Estrategias de exportacin e importacin Caso: Grieve un pequeo negocio, estrategias de exportacin

Consideraciones proactivas para la exportacin 1. La naturaleza del producto: El tipo de producto 2. Dudas acerca de las chances de tener xito: Falta de un programa de exportacin, problemas con el manejo del desarrollo de las estructuras. 3. Concepcin general acerca de la competencia: Con paises se compite y en que trminos (precio, calidad) etc.

Lecciones para una exportacin exitosa: 1. Conocer bien tus productos. 2. Aprender acerca de la competencia en mercados extranjeros y las potenciales ventas de los productos 3. Lanzar una imagen de marca 4. Trabajar duro 5. Construir una fuerte base de respuesta 6. Arreglar para tu propio transporte, y no confiar en potenciales representantes para solucionar tus problemas 7. Hacer que alguien en la oficina principal sea el representante de la compaa 8. Aprender de los consumidores y los protocolos comerciales de los paises que se visitan 9. Tener la autoridad para tomar decisiones y consejos en la compaa 10. Estar preparado, planeacion

Introduccin En el caso Grieve demostr, que el xito de las exportaciones es un proceso desafiante. Una vez que la compaa identifica el bien o servicio que quiere

vender, debe explorar las oportunidades que hay en el mundo. Luego debe desarrollar una estrategia de desarrollo de productos o servicios, preparar los bienes o servicios para el mercado, determinar la mejor manera de transportar esos bienes o servicios, vender los bienes o servicios, recibir el pago, y responder a las citas, y garantas establecidas. La materia complicada es que la compaa debe manejar estas actividades con la misma intensidad e intencin en las diferentes culturas, fuerzas de mercado, sistemas financieros, y requerimientos legales que son necesarios para hacer los negocios en mercados extranjeros.

De forma garantizada, la empresa va a tratar de ir sola. La planeacion necesaria en cada paso convence a muchas empresas, especialmente las empresas de pequeo y mediano tamao, con menos de 250 empleados que tpicamente no tienen gerentes o gestores de exportacin, que provean asistencia. Algunos confan en especialistas para movilizar sus bienes y servicios de un pas a otro, agentes o distribuidores para vender los bienes o servicios, bancos para recoger los pagos, y agentes pblicos que provean sabidura.

Exportaciones e importaciones Las compaias responden a muchas motivaciones cuando ingresan a un mercado extranjero. El capitulo se enfoca en los temas de una estrategia de exportacin. Primero se deben definir dos trminos. Exportacin se refiere a la venta de bienes y servicios producidos por una compaa en un pas para los consumidores que residen en otros pases. Importacin es lo contrario: Es la compra de bienes y servicios por una compaa en un pas para venderlos a personas que residen en este. La idea de exportar bienes manufacturados presenta una situacin clara. Ej.: Compaa alemana de fabricacin de bienes fsicos que son embarcados hacia

India, Brasil y Rusia. Los servicios presentan aspectos particulares, pueden causar diferencias cuando se define exportacin e importacin. Contratos de ingeniera, por ejemplo, la compaa Bechtel, dice que exporta servicios cuando, realiza construcciones, caminos, aeropuertos, puertos, u otras formas de infraestructura en otros paises. Consultoras como McKinsey exportan servicios para sus clientes en el extranjero. Bancos de inversin como Goldman Sachs exportan cuando buscan ayudar a una compaa extranjera. Tambien consiste en asistir a los consumidores en su estructura de adquisiciones de negocios en el extranjero, como Lenovo, adquisicin del rea de computadores personales por parte de IBM. La apertura de Hyatt, McDonald, o Starbucks en mercados forneos, no es considerado como exportacin, sino que como una forma de inversin extranjera directa.

Estrategias de exportacin En el capitulo 12, se mostraron las opciones de cmo una compaa puede entrar en un mercado forneo, y que dependan de diferentes factores, las ventajas de ser dueo de la compaa, las ventajas de localizacin en los mercados, y la internalizacion de las ventajas como resultado de la integracin de las transacciones de la compaa en la cadena de valor.

Ventajas a considerar Las ventajas de ser dueo corresponden a ser dueo de activos especficos, experiencia internacional, y la habilidad de desarrollar estrategias de bajo costo o diferenciacin de productos en el contexto de la cadena de valor. Cono ejemplo de ello Samsung capitaliz sus ventajas de propiedad travs del sofisticado desarrollo de una tecnologa de informacin, haciendo mas difcil la entrada de un nuevo

competidor en el mercado. Las ventajas de localizacin de un mercado particular son la combinacin de un mercado potencial y el riesgo de inversin. Las ventajas de internalizacion son los beneficios de retener el ncleo competitivo en la compaa y mantener la cadena de valor, en comparacin a una licencia, externalizar o vender. Grieve por ejemplo, explor previamente la opcin de licencia y desarrollar la fabricacin local en Asia. En vez de eso, la administracin prefiere mantener el control sobre las competencias centrales y servir a Asia a travs de exportaciones desde EEUU. En general las compaias tienen bajos niveles de ventajas de propiedad, y no entran de esta forma a los mercados extranjeros. En vez de eso, prefieren modelos de bajo riesgo como las exportaciones. Exportar requiere bajos niveles de inversin que otros modos de inversin, como la inversin extranjera directa. El bajo riesgo de exportacin tpicamente resulta en bajos niveles de retorno de ventas en relacion a otros modos de negocios internacionales. Las exportaciones permiten a los administradores tener el control del ejercicio operacional pero no provee la opcin de ejercer control de marketing. Un exportador usualmente esta lejos del consumidor final y usualmente enlista a varios intermediarios y manejar el marketing y las actividades de servicios.

Inquietudes a preguntar La eleccin de exportar como modo de entrada no es solo una funcin de la propiedad, localizacin o ventajas de internalizacion. Tambien debe unirse a la estrategia de la compaa. Las compaias consideran las siguientes preguntas para evaluar la opcin de exportacin:

1. Que queremos ganar a partir de las exportaciones? 2. Es la exportacin consistente con nuestras metas? 3. Debemos convertir a la exportacin en un recurso clave, la administracin, el personal, la produccin, la capacidad, y el financiamiento como se unen a la demanda de la exportacin? 4. Las exportaciones nos dan un plus en nuestras competencias centrales? 5. La exportacin se une a nuestra configuracin de la cadena de valor? 6. Pueden nuestros mtodos de coordinacin actuales tambien ocuparse de las demandas creadas por la exportacin? 7. Son los beneficios de la exportacin mayores que los costos? Nuestros recursos son buenos para usar en desarrollar nuevos mercados domsticos?

Estas preguntas se ocupan de ver el tema de la concentracin global, sinergia, y motivaciones estratgicas. La concentracin global, significa que ahora hay ms jugadores en el mercado, y una estrategia de la compaa para penetrar en un mercado particular depende de la competencia. Si los rivales realizan servicios en la exportacin, debemos seguir esa misma estrategia. Si los rivales encuentran formas de entregar un valor superior sirviendo a los mercados locales, la compaa no tendr xito solo exportando.

