FACULTAD DE NEGOCIOS

Anlisis Falabella S.A.C.I.

SEPTIEMBRE 2012 - ENERO 2013

Miriam Cerda Zoila Gonzalez Valeska Jimenez Jacquelinne Tobar.

Septiembre 2012/Enero 2013 Marketing Estratgico

Contenidos
Marketing Estratgico Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar

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Contenidos....................................................................................................1 Introduccin..................................................................................................3 Descripcin general de la situacin.................................................................6 Factores de xito...........................................................................................8 Aprendizajes y buenas prcticas....................................................................18 Recomendaciones........................................................................................20 Links Relacionados.......................................................................................21

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Introduccin
Falabella S.A.C.I., empresa creada por Salvatore Falabella el ao 1889. Se instal en el centro de Santiago como una gran sastrera. En 1937, se incorpora el Sr. Alberto Solari, quien realiza un cambio radical en la empresa, y transforma Argentina, Per, Colombia (tiendas por departamento, Falabella en la primera del hogar, multitienda de Chile. A la fecha cuenta con 6 UEN, relacionadas entre s, con presencia en mejoramiento supermercados, retail financiero, banco, negocio inmobiliario, farmacia). Lder en el segmento de las tiendas por departamento, alcanzando una participacin de mercado superior al 40% (considerando las tres grandes tiendas, es decir, Falabella, Almacenes Paris y Ripley). En esta rea, a travs de una red compuesta por 33 tiendas ubicadas desde Iquique a Puerto Montt que totalizan 165.000 m2 (y aumentando) de salas de venta aproximadamente, la compaa ofrece productos en las categoras de vestuario y hogar (actualmente se estn incorporando nuevas categoras). Falabella enfrenta no solo la competencia por departamentos con agresivas estrategias de expansin, sino tambin la de una amplia gama de distribuidores minoristas tales como multitiendas, tiendas de especialidad e hipermercados. A los actuales competidores se agrega el desarrollo potencial en el pas de distintos formatos y conceptos utilizados en la venta al detalle. Misin SATISFACER y SUPERAR las expectativas de nuestros clientes, a travs de una experiencia de compra que combine de manera ptima productos, servicios, entorno y conveniencia, logrando as su REITERADA PREFERENCIA. Visin
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FACULTAD DE NEGOCIOS Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de nuestros clientes en cada una de las comunidades en las que nos insertamos. En el presente analizaremos las principales razones del crecimiento de Falabella, y cuales son sus fortalezas para enfrentar nuevos negocios, estas han sido un aumento del poder de mercado, tener costos de desarrollo de nuevos productos ms bajos aplicando economas de escala, mayor velocidad para llegar al mercado en una mayor cobertura de servicios y ganarle a la competencia, aumentar la diversificacin por posibles cambios externos influyentes en el mercado para disminuir el riesgo total de la empresa y lograr tener una mejor y completa entrega de servicios a sus clientes. Presentaremos a su vez los mecanismos para eliminar el Problema de Agencia que presenta Falabella, la empresa utiliza tres mecanismos de gobierno: concentracin de la propiedad dada por la familia Solari, Directorio de heterogneas visiones que cuenta con integrantes que representan directamente a los accionistas y otros integrantes independientes, y una estrucutura organizacional multidivisional que permite evaluar en forma ms eficiente las decisiones de los gerentes divisionales, dada la alta diversificacin existente en la empresa. Falabella presenta una Estructura multidivisional, acorde al gran tamao que presenta la compaa, en la cual estn presentes las distintas unidades de negocios que posee, representando claramente una Estrategia Relacionada Vinculada. La empresa es descentralizada y cada unidad de negocio acta en forma independiente, caracterstica acorde a la estrategia de diferenciacin que presenta la compaa. Para sus inversiones en el extranjero, Falabella ha implementado una estrategia domstica, la cual permite adecuar las caractersticas de la compaa a las de la zona geogrfica donde se posiciona y mover recursos de una zona geogrfica a otra de acuerdo a las oportunidades de negocio que se presenten.

