KAJIAN ALOKASI BAURAN PEMASARAN MANGGIS (Garcinia mangostana Linn) PADA PT.

AGROINDO USAHA JAYA, JAKARTA

Oleh IVAN H24051771

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

ABSTRAK Ivan. H24051771. Kajian Alokasi Bauran Pemasaran Manggis (Garcinia mangostana Linn) pada PT. Agroindo Usaha Jaya, Jakarta. Di bawah bimbingan Mimin Aminah. Manggis (Garcinia mangostana Linn) adalah salah satu komoditas buah Indonesia yang memiliki nilai ekonomis yang cukup tinggi dan juga merupakan primadona ekspor yang menjadi andalan Indonesia dalam meningkatkan pendapatan devisa negara. Hal ini dikarenakan, buah manggis memiliki nilai dan volume ekspor tertinggi dibandingkan dengan komoditas ekspor buah-buahan lainnya. PT. Agroindo Usaha Jaya merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam industri ekspor buah-buahan dan rempah-rempah yang ada di Indonesia. Persaingan usaha ekspor buah manggis yang semakin kompetitif menuntut PT. Agroindo Usaha Jaya untuk meningkatkan strategi pemasaran ekspornya melalui kajian terhadap alokasi bauran pemasaran sehingga mampu mempertahankan pangsa pasar yang telah dikuasainya serta memperluas pangsa pasar yang ada. Tujuan dari penelitian ini adalah (1) Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan penyusunan alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya, (2) Mencari alternatif alokasi bauran pemasaran yang tepat guna meningkatkan pertumbuhan pada PT. Agroindo Usaha Jaya. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer yang diperoleh dari wawancara, observasi, dan kuesioner, dan data sekunder diperoleh dari data perusahaan, literatur, dan internet. Pemilihan tempat penelitian dilakukan secara purposive, dengan pertimbangan PT. Agroindo Usaha Jaya adalah perusahaan pengekspor buah manggis terbesar keempat di Indonesia. Sedangkan untuk alat analisis yang digunakan adalah Analisis Hirarki Proses (AHP) dengan bantuan alat pengolah data Microsoft Excel 2003 dan Expert Choice 2000. Berdasarkan hasil pembobotan dengan AHP maka diketahui bahwa faktor yang paling berpengaruh dalam alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya adalah perusahaan pesaing dengan bobot sebesar 0,429, aktor yang memiliki tingkat kepentingan paling besar dalam kajian alokasi bauran pemasaran manggis PT. Agroindo Usaha Jaya adalah manajer ekspor dengan bobot 0,568, tujuan utama yang ingin dicapai dalam pelaksanaan kajian alokasi bauran pemasaran manggis PT. Agroindo Usaha Jaya adalah mempertahankan pelanggan dengan bobot 0,507, serta alternatif aktivitas dalam kajian alokasi bauran pemasaran dengan meningkatkan kualitas dan kuantitas produk melalui pengawasan dan pengontrolan yang ketat merupakan prioritas utama dengan bobot 0,447.

KAJIAN ALOKASI BAURAN PEMASARAN MANGGIS (Garcinia mangostana Linn) PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA, JAKARTA

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh IVAN H24051771

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

KAJIAN ALOKASI BAURAN PEMASARAN MANGGIS (Garcinia mangostana Linn) PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA, JAKARTA

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh Ivan H24051771

Menyetujui, September 2009

Ir. Mimin Aminah, MM Dosen Pembimbing

Mengetahui,

Dr.Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen

Tanggal Lulus :

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 10 Maret 1987. Penulis merupakan anak ketiga dari empat bersaudara pasangan Bapak Andi Suwandi dan Ibu Lauw Guk Tjun. Penulis menempuh pendidikan Taman Kanakkanak pada TK Dharma Bakti pada tahun 1992 sampai dengan tahun 1993. Pada tahun 1999, Penulis

menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Dharma Bakti. Penulis lalu melanjutkan pendidikan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertam Dharma Bakti dan lulus pada tahun 2002. Pada Tahun yang sama melanjutakan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 98 Jakarta dan lulus pada tahun 2005. Akhirnya penulis diterima pada program S1 di Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui jalur Ujian Seleksi Masuk IPB (USMI) di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen (FEM), Institut Pertanian Bogor (IPB). Selama menjalani perkuliahan, penulis berpartisipasi aktif menjadi anggota himpunan mahasiswa manajemen yaitu Center of Management (COM@) sebagai staf direktorat Marketing pada periode bulan Juli tahun 2007 hingga Januari tahun 2008, Persekutuan Fakultas Ekonomi dan Manajemen serta Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam sebagai Ketua, Komisi Kesenian Persekutuan Mahasiswa Kristen (PMK) IPB sebagai Sie Pembinaan Ekstern dan penulis secara aktif menjadi panitia pada beberapa acara yang ada seperti acara yang diadakan oleh organisasi kemahasiswaan COM@ di Departemen Manajemen yaitu trainning and compete your self (Trademark) sebagai koordinator dana usaha dan acara yang diadakan oleh PMK IPB diantaranya Festival Seni PMK IPB tahun 2007 sebagai koordinator dana usaha dan Natal Civitas Akademia IPB pada tahun 2007 sebagai Sie Konsumsi. Selain itu, penulis aktif mengikuti kegiatan pelatihan-pelatihan dan seminar yang diadakan oleh Departemen Manajemen.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis ucapkan kepada Tuhan Yesus Kristus, atas Berkat dan Anugerah-Nya yang senantiasa memberikan pertolongan dan penyertaan-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Kajian Alokasi Bauran Pemasaran Manggis (Garcinia mangostana Linn) pada PT. Agroindo Usaha Jaya, Jakarta. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Penulis menyadari dalam penyusunan skripsi ini telah banyak

mendapatkan bantuan dari berbagai pihak dalam memberikan doa, bimbingan, kritik, saran, dan dukungan baik secara langsung maupun tidak langsung, sejak awal penulisan hingga akhir skripsi ini terselesaikan. Oleh sebab itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Ir. Mimin Aminah, MM selaku dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya dan sabar dalam memberikan bimbingan, saran, dorongan, informasi, pengarahan serta motivasi yang sangat berarti dalam penyelesaian tugas akhir ini. 2. Raden Dikky Indrawan, SP, MM dan Heti Mulyati, S.TP, MT selaku dosen penguji yang telah memberikan kritik dan saran demi perbaikan skripsi ini. 3. Mama, Papa, Ko Tian, Ci Yeni, dan Silvia tercinta yang telah memberikan doa, nasihat, semangat, dan dukungan dengan sepenuh hati serta menjadi inspirasi dan motivasi bagi penulis dalam menyelesaikan skripsinya. 4. Engku Wa Liang atas kebaikannya dalam mendukung dan meminjamkan sebuah laptop kepada penulis. 5. Seluruh dosen, staf pengajar dan tata usaha Fakultas Ekonomi dan Manajemen, khususnya Departemen Manajemen yang telah memberikan bimbingan dan membantu penulis dalam menyelesaikan studi di Fakultas Ekonomi dan Manajemen. 6. Bapak Saleh Husein Baagil, Husin Abdullah, Yahya A Ssegar, dan Kurtubi sebagai pimpinan PT. Agroindo Usaha Jaya yang telah memberikan banyak

kesempatan kepada penulis untuk dapat melaksanakan penelitian pada PT. Agroindo Usaha Jaya. 7. Nina Ivana Satmaka yang telah memberikan kasih sayang, perhatian, doa, dukungan dan motivasi serta dengan tulus dan sabar selalu menemani penulis dalam melakukan penyusunan skripsi ini. 8. Garry, Mala, dan Inul sebagai sahabat-sahabat di SMA, terima kasih atas kebersamaannya serta motivasi dan dukungannya. 9. Cameners (Indri, Nina, dan Velma), terima kasih atas indahnya persahabatan dan kenangan manis yang telah diberikan selama kita kuliah. 10. Rekan-rekan satu bimbingan (Ira, Iswi, Linda, dan Wulan), terima kasih atas kerja sama, semangat, bantuan, dan motivasinya. 11. Geng Biang Kerok (Babe, Baba, Dial, Icus, Dika, Budi, Deni, Martin, Song, Nikson, Goto, Ompong, Glenn, Suhe), terima kasih atas keceriaan, motivasi, serta bantuannya selama ini. 12. Semua penghuni kos Puri Riveria, Ibu serta Bapak kos yang sudah menjadi keluarga selama di Bogor ini. 13. Seluruh rekan-rekan manajemen 42, terima kasih atas kebersamaan dan kenangan yang telah diberikan. 14. Semua pihak yang turut berkontribusi dalam penyusunan skripsi ini. Dan pada akhirnya, penulis menyadari akan adanya kekurangan dalam penulisan skripsi ini. Namun penulis berharap semoga informasi yang tersedia dalam skripsi bermanfaat dan berguna bagi pihak-pihak yang membutuhkan.

Bogor, September 2009

Penulis

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP ....................................................................................... KATA PENGANTAR .................................................................................... DAFTAR TABEL ......................................................................................... DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. iii iv ix x xi

I. PENDAHULUAN .................................................................................... 1 1.1......................................................................................................... Latar Belakang .............................................................................................. 1 1.2......................................................................................................... Perumusan Masalah .......................................................................... 3 1.3 Tujuan Penelitian .............................................................................. 5 1.4 Manfaat Penelitian ............................................................................ 5 1.5 Batasan Penelitian ...................................................................................... 5 II. TINJAUAN PUSTAKA ........................................................................... 2.1 Karakteristik Buah Manggis ............................................................. 2.1.1 Kandungan Gizi Buah Manggis ............................................ 2.1.2 Budidaya Buah Manggis ....................................................... 2.1.3 Penanaman Buah Manggis .................................................... 2.1.4 Perbanyakan Tanaman .......................................................... 2.1.5 Pemeliharaan Tanaman ......................................................... 2.1.6 Hama dan Penyakit ............................................................... 2.1.7 Panen ..................................................................................... 2.1.8 Pasca Panen ........................................................................... 2.2 Konsep Strategi Pemasaran ............................................................ 2.2.1 Pemasaran ............................................................................. 2.2.2 Bauran Pemasaran ................................................................. 2.2.3 Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) ..................... 2.3 Teori Perdagangan Internasional ................................................... 2.3.1 Definisi Ekspor dan Pemasaran Ekspor ................................ 2.4 Proses Hirarki Analitik .................................................................. 2.4.1 Prinsip Kerja AHP ................................................................ 2.4.2 Kelebihan dan Kelemahan AHP ........................................... 2.5 Penelitian Terdahulu ......................................................................... 2.5.1 Studi Tentang Buah Manggis ................................................ 6 6 8 9 10 10 11 11 13 14 15 15 16 19 21 22 22 23 24 25 25

2.5.2 Studi Mengenai Pemasaran dan Ekspor Buah Manggis ....... III. METODOLOGI PENELITIAN ............................................................ 3.1 Kerangka Penelitian .......................................................................... 3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................ 3.3 Metode Penelitian ............................................................................. 3.3.1 Jenis dan Sumber Data .......................................................... 3.3.2 Metode Pengumpulan Data ................................................... 3.3.3 Pengolahan dan Analisis Data .............................................. IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ................................................................ 4.1 Gambaran Umum Perusahaan ........................................................ 4.1.1 Sejarah Singkat PT. Agroindo Usaha Jaya ........................... 4.1.2 Visi dan Misi PT. Agroindo Usaha Jaya ............................... 4.1.3 Stuktur dan Fungsi PT. Agroindo Usaha Jaya ...................... 4.1.4 Ketenagakerjaan PT. Agroindo Usaha Jaya .......................... 4.1.5 Fasilitas PT. Agroindo Usaha Jaya ....................................... 4.1.6 Prosedur Pengiriman Barang PT. Agroindo Usaha Jaya ...... 4.1.7 Kemitraan PT. Agroindo Usaha Jaya dengan Petani ............ 4.1.8 Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) PT. Agroindo Usaha Jaya ............................................................ 4.1.9 Bauran Pemasaran PT. Agroindo Usaha Jaya ....................... 4.2 Analisis Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya ................................................................................................... 4.2.1 Analisis Faktor-Faktor Penyusun Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya .................... 4.2.2 Aktor yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya ....................................................................................... 4.2.3 Tujuan Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya ............................................................................ 4.2.4 Alternatif Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya ............................................................ 4.3 Analisis Pemilihan Alternatif Alokasi Bauran Pemasaran dengan AHP................................................................................................... 4.3.1 Hasil Pengolahan Data Horizontal dalam AHP .................... 4.3.1.1 Elemen Faktor Pada Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya........................ 4.3.1.2 4.3.1.3 Elemen Aktor Penyusun Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya......

26 28 28 29 30 30 30 31 39 39 39 40 41 44 44 45 45 46 47 50 50

52 53 54 55 57 57 60 63 64 66 66

4.3.2

Elemen Tujuan Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya........................ 4.3.1.4 Elemen Alternatif Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya........................ Hasil Pengolahan Data Vertikal dalam AHP ........................ 4.3.2.1 Elemen Faktor Terhadap Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya .....

Elemen Aktor Terhadap Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya ..... 4.3.2.3 Elemen Tujuan Terhadap Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya ..... 4.3.2.4 Elemen Alternatif Terhadap Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya ..... 4.4 Implikasi Manajerial ......................................................................... KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................ 1. Kesimpulan ......................................................................................... 2. Saran .................................................................................................... DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... LAMPIRAN ....................................................................................................

4.3.2.2

69 70 72 73 76 76 76 78 80

DAFTAR TABEL

No 1 2

Halaman Perkembangan ekspor buah-buahan di Indonesia ...................................... Perkembangan produksi, luas panen dan produktivitas manggis tahun 2000-2006 ........................................................................................ 3 2

Volume dan nilai ekspor manggis PT. Agroindo Usaha Jaya tahun 2000-2007 ........................................................................................ 4 9 15 34 35 35 37

4 5 6 7 8 9

Kandungan dan komposisi buah manggis .................................................. Pengelompokkan buah manggis untuk ekspor ........................................... Nilai dan skala banding berpasangan ......................................................... Matriks pendapat individu ......................................................................... Matriks pendapat gabungan ....................................................................... Indeks acak .................................................................................................

10 Prioritas elemen faktor penyusun alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya ................................................... 11 Prioritas elemen aktor ................................................................................ 12 Prioritas elemen tujuan............................................................................... 13 Prioritas elemen alternatif .......................................................................... 14 Bobot dan prioritas faktor .......................................................................... 15 Bobot dan prioritas aktor ........................................................................... 16 Bobot dan prioritas tujuan .......................................................................... 17 Bobot dan prioritas alternatif ..................................................................... 58 61 64 65 66 70 71 72

DAFTAR GAMBAR

No 1 2 3 4 5 6 7

Halaman Bauran pemasaran ...................................................................................... Saluran distribusi pada pasar konsumsi ..................................................... Kerangka pemikiran ................................................................................... Struktur hirarki lengkap ............................................................................. Model struktur proses hirarki analitik ........................................................ Struktur organisasi PT. Agroindo Usaha Jaya ........................................... Diagram alir prosedur pengiriman barang ................................................. 16 18 29 33 38 41 45 56

8 Struktur hirarki pemilihan alokasi bauran pemasaran................................. 9 Hirarki pengolahan vertikal struktur hirarki alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya .................................

67

DAFTAR LAMPIRAN

No 1 2 3 4

Halaman Bobot Tiap Elemen pada Alokasi Bauran Pemasaran Manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya ................................................................................. 80

Bobot Tiap Elemen Terhadap Sasaran Utama Pada Alokasi Bauran Pemasaran Manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya ................................................... 81 Daftar Perusahaan Eksportir Manggis ....................................................... Kuesioner Penelitian .................................................................................. 82 83

I. PENDAHULUAN

1.1

Latar Belakang Hortikultura merupakan salah satu komoditi pertanian yang potensial untuk dikembangkan di Indonesia. Hal ini disebabkan karena Indonesia memiliki kondisi cuaca dan iklim yang mendukung dalam proses pengembangan produk-produk hortikultura terutama jenis produk buah-buahan, selain itu hortikultura merupakan komoditi pertanian Indonesia yang memiliki prospek ekspor cukup besar dalam menembus pasar internasional. Pengembangan usaha di bidang hortikultura khususnya buah-buahan merupakan salah satu upaya yang dilakukan oleh pemerintah untuk meningkatkan kontribusi sektor pertanian dalam meningkatkan pendapatan nasional. Kebijakan pengembangan produksi hortikultura diarahkan pada pengembangan agribisnis hortikultura yang berorientasi global untuk membangun keunggulan komparatif dan kompetitif. Komoditi hortikultura yang memiliki perkembangan yang pesat adalah buahbuahan. Buah-buahan tersebut memiliki peluang yang besar untuk dikembangkan oleh para pelaku usaha tani di dalam negeri karena permintaan terhadap buahbuahan ini sangat besar dan terus mengalami peningkatan dari tahun ke tahun di pasar internasional. Komoditas buah-buahan yang diekspor oleh Indonesia terdiri dari manggis, nenas, pisang, mangga, alpukat, jeruk, semangka, durian, rambutan, dan lain-lain. Meskipun telah banyak jenis komoditas buah-buahan yang telah diekspor namun belum seluruh komoditas buah-buahan tersebut diupayakan secara intensif. Berikut data perkembangan ekspor beberapa komoditas buah-buahan di Indonesia yang dapat dilihat pada Tabel 1. Berdasarkan Tabel 1 dapat dilihat bahwa perkembangan ekspor buah-buahan di Indonesia masih bersifat fluktuatif. Hal ini menunjukkan bahwa volume dan nilai ekspor dari buah-buahan tersebut belum memiliki kestabilan peningkatan volume dan nilai ekspor dari tahun 2002 hingga tahun 2007. Dari tabel tersebut juga bisa dilihat bahwa volume dan nilai ekspor buah manggis dari tahun 2002 hingga tahun 2007 memiliki nilai paling tinggi dibanding dengan buah-buahan ekspor lainnya.

Tabel 1. Perkembangan ekspor buah-buahan Indonesia (2002-2007) Volume Ekspor (Ton)

Komoditas

2002
6.512 3.734 5.126 1.573 479 85

2003
9.304 2.284 27 559 152 169

2004
3.045 2.431 93 1.880 671 5

2005
8.437 644 3.647 964 526 5

2006
5.697 142 4.443 1.181 210 4

2007
9.093 472 9 1.198 357 42

Manggis Nenas Pisang Mangga Jeruk Alpukat

Sumber : Direktorat Jenderal Hortikultura, 2007 Manggis (Garcinia mangostana Linn) adalah salah satu komoditas buah Indonesia yang memiliki nilai ekonomis yang cukup tinggi dan juga merupakan primadona ekspor yang menjadi andalan Indonesia dalam meningkatkan pendapatan devisa negara. Buah manggis juga dikenal dengan sebutan Queen of the Tropical Fruits yang merupakan suatu refleksi dari perpaduan citrarasa yang khas, yakni perpaduan rasa asam, manis, dan sepat yang tidak dimiliki oleh buahbuahan lainnya. Buah manggis yang diperdagangkan di pasar luar negeri (ekspor) sebagian besar masih berasal dari perkebunan milik rakyat yang belum terpelihara dengan baik dari segi budidaya dan pascapanennya serta sistem produksinya pun masih bergantung pada keadaan alam saja (tradisional). Meskipun demikian, ternyata negara Indonesia mampu melakukan ekspor buah manggis dalam dengan jumlah yang cukup besar bahkan dapat bersaing dengan negara-negara lain yang melakukan ekspor buah manggis. Secara nasional, bila dilihat dari tingkat produksi, luas panen, dan produktivitas buah manggis di Indonesia cenderung mengalami peningkatan dari tahun 2000 sampai tahun 2006 dengan laju pertumbuhan produksi sebesar 26,76 persen per tahun, laju pertumbuhan luas panen sebesar 11,43 persen per tahun, dan laju pertumbuhan produktivitas sebesar 10,79 persen per tahun (Tabel 2). Berdasarkan data dari Direktorat Jendral Hortikultura (2007), terdapat beberapa

daerah di Indonesia yang menjadi pusat dari penghasil buah manggis, daerahdaerah tersebut adalah Sumatera Utara (Deli, Serdang, Batang, Natal), Sumatera Barat (Padang, Pasaman, Solok, Sawahlunto), Jawa Barat (Purwakarta, Tasikmalaya, Bogor), Jawa Tengah (Purworejo), DI Yogyakarta (Kulonprogo), Jawa Timur (Ngawi, Pacitan, Blitar, Lumajang), dan Sulawesi Utara (Minahasa). Tabel 2. Perkembangan produksi, luas panen, dan produktivitas manggis tahun 2000-2006 Tahun Produksi (Ton) 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Laju (%/th) Sumber : Departemen Pertanian, 2008 Negara tujuan ekspor Indonesia untuk komoditi manggis berbeda-beda tiap tahunnya, negara-negara tujuan ekspor tersebut meliputi negara Jepang, Taiwan, Hongkong, China, Thailand, Singapura, Malaysia, Brunei Darussalam, Saudi Arabia, Syria Arab Republik, United Arab Emirates, Qatar, Bahrain, Ghana, Australia, Puerto Rico, dan Netherland (Departemen Pertanian, 2008). Berdasarkan banyaknya negara-negara tujuan ekspor komoditi manggis tersebut maka tidak heran bahwa banyak terdapat perusahaan-perusahaan pengekspor manggis yang ada di Indonesia. Salah satu perusahaan yang mengekspor komoditi manggis adalah PT. Agroindo Usaha Jaya yang terdapat di Pasanggrahan, Jakarta Selatan. Perusahaan ini memiliki kapasitas ekspor rata-rata sebesar 10-25 ton per tahunnya dengan 26.400 25.812 62.055 79.073 62.117 64.711 72.634 26.76 Luas Panen (Ha) 5.192 4.607 8.051 9.354 8.473 9.119 8.275 11.43 Produktivitas (Ton/Ha) 5.08 5.60 7.71 8.45 7.33 7.10 8.78 10.79

negara tujuan ekspor meliputi wilayah Timur Tengah dan Eropa. Perumusan terhadap strategi pengembangan ekspor perusahaan ini diperlukan dalam upaya meningkatkan volume ekspor manggis di Indonesia. 1.2 Perumusan Masalah PT. Agroindo Usaha Jaya merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam industri ekspor buah-buahan dan rempah-rempah yang ada di Indonesia. Dalam upaya memenuhi permintaan dan perluasan pangsa pasar buah manggis ke luar negeri, PT. Agroindo Usaha Jaya memiliki beberapa masalah eksternal seperti adanya para pesaing dari perusahaan ekspor sejenis yang ada di dalam negeri maupun luar negeri. Perusahaan-perusahaan pesaing terbesar yang ada di dalam negeri adalah PT. Yuda Mustika, Emerald Trading Inc, dan PT. Corona Prayitna. Perusahaan pesaing eksportir buah manggis terbesar yang ada di Indonesia adalah PT. Yuda Mustika yang telah memiliki kapasitas ekspor rata-rata sebesar 1.100 ton per tahun. Perusahaan ini memiliki berbagai negara tujuan ekspor di luar negeri seperti Taiwan, Hongkong, dan Cina. Bila dibandingkan dengan volume ekspor perusahaan ini, volume ekspor PT. Agroindo Usaha Jaya masih sangat kecil. Keberadaan perusahaan-perusahaan pesaing tersebut membuat PT. Agroindo Usaha Jaya harus menciptakan strategi pemasaran ekspor yang tepat dengan melakukan kajian alokasi bauran pemasarannya sehingga mampu bersaing dengan baik dengan para pesaingnya bahkan dapat memperluas pangsa pasarnya. Tabel 3 menunjukkan adanya fluktuasi volume dan nilai ekspor manggis dari tahun 2003-2007 (Agroindo Usaha Jaya, 2008). Fluktuasi volume ini terjadi karena adanya beberapa kendala eksternal lain yang dihadapi oleh PT. Agroindo Usaha Jaya, diantaranya yaitu buah manggis yang merupakan buah yang bersifat musiman sehingga ketersediaan dan harga buah manggis di tingkat produsen selalu mengalami perubahan. Selain itu, kuantitas dan kualitas buah manggis yang masih rendah karena komoditas ini belum sepenuhnya diusahakan secara intensif sebab sebagian besar produksinya berasal dari perkebunan rakyat yang belum dipelihara dengan baik.