Ventajas estratgicas de la exportacin Compaas de manufactura y servicios exportan para incrementar sus retornos. Consejeros, abogados, y consultores, son parte de las personas que se necesita para exportar. Las compaias farmacuticas, exportan para alcanzar economas de escala para incrementar su desarrollo, el desarrollo de productos, y la capacidad de expandirse a otras reas de venta. De forma similar, muchas compaias no son lderes de sus mercados domsticos y son ms activos en las ventas de exportacin

como forma indirecta de tener ventajas de volumen. Ej. Lideres de mercado: Matsushita y Toyota Sony y Sanyo van detrs de los lderes y como enfoque exportan de forma agresiva. Una ventaja de estas exportaciones, pueden aliviar el problema del exceso de capacidad para el mercado domestico. Otra razn es que algunas compaias exportan para evadir los riesgos de la operacin internacional inmediata.

Diversificacin Exportar permite a las compaias diversificar sus actividades, desarrollar la capacidad para enfrentar los cambios del mercado domestico. Por ej. Grieve desarroll mercados en Asia para expandir la base de ventas y reducir la dependencia de ventas del mercado de EE.UU. Porque el crecimiento econmico no es el mismo en cada mercado, la diversificacin de exportaciones permite a una compaa para aprovechar el crecimiento de un mercado, en relacion a la debilidad de otros. Con ello enfrenta a la vulnerabilidad de perder consumidores particulares.

El papel de la serendipia ( azar y sagacidad, hallazgo inesperado) El proceso de exportacin es una estrategia proactiva que se disea y maneja meticulosamente. El desarrollo de exportadores accidentales, que responden a circunstancias, entran al mercado con las chances de tener un gran xito. Nosotros necesitamos el papel de la sagacidad como catalizador de las compaias para iniciar las exportaciones. Ej. Squigle, pasta de dientes, enfocada en EE.UU. que por Internet se exporto a Turqua. Busc otros mercados porque el 95% de la poblacin vive fuera de EE.UU.

Potencial de rentabilidad Una ventaja estratgica mas es el potencial de grandes ingresos, por varias razones las compaias pueden vender sus productos con una mayor rentabilidad afuera que en casa. Esto puede provenir de que el ambiente competitivo del mercado forneo es distinto, posiblemente porque en ese mercado no hay productos sustitutos, o este en una etapa del ciclo de vida diferente. Un producto maduro se lleva a competir en precios, mientras que en la etapa de crecimiento, se pueden dar precios Premium. Grandes rentabilidades pueden causar que los gobiernos tomen diferentes acciones que la afecten, como impuestos a las ganancias, o regulacin de precios, las compaias deben hacer esfuerzos para satisfacer las demandas de mercados extranjeros. Caracteristicas de los exportadores 1. La probabilidad de que las exportaciones crezcan con el tamao de la compaa, esta definido por los ingresos de las ventas. 2. La intensidad de exportar, el porcentaje del total de los ingresos viene de las ventas de exportaciones, esto no esta positivamente correlacionado con el tamao de la compaa. El gran porcentaje de exportaciones del total de ingresos, se relaciona con el grado de la intensidad de las exportaciones. 3. El exportador es contratado por empresas grandes y pequeas Mas de dos tercios de los exportadores tienen menos de 20 empleados.

Tamao La primera conclusin es que las compaias pequeas pueden crecer en los mercados domsticos sin exportar, pero las grandes compaias deben exportar para incrementar sus ventas. Y, si, las grandes compaias, como Sony, Boeing, Nokia, son grandes exportadores en sus paises.

Grieve, el tema del caso inicial, es un buen ejemplo, esta es una pequea economa en trminos de ventas totales, las exportaciones de Grieve mejoraron su competitividad y desempeo, su actividad de exportaciones fortific su posicin competitiva en EE.UU. Un estudio de compaias canadienses encontr que el tamao de la firma no tiene mayor importancia en determinar la propensin a las exportaciones, el nmero de paises al que se exporta, y el grado de intensidad de exportaciones.

Perspectiva de riesgo y otros factores de la industria Los riesgos y los factores de la industria son tan importantes como el tamao de la firma. Mientras ms riesgo se tome, ms involucrados estn con la exportacin. Pequeas compaias especializadas de tecnologa en nichos de mercado con una demanda global, tambien como las pequeas compaias que venden equipos de capital, estn altamente inclinadas a las exportaciones.

Etapas de desarrollo de la exportacin Varios factores afectan las exportaciones. Una compaa puede exportar bienes y servicios, a travs de subsidiarias, o puede exportar a consumidores independientes. A veces una compaa exporta sus productos a otras compaas, que venden los productos a los consumidores. Otras veces, una compaa exporta bienes semifinalizados, que otras compaias usan como inputs en el proceso de manufactura. En muchos casos, se vende a un tercero, y en otras situaciones, el exportador vende directamente al comprador o indirectamente va intermediario.

Sagacidad revisada Muchas compaias exportan de esta manera, a travs de rdenes no

consideradas que llegan, un contacto es hecho a travs de una conferencia de la industria. Los a veces, estmulos no planeados a la exportacin, que no son sistemticos, pueden crear dificultades. Adems, alcanzar las ventajas estratgicas de la exportacin depende de haber desarrollado las seales de la estrategia de exportacin

Tres fases de desarrollo de exportacin

|El compromiso previo | |Compaias venden bienes y servicios solamente en el mercado domestico. | |Compaias consideran exportar, pero no actualmente. |

|Exportacin inicial | |Compaias exportan marginalmente, de forma espordica. | |Compaias ven varios mercados potenciales para exportar | |Compaias no esta aptas para cumplir con las demandas de exportacin |

|Avanzada | |Compaias exportan regularmente |

|Compaias gana experiencia sobre exportaciones de forma extensiva | |Compaias pueden usar otras estrategias para entrar a los mercados

Estas tres fases se identifican tanto para pequeas como grande compaias. Una nueva generacin de emprendedores y administradores con una aguda conciencia de los negocios internacionales lanzan el concepto de ser globales. Esto es, llevar un sendero creciente, para llegar a la etapa mundial, exportar es un objetivo primario de las operaciones.

Uso de Internet La flexibilidad y la eficiencia de costos de generar vias de venta internacionales hacen este tipo de empresas ms convencionales, incrementando la habilidad, para tener opciones de exportacin. El sitio Web de una compaa da a los usuarios de Internet el acceso instantneo de forma mundial a las lineas de producto de la compaa y la habilidad para iniciar las ventas directamente. Por ejemplo, Evertek Computer Corporation, una pequea compaa de EE.UU. vende computadores nuevos y refaccionados, a travs de Internet

Dificultades de exportar Las compaias a veces ven la exportacin de forma diferente y ms dificultad, de la venta de bienes y servicios de sus mercados domsticos. Muchas compaias prefieren concentrarse en el mercado domestico que en el forneo. Los administradores a veces citan la familiaridad de los mercados y el hecho de tener que ajustarse a las regulaciones de intercambio, diferencias culturales, y situaciones de intercambio.

Los veteranos de exportacin enfrentan varios desafos. Las exportaciones involucran recursos, personal y atencin. Los potenciales exportadores tienen un sentido de tener que ajustar sus operaciones, a diferentes lenguajes, culturas, y demandas de mercado

Ocuparse del manejo financiero De forma similar, las transacciones del proceso de exportacin requieren formas de pago mas sofisticadas. Muchas transacciones de exportacin pueden requerir ayudar al consumidor a comprar los productos, si los exportadores fallan en ayudar al consumidor, en entregar formas de pago, hay riesgos de perder la venta. Las compaias habitualmente proveen en trminos financieros de un ciclo de crdito de 30 a 60 das. Ocuparse de la demanda de los consumidores Los consumidores en el mundo demandan un gran rango de servicios a los vendedores. Piden ms servicios como la instalacin del equipo, la entrega a tiempo.

