Anda di halaman 1dari 8

Lutfi Nur Fauzi 10510014

McDonalds : Kemana akan menuju 1. Apakah tujuan dari berbagai iklan McDonalds yang dibahas dalam kasus tersebut ? You deserve a break today, Two all beef paties ,,,, kampanye 55, Beanie Babies, dan Monopoly ? Jawab : Tujuan dari iklan You deserve a break today, Two all beef paties ,,, adalah membujuk pelanggan untuk membeli sekarang dan mengubah persepsi pembeli tentang McDonalds. Slogan itu menimbulkan kenangan terhadap iklan tertentu tampilan burger yang lezat dan French fries yang renyah, atau pesta ulang tahun McDonaldss ketika kita masih remaja atau makan malam bersama teman-teman. Slogan itu menarik perhatian kita, menyebabkan kita berfikir positif mengenai produk tersebut dan memberi kita perasaan hangat dan nyaman mengenai merek tersebut. Slogan itu menyebabkan kita berfikir, kita jarang pergi ke McDonalds akhir-akhir ini-makan siang disana yuk. Tujuan dari iklan kampanye 55 adalah nostalgia, mengingatkan kepada pelanggan agar produk McDonalds tetap diingat oleh pelanggan walaupun penjualan sedang sepi, menjaga agar kesadaran akan produk McDonalds tetap menjadi hal utama dan menginformasikan perubahan harga kepasar. Mengapa harga 55 sen dipilih, karena konsumen diharapkan berfikir tentang McDonalds yang telah mereka kenal bertahuntahun dan mengembangkan perasaan hangat akan diperkuat dengan mendapatkan burger dengan harga yang sangat rendah. Meskipun hal itu malah menjadi bumerang bagi McDonalds karena pelanggannya merasa bingung terhadap iklan yang ditampilkan. Tujuan dari iklan beanie babies adalah memberi informasi dengan menggambarkan jasa yang tersedia dan menginformasikan pasar tentang produk baru. Ini terlihat dari produk McDonalds yang ditujukan kepada anak-anak.

Tujuan dari iklan monopoly adalah memberi informasi dengan memperbaiki kesan yang salah dan mengurangi keraguan pembeli. Pesan yang disampaikan jelas (jika kita sudah tahu caranya memaikan monopoly), promosi tersebut tidak membingungkan konsumen.

2. Bagaimana caranya McDonalds melakukan pra-uji iklan kampanye 55 ? Jawab : Dalam kampanye ini beberapa produk seperti Egg Mcmuffin, the Big Mac, dan sandwich yang lain dijual dengan harga 55 sen. Namun untuk mendapatkan produk-produk tersebut dengan harga 55 sen pelanggan harus membeli French fries dan minuman gelas besar pada harga biasa. Hal ini mengakibatkan pelanggan mengeluarkan uang lebih dari 55 sen untuk menikmati produk McDonalds. Dalam kampanye 55, Leo Burnet menciptakan iklan yang menggunakan pernyataan My McDonalds isi iklan ini berubah untuk mempromosikan produk istimewa sebagi contoh disajikan Quarterpounders dan bukan Big Mac. Hal ini membingungkan pelanggan karena pelanggan merasa terpancing dengan janji palsu burger 55 sen. 3. Saran apakah yang dapat anda usulkan untuk kampanye iklan McDonalds yang baru ? Cobalah membuat beberapa jenis iklan yang berbeda dengan menggunakan slogan Did someone say McDonalds ?. Jawab : Betapapun besarnya anggaran yang dikeluarkan McDonalds akan berhasil jika siaran iklan tersebut dapat menarik perhatian dan mengkomunikasikannya dengan baik. McDonalds harus bisa memahami lingkungan pesan yang berubah, untuk memperoleh dan mempertahankan perhatian, pesan iklan yang ditampilkan McDonalds harus direncanakan lebih baik, lebih imajinatif, lebih menghibur dan lebih memberi imbalan bagi konsumen. Selain itu strategi pesan juga harus diperhatikan, langkah pertama dalam menciptakan pesan iklan yang efektif adalah memutuskan pesan umum apa yang akan dikomunikasikan kepada konsumenmerencanakan strategi pesan. Tujuan iklan adalah membuat pelanggan berfikir mengenai produk atau bereaksi terhadap produk atau perusahaan dengan cara tertentu. Orang akan bereaksi hanya jika mereka yakin bahwa mereka akan mendapat manfaat dari tindakannya itu. Jadi, pengembangan strategi pesan yang efektif dimulai dengan

