Vender, Para proyectos inmobiliarios.

Por Mara Camila Aristizbal Clavijo Asesora.

Las ventas requieren la precisin de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los profesionales en ventas no contactan a ningn prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisacin como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guin original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitir recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevar a un solo lugar: la venta.

ASESORES NO VENDEDORES

Eres un simple vendedor? O eres un verdadero asesor. Una de las profesiones ms antiguas y lucrativas de la historia es la relacionada con las ventas, sin embargo hay una gran diferencia entre ser un vendedor y ser una asesor ya que si bien siendo lo primero se pueden lograr ventas, siendo un verdadero asesor podremos alcanzar niveles insospechados de realizacin personal y al mismo tiempo obtener gran satisfaccin de nuestros clientes.

Los invito a que lean este articulo, escrito por LUIS H LONDOO.

Nuestro proceso de Ventas

Un proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo especfico. La idea detrs de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionar as desde el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para realizar cada paso, estaremos ms cerca del objetivo planteado.

NUESTRO OBJETIVO
Vender

la totalidad de unidades de vivienda del proyecto portal del rosal, en un tiempo de 13 meses partiendo desde Diciembre del 2012 y finalizando en Diciembre del 2013.

EL PROCESO DE VENTAS

PROSPECCIN
Seamos

realistas no todas las personas nos van a comprar nuestro apartamento; aunque seamos un proyecto bastante asequible en comparacin a todos los proyectos de competencia, no todas las personas pueden sacar tanto dinero la noche para la maana, por eso es importante, este paso la prospeccin, en el cual hacemos un sondeo explorando el terreno en el que se encuentran nuestros clientes, que son personas que buscan una propiedad raz, para vivir o para invertir.

PREPARACIN

En proyectos de esta ndole, hay que buscar, siempre al mas importante, el cliente, Quin es capaz de comprar nuestros apartamentos? , el proceso de preparacin, busca adquirir toda la informacin posible sobre nuestro cliente, en este caso, datos muy importantes, son aquellos que refieren, al mtodo de pago, que es la principal preocupacin de nuestros clientes. ( subsidio de vivienda, cesantas , Entidad bancaria, salario. Etc )

ACERCAMIENTO
El nico objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto. El primer acercamiento se realiza por alguna estrategia de venta, desde la entrega de un volante, hasta la atencin en un Stan de ventas, en algn punto central del territorio estudiado en la prospeccin, a este se le denominara el primer acercamiento, en el cual el cliente, siempre se ira con una informacin bsica, pero no es vender all, es concertar, la base de datos y si se logra, la cita para conocer realmente la vivienda.

Nuestro segundo paso, se encuentra en el acercamiento por medio de la tecnologa, mejor dicho hacemos tele mercadeo, y envi de cartas o correo electrnico con el objetivo especifico de atraer al cliente, para concertar una cita al proyecto, en donde, se estudian mas afondo las necesidades de nuestro cliente.

PRIMERA CITA

Una vez que estemos frente al Cliente debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compaa que representamos . Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al cliente , haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que puedan colaborar en el echo de desarrollar una venta . Escuche mucho ms de lo que habla. Entre ms escuche al cliente , ms informacin tendr para preparar una propuesta atractiva y completa que lo lleve a realizar la compra.

Nuestro Recuerdo

Una vez que el cliente sale de nuestra sala de ventas, es muy importante que le regalemos un recuerdo, que pueda mantener la idea de volver a visitarnos, y tener la verdadera oportunidad de realizar la venta, puede ser desde un volante publicitario, hasta una carpeta con todos los datos de la unidad residencial.

Preparacin de la solucin
Basndonos

en la informacin se dio en la primera cita , debemos preparar una propuesta o cotizacin enfocada a satisfacer las necesidades especficas del cliente . Nunca anteponga su beneficio propio al de su cliente . Recuerde que si usted vende un producto que no satisfaga las necesidades del cliente, este no regresar, y a la larga nadie creer en usted.