Ocuparse de la tecnologa de las comunicaciones Finalmente, la tecnologa de comunicacin incrementa las dificultades de manejo de las exportaciones. Antes de Internet, las comunicaciones se limitaban al envo de fax durante las noches. Esto generaba un amplio rango de tiempo en temas de exportacin, preguntas, quejas. Actualmente el fcil contacto con los vendedores va email, o por protocolos de Internet de bajo costo, entregan a los consumidores mayores detalles en trminos de las transacciones.

Un catalogo adicional de obstculos Raramente los nuevos exportadores no enfrentan obstculos. Pocas veces

disponen de mucho tiempo o recursos. Adems, tienen un gran sentido de los elementos de la estrategia de exportacin y de identificar las mayores dificultades de cara a la exportacin.

Se muestran los siguientes problemas posibles: 1. Que no se obtenga asesoramiento calificado a la exportacin, en el desarrollo de un plan para guiar la expansin de las exportaciones 2. Compromiso insuficiente de la alta gerencia para el inicio y la puesta en marcha 3. Calcular mal el trade-off entre la exportacin y los costos de retrasos o violaciones en el cumplimiento 4. Mala seleccin de distribuidores o agentes 5. Perseguir ordenes alrededor del mundo en vez de establecer una base de operaciones rentables y manejo de crecimiento 6. Descuidar los mercados exportadores y a los consumidores, por las expansiones instantneas de mercado 7. Clasificar los productos de forma inefectiva de acuerdo a los aranceles de aduanas de los paises de destino, e incurrir en altos impuestos o lento despacho 8. Fallas en los distribuidores internacionales de la misma forma que en los mercados domsticos 9. Renuencia a modificar los productos para concordar con las regulaciones de otros paises o preferencias culturales 10. Fallas en el servicio de impresin, ventas, mensajes de garanta en trminos del lenguaje 11. Fracaso en la consideracin del uso del manejo de exportaciones de la compaa u otros intermediarios de marketing cuando la compaa carece de personal para exportaciones directas 12. Falta de preparacin para los conflictos con los clientes

Diseando una estrategia de exportacin Disear una estrategia de exportacin ayuda a los gerentes a evitar los errores descritos anteriormente. Una exitosa estrategia de exportacin e importacin debe evaluar elementos de la cadena de transaccin. Para establecer una estrategia exitosa de exportacin, los gerentes deben considerar los siguientes pasos:

1. Evaluar el potencial de exportacin de las empresas mediante la examinacin de las oportunidades y recursos La compaa necesita determinar si el mercado es el adecuado para los bienes y servicios. Esta tarea requiere identificar el grado de potencialidad de las competencias centrales en as ventas. Luego, es necesario asegurarse si la capacidad de produccin es suficiente, o debe ser desarrollada rpidamente.

2. Obtener consejos expertos en exportacin Muchos gobiernos proveen ayuda para las compaias domesticas, la extensin de los compromisos vara de pas en pas. En el caso de Grieve el ms cercano es la ITA (Internacional Trade Administration) del departamento de comercio. Esta asistencia es invaluable, en este caso la ayuda permiti entender ms del mercado asitico, planes de negocios, e identificar agentes de venta potenciales. El gobierno de EE.UU. ofrece rica informacin a los exportadores, especialmente en los puntos prcticos de exportacin.

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Programas de Gobierno. Otra opcin es obtener garantas de pago del gobierno, de organizaciones, tales como el Export-Import Bank de los Estados Unidos, o

compren un seguro respaldado por el gobierno, como de la Asociacin Federal de Seguro de Crdito.

Agentes. La contratacin de un agente puede hacer una proposicin a la exportacin directa. En lugar de tratar con cada pedido individual y asegurarse de que el producto y el papeleo se alineen, una empresa puede contar con un distribuidor para supervisar la transaccin.

3. Seleccione uno o varios mercados. Parte de la estrategia de exportacin que hecha por muchas empresas, especialmente las ms pequeas que estn experimentando con la exportacin, es la seleccin de un mercado. Los empresarios pueden sobrestimar la necesidad de su producto o servicio en un mercado potencial. Del mismo modo, es difcil tratar de conquistar a los clientes de Londres a Lisboa en un da. Dice un analista, "Mira a unos pocos mercados donde van a tener xito en vez de tratar de vender en toda Europa."

Una empresa puede pasiva o activamente seleccionar un mercado de exportacin. En este ltimo caso, la compaa tiene conocimiento de los mercados, respondiendo a las peticiones de los pases que resulten de su participacin ocasional en ferias locales o de sus anuncios en el peridico. Entonces, animado por el aparente inters y la demanda potencial, la empresa puede empezar a investigar sus opciones de exportacin.

Una empresa tambin puede determinar que los mercados tienen productos que son similares a los suyos y en la actualidad exporte.

4. Formular e implementar una estrategia de exportacin. En este paso, una

empresa considera que sus objetivos de exportacin (y de largo plazo inmediato), las tcticas especficas que utilizar, el calendario de actividades y los plazos que le permitan lograr sus objetivos, y la asignacin de los recursos que le permitan realizar las diferentes las actividades. Entonces los directores implementan la estrategia para brindar los productos y servicios a consumidores extranjeros.

Un plan de negocio detallado para la exportacin es un elemento esencial de una estrategia eficaz de las exportaciones. La tabla 13.2 proporciona un ejemplo de dicho plan. Ciertamente, el desarrollo del plan depende de la compaa, sus perspectivas hacia los mercados de exportacin, y su capacidad de la base. En empresas pequeas o medianas, como hemos visto en nuestro caso la apertura, el desarrollo del plan general, llama la atencin de la alta direccin. Las empresas ms grandes establecen un departamento de exportacin individual. No importa el tamao de la empresa en particular, la investigacin demuestra constantemente que el compromiso de la gestin precede el xito de una empresa en la exportacin.

La creacin de un departamento de exportacin o nombramiento de un gerente de exportaciones, es un claro indicador de la gestin del compromiso de la parte superior. [pic]

Estrategia de importacin

La importacin es el proceso de traer bienes y servicios a un pas y los resultados en el importador el pago de dinero al exportador en el pas extranjero. Las importaciones de bienes tradicionales son bastante sencillas.

TIPOS DE IMPORTADORES

1. Aquellos que se ven de forma oportunista por cualquier producto en todo el mundo en el que puede importar. 2. Los que miran abastecedores extranjeros para obtener los productos de calidad ms alto al ms bajo precio posible. 3. Los que en el extranjero se abastecen como parte de su cadena de suministro global.

Por qu importar? En general, las empresas importan por tres razones: Pueden adquirir bienes o servicios a precios ms bajos de

proveedores extranjeros. Los productos o servicios son de mejor calidad que los productos

similares producidos en el pas. Los bienes o servicios necesarios en sus procesos de produccin no

estn disponibles de las empresas locales.

En esencia, un importador solicita suministros ms baratos o de mejor calidad, materiales o componentes que ayudan a mejorar su capacidad para crear valor.

VENTAJAS ESTRATGICAS DE LAS IMPORTACIONES Hay dos tipos de importaciones: las que proporcionan industriales y bienes de consumo y servicios a individuos y empresas que no estn relacionadas con el comprador extranjero y los que proporcionan bienes y servicios intermedios para las empresas que forman parte de la cadena de la empresa de suministro global.

