MANAJEMEN PEMASARAN

Menganalisis Pasar Konsumen Dan Pasar Bisnis

OLEH: Dr. Dra. Ec. H j. SAMIATUN, MM

PART ONE
MENGANALISIS PASAR KONSUMEN

MODEL PERILAKU PEMBELI

Rangsangan Pemasaran
Produk Harga Saluran

Rangsangan Lain
Ekonomi Teknologi Politik Budaya

Ciri-Ciri Pembeli
Budaya Sosial Pribadi Psikologi

Proses Keputusan Pembeli

Pemahaman

Keputusan Pembeli
Pemilihan

pemasaran Promosi

masalah Pencarian informasi Pemilihan alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian

produk Pemilihan merk Pemilihan saluran pembelian Penentuan waktu pembelian Jumlah pembelian

FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PEMBELIAN

FAKTOR DALAM PERILAKU PEMBELIAN

FAKTOR BUDAYA

FAKTOR SOSIAL

FAKTOR PRIBADI

FAKTOR PSIKOLOGIS

BUDAYA

KELOMPOK ACUAN

SUB BUDAYA
KELAS SOSIAL

KELUARGA
PERAN DAN STATUS

USIA DAN TAHAP SIKLUS HIDUP PEKERJAAN DAN LINGKUNGAN EKONOMI GAYA HIDUP KEPRIBADIAN DAN KONSEP DIRI

MOTIVASI

PERSEPSI
PEMBELAJARAN KEYAKINAN DAN SIKAP

PERAN PEMBELIAN

LIMA PERAN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN;

1. PENCETUS
2. PEMBERI PENGARUH 3. PENGAMBIL KEPUTUSAN 4. PEMBELI 5. PEMAKAI

EMPAT JENIS PERILAKU PEMBELIAN

KETERLIBATAN

PERBEDAAN ANTAR MERK

KETERLIBATAN TINGGI

KETERLIBATAN RENDAH

PERBEDAAN BESAR ANTAR MERK

Perilaku Pembelian Yang Rumit

Perilaku Pembelian Yang Mencari Variasi

PERBEDAAN KECIL ANTAR MERK

Perilaku Pembelian Yang Mengurangi Ketidaknyamanan

Perilaku Pembelian Yang Rutin/Biasa

TAHAPAN PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN

PENGENALAN MASALAH PENCARIAN INFORMASI
EVALUASI ALTERNATIF KEPUTUSAN PEMBELIAN PERILAKU PASCA PEMBELIAN

PART TWO
MENGANALISIS PASAR BISNIS

WHAT IS ORGANIZATIONAL PURCHASING?

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN YANG DILAKUKAN OLEH ORGANISASI FORMAL UNTUK MENETAPKAN KEBUTUHAN AKAN BARANG DAN JASA YANG PERLU DIBELI SERTA MENGIDENTIFIKASI, MENGEVALUASI, DAN MEMILIH DI ANATAR ALTERNATIF MEREK DAN PEMASOK

SITUASI PEMBELIAN
MENURUT ROBINSON TERDAPAT TIGA JENIS SITUASI PEMBELIAN; 1. PEMBELIAN ULANG LANGSUNG
Situasi pembelian di mana departemen pembelian memesan ulang secara rutin 2. PEMBELIAN ULANG YANG DIMODIFIKASI Situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain 3. TUGAS BARU Situasi pembelian di mana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya

PENGARUH UTAMA TERHADAP PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

LINGKUNGAN
Tingkat Permintaan

ORGANISASI
Tujuan Kebijakan Wewenang

ANTAR-PRIBADI
Minat

Ramalan Ekonomi
Tingkat Bunga Tingkat Perubahan Teknologi Perkembangan Politik dan Peraturan Perkembangan Persaingan Perhatian Pada Tanggung Jawab Sosial

PRIBADI
Umur Penghasilan Pendidikan Jabatan Kepribadian Sikap Terhadap Resiko Budaya

Prosedur
Status Struktur Organisasi Empati Daya Bujuk

PEMBELI BISNIS

Sistem

KERANGKA KERJA PADA KELAS-KELAS PEMBELIAN TERHADAP FASE PEMBELIAN

KELAS-KELAS PEMBELIAN
TUGAS BARU PEMBELIAN ULANG YANG DIMODIFIKASI PEMBELIAN ULANG LANGSUNG

1. PENGENALAN MASALAH
2. PERUMUSAN KEBUTUHAN UMUM 3. SPESIFIKASI PRODUK 4. PENCARIAN PEMASOK 5. PERMINTAAN PENGAJUAN PROPOSAL 6. PEMILIHAN PEMASOK 7. SPESIFIKASI RUTINITAS PESANAN 8. PENILAIAN KINERJA

YA
YA YA YA YA YA YA YA

MUNGKIN
MUNGKIN YA MUNGKIN MUNGKIN MUNGKIN MUNGKIN YA

TIDAK
TIDAK YA TIDAK TIDAK TIDAK TIDAK YA

FASE-FASE PEMBELIAN