Tabel 3. Volume dan nilai ekspor manggis PT. Agroindo Usaha Jaya 2000-2007 Ekspor manggis Tahun 2003 2004 2005 2006 2007 Laju (% per tahun) Sumber : PT. Agroindo Usaha Jaya, 2008 Berdasarkan hasil wawancara, tidak hanya masalah eksternal yang harus dihadapi oleh PT. Agroindo Usaha Jaya tetapi juga terdapat beberapa masalah internal seperti transportasi. Kendala ini disebabkan oleh tingginya biaya pengiriman dari daerah sentra produksi buah manggis ke gudang tempat penyimpanan produk perusahaan. Selain itu, dalam mengekspor produk buah manggisnya, PT. Agroindo Usaha Jaya sampai saat ini masih menggunakan alat transportasi utama yaitu dengan menggunakan pesawat udara karena pertimbangan bahwa komoditas buah ini bersifat perishable (mudah mengeras). Berdasarkan dari uraian di atas, maka masalah yang akan dikaji oleh penelitian ini adalah : 1. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi penyusunan alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya? 2. Alternatif alokasi bauran pemasaran apakah yang paling tepat untuk diterapkan pada PT. Agroindo Usaha Jaya? 1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah yang telah dikemukakan di atas, maka tujuan dari penelitian ini adalah : Volume (Kg) 54.722 59.648 61.916 51.838 60.711 7,57 Nilai (US$) 191.527 208.768 247.664 207.352 242.844 12,99

1. Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan penyusunan alokasi bauran pemasaran. 2. Mencari alternatif alokasi bauran pemasaran yang tepat. 1.4 Manfaat Penelitian Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna untuk : 1. Bagi PT. Agroindo Usaha Jaya diharapkan penelitian ini berguna sebagai masukkan dan rekomendasi dalam hal strategi pengembangan ekspor. 2. Bagi peneliti, mendapatkan manfaat praktis berupa tambahan wawasan dan pengetahuan. 3. Bagi pembaca atau pihak lainnya, dapat menjadi referensi untuk penelitianpenelitian selanjutnya. 1.5 Batasan Penelitian Penelitian dilakukan di PT. Agroindo Usaha Jaya sebagai salah satu perusahaan yang bergerak di bidang ekspor manggis. Analisis dilakukan

berdasarkan faktor-faktor, aktor-aktor, dan alternatif-alternatif yang mempengaruhi keputusan penyusunan alokasi bauran pemasaran.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1

Karakteristik Buah Manggis Manggis (Garcinia mangostana Linn) atau yang biasa dikenal diluar negeri dengan sebutan Queen of the Tropical Fruits merupakan salah satu tanaman buah berupa pohon yang berasal dari hutan tropis di kawasan Asia Tenggara, yaitu pada hutan belantara negara Malaysia atau Indonesia. Tanaman ini menyebar ke daerah Amerika Tengah dan daerah tropis lainnya seperti Srilanka, Malagasi, Karibia, Hawaii, dan Australia Utara. Di berbagai negara terdapat variasi nama untuk menyebutkan nama dari buah manggis, di Indonesia sendiri buah manggis memiliki nama-nama lokal berbeda di setiap daerah di Indonesia seperti Manggu (Jawa Barat), Manggus (Lampung), Manggusto (Sulawesi Utara), dan Manggista (Sumatera Barat). Secara ilmiah manggis dapat diklasifikasikan sebagai berikut: Divisi Subdivisi Kelas Keluarga Genus Spesies : Spermatophyta : Angiospermae : Dicotyledonae : Guttiferae : Garcinia : Garcinia mangostana Linn

Tanaman manggis tergolong tanaman tahunan, umurnya dapat mencapai puluhan tahun dan pohonnya dapat tumbuh dengan besar. Tanaman manggis merupakan tanaman asli dari daerah tropis sehingga syarat tumbuh yang cocok untuk pertumbuhan produksinya adalah pada suhu antara 25-32 derajat celcius, dan ketinggian tempat antara 0-600 meter di atas permukaan laut (dpl). Kelembaban udaranya pun berkisar diantara 80 persen dengan curah hujan antara 1270-2500 mm/th dengan sepuluh bulan basah dalam tujuh tahun. Intensitas cahaya matahari yang diperlukan tanaman manggis agar dapat tumbuh dengan baik berkisar antara 40-70 persen. Tanaman manggis dapat dikembangbiakan secara generatif yaitu dengan menggunakan bijinya dan secara vegetatif (cangkok, stek cabang, sambung pucuk,

penyusunan dan kultur jaringan). Pembiakan tanaman manggis secara generatif menghasilkan bibit yang masa berbuah yang sangat lama yaitu sekitar 10-15 tahun dari awal proses penanaman. Buah yang akan dihasilkannya pun bervariasi dalam hal citrarasa maupun ukuran buah. Secara morfologis organ-organ penting pada tanaman manggis adalah sebagai berikut: Daun Daun pada tanaman manggis termasuk dalam jenis daun tunggal, berbentuk bulat telur sampai bulat panjang, memiliki tangkai yang pendek, dan tidak memiliki daun penumpu (stipulae). Daun tanaman manggis memiliki panjang sekitar 14-17 cm dengan lebar 7,5-14 cm. Tiap helai pada daun manggis memiliki bersifat kaku dan tebal, permukaan daun bagian atasnya mengandung lilin dan berwarna hijau tua, serta memiliki tulang daun yang menyirip. Berbeda dengan permukaan daun bagian atas, permukaan daun bagian bawahnya berwarna hijau kekuning-kuningan atau hijau pupus. Batang Tanaman manggis memiliki batang yang berkayu dan keras. Batang dan ranting tanaman manggis memiliki jumlah percabangan yang jumlahnya banyak sehingga dapat membentuk tajuk atau mahkota yang tinggi, rimbun, dan rindang serta memiliki lebar yang mencapai 12 m. Batang tanaman manggis dapat tumbuh dan membesar hingga mencapai ketinggian lebih dari 25 m dengan diameter hingga 60 cm. Pada kulit batangnya bertekstur tidak rata dan berwarna kecoklat-coklatan. Bunga Bunga pada tanaman manggis tumbuh pada ujung-ujung ranting. Bunganya tergolong dalam bunga yang sempurna karena dalam satu bunga terdapat alat kelamin jantan dan betina. Meskipun memiliki alat kelamin jantan, namun alat kelamin ini tidak mampu untuk membuahi sel telur karena sel kelamin jantan berukuran kecil dan mengalami pengeringan pada selnya sehingga buah manggis yang terbentuk pun terjadi tanpa melalui penyerbukan (apomixis). Bunga tanaman manggis terdiri dari empat helai daun kelopak yang tersusun dalam dua pasang, empat helai daun tajuk atau mahkota yang berwarna hijau kekuning-kuningan yang pada bagian pinggirnya berwarna merah, bakal buah yang mempunyai 4-8 ruangan dan 4-8 kepala putik. Bakal buah yang ada pada tanaman manggis berbentuk bulat dan mengandung 1-3 bakal biji.

Akar Terdapat dua macam akar pada tanaman manggis yaitu akar tunggang dan akar serabut. Akar tunggang bersifat sangat kuat dan menjulur cukup dalam ke tanah, sedangkan pada akar serabut bersifat lemah dan cenderung agak dangkal dalam menjulur ke tanah. Akar tanaman manggis mengalami pertumbuhan yang lambat sehingga secara bertahap dalam jangka waktu tertentu mengalami layu bahkan mati. Namun, tidak semua tanaman manggis yang ada memiliki sistem perakaran yang lemah. Hal ini tergantung pada kondisi lingkungan alam sekitar dan juga pengaruh dari sifat dan karakteristik tanaman manggis itu sendiri. Buah Buah manggis terbentuk tanpa melalui penyerbukan terlebih dahulu (apomixis). Buah manggis ini memiliki tipe buah buni berbentuk bulat dan bercupat yang berdiameter 4-7 cm dengan kelopak yang masih menempel pada buahnya. Saat masih muda kulit buah manggis berwarna hijau dan berubah menjadi merah keunguan setelah tua atau matang. Buah ini memiliki segmen dengan 5-8 segmen tiap buah. Daging buah yang ada berwarna putih susu, bertekstur halus dan memiliki aroma yang khas. Setiap segmen pada daging buah biasanya terdapat biji yang berukuran cukup besar. Buah manggis yang masak biasanya memiliki berat berkisar antara 30-140 gram, tebal kulitnya sekitar 5 mm, getah berwarna kuning, warna petal merah dan stigma halus dengan diameter 8-12 mm. Biji Biji tanaman manggis berbentuk bulat agak pipih, berwarna coklat muda dan terbungkus atau dilapisi oleh arillode berwarna putih. Biji manggis ini tergolong dalam biji berkeping dua (Dicotyledonae) yang dapat digunakan untuk perkembangbiakan tanamannya dan juga bersifat polinucellus yakni dapat tumbuh lebih dari satu semaian tiap bijinya. 2.1.1 Kandungan Gizi Buah Manggis Buah manggis merupakan salah satu buah yang memiliki kandungan gizi yang cukup lengkap, yakni mengandung kalori, protein, lemak, karbohidrat, mineral, kalsium, fosfor, besi, vitamin B1, vitamin C dan air. Oleh karena itu buah manggis cocok dikonsumsi oleh tubuh karena buah manggis sangat baik untuk meningkatkan kesehatan pada tubuh. Pada kulit buah sebelah dalam (rind) kaya akan zat-zat seperti zat petein, catechin, tannin, dan rosin. Bila dilihat dari kandungan gizinya, buah manggis tidak

jauh berbeda dengan buah-buahan lainnya hanya saja pada buah manggis memiliki kadar kandungan karbohidrat yang lebih tinggi daripada buahbuahan lainnya. Kandungan gizi buah manggis juga bermanfaat sebagai obat anti inflamasi (anti radang) dan obat diare. Kulit buahnya kaya akan xanthone yaitu antioksidan yang sangat baik untuk menjaga kesehatan dan kebugaran tubuh serta dapat dimanfaatkan sebagai pewarna tekstil dan air rebusannya dapat dijadikan sebagai obat. Komposisi kandungan gizi buah manggis per 100 gram dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Kandungan dan komposisi buah manggis setiap 100 gram bahan. Jenis Gizi Kalori Protein Lemak Karbohidrat Kalsium Fosfor Besi Vitamin B1 Vitamin C Air Sumber : Departemen Pertanian, 1999 2.1.2 Budidaya Buah Manggis Tanaman manggis merupakan tanaman yang cocok untuk tumbuh di daerah tropik basah, sering ditemukan tumbuh bersama dengan tanaman buah durian. Tanaman manggis ini tumbuh dengan baik di daerah dataran rendah dengan ketinggian 800 m di atas permukaan laut (dpl), suhu optimal yang baik yaitu berkisar antara 22-320C dengan besarnya curah hujan antara 1500-2500 mm/tahun dan kelembaban 80 persen. Jenis tanah yang cocok untuk media tanam adalah tanah latosol dan andosol. Tanah ini dipilih karena memiliki tingkat drainase yang baik, memiliki pH 5,0-7,0 Kandungan Gizi 63 kalori 0,6 gr 0,6 gr 15,6 gr 8 mg 12 mg 0,8 mg 0,03 mg 2 mg 83 gr

dengan kedalaman lapisan olah tanah 50-200 cm. Meskipun daun dan buah manggis tahan terhadap sinar matahari, namun tanaman ini memerlukan naungan pada saat masih kecil. Naungan secara kontinu akan dikurangi dengan semakin besarnya tanaman. Tanaman manggis termasuk tanaman yang cocok untuk ditumpangsarikan dengan tanaman buah-buah lainnya. 2.1.3 Penanaman Tanaman manggis biasanya dikembangkan dengan perbanyakan biji, karena bibit manggis adalah true-to-type (identik dengan genetik induknya), batang tegak, kuat, tahan hama dan penyakit serta tidak mudah roboh. Tetapi saat ini mulai dikembangkan perbanyakan secara vegetatif dengan sambungan maupun susunan. Perbanyakan secara vegetatif memiliki pertumbuhan yang lambat, sehingga perlu perawatan khusus dengan cara seperti medianya harus remah dan subur, mengandung air yang cukup banyak tetapi tidak sampai menggenang. Pengolahan tanah dilakukan sebelum musim hujan, dengan lubang tanam berukuran 100 x 100 x 50 cm untuk tanah yang gembur. Lubang tanam dibiarkan terbuka selama kurang lebih dua minggu sebelum diisi dengan campuran tanah galian bagian atas. Pemberian pupuk diberikan dengan dosis 30 kg untuk pupuk kandang, 50 gr untuk pupuk urea, 25 gr untuk pupuk TSP, dan 20 gr untuk pupuk KCL. Pemberian pupuk dilakukan secara berkala yaitu sebulan sekali. Jarak tanam yang ideal untuk tanaman manggis adalah 10 x 10 m untuk tanaman yang berasal dari biji, dan 5 x 5 m untuk tanaman yang berasal dari sambungan. Sebagai tanaman pelindung dapat digunakan pisang dengan jarak tanam 2,5 x 2,5 m yang ditanam dua bulan sebelum tanaman manggis tersebut ditanam dan naungan perlu dipertahankan sampai tanaman berumur 2-4 tahun. Untuk menjaga kelembaban tanaman, sebaiknya diberi mulsa secukupnya pada sekeliling tanaman. 2.1.4 Perbanyakan Tanaman Tanaman manggis dapat dikembangkan dan diperbanyak dengan menggunakan dua cara yaitu:

a. Perbanyakan dengan biji Tanaman manggis dapat diperbanyak dengan menggunakan biji tapi bukan merupakan perbanyakan secara generatif, karena biji manggis yang terbentuk terjadi secara apomixis. Biji mempunyai viabilitas yang rendah dan cepat mengalami kemunduran. Biji harus segera dikecambahkan segera setelah diambil (dikeluarkan) dari buahnya. Apabila biji tersebut tetap berada dalam buah, biji manggis tetap bertahan viabilitasnya selama 3-5 minggu. Makin besar bijinya makin baik pertumbuhan tunasnya. Tanaman yang diperbanyak dengan biji umumnya mulai berbuah pada umur 8-15 tahun. b. Perbanyakan secara vegetatif Perbanyakan tanaman manggis secara vegetatif dapat berupa stek, cangkok, penempelan, penyambungan, dan penyusunan. Cara yang paling berhasil diantara berbagai cara tersebut adalah cara yang dilakukan dengan berupa penyambungan yaitu sambung pucuk. Cara ini lebih hemat dalam menggunakan cabang entris (batang atas). Sebagai entris digunakan tunas ujung yang masih muda daunnya tetapu telah cukup keras. Sebagai batang bawah digunakan bibit semai yang sudah berumur dua tahun atau yang diameter batangnya sekitar 0,5 cm dan mempunyai kulit batang yang berwarna hijau. Metode ini penyambungan celah lebih berhasil daripada metode sisi. 2.1.5 Pemeliharaan Tanaman Untuk mendapatkan hasil yang maksimal, tanaman manggis secara kontinu harus mendapatkan perawatan yang baik pada masa tumbuh dan berkembangnya. Pemupukan dan pengairan adalah hal yang sangat vital dalam menentukan hasil produksi manggis tersebut nantinya. Pemupukan untuk pertumbuhan dengan biji diberikan sesuai dengan umur tanaman dan dilakukan dua kali dalam setahun yaitu setengah dosis pertama sesudah panen dan setengah dosis lagi menjelang berbunga. Pupuk diberikan dalam larikan melingkar sedalam 10-20 cm tepatnya di bawah tepi tajuk. Sedangkan untuk pertumbuhan vegetatif yang baik, tanaman diberi pupuk urea 100-200 g/pohon setelah satu bulan tanaman tersebut ditanam. Pemberian diulang setiap enam bulan sekali ditambah dengan 20-30 kg pupuk kandang. Guna membantu mempertahankan kesehatan tanaman

apabila telah berbuah nanti, bibit sambungan yang berumur mulai dari empat tahun diberi pupuk NPK sebanyak 0,5 kg/pohon. Pemberian pupuk NPK juga diulangi setiap enam bulan sekali, setelah pohon tersebut dewasa maka perlu diberikan tambahan pupuk yang lebih banyak yaitu 3,5 kg/pohon. Pengairan dilakukan 1-2 kali sehari pada fase awal pertumbuhan, terutama pada musim kemarau. Interval pengairan dikurangi bertahap setelah tanaman berumur di atas 5 tahun. 2.1.6 Hama dan Penyakit Dalam perkembangan dan pertumbuhannya, tanaman manggis tidak lepas dari pengaruh hama dan penyakit. Hama utama pada tanaman manggis adalah ulat bulu yang biasanya merusak daun-daun tanaman manggis. Pengendalian terhadap hama dan penyakit ini dilakukan dengan cara menjaga sanitasi lingkungan dan pemeliharaan tanaman yang baik. Selain itu juga dilakukan penyemprotan insektisida Bayrusil 250 EC/Cymbush 50 EC dengan konsentrasi 0,1-0,2 persen. Terdapat beberapa macam hama dan penyakit yang biasanya ditemui pada tanaman manggis, yaitu: a. Bercak Daun Penyebab penyakit ini berupa jamur yang berasal dari jamur Pestalotia sp, Gloesporium sp, dan Helminthosporium sp. Gejala penyakit ini ditandai dengan timbulnya bercak pada daun yang tidak beraturan berwarna abu-abu pada pusatnya (Pestalotia sp), coklat

(Helminthosporium sp), dan hitam pada sisi atas dan bawah daun (Gloesporium sp). Pengendalian yang biasa dilakukan dalam menangani masalah penyakit ini dengan cara mengurangi kelembaban yang berasal dari tanaman pelindung, memotong bagian yang terserang dan menyemprotkan fungisida Bayfidan 250 EC/Baycolar 300 EC dengan konsentrasi 0,1-0,2 persen. b. Jamur Upas Penyebab penyakit ini berupa jamur yang berasal dari jamur Corticium Salmonicolor Berk Br. Gejala-gejala yang timbul berupa cabang atau ranting mati karena jaringan kulit mengering. Pengendalian dilakukan dengan memotong cabang atau ranting, mengerok kulit dan kayu yang

terserang jamur lalu mengolesi bagian yang dipotong dengan cat atau disemprot dengan Derosal 60 WP dengan konsentrasi 0,1-0,2 persen. c. Hawar Benang Penyebab penyakit ini berupa jamur yang berasal dari jamur Marasmius Scandens Mass Dennis et Reid. Penyakit ini ditandai dengan tumbuhnya miselium jamur pada permukaan cabang dan ranting yang membentuk benang putih yang dapat meluas sampai menutupi permukaan daun. Pengendalian dilakukan dengan menjaga kebersihan dan memangkas daun yang terserang jamur. d. Kanker Batang Penyebab penyakit ini berupa jamur yang berasal dari jamur Botryophaerisa Ribis, yang ditandai dengan gejala warna kulit batang dan cabang yang berubah dan mengeluarkan getah. Pengendalian dilakukan dengan cara perbaikan drainase, menjaga kebersihan kebun, memotong tanaman yang sakit, serta menyemprot fungisida Benlate. e. Hawar Rambut Penyebab penyakit ini berupa jamur yang berasal dari jamur Marasmius Equicrinis Mull, yang memiliki gejala pada permukaan tanaman manggis ditutupi oleh sesuatu yang mirip benang berwarna coklat tua kehitaman seperti ekpor kuda. Pengendalian yang dilakukan berupa perbaikan drainase, menjaga kebersihan kebun, memotong tanaman yang sakit, serta menyemprot fungisida Benlate. f. Busuk Buah Penyebab penyakit ini berupa jamur yang berasal dari jamur Botryodiplodia Theobromae Penz. Penyakit ini diawali dengan membusuknya pangkal buah dan meluas keseluruh bagian buah sehingga kulit buah menjadi suram. Langkah penanganan yang dilakukan yaitu dengan perbaikan drainase, menjaga kebersihan kebun, memotong tanaman yang sakit, serta menyemprot fungisida Benlate. g. Busuk Akar Penyebab penyakit ini berupa jamur yang berasal dari jamur Fomes Noxious Corner, yang ditandai dengan gejala busuk pada akar dan akar tersebut berwarna coklat. Pengendalian dilakukan dengan perbaikan

drainase, menjaga kebersihan kebun, memotong tanaman yang sakit, serta menyemprot fungisida Benlate. 2.1.7 Panen Secara umum buah manggis mulai dapat dipanen setelah berumur 68 tahun jika dikembangkan dengan biji umur produktifnya bisa mencapai 80 tahun. Namun dengan pengembangan teknik budidaya saat ini pohon manggis dengan tinggi hanya 5 meter sudah dapar dipanen pada umur 5-7 tahun. Ciri-ciri buah manggis yang sudah siap untuk dipanen adalah kulit buahnya berwarna ungu kemerah-merahan atau merah muda. Pemanenan buah manggis pada saat 6-8 tahun (awal) berbuah produktivitasnya masih rendah yaitu sekitar 30 kg/pohon, kemudian pada tahun-tahun selanjutnya produktivitasnya terus meningkat sampai 50 kg/pohon saat pohon sudah berusia 10-15 tahun. Setelah pohon berusia 15 dan seterusnya maka sessuai dengan siklus daur hidup produktivitas manggis semakin menurun seiring dengan masa produktif manggis tersebut. Pemanenan buah manggis sangat tergantung pada tujuan pemasaran. Manggis untuk ekspor dipanen pada umur 104-108 hari setelah bunga mekar, dengan kriteria kulit buah berwarna ungu kemerah-merahan hingga kulit buah masih hijau dengan ungu merah mencapai 10-25 persen. Hal terpenting sewaktu panen adalah menjaga agar buah tidak jatuh dari pohonnya sehingga tidak menyebabkan memar atau pecah pada buah. 2.1.8 Pasca Panen Buah manggis yang telah dipetik dapat tetap segar hingga sampai 49 hari jika disimpan dalam ruangan yang bersuhu 4-6oC dan dalam suasana yang lembab. Berdasarkan hal tersebut, buah manggis tersebut dapat dipasarkan ke pasar yang jauh seperti untuk keperluan ekspor sehingga dapat menjadi keuntungan bagi para eksportir. Manggis untuk ekspor sebaiknya dalam kondisi sepal masih lengkap. Pengepakan umumnya menggunakan kemasan kotak karton yang berisi 5-10 kg manggis, sedangkan untuk mengurangi tekanan digunakan bantalan potongan kertas. Kalangan eksportir manggis umumnya mengelompokkan buah manggis ekspor dalam tiga atau empat grade. Pengelompokkan buah manggis untuk ekspor tersebut dapat dilihat pada Tabel 5.

