Anda di halaman 1dari 19

BAB I

PENDAHULUAN

Keberhasilan perusahaan mencapai tujuan dan sasaran perusahaan sangat di pengaruhi oleh kemampuan perusahaan memasarkan produknya. Tujuan utama sebuah perusahaan adalah untuk dapat menjamin kelangsungan hidupnya, dapat berkembang serta mampu bersaing. Tujuan ini dapat tercapai apabila perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang menguntungkan pada tingkat kuantitas yang diharapkan serta mampu mengatasi tantangan dari para pesaing. Pemasaran merupakan salah satu proses terpenting dalam mencapai tujuan perusahaan tersebut dengan cara mengkomunikasikan manfaat dari produk baik berupa gagasan, barang, maupun jasa dan membujuk konsumen serta pelanggan agar membeli produk kita. Dalam makalah ini akan dibahas mengenai definisi dan strategi pemasaran serta taktik pemasaran yang harus dilakukan demi kelangsungan perusahaan diantaranya adalah konsep bauran pemasaran. Tujuan penulisan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas mata kuliah KEWIRAUSAHAAN dan agar mahasiswa dapat mengetahui pentingnya arti pemasaran dalam menjalankan sebuah usaha.

BAB II ISI 2.1 Pengertian Pemasaran Menurut para ahli:

a. Pengertian Pemasaran Menurut WY. Stanton Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. b. Pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom

Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen. c. Pengertian Pemasaran Menurut Philip dan Duncan

Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen. d. American Marketing Association 1960 mengartikan pemasaran sebagai brikut: Pemsaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengaarahkan arus barang-barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai. Definisi ini hanya menekankan aspek distribusi ketimbang kegiatan pemasaran. Sedangkan fungsi-fungsi lain tidak diperlihatkan, sehingga kita tidak memperoleh gambaran yang jelas dan lengkap tentang pemasaran. e. Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas, yaitu: Pemasaran adalah: Suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya. Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran dan konsumsi. Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi.

Banyak ahli yang telah memberikan definisi atas pemasaran ini. Definisi yang diberikan sering berbeda antara ahli yang satu dengan ahli yang lain. Perbedaan ini disebabkan karena adanya perbedaan para ahli tersebut dalam memandang dan meninjau pemasaran. Dalam kegiatan pemasaran ini, aktivitas pertukaran merupakan hal sentral. Pertukaran merupakan kegiatan pemasaran dimana seseorang berusaha menawarkan sejumlah barang atau jasa dengan sejumlah nilai keberbagai macam kelompok social untuk memenuhi kebutuhannya. Pemasaran sebagai kegiatan manusia diarahkan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Definisi yangpaling sesuai dengan tujuan tersebut adalah : Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan prosuk yang bernilai kepada pihak lain (Kotler, 1997). Definisi pemasaran ini bersandar pada konsep inti yang meliputi kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands). Manusia harus menemukan kebutuhannya terlebih dahulu, sebelum ia memenuhinya. Usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut dapat dilakukan dengan cara mengadakan suatu hubungan. Dengan demikian pemasaran bia juga diartikan suatu usaha untuk memuaskan kebutuhan pembeli dan penjual (Swasta, 1996).

2.2 Strategi Pemasaran


3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

Calon Konsumen ?

Membangun Merek Segmentasi & Targeting

Tujuan Anda?

Branding Diferensiasi Positioning

Consumen satisfaction

Penetrasi pasar

Pengembangan pasar

Pengembangan produk

16

2.2.1 Penetrasi pasar Strategi penetrasi pasar adalah suatustrategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk meningkatkanpenjualanya atas produk dan pasar yang telah tersedia melalui usaha usahapemasaran yang lebih agresif. a. Segmentasi Pasar Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen darisuatu produk kedalam satuan-satuan pasar ( segmen pasar ) yang bersifat homogen.Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah homogen, akan tetapipada kenyataannya adalah heterogen.Pada dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafahmanajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan segmentasipasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimilikiperusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasanbagi konsumen. Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasardapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu: Terukur ( Measurable ), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya,maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut. Terjangkau ( Accessible ), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehinggadapat dilayani secara efektif. Cukup Luas ( Substantial ), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani. Dapat dilaksanakan ( Actionable ), sehingga semua program yang telah disusununruk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif. Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan ktiteria tertentu.Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri dengan barang konsumsi. Namundengan demikian secara umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar: o Segmentasi atas dasar Geografis,

Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagipasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, desa, dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan akan beroperasi disemua segmen, akan tetapi,harusmemperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah. o Segmentasi atas dasar Demografis, Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan caramemisahkan pasar kedalm kelompokkelompok yang didasarkan pada variabel-variabeldemografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, agama,pendidikan,pekerjaan, dan lain-lain. o Segmentasi atas dasar psychografis, Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gayahidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.

b. Penetapan Pasar Sasaran (Target Market) Adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau lebihsegmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin

menentukansegmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitungdan menilai porensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini pemasar harusmengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaanpada masa yang akan datang. Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalammemilih pasar sasaran, sehingga pemasar dapat menghindarkan kesalahan-kesalahan yang bakalterjadi, atau paling tidak menguranginya sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuantersebut perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, setiapsegmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran.Dalam kenyataannya perusahaan dapat mengikuti salah satu diantara lima strategi peliputanpasar, yaitu:1. Konsentrasi pasar tunggal, ialah sebuah perusahaan dapat memusatkan kegiatannya dalamsatu bagian daripada pasar. Biasanya perusahaan yang lebih kecil melakukan pilihan ini.2. Spesialisasi produk, sebuah perusahaan memutuskan untuk memproduksi satu jenis produk.Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk mempeoduksi hanya mesin tik listrik bagisekelompok pelanggan.3. Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memeutuskan untuk membuat segalamacam

mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok pelanggan yang kecil.4. Spesialisasi selektif, sebuah perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan usaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa setiap kegiatan usaha itu mengandungpeluang yang menarik.5. Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang lebih besar untuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah produk untuk setiap orang, sesuai dengandaya beli masing-masing

Contoh Penetrasi Pasar: Carrefour Indonesia menyelenggarakan program promo potongan harga hingga 70 persen. Promo berlaku untuk gerai yang berlokasi di Jawa dan Bali. Head of Public Affairs PT Carrefour Indonesia Satria Hamid Ahmadi mengatakan program yang berlangsung mulai tanggal 7 hingga 20 November ini diharapkan bisa memperkuat penetrasi. Dia mengatakan hampir semua produk diberi label potongan harga, mulai dari produk makanan, pakaian, peralatan rumah tangga hingga barang-barang elektronik. Carrefour Indonesia berencana mengurangi sampah plastik dengan tidak lagi memberikan plastik bagi pelanggan yang berbelanja di gerai Carrefour. Carrefour juga menyediakan green bag bagi pelanggan yang tidak membawa kantung belanja hanya dengan merogoh kocek senilai Rp 200 hingga Rp 400 per kantung plastik atau Rp 9.900 per green bag yang bisa dipakai selamanya.

2.2.2 Pengembangan pasar Dalam pola ini, kita memasarkan produk yang sudah ada kepada pasar baru. Pasar dikembangkan supaya muncul para pelanggan baru. Misal pengembangan pasar ekspor atau mencari area penjualan baru. Dalam pengembangan pasar terdapat 3 teknik, yaitu : a. Branding Menurut teori (Kotler,2009:332) Merek (Brand) merupakan nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi atau dari jasa semuanya, atau yang dimaksudkan penjual dan untuk untuk

mengidentifikasikan

barang

kelompok

mendiferensiasikannya (membedakan) dari barang atau jasa pesaing. Dengan demikian, sebuah merek adalah produk atau jasa penambah dimensi yang dengan cara tertentu

