BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN

4.1. Analisis Upaya Pelaksanaan Segmentasi Pasar Manajemen perusahaan harus aktif untuk mengetahui dan

mempelajari segmen-segmen pasar yang ada di Iingkungan. Memahami Iingkungan adalah suatu proses yang aktif dimana seseorang mencoba membuat Iingkungan itu mempunyai arti baginya Dari semua segmen yang bervariasi, perusahaan dapat mengumpulkan dan menganalisa data yang terkandung disetiap segmen. Hasil akhir analisa dapat dijadikan sebagai kompas penunjuk kearah mana produk harus ditawarkan agar sesuai dengan keinginan konsumen. Segmentasi pasar merupakan proses untuk menganalisis perbedaan diantara pembeli dipasar dan salah satu cara untuk membagi pasar yang sifatnya heterogen kedalam suatu pasar yang homogen, sehingga para konsumen akan lebih mudah untuk membeli produk serta memudahkan pihak perusahaan terutama PT Universal Eraguna Elektronics untuk mengetahui dimana pasar sasaran yang akan dituju. Ini semua tidak terlepas dari usaha untuk mencapai volume penjualan yang maximum bagi perusahaan.

43

4.1.1. Dasar Segmentasi Pasar Dasar yang digunakan untuk melakukan segmentasi pasar ada 2 variabel, yaitu : 1. Ciri-ciri konsumen. Mereka biasanya menggunakan ciri-ciri geografis, demografis, dan psikografis untuk memeriksa apakah segmen-segmen konsumen tersebut menunjukan tingkat kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda. 2. Tanggapan konsumen. Dalam membentuk segmen dapat diperhatikan tanggapan konsumen terhadap manfaat keyboard yang dicari, tingkat penggunaan yang berdasarkan kebutuhan atau merk-merk pada komputer. Setelah segmen terbentuk barulah dapat dilihat apakah ciri-ciri konsumen yang berbeda berhubungan dengan masing-masing segmen tanggapan konsumen tersebut. Yang merupakan variabel segmentasi utama, adalah : 1. Segmentasi Geografis. Dalam pengelompokan ini membedakan konsumen berdasarkan

geografisnya, yaitu daerah atau Iokasi tempat tinggal. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi di daerah atau lokasi-lokasi tertentu sesuai dengan segmen pasar.

44

2. Segmentasi Demografis. Segmentasi demografi ini memisahkan pasar ke dalam kelompok yang didasarkan pada variabel demografi seperti : umur, jenis kelamin, tingkat penghasilan, dan jenis pekerjaan. Pengelompokan dan segmentasi ini dimaksudkan untuk membedakan berbagai macam kelompok atas dasar keadaan suatu masyarakat yang berbeda, sehingga perusahaan dapat melihat bahwa keinginan, preferensi dan tingkat penggunaan konsumen berkaitan dan berhubungani dengan jenis-jenis vaniabel yang ada. 3. Segmentasi Psikografis. Segmentasi psikografis menunjukan apa yang dapat dirasa manusia karena karakteristik, gaya hidup dan segmentasi psikografis ini

memberikan uraian yang Iebih mendalam tentang konsumen. 4. Segmentasi Prilaku. Dalam segmentasi prilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian atau tanggapan seseorang terhadap produk sehingga dapat menjadi titik awal yang baik bagi perusahaan dalam membentuk segmen pasar.

45

4.1.2 Analisis data a. Profil responden berdasarkan jenis kelamin

Tabel IV.1 : Jenis Kelamin

Jenis Kelamin Pria Wanita Total

Frekuensi 189 11 200

Prosentase ( % ) 94,5 5,5 100

Sumber : Data kuesioner yang telah diolah, 2005.

Berdasarkan tabel jenis kelamin diatas, dapat dilihat bahwa sebagian besar responden adalah pria yaitu

sebanyak 189 orang (94,5%) dan sisanya adalah wanita sebanyak 11 orang responden (5,5%).

46

b. Profil responden berdasarkan usia

Tabel IV.2 : Usia Responden Usia Responden (Tahun) < 20 20 30 30 40 > 40 Total 19 73 71 37 200 9,5 36,5 35,5 18,5 100 Frekuensi Prosentase ( % )

Sumber : Data kuesioner yang telah diolah, 2005.

