No Plan Survives First Contact With Customers.

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Ningn plan sobrevive Primer contacto con los clientes - Planes de Negocio versus Modelos de Negocio
Publicado el 8 de abril de 2010 por steveblank

Ningn plan sobrevive campaa primer contacto con el enemigo Mariscal de Campo Helmuth Graf von Moltke Me estaba poniendo al da con un ex estudiante de posgrado en Caf Borrone , mi lugar favorito de caf en Menlo Park. Este fue el segundo de los tres "horas de oficina" Yo estaba sosteniendo la maana para ex alumnos. l y su co-fundador fueron doctorado en matemticas aplicadas que creen que pueden hacer algunas incursiones serias en bsqueda de prxima generacin. Durante el caf, dijo, "Necesito un poco de animarse. Creo que mi puesta en marcha va a fracasar incluso antes de obtener financiacin ". Ahora tena mi atencin. Pens que su tecnologa era era potencialmente una aplicacin asesina. Dej el caf y escuch. l dijo: "Despus de que nos graduamos nos llevamos a nuestro gran idea, encerrado en mi apartamento y pas meses investigando y escribiendo un plan de negocios. Incluso entr en el concurso de planes de negocio. Cuando se realizaron seguimos su consejo y sali del edificio y comenz a hablar con los usuarios y clientes potenciales. "Ok, le dije," Cul es el problema? "l respondi:" Bueno, los clientes no estn actuando como habamos previsto en nuestro plan ! Tiene que haber algo realmente mal en nuestro negocio. Pensamos que sera mejor tomar nuestro plan e ir a recaudar dinero semilla. No podemos recaudar dinero sabiendo que nuestro plan est mal ". Le dije: "Felicitaciones, usted no est fallando, usted acaba de tomar un tres y un desvo mes y medio." He aqu por qu. Ningn plan sobrevive el primer contacto con los clientes Estos chicos han pasado 4 meses escribiendo un plan de 60 pginas con 12 pginas de hojas de clculo. Recogieron informacin que justificaba sus suposiciones sobre el problema, oportunidad, su tamao de mercado, la solucin y la competencia y su equipo, enrollado de ventas de 5 aos pronosticar con suposiciones acerca de su modelo de ingresos, precios, ventas, marketing, costos de adquisicin de clientes, etc Luego tuvieron una P de cinco aos y ganancias, balance general, flujo de caja y tapa de tabla. Era un plan exquisitamente diseado. Por ltimo, se llevaron el plan y se hierve hacia abajo a 15 de las ms bellas diapositivas que he visto. El problema fue que dos semanas despus de que sali del edificio hablando con los clientes y usuarios potenciales, se dieron cuenta de que por lo menos 1/2 de los supuestos clave en su plan maravillosamente bien elaborado se equivocaron. Por qu un plan de negocios es diferente de un modelo de negocio Mientras escuchaba, pens en la puesta en marcha otro que haba conocido una hora antes. Tambin haba sido difcil en el trabajo para los meses ltimos 3 . Pero pasaron su tiempo de manera diferente. En lugar de escribir un plan de negocios en toda regla, que se haba centrado en la construccin y prueba de un modelo de negocio . Un modelo de negocio describe cmo su empresa crea, entrega y captura de valor. Se entiende mejor como un diagrama que muestra todos los flujos entre las diferentes partes de su empresa. Esto incluye la forma en que el producto se distribuye a sus clientes y cmo el dinero fluye hacia su empresa. Y muestra las estructuras de costos de su empresa, cmo cada departamento interacta con los dems y donde su empresa puede trabajar con otras empresas o socios para implementar su negocio. Este equipo haba pasado sus dos primeras semanas, por sus hiptesis sobre las ventas, el marketing, fijacin de precios, solucin, competidores, etc, y se llevan a la primera pasada hiptesis financieras. En tan solo cinco diapositivas de PowerPoint para capturar sus supuestos y finanzas top de lnea.

Este equipo no pas mucho tiempo para justificar sus supuestos hechos porque saban iba a cambiar sus suposiciones. En lugar de escribir un plan de negocios formal se tomaron su modelo de negocio y sali del edificio para recoger informacin sobre sus hiptesis fundamentales (modelo de ingresos, precios, ventas, marketing, costos de adquisicin de clientes, etc) Incluso se burl hasta su aplicacin y probado pginas de destino, las palabras clave, el costo de adquisicin de clientes y otros supuestos crticos. Despus de tres meses que sentan que tenan suficiente preliminar cliente y los datos del usuario para volver y escribir una presentacin de PowerPoint que resume sus hallazgos . Este equipo haba querido tomar un caf para charlar sobre cul de los cuatro ronda semilla ofertas que haba recibido se debe aceptar. Un plan es esttico, un modelo es dinmico Empresarios tratar un plan de negocios, una vez escrita como una coleccin definitiva de los hechos. Una vez terminado no suelen or hablar de personas reescritura de su plan. En su lugar, se considera como la culminacin de todo lo que saben y creen. Es esttica. Por el contrario, un modelo de negocio est diseado para ser rpidamente cambiado para reflejar lo que se encuentra fuera del edificio en hablar con los clientes. Es dinmico. "Quieres decir que nunca debera haber escrito un plan de negocios", se pregunt el fundador que haba pasado el tiempo de la elaboracin de un plan perfecto. "Por el contrario", le dije. "Los planes de negocios son muy tiles.El ejercicio de escritura te obliga a pensar en todas las partes de su negocio. La elaboracin del modelo financiero obliga a pensar acerca de cmo construir un negocio rentable. Pero usted acaba de descubrir que tan inteligente como usted y su equipo son, no haba hechos dentro de su apartamento. A menos que haya probado los supuestos en su modelo de negocio en primer lugar, el exterior del edificio, su plan de negocios es slo la escritura creativa ". (Next post: Iteracin del Modelo de Negocio - El pivote.) Lecciones Aprendidas

Una startup es una organizacin formada para buscar un modelo de negocio repetible y escalable. No hay hechos en el interior de su edificio, por lo que salir y conseguir un poco.

Elaborar y poner a prueba el modelo de negocio en primer lugar, el Plan de Negocios y luego sigue. Muy pocos inversores leer su plan de negocios para ver si 'e r interesados en su negocio Ellos 'r ea mucho ms interesado en lo que has aprendido