mendifrensiasikannya dari produk atau jasa lain yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan yang sama. Peranan merek mengidentifikasi sumber atau pembuat produk dan memungkinkan konsumen baik individu atau organisasi untuk menetapkan tanggung jawab pada pembuat atau distributor tertentu. Menurut pendapat kami, brand adalah identitas atau nama terhadap sebuah produk, hal tersebut guna membedakan dengan produk lain. Perbedaan dalam sebuah produk dapat dilihat dari nama yang berbeda, bentuk produk yang berbeda, cara pengkomunikasian terhadap sebuah produk, serta pemasarannya yang berbeda. Branding adalah sebuah proses memperkenalkan brand sampai bagaimana lingkungan memberikan penilaian pada brand tersebut. b. Diferensiasi Menurut Catur Sugiyanto (2007) diferensiasi berarti bahwa suatu produk atau jasa memiliki tidak saja keberbedaan dengan produk atau jasa yang sudah ada, melainkan juga merupakan titik keunggulan dibandingkan yang lainnya itu. Tetapi, diferensiasi tidak berarti asal berbeda, sehingga kalau sudah berbeda berarti pasti memiliki titik keunggulan yang dimaksud. Esensi dari strategi diferensiasi adalah perusahaan dapat memberikan perbedaan yang lebih unik dari pada pesaing, sehingga dengan perbedaan itu konsumen memiliki nilai yang lebih tinggi. Menurut Michael Porter, definisi differentiation yang dikutip Kartajaya (2004:128) A firm differentiates is self from its competitors if it can be unique at something that is valualable to buyers, Michael Porter menyatakan bahwa perbedaan yang diciptakan itu harus menciptakan value yang bermakna bagi konsumen. Menurut Kotler (2002:20), definisi pembedaan atau diferensiasi (differentiation) Tindakan untuk menetapkan sekumpulan perbedaan-perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari persaingannya. Jadi, diferensiasi produk adalah upaya dari sebuah perusahaan untuk membedakan produknya dari produk pesaing dalam suatu sifat yang membuatnya lebih diinginkan. Beberapa produk dibedakan dan produk pesaing oleh kualitasnya. Misalnya Starbucks

menjadi sebuah kedai kopi yang lebih disukai di seluruh negara karena kopi spesialnya, meskipun harganya tinggi. Kay-Bee Toys menggunakan straregi pemasaran yang mengkhususkan pada seleksi sedikit mainan yang berkualitas tingi dari pada bersaing dengan Wal-Mart yang memiliki semua lini mainan.

Semua perusahaan mencari beberapa jenis keunggulan kompetitif yang dapat membedakan produk mereka dan produk yang lainnya. Berikut ini adalah beberapa metode yang lebih umum digunakan untuk membedakan suatu produk c. Positioning Menurut Philip Kotler (1997: 295) sebagai berikut: The act designing the companys offering and image so that the occupy a meaningful and distinct competitive position the target costomers mind. (Positioning adalah tindakan yang dilakukan marketer untuk membuat citra produk dan hal-hal yang ingin ditawarkan kepada pasarnya berhasil memperoleh posisi yang jelas dan mengandung arti dalam benak sasaran konsumennya. Menurut Al Ries dan Trout (dalam Kasali, 2001: 506) menyatakan positioning is not what you do to a product. It is what you do to the mind of the prospect (positioning bukan sesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang anda lakukan terhadap otak calon pelanggan). Jadi, positioning bukanlah strategi produk, tetapi strategi komunikasi. Ia berhubungan bagaimana produsen mengkomunikasikan produk melalui pesan-pesan yang dikemas dalam kegiatan komunikasi pemasaran terpadu (paduan dari advertising, promotion, marketing public relations dsb). Melalui kegiatan komunikasi pemasaran, produsen selaku marketer dapat melakukan branding produknya. Melalui kegiatan komunikasi pemasaran, calon konsumen dikondisikan untuk menangkap pesan-pesan tersebut sehingga diharapkan calon konsumen memiliki penilaian tertentu dan mengidentifikasi dirinya dengan produk itu. 2.2.3 Pengembangan produk

Dalam pola ini, kita membuat dan memasarkan produk baru kepada para pelanggan yang sudah ada. Disini kita melakukan inovasi produk atau pengenalan produk baru kepada para pelanggan yang sudah kita miliki. Pola ini sering terjadi pada produk mobil misalnya. Para produsen mobil secara berkala mengeluarkan tipe baru, dan kemudian memasarkannya kepada para pelanggan loyal mereka.
a.