Berdasarkan tabel usia responden, dapat dilihat bahwa responden yang paling banyak adalah berusia 20-30 tahun yaitu sebanyak 73 responden ( 36,5% ), dan yang paling sedikit adalah responden yang berusia < 20 tahun yaitu sebanyak 19 responden (9,5 %).

47

c. Pekerjaan responden

Tabel : IV. 3 : Pekerjaan Responden

Pekerjaan Responden User/Operator Programmer. Design Grafis Administrator. Total

Frekuensi

Prosentase (%)

49 54 30 67 200

24,5 27 15 33,5 100

Berdasarkan tabel pekerjaan responden, dapat dilihat bahwa responden yang paling banyak adalah yang pekerjaannya

sebagai administrator yaitu sebanyak 67 responden ( 33,5% ), dan yang paling sedikit adalah yang pekerjaannya adalah

sebagai design grafis, yaitu sebanyak 30 responden (15%).

48

d. Jumlah Pendapatan Responden

Tabel IV.4 : Jumlah Pendapatan Responden

Jumlah Pendapatan < 1.000.000 1.000.000-2.500.000 2.500.000-5.000.000 > 5.000.000 Total

Frekuensi 47 21 116 16 200

Prosentase (%) 23,5 10,5 58 8 100

Berdasarkan tabel jumlah pendapatan responden, dapat dilihat bahwa responden yang paling banyak adalah

responden yang mempunyai pendapatan 2.500.000-5.000.000 (58%) dan yang paling sedikit adalah responden yang mempunyai jumlah pendapatan di atas 5.000.000, yaitu sebanyak 16 responden (8% )

49

2. Strategi segmentasi pasar yang dilakukan perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan a. Fitur produk komputer

Tabel 4.5 : Fitur produk komputer

Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Rata-rata = 797 200

Skor (x) 1 2 3 4 5

Responden Persentase (F) (%) 4 19 153 24 200 2 9,5 76,5 12 100

Total Skor (F.X) 8 57 612 120 797

= 3,98

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

SB 4,2 3,98

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa rata-rata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 3,98 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan fitur produk

50

komputer yang ditawarkan oleh perusahaan, jadi dalam hal ini terdapat kenaikan tingkat volume penjualan akibat fitur produk komputer yang ditawarkan oleh perusahaan.

b. Design dan warna pada komputer. Tabel 4.6 : Design dan warna pada komputer Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Rata-rata = 814 200 Skor (x) 1 2 3 4 5 Total Responden Persentase Skor (F) (%) (F.X) 3 14 149 34 200 1,5 7 74,5 17 100 6 42 596 170 814

= 4,07

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 4,07

SB 5

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa ratarata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 4,07 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan design

51

dan warna pada komputer yang ditawarkan oleh perusahaan, Jadi dalam hal ini terdapat kenaikan tingkat volume penjualan akibat design dan warna pada komputer yang ditawarkan pada perusahaan.

c. Daya tahan produk komputer

Tabel 4.7 : Daya tahan produk komputer Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Rata-rata = 801 200 Skor (x) 1 2 3 4 5 Total Responden Persentase Skor (F) (%) (F.X) 4 20 147 29 200 2 10 73,5 14,5 100 8 60 588 145 801

= 4,00

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 4,00

SB 5

52

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa rata-rata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 4,00 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan daya tahan produk komputer yang ditawarkan oleh perusahaan, jadi dalam hal ini terdapat peningkatan volume penjualan akibat daya tahan produk komputer yang ditawarkan oleh perusahaan.

d. Teknologi yang ada pada produk komputer

Tabel 4.8 : Teknologi yang ada pada produk komputer Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Skor (x) 1 2 3 4 5 Total Responden Persentase Skor (F) (%) (F.X) 7 18 145 30 200 3,5 9 72,5 15 100 14 54 580 150 798

Rata-rata = 798 = 3,99 200

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 3,99

SB 5

53

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa ratarata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 3,99 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan Teknologi yang ada pada produk komputer yang ditawarkan oleh perusahaan, Jadi dalam hal ini terdapat peningkatan volume penjualan akibat teknologi yang ada pada produk komputer yang ditawarkan oleh perusahaan

e. Kecepatan akses / hasil yang ditampilkan

Tabel 4.9 : Kecepatan akses / hasil yang ditampilkan

Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Rata-rata = 795 200

Skor (x) 1 2 3 4 5

Total Responden Persentase Skor (F) (%) (F.X) 2 21 157 20 200 1 10,5 78,5 10 100 4 63 628 100 795