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FACULTAD DE NEGOCIOS El liderazgo estratgico de Falabella ha sido una capacidad importante que ha sabido mantener la empresa, teniendo una visin de futuro de continuar innovando, liderando y creciendo. Para esto ha sido importante el desarrollo del capital humano, producir buenos estilos de liderazgo y entregar herramientas que faciliten mejores climas laborales y aumenten el desempeo. La empresa se preocupa de desarrollar los talentos de sus propios administradores siempre dentro de un marco de identificacin de su cultura, y aumentar as, la barreras de salidas de stos. Falabella es una empresa innovadora que ha optado siempre por entrar en nuevos negocios o aliarse con nuevos socios de manera de explotar sus capacidades y seguir desarrollando la fortaleza de la marca. A travs de redes de contacto de sus directivos y el manejo y mercadotecnia de una gran cartera de clientes, est constantemente en la bsqueda de innovaciones, explorando nuevos mercados y creciendo internacionalmente. Falabella utiliza una estrategia de alianzas y adquisiciones para entrar en otros mercados, de esta forma cuenta con presencia en grandes tiendas, tiendas orientadas a la construccin, farmacias, centros comerciales, agencias de viajes, seguros y bancos, con operaciones en Argentina, Per, Colombia y Chile.

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FACULTAD DE NEGOCIOS Descripcin general de la situacin Falabella tiene mltiples negocios, los cuales estn caracterizados por tener una amplia gama de artculos y dispersin de proveedores, una atomicidad y amplitud de la cartera de clientes, presentes en todos los segmentos socioeconmicos. La competencia directa de Falabella en retail est compuesta por las grandes tiendas Almacenes Paris y Ripley. Dada esta competencia, y que los consumidores pueden cambiarse fcilmente a la competencia buscando productos similares, todas las empresas buscan reemplazar al lder del mercado, Falabella, con la bsqueda de una mejor posicin estratgica en el mundo publicitario de las grandes tiendas, con grandes campaas publicitarias y ofrecimientos de promociones y servicios. El anlisis externo realizado indica que la industria tiene retornos altos y con cierta estabilidad dada por las barreras de entrada existentes. El principal negocio de Falabella es la venta al por menor de productos financiados. Participa en la industria del comercio detallista (Tiendas por departamento, HomeStore, Malls Plaza, Viajes), los servicios financieros (CMR, Seguros, Banco) y la manufactura de textiles (Mavesa, Italmod y Springs). Falabella cuenta con un posicionamiento de marca, una cartera de clientes masiva, un alto nivel de recursos que da mayor confianza al negocio crediticio y una integracin vertical de la empresa, lo que entrega una mayor estabilidad al negocio. Su capacidad central es la mercadotecnia y el gran manejo de la base de datos que posee. Falabella segmenta su mercado segn patrones de consumo, as busca atacar el segmento de los clientes que realizan compras frecuentes y fidelizarlos cubriendo todas sus necesidades de consumo, basados en la fortaleza de marca de la compaa. Para lograr cubrir bien este segmento, la compaa utiliza una estrategia de diferenciacin que posicione la marca como sinnimo de calidad y seguridad, as Falabella busca estar a la vanguardia en tecnologa y en moda, cuidando que sus productos posean los mejores estndares y dejen satisfecho al cliente en todo sentido. Dentro de la competencia que enfrenta Falabella, se puede catalogar como competencia clsica a las tiendas por departamento que evolucionan de forma similar a Falabella en el mercado, es decir, Almacenes Pars y Ripley, quienes compiten en mltiples mercados, por lo cual las respuestas son muy rpidas y la dinmica competitiva intensa. Falabella es la
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FACULTAD DE NEGOCIOS empresa lder del mercado y para mantenerse en esta posicin est constantemente innovando. En los nuevos mercados Falabella tiende a reaccionar a acciones estratgicas, es as como Falabella acaba de reaccionar ante las acciones estratgicas de Sodimac, lo cual la convirti en una amenaza cierta, despus que Home Store competiera como seguidor durante aos, por lo cual ha optado por comprar la compaa. Falabella presenta un nivel de diversificacin de Relacin Ligada, en donde los negocios estn relacionados entre s por el sistema crediticio que hay detrs, la cual aporta la cartera de clientes que comparten estos negocios. La empresa se diversifica producto de compartir la habilidad central en logstica que posee, de descalces en sus flujos de caja, de asignar eficientemente los capitales obtenidos y de aprovechar la baja curva de aprendizaje que presenta en ciertos rubros. El rea internacional para Falabella es uno de los mayores intereses que tiene para crecer en el retail. Aunque Amrica Latina se ha visto afectado por numerosas crisis econmicas y polticas en casi la totalidad de sus pases, ven un atractivo potencial de desarrollo futuro y una oportunidad para el crecimiento de la compaa, ya que cuentan con las capacidades y recursos, tanto humanos como financieros, como para hacerlo. La gran diversificacin llevada a cabo por Falabella en los ltimos aos hizo que Falabella no tuviera rendimientos muy superiores al de sus competidores, pero si le dio fortaleza de integrarse horizontalmente con empresas complementarias, que le generarn en el corto plazo retornos por sobre el promedio e ir adquiriendo cada vez ms participacin de mercado en cada uno de sus rubros. Adems, las sinergias a nivel corporativo han mostrado economas de enfoque en todas sus sub empresas que han facilitado el logro en varios negocios y funciones a nivel corporativo.

