Anda di halaman 1dari 2

Jalan 3:Mencermati Rantai Pembeli

Dalam sebagian besar industri,kompetitor memiliki kesamaan definisi mengenai siapa pembeli sasaran mereka.Tapi dalam praktik,ada rantai pembeli-pembeliyang secara langsung atau tidak langsung terlibat dalam keputusan pembelian.pembeli yang membayar produk atau jasa mungkin berbeda dari pengguna sesungguhnya,dan pada sejumlah kasus juga ada pemberi pengaruh yang penting.Meskipun ketiga kelompok ini mungkin tumpang tindih,mereka sering berbeda. Perusahaan-perusahaan individual dalam suatu industri dalam suatu industri membidik segmen konsumen yang berbeda-misalnya,konsumen besar versus kecil.tetapi,suatu industri umumnya berkerumun membidik satu kelompok pembeli. CONTOH KASUS Bloomberg Dalam waktu kurang dari dasawarsa,bloomberg menjdi salah satu dari penyedia informasi bisnis terbesar dan paling menguntungkan di dunia.Bloomberg merancang suatu sistem yang secara khusus menawari pedagang nilai yang lebih baik,sebuah sistem dengan terminal dan kibor yang mudah digunakan yang ditandai dengan istilah-istilah keuangan yang tak asing.Sistem ini juga memiliki dua monitor panel-datar,sehingga pedagang bisa melihat semua informasi yang mereka butuhkan tanpa perlu membuka dan meutup beberapa window.Dan karena pedagang harus menganalisis informasi sebelum mereka bertindak,Bloomberg menambahkan kemampuan analitik terpasang(built-in)yang bekerja dengan hanya memencet satu tombol.Sebelumnya pedagang dan analisis harus mengunduh data dam melakukan pensil serta kalkulator unutk melakukan kalkulasi keuangan yang penting.Sekarang pengguna bisa dengan cepat menjalankan skenario bayanganuntuk menghitung imbal hasil dari berbagai alternatif investasi,dan mereka bisa melakukan analisis longitudinal terhadap data historis. Dengan mengubah fokusnya ke hulu dari pembeli ke pengguna Bloomberg menciptakan suatu kurva nilai yang sangat berbeda dari yang sudah ada dalam industri.Pedagang dan analisis memegang kekuasaan dalam perusahaan mereka untuk memaksa manajer TI membeli terminalterminal Bloomberg Banyak Industri memiliki peluang serupa untuk menciptakan samudra biru.Dengan mempertanyakan definisi-definisi konvensional mengenai siapa yang bisa menjadi,dan harus menjadi,pembeli sasaran,perusahaan sering kali bisa melihat cara baru yang fundamental untuk membuka nilai.

Jalan 4: Mencermati Penawaran Produk dan jasa pelengkap


Hanya sedikit produk dan jasa yang kedap pengaruh.Dalam kebanyakan kasus,produk-produk dan jasa-jasa lain mempengaruhi nilai suatu produk dan jasa.Tetapi,dalam kebanyakan industri,para pesaing saling bertemu dalam batas-batas penawaran produk dan jasa industri mereka.Semisal di bioskop,kemudahan dan kemurahan mencari pengasuh bayi dan memarkir mobil dapat mempengaruhi nilai yang dipersepsikan dari berangkat ke bioskop ke biskop.Tapi jasa-jasa pelengkap ini berada di luar batasan-batasan industri bioskop secara tradisional. Nilai yang belum diekspoitasi ini lah yang sering tersembunyi dalam produk dan jasa pelengkap.Kuncinya adalah mendefinisikan solusi total yang dicari pembeli ketika mereka memilih suatu produk atau jasa.. Contoh Kasus NABI Nabi adalah suatu perusahaan bus Hungaria yang menerapkan jalan 4 untuk menjadi industri bus transit AS senilai $1milliar.Konsumen utama dalam industri ini adalah PTP (public transport properties),yaitu perusahan-perusahaan transportasi milik pemerintah kota yang melayani transportasi bus umum jalur-reguler di kota-kota besar. Nabi menemukan bahwa elemen berbiaya tinggi bagi pemerintah kota bukanlah harga bus,sebuah faktor yang menjadi ajang kompetisi bagi seluruh pemain industri,melainkan biaya yang ada setelah bus dibeli:perawatan dan dapat menjalankan bus selama siklus 12 tahunnya.perbaikan setelah kecelakaan,penggunaan bahan bakar dll. Ini membuat Nabi menyadari bahwa industri bus transit tidak perlu menjadi industri yang berfokus pada harga komoditas,tapi perusahaan buslah-karena berfokus pada menjual bus dengan harga semurah mungkin-yang membuatnya demikian.Maka solusi dari Nabi adalah: 1.Memakai fiberglass dalam membuat bisnya Selain memangkas biaya,fibeglass menjadikan perbaikan body lebih cepat,murah dan mudah.bobotnya yang juga lebih ringan dari baja memangkas secara substansial konsumsi bahan bakar dan emisi,sehingga ramah lingkungan.Selain itu bobotnya yang ringan memungkinkan Nabi menggunakan tidak hanya mesin-mesin bertenaga rendah,tapi juga lebih sedikit as roda.yang berujung pada biaya pabrikan yang lebih rendah dan ruang bus yang lebih lapang. Tidak mengejutkan,pemerintah kota mau pun penumpang menyukai bus baru ini.NABI telah menggaet 20 persen pasar AS sejak didirikan pada 1993,dan perusahaan ini dengan cepat membidik posisi nomor 1 dalam hal pangsa pasar,pertumbuhan dan profitabilitas.NABI telah menciptakan samudra biru yang menjadikan kompetisi tidak relevan di AS,menciptakan situasi yang menguntungkan bagi semua pihak,NABI sendiri,pemerintah kota serta warga.