Repeat order Dalam praktek jual-beli, ada istilah repeat order alias order lagi atau beli lagi. Istilah

ini muncul karena pelanggan merasa puas dengan produk dan pelayanan yang diberikan oleh penjual. Begitu populernya istilah ini bagi penjual, karena hal ini merupakan suatu cerminan keberhasilan dalam praktek jual-beli. Sehingga hampir sebagian besar pedagang menempatkan kriteria banyaknya repeat order sebagai salah satu indikator keberhasilan atau key success factor.
b.

Memberi rekomendasi pada orang lain Dalam melakukan pengembangan produk, tujuan selanjutnya yaitu memberi rekomendasi

pada orang lain agar orang lain mengetahui produk kita dan berminat untuk memakai produk kita. Rekomendasi bisa di mulai dari lingkungan terdekat kita sampai lingkungan yang luas. 2.3 Taktik Pemasaran Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran Pemasaran, yangmerupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan bagaimanaperusahaan menyajikan penawaran produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakansasaran pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang meupakaninti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebutperlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukankegiatan pemasarannya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasikegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketingmix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Menurut William J.Stanton,pengenrtian marketing mix secara umum adalah sebagai berikut: markeing mix adalah

istilahyang

dipakai

untuk menjelaskan

kombinasi

empat besar pembentuk inti

sistem pemasaransebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adlah penawaran produk / jasa, struktur harga,kegiatan promosi, dan sistem distribusi.

Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran ( Marketing mix ) tersebut adalah sebagai berikut: 1. Strategi Produk 2. Strategi Harga 3. Strategi Penyaluran / Distribusi 4. Strategi Promosi Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan.Disamping itu, marketing mix merupakan perpaduan dari faktor-faktor yang dapat dikendalikanperusahaan untuk mempermudah buying decision, maka variabel-variabel marketing mix diatastadi dapat dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut:

1. Produk ( Jasa ) Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang / jasa yang akanditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukungpenjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting, sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi " kebutuhan dan keinginan " dari konsumen, namun keputusan itu tidak berdiri sebabproduk / jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Sedangkan sifat dariproduk / jasa tersebut adalah sebagai berikut: a. Tidak berwujud Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa, diraba,didengar atau dicium, sebelum ada transaksi pembelian. b. Tidak dapat dipisahkan Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut. c. Berubah-ubah

Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangattergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan dimana disajikan.Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel berbintang satu akan berbeda dengan jasa yang diberiakan oleh hotel berbintan tiga. d. Daya tahan Jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamarhotel akan dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggan tersebut tidak menempatikamar yang ia sewa. Strategi Pemasaran Berdasarkan Product Life Cycle

Setiap produk yang dibuat pasti mengalami fase dari mulai produk tersebut diperkenalkan ke pasar sampai dengan produk tersebut sudah tidak laku di pasaran. Hal inilah yang diungkapkan dalam kurva Product Life Cycle, dimana kurva ini membagi fase sebuah produk ke dalam 4 bagian, yaitu fase introduction, growth, maturity, dan decline. Setiap fase ini mempunyai kondisi yang berbeda-beda, seperti pertumbuhan penjualannya, profitnya, jumlah kompetitornya, dan sebagainya. Oleh karena itu, dalam menyikapi kondisi yang berbeda-beda ini, dibutuhkan strategi pemasaran yang berbeda-beda pula agar produk dapat bersaing di pasaran serta menghasilkan profit.