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FACULTAD DE NEGOCIOS Factores de xito En este caso, los factores de xito observado son el desarrollo de Estrategias a Nivel de Negocios, utiliza una estrategia de diferenciacin, buscando entregar productos de calidad en sus tiendas por departamento, con un mejor servicio de postventa y logstica, y entregando un servicio crediticio de primer nivel. Falabella busca acceder a mercados que los competidores especializados no acceden, como son crdito para niveles socioeconmicos de escasos recursos y por montos pequeos, ms que nada para crear un consumo constante de los productos de la compaa. As Falabella busca estar a la vanguardia en tecnologa y en moda, cuidando que sus productos posean los mejores estndares y dejen satisfecho al cliente en todo sentido. A futuro, Falabella podra usar una estrategia poderosa de diferenciacin no explotada an por la compaa, que es descuentos por volumen. Lograra que el cliente acceda a la utilizacin del sistema financiero para crear una mayor fidelidad de marca. Estrategia a Nivel Corporativo, Falabella presenta una estrategia de diversificacin de Relacin Ligada, en donde los negocios estn relacionados entre s por el sistema crediticio que hay detrs, la cual aporta la cartera de clientes que comparten estos negocios. Este sistema crediticio se comparte aceptando la tarjeta CMR como opcin de pago en cuotas en todos sus negocios a pblico. Adems, dado el conocimiento de la empresa de los procesos financieros, Falabella opta por aprovechar esta competencia central, diversificndose en el campo de los sistemas financieros por medio de un banco, compartiendo los procesos y bases de datos existentes y bajando la curva de aprendizaje. Todas las diversificaciones sealadas anteriormente comparten la cartera de clientes de Falabella, competencia central de la empresa y su mayor activo, ya que tienen la habilidad de manejar de buena manera dicho recurso.
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FACULTAD DE NEGOCIOS Estrategias de adquisicin y reestructuracin, La propuesta de Falabella radica principalmente en ser una empresa atractiva para los consumidores, para trabajar y para invertir. Para ello tiene metas muy ambiciosas de crecimiento de ventas, mejora en la productividad, dominio de mercado y disminucin de los costos. Sin embargo, se dieron cuenta que las tiendas por departamento estaban teniendo clientes cada vez ms exigentes, ms competencia, menos rotacin de productos, precios promedios ms bajos y las mismas utilidades pero con mayor nivel de ventas. De aqu nace el proyecto 2000, el cual se enfoca en tener las mejoras prcticas a nivel mundial en retail, aplicables a Falabella, tanto en Chile como en sus sucursales en el extranjero. Esto hace que Falabella use una herramienta fundamental para llevar a cabo la integracin con los proveedores , el B2B. Con esta herramienta han logrado que ms de 200 proveedores accedan a informacin privilegiada sobre el desempeo de sus productos, estado de sus cuentas, pagos y rdenes de compras electrnicas. El B2B como recurso ha sido un motor en la estructuracin de Falabella, ya que necesita la integracin de los procesos de todas la reas en lo ideal para tener un buen desempeo.