Tabel 5. Pengelompokkan buah manggis untuk ekspor Jumlah Buah/Kg Kelas A B C D 3 Kelompok 8-9 9-10 > 10 4 Kelompok 6-7 7-8 9-10 > 10

Sumber : Dinas Pertanian Kabupaten, 2004 2.2 Konsep Strategi Pemasaran 2.2.1 Pemasaran Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi (Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler, 2004). Menurut Kotler dan Amstrong (2001) pemasaran merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. Stanton dalam Angipora (2002) mendefinisikan pemasaran atas dua pengertian berikut : 1. Dalam arti masyarakat : Pemasaran adalah setiap peristiwa atau proses kegiatan tukarmenukar yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. 2. Dalam arti bisnis : Pemasaran adalah sebuah sistem dari proses kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, memberi harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang-barang maupun jasa yang berfungsi sebagai pemuas keinginan dan kepentingan pasar.

Yazid (2005) menjelaskan bahwa pemasaran merupakan penghubung antara organisasi dengan konsumennya. Peran penghubung ini akan berhasil bila semua upaya pemasaran diorientasikan kepada pasar yang ada. Selain itu juga diperlukan keterlibatan dari semua pihak, baik dari manajemen puncak hingga karyawan non-manajerial, dalam merumuskan maupun mendukung pelaksanaan proses pemasaran. 2.2.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Menurut Kotler (2004), bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. McCarthy dalam Kotler (2004) mengklasifikasikan bauran pemasaran menjadi empat elemen yaitu : product (produk), price (harga), place (tempat) dan promotion (promosi). Bauran pemasaran merupakan bentuk strategi pemasaran yang dilakukan oleh sebuah perusahaan dan memiliki peranan penting dalam mencapai tujuan dan sasaran yang telah dibuat oleh perusahaan tersebut. Dalam pelaksanaan strategi pemasaran dipengaruhi oleh unsur-unsur bauran pemasaran yang terdiri dari empat elemen utama yang dapat dilihat pada Gambar 1. Bauran Pemasaran

Pasar Sasaran

Produk Keragaman produk Kualitas Design Ciri Nama merek Kemasan Ukuran Pelayanan Garansi

Harga Daftar harga Rabat/Diskon Potongan harga Periode pembayaran Syarat kredit

Tempat Saluran pemasaran Cakupan pasar Pengelompokan Lokasi Persediaan

Promosi Promosi penjualan Periklanan Tenaga penjualan Kehumasan Pemasaran langsung

Transportasi Gambar 1. Bauran pemasaran (Kotler , 2004)

a. Product (Produk) Produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 1997). Produk tersebut juga dapat mencakup objek fisik orang, jasa, tempat, organisasi dan gagasan serta termasuk juga kualitas, bentuk, desain, ragam, merek dan kemasan. Pemasaran mengklasifikasikan produk berdasarkan karakteristik produknya menjadi tiga jenis berdasarkan wujudnya, yaitu : barang habis pakai, barang tahan lama dan jasa (Kotler, 2004). Barang habis dipakai merupakan barang yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Barang tahan lama adalah barang yang biasanya tidak habis setelah banyak pemakaian. Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Menurut Kotler dan Amstrong (1997), kualitas produk adalah kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya, yaitu memenuhi atau memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau yang tersirat. Kualitas ini tercermin dari kemudahan dalam penggunaan dan perbaikan keandalan, keawetan, serta atribut bernilai yang lain. Merek adalah nama, istilah, simbol, atau rancangan dan kombinasi hal-hal tersebut yang dimaksudkan untuk

mengidentifikasikan barang atau jasa dari seseorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk suatu pesaing. Kemasan merupakan segala aktifitas merancang dan menghasilkan tempat atau bungkus suatu produk (Kotler dan Amstrong, 1997). Suatu kemasan harus mencatumkan petunjuk pemakaian dan komposisi bahan. Pengemasan produk yang dirancang dengan sebaik-baiknya akan menghasilkan kemudahan bagi para konsumen dan memberikan nilai tambah promosi bagi produsen. Kemasan produk yang baik tidak hanya sekedar sebagai pembungkus suatu produk yang akan dijual, tetapi juga melindungi kualitas produk tersebut. b. Price (Harga) Menurut Kotler (2004), harga merupakan satu-satunya unsur pemasaran yang menghasilkan pendapatan bagi pemasar. Harga dapat

diartikan sebagai sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Harga biasanya digunakan sebagai suatu indikator nilai apabila harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas konsumsi barang dan jasa. Jika manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya juga akan ikut meningkat. Secara umum metode penetapan harga dapat dibagi menjadi empat kategori utama yaitu metode penetapan harga berbasis permintaan, berbasis biaya, berbasis laba dan berbasis persaingan. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan masukan dan dapat mengukur seberapa besar laba yang ingin dicapai oleh suatu perusahaan. Perusahaan harus menetapkan suatu harga dengan baik agar harga tersebut mampu menutup semua biaya produksi serta lebih dari itu untuk mendapatkan laba. c. Place (Tempat) Tempat atau saluran distribusi adalah usaha melalui saluran pemasaran yang dilakukan untuk menyerahkan produk dari perusahaan atau pemasar kepada konsumennya. Saluran pemasaran yang dipilih dapat berupa distribusi langsung, distribusi tidak langsung dan kombinasi keduanya (Kotler dan Amstrong, 1997). Saluran distribusi dapat dikelompokkan menurut jumlah tingkatan saluran. Terdapat empat tingkatan saluran distribusi untuk barang konsumsi, yaitu : saluran tingkat nol, saluran tingkat satu, saluran tingkat dua dan saluran tingkat tiga. Saluran distribusi tingkat nol adalah hubungan langsung antara produsen dengan konsumen. Saluran distribusi tingkat satu adalah hubungan antara produsen dan konsumen melalui pengecer. Saluran distribusi tingkat dua terdiri dari produsen, pedagang besar, pengecer dan konsumen. Sedangkan untuk saluran distribusi tingkat tiga terdiri dari empat pelaku utama, yaitu : produsen, pedagang besar, agen, pengecer, dan konsumen.

P
0

K O
1

R O D U S E N
PEDAGANG

P
2

N S U M

AGEN

BESAR

E N G C E R

E Gambar 2. Saluran distribusi pada pasar konsumsi

(Kotler, 2004)

d. Promotion (Promosi) Menurut Kotler (2004), promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan keunggulan produknya,

sehingga akan mendapatkan perhatian dari konsumen terhadap produk yang dihasilkan. Bauran promosi terdiri dari lima cara utama (Kotler, 2004) yaitu : 1. Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang atau jasa suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran. 2. Promosi penjualan adalah kumpulan insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. 3. Pemasaran langsung melalui penggunaan surat, telepon dan alat penghubung non-personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. 4. Penjualan personal adalah interaksi langsung antar satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan pembelian. 5. Hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang

dirancang untuk mempromosikan atau menjaga citra perusahaan atau produk-produknya.

Perusahaan dalam menetapkan suatu strategi promosinya harus lebih dahulu mengenal secara mendalam tentang produk yang akan

dipasarkannya agar media yang dipilih sebagai media promosi akan berhasil. 2.2.3 Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) merupakan penjabaran konseptual dari strategi pemasaran yang mencakup pengindentifikasian basis segmentasi, membuat ukuran dari daya tarik pasar, serta menentukan posisi untuk setiap segmen pasar yang telah dipilih (Amir, 2005). Menurut Kotler (2000), produsen pada dasarnya melakukan penciptaan sekaligus penyerahan nilai. Proses penciptaan dan penyerahan nilai kepada konsumen digabungkan dalam bentuk Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP). Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran perusahaan. Sebuah perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas. Pelanggan terlalu banyak dan tuntutan pembelian mereka berbeda-beda. Perusahaan perlu

mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayani dengan cara yang paling efektif (Kotler, 2000). Menurut Kasali (2003), Segmentasi pada dasarnya adalah suatu strategi untuk memahami struktur pasar, sedangkan targeting adalah persoalan bagaimana memilih, menyeleksi, dan menjangkau pasar. Bagaimana menyeleksi pasar tergantung atau sangat ditentukan oleh bagaimana pemasar melihat pasar itu sendiri. Dengan demikian pasar yang dapat dilihat oleh dua orang berbeda, yang didekati dengan metode segmentasi yang berbeda akan menghasilkan peta yang berbeda pula. Segmentasi adalah proses mengkotak-kotakan pasar yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok potential costumer. Yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya (Kasali, 2003). Apabila segmentasi telah dilakukan, maka perusahaan melakukan pemilihan segmen atau segmen-segmen mana yang akan dimasuki. Pemilihan segmen ini disebut dengan targeting. Adanya targeting ini berarti merupakan upaya menempatkan sumber daya perusahaan secara berdaya guna.

Targeting merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu dari segmen pasar yang akan dimasuki oleh perusahaan. Menurut Kotler (2004), bahwa dalam memilih segmen mana yang dijadikan sasaran, perusahaan dapat memilih untuk memusatkan perhatian pada satu segmen, beberapa segmen produk yang spesifik, pasar yang spesifik, atau seluruh pasar. Terdapat tiga faktor yang harus diperhatikan dalam melakukan targeting. Ketiga faktor itu adalah ukuran dan pertumbuhan segmen, kemenarikan struktural segmen, serta sasaran dan sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan (Umar, 2003). Menurut Trout (2004), positioning adalah bagaimana anda mendiferensiasikan diri anda dalam benak konsumen. Positioning juga merupakan kerangka bagaimana kepala manusia bekerja dalam proses komunikasi. Positioning adalah bentuk dari strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen agar produk dan merek yang ditawarkan mengandung arti tertentu yang dalam berbagai segi mencerminkan keunggulan terhadap produk atau merek dalam hubungan asosiatif. Dengan demikian positioning berkaitan dengan bagaimana produsen memposisikan produk dan mereknya diantara pesaing dan memposisikan produknya dengan merek di benak konsumen atau pelanggan (Kasali, 2003). Penentuan posisi (Positioning) adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi yang terbedakan (dengan pesaing) dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 2000). Produk harus didesain berdasarkan pada positioning yang diharapkan dalam pikiran. Positioning harus diputuskan sebelum produk tersebut didesain. Menurut Amir (2005), unsur-unsur pembeda yang dapat ditonjolkan dalam penentuan posisi produk suatu perusahaan antara lain terdapat pada karakteristik produk, pelayanan, citra (image), serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan. 2.3 Teori Perdagangan Internasional Teori perdagangan internasional merupakan teori-teori yang menganalisis dasar-dasar terjadinya perdagangan internasional dan keuntungan yang didapat dari adanya perdagangan tersebut (Salvatore, 1997). Pendorong terjadinya hubungan perdagangan diantara dua negara adalah karena adanya perbedaan harga relatif komoditi yang berlaku di masing-masing negara (keunggulan komparatif).

Penyebab perbedaan tersebut karena adanya perbedaan karunia sumber daya negara atau variasi kelimpahan (abudance) relatif atas faktor-faktor produksi dan teknologi produksi yang mempengaruhi intensitas relatif penggunaan faktor-faktor produksi tersebut dalam menghasilkan berbagai macam barang. Sebelum adanya perdagangan, harga-harga relatif dari berbagai komoditi di masing-masing negara merupakan refleksi atau pencerminan dari keunggulan komparatif yang dimilikinya. Setelah adanya perdagangan, harga-harga relatif tersebut kemudian akan saling menyesuaikan sehingga akan terbentuk suatu harga keseimbangan. 2.3.1 Definisi Ekspor dan Pemasaran Ekspor Menurut Amir (2004) ekspor adalah kegiatan memasok suatu komoditi ke negara lain atau kepada orang asing, dengan mengharapkan pembayaran menggunakan valuta asing, dan kadangkala terpaksa berkomunikasi dengan bahasa asing. Sedangkan pemasaran ekspor adalah penjualan suatu komoditi ke negara lain dengan kondisi yang sudah disesuaikan dengan keinginan dan selera pembeli di pasar sasaran ekspor (Amir M.S, 2004). Dalam pengertian tersebut, pemasaran ekspor merupakan pemasaran yang berorientasi pada selera pelanggan dan kondisi lingkungan di mana perusahaan memproduksi komoditinya sesuai dengan keinginan dan selera pembeli. 2.4 Proses Hirarki Analitik Analitycal Hierarchy Process (AHP) adalah suatu metode pengambilan keputusan yang sederhana dan fleksibel, yang mendukung kreativitas dalam rancangannya terhadap suatu masalah. Model AHP pertama kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, ahli matematika dari University of Pitsburg, Amerika Serikat pada awal tahun 1970an. Analisis AHP ditujukan untuk membuat model permasalahan yang tidak terstruktur dan biasanya diterapkan untuk memecahkan masalah-masalah yang memerlukan pandapat (judgement). AHP memasukkan aspek kualitatif dan kuantitatif pikiran manusia (Saaty, 1993). Aspek kualitatif mendefinisikan persoalan dan hierarkiny sedangkan aspek kuantitatif mengekspresikan penilaian dan preferensi secara ringkas dan padat. Proses itu sendiri dirancang untuk mengintegrasikan dwi sifat ini. Proses ini jelas menunjukkan bahwa demi pengambilan keputusan yang sehat dalam situasi yang kompleks, sehingga diperlukan penetapan prioritas dan melakukan pertimbangan.

Pada penerapan metode AHP yang diutamakan adalah kualitas data dari responden dan tidak tergantung pada kuantitasnya (Saaty, 1993). Oleh karena itu, penilaian AHP memerlukan para pakar sebagai responden dalam pengambilan keputusan dalam pemilihan alternatif. Para pakar disini merupakan orang-orang yang kompeten dan benar-benar menguasai dan mempengaruhi pengambilan kebijakan serta mengetahui berbagai informasi yang dibutuhkan. Untuk jumlah responden dalam metode AHP tidak memiliki perumusan tertentu, namun hanya ada batas minimum yaitu dua orang responden. AHP telah banyak digunakan oleh para pengambil keputusan untuk membantu memecahkan masalah yang kompleks. Menurut Saaty (1993), AHP dapat digunakan untuk pengambilan keputusan seperti menetapkan prioritas, menghasilkan seperangkat alternatif, memilih alternatif, memilih alternatif kebijakan terbaik, menetapkan berbagai persyaratan, mengalokasikan sumber daya, meramalkan hasil dan menaksir resiko, mengukur prestasi, merancang sistem, merencanakan dan memecahkan konflik. 2.4.1 Prinsip kerja AHP Dalam metode AHP terdapat tiga prinsip dalam memecahkan masalah yaitu : 1. Menyusun Hirarki Hirarki merupakan alat mendasar dari pikiran manusia yang melibatkan pengidentifikasian elemen-elemen suatu persoalan, mengelompokan elemen-elemen itu ke dalam beberapa kumpulan yang homogen, dan menata kumpulan-kumpulan ini pada tingkat yang berbeda. Pada prinsip ini perusahaan berusaha untuk menggambarkan atau menguraikan permasalahan atau realita secara hirarki. Untuk memecahkan permasalahan yang kompleks maka sebelumnya permasalahan terlebih dahulu didefinisikan lalu

dilakukan pemecahan persoalan yang utuh menjadi unsur-unsurnya, bahkan sampai tidak mungkin dilakukan pemecahan lebih lanjut, sehingga didapatkan beberapa tingkatan dari persoalan tersebut. Karena alasan ini maka proses analisis dinamakan hirarki. Secara umum elemen-elemen yang digunakan pada hirarki adalah focus, forces, actors, objectives, dan scenario.

2.

Menetapkan Prioritas Prinsip ini membuat penilaian tentang kepentingan relatif dua elemen pada suatu tingkat tertentu dalam kaitannya dengan tingkat di atasnya. Penilaian ini merupakan inti dari AHP, karena ia akan berpengaruh terhadap prioritas elemen-elemen. Hasil dari penilaian ini akan disajikan dalam bentuk matriks Pairwise Comparison.

3.

Konsistensi Logis Konsistensi memiliki dua makna, pertama adalah objek-objek yang serupa dapat dikelompokan sesuai dengan keseragaman dan relevansinya. Arti kedua, menyangkut pada tingkat hubungan objekobjek yang didasarkan pada kriteria tertentu. Dengan konsistensi logis maka menjamin bahwa elemen dikelompokan secara logis dan diperingkatkan secara konsisten sesuai dengan kriteria yang logis.

2.4.2

Kelebihan dan Kelemahan AHP Secara umum, kelebihan dalam penggunaan metode AHP dapat dijelaskan sebagai berikut (Maarif dan Tanjung, 2003) : a. Kesatuan AHP memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti dan luwes untuk aneka ragam persoalan tak terstruktur. b. Kompleksitas AHP memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalam memecahkan persoalan. c. Saling Ketergantungan AHP dapat menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam suatu sistem dan tak memaksakan pemikiran linier. d. Penyusunan Hirarki AHP mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah elemen-elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokkan unsur yang serupa dalam setiap tingkat.

e. Pengukuran AHP memberi suatu skala untuk mengukur objek dalam wujud suatu metode untuk menetapkan prioritas. f. Konsistensi AHP melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas. g. Sintesis AHP menuntun pada suatu taksiran yang menyeluruh tentang kebaikan setiap alternatif. h. Tawar-Menawar AHP mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan orang memilih alternatif terbaik

berdasarkan tujuan-tujuan mereka. i. Penilaian dan Konsensus AHP tidak memaksakan konsensus, tetapi mensintesis suatu hasil yang representatif dari berbagai penilaian yang berbeda-beda. j. Pengulangan Proses AHP memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada suatu persoalan dan memperbaiki pertimbangan dan pengertian mereka melalui perorangan. Sedangkan kelemahan dalam menggunakan metode ini yaitu : a. Jika Rasio Konsistensi (CR) lebih besar dari 0,1 maka mutu informasi harus diperbaiki dengan revisi penggunaan pertanyaan maupun melakukan pengisian ulang kuisioner. b. Responden adalah orang-orang yang mengetahui, menguasai, dan mempengaruhi pengambilan kebijakan atau mengetahui informasi yang dibutuhkan. 2.5 Penelitian Terdahulu 2.5.1 Studi Tentang Buah Manggis Penelitian mengenai buah manggis telah banyak dilakukan diantaranya penelitian yang telah dilakukan oleh Rahmawati (2004)

mengenai analisis persepsi dan prioritas konsumen dalam keputusan pembelian manggis dengan menggunakan Analitycal Hierarchy Process (AHP). Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa buah manggis masih kurang diminati dibandingkan dengan buah lainnya, baik nasional maupun impor. Buah manggis menempati peringkat ketujuh yang diprioritaskan konsumen diantara empat jenis buah nasional lainnya dan lima jenis buah impor. Berdasarkan hasil pengolahan dengan menggunakan AHP diperoleh faktor-faktor yang secara signifikan mempengaruhi konsumen rumah tangga membeli manggis diantaranya harga manggis (koefisien + 0,1888), frekuensi pembelian (koefisiean 0,1141) dan rata-rata jumlah pembelian manggis (koefisien + 0,050) dari standar error (a) 5 persen. Ketersediaan buah merupakan faktor pertama yang mempengaruhi keputusan untuk menyediakan manggis dengan permintaan (bobot 0,186), harga (bobot 0,152), atribut buah fisik (bobot 0,139) dan faktor anggaran (bobot 0,126). Selain itu, penelitian mengenai buah manggis juga telah dilakukan Susanto (2005) mengenai kajian strategis pengembangan agribisnis buah manggis di wilayah agropolitan. Berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan AHP secara horisontal diketahui bahwa pengembangan sumber daya manusia menjadi prioritas utama dalam pengembangan agribisnis buah manggis, prioritas selanjutnya adalah pengembangan kelembagaan ekonomi rakyat, pengembangan permodalan serta

pengembangan iklim usaha. Hasil pengolahan data secara vertikal diketahui bahwa prioritas utama alternatif strategi yang direkomendasikan adalah alternatif strategi pengembangan peran lembaga penunjang agribisnis buah manggis dalam penyediaan bibit unggul dan inovasi teknologi budidaya guna menghasilkan tanaman manggis yang memiliki produktivitas tinggi, berorientasi dengan mutu yang dapat bersaing di pasar internasional. 2.5.2 Studi Mengenai Pemasaran dan Ekspor Manggis Penelitian mengenai pemasaran dan ekspor manggis sudah banyak dilakukan, diantaranya adalah Asrar (2001) tentang pemasaran manggis di Indonesia mengemukakan bahwa terdapat dua pola pemasaran manggis pada lokasi I (Kecamatan 2x11 Enam Lingkung) dan tiga pola pemasaran manggis pada lokasi II (Kecamatan Lubuk Alung). Lembaga pemasaran

yang terlibat adalah pedagang pengumpul tingkat desa (pengepul), pedagang antar kota (PAK), pedagang besar (PB) dan pedagang pengecer (PP). Pola satu relatif lebih dominan dibandingkan dengan pola dua dan tiga karena pertimbangan harga yang ditermia lebih tinggi dan proses pembayaran secara tunai. Hasil analisis marjin pemasaran menunjukkan pola satu lokasi I adalah total marjin pemasaran paling kecil sebesar 48,132 persen (dari total harga akhir) dan farmers share paling besar mencapai 51,868 persen (dari total harga akhir). Berdasarkan hasil analisis marjin pemasaran dan keterpaduan pasar serta indikator-indikator efisiensi pemasaran (farmers share), maka sistem pemasaran buah manggis dari kedua lokasi belum efisien. Penelitian Pakpahan (2006) tentang Analisis Sistem Pemasaran Manggis mendapatkan enam pola pemasaran manggis pada lokasi I (Desa Babakan) dan enam pola pemasaran manggis pada lokasi II (Desa Karacak). Lembaga pemasaran yang terlibat adalah pedagang pengumpul antar desa, pedagang pengumpul antar kota, eksportir, supermarket, dan pedagang pengecer. Hasil dari analisis adalah marjin pemasaran menunjukkan pola pemasaran enam lokasi I merupakan saluran pemasaran yang paling efisien karena memiliki total marjin pemasaran yang paling kecil yaitu sebesar 70 persen dan farmers share yang terbesar yaitu sebesar 30 persen. Pada lokasi II, saluran pemasaran yang efisien merupakan saluran pemasaran enam karena memiliki total marjin pemasaran terkecil sebesar 74 persen dan farmers share terbesar sebesar 26 persen. Penelitian Novansi (2006) tentang Faktor-Faktor Yang

