Anda di halaman 1dari 29

PROSEDUR PENETAPAN HARGA

PENETAPAN HARGA DAN PSIKOLOGI KONSUMEN: 3 TOPIK KUNCI:


1.

HARGA RUJUKAN: Konsumen bisa merasakan harga lebih murah dari yang ditetapkan

2.

KESIMPULAN HARGA MUTU: Konsumen menggunakan harga sbg indikator kualitas (penetapan harga berdasarkan citra, harga berfungsi sbg isyarat kualitas)

3.

PETUNJUK HARGA: Harga yang berahkir dalam satu angka ganjil. Efektif bila:

a. pelanggan jarang membeli b. pelanggan baru c. rancangan produk terus bervariasi d. harga berubah sesuai musim e. mutu dan ukuran bervariasi di toko-toko

PENETAPAN

HARGA UNTUK PERTAMAKALI KEBANYAKAN PASAR MEMILIKI 3 SAMPAI 5 LAPISAN HARGA. PROSEDUR 6 LANGKAH: 1. MEMILIH TUJUAN PENETAPAN HARGA 2. MENENTUKAN PERMINTAAN 3. MEMPERKIRAKAN BIAYA 4. MENGANALISA BIAYA, HARGA DAN TAWARAN PESAING 5. MEMILIH METODE PENETAPAN HARGA 6. MEMILIH HARGA AHKIR

POSISI TAWARAN PASAR 5 tujuan utama penetapan harga: 1. Kelangsungan hidup. Terjadi kelebihan kapasitas, persaingan tajam, selera konsumen berubah-ubah 2. Laba maksimum sekarang 3. Pangsa pasar maksimum. Volume penjualan yang tinggi 4. Menguasai pasar secara maksimum. Tehnologi baru. 5. Kepemimpinan mutu produk. Kualitas, selera dan status. Citra merek eksklusif.

HARGA AKAN MENENTUKAN PERMINTAAN HARGA.DAN PERMINTAAN BERBANDING TERBALIK. TIDAK BERLAKU DALAM KASUS BARANG MEWAH. KEPEKAAN HARGA PEMASAR LEBIH SUKA PADA KONSUMEN YANG TIDAK PEKA THD HARGA. DAMPAK INTERNET: MENINGKATKAN KEPEKAAN HARGA. MEMPERKIRAKAN KURVA PERMINTAAN ELASTISITAS HARGA PERMINTAAN: Elastis atau Inelastis MENENTUKAN BATAS HARGA TERTINGGI

MENENTUKAN

BATAS HARGA TERENDAH MENUTUPI SELURUH PENGELUARAN DAN LABA YANG DIINGINKAN PRODUKSI YANG TERAKUMULASI (kurva pengalaman), AKUNTING BIAYA BERDASARKAN AKTIVITAS (biaya-biaya yang sesungguhnya terkait dengan layanan masing2 pelanggan) DAN PENETAPAN BIAYA SASARAN

MEMPERTIMBANGKAN

HARGA PESAING

TERDEKAT. APAKAH PRODUK MEMPUNYAI KEUNIKAN YANG BERBEDA DENGAN PESAING TERDEKAT? APAKAH PESAING MENAWARKAN PRODUK YANG UNIK?

LANGKAH 2, 3 DAN 4 disebut TIGA MODEL C UNTUK PENETAPAN HARGA. C: CUSTOMERS DEMAND SCHEDULE) C: COST FUNCTION) C: COMPETITORS PRICES)

6 MODEL PENETAPAN HARGA: (mempersempit ruang gerak untuk memilih harga ahkir) 1. PENETAPAN HARGA MARK-UP 2. PENETAPAN HARGA SASARAN PENGEMBALIAN 3. PENETAPAN HARGA PERSEPSI NILAI 4. PENETAPAN HARGA NILAI 5. PENETAPAN HARGA UMUM 6. PENETAPAN HARGA LELANG

Mempertimbangkan

faktor-faktor tambahan: 1. Dampak dari kegiatan pemasaran lain; mempertimbangkan kualitas merek, iklan dikaitkan dengan pesaing. 2. Kebijakan penetapan harga perusahaan; harus selaras dengan kebijakan2 penetapan harga perusahaan. 3. Penetapan harga yang berbagi laba dan resiko. 4. Dampak harga terhadap pihak lain; mempertimbangkan reaksi pihak2 lain thd harga yang direncanakan.

PERUSAHAAN BIASANYA MENETAPKAN BEBERAPA HARGA YANG MENCERMINKAN PERBEDAAN. BEBERAPA STRATEGI PENYESUAIAN HARGA: 1. PENETAPAN HARGA GEOGRAFIS 2. DISKON DAN POTONGAN HARGA 3. PENETAPAN HARGA PROMOSI 4. PENETAPAN HARGA DISKRIMINATIF 5. PENETAPAN HARGA BAURAN

PERBEDAAN

LOKASI APAKAH MENGENAKAN HARGA YANG LEBIH TINGGI UNTUK PELANGGAN YANG JAUH UNTUK MENUTUP BIAYA PENGIRIMAN? ATAU HARGA LEBIH RENDAH UNTUK MENDAPATKAN OMZET LEBIH?