Estrategia internacional, Las estrategias internacionales optadas por Falabella se han basado principalmente en una diferenciacin por el formato de la empresa y con caractersticas similares a las de Chile que es algo nuevo en los pases vecinos, con calidad y alta variedad de productos, ms las facilidades financieras. Tambin se le incluyen los factores determinantes para el xito de la estrategia, dado principalmente por su poca rivalidad con empresas similares que le puedan competir, patrones de estrategia muy similares a los de Chile y condiciones de la demanda bastante parecidos a los que ellos estaban acostumbrados. Una de las mayores ventajas que ha logrado Falabella en el mercado internacional por medio de su diversificacin y ampliacin, es la capacidad de pruebas de nuevas estrategias innovadoras, como mercado piloto, para luego transformar la nueva estrategia en una realidad para la
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FACULTAD DE NEGOCIOS empresa global con un menor riesgo asociado. Esto lo ha podido hacer principalmente por su baja competencia y alta rentabilidad sobre la inversin que ha logrado Falabella en el extranjero. El fin de esta estrategia internacional es poder tener un formato estndar internacional cosa que en el corto plazo, Falabella mediante una estrategia global pueda ser reconocida por sus clientes potenciales en todo el cono sur y as lograr una mayor participacin de mercado en los pases establecidos y con un mercado objetivo ms grande cosa de as poder obtener rendimientos ms altos para la empresa. Adems esto permite tener recursos que respaldan un mayor nfasis en la innovacin con su desarrollo respectivo a gran escala. Estrategia Cooperativa, Falabella es una de las empresas que tiene mayor participacin dentro del pas por su amplia red de creacin y adquisiciones de numerosas empresas, tales como de seguros, bancos, viajes, construccin, ropa, inmobiliaria, farmacias, etc.. En todo los casos se ha preocupado de no depender de sus proveedores e incluso tener la constante preocupacin de mantenerlos bien diversificados, para que no ejerzan poder alguno sobre variaciones en el precio de compra de los productos y/o de los servicios. Gobierno Corporativo, Falabella sufre el Problema de Agencia entre los accionistas y los administradores profesionales, para ello Falabella cuenta con una estructura organizacional multidivisional que permite evaluar en forma ms eficiente las decisiones de los gerentes divisionales, dada la alta diversificacin existente en la empresa.

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Anlisis de las 5 fuerzas de Porter

Amenaza de los nuevos entrantes:

Media. Si bien Falabella con su tamao pone barreras relativamente altas a nuevos negocios en la industria principalmente por su participacin en el mercado y por su posicionamiento en este mismo y en la mente de las personas, la amenaza que representaran estos negocios se relaciona con el entorno social-cultural-poltico del mercado determinado en que esta inmerso. Quizs en Chile resulte mas complicado que aparezca una nueva amenaza, pero en otros pases, principalmente en mercados donde recin se comienza con las operaciones, un nuevo competidor local o los hbitos de compra de los consumidores pueden afectar fuertemente las ventas, lo que convertira esta amenaza en alta. Amenaza de los sustitutos:

Media - Alta. Si bien Falabella es una de las empresas mas grandes del mercado esto no le quita la amenaza de los sustitutos. Si nos enfocamos a Chile y solo en su divisin de retail, existen por lo menos 2 grandes competidores: Almacenes Paris y Tiendas Ripley, que a travs de su sistema de departamentalizacin, al igual que Falabella, pelean por los distintos sectores del mercado. Ni siquiera con su integracin vertical han logrado sacar mucha ventaja a estos competidores ya que As como Falabella tiene a Sodimac como tienda para insumos para el hogar y a Tottus como su supermercado, Almacenes Paris tiene a Easy y a Jumbo en esas reas. Se podra pensar que Ripley se queda atrs en esto, pero compite con Falabella en el mercado crediticio a travs de sus respectivos bancos. Por estas razones se concluye que la amenaza de los sustitutos es media alta. 11
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FACULTAD DE NEGOCIOS Poder negociador de los Clientes:

Bajo. Al ser Falabella una empresa dedicada principalmente al retail, o sea, venta al detalle, el poder negociador de los clientes pierde fuerza. Quizs de vez en cuando se puedan hacer ventas al por mayor para alguna institucin pero estas ventas deben ser marginales por lo que se puede decir que los clientes no generan mayor presin a la hora de sus compras. En el caso de su divisin de bancos es lo mismo, ya que es la empresa la que ofrece los crditos a determinadas tasas pudiendo el cliente aceptar o rechazar la propuesta pero su poder para negociar la tasa es menor.