Mempengaruhi Volume Ekspor Beberapa Buah-Buahan Penting Indonesia. Menganalisis perkembangan ekspor beberapa buah-buahan penting di Indonesia menurut negara tujuan ekspor dan menganalisis pengaruh faktorfaktor (harga domestik, harga ekspor, nilai tukar rupiah, volume ekspor ke negara lain dan volume ekspor periode sebelumnya) terhadap volume ekspor beberapa buah-buahan penting Indonesia. Perkembangan ekspor beberapa buah-buahan penting Indonesia seperti pisang, manggis, mangga dan rambutan selama tahun 2002-2003 cenderung menurun. Penurunan yang terjadi masing-masing untuk pisang adalah sebesar 99,23 persen,

manggis 83,55 persen, mangga 32,78 persen dan rambutan 18,4 persen. Tetapi pada tahun 2004 ekspor beberapa buah tersebut kecuali manggis kembali menunjukkan peningkatan yaitu pisang 18,2 persen, mangga 28,7 persen dan rambutan 51,13 persen. Pada tahun yang sama (2002-2004) ekspor nanas menunjukkan perilaku yang cenderung menurun dengan ratarata penurunan sebesar 75,97 persen atau rata-rata sebesar 455.830 kg.

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1

Kerangka Penelitian PT. Agroindo Usaha Jaya merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam industri ekspor buah-buahan dan rempah-rempah segar. Produk buah-buahan yang diekspor oleh PT. Agroindo Usaha Jaya meliputi manggis dan rambutan. Selain buah-buahan, perusahaan ini juga mengekspor berbagai jenis rempahrempah seperti jahe, kunyit, lengkuas, daun salam, dan pete kupas. Dalam menghadapi persaingan di pasar mancanegara, PT. Agroindo Usaha Jaya perlu merumuskan strategi pemasaran ekspor yang efektif agar dapat mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan. Adapun perumusan strategi pemasaran ekspor tersebut harus didasarkan pada visi dan misi yang ada di perusahaan. Visi dan misi mencerminkan suatu perusahaan dalam mengambil suatu kebijakan guna mencapai tujuannya dalam jangka waktu tertentu. Tanpa adanya visi dan misi maka suatu perusahaan akan kehilangan arah dan tujuan serta hasil yang hendak ingin dicapai. PT. Agroindo Usaha Jaya merumuskan strategi pemasaran ekspor untuk mencapai tujuan yang diinginkan dengan menetapkan STP (Segmentasi, Targeting dan Positioning), serta dengan menggunakan bauran pemasaran yang terdiri dari product (produk), price (harga), place (tempat) dan promotion (promosi). Setelah melakukan analasis terhadap STP dan bauran pemasaran yang ada pada perusahaan, kemudian dilakukan proses identifikasi mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pengembangan ekspor manggis pada perusahaan. Selanjutnya dalam pemilihan pengambilan keputusan, digunakan alat bantu analisis yang tepat. Alat analisis yang digunakan dalam membantu pengambilan keputusan salah satunya adalah menggunakan Analitycal Hierarchy Process (AHP). Metode AHP merupakan suatu metode yang memberikan kesempatan bagi perorangan maupun kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan

mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi dan memperoleh pemecahan yang diinginkan dari persoalan yang ada. Metode AHP juga memasukkan pertimbangan nilai-nilai pribadi secara logis.

Penelitian ini ditujukan untuk mengkaji alokasi bauran pemasaran yang dapat dijalankan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya, mengidentifikasi faktor-faktor dan menyusun alternatif strategi untuk meningkatkan kinerja pemasaran ekspor perusahaan. Berdasarkan uraian yang telah ada, maka dapat dibuat bagan alir kerangka pemikiran yang dapat dilihat pada Gambar 3.

Visi dan Misi PT. Agroindo Usaha Jaya

Alokasi Bauran Pemasaran Saat Ini

Segmentasi, Targeting, Positioning

Bauran Pemasaran

Produ k

Harga

Temp at

Promosi

Analisis Alokasi Bauran Pemasaran

Identifikasi Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Alokasi Bauran Pemasaran Alternatif Alokasi Bauran Pemasaran Rekomendasi Alokasi Bauran Pemasaran Bagi Perusahaan Gambar 3. Kerangka pemikiran 3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan pada PT. Agroindo Usaha Jaya. Jl. H. Buang No.24 RT. 07/07, Ulujami, Pasanggrahan, Jakarta Selatan. Pemilihan lokasi ini dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan PT. Agroindo Usaha Metode AHP

Jaya merupakan salah satu perusahaan yang menjalankan kegiatan pemasaran ekspor manggis. Selain itu, PT. Agroindo Usaha Jaya merupakan perusahaan yang memiliki pangsa pasar yang luas di mancanegara. Pengambilan data dilaksanakan pada bulan Maret 2009 Mei 2009. 3.3 Metode Penelitian 3.3.1 Jenis dan Sumber Data Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh langsung dari pihak manajemen melalui kegiatan wawancara, pengamatan langsung di lapangan dan pengisian kuisioner yang dilakukan oleh pihak yang dianggap paling berkompeten di PT. Agroindo Usaha Jaya sebanyak tiga orang, yaitu : Direktur, Manajer Accounting dan Manajer Ekspor. Data sekunder berupa studi literatur dan data-data lain yang berkaitan dengan topik penelitian ini diperoleh dari perpustakaan, dokumen, buku, internet, laporan manajemen PT. Agroindo Usaha Jaya, Departemen Pertanian, Badan Pusat Statistik (BPS) serta literatur-literatur atau tulisan-tulisan yang berhubungan dengan penelitian ini. 3.3.2 Metode Pengumpulan Data Data mengenai strategi pengembangan ekspor perusahaan diperoleh melalui : 1. Pengisian kuisioner, yaitu dengan membagikan beberapa daftar pertanyaan yang berkaitan dengan topik penelitian kepada pihak manajemen yang ada di perusahaan. 2. Wawancara, yaitu dengan melakukan kegiatan wawancara kepada pihak-pihak perusahaan yang dianggap paling kompeten sesuai dengan topik penelitian 3. Observasi, yaitu peneliti melakukan pengamatan langsung terhadap perusahaan. 4. Studi kepustakaan, yaitu dengan cara mencari literatur, penelusuran data kepustakaan, buku serta internet yang relevan dengan penelitian. Pemilihan responden untuk pemilihan alternatif alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya dilakukan dengan

menggunakan metode purposive sampling (secara sengaja). Responden dipilih secara sengaja dengan mempertimbangkan faktor tentang

pemahaman responden mengenai alokasi bauran pemasaran manggis dan memiliki kontribusi besar dalam perumusan dan pelaksanaan strategi di PT. Agroindo Usaha Jaya. Jumlah responden terdiri dari tiga orang, karena dalam metode AHP sendiri tidak memiliki perumusan tertentu untuk mengambil jumlah sampel yang tepat, hanya terdapat batas minimum yaitu dua orang responden. Responden yang dipilih dilakukan dengan pertimbangan bahwa mereka benar-benar menguasai, mempengaruhi pengambilan kebijakan, dan mengetahui informasi yang dibutuhkan serta dapat mewakili keseluruhan populasi. Ketiga orang responden tersebut berasal dari pihak internal PT. Agroindo Usaha Jaya yang diwakili oleh Bpk. Saleh Husein Baagil dengan jabatan sebagai Direktur PT. Agroindo Usaha Jaya, Bpk. Yahya A Ssegar sebagai Manajer Accounting PT. Agroindo Usaha Jaya, dan Bpk. Husin Abdullah sebagai Manajer Ekspor PT. Agroindo Usaha Jaya. 3.3.3 Pengolahan dan Analisis Data Pengolahan data dilakukan dengan metode AHP. Berdasarkan kerangka kerja AHP, penelitian diawali dengan pembuatan hirarki yang disusun berdasarkan studi literatur, data dokumenter perusahaan, observasi, hasil wawancara dan dengan konfirmasi dari pihak perusahaan. Struktur hirarki yang telah disusun akan menjadi dasar dalam pembuatan kuisioner yang akan disebarkan kepada respoden. Kuisioner diberikan untuk mengetahui pembobotan setiap elemen pada seluruh tingkat pada struktur hirarki. Validitas kuisioner untuk pemilihan strategi pengembangan ekspor dilihat melalui konsistensi setiap matriks baik itu individu maupun gabungan dan juga konfirmasi yang dilakukan oleh pakar. Hasil pengolahan data primer ini dimulai dengan memeriksa terlebih dahulu kekonsistenan pembobotan yang diberikan kepada responden. Pengolahan kekonsistenan pembobotan dilakukan dengan menggunakan Expert Choice 2000. Dimana dalam penelitian ini batas tingkat inkonsistensi ditetapkan sebesar 10%. Kemudian setelah masing-masing pembobotan per individu terbukti konsisten, keseluruhan pembobotan oleh masing-masing individu akan digabungkan dalam satu matriks gabungan.

Setelah itu matriks gabungan inilah yang akan diukur kembali pembobotannya melalui mekanisme perhitungan AHP dengan

menggunakan Microsoft Excel 2003 yang akan menghasilkan pengolahan data vertikal dan pengolahan data horisontal. Hasil pengolahan vertikal yang menjadi dasar pemilihan alternatif strategi pengembangan ekspor, sedangkan hasil pengolahan data horisontal memperlihatkan keterkaitan dan tingkat pengaruh antara satu faktor dengan elemen lain dalam satu tingkat hirarki dengan elemen lain dalam tingkat hirarki di bawahnya. Menurut Saaty (1993), terdapat beberapa langkah dalam penggunaan metode AHP sebagai suatu alat untuk memecahakan masalah. Langkahlangkah yang dimaksud adalah : 1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan yang diinginkan. Hal pertama yang harus dilakukan yaitu mengidentifikasi persoalan dengan melakukan analisa atau pemahaman yang mendalam terhadap persoalan yang dihadapi dan ingin dipecahkan. Setelah itu dapat dilakukan pengidentifikasian dan pemilihan elemen-elemen yang akan masuk komponen sistem, seperti focus, forces, actors, objectives, dan scenario dalam struktur AHP nantinya. Dalam AHP sendiri tidak terdapat prosedur yang pasti dalam mengindentifikasi komponenkomponen sistem. Komponen-komponen kemampuan pada sistem analisa dapat untuk

diidentifikasikan

berdasarkan

menemukan unsur-unsur yang dapat dilibatkan dalam suatu sistem. 2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajerial secara menyeluruh. Hirarki merupakan suatu abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini mempunyai bentuk yang saling berkaitan. Struktur hirarki disusun berdasarkan jenis keputusan yang akan diambil berdasarkan sudut pandang dari tingkat puncak sampai ke tingkat dimana memungkinkan campur tangan dalam memecahkan masalah tersebut. Hirarki yang dapat terbentuk dalam metode AHP sendiri dapat berupa hirarki lengkap dan hirarki tidak lengkap. Dalam struktur hirarki lengkap, semua elemen pada satu elemen di satu tingkat memiliki hubungan dengan semua elemen yang ada pada tingkat

berikutnya. Jika tidak demikian, hirarki yang terbentuk adalah hirarki tidak lengkap. Pada struktur hirarki lengkap, jumlah tingkatan komponen sistem yang terdapat dalam hirarki tergantung pada pilihan peneliti.

Foku s Faktor F1 F2

F3

F4

Aktor

K1

K2

K3

K4

Kn

Alternatif

K11

K12

K1 3

K14

Kn 1

Gambar 4. Struktur hirarki lengkap

3. Menyusun matriks banding pasangan. Matriks perbandingan berpasangan ini berfungsi untuk mengetahui kontribusi dan pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh yang berada setingkat di atasnya. Pada matriks ini, pasangan-pasangan elemen dibandingkan berkenaan dengan suatu kriteria di tingkat lebih tinggi. Dalam membandingkan dua elemen, biasanya memberi suatu pertimbangan yang menunjukan dominasi suatu bilangan bulat. Matriks ini memiliki satu tempat untuk memasukkan bilangan itu dan satu tempat lain untuk memasukkan nilai respirokalnya. 4. Mendapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk

mengembangkan perangakat matriks dilangkah 3. Setelah matriks pembanding berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan perbandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i dengan setiap elemen pada baris ke-j. Perbandingan berpasangan antar elemen tersebut dilakukan dengan pertanyaan seberapa kuat

elemen baris ke-i didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh fokus di puncak hirarki, dibandingkan dengan kolom ke-j?. Apabila elemen-elemen yang dipertimbangkan merupakan sebuah peluang atau waktu, maka pertanyaannya adalah seberapa lebih mungkin suatu elemen baris ke-i dibandingkan dengan elemen di puncak hirarki?. Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 6. Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan dengan elemen lainnya sehubungan dengan sifat kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian di atas garis diagonal dari kiri ke kanan bawah. Tabel 6. Nilai dan skala banding berpasangan
Intensitas Pentingnya 1 3 Definisi Kedua elemen pentingnya sama Penjelasan Dua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu elemen atas elemen lainnya Pengalaman dan pertimbangan kuat menyokong satu elemen atas elemen lainnya Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan Kompromi diperhatikan di antara dua pertimbangan

Elemen yang satu sedikit lebih penting daripada elemen yang lainnya Elemen yang satu sangat penting daripada elemen lainnya Satu elemen jelas lebih penting daripada elemen yang lainnya

Satu elemen mutlak lebih penting daripada elemen lainnya

2,4,6,8

Nilai-nilai diantara pertimbangan berdekatan

dua yang

Kebalikan

Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i.

Sumber : Saaty, 1993

5. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka 1 sampai 9 digunakan bila Fi lebih

mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hirarki (x) dibandingkan dengan Fj , namun bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan Fj , maka digunakan angka kebalikannya. Matriks di bawah garis diagonal utama diisi dengan nilai-nilai kebalikannya. Contoh, bila elemen F24 memiliki nilai 7 maka nilai elemen F42 adalah 1/7. 6. Melaksanakan langkah 3, 4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hirarki tersebut. Pembandingan dilanjutkan untuk semua elemen pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hirarki, berkenaan dengan kriteria elemen di atasnya. Matriks perbandingan dalam AHP dibedakan menjadi dua yaitu : Matriks Pendapat Individu (MPI) dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG). 1. Matriks Pendapat Individu (MPI) Matriks Pendapat Individu (MPI) adalah matriks hasil

pembandingan yang dilakukan oleh individu. MPI memiliki elemen yang disimbolkan dengan aij, yaitu elemen matriks pada baris ke-i dan kolom ke-j. MPI dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Matriks pendapat individu X A1 A2 A3 ... An A1 a11 a21 a31 ... an1 A2 a12 a22 a32 ... an2 A3 a13 a23 a33 ... an3 ... ... ... ... ... ... An a1n a2n a3n ... ann

2. Matriks Pendapat Gabungan (MPG) Matriks Pendapat Gabungan (MPG) adalah susunan matriks baru yang elemen (gij) berasal dari rata-rata geometrik pendapat-

pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10% dan setiap elemen pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. MPG dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Matriks pendapat gabungan X G1 G2 G3 ... Gn G1 g11 g21 g31 ... gn1 G2 g12 g22 g32 ... gn2 G3 g13 g23 g33 ... gn3 ... ... ... ... ... ... Gn g1n g2n g3n ... gnn

Rumus rataan geometrik adalah sebagai berikut :

.........................................................................(1)

dengan :

n = jumlah responden (pakar) aij(k) = sel penilian setiap pakar

7. Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektorvektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Adapun vektor pritoritas dapat dihitung dengan rumus :

VP (Vektor Prioritas)

..........................................(2)

Dimana :

VE (Vektor Eigen)

............................................(3)

Dengan :

aij n

= elemen MPB pada baris ke-i dan kolom ke-j = jumlah elemen yang diperbandingkan

8. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki. Pengukuran konsistensi ini diperlukan untuk mengetahui konsistensi jawaban yang berpengaruh terhadap kesahihan hasil. Langkah yang digunakan yaitu dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama setiap indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio konsistensi hirarki harus 10 % atau kurang. Jika tidak, mutu informasi harus diperbaiki, antara lain dengan

memperbaiki cara menggunakan pertanyaannya ketika melakukan pengisian ulang kuisioner atau lebih baik dalam mengarahkan responden yang mengisi kuisioner. Namun batasan diterima atau tidaknya konsistensi suatu matriks sebenarnya tidak ada yang baku, seperti Fewidarto (1996) menjelaskan bahwa jika tingkat inkonsistensi sebesar 10 % ke bawah tidak dicapai maka dapat digunakan batas yang lebih besar atau bahkan rataan CR penilaian pakar. Rumus untuk perhitungan uji konsistensi adalah sebagai berikut : CI (Indeks Konsistensi) ......................................................................(4)

Dengan : CI max n dimana :

= Indeks Konsistensi = eigen value maksimum = jumlah elemen yang diperbandingkan

..................................................................................(5) VA = .........................................................................(6) x VP .....................................................................(7)

Lebih lanjut ingin diketahui apakah CI dengan besaran cukup baik atau tidak, maka perlu diketahui rasio konsistensinya (CR) dengan rumus yaitu : CR (Rasio Konsistensi) ..................................................................................(8)

RI adalah indeks acak yang dikeluarkan oleh OAK RIDGE LABORATORY, dari matriks berorde 1 sampai 15 dengan

menggunakan sample berukuran 100. Tabel RI tersebut adalah sebagai berikut : Tabel 9 : Indeks acak n RI n RI 1 0,00 8 1,41 2 0,00 9 1,45 3 0,58 10 1,49 4 0,90 11 1,51 5 1,12 12 1,49 6 1,24 13 1,56 7 1,32 14 1,57

Sumber : Fewidarto (1996)

Fokus

Fokus

Faktor

F1

F2

F3

F4

F5

Aktor A1 A2 A3

Tujuan

T1

T2

T3

Alternatif AL1 AL2 AL3 AL4

Gambar 5. Model struktur proses hirarki analitik

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1

Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Singkat PT. Agroindo Usaha Jaya PT. Agroindo Usaha Jaya merupakan suatu perusahaan yang bergerak dalam bidang ekspor buah-buahan, sayur-sayuran dan rempahrempah segar. Perusahaan ini berdiri pada tanggal 17 Oktober 1991 oleh tiga orang pemegang saham. Para pemegang saham tersebut antara lain adalah Saleh Husein Baagil, Muhammad Garamah, dan Zaky

Abdurrahman. PT. Agroindo Usaha Jaya memulai usahanya dengan modal awal sebesar Rp 200.000.000,-. Pada awalnya berdirinya, PT. Agroindo Usaha Jaya

memperdagangkan berbagai produknya pada pasar dalam negeri dan luar negeri. Namun, seiring dengan berjalannya waktu PT. Agroindo Usaha Jaya memilih untuk memperdagangkan produknya hanya di pasar luar negeri saja karena nilai jual produk-produk PT. Agroindo Usaha Jaya di luar negeri lebih tinggi dibandingkan dengan dalam negeri sehingga perusahaan mendapatkan keuntungan yang lebih besar. PT. Agroindo Usaha Jaya dibentuk dihadapan notaris Anis Husein Abdat, SH berdasarkan akta tertanggal 17 Oktober 1991 dan baru disahkan pada tanggal 31 Oktober 1991 No. 55, adapun surat-surat yang telah dimiliki oleh PT. Agroindo Usaha Jaya adalah : 1. Surat Keterangan Domisili Perusahaan No. 06/1.759.2 dari Kelurahan Ulujami Raya. 2. Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP) dari pihak Kantor Pelayanan Pajak Kebayoran Lama, Jakarta Selatan dengan No. 1.567.4-022. 3. Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) dari Departemen Perdagangan Republik Indonesia dengan No. 12.950/09-01/PM/1991 tertanggal 31 Oktober 1991

