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1.

- Factores y estilos de la negociacin Factores Internos y Externos de la negociacin Empresarial

a) Tiempo: El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello. Tomarse tiempo para negociar tiene tambin un impacto psicolgico. Se produce en el otro una sensacin de frialdad, relajamiento, falta de dominio de la situacin. En algunas ocasiones en las negociaciones existen una serie de plazos y fechas tope, bien por imperativo legal, o bien establecidos entre las partes. Estos ltimos pueden alterarse. Los plazos son tiles en las negociaciones, pues obligan a concentrarse y fuerzan a tomar decisiones. As mismo, tambin sirven para que el oponente deje de fanfarronear, quejarse, engaar, dilatar Si el oponente percibe que el plazo marcado es real puede cambiar de actitud. Adems, con el tiempo se puede jugar. Se puede emplear como factor tctico. Si el tiempo juega contra el oponente proponga sesiones cortas y espaciadas. Si le hace falta tiempo a Ud. cancele en el ltimo minuto una reunin en la que el oponente esperaba poder avanzar, aunque en este caso hgalo con educacin. El tiempo erosiona los niveles de aspiracin del oponente. b) Poderes: Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas estn basadas en recursos (podero financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las ms importantes y las que menos se toman en consideracin en la negociacin- se basan en factores psicolgicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraa. Es la idea que nos hacemos de l, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de proporcionar enorme energa en una negociacin. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan dbil como nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el anlisis de un grupo de factores determinantes que son: Informacin: Mientras ms conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, as como del objeto de negociacin y del entorno, mayor poder tendr. Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder est investido por factores tales como la opinin pblica, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posicin bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de "listas oficiales" de precios, de negociaciones anteriores, as como de regulaciones establecidas puede darle ms legitimidad a sus posiciones. Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que est comprometida con sus metas o con la satisfaccin de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su organizacin, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones. Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que est ms restringida por el

lmite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para buscar ms informacin, para no precipitarse, para ser ms convincente, para no dejarse presionar, para no dar la sensacin de que est "desesperado" y, al mismo tiempo, para no perder oportunidades por no reaccionar "a tiempo". Saber callarse: Para no dar ms informacin de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante. Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que est dispuesta a aceptar una carga ms grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo, aumenta su poder. Dependencia: En la medida que su contraparte dependa ms de usted (o al menos piense de esa forma), tendr ms poder. Si usted depende ms de su contraparte (o sta lo piense as), tendr menos poder. Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para convencer sobre su "poder. Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo ms pesado lo imponen los requerimientos de planeacin. La parte ms dispuesta a trabajar duro gana en poder.

c) Informacin: Las diferentes fuentes de informacin como las bases de datos en correo electrnico son una valiosa herramienta para el negociador, estas fuentes bien investigadas generan conocimientos de nuestro entorno, de nuestro producto o servicio, de nuestro cliente o proveedor y de sus servicios y productos as como del mercado, dndole armas a las partes para poder jugar el juego de la negociacin lo ms eficientemente posible.

d) Cultura: La cultura es del individuo como la arena es de la tierra y la luz es del sol. Hay das en que no sale el sol completamente y hay lugares de la tierra donde la arena no es exactamente de la misma apariencia. La cultura es la manera como la gente reacciona a situaciones por hbitos que han creado de sus entornos familiares desde su infancia y esta cambia de persona en persona. Conociendo la cultura de cada quin, de donde vienen y cmo reaccionaran en dadas circunstancias es importante para negociar. Hay culturas en donde la negociacin es un juego divertido y hay culturas donde la negociacin es ms formal y es un mal necesario y se sienten incmodas en el proceso de negociacin. e) Educacin f) Estndares: Los estndares dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las polticas y los valores del mercado establecen un estndar en la industria por nivel de experiencia, grado de educacin, etc. Este estndar al ser analizado es un promedio de la mezcla de empleados de la compaa, entonces se debera cuestionar al tratar de ser aplicado a un caso especfico y negociarse.

