikat AA+, kemampuan membayar klaim dengan predikat AAA, dan kekuatan finansial dengan predikat A++ serta berada dalam kelompok rating tertinggi di Amerika Utara dan dunia. 2. Kebijaksanaan Harga Menurut hemat penulis, penetapan harga pada PT. Sun Life Financial Indonesia sudah cukup baik. Dengan harga yang cukup bersaing namun manfaat yang diberikan oleh produk itu sendiri sangat besar bagi nasabah. Nilai yang diberikan oleh nasabah melalui premi yang di bayarkan tidak sebanding dengan

28

manfaat yang sangat besar yang mereka peroleh dimasa depan sehingga tak salah bila banyak pelanggan yang membeli polis asuransi dari PT. Sun Life Financial Indonesia. Namun menurut hemat penulis, nilai premi asuransi yang diberikan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia masih tidak terjangkau oleh masyarakat kelas bawah dan hanya dapat dibeli oleh masyarakat ekonomi kelas menengah keatas. Dengan memperhatikan segmen-segmen pasar dari masyarakat umum niscaya banyak masyarakat yang sangat antusias untuk membeli polis asuransi yang ditawarkan oleh Sun Life Financial mengingat besarnya manfaat yang akan mereka terima dari produk yang mereka beli.

BAB IV KESIMPULAN

A. Kesimpulan Tujuan utama dari sebuah perusahaan ialah pencapaian profit (laba) dan hal ini dapat juga sebagai tolak ukur dalam sukses atau tidaknya sebuah perusahaan dalam pencapaian tujuannya. Selain itu efektifitas dan efisiensi dalam menjalankan operasional perusahaan juga memegang peranan penting. Efesiensi yang dimaksud adalah strategi pemasaran yang dilakukan dengan perhitungan dan pertimbangan yang tepat sehingga tidak ada pemborosan biaya baik itu dalam operaional maupun dalam biaya promosi maupun iklan dan efektifitas yang dimaksud ialah pemilihan stategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan pasar yang dilayani oleh perusahaan sehingga sasaran yang ditetapkan dapat tercapai.

29

PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang asuransi jiwa bagi masyarakat juga harus menghadapi persaingan yang cukup ketat dengan perusahaan asuransi lainnya. Agar PT. SLFI dapat bertahan dan berkembang dengan baik maka PT.SLFI harus dapat menciptakan kemampuan bersaing baik dalam hal jenis produk, harga maupun segmen yang dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu bersaing dan memenangkan persaingan.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi Kedua, Penerbit CV. Alfabets, Bandung, 1998 Angiopora, Marius, Dasar Dasar Pemasaran, Edisi I, Jilid I, PT. Raja GrafIndo Persada, Jakarta, 1999 Kotler Philip, Manajemen di Indonesia (Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian), terjemahan A.B Suasnto, Buku Satu, Salemba Empat, Jakarta, 2001 Stanton, William. J, Prinsip Pemasaran, terjemahan Y. Lamarto, Jilid I, Edisi Ketujuh, Erlangga, Jakarta, 1996. Darmawi, Herman, Manjemen Asuransi. Edisi Pertama, cetakan I, Jakarta, Bumi AKsara, 2000 Swastha, Basu, Azas-azas Marketing, Edisi Ketiga, Cetakan Kedua, Jakarta, 1996.

30

Tjiptono, Fandy, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, ANDI, Yogyakarta, 1997

31