4. Tanda Terdaftar Perusahaan dari Departemen Perdagangan Republik Indonesia dengan No. 09051619904 tertanggal 7 November 1998. Tanggal 27 April 1992 pemegang saham pada PT. Agroindo Usaha Jaya bertambah satu orang, dengan bertambahnya pemegang saham tersebut maka perusahaan harus mengubah surat-surat yang telah dimilikinya, seperti : 1. Akta perubahan notaris mengenai perubahan pemegang saham. 2. Surat Pengesahan dari Departemen Kehakiman. PT. Agroindo Usaha Jaya juga telah terdaftar di Badan Pengembangan Ekspor Nasional (BPEN) sebagai salah satu perusahaan pengekspor Hortikultura sejak tahun 2003. Setiap tiga bulan sekali pihak BPEN melakukan pengawasan dan pengambilan data-data kegiatan ekspor yang telah dilakukan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya. Perusahaan ini memiliki kapasitas ekspor hingga 15-25 ton per tahun dengan negara tujuan ekspor di Timur Tengah yaitu Uni Emirat Arab, Arab Saudi, Qattar dan Bahrain. Sedangkan negara tujuan Eropa yaitu Perancis dan Belanda. Kantor pusat PT. Agroindo Usaha Jaya telah beberapa kali berpindah lokasi. Kantor pertama dari PT. Agroindo Usaha Jaya bertempat di Jl. Cililitan Kecil I, Jakarta Timur, kemudian berpindah tempat ke Jl. Danau Bawah I No. 22A Bendungan Hilir, Jakarta Pusat, setelah itu berpindah tempat lagi ke Jl. Halimah Kebayoran Lama, Jakarta Selatan, dan pada akhirnya bertempat di Jl. Haji Buang No. 24 RT 007/007 Kelurahan Ulujami Raya, Kecamatan Pasanggrahan, Jakarta Selatan. Sedangkan gudang tempat produksi dan pengepakan sejak awal tetap berada di Jl. Haji Buang (lokasi kantor pusat sekarang). 4.1.2 Visi dan Misi PT. Agroindo Usaha Jaya Visi PT. Agroindo Usaha Jaya adalah perusahaan keluarga yang berorientasi pada tindakan. Pemimpin perusahaan berkomitmen untuk terus-menerus memperbaiki mutu dari hubungan yang menguntungkan dengan para stakeholder yang ada, seperti pemilik, karyawan, pemasok, masyarakat dan pemerintah. Berdasarkan hal tersebut, pemimpin

perusahaan berharap mendapatkan nilai tambah yang menguntungkan bagi perusahaan. Misi PT. Agroindo Usaha Jaya adalah melakukan bisnis yang efektif, efisien, dan bertanggung jawab dalam mencapai laba perusahaan yang dinamis dalam jangka panjang dan memberikan manfaat kepada perusahaan. Perusahaan berusaha untuk memproduksi, memasarkan, dan mengembangkan produk-produknya dengan biaya yang efisien namun menghasilkan hasil yang optimal. Selain itu, perusahaan juga melakukan berbagai kebijakan yang dapat meningkatkan produktivitas kerja para karyawannya, seperti pelatihan-pelatihan kerja, motivasi karyawan, dan memberikan penghargaan terhadap karyawan yang memiliki kinerja dan tingkat kredibilitas yang tinggi. 4.1.3 Struktur dan Fungsi PT. Agroindo Usaha Jaya PT. Agroindo Usaha Jaya merupakan suatu perusahaan berbadan hukum yang berbentuk perseroan terbatas (PT). Hak penuh dan wewenang serta pemegang kebijakan tertinggi adalah pimpinan perusahaan yang berperan juga sebagai pemegang saham. PT. Agroindo Usaha Jaya memiliki struktur organisasi yang masih sederhana dalam menjalankan fungsinya untuk menunjang ekspor. Struktur organisasi PT. Agroindo Usaha Jaya dapat dilihat pada Gambar 6.

Komisaris

Direktur

Manajer Ekspor

Manajer Accounting

Bagian Gudang

Bagian Pembelian

Bagian Lapangan

Bagian Kasir

Bagian
Administrasi

Bagian
Pembukuan

Buruh Tetap

Buruh Lepas

Gambar 6. Struktur organisasi PT. Agroindo Usaha Jaya Terdapat beberapa fungsi dan tugas dalam struktur organisasi pada PT. Agroindo Usaha Jaya, hal tersebut meliputi: 1. Komisaris Komisaris memiliki tugas dan tanggung jawab dalam memberikan persetujuan terhadap keputusan-keputusan dan kebijakan-kebijakan yang telah dibuat oleh direktur atas kesepakatan bersama. Komisaris juga mengadakan Rapat Umum Pemegang Saham (RUPS) setiap setahun sekali untuk meminta laporan pertanggungjawaban dari seluruh kegiatan yang telah dilaksanakan oleh perusahaan. 2. Direktur Direktur merupakan pemilik dari perusahaan yang memiliki tanggung jawab secara menyeluruh terhadap kondisi yang terjadi pada perusahaan. Tugas-tugas yang harus dilakukan oleh direktur meliputi menetapkan, mengendalikan, dan memperbaiki berbagai kebijakan yang memiliki pengaruh terhadap kegiatan-kegiatan yang ada pada perusahaan.

3. Manajer Ekspor Manajer ekspor memiliki peranan yang penting dalam meningkatkan pertumbuhan pada perusahaan. Tugas dan tanggung jawab dari manajer ekspor adalah melaksanakan fungsi perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengontrolan serta mengatur berbagai kebijakan teknis di lapangan termasuk melakukan koordinasi dengan importir dalam hal melakukan pesanan dan penetapan harga. Selain itu, manajer ekspor juga memiliki tugas dalam melakukan pembelian terhadap berbagai sumber daya yang diperlukan oleh perusahaan seperti tenaga kerja, bahan baku produksi, dan peralatan produksi. Dalam pelaksanaan kegiatan ekspornya, manajer ekspor dibantu oleh tiga bagian utama yaitu : a. Bagian Pembelian Pihak-pihak pada bagian pembelian ditugaskan untuk melakukan kontrol dan pengawasan terhadap kegiatan penyortiran dan pengemasan bahan baku produksi di tempat supllier yang berada di luar daerah dengan persetujuan dari manajer ekspor. b. Bagian Gudang Bagian gudang bertugas untuk melakukan pencatatan dan pengawasan terhadap barang-barang yang masuk dan keluar gudang, menjaga kondisi perlengkapan dan peralatan yang ada di gudang sehingga kegiatan pengepakan terhadap produk yang akan diekspor dapat berjalan dengan baik. c. Bagian Lapangan Bagian lapangan memiliki tugas dan tanggung jawab atas pengangkutan barang-barang yang telah dikemas serta pembuatan surat-surat dan dokumen-dokumen yang diperlukan untuk

keperluan ekspor sehingga produk dapat diterima oleh pihak importir. Selain itu, bagian ini juga harus berkoordinasi dengan bagian gudang dan bagian pembelian guna mengetahui informasi mengenai jumlah seluruh produk yang akan diekspor.

4. Manajer Accounting Manajer Accounting berperan dalam mengatur dan melakukan pencatatan terhadap seluruh kegiatan transaksi yang berhubungan dengan keuangan perusahaan. Manajer Accounting membawahi tiga bagian utama yang berperan dalam kegiatan keuangan perusahaan, bagian-bagian tersebut yaitu : a. Administrasi Bagian ini berperan dalam melakukan berbagai kegiatan

pembayaran kepada pihak-pihak yang berhubungan dengan proses ekspor perusahaan, seperti agen penerbangan, agen pelayaran, dan biaya masuk produk ekspor pada negara tujuan ekspor perusahaan. Selain itu, bagian administrasi juga bertugas untuk menerima pembayaran dari pihak importir atas hasil penjualan produk. b. Kasir Bagian ini melakukan transaksi untuk hal-hal yang berhubungan langsung dengan proses pembelian seperti pembelian bahan baku produksi, perlengakapan dan peralatan kantor, dan pemberian gaji karyawan. c. Pembukuan Tugas dan tanggung jawab bagian pembukuan adalah melakukan kegiatan pencatatan dan pengelompokan dari berbagai transaksi pembayaran dan penerimaan yang telah dilakukan oleh perusahaan kemudian dibuat ke dalam bentuk laporan keuangan perusahaan. 4.1.4 Ketenagakerjaan PT. Agroindo Usaha Jaya Tenaga kerja merupakan komponen pokok dalam pelaksanaan kegiatan ekspor yang dilakukan oleh perusahaan. Tenaga kerja pada PT. Agroindo Usaha Jaya dibedakan menjadi dua bagian yaitu :

1. Tenaga Kerja Tetap Tenaga kerja tetap merupakan karyawan yang bekerja sebagai staff atau penggerak pada perusahaan. Tenaga kerja tetap ini berjumlah enam orang. Dalam menjalankan tugasnya, mereka bekerja selama enam hari dalam satu minggu, yaitu dimulai hari senin hingga sabtu, dengan jam kerja dimulai dari pukul 08.00 hingga 16.00 WIB diselingi istirahat pada pukul 12.00-13.00 WIB. Khusus untuk hari Jumat jam istirahat dimulai pukul 11.30 hingga 13.00 WIB. PT. Agroindo Usaha Jaya memberikan gaji setiap awal bulan kepada tenaga kerja tetap berdasarkan jabatan yang dipegang oleh masing-masing tenaga kerja. 2. Tenaga Kerja Tidak Tetap Tenaga kerja tidak tetap terbagi menjadi dua bagian, yaitu buruh tetap dan buruh lepas. Buruh tetap berjumlah 15 orang yang bertugas menangani jalannya kegiatan ekspor perusahaan yang ada di lapangan. Kegiatan tersebut mencakup pengadaan dan penanganan bahan baku dari penjual yang ada di Jakarta maupun luar Jakarta. Buruh tetap seluruhnya merupakan laki-laki yang bekerja pada gudang perusahaan di Jakarta. Sedangkan buruh lepas berjumlah lebih dari 30 orang yang bertugas membantu proses penyortiran dan pengemasan. Buruh lepas ini sebagian besar merupakan ibu-ibu yang bertempat tinggal di sekitar lingkungan perusahaan. 4.1.5 Fasilitas PT. Agroindo Usaha Jaya Fasilitas PT. Agroindo Usaha Jaya berupa sarana dan prasarana yang dapat mendukung dan memperlancar proses kegiatan produksi dan distribusi perusahaan. Sarana untuk kegiatan produksi PT. Agroindo Usaha Jaya diantaranya berupa berbagai perlengkapan dan peralatan yang digunakan untuk melakukan proses produksi. Sarana tersebut meliputi mesin rolling dan mesin vacum yang digunakan untuk mengepak kemasankemasan karton atau box master pada saat proses pengemasan dilakukan. Selain itu, digunakan juga beberapa perlengkapan pendukung lainnya seperti straples, gunting, silet, timbangan (manual dan elektrik), dan keranjang yang berukuran besar dan kecil. Kegiatan distribusi PT. Agroindo Usaha Jaya dilakukan dengan bantuan sarana berupa alat

transportasi yaitu dua buah mobil pick up dan sebuah truk sewaan yang digunakan untuk pengangkutan buah manggis dari gudang pemasok ke gudang perusahaan. Sedangkan untuk pengangkutan buah manggis dari gudang perusahaan ke bandara menggunakan dua buah mobil box perusahaan. Prasarana yang pada PT. Agroindo Usaha Jaya berupa tiga buah bangunan yang terdiri dari sebuah kantor dan dua buah gudang tempat penyimpanan buah manggis yang akan diproduksi. Gudang pertama berada di perusahaan dan gudang lainnya berada di bandara. 4.1.6 Prosedur Pengiriman Barang PT. Agroindo Usaha Jaya PT. Agroindo Usaha Jaya memiliki beberapa prosedur yang harus dilaksanakan dalam melakukan pengiriman barang-barang ekspornya ke luar negeri. Prosedur tersebut meliputi :

kontak dagang

kontrak penjualan

pemesanan alat transportasi

Pemuatan barang ekspor (Air Waybill)

mengurus berbagai administrasi

Gambar 7. Diagram alir prosedur pengiriman barang 4.1.7 Kemitraan PT. Agroindo Usaha Jaya dengan Petani PT. Agroindo Usaha Jaya menjalin kerja sama dengan berbagai pemasok dalam rangka penyediaan buah manggis untuk diekspor. Hal ini dilakukan karena hingga saat ini perusahaan belum memiliki kebun sendiri sehingga harus mengandalkan para pemasok yang ada untuk memenuhi kebutuhan produk ekspor manggisnya. Berdasarkan hal tersebut maka PT. Agroindo Usaha Jaya harus membina hubungan baik dengan berbagai pemasok. Bentuk kerja sama yang dilakukan yaitu dengan menggunakan sistem kemitraan, artinya PT. Agroindo Usaha Jaya membantu

memasarkan buah manggis yang berasal dari para pemasok sehingga akan

ada hubungan timbal balik yang baik antara perusahaan dengan pemasok. Keuntungan bagi perusahaan adalah mendapatkan buah manggis untuk kebutuhan ekspornya sedangkan bagi pemasok adalah mendapatkan keuntungan dari hasil penjualannya kepada perusahaan. 4.1.8 Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) PT. Agroindo Usaha Jaya Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) yang jelas dan jitu merupakan salah satu faktor keberhasilan dari strategi pengembangan ekspor manggis yang dijalankan oleh perusahaan. STP dijadikan sebagai landasan bagi perusahaan agar lebih fokus dalam merencanakan, memilih dan menjalankan kegiatan pemasarannya sehingga dapat menjadi lebih efektif dan optimal. Segmentasi Terdapat heterogenitas dalam suatu pasar yang mengharuskan perusahaan untuk mengklasifikasikannya ke dalam suatu segmensegmen tertentu. Hal ini dikarenakan terbatasnya sumber daya perusahaan untuk dapat melayani semua segmen yang ada dalam pasar. Segmentasi dilakukan dengan mempertimbangkan antara suatu potensi yang ada pada segmen tertentu dengan apa yang menjadi tujuan perusahaan. Sejauh ini segmentasi yang dilakukan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya yaitu segmen pasar mancanegara. Segmen pasar mancanegara dipilih oleh PT. Agroindo Usaha Jaya karena perusahaan memiliki anggapaan bahwa pasar yang ada di luar negeri memiliki potensi yang sangat besar dan keuntungan yang didapat dari hasil penjualaan akan lebih tinggi jika dibandingkan perusahaan memilih segmen yang ada di dalam negeri. Targeting Setelah perusahaan menentukan segmentasinya maka langkah selanjutnya yang dilakukan yaitu menetapkan pasar sasaran (targeting). Perusahaan memilih beberapa bagian pasar diantara banyaknya pasar yang ada untuk diputuskan sebagai kelompok yang akan menjadi sasaran penjualan dari perusahaan.

Target pasar

PT. Agroindo Usaha Jaya merupakan pasar

mancanegara yang berada di wilayah Timur Tengah yaitu Uni Emirat Arab, Arab Saudi, Qattar dan Bahrain, sementara di wilayah Eropa yaitu Perancis dan Belanda. Positioning Hal yang sesungguhnya menjadi penting dalam positioning adalah persepsi atau tanggapan konsumen mengenai posisi yang dipegang setiap produk di pasar. Oleh karena itu, perusahaan hendaknya dapat membangun dan mengkomunikasikan manfaat dari produknya, sehingga produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat menempati persepsi yang tepat di benak konsumennya. Positioning yang berusaha dibangun oleh PT. Agroindo Usaha Jaya untuk ekspor manggisnya adalah buah manggis unggulan yang memiliki kualitas dalam citra rasa dan estetika. Hal ini tentunya merupakan hal yang istimewa dan akan sangat menarik bagi konsumen di pasar mancanegara. Oleh karena itu, dengan strategi pengembangan yang tepat maka diharapkan keistimewaan tersebut dapat menempati pada posisi yang istimewa juga di benak konsumen. 4.1.9 Bauran Pemasaran PT. Agroindo Usaha Jaya. Bauran pemasaran yang dilakukan PT. Agroindo Usaha Jaya terdiri dari empat komponen strategi yaitu produk, harga, tempat, dan promosi. Produk PT. Agroindo Usaha Jaya merupakan perusahaan eksportir rempah dan buah-buahan. Produk ekspor utama yang ada pada PT. Agroindo Usaha Jaya adalah buah manggis. Buah manggis yang diekspor oleh PT. Agroindo Usaha Jaya berasal dari para pemasok yang tersebar di beberapa wilayah di Indonesia sehingga produk ekspor utama tersebut sepenuhnya bergantung pada pemasok. Pemasok buah manggis tersebut berasal dari Jawa Barat, Lampung, Sumatera Barat, dan Sumatera Utara. Buah manggis yang diekspor PT. Agroindo Usaha Jaya berupa buah manggis dalam bentuk segar. Terdapat beberapa kriteria yang

harus dipenuhi buah manggis ekspor yaitu berwarna merah, manis, berkulit halus, berpenampilan menarik, dan sepal tidak patah. Penyortiran buah manggis dilakukan setelah buah manggis yang berasal dari para pemasok datang di gudang perusahaan. Setelah dilakukan penyortiran, buah manggis yang terpilih kemudian ditimbang dan dikemas sesuai dengan negara tujuan ekspor sedangkan untuk buah manggis yang tidak memenuhi kriteria akan dikembalikan kepada pihak pemasok. Kemasn menggunakan label yang masih sangat sederhana. Label PT. Agroindo Usaha Jaya langsung dicetak pada kemasan kotak karton. Terdapat perbedaan dalam pengemasan antara buah manggis yang akan diekspor ke wilayah Timur Tengah dengan wilayah Eropa. Untuk negara-negara tujuan ekspor wilayah Timur Tengah, buah manggis disusun menggunakan foam tray, kemudian dibungkus dengan wrapping film, dan kemudian dimasukkan ke dalam kemasan pengiriman berupa kotak karton yang diberi perekat berupa lack band dan diikat dengan menggunakan strapping band. Tiap karton berisi dua kilogram buah manggis dan tiap satu kilogram buah manggis berjumlah 14 buah manggis. Pengemasan untuk negara-negara tujuan ekspor wilayah Eropa, buah manggis dikemas langsung ke dalam kemasan pengiriman (kotak karton). Kemasan pengiriman mempunyai berat bersih dua kilogram, tiap satu kilogramnya berjumlah delapan sampai sepuluh buah manggis. Perbedaan pengemasan dan jumlah manggis pada tiap kilogramnya untuk tiap negara tujuan ekspor ditentukan oleh permintaan dari konsumen di tiap negara-negara tersebut. Harga Harga beli buah manggis dari para pemasok diperoleh dengan adanya kesepakatan antara perusahaan dengan pemasok. Harga beli yang diperoleh perusahaan mengalami fluktuatif sesuai dengan musim dan daerah asal buah manggis. Harga beli relatif mahal pada awal musim panen yaitu sekitar bulan Oktober, kemudian harga tersebut secara perlahan mengalami penurunan hingga pertengahan musim panen yaitu sekitar bulan Januari sampai Maret, kemudian harga beli

kembali naik menjelang akhir musim panen yaitu sekitar bulan April. Harga beli terendah yang diperoleh sebesar Rp 5000/kg, sedangkan harga beli tertinggi sebesar Rp 6000/kg. Harga jual buah manggis ekspor yang ditawarkan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya sangat kompetitif artinya harga tersebut dapat bersaing baik dengan harga buah manggis ekspor yang ditawarkan oleh perusahaan pesaing. Terdapat perbedaan antara harga jual buah manggis ekspor antara negara tujuan pasar ekspor di wilayah Timut Tengah dan Eropa. Harga jual untuk pasar ekspor di wilayah Timur Tengah sebesar US$ 3 sementara harga jual untuk pasar ekspor wilayah Eropa sebesar US$ 4. Tempat PT. Agroindo Usaha Jaya berlokasi di Jl. H. Buang No.24 RT 007/007 Kelurahan Ulujami, Kecamatan Pasanggrahan, Jakarta Selatan. Lokasi PT. Agroindo Usaha Jaya merupakan lokasi yang strategis dalam menjalankan kegiatan ekspor karena lokasi tersebut berada dekat dengan Bandara Cengkareng dan berbagai pemasok buah manggis yang berada di wilayah Jawa Barat. Lingkup pemasaran PT. Agroindo Usaha Jaya mencakup negara tujuan ekspor di wilayah Timur Tengah yaitu Uni Emirat Arab (Abu Dhabi dan Dubai), Arab Saudi (Jeddah, Riyadh, dan Damman), Qattar (Doha), dan Bahrain. Sedangkan negara tujuan ekspor di wilayah Eropa yaitu Perancis dan Belanda. PT. Agroindo Usaha Jaya memperoleh buah manggis dari para pemasok yang berasal dari Jawa Barat (Bogor, Tasikmalaya, dan Purwakarta), Lampung, Sumatera Barat dan Sumtera Utara. Sistem kerja sama antara perusahaan dan pemasok berupa sistem kemitraan. Dalam melakukan kegiatan pemasarannya, PT. Agroindo Usaha Jaya menyalurkan produknya melalui beberapa saluran pemasaran, yaitu :

1. Petani - Tengkulak - Pemasok - PT. Agroindo Usaha Jaya Konsumen (Hypermarket) 2. Petani - Pemasok - PT. Agroindo Usaha Jaya Konsumen (Hypermarket) Promosi Promosi yang dilakukan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya yaitu dengan mengajukan penawaran langsung kepada calon pembeli dengan melalui surat-menyurat, telepon, dan faximile, serta bertemu langsung dengan calon pembeli tersebut. Promosi lain yang dilakukan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya dalam memperluas pemasarannya yaitu dengan melakukan kerja sama dengan BPEN (Badan Pengawas Ekspor Nasional) dan membuat iklan di internet. 4.2 Analisis Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya 4.2.1 Analisis Faktor-Faktor Penyusun Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya Berdasarkan dari studi literatur mengenai faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pengembangan ekspor, wawancara dengan

perwakilan pihak manajemen perusahaan serta dipadukan dengan hasil observasi yang dilakukan oleh peneliti, maka dapat diketahui faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pengembangan ekspor manggis, yaitu : 1. Harga Produk Harga produk menjadi salah satu faktor penyusun strategi pengembangan ekspor manggis perusahaan. Harga produk berperan sebagai penentu dari pilihan pembeli serta sebagai salah satu unsur yang menentukan pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan (Kotler, 2000). 2. Perusahaan Pesaing Persaingan perusahaan sejenis yang ada dalam industri dapat dijadikan panduan untuk menyusun suatu strategi pemasaran ekspor yang tepat bagi perusahaan dengan melakukan alokasi bauran pemasaran. Dengan demikian, strategi pemasaran ekspor yang akan

dijalankan perusahaan harus mempertimbangkan situasi dan kondisi persaingan yang terjadi di pasar manggis mancanegara. Meskipun PT. Agroindo Usaha Jaya telah lama menjalankan kegiatan ekspor pada perusahaannya, menjadi hal yang penting bagi PT. Agroindo Usaha Jaya untuk mengenali para pesaingnya. Pesaing terbesar PT. Agroindo Usaha Jaya adalah PT. Yuda Mustika, Emerald Trading. Inc, dan PT. Corona Prayitna. Segala bentuk aktivitas para pesaing dalam kegiatannya untuk menginformasikan produk manggis ekspornya kepada pasar menjadi hal yang tidak bisa diabaikan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya. Hal ini menjadi lebih penting bagi PT. Agroindo Usaha Jaya sebagai bahan evaluasi akan kegiatan alokasi bauran pemasaran yang telah dilakukan maupun menjadi bahan pertimbangan akan kegiatan alokasi bauran pemasaran yang direncanakan dan

dilaksanakan kedepannya. 3. Saluran Distribusi Saluran distribusi adalah salah satu komponen dari bauran pemasaran. Saluran distribusi bertugas untuk menyampaikan produk yang telah dihasilkan oleh produsen kepada konsumennya. Perusahaan harus dapat memahami saluran distribusinya agar strategi

pengembangan ekspor yang disusun oleh perusahaan dapat memenuhi sasaran dan tujuannya. 4. Selera Konsumen Selera konsumen didasarkan pada selera terhadap produk manggis yang ditawarkan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya. Perusahaan harus memperhatikan apa yang diinginkan oleh para konsumen yang bersifat heterogen. Maka alokasi bauran pemasaran yang disusun perusahaan harus memahami selera konsumen yang heterogen terhadap produk manggis tersebut. 5. Teknologi Teknologi mengacu pada faktor peralatan, mesin, perlengkapan, dan teknologi produksi yang digunakan oleh perusahaan dalam hubungannya dengan peningkatan kapasitas produksi, kualitas produk, serta efektivitas dan efisiensi proses produksi.