SEGUNDA CITA
En

esta cita presentaremos todos los beneficios del apartamento, es decir, lo que este le brinda especficamente al cliente . Durante esta cita , al igual que en la primera, debemos lograr que el cliente hable ms que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla ms bonito, sino el que escucha mejor. En esta cita segn nuestro ltimo encuentro, buscaremos siempre responder en totalidad las dudas del cliente, buscando poder cerrar all la venta.

Manejo de objeciones
Aunque

se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayora de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el cliente no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objecin, en realidad est diciendo: Estoy interesado, pero tengo una duda. Si logramos despejar todas sus dudas, la venta est cerrada!

CIERRE
El

cierre suele ser el momento de mayor tensin durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensin crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dar por aadidura. Si nuestro cliente esta calificado, si nuestro informacin satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el cliente se convertir en un comprador feliz . No hay razn alguna para que no realice la compra.

Servicio Post-venta

Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algn problema o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Nuestra funcin termina, cuando el dinero sea completamente cancelado, no cuando hemos logrado que el apartamento sea separado. Los vendedores ms exitosos del mundo no son los que tienen ms clientes sino los que los tienen ms satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente.

Segn esto como se van a manejar las comisiones de venta?

LA COMISIN

Desde siempre se ha denotado que las comisiones, son aquellos sustentos que incentivan al asesor de ventas, a realizar su trabajo siempre de la mejor forma posible, con la idea de por un buen trabajo poder llegar a recibir una buena comisin. Normalmente las comisiones de proyectos inmobiliarios son del 3 % pero en este caso en particular solo se dar un 1% a los vendedores , ya que en el caso de proyectos donde el constructor toma tambin la publicidad y su desarrollo, el gana el 2% de sus propias ventas.

Un modelo JUSTO
Nuestro

Modelo en esencial, busca la satisfaccin de todas aquellas personas que intervienen en nuestro proceso de ventas, tomando ese 1% y dividindolo por cada interventor, como vern en los siguientes mapas conceptuales, la reparticin ser as:

1er Interventor

1er Interventor

Qu es el desarrollo de Ventas?
El

desarrollo de ventas, son todas aquellas actividades que llevan a nuestros asesores, a realizar su venta, mejor dicho, el plan , el guion, el recorrido y el anlisis , de las ventas, que busca alcanzar el convencimiento del cliente, esto lo realiza un Jefe de ventas, el cual tiene como tarea diaria , velar por la concordancia, del modelo de ventas que utilicen nuestros asesores.

2do Interventor

3er Interventor

4to Interventor

CONDICIONES
En

total son 8 pasos que los asesores deben realizar, dividiendo esto entre nuestro 90% de comisin ( ya que 10% lo gana nuestro jefe de ventas) cada paso nos significara un 11,25%, mejor dicho, si llegan a intervenir 8 asesores en el proceso de ventas ( lo cual debemos evitarlo) , a cada uno se le dar el 11,2 % que le corresponde al paso que desarrollo, o bien sea, que estos se puedan acumular, sin superar, los porcentajes inicialmente planteados.

EJEMPLO

2do Interventor

ACERCAMIENTO = 15% PRIMERA CITA + RECUERDO + PREPARACION DE LA SOLUCION = 25 % SEGUNDA CITA + MANEJO DE OBJECCIONES + CIERRE = 3 * 11,25 = 33,75 % GANA UN 15% + 25% *+ 33,75% = 73,75% DE LA COMISION

1er Interventor

SERVICIO POST VENTA = 11,75 % GANA= 11,75 % DE LA COMISIN

CONDICIONES

El Acercamiento al dividirse en 2 partes, cada uno tiene un porcentaje del 7,5% . Si un cliente, decide traer mas personas para la venta, este se gana un 1% del valor del apartamento, e igualmente el asesor de la persona que va a comprar gana su porcentaje de la comisin dependiendo del papel que represente en su proceso de ventas. Aquellos que realicen todos los paso en su totalidad, tendrn el derecho a reclamar, toda la comisin, pero recuerden, la venta realmente esta terminada cuando le escrituramos a nuestro cliente o este paga en su totalidad.