= 3,97

54

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 3,97

SB 5

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa ratarata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 3,97 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan

Kecepatan akses / hasil yang ditampilkan pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan, Jadi dalam hal ini terdapat kenaikan peningkatan volume penjualan pada perusahaan.

f. Jenis monitor pada komputer

Tabel 4.10 : Jenis monitor pada komputer Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Skor (x) 1 2 3 4 5 Responden Persentase (F) (%) 5 9 163 23 200 2,5 4,5 81,5 11,5 100 Total Skor (F.X) 10 27 652 115 804

55

Rata-rata = 804 200

= 4,02

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 4,02

SB 5

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa ratarata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 4,02 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan Jenis monitor yang terdapat pada komputer yang ditawarkan oleh perusahaan, Jadi dalam hal ini terdapat kenaikan peningklatan volume penjualan.

g. Alat promosi yang digunakan melalui brosur

Tabel 4.12 : Alat promosi yang digunakan melalui brosur Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Skor (x) 1 2 3 4 5 Responden Persentase (F) (%) 11 13 145 31 200 5,5 6,5 72,5 15,5 100 Total Skor (F.X) 22 39 580 155 796

56

Rata-rata = 796 200

= 3,98

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 3,98

SB 5

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa rata-rata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 3,98 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan alat promosi yang digunakan melalui brosur yang dikeluarkan oleh perusahaan, Jadi dalam hal ini terdapat kenaikan volume penjualan.

h. Alat promosi yang digunakan melalui majalah

Tabel 4.13 : Alat promosi yang digunakan melalui majalah Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Skor (x) 1 2 3 4 5 Total Responden Persentase Skor (F) (%) (F.X) 2 11 153 34 200 1 5,5 76,5 17 100 4 33 612 170 819

57

Rata-rata = 819 200

= 4,10

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 4,10

SB 5

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa ratarata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 4,10 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan Alat promosi yang digunakan melalui majalah.

i. Alat promosi yang digunakan melalui internet

Tabel 4.14 : Alat promosi yang digunakan melalui internet Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Rata-rata = 800 200 Skor (x) 1 2 3 4 5 Total Responden Persentase Skor (F) (%) (F.X) 2 16 162 20 200 1 8 81 10 100 4 48 648 100 800

= 4,00

58

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 4,00

SB 5

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa ratarata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 4,00 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan alat promosi yang digunakan melalui internet, Jadi dalam hal ini terdapat peningkatan dalam volume penjualan.

j. Acara-acara yang diadakan, seperti pameran

Tabel 4.15 : Acara-acara yang diadakan, seperti pameran Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Rata-rata = 781 200 Skor (x) 1 2 3 4 5 Responden Persentase (F) (%) 12 17 149 22 200 6 8,5 74,5 11 100 Total Skor (F.X) 24 51 596 110 781

= 3,90

59

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 3,90

SB 5

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa rata-rata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 3,90 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan Acara-acara yang diadakan, seperti pameran, Jadi dalam hal ini terdapat kenaikan tingkat volume penjualan.

k. Kemudahan dalam penggunaannya

Tabel 4.16 Kemudahan dalam penggunaannya Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Rata-rata = 809 200 Skor (x) 1 2 3 4 5 Responden Persentase (F) (%) 10 13 135 42 200 5 6,5 67,5 21 100 Total Skor (F.X) 20 39 540 210 809

= 4,04

60

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 4,04

SB 5

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa rata-rata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 4,04 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden sangat Baik dengan kemudahan dalam penggunaannya

l. Pelayanan service pada produk komputer

Tabel 4.17 : Pelayanan service pada produk komputer Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Rata-rata = 779 200 Skor (x) 1 2 3 4 5 Responden Persentase (F) (%) 12 17 151 20 200 6 8,5 75,5 10 100 Total Skor (F.X) 24 51 604 100 779