4.2.2

Aktor yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya Aktor-aktor dalam perusahaan yang terlibat atau memiliki pengaruh dalam penyusunan alokasi bauran pemasaran manggis PT. Agroindo Usaha Jaya terdiri dari direktur, manajer keuangan, dan manajer ekspor. Direktur PT. Agroindo Usaha Jaya adalah Saleh Husein Baagil. Beliau merupakan pemilik perusahaan yang memiliki tanggung jawab secara menyeluruh terhadap kondisi yang terjadi pada perusahaan. Tugastugas yang dilakukan oleh direktur meliputi memimpin perusahaan dengan menerbitkan kebijakan-kebijakan perusahaan, memilih, menetapkan, mengawasi tugas dari karyawan dan kepala bagian (manajer), menyetujui anggaran tahunan perusahaan, menyampaikan laporan kepada pemegang saham atas kinerja perusahaan, serta mengendalikan dan memperbaiki berbagai kebijakan yang memiliki pengaruh terhadap kegiatan-kegiatan yang ada pada perusahaan. Manajer accounting PT. Agroindo Usaha Jaya adalah Yahya A. Segar. Posisi ini yang membawahi langsung bagian administrasi, kasir, dan pembukuan memiliki wewenang dan tanggung jawab untuk mengatur dan melakukan pencatatan terhadap seluruh kegiatan transaksi yang

berhubungan dengan keuangan perusahaan serta mengkoordinasikan semua kegiatan tersebut sehingga dapat mencapai sasaran dan tujuan perusahaan. Manajer ekspor PT. Agroindo Usaha Jaya adalah Husin Abdullah. Beliau memiliki peranan yang penting dalam meningkatkan pertumbuhan pada perusahaan. Tugas dan tanggung jawab dari manajer ekspor adalah melaksanakan fungsi perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengontrolan serta mengatur berbagai kebijakan teknis di lapangan termasuk melakukan koordinasi dengan importir dalam hal melakukan pesanan dan penetapan harga. Selain itu, manajer ekspor juga memiliki tugas dalam melakukan pembelian terhadap berbagai sumber daya yang diperlukan oleh perusahaan seperti tenaga kerja, bahan baku produksi, dan peralatan produksi. Dalam pelaksanaan kegiatan ekspornya, manajer

ekspor dibantu oleh tiga bagian utama yaitu bagian gudang, bagian lapangan, dan bagian pembelian. 4.2.3 Tujuan Alokasi Bauran Pemasaran PT. Agroindo Usaha Jaya Penentuan tujuan dalam merumuskan strategi merupakan aspek yang penting dan memerlukan perhatian yang serius dari perusahaan. Tujuan berfungsi sebagai alat komunikasi, koordinasi, memberikan kriteria sebagai alat pengambilan keputusan, serta sebagai alat evaluasi. Berdasarkan hasil observasi dan wawancara dengan pihak manajemen perusahaan, terdapat tiga tujuan yang ingin dicapai dalam melakukan kegiatan alokasi bauran pemasaran. Tujuan tersebut meliputi mempertahankan pelanggan,

meningkatkan pangsa pasar, dan menghadapi persaingan. Pelanggan sebagai pembeli yang baru mengenal dan akan membeli produk maupun pembeli yang telah mengenal dan menggunakan produk perusahaan dalam jangka waktu tertentu sedapat mungkin dipertahankan dan dijaga tingkat loyalitasnya dengan cara memenuhi kebutuhan para pelanggannya yang memiliki karakteristik yang berbeda-beda. Kebutuhan maupun pengharapan pelanggan dapat ditentukan melalui wawancara, survei, perbincangan, penggalian data, atau metode-metode pengumpulan informasi lainnya. PT. Agroindo Usaha Jaya hingga saat ini belum memiliki pangsa pasar ekspor yang luas untuk buah manggis karena hanya terbatas pada wilayah Timur Tengah dan Eropa. Oleh karena itu, PT. Agroindo Usaha Jaya memiliki tujuan untuk meningkatkan pangsa pasar perusahaan sehingga dapat memasarkan produknya secara lebih luas di mancanegara. Persaingan dalam dunia usaha pasti tetap akan terjadi meskipun kecil persentasenya. Oleh karena itulah, menghadapi persaingan menjadi salah satu tujuan strategi pengembangan ekspor buah manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya karena adanya tingkat persaingan yang tinggi dalam pasar buah manggis mancanegara sehingga memerlukan adanya perumusan alokasi bauran pemasaran manggis yang bertujuan untuk mempersiapkan perusahaan dalam menghadapi segala bentuk persaingan yang ada di pasar.

4.2.4

Alternatif Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya Berdasarkan hasil analisis terhadap Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran (4P) perusahaan serta wawancara dengan pihak manajemen perusahaan, terdapat empat alternatif alokasi bauran pemasaran manggis yang dapat dilakukan oleh perusahaan dalam rangka mencapai tujuan yang telah ditetapkan, yaitu: 1. Penetapan harga yang fleksibel. Strategi penetapan harga yang fleksibel yaitu harga yang diberikan oleh perusahaan kepada konsumen dapat berbeda untuk produk dan kualitas yang sama. Strategi penetapan harga yang dilakukan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya saat ini perlu menetapkan harga yang berbedabeda untuk tiap-tiap negara tujuan ekspornya. Perbedaan harga tersebut terjadi karena adanya biaya penjualan, umum, dan admistrasi yang berbeda untuk masing-masing negara tujuan ekspor. PT. Agroindo Usaha Jaya dapat menerapkan strategi penetapan harga fleksibel dengan memberikan harga yang berbeda untuk masing-masing pembeli yang berasal dari negara tujuan ekspor yang sama. Terutama dengan memberikan potongan harga kepada pelanggan baru serta membedakan harga pembelian yang dilakukan melalui perantara agen dengan pembelian secara langsung, serta berdasarkan besarnya jumlah berat yang akan dibeli oleh pembeli (semakin besar jumlah beratnya maka semakin murah harga yang diberikan). 2. Memperkuat kerja sama dengan mitra kerja. Mitra kerja merupakan salah satu saluran pemasaran yang dapat membantu dan mengembangkan kinerja suatu perusahaan dalam meningkatkan tingkat penjualan produk. Hal tersebut menjadi alasan PT. Agroindo Usaha Jaya dapat melakukan kerja sama dengan mitra sebagai salah satu alternatif alokasi bauran pemasaran manggisnya. PT. Agroindo Usaha Jaya perlu berusaha untuk terus menjalin dan menjaga hubungan baik dengan mitra kerja terutama mitra kerja dalam proses pemasaran produk manggisnya (hilir) sehingga dapat membantu PT. Agroindo Usaha Jaya dalam melakukan proses ekspor buah manggis ke mancanegara.

3. Membentuk divisi khusus di bidang riset pasar. Dalam proses segmentasi, perusahaan membagi pasar sasarannya ke dalam beberapa segmen. Setiap segmen pasar tersebut memiliki karakteristik yang berbeda-beda satu sama lainnya. Informasi akan karakteristik pasar sasaran diperlukan dalam merumuskan keputusan alokasi bauran pemasaran agar dapat mencapai tujuan dan sasaran perusahaan. Berdasarkan akan kebutuhan informasi-informasi tersebut maka pembentukan divisi riset pasar dapat menjadi salah satu alternatif alokasi bauran pemasaran perusahaan. 4. Meningkatkan kualitas dan kuantitas produk. Produk merupakan salah satu komponen bauran pemasaran. Kualitas dari suatu produk merupakan salah satu variabel yang sangat dipertimbangkan oleh pembeli pada saat melakukan pembelian. Hal tersebut sejalan dengan positioning PT. Agroindo Usaha Jaya sebagai perusahaan yang memproduksi buah manggis unggulan yang memiliki kualitas dalam citra rasa dan estetika. Oleh karena itu, dalam menjaga posisi tersebut pada persepsi konsumen maka PT. Agroindo Usaha Jaya perlu melakukan usaha-usaha meningkatkan kualitas dan kuantitas produknya melalui kegiatan perencanaan, pengorganisasian,

pengawasan, serta pengontrolan yang baik. 4.3 Analisis Pemilihan Alternatif Alokasi Bauran Pemasaran dengan AHP Dari hasil pengolahan AHP didapatkan dua sudut pandang pengolahan yaitu pengolahan horizontal dan pengolahan vertikal. Pengolahan vertikal akan menunjukkan alternatif alokasi bauran pemasaran yang dapat dipilih dan bobot yang dikandung pada masing-masing unsur hirarki, sedangkan untuk pengolahan horizontal lebih menunjukkan besarnya tingkat pengaruh suatu unsur yang satu dengan unsur lainnya terhadap suatu faktor. Hirarki strategi pengembangan ekspor manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya dapat diliihat pada Gambar 8.

Fokus

Alokasi Bauran Pemasaran

Faktor

HP

PP

SD

SK

Tek

Aktor

Dir

MA

ME

Tujuan

MPel

MPP

MPer

Alternatif

PHF

KSM

MDR

MKKP

Gambar 8. Struktur hirarki pemilihan alokasi bauran pemasaran Keterangan : Tingkat 1 : Goal yang menjadi inti atau fokus dari permasalahan yang ingin dipecahkan dengan metode AHP (FOKUS). Tingkat 2 : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun alokasi bauran pemasaran manggis (FAKTOR). a. HP : Harga Produk b. PP : Perusahaan Pesaing c. SD : Saluran Distribusi d. SK : Selera Konsumen e. Tek : Teknologi Tingkat 3 : Aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan alokasi bauran pemasaran (AKTOR). a. Dir : Direktur b. MA : Manajer Accounting c. ME : Manajer Ekspor Tingkat 4 : Tujuan yang ingin dicapai dalam pelaksanaan alokasi bauran pemasaran (TUJUAN).

a. MPel : Mempertahankan pelanggan b. MPP : Meningkatkan pangsa pasar c. MPer : Menghadapi persaingan Tingkat 5 : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan yang akan

direkomendasikan sebagai hasil untuk mencapai tujuan penelitian (ALTERNATIF). a. PHF : Penetapan harga fleksibel

b. KSM : Kerja sama dengan mitra c. MDR : Membentuk divisi riset d. MKKP : Meningkatkan kualitas dan kuantitas produk Pengolahan data dilakukan pada setiap tingkat terhadap faktor pada tingkat di atasnya. Dari hasil pengolahan AHP didapatkan dua sudut pandang pengolahan, yaitu pengolahan vertikal dan pengolahan horizontal. 4.3.1 Hasil Pengolahan Data Secara Horizontal dalam AHP Pengolahan data secara horizontal akan memperlihatkan tingkat pengaruh antara satu elemen pada satu tingkat terhadap tingkat di atasnya. Pengolahan horizontal ini dibagi menjadi empat bagian yaitu pengolahan horizontal tingkat dua, tingkat tiga, tingkat empat dan tingkat lima. Analisis tingkat dua merupakan analisis faktor-faktor yang mempengaruhi dalam penyusunan alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya, analisis tingkat tiga merupakan analisis aktor-aktor yang terlibat, analisis tingkat empat merupakan analisis tujuan yang ingin dicapai serta analisis tingkat lima adalah analisis alternatif strategi yang dapat dipilih. 4.3.1.1 Elemen Faktor Pada Alokasi Bauran Pemasaran Manggis Perusahaan Pengolahan pada tingkat dua untuk menganalisis faktorfaktor yang berpengaruh terhadap analisis alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya.

Berdasarkan pengolahan data dengan AHP dengan menggunakan expert choice 2000 dan microsoft excel 2003 diperoleh bahwa karakteristik sebagai faktor yang paling berpengaruh dalam alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya adalah perusahaan pesaing dengan prioritas sebesar 0.429

(Tabel 10). Faktor-faktor yang menjadi prioritas selanjutnya dalam pemilihan alokasi adalah harga produk dengan bobot 0.294, selera konsumen dengan bobot 0.134, saluran distribusi dengan bobot 0.072, dan terakhir adalah teknologi dengan bobot sebesar 0.071. Tabel 10. Prioritas elemen faktor penyusun alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya Elemen Faktor Perusahaan Pesaing (PP) Harga Produk (HP) Selera Konsumen (SK) Saluran Distribusi (SD) Teknologi (Tek) Bobot 0.429 0.294 0.134 0.072 0.071

Faktor perusahaan pesaing menjadi prioritas utama karena berdasarkan hasil wawancara dengan para pakar yang ada, faktor tersebut sangat mempengaruhi dalam penerapan alokasi bauran pemasaran yang ada di perusahaan. Setiap usaha yang ada di dunia ini tidak akan terlepas dari adanya suatu persaingan, terlebih lagi jika usaha tersebut menghasilkan keuntungan yang besar. Saat ini telah banyak perusahaan yang tutup karena mereka tidak mampu bersaing dengan baik dengan para pesaingnya. Oleh karena itu, setiap perusahaan pasti selalu mengembangkan strategi-strategi tertentu yang dinamis yang digunakan untuk menghadapi persaingan dengan perusahaan lain yang sejenis dengan usahanya. Dengan menggunakan bauran pemasaran yang tepat maka suatu perusahaan dapat bertahan bahkan dapat menjadi suatu penguasa pada usaha tertentu. Hal ini juga terjadi pada PT. Agroindo Usaha Jaya. Seiring dengan semakin ketatnya persaingan antar perusahaan pengekspor manggis baik yang berada di dalam negeri maupun luar negeri,

PT. Agroindo Usaha Jaya berusaha untuk terus melakukan berbagai alokasi bauran pemasaran manggis di perusahaannya guna menghadapi para pesaing tersebut. Daftar perusahaan pesaing di dalam negeri terlampir pada lampiran 3. Harga produk menjadi prioritas yang penting juga bagi perusahaan, karena faktor ini merupakan bagian dari bauran pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Harga merupakan variabel terpenting kedua setelah produk karena harga

merupakan komponen pemasaran yang menghasilkan pendapatan dan menentukan volume penjualan dari suatu produk, tidak seperti produk, saluran distribusi dan promosi yang ketiganya merupakan komponen pemicu biaya. Oleh karena itu harga sangat menentukan keuntungan suatu perusahaan. Keputusan mengenai harga harus dikoordinasikan dengan keputusankeputusan mengenai desain produk, saluran distribusi, dan promosi untuk membangun sebuah program pemasaran ekspor yang efektif. Jadi penetapan harga jual produk merupakan hal yang penting untuk menentukan pangsa pasar dan target pasar yang dituju serta tingkat keuntungan suatu badan usaha. Faktor selera dari konsumen memperoleh peringkat ketiga dari lima karakteristik tersebut di atas. Selera konsumen dapat memberi pengaruh dalam perumusan strategi yang akan dilakukan suatu perusahaan karena setiap konsumen sasaran yang menjadi tujuan penjualan dari produk suatu perusahaan memiliki selera yang berbeda-beda antara konsumen yang satu dengan selera konsumen yang lainnya. Oleh karena itu, suatu perusahaan harus jeli dalam melihat berbagai selera yang diinginkan oleh para konsumen. Dengan demikian, perusahaan akan mampu meningkat volume penjualan produknya sehingga perusahaan dapat berkembang dengan baik. Salah satu strategi perusahaan yang baik adalah strategi yang mampu untuk memahami dan memilih saluran distribusi terbaik untuk proses pengiriman produk hingga sampai ke konsumen. Perusahaan harus dapat memahami saluran

distribusinya agar alokasi bauran pemasaran yang disusun oleh perusahaan dapat memenuhi sasaran dan tujuannya. Faktor teknologi menempati posisi terakhir dari lima elemen faktor di atas. Meskipun teknologi mampu meningkatkan efektivitas dan efisiensi dalam kegiatan di suatu perusahan namun pada PT. Agroindo Usaha Jaya faktor teknologi tersebut memiliki pengaruh yang tidak terlalu besar dalam perumusan alokasi bauran pemasaran manggis pada perusahaannya. Hal ini dikarenakan dalam proses produksi dan distribusi untuk produk ekspor pada PT. Agroindo Usaha Jaya masih menggunakan peralatan-peralatan dan mesin-mesin yang belum begitu canggih. 4.3.1.2 Elemen Aktor Penyusun Alokasi Bauran Pemasaran

Manggis Perusahaan Berdasarkan pada pengolahan data tingkat tiga diperoleh bobot dari setiap elemen aktor terhadap masing-masing faktor yang berpengaruh terhadap alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya. Aktor yang paling berpengaruh dalam harga produk adalah manajer ekspor dengan bobot 0,536. Manajer ekspor merupakan salah satu pihak manajemen perusahaan yang memang seharusnya lebih memiliki

pengetahuan tentang berapa harga jual produk yang sesuai di pasar karena manajer ekspor melaksanakan fungsi perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengontrolan serta mengatur berbagai kebijakan teknis di lapangan termasuk melakukan koordinasi dengan importir dalam hal melakukan pesanan dan penetapan harga. Aktor kedua yang berpengaruh adalah direktur yang memiliki bobot 0,348. Aktor ini secara struktur lebih tinggi dibandingkan dengan manajer accouting dan manajer ekspor. Berdasarkan dari pertimbangan manajer ekspor, direktur melakukan penetapan harga jual produk yang sesuai. Manajer accounting berada pada posisi terakhir prioritas elemen aktor. Seorang manajer accounting tidak berperan secara serius dalam menentukan harga jual produk yang akan dipilih karena aktor ini

hanya memberikan pertimbangan mengenai harga jual produk perusahaan. Tabel 11. Prioritas elemen aktor yang berperan dalam alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya Elemen Aktor Dir Harga Produk (HP) Perusahaan Pesaing (PP) Saluran Distribusi (SD) Selera Konsumen (SK) Teknologi (Tek) 0,348 0,294 0,325 0,256 0,451 MA 0,116 0,108 0,164 0,096 0,122 ME 0,536 0,598 0,512 0,648 0,427

Elemen Faktor

Dalam hal perusahaan pesaing, aktor yang menjadi prioritas utama adalah manajer ekspor dengan bobot 0,598. Dengan kenyataan bahwa manajer ekspor terjun secara langsung dan intens berhubungan dengan berbagai pasar yang ada, maka manajer ekspor dapat mengetahui siapa saja yang menjadi pesaing dari perusahaannya, bagaimana tingkat persaingannya, dan bagaimana strategi yang digunakan untuk menghadapi pesaing tersebut. Kemudian aktor kedua adalah direktur yang merupakan aktor yang berperan dalam menghadapi persaingan yang ada. Seorang direktur tidak terlalu banyak berperan dalam hal-hal teknis tetapi lebih banyak berperan pada hal-hal yang bersifat konseptual, kebijakan direktur dalam menghadapi persaingan diperlukan untuk mempertahankan pasar yang sudah dikuasai oleh perusahaan serta memasuki pasar baru yang potensial. Selanjutnya manajer accounting yang juga

berkecimpung langsung dengan kegiatan dalam perusahaan baik secara langsung maupun tidak langsung akan ikut dalam perumusan strategi untuk menghadapi para pesaing.