Especializacin del trabajo La especializacin del trabajo hace a la exportacin e

importacin hacia y desde pases de todo el mundo ms eficiente que la fabricacin manufacturera cada producto en cada pas.

Rivalidad Global Situaciones similares existen en las industrias con un alto grado de rivalidad competitiva global. Estas industrias, como la electrnica de consumo y telecomunicaciones, empuje la empresa adjudicadora para tratar de combatir la competencia de importaciones por el cambio a los proveedores extranjeros cuyos componentes a continuacin, que pueda reducir el costo o aumentar la calidad de sus productos terminados. Falta de disponibilidad Las empresas locales tambin importan productos que no estn disponibles en el mercado local. Por ejemplo, las importaciones de Amrica del Norte pltanos procedentes de climas tropicales debido a que el clima de Amrica del Norte no es apta para su cultivo. La diversificacin de los riesgos operativos Un importador, al igual que un exportador, podra tratar de diversificar sus riesgos operativos por recurrir a los mercados internacionales. En prcticamente todo tipo de estructura de la industria, el desarrollo de proveedores alternativos por lo general hace que una empresa sea menos vulnerable a los dictados o las fortunas de un nico proveedor. EL PROCESO DE IMPORTACIN Los procesos de importacin son el espejo de los procesos de exportacin, tanto en relacin con cuestiones estratgicas y de procedimiento. Los gerentes comienzan estudiando los mercados potenciales, buscando identificar posibles proveedores y potenciales situaciones polticas. A continuacin, determinar las ramificaciones legales de importacin de los productos, tanto en trminos de los propios productos y los pases de donde son originarios. Los gerentes tambin evalan el papel de intermediarios de terceros, como los agentes de aduanas, as como los arreglos de financiamiento para la compra.

CORREDORES DE IMPORTACIN La importacin requiere un cierto grado de experiencia en el trato con las instituciones y la documentacin. No todas las empresas tienen las competencias para hacerlo. En consecuencia, una empresa puede optar por contratar a un agente de importacin, tambin conocido como un agente de aduanas, para gestionar el proceso. Un agente de la importacin proporciona acceso a varios proveedores o productores, as como ayuda a las compaas durante la negociacin de precios, el arreglo de transporte y seguros, apoyo logstico, y la direccin de la devolucin de los bienes daados y rechazados. Algunos corredores de importacin han establecido oficinas en el extranjero que estn familiarizadas con las culturas locales y las prcticas empresariales, incluidos los servicios para asegurarse de que los importadores obtener productos de calidad. Funciones de los corredores. Comnmente, un corredor o asesor de importacin puede ayudar a un importador minimizar los derechos de importacin mediante la realizacin de las siguientes funciones: Valoracin de los productos de tal manera que los califica para un tratamiento ms favorable en relacin a los aranceles. Las distintas categoras de productos tienen diferentes aranceles. Por ejemplo, los productos terminados generalmente tienen un arancel ms elevado que los partes y componentes. Clasificacin de las restituciones por derecho de devolucin a travs de disposiciones. Algunos exportadores utilizan piezas importadas y componentes en su proceso de fabricacin en los que pagaban un impuesto. En los Estados Unidos, la disposicin permite a los exportadores nacionales inconveniente para solicitar un reembolso del 99 por ciento de los derechos pagados sobre las mercancas importadas, siempre y cuando se convierten en parte del producto del exportador. Diferir impuestos mediante el uso de depsitos aduaneros y comercio de las

zonas de exterior. Las empresas no tienen que pagar derechos sobre las importaciones almacenados en los depsitos y zonas de comercio exterior hasta que las mercancas se retiran a la venta o su uso en un proceso de fabricacin. Limitar la responsabilidad de marcar correctamente las importaciones de un pas de origen. Gobiernos deben evaluar los derechos sobre las importaciones basadas en parte en el pas de origen, un error en el marcado del pas de origen podra dar lugar a un derecho de importacin ms alto.

Corredores de importacin tambin puede ayudar a las empresas a travs de arado papeleo que va de la mano con los comerciantes internacionales. Un corredor de gobierno obtiene varios permisos y autorizaciones de otros antes de enviar la documentacin requerida a la compaa que est programado para entregar las mercancas al importador.

AGENCIAS DE ADUANA Cuando las mercancas de importacin en cualquier pas, la empresa debe estar familiarizado con las operaciones aduaneras del pas de importacin, porque una vez la carga llega a un puerto de entrada, los funcionarios de aduanas tomar el control del producto para su procesamiento. En este contexto, "costumbres" son de importacin del pas y los procedimientos de exportacin y restricciones no, sus aspectos culturales.

Procedimiento de Asistencia Un importador necesita saber cmo despachar los bienes, los derechos que debe pagar, y lo que existen leyes especiales sobre la importacin de productos. En la parte procedimental, cuando la mercanca llega al puerto de entrada, el importador debe presentar los documentos con los funcionarios de aduanas, que asigna un valor provisional y la clasificacin arancelaria de la mercanca.

Cuando las mercancas llegan a la frontera o el puerto, los funcionarios de aduanas a su examen para determinar si existe alguna restriccin a su importacin. Si es as, la mercanca podr ser rechazada y prohibida la entrada al pas. Si las mercancas se al10wed de entrar, el importador paga los derechos y los bienes son puestos en libertad. El importe de la operacin depende del pas de origen del producto, el tipo de producto, y otros factores. Mejora de la Eficiencia A ms largo plazo, vemos los esfuerzos de los agentes aduaneros para mejorar la eficiencia de exportacin e importacin. Las largas demoras, demasiados documentos, y tareas administrativas impulsan los costos comerciales que aumentan los precios internos y restringen los pases de la negociacin. Los agente aduaneros estn adoptando nuevas tecnologas y sistemas de gestin.

DOCUMENTOS DE IMPORTACION Generalmente hay mucho papeleo en el negocio de las importaciones, como en las llegadas a los puertos. Hay 2 tipos de documentos: Los que determinan si la aduana liberar del cargamento. Los que contienen informacin de aranceles de evaluacin y con fines estadsticos. Los documentos especficos que pide aduana usualmente incluyen el manifiesto de entrada, factura y lista de empaque. Impedimentos burocrticos: La ineficiencia debido a los retrasos, documentos y tasas administrativas sigue siendo un problema desafiante para muchas compaas. La prioridad de evaluacin para varios mercados algunas veces debe ser aclarada por diferentes agencias del gobierno (ej. A un puerto tiene que venir un inspector del ministerio de agricultura).

Estos problemas probablemente no desaparecern debido a la mayor importancia a la seguridad internacional y la mayor importancia de las agencias econmicas nacionales. Por eso los negociantes internacionales se conducen por acuerdos nacionales, regionales y globales complejos, todo mientras tratan se aseguran de obedecer con las regulaciones pertinentes. Los importadores estn usando programas de software que se actualizan con las regulaciones que afectan al comercio internacional.

EL PROCESO DE EXPORTACION

Existen 2 tipos de exportacin: Exportaciones indirectas son vendidas a un intermediario independiente en el mercado domestico, el cual vende el producto para el usuario final a los mercados extranjeros. Exportaciones Directas son productos y servicios que son vendidos a un intermediario independiente fuera del pas del exportador, el cual vende el producto en el mercado de exportacin al consumidor final. Generalmente los servicios son vendidos de manera directa, mientras que los bienes son exportados directa e indirectamente.