1. Introduction Pada fase ini penjualan akan tumbuh dengan lambat dan profit sangat kecil (bahkan mungkin mengalami kerugian) karena besarnya biaya yang dikeluarkan. Untuk itu perusahaan perlu mengeluarkan biaya promosi yang sangat besar (dibandingkan dengan tingkat penjualannya) yang ditujukan pada beberapa hal, seperti memberi informasi pada potential customer mengenai adanya produk baru (product awareness), biaya untuk mengeluarkan product trial, biaya distribusi barang. Perusahaan seharusnya memfokuskan produknya pada customer yang siap beli. Selain itu, pada fase introduction ini, biasanya harga barang yang ditawarkan cenderung tinggi. Akan tetapi produk yang ditawarkan adalah produk yang standar. Perusahaan yang akan memperkenalkan produk baru harus membuat keputusan yang tepat kapan produknya akan memasuki pasar. Jika dia menjadi produk yang pertama (pioneer), maka hal ini akan memberikan pengaruh yang besar, akan tetapi resiko dan biaya yang ada juga cukup besar. Sebaliknya, jika dia menjadi produk pengikut (follower), maka produk ini akan menguasai pasar hanya apabila disertai dengan teknologi yang superior, kualitas yang baik, serta brand yang kuat. Sebuah riset mengatakan bahwa produk yang pertama kali diperkenalkan di pasar (market pioneer) memperoleh pangsa pasar yang lebih besar dibandingkan dengan produk pengikut (follower). Bahkan ada riset lain yang mendapatkan bahwa 19 dari 25 perusahaan yang menjadi penguasa pasar di tahun 1923, tetap menjadi penguasa pasar di tahun 1983 (60 tahun kemudian). Hal ini dikarenakan customer akan menyebutkan brand dari produk tersebut ketika mereka puas dengan produk yang diberikan. Akan tetapi, tidak selalu market pioneer menguasai pasar yang ada. Pada beberapa industri, justru follower mempunyai pangsa pasar yang lebih besar dibandingkan dengan pioneer. Sebuah riset mengatakan bahwa hal ini disebabkan oleh beberapa faktor seperti produk pioneer yang belum matang, positioning yang salah, produk pioneer muncul saat demand masih lemah, biaya pengembangan produk yang menghabiskan dana yang dimiliki pioneer, kurangnya resource untuk bersaing dengan perusahaan lain yang lebih besar, serta kurangnya kompetensi dari manajemen pioneer. Sementara itu, kesuksesan follower ditunjang oleh harga produk yang lebih rendah, adanya peningkatan produk yang berkelanjutan, serta adanya pengambilan pangsa pasar dengan cara yang kasar.

2. Growth Pada fase ini pertumbuhan penjualan sangat pesat, sehingga profit yang diperoleh juga meningkat. Melihat opportunity yang ada, kompetitor-kompetitor baru mulai memasuki pasar. Mereka memperkenalkan produk yang sama dengan feature-feature yang berbeda serta distribusi yang lebih luas. Sejalan dengan adanya peningkatan demand, harga produk pun akan mangalami penurunan secara lambat (atau bisa juga harga tetap sama). Biaya promosi cenderung tetap atau jika mengalami peningkatan maka tidak akan drastis. Akan tetapi peningkatan biaya promosi ini tidak sebanding dengan peningkatan penjualan yang sangat tinggi.

Untuk mempertahankan peningkatan pangsa pasar yang tinggi, perusahaan melakukan berbagai strategi: Meningkatkan kualitas produk, menambahkan feature baru dan memperbaiki desain produk, serta memberikan service tambahan atau jaminan terhadap produk. Menambahkan model baru, ukuran baru, rasa baru, dan sebagainya untuk melindungi produk utama. Memasuki segmen pasar baru. Memperluas cakupan distribusi dan memasuki saluran distribusi baru. Mengubah fokus advertising dari product awareness menjadi product preference. Menurunkan harga jual produk untuk menarik second layer customer

3. Maturity Fase ini biasanya berlangsung lebih lama dari fase-fase sebelumnya. Pada fase ini pertumbuhan penjualan cenderung lambat (bahkan dapat mulai menurun) karena produk sudah diterima oleh pasar. Profit biasanya akan stabil atau bahkan cenderung menurun karena adanya kompetitor. Tingkat penjualan yang menurun menyebabkan adanya kelebihan produksi, yang pada akhirnya berimplikasi pada persaingan. Untuk mendapatkan pasar, kompetitor melakukan berbagai hal, seperti meningkatkan promosi & advertising, meningkatkan budget R&D untuk pengembangan produk, dan sebagainya. Hal ini menyebabkan kompetitor yang lemah menjadi tersingkir. Supaya dapat tetap bersaing pada fase ini, ada beberapa strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan:

Market modification Perusahaan dapat meningkatkan pangsa pasarnya dengan 2 metode. Metode yang pertama yaitu dengan meningkatkan jumlah konsumen produknya. Hal ini dapat dilakukan dengan cara menarik konsumen produk pengganti (substitute product), memasuki segmen pasar baru, menarik konsumen produk kompetitor. Sedangkan metode yang kedua adalah dengan cara meningkatkan jumlah pemakaian produk. Konsumen diarahkan untuk menggunakan produk dengan frekuensi yang lebih sering, dengan takaran yang lebih banyak, atau menggunakan produk tersebut untuk kebutuhan yang lain.