Manajer ekspor menjadi aktor dengan prioritas tertinggi dalam hal saluran distribusi dengan bobotnya sebesar 0,512. Kondisi kerja manajer ekspor yang secara langsung berhubungan dengan pasar luar negeri dapat menjadi tempat pertama yang akan mendapatkan informasi mengenai saluran-saluran distribusi yang baik yang akan digunakan oleh perusahaan. Setiap informasi yang berasal dari pasar mengenai saluran distribusi selanjutnya dipertimbangkan dalam pengambilan keputusan perusahaan guna menentukan saluran terbaik yang akan . Kemudian sesuai dengan peringkatnya direktur dengan bobot 0,325 akan menjadi aktor berikutnya yang akan menampung segala informasi yang kemudian disaring dalam pengambilan keputusan. Dan terakhir manajer accounting dengan bobot 0,164 menjadi aktor yang akan membantu menentukan bagaimana suatu keputusan mengenai saluran distribusi terbaik akan diambil dengan mempertimbangkan semua informasi yang ada. Dalam konteks selera konsumen, manajer ekspor masih menjadi aktor yang berperan sebagai aktor utama dengan bobot 0,648. Secara teknis dalam setiap rutinitas kerjanya, manajer ekspor terjun langsung ke berbagai pasar yang ada untuk memasarkan hasil dari produk di perusahaannya. Karena hal tersebut maka manajer ekspor memiliki pengetahuan yang luas mengenai bagaimana selera suatu konsumen yang satu dan konsumen yang lainnya. Sementara direktur menjadi aktor selanjutnya dengan bobot 0,256, sebagai aktor yang menerima segala informasi dari manajer ekspor mengenai keadaan selera konsumen sasaran ekspor buah manggisnya. Ini merupakan salah satu bentuk upaya untuk mengetahui bagaimana selera konsumen tersebut, apa keinginannya, dan seberapa besar potensialnya konsumen tersebut. Manajer accounting menjadi aktor terakhir dengan bobot 0,096. Dalam rutinitasnya manajer accounting tidak langsung berhubungan dengan konsumen. Sehingga pengetahuan konsumen seorang menjadi manajer prioritas accounting terakhir. tentang selera manajer

Namun,

accounting juga tetap mempengaruhi dalam efektifitas strategi yang akan dirumuskan oleh perusahaan. Sebagai pimpinan di perusahaan, direktur menjadi aktor yang berperan besar sebagai penentu dalam melakukan penggunaan berbagai teknologi yang diperlukan oleh perusahaan seperti juga terlihat pada bobot yang diperolehnya sebesar 0,451. Direktur dapat mengetahui teknologi apa saja yang baik digunakan oleh perusahaan guna meningkatkan efektivitas dan efisiensi dari setiap lini kegiatan yang ada pada perusahaan. Pemanfaatan teknologi juga dipengaruhi oleh manajer ekspor dengan bobotnya sebesar 0,427. Aktor ini memberikan masukan kepada direktur mengenai teknologi apa saja yang dibutuhkan oleh perusahaan baik yang digunakan dalam produksi,

pengemasan, dan distribusi sehingga produk yang dihasilkan sesuai dengan keinginan dari para konsumennya. Manajer accounting juga ikut membantu dalam pengadaan teknologi di perusahaan dengan bobot 0,122, sehingga dengan teknologi tersebut kenyamanan kerja akan dirasakan para karyawannya dalam setiap tingkatan dan akan mendukung terbentuknya peningkatan kinerja para karyawan tersebut. 4.3.1.3 Elemen Tujuan Alokasi Bauran Pemasaran Manggis Perusahaan

Pengolahan

horizontal

pada

tingkat

empat

menggambarkan besarnya bobot dari tiap elemen tujuan terhadap masing-masing aktor yang terlibat dalam model alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya. Bagi Direktur, tujuan terpenting yang ingin dicapai adalah mempertahankan pelanggan dengan bobot 0,525, karena ini merupakan sasaran jangka panjang yang penting bagi pertumbuhan perusahaan. Pelanggan yang ada saat ini merupakan bukti dari hasil strategi yang dikembangkan oleh perusahaan. Kemudian secara

berurutan diikuti oleh tujuan untuk menghadapi persaingan dan meningkatkan pangsa pasar. Tabel 12. Prioritas elemen tujuan yang ingin dicapai dalam analisis strategi pengembangan ekspor manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya. Elemen Tujuan Elemen Aktor Mpel MPP Mper Dir MA ME 0,525 0,498 0,499 0,127 0,119 0,114 0,348 0,383 0,387

Manajer accounting juga memperhatikan tujuan mempertahankan pelanggan sebagai tujuan utama yang ingin dicapai dengan bobot yaitu sebesar 0,498, kemudian diiringi dengan tujuan menghadapi persaingan dan

meningkatkan pangsa pasar. Manajer ekspor pun memiliki pandangan bahwa mempertahankan pelanggan merupakan tujuan terpenting yang harus dicapai karena mempertahankan pelanggan lebih sulit bila dibandingkan dengan mendapatkan

pelanggan yang baru. Manajer ekspor menentukan tujuan ini dengan bobot tidak jauh berbeda dengan manajer accounting yaitu 0,499. Selanjutnya tujuan lain seperti menghadapi persaingan menjadi fokus kedua karena manajer ekspor melihat tujuan ini sebagai hal penting yang dapat mempengaruhi pertumbuhan yang ada di perusahaan. Tujuan yang terakhir adalah meningkatkan pangsa pasar.
4.3.1.4 Elemen Alternatif Alokasi Bauran Pemasaran Manggis Perusahaan Hasil pengolahan horizontal pada tingkat lima

menunjukkan bobot untuk masing-masing elemen alternatif terhadap setiap tujuan yang ingin dicapai dalam alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya. Terdapat

empat alternatif dalam alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya yaitu penetapan harga yang fleksibel, melakukan kerja sama dengan mitra kerja, membentuk suatu divisi khusus bidang riset, dan meningkatkan kualitas dan kuantitas produk. Tabel 13. Prioritas elemen alternatif yang dapat dipilih dalam analisis strategi pengembangan ekspor manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya. Elemen Alternatif PHF Mpel MPP Mper 0,361 0,315 0,252 KSM 0,200 0,123 0,149 MDR 0,072 0,061 0,062 MKKP 0,368 0,500 0,538

Elemen Tujuan

Pada Tabel 13. dapat dilihat bahwa semua tujuan dalam alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya akan lebih dapat diterapkan dengan memilih alternatif bauran pemasaran dengan meningkatkan kualitas dan kuantitas produk yang ada di perusahaan. Hal tersebut menjadi penting dalam mempertahankan pelanggan, meningkatkan pangsa pasar, maupun menghadapi persaingan, karena kualitas merupakan salah satu faktor keunggulan yang ditawarkan oleh perusahaan. Dengan menghasilkan produk yang memiliki kualitas dan kuantitas yang baik maka para pelanggan yang merupakan pembeli yang sudah tentu memiliki pengalaman menggunakan produk yang dihasilkan oleh perusahaan akan mendapatkan kepuasan dan jaminan mutu produk yang ditawarkan dari perusahaan, perusahaan akan memiliki pangsa pasar yang lebih besar karena pasar telah mengetahui dengan baik bagaimana kualitas dan kuantitas produk yang dihasilkan dari perusahaan, dan dapat membantu perusahaan dalam menghadapi persaingan yang ada.

Alternatif penetapan harga yang fleksibel menempati urutan kedua dari semua tujuan yang ada. Harga produk yang merupakan salah satu bagian dari strategi bauran pemasaran menjadi perhatian yang lebih oleh perusahaan. PT. Agroindo Usaha Jaya menetapkan kebijakan harga jual yang berbeda-beda pada produk dengan kualitas yang sama. Harga tersebut disesuaikan dengan adanya biaya-biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan seperti biaya penjualan dan administrasi, potongan harga kepada pelanggan yang baru, adanya perantara dalam saluran distrisbusi, dan pembelian dalam jumlah yang besar. Sementara alternatif kerja sama dengan mitra kerja dan membentuk divisi khusus di bidang riset menempati urutan ketiga dan keempat dalam alternatif yang paling tepat untuk diterapkan guna mencapai tujuan yang ada. 4.3.2 Hasil Pengolahan Data Secara Vertikal dalam AHP Pengolahan data secara vertikal akan menunjukkan besarnya tingkat alternatif dari alokasi bauran pemasaran yang dapat dipilih dan disertai dengan bobot yang dikandung oleh masing-masing elemen dalam hirarki. Hirarki pemilihan alternatif alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya disertai dengan hasil dari pengolahan data vertikal dapat dilihat pada Gambar 8. 4.3.2.1 Elemen Faktor Terhadap Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya Berdasarkan hasil pengolahan data vertikal pada tingkat kedua, faktor perusahaan pesaing merupakan faktor yang paling berpengaruh dalam strategi pengembangan ekspor manggis PT. Agroindo Usaha Jaya dengan bobot 0,429. Secara lebih jelas dapat dilihat pada Tabel 14. Faktor persaingan menjadi prioritas utama karena dalam situasi persaingan pasar ekspor mancanegara saat ini, perusahaan dihadapkan dengan kompetitor-kompetitor yang dapat menghambat perkembangan usaha yang dilakukan.

Tabel 14. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun strategi pengembangan ekspor manggis PT. Agroindo Usaha Jaya Faktor Perusahaan Pesaing Harga Produk Selera Konsumen Saluran Distribusi Teknologi Bobot 0,429 0,294 0,134 0,072 0,071 Prioritas 1 2 3 4 5

Pesaing yang dihadapi oleh PT. Agroindo Usaha Jaya di pasar ekspor mancanegara bukan hanya berasal dari pesaing luar negeri, tetapi juga perusahaan-perusahaan buah manggis dalam negeri yang berorientasi kepada pasar ekspor dalam pemasaran produknya juga merupakan pesaing bagi perusahaan. Bila kondisi persaingan ekspor buah manggis tidak ditangani dan dihadapi dengan baik oleh perusahaan maka hal ini akan mengakibatkan pada penurunan tingkat penjualan produk perusahaan yang dalam jangka waktu tertentu bisa

mengakibatkan perusahaan tidak dapat lagi bertahan dalam usaha ekspor buah manggis. Faktor harga produk menjadi prioritas kedua yang memegang peranan penting dalam mempengaruhi strategi pengembangan ekspor manggis yang dirumuskan oleh

perusahaan dengan bobot 0,294. Faktor harga produk berada di prioritas kedua dalam pemilihan alokasi bauran pemasaran manggis perusahaan karena harga jual produk buah manggis yang ditawarkan oleh perusahaan selama ini adalah harga yang fleksibel, artinya harga jual produk buah manggis berbeda-beda untuk tiap-tiap pasar yang menjadi tujuan ekspornya.

Fokus

Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT.Agroindo Usaha Jaya

Faktor

HP 0,294

PP 0,429

SD 0,072

SK 0,134

Tek 0,071

Aktor

Dir 0,318

MA 0,114

ME 0,568

Tujuan

MPel 0,507

MPP 0,119

MPer 0,374

Alternatif

PHF 0,315

KSM 0,172

MDR 0,067

MKKP 0,447

Gambar 9. Hasil pengolahan vertikal struktur hirarki alokasi bauran pemasaran manggis PT. Agroindo Usaha Jaya

Selera konsumen dengan bobot 0,134 menjadi prioritas ketiga yang memegang peranan penting dalam mempengaruhi alokasi bauran pemasaran manggis yang dirumuskan. Kegiatan pemasaran ekspor PT. Agroindo Usaha Jaya ditujukan ke pasar mancanegara yang sudah pasti memiliki konsumen yang heterogen atau berbeda seleranya antara pasar yang satu dengan pasar yang lainnya. Luas geografis pasar, konsentrasi konsumen, dan jumlah serta jenis konsumen potensial tiap-tiap negara sasaran ekspor sangat beragam dan memiliki perbedaan. Oleh karena itu, perusahaan harus memperhatikan bagaimana cara menyesuaikan kondisi tersebut agar dapat menghasilkan sebuah alokasi bauran pemasaran yang efektif. Prioritas selanjutnya adalah saluran distribusi dengan bobot 0,072. Faktor ini perlu diperhatikan oleh perusahaan dalam merumuskan alokasi bauran pemasarannya karena tanpa adanya saluran distribusi yang kuat, perusahaan akan mengalami kesulitan dalam memasarkan produk-produknya ke pasar mancanegara dan kegiatan pemasaran tidak dapat terlaksana dengan baik. Faktor teknologi berada pada prioritas terakhir dengan bobot yang tidak jauh beda dengan saluran distribusi yaitu sebesar 0,071. Faktor tersebut memiliki pengaruh dalam penyusunan alokasi bauran pemasaran manggis perusahaan karena terkait dengan kapasitas produksi dan kualitas produk yang merupakan dua hal penting karena mempengaruhi tingkat pemenuhan permintaan pasar akan produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Semakin efisien kegiatan yang dijalankan oleh perusahaan dengan adanya teknologi tersebut maka semakin besar kapasitas produksi yang dihasilkan dan kualitas produknya pun akan menjadi lebih baik lagi. 4.3.2.2 Elemen Aktor Terhadap Alokasi Bauran Pemasaran

Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya Berdasarkan Tabel 15, aktor yang memiliki tingkat kepentingan paling besar dalam alokasi bauran pemasaran

manggis PT. Agroindo Usaha Jaya adalah manajer ekspor dengan bobot 0,568. Manajer ekspor PT. Agroindo Usaha Jaya bertugas melaksanakan fungsi perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengontrolan serta mengatur berbagai kebijakan teknis di lapangan termasuk melakukan koordinasi dengan importir dalam hal melakukan pesanan dan penetapan harga. Oleh karena itu, manajer ekspor memiliki kepentingan tertinggi dalam pemilihan alokasi bauran pemasaran manggis PT. Agroindo Usaha Jaya. Aktor yang memiliki prioritas kedua tertinggi adalah direktur perusahaan dengan bobot 0,318. Direktur mewakili seluruh kepentingan lini dalam suatu organisasi perusahaan. Direktur bertanggung jawab dalam menetapkan, mengendalikan, dan memperbaiki berbagai kebijakan yang memiliki pengaruh terhadap kegiatan-kegiatan yang ada pada perusahaan sehingga dalam pengambilan keputusan apapun termasuk keputusan alokasi bauran pemasaran harus berkoordinasi dahulu dengan direktur. Tabel 15. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam pemilihan alokasi bauran pemasaran manggis PT. Agroindo Usaha Jaya Aktor Manajer Ekspor Direktur Manajer Accounting Bobot 0,568 0,318 0,114 Prioritas 1 2 3

Manajer accounting adalah pihak yang mendapat prioritas terkecil dengan bobot 0,114 karena peranannya dalam alokasi bauran pemasaran manggis perusahaan hanya terbatas sebagai pemberi masukan dan pertimbangan dalam setiap kebijakan yang akan ditetapkan oleh perusahaan.

4.3.2.3

Elemen Tujuan Terhadap Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya Pada Tabel 16. dapat dilihat bahwa tujuan utama yang ingin dicapai dalam pelaksanaan alokasi bauran pemasaran manggis PT. Agroindo Usaha Jaya adalah mempertahankan pelanggan dengan bobot 0,507. Tujuan ini menjadi prioritas utama karena terkait dengan upaya perusahaan untuk terus menjalin hubungan dengan para pelanggan tetapnya. Pelanggan tetap merupakan pembeli yang sudah memiliki pengalaman menggunakan produk yang dihasilkan oleh perusahaan serta melakukan pembelian secara rutin dalam jangka waktu tertentu. Oleh karena itu, mempertahankan pelanggan yang memiliki sikap loyal tersebut harus mendapatkan perhatian yang serius dari perusahaan karena menjaga pelanggan yang loyal lebih sulit dibandingkan dengan mendapatkan pelanggan baru. Hal utama yang harus dilakukan oleh perusahaan adalah mempertahankan dan meningkatkan kualitas produk agar pelanggan mendapatkan kepuasan dan jaminan mutu produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Tabel 16. Bobot dan prioritas tujuan alokasi bauran pemasaran manggis PT. Agroindo Usaha Jaya Tujuan Mempertahankan Pelanggan Menghadapi Persaingan Meningkatkan Pangsa Pasar Bobot 0,568 0,318 0,114 Prioritas 1 2 3

Tujuan selanjutnya yang menjadi prioritas kedua yaitu menghadapi persaingan dengan bobot 0,318. Tingkat persaingan yang tinggi dalam ekspor buah-buahan khususnya manggis di mancanegara mengharuskan perusahaan untuk lebih

mengarahkan perhatiannya pada tujuan untuk menghadapi persaingan. Hal itu disebabkan karena dengan penyusunan alokasi bauran pemasaran yang diprioritaskan dalam menghadapi

persaingan, diharapkan perusahaan akan lebih siap dan mampu bertahan terhadap kondisi persaingan yang terjadi di dalam negeri maupun luar negeri. Prioritas tujuan yang paling kecil adalah meningkatkan pangsa pasar yang ada dengan bobot 0,114. PT. Agroindo Usaha Jaya hingga saat ini belum memiliki pangsa pasar ekspor yang luas untuk buah manggis karena hanya terbatas pada wilayah Timur Tengah dan Eropa. Dengan alokasi bauran pemasaran yang tepat, diharapkan PT. Agroindo Usaha Jaya mampu meraih pangsa pasar yang lebih besar di pasar mancangara. 4.3.2.4 Elemen Alternatif Terhadap Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT. Agroindo Usaha Jaya Berdasarkan Tabel 17. dapat dilihat bahwa hasil akhir pengolahan data vertikal menunjukkan bahwa alternatif bauran pemasaran dengan meningkatkan kualitas dan kuantitas produk melalui pengawasan dan pengontrolan yang ketat merupakan prioritas utama dengan bobot 0,447. Hal ini berhubungan dengan positioning perusahaan yang menonjolkan kualitas dari

produknya yaitu produk buah manggis unggulan yang memiliki kualitas dalam citra rasa dan estetika. Perusahaan harus memberikan perhatian yang berkesinambungan dan berkala dalam memperketat dan meningkatkan pengawasan mutu produknya sehingga kualitas dan mutu produk yang dihasilkan sesuai dengan tujuan yang diinginkan oleh perusahaan. Tabel 17. Bobot dan prioritas alternatif alokasi bauran pemasaran manggis PT. Agroindo Usaha Jaya Alternatif Meningkatkan Kualitas dan Kuantitas produk Penetapan Harga Fleksibel Kerja Sama Mitra kerja Membentuk Divisi Riset 0,315 0,172 0,067 2 3 4 Bobot 0,447 Prioritas 1

Alternatif penetapan harga yang fleksibel dengan melakukan penetapan harga yang berbeda-beda untuk produk yang sama pada setiap negara tujuan ekspornya menempati prioritas kedua dengan bobot sebesar 0,315. Alternatif penetapan harga yang fleksibel perlu dipertimbangkan oleh perusahaan karena harga jual produknya dapat mempengaruhi daya tarik suatu pasar untuk membeli produk yang ditawarkannya. Dengan adanya penetapan harga yang fleksibel ini, diharapkan dapat menarik perhatian para konsumen di pasar yang baru maupun mempertahankan konsumen di pasar yang sudah menjadi tempat pemasaran produk sebelumnya. Melakukan kerja sama dengan mitra kerja merupakan prioritas alternatif selanjutnya yang menjadi perhatian

perusahaan dalam merumuskan strateginya dengan bobot sebesar 0,172. Dengan memperkuat kerja sama dengan para mitra kerja yang ada, PT. Agroindo Usaha Jaya berharap jaringan distribusi yang sudah dimiliki oleh perusahan akan semakin berkembang. Kemitraan dan kerja sama dengan pihak lain akan membantu tercapainya tujuan perusahaan karena dengan adanya pihakpihak tersebut dapat berfungsi sebagai perpanjangan jangkauan perusahaan dalam menarik dan merangkul pembeli untuk melakukan pembelian terhadap produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Prioritas terakhir dalam alternatif alokasi bauran pemasaran manggis PT. Agroindo Usaha Jaya adalah

membentuk divisi khusus untuk bidang riset dengan bobot 0,067. Sejauh ini perusahaan belum memiliki divisi riset pasar. Segala kegiatan yang berhubungan dengan kegiatan riset pasar dilakukan oleh manajer ekspor dan dibantu oleh direktur. 4.4 Implikasi Manajerial Berdasarkan hasil dari pembahasan di atas, implikasi manajerial dari penelitian ini adalah :

1. Hasil dari penelitian mengidentifikasikan faktor perusahaan pesaing dan harga produk sebagai faktor yang paling berperan dalam penyusunan alokasi bauran pemasaran perusahaan. Faktor perusahaan pesaing menjadi faktor utama yang paling berpengaruh dalam penyusunan alokasi bauran pemasaran manggis pada perusahaan karena tingginya tingkat persaingan usaha ekspor buah manggis oleh perusahaan-perusahaan baik yang berada di dalam negeri maupun luar negeri. Terdapat tiga perusahaan di dalam negeri yang menjadi pesaing utama PT. Agroindo Usaha Jaya yaitu PT. Yuda Mustika, Emerald Trading Inc, dan PT. Corona Prayitna. Dari ketiga perusahaan itu, PT. Yuda Mustika adalah perusahaan pesaing eksportir buah manggis terbesar yang ada di Indonesia. Perusahaan ini memiliki kapasitas ekspor rata-rata sebesar 1.100 ton per tahun dan memiliki berbagai negara tujuan ekspor di luar negeri seperti Taiwan, Hongkong, dan Cina. Bila dibandingkan dengan volume ekspor perusahaan ini, volume ekspor PT. Agroindo Usaha Jaya masih belum mampu untuk menandinginya karena volume ekspor PT. Agroindo Usaha Jaya hanya sekitar 25 ton/tahun. Oleh karena itu, PT. Agroindo Usaha Jaya perlu membentuk suatu divisi khusus untuk meningkatkan ketersediaan informasi mengenai kondisi persaingan dan karakteristik pasar yang akan menjadi tujuan ekspor. Dengan berdirinya divisi tersebut, PT. Agroindo Usaha Jaya diharapkan dapat mengetahui bagaimana tingkat persaingan yang ada di pasar mancanegara, kekuatan dari setiap pesaing yang ada di dalam negeri maupun luar negeri, dan strategi yang dapat digunakan untuk mengatasi para pesaing tersebut. Selain itu perusahaan juga diharapkan perusahaan dapat mengetahui karakteristik dan keadaan pasar yang akan menjadi tujuan ekspor produknya sehingga perusahaan dapat menetapkan harga produk yang sesuai dengan selera dan keinginan di suatu pasar tertentu. 2. Alternatif meningkatkan kualitas dan kuantitas produk adalah alternatif strategi dengan prioritas utama. Peningkatan kualitas dan kuantitas produk melalui kegiatan pengawasan dan pengontrolan yang ketat perlu dilakukan guna menghasilkan produk dengan mutu dan jumlah yang baik. Dalam hal kualitas, manajer ekspor sebagai orang yang melakukan pembelian bahan baku berupa buah manggis dari para pemasok sebaiknya berkoordinasi dengan bagian pergudangan tempat penyimpanan sementara produk yang akan dikemas. Hal ini bertujuan menjaga kualitas produk agar tetap baik kondisinya selama proses penyimpanan. Sedangkan dalam peningkatan kuantitas, terdapat dua hal yang

bisa dilakukan oleh perusahaan. Pertama, perusahaan dapat meningkatkan kuantitas produk dengan cara mengurangi jumlah produk yang rusak akibat dari penanganan dan penyimpanan produk yang tidak tepat. Hal ini dapat dilakukan dengan menerapkan GHP (Good Handling Practices), yaitu melakukan penanganan produk dengan baik dari awal produk dibeli hingga produk didistribusikan. Kedua, menjalin hubungan yang baik dengan semua pemasok manggis. Hal ini dapat dilakukan dengan mengadakan pertemuan secara berkala dengan para pemasok tersebut guna mendapatkan informasi secara cepat dari pemasok mengenai buah manggis yang siap panen dan mendapatkan produk dengan kualitas yang terbaik dari pemasok. 3. Dalam penelitian ini juga diperoleh alternatif alokasi bauran pemasaran penetapan harga fleksibel sebagai prioritas yang kedua. PT. Agroindo Usaha Jaya perlu menetapkan harga yang berbeda untuk tiap-tiap negara tujuan ekspornya. Penetapan harga tersebut ditetapkan melalui berbagai pertimbangan seperti biaya penjualan, umum, dan admistrasi yang berbeda untuk masingmasing negara tujuan ekspor. Dengan adanya penetapan harga jual produk yang fleksibel, PT. Agroindo Usaha Jaya dapat mempengaruhi daya tarik suatu pasar untuk membeli produk yang ditawarkannya. Dengan demikian, kebijakan harga fleksibel tersebut diharapkan dapat menarik perhatian para konsumen yang ada pada pasar baru yang akan di masuki oleh perusahaan maupun

mempertahankan konsumen yang telah menjadi pelanggan PT. Agroindo Usaha Jaya.