VENTA INDIRECTA La venta indirecta permite al exportador usar las mismas solicitudes de mtodos por parte de los clientes, mismos trminos y condiciones de ventas, empaque, protocolos de embarque y procedimientos de crditos para todos los clientes. La tarea y responsabilidad de tratar con las complicaciones de las ventas de exportacin son transferidas al intermediario de exportacin.

Intermediarios de exportacin: exportadores e importadores usan una variedad terceros intermediarios (third-party intermediaries)- compaas que facilitan el comercio de bienes, sin embargo no estn relacionados ni con el exportador ni con el importador. Los intermediarios de exportacin pueden variar en tamao de especializacin. Una empresa que exporta o est pensando en exportar debe decidir si su personal interno tratar con las actividades esenciales o si contratar a otras compaas. Sin importar la eleccin debe ocurrir: Estimular las ventas, obtener rdenes y hacer investigacin de mercado. Hacer investigacin de crdito y realizar la recoleccin de pagos. Tratar con el comercio y embarque extranjero. Apoyar las ventas, distribucin y publicidad de la empresa. Las PYME, por ejemplo, se sienten abrumadas ante la tarea de exportar por lo que recurren a especialistas externos y a organizaciones intermediarias. Estas compaas tienen amplias habilidades como conocimiento actualizado de leyes de comercio, regulaciones, impuestos, derechos, aseguramiento y transporte. Por eso muchas empresas que comienzan a exportar encuentran que ofrecen un enfoque ms fcil y relativamente libre de riesgo. Algunas empresas delegan tambin el trabajo de tratar con las regulaciones de la Homeland Security (licencias, evaluaciones, etc.). Los exportadores pagan por los beneficios dados por los intermediarios. El precio de estos servicios depende de si el intermediario est trabajando en base a salarios, comisiones, o ms la comisin de retencin y en total puede ser alto.

EMCs y ETCs: Los principales tipos de intermediarios indirectos son las export management company (EMC), las export trading company (ETC) y los agentes de

exportacin, comerciantes y revendedores. Los trminos EMC y ETC son usados indistintamente especialmente para ms pequeos intermediarios. Sin embargo, los grandes intermediarios son casi siempre referidos como ETC porque ellos tratan con exportaciones e importaciones.

Export management company (EMC): Usualmente actan como el brazo exportador de un productor, aunque tambin tratan con importaciones. El deber primario de las EMC es obtener rdenes de productos para sus clientes, a travs de la seleccin de mercados apropiados, canales de distribucin y campaas de promocin. Ellos recolectan, analizan, proporciona informacin de crditos y asesoran acerca cuentas extranjeras y trminos de pago. Tambin se pueden encargar de organizar el transporte, establecer una patente y proteccin de marca en el extranjero, ayudar en licencias o joint ventures. EMC opera en una base contractual y provee representacin exclusiva en un territorio extranjero bien definido. Tambin puede operar comisiones en base a las ventas o cobra una retencin de otros servicios. En USA la mayora de las EMC son pequeas empresas emprendedoras que se especializan por producto, funcin o rea de mercado. Las EMC no son la solucin a todos los problemas de exportacin porque ellas al ser pequeas tienen recursos financieros limitados. Otro problema es que inevitablemente se enfocan en productos que les traen ms ganancias y por eso nuevas lneas o lneas con limitado potencial son ignoradas. Lo ams preocupante es que las empresas no tienen control, sobre los que las EMC venden, el precio o la calidad de las campaas de publicidad. Por eso los productores tienen un trade off entre su preferencia de control con los costos de manejar directamente las operaciones de exportacin.

Export trading company (ETC): Permitieron su formacin desde 1982 por una legislacin en USA. Con su surgimiento hubo ms competitividad internacional con mayores exportaciones e importaciones. La legislacin tambin permiti que los bancos hicieran inversiones en empresas comerciales que califican como ETCs. Una distincin importante entre ETC y EMC es que las ETC operan ms en base de demanda que de oferta. ETC son como distribuidores independientes que unen compradores con vendedores y ven la creacin de valor en encontrar que quiere el cliente extranjero y entonces identifica al proveedor domestico. Ms que representar a un solo productor los ETC trata de trabajar con muchos productores tal que pueda proveer productos a los clientes extranjeros. Las ETC operan como agentes a comisin cargando en el vendedor o comprador un porcentaje del valor de la exportacin y se niega a tener inventario a su nombre y desarrollar servicios de postventa.

Compaas de comercio extranjeras: Los exportadores de pases como Japn, Inglaterra, Pases Bajos y varias otras naciones de exportacin tradicional encontraron tiempo atrs que las compaas de comercio de amplio alcance podran comercializar y distribuir ms eficientemente que un solo productor. Esto fue la base para la legislacin que permiti las ETC en USA. Pero no todos los pases han tenido xito, antes las empresas de comercio extranjeras tenan contabilizadas todas las ganancias del intercambio pero ahora deben cumplir con los principios generalmente aceptados de contabilidad e informar sus transacciones sobre una base neta.

VENTA DIRECTA Los exportadores deben considerar si construir una red de representantes de

ventas (con salario o a comisin) en mercados claves alrededor del mundo que tratan con losdistribuidores, retailers extranjeros o tratar con los usuarios finales.

Venta directa a travs de los distribuidores: Una opcin popular y ambiciosa de los exportadores es desarrollar su propia capacidad de marketing internacional. Los exportadores pueden encargarse de vender directamente para tener mayor control sobre las funciones de marketing y la oportunidad de tener mayores ganancias. En el caso de construir una red de representantes de ventas, la empresa puede transferirles derechos exclusivos para vender en un rea geogrfica especfica o hacerlos competir con otros representantes de ventas que tambin representan a la firma. Un distribuidor en un pas extranjero es un comerciante que compra los productos del productor y los vende por una ganancia. Usualmente tienen stock e inventario y entrega el producto. Usualmente trata con retailers mas que con usuarios finales.

Evaluar a los distribuidores: Para evaluar potenciales distribuidores (y representantes de ventas extranjeros). Su tamao y capacidades de la fuerza de ventas. Su registro de ventas Anlisis de su territorio Su mix del producto actual Sus instalaciones y equipo Sus polticas de marketing Su perfil de consumidor Sus estrategias de promocin

Una empresa con suficientes recursos financieros y administrativos y que decide

exportar directamente, ms que trabajar con intermediarios, tiene que construir capacidades organizacionales. Como separar una divisin internacional en una compaa internacional para una completa integracin de actividades internacionales y domesticas. La empresa necesita afinar su sistema de control y coordinacin para tratar con las contingencias de exportar. Tambin desarrollar una fuerza de ventas internacional que est separada de la domstica.

Venta directa a retailers extranjeros y usuarios finales: Los exportadores pueden vender directamente a retailers extranjeros. Usualmente los productos son limitados a las lneas de consumo. El crecimiento de las cadenas de retail globales facilita la exportacin, de cada vez mas productos, directamente a las vitrinas del mundo. Esta tendencia da a los exportadores existentes mayor cobertura y los exportadores nacidos globales tienen acceso inmediato a un amplio mercado. Los exportadores tambin pueden vender directamente a los usuarios finales, generan ventas cuando los compradores ven folletos, catlogos o publicidad en publicaciones comerciales.