Product modification Modifikasi produk dapat dilakukan melalui beberapa metode. Metode yang pertama yaitu dengan cara peningkatan kualitas, yang berarti peningkatan performa dari fungsi produk. Metode yang kedua yaitu penambahan feature, seperti ukuran, berat, material, aksesoris, dan sebagainya yang dapat meningkatkan fungsi, tingkat keselamatan, dan kenyamanan dari produk. Metode yang terakhir yaitu perbaikan desain (tingkat estetika) dari produk.

Marketing mix modification Untuk meningkatkan penjualan, perusahaan juga dapat melakukan analisis terhadap beberapa aspek, yaitu harga produk yang bersaing dengan kompetitor, distribusi yang lebih intensif, advertising yang menekankan pada brand differences, promosi penjualan, personal selling, dan juga service yang diberikan. Perusahaan seringkali bingung apakah lebih baik meningkatkan budget advertising atau budget promosi penjualan. Pada fase maturity, pengaruh promosi penjualan lebih besar dibandingkan dengan advertising karena konsumen produk mencapai titik ekuilibrium dalam kebiasaan membelinya dan dalam pilihannya. Dalam hal ini, pendekatan psikologi (advertising) kurang efektif dibandingkan dengan pendekatan finansial (promosi penjualan)

4. Decline Pada fase ini penjualan akan menurun, sehingga profit juga akan semakin menurun. Penurunan penjualan ini dapat disebabkan oleh beberapa hal, seperti adanya perubahan teknologi, perubahan selera konsumen, serta semakin meningkatnya persaingan domestik

maupun internasional. Pada fase ini, beberapa perusahaan akan meninggalkan pasar. Semakin kecil exit barriers, maka semakin mudah perusahaan untuk meninggalkan suatu industri. Sebenarnya, ini menjadi suatu hal yang menarik bagi perusahaan yang tetap bertahan pada industri tersebut, karena perusahaan tersebut dapat menarik konsumen dari perusahaan yang pergi. Berikut ini beberapa strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan yang berada pada fase decline: Meningkatkan investasi perusahaan untuk mendominasi pasar atau memperkuat posisi persaingan. Mempertahankan level investasi perusahaan sampai pada titik dimana ketidakpastian terhadap industri menjadi jelas. Mengurangi tingkat investasi perusahaan secara selektif dengan cara meninggalkan kelompok customer yang tidak memberikan keuntungan, serta meningkatkan investasi pada pasar yang memberikan keuntungan. Mengambil investasi perusahaan untuk memperoleh dana cair (cash) dalam waktu yang singkat. Meninggalkan bisnis dalam waktu yang singkat dengan cara menjual aset perusahaan secepatnya. Dalam memilih strategi yang tepat untuk dilakukan, perusahaan harus melihat kondisi industri yang ada serta kekuatan perusahaan untuk bersaing dalam industri tersebut. Jika kondisi industri sudah tidak menarik tetapi kekuatan perusahaan masih ada, maka sebaiknya perusahaan mempertimbangkan untuk meninggalkan industri tersebut. Sedangkan jika kondisi industri masih menarik dan perusahaan masih mempunyai kekuatan untuk bersaing, maka perusahaan dapat mempertimbangkan untuk meningkatkan investasinya.

2. Harga ( Price ) Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi.Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Harga suatuproduk atau jasa ditentukan pula dari besatnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut dan laba atau keuntungan

yang diharapkan. Oleh karena itu, penetuan hargaproduk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting, karena dapatmempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan.Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang jasa yang dipasarkan.Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Dalam penetapanharga, biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang / jasa ditambah dengan beberapa jasalain serta keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini konsumen akanmengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak. Juga konsumenmenetapkan berapa jumlah barang / jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut.Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata, tetapibanyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan, misalnya kualitas dari barang atau jasa,kepercayaan tergadap perusahaan dan sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat, dalam artiyang dapat memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek maupun untuk jangka panjang.