g) Experiencia: La experiencia y educacin crean intimidacin, esto es al estar negociando con alguien con vasta experiencia, con alto rango empresarial o con altos grados de estudio es causa de intimidacin y debera de ser sopesado con el valor de afrontarlo y conociendo al oponente. Con el simple hecho de conocer ms de ste se puede llegar a resultados favorables que de no saber nada de su currculo o de su empresa. Atrs de un currculo impresionante o de una vasta experiencia existe un ser humano con caractersticas semejantes a las nuestras, hay que encontrarlo y conocerlo para negociar y ganar ambas partes. h) Competencia: El conocimiento ms ntimo posible de la competencia es de vital importancia para una empresa. Una organizacin que se encuentra trabajando en la Gestin de la Calidad Total aprende cmo es que funciona su competencia en los diferentes aspectos empresariales y cules son sus debilidades y fortalezas para saber enfrentarlas. Una organizacin est en mejores condiciones que su competencia cuando: Conoce mejor al consumidor, Posee un nivel de calidad superior en productos y servicios, Posee mejor tecnologa en procesos productivos, Es ms innovadora, Posee personal ms motivado y entrenado, Posee informacin ms actualizada y veraz, Responde ms rpido a los deseos y expectativas del consumidor, Est ms avanzada en el camino hacia la Calidad Total. La competencia debe verse como un factor positivo, ya que es una fuerza que impulsa el desarrollo y provoca cambios constantes en el mercado, obligando a la organizacin a mantenerse atenta y seguir en el camino de las mejoras y superacin continuas.

1.2 Identificar los estilos de negociacin Una de las claves del xito en la negociacin es de entender nuestro propio estilo (estilo personal) COMPETITIVO. Las personas que son negociadores competitivos estn frecuentemente orientadas hacia los resultados, son seguros de s mismos, asertivos, y se centran en la lnea de fondo. Podran tratar de imponer sus puntos de vista sobre la otra parte y puede llegar a ser agresivos en cuanto a salirse con la suya. La sensacin de que han ganado la negociacin es lo ms importante para ellos. COLABORATIVO. Los negociadores que tienen este estilo de colaboracin a menudo utilizan la comunicacin abierta y honesta en sus negociaciones y se centran en encontrar soluciones creativas que sean mutuamente satisfactorias. Por lo general son abiertos a explorar nuevas soluciones y sugerir muchas alternativas para su consideracin por la otra parte. COMPROMETIDO. Los negociadores de este tipo, a menudo buscan encontrar el trmino medio, el 50 / 50, la diferencia entre las posiciones. Con frecuencia tratan de participar para que ambas partes den y reciban compensaciones y aceptan satisfaccin moderada en cuantos a las necesidades de ambas partes. EVASIVO. Las personas que utilizan el estilo evasivo en la negociacin son pasivos y prefieren evitar el conflicto. Hacen intentos para retirarse de la situacin o pasar la responsabilidad a otra persona, a menudo parecen no mostrar el nivel de preocupacin adecuada o hacer un intento sincero de llegar a una solucin. COMPLACIENTE O CONCILIADOR. Este tipo de negociador generalmente est conciliando para mantener y fortalecer las relaciones con la

otra parte, para suavizar los conflictos, y minimizar las diferencias. Por lo general, estn ms preocupados por satisfacer las necesidades de la otra parte, que las suyas. Es importante entender el estilo propio, pero tambin es importante que usted entienda el estilo de la persona con quien est negociando. Una persona con perfil de Comprometido podra tener que negociar en contra de una persona competitiva, que quiere ganar a toda costa. Para ganar en esta negociacin, el negociador Comprometido debe mejorar su competitividad y atemperar sus necesidades de generar compromisos, dice Dolce: "Usted debe permitir que la persona competitiva a sienta que ha ganado en algunas partes de la negociacin. Como la mayora de las habilidades, la nica manera de mejorar como negociador es la prctica. Esto es algo que slo se puede aprender haciendo learning by doing. Una vez que entendidos los conceptos bsicos de la negociacin comenzaremos a tomar conciencia de aspectos de las conversaciones que nunca habamos visto antes. SABER HACER Determinar cmo afectan los factores internos y externos a la negociacin Seleccionar el estilo de negociacin que convenga de acuerdo al anlisis de factores (Matriz).