mengenali manfaat pelanggan yang dapat dipakai sebagai daya tarik iklan. Dalam usaha mencari manfaat yang dapat ditampilkan, banyak anggota tim kreatif memulainya dengan berbicara kepada konsumen, agen, pakar, dan pesaing. Yang lain mencoba membayangkan seandainya konsumen membeli atau menggunkan produk tadi sehingga mereka dapat menemukan manfaat-manfaat seperti apa yang dicari. Idealnya, strategi pesan iklan akan mengikuti langsung strategi positioning perusahaan yang lebih luas. 4. Rekomendasi apakah yang akan anda berikan mengenai promosi pejualan McDonalds di masa depan ? Jawab : Promosi penjualan terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelanjaan atau penjualan produk dan jasa, maka promosi penjualan menekankan alasan mengapa kita harus membeli sekarang juga. Apa yang terjadi di McDonalds dengan penurunan pembelian oleh pelanggan maka kita harus memberi paket harga produk McDonalds tertentu (dicantumkan langsung pada label atau kemasan) yang lebih murah kepada pelanggan tanpa mewajibkan pelanggan untuk membeli produk lain, penghargaan kesetiaan kepada pelanggan dengan memberikan uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi pengguna produk McDonalds secara reguler misalnya memberi poin atas banyak pembelian oleh pelanggan terhadap produk McDonalds yang kemudian bisa ditukarkan dengan hadiah atau uang tunai. Bisa juga melalui kontes, undian, dan permainan yang memberikan pelanggan untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan, atau barang, entah dengan keberuntungan atau usaha ekstra. Selain promosi diatas, kita juga harus membangun hubungan masyarakat. Membangun hubungan yang baik dengan berbagai publik perusahaan. Hal ini dicapai dengan memperoleh publisitas yang membangun citra korporasi, dan menangani atau mengatasi rumor, cerita, dan kegiatan-kegiatan yang tidak menguntungkan.

IBM : Restrukturisasi Armada Penjual 1. Masalah apa yang anda lihat dalam tujuan, strategi, dan kompensasi armada penjual IBM ? Jawab :s Tujuan armada penjual IBM : Masalah utamanya adalah armada penjualnya berpandangan bahwa wiraniaga (sales) hanya berorientasi pada penjualan. Tidak ada tindakan yang dilakukan wiraniaga untuk memuaskan pelanggan sehingga wiraniaga hanya berkonsentrasi pada produk yang harus dijual bukan pada produk yang dibutuhkan para pelanggannya. Seperti halnya perusahaan IBM yang memaksakan komputer mainframe kepada pelanggan yang sebenarnya pelanggan tersebut menghendaki sistem yang menengah atau komputer pribadi. IBM hanya menyodorkan produk padahal pelanggan membutuhkan solusi. Wiraniaga juga sering memaksa pelanggan membeli semua produknya dari IBM dan marah jika pelanggan menggandeng pemasok lain. Strategi dan struktur armada penjual : Armada penjualnya hanya berfokus pada produk saja. Tanpa memperhatikan penambahan atau pengkombinasian dengan struktur armada penjual wilayah, pelanggan dan kompleks. Sehingga ketika ada keluhan ataupun masalah yang terjadi dengan pelanggan terkait dengan produk IBM , para wiraniaga tidak mengetahui solusi yang tepat. Tidak adanya klasifikasi yang detail tentang pelanggan seperti klasifikasi pelanggan berdasarkan ukuran, status, atau faktor lain yang berkaitan dengan jumlah usaha yang di butuhkan untuk mempertahankan mereka. Namun yang terjadi adalah banyaknya wiraniaga dari berbagai divisi hanya untuk melayani penjual yang sama. Dalam struktur armada penjualan IBM menempatan berbagai divisi penjualan produk untuk menemui pelanggan yang sama sehingga pelanggan merasa tidak nyaman dengan berubah-ubahnya wiraniaga tersebut. Hal yang biasa terjadi ketika beberapa wiraniaga yang mewakili berbagai divisi software, hardware, dan servis IBM yang berbeda berkunjung ke pelanggan, hal ini menimbulkan masalah, kesimpangsiuran, dan kekecewaan. Karena pelanggan hanya ingin satu wajah, satu titik kontak untuk seluruh jajaran produk dan jasa IBM ketika menemui pelanggannya.