Venta directa en Internet: a travs del comercio electrnico las Compaas grandes y pequeas comercian internacionalmente. Especialmente vital para las PYMES. Las empresas pueden superar las barreras comerciales y de infraestructura de los mercados internacionales. Internet alienta la aparicin de compaas que utilizan canales de exportacin virtual para servir a los mercados internacionales. El comercio electrnico tiene amplias caractersticas y funciones, es fcil de ocupar, entrega informacin mas rpido y mas barato, genera feedback en nuevos productos, mejora el servicio al cliente, accede al mercado global, nivela el campo de competicin y apoya el intercambio de datos electrnicos con proveedores y

clientes. Las compaas pueden expandir su comercio internacional con sus pginas webs en distintos lenguajes. Para los productos industriales se puede instalar un software para seguir su pagina de inicio y as contactar a potenciales clientes. Para productos de consumo se pueden vender los productos directamente.

Documentacin de exportacin

La venta directa requiere que el exportador cumpla con una serie de documentos que regulan el comercio internacional. Tasas de aranceles, despacho aduanero y procesos de entrada difieren de un pas a otro. Clasificacin de tarifas, declaraciones de valor y administracin de los aranceles crean confusin y altos costos. Aduanas e iniciativas de seguridad han impuesto nuevas regulaciones sobre las compaas que complican el comercio internacional. Por los derechos soberanos, cada pas determina si los productos domsticos o los productos transportados a travs de sus fronteras pueden ser exportados a ciertos pases. Documentos claves, documentos importantes para los exportadores incluyen: factura pro forma: es una factura, al igual que una carta de intencin, va desde el exportador al importador sealando los trminos de venta, el precio y la entrega cuando la mercanca se enva. Si el importador acepta los trminos y condiciones, se le enviar una orden de compra y un acuerdo de pago. En este punto, el exportador puede emitir una factura comercial. Factura comercial: es una cuenta por los bienes, del comprador al vendedor. Contiene una descripcin de los bienes, las direcciones de las partes, y los trminos de distribucin y pago. Muchos gobiernos usan esta forma para evaluar los aranceles. Factura de embarque: es el recibo por los bienes distribuidos por los transportistas, un contrato de servicios prestados por ste, y un documento de

titulo. Factura consular: a veces es requerida por los pases como un medio de monitoreo de importaciones. Los gobiernos pueden usarla para monitorear precios de importaciones y para generar ingresos para las embajadas que emiten esas facturas consulares. Certificado de origen: indica donde son originarios los productos y usualmente es validado por una fuente externa, tales como la cmara de comercio. Ayuda a los pases a determinar el arancel especifico de las importaciones. Declaracin de exportacin del transportista: usada por la administracin del exportador para monitorear las exportaciones y compilar estadsticas comerciales. Lista de empaque de exportacin: detalla el material en cada paquete, indicando el tipo de paquete, y adjuntndose al exterior del paquete. El transportista o fletador, y algunas veces funcionarios de aduanas, usan la lista de empaque para determinar la naturaleza de la carga y si la carga correcta ha sido transportada.

Completarlas precisamente sigue siendo una dificultad. Muchas de las prdidas y daos, derivan en parte del considerable porcentaje de exportadores que usan incorrectamente Incoterms (es la abreviacin de TRMinos de COmercio INternacional en ingles , las reglas para la divisin de los costos y los riesgos en transacciones de venta internacional.). El uso apropiado de los Incoterms ayuda a los exportadores a evitar disputas con sus clientes especificando claramente las responsabilidades de cada parte. Tambin se ha reportado que muchos exportadores no clasifican sus productos precisamente de acuerdo a los aranceles del pas de destino.

Fuentes de asistencia regulatoria

Lo que se necesita de las varias formas de las regulaciones y requerimientos comerciales se hace difcil an en las mejores circunstancias. Las compaas tpicamente tienen muchas opciones desde los sectores privados y pblicos para ayudarlos a descifrar la mejor opcin. Los exportadores potenciales, adems, pueden aprovechar la gran cantidad de recursos pblicos en la forma de oficinas de comercio nacional, estatal y local, por no hablar de los fletadores, bancos internacionales y los consultores de comercio general. Los gobiernos federales, estatales o locales, viendo los beneficios del comercio internacional, ayudan en sus esfuerzos a exportadores potenciales y activos, y en menor medida, protegen los intereses de los importadores. Estas agencias, tambin pueden apoyar financiando los costos de manufactura de los bienes o la compra de bienes y servicios. Ellos adems asisten con cuentas por cobrar extranjeras y letras pasivas de crdito. De la misma forma, muchos estados y ciudades fundan y operan programas de financiamiento de exportaciones, incluyendo prstamos de capital de trabajo y garantas al pre-embarque y post-embarque, financiamiento de cuentas por cobrar y aseguracin de exportaciones.

Fletadores internacionales

Las compaas que quieren vender directamente a los clientes extranjeros, pero que son reacios a supervisar el transporte de bienes de un pas a otro a menudo contratan a fletadores. Un fletador internacional es un especialista en exportacin o importacin que trata con el movimiento de bienes desde el productor al consumidor.

LAS FUNCIONES DEL FLETADOR: los fletadores son el intermediario de exportacin ms grande en trminos de valor y proporcin de productos transferidos internacionalmente. Una vez que un exportador hace una venta internacional, contrata a un fletador para establecer la mejor ruta y medios de transporte basado en la disponibilidad de espacio, velocidad y costo. Tambin encuentra el mejor camino desde las instalaciones de manufactura hasta terminales martimos y areos y, de ah, al extranjero. En el proceso, el fletador asegura espacio en los aviones y barcos, el almacenamiento previo al embarque, revisa las letras de crdito, obtiene licencias de exportacin, paga los derechos consulares, asegura la documentacin especial y prepara los documentos de embarque requeridos. Puede aconsejar sobre el empaque y el etiquetado, contrata seguros de transporte, reacondicionamiento de los envos daados en la ruta y el almacenamiento de productos. Sin embargo, ste no pone su marca a los bienes ni acta como un representante de ventas en un mercado extranjero.

LAS OPCIONES DE TRANSPORTE: los fletadores, especialmente los pequeos, a veces se especializan en un modo de transporte transporte terrestre, martimo y areo y el rea geogrfica servida. El movimiento de bienes entre diferentes modos, desde el origen al destino, es conocido como transporte intermodal. El transporte martimo es la forma ms barata de mover mercanca, y aunque es la ms lenta, predomina debido a la containerizacin. Este modo particular de transporte est construido sobre la plataforma de los containers del estndar ISO (conocidos como containers de embarque o Isotainers) que pueden ser cargados y sellados intactos en buques contenedores, vagones de ferrocarril, aviones y camiones. Containerizacin ha revolucionado la eficiencia del embarque de carga. Los suministros bsicos y la demando por espacio de containers, en trminos de puertos y

la direccin de en que los bienes viajen, determina el costo de transporte. A pesar de la ventaja en costo de containerizacin, el negocio del transporte areo prospera, debido a la necesidad por embarques frecuentes, embarques ms livianos y ms valiosos. Como resultado de esta tendencia, el transporte areo es un mtodo ms efectivo que el transporte martimo. Los embarques de alto valor es muy probable que utilicen transporte areo dado que no son muy voluminosos y es necesario que estos lleguen rpidamente a su destinatario; es posible que el pago se realice slo cuando la mercanca es entregada.