3. Saluran Distribusi ( Place ) Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang dibutuhkan danmenetapkan harga yang layak, tahap berikutnya menentukan metode penyampaian produk / jasake pasar melalui rute-rute yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapanproduk / jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang hausakan produk / jasa tersebut. Yang tidak boleh diabaikan dalam langkah kegiatan memperlancar arus barang / jasaadalah memilih saluran distribusi ( Channel Of Distribution ). Masalah pemilihan saluran distribusiadalah masalah yang berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapatmenghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk / jasa dari produsen ke konsumen.Distributor-distributor atau penyalur ini bekerja aktif untuk mengusahakan perpindahanbukan hanya secara fisik tapi dalam arti agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen.Dalam memilih saluran distribusi ini ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan, yaitu sebagai berikut: a. Sifat pasar dan lokasi pembeli. b. Lembaga-lembaga pemasaran terutama pedagang pedagang perantara c. Pengendalian persediaan, Yaitu menetapkan tingkat persediaan yang ekonomis. d. Jaringan pengankutan.

Saluran distribusi jasa biasanya menggunakan agen travel untuk menyalurkan jasanyakepada konsumen. Jadi salah satu hal yang penting untuk diperhatikan dalam kebijaksanaansaluran distribusi itu sendiri dengan memperhitungkan adanya perubahan pada masyarakat sertapola distribusi perlu mengikuti dinamika para konsumen tadi.

4. Promosi ( Promotion ) Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan informasi pada pasartentang produk / jasa yang dijual, tempat dan saatnya.Ada beberapa cara

menyebarkaninformasi ini, antara lain periklanan ( advertising ), penjualan pribadi ( Personal sell ing ),Promosi penjualan ( Sales Promotion ) dan Publisitas ( Publicity ).

Periklanan ( Advertising ) Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhikonsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio,majah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalanatau tempat-tempat yang strategis.

Penjualan Pribadi ( Personal selling ) Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukankontak langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akanterjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennyaitu. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door, selling, mail order, telephoneselling, dan direct selling.

Promosi Penjualan ( sales Promotion ) Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakanproduk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.

Publsitas ( Pubilicity ) Meripakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan

untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka menjadi tahu,dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan

promosi, dimanadidalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal yang bersifat komersial.Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini masyarakat secaratepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau"memasyarakatkan ".

PERKENALAN Karakteristik Penjualan rendah Biaya Per pelanggan Tinggi negatif Laba inovator Pelanggan sedikit Pesaing Menciptakan kesadaran dan keinginan mencroba produk

PERTUMBUHAN

KEDEWASAAN

PENURUNAN

Penjualan

Penjulan meningkat dengan cepat Biaya rata-rata per pelanggan

Puncak penjualan

Penjualan menurun Biaya per pelanggan yang rendah Laba menurun

Biaya

Biaya per pelanggan yang rendah

Laba meningkat

Laba tinggi

Pemakai awal Jumlahnya bertambah

Mayoritas tengah Jumlah stabil mulai menurun Memaksimumkan laba sambil memepertahankan pangsa pasar

Pemakai terlambat Jumlahya menurun Mengurangi pengeluaran dan melakukan pemerahan merek

Tujuan pemasaran

Memaksimumkan pangsa pasar

Strategi Produk Tawarkan produk dasar Kenaikan biaya plus Bangun distribusi yang selektif Tawarkan perluasan Diversifikasi merek produk,pelayanan,jaminan dan model Harga untuk menembus pasar Bangun distribusi yang intensif Harga yang sama atau lebih baik daripada pesaing Bangun lebih banyak distribusi yang intensif Lepaskan jenis produk yang lemah Turunkan harga

Harga Distribusi

Bersikap selektif:lepas took yang tidak menguntungkan

Pengiklanan

Promosi Penjualan

Bangun kesadaran produk diantara pemakai awaldan penyalur Gunakan banyak promosi penjualan untuk menarik pencoba

Bangun kesadaran dan minat di pasar masal

Tekanan perbedaan dan manfaat merek

Kurang sampai tingkat yang di perlukan untuk mempertahankan pemakai setia

Kurang pengambilan keuntungan dari besarnya permintaan konsumen

Tingkat untuk Kurangi sampai mendorongperalihan tingkat minimum merek