Kompensasi armada penjual : Armada penjual IBM sering terbebani dengan kuota penjualan yang harus dipenuhi. Tingkat penjualan yang tinggi akan menerima kompensasi. Jika dilakukan terus seperti ini, wiraniaga akan memaksakan produknya kepada pelanggan untuk membeli semua produknya tanpa mengetahui apakah pelanggan tersbut merasa puas dan cocok dengan produk yang ditawarkan oleh wiraniaga IBM.

2. Tujuan apa yang anda tetapkan bagi armada penjual IBM, dan strategi, struktur, serta rancangan kompensasi seperti apa yang akan anda tetapkan untuk mencapai tujuan tadi ? Indentifikasi semua aspek untung rugi dari masing-masing keputusan ini ? Jawab : Tujuan terkait armada penjual : Para armada penjual harus memikirkan lebih jauh dari sekedar melakukan penjualan produk. Mereka juga harus tahu bagaimana caranya memuaskan pelanggan dan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan, Mereka harus mampu membaca data penjualan, mengukur potensi pasar, mengumpulkan data intelijen pasar, dan mengembangkan strategi serta rencana pemasaran. Mereka harus tahu bagaimana mengorkestrasi kiat-kiat perusahaan dalam menyampaikan nilai dan kepuasan pelanggan. Dalam jangka panjang, tenaga penjualan yang berorientasi pasar dan yang bukan berorientasi penjualan yang lebih efektif. Di samping mendapatkan pelanggan baru dan membuat penjualan, armada pejual tersebut akan membantu perusahaan menciptakan hubungan jangka panjang dan menguntungkan dengan pelanggan. Tujuan terkait strategi dan struktur armada penjual : Perusahaan seperti IBM dapat membagi tanggung jawab penjualan menjadi beberapa lini. Keputusannya sederhana jika IBM hanya menjual satu lini produk ke satu industri yang pelanggannya berada di banyak lokasi maka IBM harus menggunakan struktur armada penjual wilayah. Akan tetapi jika perusahaan menjual banyak produk ke berbagai tipe pelanggan bisa jadi IBM memerlukan struktur armada penjual produk, struktur armada penjual pelanggan, atau kombinasi dari keduanya. Dengan nama besar IBM dan penjualan berbagai lini produk ke berbagai wilayah yang dilakukan, maka harusnya IBM menggunakan struktur armada penjual pelanggan dan wilayah. Dengan asumsi bisa

mengorganisasikan tenaga penjual menurut pelanggan karena dapat membantu

perusahaan menjadi lebih terfokus pada pelanggan dan membangun hubungan yang lebih erat dengan para pelanggan penting, armada penjual IBM melayani beberapa pelanggan mereka sendiri dengan berbagai produk yang mereka tawarkan. Selain itu setiap ada armada penjual IBM yang bertanggung jawab atas satu wilayah geografis eksklusif dan menjual seluruh lini produk atau jasa kepada semua pelanggan yang berada dalam wilayah itu. Sehingga tidak ada armada penjual IBM yang datang kepada pelanggan secara bergantian. Ini bertujuan untuk mempererat emosional armada penjual dan pelanggan. Kompensasi yang diberikan : Gaji (sesuai standar/jumlahnya tetap) + tunjangan (komisi/bonus) diberikan berdasarkan kinerja penjualan. Dengan perbandingan bisa 70%+30% atau 60%+40%. Dengan ketentuan seperti itu diharapkan armada penjual IBM bisa lebih semangat untuk menjual dan memasarkan produknya. Karena tunjangan yang diberikan besar. Prosentase tersebut didasarkan atas kerja armada penjual yang sangat ekstra kerja keras untuk menjual dan memasarkan produknya selain itu sangat pentingnya armada penjual maka diberi gaji dan tunjangan yang pantas. Keuntungan : 1) Armada penjual memiliki peran ganda yaitu memuaskan pelanggan dan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan. 2) Perusahaan lebih mendekatkan hubungan emosional dengan pelanggan. 3) Pelanggan tidak akan pergi dengan usaha yang dilakukan oleh armada penjual karena mereka menemui satu armada penjual sehingga masalaha yang mereka temui terkait dengan produk bisa langsung dikonfirmasikan kepada armada penjual. 4) Gaji dan tunjangan yang tinggi bisa meningkatkatkan kinerja armada penjual untuk melakukan penjualan dan pemasaran tidak hanya penjualan saja. Kerugian : 1) Armada pelanggan harus ekstra kerja keras, ini bisa mengakibatkan tidak optimalnya tugas armada penjual IBM