HONORARIOS DEL FLETADOR: el fletador usualmente carga al exportador un porcentaje del valor del embarque, ms un mnimo cargo dependiendo del nmero de servicios provedos. El fletador tambin recibe una comisin del transportista (aparentemente el fletador o freight forwarder que sale en el texto es el que se encarga de la gestin, y el transportista, carrier, es el que tiene el medio de transporte buque, avin, etc.). A pesar de los costos de usar un fletador, es usualmente ms barato para el exportador que proporcionar el servicio internamente.

Countertrade o compensacin no monetaria

Es el medio de pago preferido para cualquier transaccin de exportacin o importacin es fcil, rpido y sencillo para transar. El countertrade es cuando bienes y servicios son comerciados por otro, es usado cuando una firma exporta a un pas cuya moneda crea barreras para un comercio eficiente. Este mtodo lleva a los vendedores y compradores a encontrar formas creativas de configuraciones de pago de importaciones y exportaciones.

Las ineficiencias de comercio compensatorio es una forma ineficiente de hacer negocios; las empresas prefieren la eficacia directa de dinero en efectivo o crdito. En el caso de comercio de compensacin, en lugar de consultar a las actuales tasas de cambio de divisas, los compradores y los vendedores deben entrar en negociaciones complejas y consumen mucho tiempo para llegar a un valor razonable en el intercambio del nmero de galones de aceite de palma para cuntos aviones, por ejemplo. En algunas situaciones, los bienes enviados en concepto de pago puede ser de mala calidad, envasados poco atractiva, o difciles de vender y de servicios. Adems, hay mucho espacio para la distorsin de precios y ofertas de compensacin financiera dado que las fuerzas ajenas al mercado fijar los precios de estos bienes. En ltima instancia, de compensacin y sus variaciones amenazan las fuerzas del libre mercado con el proteccionismo y la fijacin de precios que pueden complicar las relaciones comerciales con otros pases.

Beneficios, La realidad del comercio internacional significa que a menudo es inevitable compensatorio para las empresas que quieren hacer negocios en mercados que estan limitado o ningn acceso a efectivo o crdito. Para complicar las cosas es el hecho de que tanto como las empresas pueden ellos no les gusta, muchos mercados emergentes prefieren compensatorio para preservar sus activos monetarios limitados, generar divisas y mejorar la balanza comercial. Adems, ayuda a los mercados emergentes de compensacin reducir su necesidad de obtener capital de trabajo, as como dejarlos acceder a la tecnologa y experiencia en marketing de las empresas multinacionales. Ms importante an, los beneficios ms all de la financiacin de la operacin inmediata se acumulan para las empresas. La aceptacin de compensacin muestra de buena fe de un gerente y la flexibilidad en la cara de condiciones

onerosas. Estos sentimientos pueden posicin de la empresa para tener acceso preferencial a los mercados emergentes. Filosficamente, la idea de comercio compensatorio encaja con las nociones de muchos pases de la vida comercial. Por ejemplo, la idea de "trueque y el comercio" es parte de la renuencia de algunas tradiciones africanas para ajustarse a los mtodos euro cntrica llamada de pago en efectivo. Es difcil medir el tamao del mercado de compensacin debido a la Ing. incompatible por informe y la divulgacin. La OMC estima que las cuentas de compensacin de alrededor del 5 por ciento del comercio mundial, mientras que el Departamento Britnico de Comercio e Industria ha sugerido hasta un 15 por ciento. Varios observadores creen que es ms cercano al 30 por ciento, con el comercio este-oeste de haber sido tan alta como 40 por ciento en algunos sectores comerciales de Europa del Este y los pases en desarrollo. No importa el tamao absoluto, el hecho de que generalmente aumenta de compensacin en las economas que estn experimentando problemas econmicos hace que sea una caracterstica constante del comercio internacional.

Recordemos los debates de la pobreza en los captulos 4 y 5. Aqu sealamos que la escasez de recursos empobrecer las naciones, as como individuos. Algunos pases, por ejemplo, la lucha para adquirir las reservas de divisas que necesitan para adquirir bienes de otras naciones. Cuando estn sin xito en este esfuerzo, que a menudo recurren a mtodos como el de compensacin. En el captulo 9, se muestra cmo y por qu las compaas que realizan negocios internacionales deben lidiar con las consecuencias de unas condiciones econmicas (por ejemplo, de cambio y las fluctuaciones de capital) en los mercados extranjeros.

Un poco de magia electrnica en Alibaba.com

El comercio electrnico, haciendo ms fcil y ms barato para el comercio

internacional, est cambiando la forma, las empresas de todo el mundo hace negocios. Antes de Internet, que buscan un producto de importacin, o la bsqueda de clientes extranjeros para exportar, eran enormes desafos para las caractersticas de las PYME. Estas empresas a menudo tena que confiar en las ferias ocasionales, seguidas por los viajes costosos y requerir mucho tiempo a tierras extranjeras, para identificar productos posibles y control de los posibles proveedores, o realizar investigaciones de mercado primario.

Hoy en da, Internet proporciona una forma rentable para las PYME, incluso aquellos con un presupuesto reducido, el de despejar estos obstculos. Se ha abierto una nueva era de oportunidades de negocio, haciendo que la informacin vital, en cualquier producto imaginable y desde prcticamente cualquier mercado, fcilmente accesible tanto y econmica. Adems, eliminacin de las barreras comerciales, cortesa de la OMC, y ms eficiente la logstica, de compaas como FedEx, DHL y UPS, ofrecen una variedad de posibilidades de importacin y exportacin que ha alimentado la expansin del comercio mundial. Muchas empresas se estn aprovechando de las tecnologas en lnea para iniciar o ampliar el comercio internacional. Se basan en la Internet como su principal canal para obtener informacin, el abastecimiento a los bienes o servicios, bsqueda de proveedores, la comercializacin de sus productos, y aprovechar los nuevos mercados. En muchos casos, estas empresas a construir una lnea de cadena de valor virtual. Comerciantes internacionales, tanto potenciales y en ejercicio, con recursos casi infinitos de aprovechar en lnea. Pueden navegar a travs de repositorios de catlogo, de empresa a empresa (B2B) los intercambios, las placas de los comerciales, revistas comerciales, y el comercio virtual muestra para encontrar un producto de importacin o de un mercado para sus exportaciones. Cada vez ms, a medida que ms empresas de todo el mundo acceso a Internet,

muchos empresarios y empresas comerciales utilizan esta tecnologa como su principal forma de desarrollar sus negocios de importacin y exportacin. Recientemente, la aparicin de portales especficos de cada pas y los intercambios Web se ha acelerado este proceso. Replicar lo que eBay ha hecho por los consumidores frente a los consumidores de comercio electrnico, varios sitios han creado bazares en lnea para los operadores internacionales en las que los exportadores pueden exponer sus productos y regatear con los compradores potenciales de todos los rincones del mundo. Comparten el objetivo de servir como una agencia de promocin del comercio de un pas o regin potencial comercial dentro de la comunidad mundial. Este objetivo alienta a los sitios para proporcionar una variedad de servicios directos a los comerciantes internacionales de grandes y pequeos, tales como consultora comercial, de formacin de exportacin, el comercio ciberntico infraestructuras, internacional exposiciones especiales, programas de comercio virtual, y nuevas estrategias comerciales. Conceptualmente, estos sitios son sencillas: Ayudan a pasar de los productos vendidos en un solo lugar a los compradores en otro. Sin embargo, operativamente, representan poderosos B2B sitios web que estn cambiando los mecanismos de importacin y exportacin. Estos sitios crean plataformas flexibles y dinmicas que permiten a compradores y vendedores de todo, desde palillos de bamb a los tractores agrcolas se encuentran y elaborar los trminos de intercambio.