KESIMPULAN DAN SARAN

1.

Kesimpulan Dari hasil dan pembahasan mengenai kajian alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya secara menyeluruh, terdapat beberapa hal penting yang dapat disimpulkan yaitu: 1. Faktor-faktor yang teridentifikasi sebagai faktor penyusun alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya adalah harga produk, perusahaan pesaing, selera konsumen, saluran distribusi, dan teknologi. Faktor utama yang dipertimbangkan dalam pemilihan alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya adalah perusahaan pesaing dengan bobot sebesar 0,429. Faktor kedua yang diprioritaskan dengan bobot 0,294 adalah harga produk. Faktor ketiga yang diprioritaskan dengan bobot 0.134 adalah selera konsumen. Faktor saluran distribusi menempati prioritas keempat dengan bobot 0,072. Terakhir adalah faktor teknologi dengan bobot sebesar 0,071. 2. Alternatif alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya yang paling diprioritaskan adalah meningkatkan kualitas dan kuantitas produk ekspor dengan bobot 0,447. Alternatif kedua adalah menetapkan harga yang fleksibel dengan bobot 0,315. Sementara alternatif ketiga adalah menjalir kerja sama dengan mitra kerja dengan bobot 0,172. Alternatif terakhir adalah membentuk divisi khusus di bidang riset dengan bobot 0,067.

2.

Saran Hal-hal yang menjadi saran dan masukan bagi perusahaan atas bahasan dalam penelitian ini adalah: 1. Perusahaan pesaing dalam perdagangan ekspor manggis mancanegara dan penetapan harga produk menjadi dua faktor utama dalam pemilihan strategi pengembangan ekspor manggis di perusahaan. Oleh karena itu, pemahaman dan pengetahuan pihak perusahaan akan kedua faktor ini menjadi mutlak diperlukan agar tujuan kegiatan pengembangan ekspor dapat tercapai.

Peningkatan pemahaman dan pengetahuan terhadap tingkat persaingan dan harga jual produk di pasar mancanegara dapat dilakukan dengan membentuk suatu divisi khusus yang juga menjadi alternatif strategi yang

direkomendasikan kepada perusahaan sebagai hasil dari penelitian ini. 2. Perusahaan perlu membuka diri terhadap perkembangan teknologi yang ada saat ini sehingga seluruh kegiatan produksi dari hulu ke hilir dapat berjalan secara efektif dan efisien. Penggunaan teknologi juga dapat menambah nilai jual produk sehingga produk memiliki keunggulan bersaing di pasar mancanegara. Misalnya, kualitas buah manggis dapat ditingkatkan dengan menerapkan sistem Controlled Atmosphere Storage (CAS) dalam pergudangan. Sistem ini akan menurunkan laju respirasi dan pelayuan buah manggis sehingga dapat memperpanjang umur simpan buah.

DAFTAR PUSTAKA

Amir, M.S. 2004. Strategi Memasuki Pasar Ekspor. PPM, Jakarta. Amir, M.T. 2005. Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan. PT Raja Grafindo Persada, Jakarta. Angipora, P.M. 2002. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kedua. PT Raja Grafindo Persada. Jakarta. Asrar, Z. 2001. Analisis Pemasaran Manggis Indonesia dari Kecamatan 2x11 Enam Lingkungan dan Lubuk Alung, Kabupaten Padang Pariaman, Sumatera Barat. Skripsi. pada Departemen Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Badan Pusat Statistik. 2007. Statistik Ekspor Indonesia. Badan Pusat Statistik. Jakarta. Departemen Pertanian. 1999. Kandungan Gizi Manggis. Departemen Pertanian. Jakarta. ___________________. 2007. Perkembangan Tanaman Manggis 2006. Departemen Pertanian. Jakarta. Fewidarto, P.D. 1996. Proses Hirarki Analitik (Analytical Hierarchy Process). Materi Kursus Singkat. Jurusan Teknologi Industri Pertanian, Institut Pertanian Bogor. Bogor. Kasali, R. 2003. Membidik Pasar Indonesia : Segmentasi Targeting Positioning. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Kotler, P. 2000. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Edisi Kesembilan. Jilid Satu. PT Prenhallindo, Jakarta. _______. 2004. Manajemen Pemasaran : Edisi Milenium (Jilid Satu). PT Indeks Kelompok Gramedia. Jakarta. Kotler, P dan G, Amstrong. 2001. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid Satu. Edisi Kedepalan. Penerbit Erlangga. Jakarta. Maarif, M.S. dan H, Tanjung. 2003. Teknik-Teknik Kuantitatif Manajemen. Penebit PT Grasindo. Jakarta. Novansi. 2006. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Volume Ekspor Beberapa Buahbuahan Penting Indonesia. Skripsi. pada Departemen Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Pakpahan. 2006. Analisis Sistem Pemasaran Manggis Di Desa Babakan, Kecamatan Wanayasa, Purwakarta dan Desa Karacak, Kecamatan Leuwiliang, Bogor. Skripsi. pada Departemen Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor. PT Agroindo Usaha Jaya. 2009. Company Profile. PT Agroindo Usaha Jaya, Jakarta.

Rahmawati. 2004. Analisis Persepsi dan Prioritas Konsumen dalam Keputusan Pembelian Manggis. Skripsi. pada Departemen Ilmu-ilmu Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Saaty, T.L. 1993. Proses Hirarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks. PT Pustaka Binamen Pressindo. Jakarta. Salvatore, D. 1997. Ekonomi Internasional. Erlangga, Jakarta. Susanto, H. 2005. Kajian Strategis Pengembangan Agribisnis Buah Manggis (Garcinia mangostana L.) di Wilayah Agropolitan Kabupaten Bogor Jawa Barat. Skripsi. pada Ekstensi Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Trout, J. 2004. Trout On Strategy : Capturing Mindshare, Conquering Markets. McGraw Hill Companies, New York. Umar, H. 2001. Studi Kelayakan Bisnis. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. _______. 2003. Strategic Management In Action. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Oktaviani, V. 2008. Analisis Strategi Pemasaran Tekstil pada PT. X Bandung, Jawa Barat. Skripsi. pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Yazid. 2005. Pemasaran Jasa Konsep dan Implementasi. Penerbit Ekonisia Kampus Fakultas Ekonomi UII. Yogyakarta.

LAMPIRAN

Lampiran 1. Bobot tiap elemen pada alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya
Goal Level Priori ties Rati ng Set HP PP SD SK Tek PP Fac tor Priori ties Rati ng Set Dir MA ME Dir MA ME Dir MA ME Dir MA ME Dir MA ME M A 0,498 0,119 0,383 Mp el MP P MP er Mp el MP P MP er Act or Priori ties Rati ng Set Mp el MP P MP er Low est PHF Prior ity 0,36 1 0,31 5 0,25 2 KS M Prior ity 0,20 0 0,12 3 0,14 9 MD R Prior ity 0,07 2 0,06 1 0,06 2 MK KP Prio rity 0,36 8 0,50 0 0,53 8

Kajia n Alok asi Baur an Pema saran

0,294 0,429 0,072 0,134 0,071

HP

0,348 0,116 0,536 0,294 0,108 0,198

Dir

0,525 0,127 0,348

Mpe l MP P MPe r

SD

0,325 0,164 0,512

M E

0,499 0,114 0,387

SK

0,256 0,096 0,648 0,451 0,122 0,427

Tek

Lampiran 2. Bobot tiap elemen terhadap sasaran utama pada alokasi bauran pemasaran manggis pada PT. Agroindo Usaha Jaya

Fokus

Alokasi Bauran Pemasaran Manggis PT.Agroindo Usaha Jaya

Faktor

HP 0,294

PP 0,429

SD 0,072

SK 0,134

Tek 0,071

Aktor

Dir 0,318

MA 0,114

ME 0,568

Tujuan

MPel 0,507

MPP 0,119

MPer 0,374

Alternatif

PHF 0,315

KSM 0,172

MDR 0,067

MKKP 0,447

Lampiran 3. Daftar perusahaan eksportir manggis Nama Perusahaan Tujuan Ekspor Taiwan PT. Yuda Mustika Hongkong Cina Taiwan Emerald Trading Inc. Timur Tengah 90-100 ton 8 tahun 1.100 ton 7 tahun Kapasitas Ekspor per tahun Lama Beroperasi

Hongkong PT. Corona Prayitna Taiwan 75 ton 8 tahun

PT. Alindojaya Pratama

Timur Tengah

10-25 ton

13 tahun

PT. Besari Javaica

Timur Tengah

10 ton

5 tahun

PT. Kem Farm

Singapura

25 ton

6 tahun

PT. Tatanindo Agro Selaras

Singapura

15 ton

5 tahun

KUESIONER KAJIAN ALOKASI BAURAN PEMASARAN MANGGIS PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA
Lampiran 4. Kuesioner penelitian

Kuesioner ini merupakan salah satu cara pengumpulan data dalam rangka penyusunan skripsi dengan judul:

KAJIAN ALOKASI BAURAN PEMASARAN MANGGIS

PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA Oleh : Nama : Ivan Jurusan/Fak : Manajemen / Fakultas Ekonomi dan Manajemen Universitas : Institut Pertanian Bogor Kami mengharapkan partisipasi dari Bapak/ Ibu, dapat mengisi kuesioner ini secara benar dan obyektif, karena hasil dari kuesioner ini akan dipergunakan untuk tujuan ilmiah.Atas partisipasinya kami ucapkan terima kasih. Identitas Responden: Nama Jabatan : :

A. PETUNJUK I. UMUM 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden dengan menjawab setiap pertanyaan tertulis. 2. Jawaban dapat merupakan pendapat pribadi ataupun hasil diskusi atau pemikiran degan orang lain. 3. Pertanyaan yang ditujukan adalah membandingkan data dua faktor berdasarkan tingkat kepentingan/ besarnya peranan dengan memberikan skala penilaian (petunjuk II). 4. Dalam pengisian kuesioner ini, diharapkan responden melakukan dengan sekaligus (tidak tertunda).

II. SKALA PENILAIAN Berilah nilai pada kolom yang tersedia pada tabel skala penilaian dengan memilih nilai yang ditentukan, berdasarkan tingkat kepentingan/ besarnya peranan dari faktor yang dibandingkan dengan ketentuan di bawah ini. Misalnya, A dibandingkan dengan B, maka berilah nilai: Faktor Lebih penting 9 8 7 6

2 1 2 3

Lebih penting 6 7 8 9

Faktor

Skala Penilaian 9 Mutlak lebih penting 7 Sangat jelas lebih penting 5 Jelas lebih penting 3 Sedikit lebih penting 1 Sama penting Nilai skala 2, 4, 6, 8 diberikan apabila terdapat sedikit saja perbedaan dengan patokan-patokan di atas. CONTOH Apabila hasil identifikasi terhadap kajian alokasi bauran pemasaran manggis adalah sebagai berikut: Harga Produk mutlak lebih penting dari Perusahaan Pesaing, maka penilaiannya dengan memberikan tanda pada nilai yang dimaksud,sebagai berikut: Faktor Harga Produk Lebih penting Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Faktor Perusahaan Pesaing

Harga Produk sangat lebih penting dari Saluran Distribusi maka penilaiannya dengan memberikan tanda pada nilai yang dimaksud,sebagai berikut: Lebih penting Lebih penting Faktor Faktor 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Harga Saluran Produk Distribusi

Lanjutan Lampiran 4. Harga Produk jelas lebih penting dari Selera Konsumen maka penilaiannya dengan memberikan tanda pada nilai yang dimaksud,sebagai berikut: Lebih penting Lebih penting Fakt Faktor 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 or 9 Harg Selera a Konsumen Prod uk Harga Produk sedikit lebih penting dari Teknologi maka penilaiannya dengan memberikan tanda pada nilai yang dimaksud,sebagai berikut: Lebih penting Lebih penting Faktor Faktor 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Harga Teknologi Produk Perusahaan Pesaing sama penting dengan Teknologi maka penilaiannya dengan memberikan tanda pada nilai yang dimaksud,sebagai berikut: Lebih penting Lebih penting Faktor Faktor 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Perusahaan Teknologi Pesaing

B. PERTANYAAN I. Dalam kaitannya dengan fokus hirarki yaitu Kajian Alokasi Bauran Pemasaran Manggis, faktor/ kriteria masalah yang teridentifikasi adalah : Harga Produk : Kajian alokasi yang disusun harus memperhatikan tingkat harga suatu produk. Perusahaan Pesaing : Tingkat persaingan yang terjadi dalam industri dapat dijadikan panduan untuk merencanakan dan menyusun suatu kajian alokasi yang tepat bagi perusahaan Saluran Distribusi : Kegiatan distribusi merupakan salah satu elemen penting dalam kegiatan pemasaran, saluran distribusi yang dimiliki dapat menjadi salah satu pertimbangan penting dalam penyusunan strategi pengembangan ekspor perusahaan.. Selera Konsumen : Memahami selera konsumen adalah salah satu peluang yang nantinya akan menjadikan perusahaan memperoleh kepercayaan dari konsumen sebagai tempat untuk memenuhi kebutuhannnya. Teknologi : Peralatan dan teknologi produksi yang digunakan dalam kaitannya dengan peningkatan kapasitas produksi, kualitas produk dan efisiensi proses produksi.

Untuk itu, bandingkanlah besarnya peranan/ pengaruh/ tingkat kepentingan kriteria masalah tersebut :
Faktor Harga Produk Harga Produk Harga Produk Harga Produk Perusahaan Pesaing Perusahaan Pesaing Perusahaan Pesaing Saluran Distribusi Saluran Distribusi Selera Konsumen Lebih penting 6 9 8 7 Lebih penting 8 7 9 Faktor Perusahaan Pesaing Saluran Distribusi Selera Konsumen Teknologi Saluran Distribusi Selera Konsumen Teknologi Selera Konsumen Teknologi Teknologi

II. Dalam kaitannya dengan faktor/ kriteria masalah di atas, aktor-aktor yang berperan dalam kajian alokasi bauran pemasaran adalah : a. Direktur : pemilik perusahaan yang bertanggung jawab secara menyeluruh terhadap manajemen organisasi perusahaan, menetapkan dan mengendalikan kebijakan operasional terhadap seluruh kegiatan ekspor. b. Manajer Accounting : merencanakan dan memperkirakan keuangan perusahaan agar dapat digunakan secara efektif, memperoleh dan menggunakan dana untuk memaksimalkan nilai perusahaan. c. Manajer Ekspor : melaksanakan fungsi perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengontrolan serta mengatur kebijakan teknis di lapangan termasuk koordinasi dengan importir dalam hal penerimaan order dan penetapan harga supplier dalam pembelian barang-barang dan tenaga kerja untuk memperlancar kegiatan ekspor dan jasa angkutan untuk pengiriman barang-barang ke negara tujuan ekspor.

Lanjutan Lampiran 4. A. Dalam masalah Harga Produk, bandingkan tingkat kepentingan dari masingmasing aktor berikut:
Aktor Direktur Direktur Manajer Accounting Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 Lebih penting 6 7 8 9 Aktor Manajer Accounting Manajer Ekspor Manajer Ekspor

B. Dalam masalah Perusahaan Pesaing, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing aktor berikut:
Aktor Direktur Direktur Manajer Accounting Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 Lebih penting 6 7 8 9 Aktor Manajer Accounting Manajer Ekspor Manajer Ekspor

C. Dalam masalah Saluran Distribusi, bandingkan tingkat kepentingan dari masingmasing aktor berikut:
Aktor Direktur Direktur Manajer Accounting Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 Lebih penting 6 7 8 9 Aktor Manajer Accounting Manajer Ekspor Manajer Ekspor

D. Dalam masalah Selera Konsumen, bandingkan tingkat kepentingan dari masingmasing aktor berikut:
Aktor Direktur Direktur Manajer Accounting Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 Lebih penting 6 7 8 9 Aktor Manajer Accounting Manajer Ekspor Manajer Ekspor

E.

Lanjutan Lampiran 4. F. Dalam masalah Teknologi, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing aktor berikut:
Aktor Direktur Direktur Manajer Accounting Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 Lebih penting 6 7 8 9 Aktor Manajer Accounting Manajer Ekspor Manajer Ekspor

III. Dalam kaitannya dengan aktor-aktor yang berpengaruh/bertanggung jawab dalam kajian alokasi bauran pemasaran manggis, tujuan yang ingin diraih adalah: a. mempertahankan pelanggan, alokasi bauran pemasaran yang tepat diharapkan dapat mempertahankan pelanggan yang telah dimiliki oleh PT. Agroindo Usaha Jaya. b. meningkatkan pangsa pasar, melalui alokasi bauran pemasaran yang tepat diharapkan pangsa pasar yang ada akan mengalami peningkatan. c. menghadapi persaingan, persaingan dalam industri ekspor manggis semakin kompetitif, oleh karena itu dengan alokasi bauran pemasaran yang tepat diharapkan perusahaan mampu menghadapi persaingan yang ada. A. Berdasarkan tingkat perhatian Direktur, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing tujuan berikut:
Tujuan mempertahan kan pelanggan mempertahan kan pelanggan meningkatkan pangsa pasar Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 Lebih penting 6 7 8 9 Tujuan meningkatk an pangsa pasar menghadap i persaingan menghadap i persaingan

B. Berdasarkan tingkat perhatian Manajer Accounting, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing tujuan berikut:
Tujuan mempertahan kan pelanggan mempertahan kan pelanggan Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 Lebih penting 6 7 7 9 Tujuan meningkatk an pangsa pasar menghadap i persaingan

meningkatka n pangsa pasar

menghada pi persaingan

C. Berdasarkan tingkat perhatian Manajer Ekspor, bandingkan tingkat kepentingan dari masing-masing tujuan berikut:
Tujuan mempertahan kan pelanggan mempertahan kan pelanggan meningkatkan pangsa pasar Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 Lebih penting 6 7 8 9 Tujuan meningkatk an pangsa pasar menghadap i persaingan menghadap i persaingan

IV. Dalam kaitannya dengan tujuan yang ingin diraih terkait alokasi bauran pemasaran manggis, maka alternatif kegiatan/ tindakan yang bisa diambil antara lain melalui: a. b. c. d. strategi penetapan harga fleksibel memperkuat kerja sama dengan mitra membentuk divisi khusus bidang riset meningkatkan kualitas dan kuantitas produk

Dalam tujuan Mempertahankan Pelanggan, bandingkan tingkat kepentingan dari masing masing alternatif berikut:
Alternatif strategi penetapan harga fleksibel strategi penetapan harga fleksibel strategi penetapan harga fleksibel memperkua t kerja sama dengan mitra memperkua t kerja sama dengan mitra membentuk divisi khusus bidang riset Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 Lebih penting 6 7 8 9 Alternatif memperkuat kerja sama dengan mitra membentuk divisi khusus bidang riset meningkatka n kualitas dan kuantitas produk

membentuk divisi khusus bidang riset meningkatka n kualitas dan kuantitas produk meningkatka n kualitas dan kuantitas produk

A. Dalam tujuan Meningkatkan Pangsa Pasar, bandingkan tingkat kepentingan dari

masing masing alternatif berikut:
Alternatif strategi penetapan harga fleksibel strategi penetapan harga fleksibel strategi penetapan harga fleksibel memperkua t kerja sama dengan mitra memperkua t kerja sama dengan mitra membentuk divisi khusus bidang riset Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 Lebih penting 6 7 8 9 Alternatif memperkuat kerja sama dengan mitra membentuk divisi khusus bidang riset meningkatka n kualitas dan kuantitas produk

membentuk divisi khusus bidang riset

meningkatka n kualitas dan kuantitas produk meningkatka n kualitas dan kuantitas produk

Lanjutan Lampiran 4.

B. Dalam tujuan Menghadapi Persaingan, bandingkan tingkat kepentingan dari

masing masing alternatif berikut:
Alternatif strategi penetapan harga fleksibel strategi penetapan harga fleksibel strategi penetapan harga fleksibel memperkua t kerja sama dengan mitra memperkua t kerja sama dengan mitra membentuk divisi khusus bidang riset Lebih penting 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 Lebih penting 6 7 8 9 Alternatif memperkuat kerja sama dengan mitra membentuk divisi khusus bidang riset meningkatka n kualitas dan kuantitas produk

membentuk divisi khusus bidang riset

meningkatka n kualitas dan kuantitas produk meningkatka n kualitas dan kuantitas produk

TERIMA KASIH