PEMBAYARAN

LEBIH CEPAT DAN PEMBELIAN DALAM JUMLAH YANG BESAR DAN PEMBELIAN DI LUAR MUSIM. MERUSAK MEREK BILA TERLALU OBRAL, DISKON BISA MERUSAK PERSEPSI NILAI TAWARAN PASAR. DISKON TUNAI, DISKON KUANTITAS, DISKON FUNGSIONAL, DISKON MUSIM DAN POTONGAN HARGA

UNTUK

MERANGSANG PEMBELIAN AWAL PENETAPAN HARGA PEMIMPIN PENETAPAN HARGA PERISTIWA KHUSUS RABAT TUNAI PEMBIAYAAN BUNGA RENDAH MASA PEMBAYARAN YANG LEBIH LAMA GARANSI DAN KONTRAK PERBAIKAN DISKON PSIKOLOGI

MENYESUAIKAN HARGA DASAR UNTUK MENGAKOMODASI PERBEDAAN: pelanggan , lokasi, produk dll. PERUSAHAAN MEMASARKAN PRODUK DENGAN DUA HARGA ATAU LEBIH YANG TIDAK MENCERMINKAN PERBEDAAN BIAYA SECARA PROPORSIONAL. DISKRIMINASI HARGA: 1. TINGKAT PERTAMA: Harga betrbeda tergantung intensitas permintaan 2. TINGKAT KEDUA: Harga lebih murah untuk pembelian dalam jumlah yang besar. 3. TINGKAT KETIGA: Harga berbeda untuk pembeli yang berbeda

PENETAPAN HARGA SEGMEN PELANGGAN PENETAPAN HARGA BENTUK PRODUK PENETAPAN HARGA CITRA PENETAPAN HARGA SALURAN PENETAPAN HARGA LOKASI PENETAPAN HARGA WAKTU PENETAPAN HARGA HASIL (di industri penerbangan dan hospitalitas (hotel, restoran dll)

MEMULAI PENURUNAN HARGA (memicu perang harga) Kapasitas pabrik berlebihan Mendominasi pasar melalui biaya yang lebih rendah. Jebakan mutu rendah Jebakan pangsa pasar rapuh Jebakan dompet tipis
1.

1.
2. 3. 4.

BILA BERHASIL MAKA DAPAT MENINGKATKAN LABA YANG CUKUP BESAR. PENYEBAB: INFLASI BIAYA, PERMINTAAN YANG BERLEBIHAN. SERING PERUSAHAAN MENAIKKAN HARGA LEBIH BESAR DARI KENAIKAN BIAYA. CARA MENAIKKAN HARGA: Penundaan pengumuman harga Klausa eskalator Pemisahan bagian Pengurangan diskon

# PERBAHAN HARGA DAPAT MEMANCING REAKSI DARI: PELANGGAN, PESAING, PEMASOK, DISTRIBUTOR MAPUPUN PEMERINTAH

MEMPERTAHANKAN

HARGA

DENGAN ALASAN: 1. Bila harga diturunkan perusahaan akan kehilangan laba yang cukup besar. 2. Market share sedikit berkurang 3. Bila perlu market share bisa direbut kembali

BAGAIMANA MENANGGAPI PENURUNAN HARGA PESAING? BAGAIMANA MENANGGAPI KENAIKAN HARGA PESAING? BEBERAPA HAL YANG PERLU DIPERTIMBANGKAN: 1. Mengapa pesaing mengubah harga? 2. Apakah pesaing merubah harga tsb bersifat sementara atau permanen? 3. Apa yang terjadi thp pangsa pasar dan perolehan laba bila perusahaan tidak menanggapi? 4. Bagaimanakah tanggapan pesaing thp setiap reaksi perusahaan

MEMPERTAHANKAN

HARGA DAN MENAMBAH

NILAI DENGAN CARA: 1. MENINGKATKAN KUALITAS PRODUK 2. MENINGKATKAN LAYANAN 3. MENINGKATKAN KOMUNIKASI

UNTUK

MENGIMBANGI HARGA PESAING ALASAN PENURUNAN HARGA: 1. DENGAN MENINGKATNYA VOLUME, BIAYA MENJADI TURUN 2. PASAR PEKA TERHADAP HARGA SEHINGGA BISA KEHILANGAN PANGSA PASAR 3. BILA PANGSA SUDAH HILANG AKAN SULIT UNTUK MEREBUT KEMBALI

MENAIKKAN

HARGA MEMPERKENALKAN MEREK-MEREK BARU UNTUK MENGEPUNG PENYERANG

MENCIPTAKAN

PRODUK MURAH DENGAN MEREK YANG BERBEDA

MENGURANGI UKURAN MENGGANTI BAHAN-BAHAN YANG LEBIH MURAH MENGURANGI ATAU MENGUBAH FITUR PRODUK MENGHILANGKAN ATAU MENGURANGI LAYANAN PRODUK MENGGUNAKAN BAHAN KEMASAN YANG LEBIH MURAH ATAU UKURAN KEMASAN LEBIH BESAR MENGURANGI BANYAKNYA UKURAN DAN MODEL MENCIPTAKAN MEREK EKONOMI BARU