Dentro del mundo de estos nuevos sitios Web de comercio, tienen la opcin de ir directamente a los compradores y vendedores. Por consiguiente, estos sitios Web han reducido muchas de las barreras al comercio internacional y, en el proceso, ayud a legiones de las pequeas empresas se convierten en importadores y exportadores independientes.

Al igual que muchas partes de la economa mundial, este tipo de comercio electrnico est teniendo un gran impacto en China. Para encabezar este esfuerzo es Alibaba, una compaa de Internet china que se especializa en la introduccin de los fabricantes a travs de China a los compradores en China y ms all. Fundada en 1999 por Jack Ma, quien ha sido llamado el padre del Internet chino, la compaa ha traducido su misin de hacer ms fcil hacer negocios en logros impresionantes. Operacionalmente, los directivos de Alibaba tienen el objetivo para que una comunidad interactiva de millones para hacer frente, chat, comercio y trabajo en lnea a travs de un marco integrado de comercio electrnico integrada por los siguientes recursos: Alibaba.com: El ms grande del mundo online B2B para el comercio de China mundial y nacional, presentacin de informes 3 millones de usuarios registrados de ms de 200 pases y territorios. Alisoft: Un proveedor lder de fcil de utilizar los servicios empresariales basadas en Web para las PYME de software en China. Yahoo! China: Un motor de bsqueda ms importantes y en el portal, adquirido por Yahoo! Inc. en octubre de 2005. Taobao.com: Literalmente "tesoro excavando," este es el mayor consumidor de Asia sitio de comercio electrnico Web. Alipay: lder en China de servicios de pago en lnea.

Jack Ma cree que sus clientes objetivos son las pequeas empresas en todo el mundo-segn sus propias palabras, "camarones", no "las ballenas". En un da tpico, la comunidad en lnea que hacen negocios en los nmeros Alibaba.com cientos de miles de compradores y vendedores, de ms de 200 pases, que buscan iniciar una importacin o exportacin. La mayora de los usuarios de Alibaba son PYMES de los pases en desarrollo de todo el mundo. El atractivo de

Alibaba es innegable: Los importadores de todo el mundo puede solicitar ofertas a los fabricantes chinos para una amplia alucinante de mercancas, tales como utensilios de cocina, fichas de pker, mquinas de lavar, o reproductores de MP3. A da de hoy, Alibaba ha organizado ms de mil categoras de productos, cada uno con muchas subcategoras.

Operacionalmente, los compradores de todo el mundo utilizan Alibaba para encontrar proveedores potenciales que suelen tener los costos ms bajos en el mundo, eliminando as la necesidad de contratar a un representante en China para comprar directamente de los fabricantes en su nombre. As, por ejemplo, una empresa emprendedora en Argentina buscando comprar 500 reproductores de DVD pueden visitar Alibaba.com, buscar entre las decenas de proveedores potenciales, conocer sus trminos de intercambio, contacto con el proveedor preferido, y establecer el negocio en movimiento. Dijo el cofundador de www.meetchina.com, un sitio similar de comercio electrnico, "Queremos hacer la compra de 1.000 bicicletas de China tan fcil como comprar un libro en Amazon.com." Histricamente, los importadores a menudo preocupados por ser estafado por un desconocido proveedor, es decir, cmo puede un importador de Buenos Aires encontrar la confianza en un proveedor en Guangzhou, a medio camino en todo el mundo? Cada vez ms, con sitios como Alibaba inyectar ms transparencia en el proceso de importacin y exportacin, los compradores pueden preocuparse menos por el fraude.

Este sistema aparentemente simple de pesos y contrapesos es como Alibaba gana dinero. Ofrece un servicio bsico de la inclusin de una compaa y sus productos en su sitio web de forma gratuita. A continuacin, genera los ingresos procedentes de los 85.000 miembros que pagan $ 300 a $ 10.000 al ao para

servicios como pginas Web personalizadas, la introduccin en lnea de alta calidad, y la lista de prioridades de los productos. Como lo ha hecho en otras partes del mundo de los negocios, la tecnologa est creando oportunidades para los operadores internacionales.

RESUMEN La probabilidad de que una empresa se convierta en un exportador aumenta con el tamao de la empresa, pero la medida de la exportacin no se correlacionan directamente con el tamao. Las empresas de exportacin para aumentar los ingresos por ventas, usan de la capacidad en exceso y diversifican en los mercados. Las empresas nuevas en la exportacin (as como algunos exportadores con experiencia) pueden cometer errores. Una forma de evitar errores es desarrollar una estrategia de exportacin global que incluya un anlisis de los recursos de la empresa, as como su potencial de exportacin. Las empresas tambin pueden mejorar las posibilidades de xito al trabajar con un intermediario de exportaciones que experimenten. A medida que una compaa establece su plan de negocio de la exportacin, debe evaluar el potencial de exportacin, obtener asesoramiento de expertos, seleccionar un pas o pases en los que centrar sus exportaciones, formular su estrategia, y determinar cmo llegar con sus productos al mercado. Los importadores tienen que preocuparse de los asuntos estratgicos (importacin vs compra a nivel nacional) y del procedimiento (los pasos necesarios para obtener las mercancas en el pas). Las agencias de aduanas liquidan y recaudan los derechos, as como garantizan el cumplimiento de las regulaciones de importacin. Un agente de importacin le ayuda al valorar los productos para tener derecho a

un trato de impuestos ms favorables, calificando productos para las restituciones que deben a travs de disposiciones de reintegro, se aplaza funciones mediante el uso de los depsitos y zonas de comercio exterior, y la limitacin de responsabilidad por el bien gravado en el pas de una importacin de origen. Los exportadores pueden tratar directamente con agentes o distribuidores en el extranjero o indirectamente a travs de intermediarios de terceros, como compaas de gestin de exportacin o de otros tipos de sociedades mercantiles. La comercializacin del Internet es una forma de exportacin directa que permite a las empresas acceder a los mercados de exportacin a bajo costo y alto impacto. Las compaas de comercio realizan muchas de las funciones para las que los fabricantes carecen de los conocimientos. Adems, los exportadores utilizan los servicios de otros especialistas, como los transportistas, para facilitar la exportacin. Estos especialistas ayudan a un exportador con la documentacin compleja que acompaa las exportaciones. Los organismos gubernamentales en algunos pases, como el Ex-Im Bank de los Estados Unidos, prestando asistencia en trminos de prstamos directos a los importadores, las garantas bancarias para financiar a un exportador con necesidades de capital, los seguros de riesgo comercial y poltico. Compensatorio es cualquiera de varios acuerdos por los cuales los bienes y servicios se comercializan por los dems, ya sea bilateralmente o multilateralmente, en los intercambios que no implican la moneda. El trueque: las mercancas de comercio o servicios para los productos o servicios. Los destacados son acuerdos por los que el exportador al importador ayuda a obtener divisas o la transferencia de tecnologa o de prod