= 3,89

61

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 3,89

SB 5

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa rata-rata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 3,89 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengahn pelayanan service pada produk komputer.

m. Kemudahan mobilisasi

Tabel 4.5 : Kemudahan mobilisasi

Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Rata-rata = 797 200

Skor (x) 1 2 3 4 5

Responden Persentase (F) (%) 4 19 153 24 200 2 9,5 76,5 12 100

Total Skor (F.X) 8 57 612 120 797

= 3,98

62

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

SB 4,2 3,98

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa rata-rata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 3,98 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan Kemudahan

mobilisasi yang ditawarkan oleh perusahaan, jadi dalam hal ini terdapat kenaikan tingkat volume penjualan akibat Kemudahan mobilisasi duk komputer yang ditawarkan oleh perusahaan.

n. Kelengkapan aksesorisnya, seperti mouse, speaker Tabel 4.8 : Kelengkapan aksesorisnya, seperti mouse, speaker Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Skor (x) 1 2 3 4 5 Total Responden Persentase Skor (F) (%) (F.X) 7 18 145 30 200 3,5 9 72,5 15 100 14 54 580 150 798

63

Rata-rata = 798 = 3,99 200

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 3,99

SB 5

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa rata-rata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 3,99 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan Kelengkapan aksesorisnya, seperti mouse, speaker yang ditawarkan oleh perusahaan, Jadi dalam hal ini terdapat peningkatan volume penjualan akibat Kelengkapan aksesorisnya, seperti mouse, speaker yang ditawarkan oleh perusahaan.

o. Keunggulan yang diberikan komputer Tabel 4.6 : Keunggulan yang diberikan komputer Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Skor (x) 1 2 3 4 5 Total Responden Persentase Skor (F) (%) (F.X) 3 14 149 34 200 1,5 7 74,5 17 100 6 42 596 170 814

64

Rata-rata = 814 200

= 4,07

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 4,07

SB 5

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa rata-rata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 4,07 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan Keunggulan yang diberikan komputer, Jadi dalam hal ini terdapat kenaikan tingkat volume penjualan. p. Harga yang diberikan pada masing-masing tipe komputer Tabel 4.14 : Harga yang diberikan pada masing-masing tipe komputer Kategori Sangat Tidak Baik Tidak Baik Cukup Baik Sangat Baik Total Rata-rata = 800 200 Skor (x) 1 2 3 4 5 = 4,00 Total Responden Persentase Skor (F) (%) (F.X) 2 16 162 20 200 1 8 81 10 100 4 48 648 100 800

65

STB 1 1,8

TB 2,6

C 3,4

B 4,2 4,00

SB 5

Berdasarkan tabel di atas, dapat dijelaskan bahwa ratarata skor jawaban yang diberikan oleh responden adalah 4,00 dan apabila nilai tersebut diletakkan di dalam rentang skala akan berada pada kategori responden Baik dengan Harga yang diberikan pada masing-masing tipe komputer, Jadi dalam hal ini terdapat peningkatan dalam volume penjualan.

3. Hubungan

antara

strategi

segmentasi

perusahaan

dengan

peningkatan volume penjualan Untuk mengetahui hubungan antara strategi segmentasi

perusahaan dengan peningkatan volume penjualan, maka dilakukan analisis korelasi, dalam hal ini penulis menggunakan analisis korelasi product moment.

66

Dengan data yang ada, maka perhitungan korelasi product moment menjadi Responden 1 2 3 4 5 6 50 100 150 200 X 24 29 20 20 22 21 25 23 23 24 4817 Y 24 25 27 25 27 24 23 22 25 24 4793 X^2 576 841 400 400 484 441 625 529 529 576 116557 Y^2 576 625 729 540 729 576 529 484 625 576 115737 X.Y 576 725 540 500 594 504 575 506 575 576 115526

Rumus : 200 x 115526-(4817x4793) 200 x 116557-(4817x4817) x 200 x 115737-(4793x4793) = 0,126 Jadi korelasi antara strategi segmentasi perusahaan dengan peningkatan volume penjualan sebesar 0,126 ini menunjukkan bahwa kedua variabel ini saling berhubungan linier positif, yang artinya adalah bahwa strategi segmentasi perusahaan menjadi faktor yang dapat

mempengaruhi volume penjualan.

67