2) Dana yang dikeluarkan untuk pembelajaran kepada seluruh armada penjual cukup banyak karena armada penjual dituntut untuk mengetahui semua jenis produk. 3. Dengan adanya rekomendasi yang Anda buat, bagaimana Anda akan merekrut, melatih, mensupervisi, memotivasi, dan mengevaluasi armada penjual IBM ? Jawab : Merekrut dan menyeleksi armada penjual : Karakteristik armada penjual sebagai berikut : antusiasme tinggi, ulet, penuh inisiatif, percaya diri tinggi dan komitmen kuat pada pekerjaan, loyal, pendengar yang baik, termotivasi dalam diri, disiplin, pekerja keras, mampu membina hubungan yang baik dengan pelanggan, dan jujur. Prosedur merekrut : Bagian sumber daya manusia mencari pelamar dengan meminta nama dari tenaga kerja penjual yang ada sekarang, menggunakan agen pencari tenaga kerja, memasang iklan, dan menghubungi mahasiswa diperguruan tinggi. Menyeleksi armada penjual : Perekrutan akan menarik banyak pelamar dan perusahaan harus memilih mana yang terbaik diantara mereka. Proses seleksi bisa dilakukan dengan wawancara tunggal, wawancara yang panjang, dan pengujian formal. Dalam tahap pengujian formal harus ditentukan dengan penilaian yang sangat tinggi agar armada penjual yang didapat berkualitas. Melatih : Pelatihan langsung praktik ke lapangan Pelatihan di kantor, bisa beberapa minggu, bulan, atau lebih satu tahun. Materi Pelatihan; sejarah dan tujuan perusahaan, struktur organisasi dan keuangan, fasilitas, produk-produk yang dihasilkan perusahaan (cara pembuatan dan cara kerjanya). Prinsip-prinsip penjualan dengan mengetahui karakteristik pelanggan dan pesaingnya, motif kebiasaan membeli serta prosedur dan tanggung jawab di lapangan. Pembuatan laporan dan cara komunikasi yang efektif. Mensupervisi :

Mengarahkan armada penjual : o Rencana kunjungan tahunan o Analisis waktu dan tugas o Sistem otomasi armada penjualan Memotivasi armada penjual : o Penetapan kuota penjualan (sales quota), standar yang menyatakan beberapa jumlah penjualan yang harus dicapai dan dari produk apa saja. Sesuai standar diberi insentif positif. o Rapat penjualan, dengan seluruh bagian di perusahaan o Perlombaan penjualan Evaluasi armada penjual : o Sumber Informasi, melihat laporan penjualan. Rencana pemasaran wilayah tahunan, laporan kunjungan, laporan pengeluaran. o Evaluasi kinerja formal digunakan perusahaan untuk mengembangkan dan mengkomunikasikan standar kinerja, mengumpulkan informasi yang lengkap mengenai armada penjual. Sedangkan untuk armada penjual dijadikan untuk membantu mereka untuk memperbaiki kinerja di masa mendatang dan memotivasi untuk prestasi yang lebih baik. Membandingkan kinerja armada penjual Membandingkan kinerja penjualan masa kini dengan masa lalu Evaluasi kualitatif wiraniaga

Beri Nilai