Poder negociador de los Proveedores:

Bajo Medio. Falabella, al ser uno de los gigantes del retail a nivel nacional, posee una gran cantidad de proveedores que entregan productos tanto como para los distintos departamentos dentro de la tienda como tambin para Tottus y para Sodimac. Adems, al tener tantos proveedores surtiendo sus estanteras y departamentos le da mas fuerza a Falabella, la que se convierte en una gran vitrina para los proveedores que quizs tienen sus tiendas, pero no alcanzan a cubrir tanto mercado como lo pueden llegar a conseguir alindose a Falabella, por lo que les conviene someterse a los precios de venta que ellos presenten. Intensidad de la Rivalidad:

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FACULTAD DE NEGOCIOS Media. En la industria del retail, existen varias compaas que estn en el mismo mercado que Falabella, siendo sus mayores competidores Paris y Ripley. A pesar de la amenaza que esto pueda significar, Falabella destaca por sobre el resto por su presencia en el mercado superando en numero de locales a sus competidores y lo que le ha llevado a situarse como un grande de Latinoamrica, como tambin su integracin horizontal, que a pesar de que sus competidores tambin la tienen, se ha desarrollado con mas fuerza que el resto. En conclusin es decir que la industria del retail, desde el punto de vista de Falabella es atractiva. Pero esta atractividad ha sido generada por ellos mismos y por su trabajo en mas de 100 aos en el mercado local, lo que les ha otorgado prestigio y consideracin de parte de los clientes, como tambin de su crecimiento constante lo que ha influido en la expansin internacional lo que pone a Falabella por encima de sus competidores. Seal de este crecimiento es la rentabilidad sobre la inversin obtenida en el periodo 2008 la que otorg beneficios del 11,5% sobre la inversin realizada.

Seal de este crecimiento tambin son sus nmeros en toda Latinoamrica: 65 tiendas de Departamento, 95 tiendas de mejoramiento del hogar, 33 sper/hipermercados, 10 mall plaza, 5 millones de cuentas CMR, una superficie de ventas de 1.345.803 m2 y mas de 400 sucursales de retail financiero.

Anlisis Pest
Anlisis de las variables polticas. 13

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FACULTAD DE NEGOCIOS Falabella como una sociedad annima abierta se encuentra legislada por la tributacin chilena en donde se rige por la legislacin social, Legislacin laboral. Tributa bajo el impuesto de primera categora pagando impuestos bajo las leyes chilenas. Falabella como una empresa internacional esta legislada por las normas ISO. Normas sobre calidad y gestin continua de calidad.

Falabella como empresa nacional e internacional es regulada por las diferentes normas de calidad internacionales a nivel nacional y como sociedad annima abierta debe tener una auditora externa por ao y siendo una empresa de bienes y servicios puede ser intervenida por el SERNAC por algn tipo de producto o un bien no cuente con el nivel de satisfaccin de los consumidores.

Falabella rige sus polticas de comercio exterior a travs del servicio nacional de aduanas los instrumentos principales de la poltica comercial son los aranceles y las cuotas por el lado de las importaciones, y varios tipos de incentivos cuando se trata de las exportaciones.

Anlisis de las variables econmicas

Los factores econmicos son los elementos que afectan en diferentes grados a las empresas dependiendo de la situacin econmica y a nivel econmica local de falabella ser centrada
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FACULTAD DE NEGOCIOS como el nivel nacional y como ya es sabido globalmente hemos sido afectado por una de las catstrofes mas grandes a nivel mundial y antes fuimos precedidos por una crisis financiera mundial lo que ha afectado a la gran parte de empresas nacionales como internacionales y aunque a la sociedad annima falabella no se vio afectada de gran manera. Como pas nos encontramos en un periodo de recuperacin nacional por lo ocurrido en las regiones del sur de nuestro pas y financieramente consumidores han vuelto a la ya se ha visto una recuperacin en donde los tendencia de consumir bienes y servicios.

Las tendencias de los consumidores hacia los productos y servicios de falabella se encuentran bien dirigidos ya que los consumidores buscan una comodidad de servicios y muchos estn siendo absorbidos por el consumismo. A nivel internacional la globalizacin, medios de comunicacin, medios de transportes y los tratados de libre comercio han hecho con las tendencias y gustos sean a nivel nacional como internacional ya que gracias a estos medios se pueden poseer bienes o servicios de distintos tipos y lugares del globo. Anlisis de las variables sociales.

Falabella desde sus comienzos ha trabajado para el bienestar de sus clientes, ofreciendo productos y servicios de calidad, cuenta con su propia tarjeta de crdito (CMR), desde el ao 1980 se inicia en el mercado para un mejor servicio hacia sus clientes.

Esta empresa consta en tienda por todo Chile con una cantidad importante de clientes con un promedio de 2,4 millones. En el ao 1999 abre su primera tienda por departamento en el extranjero fue en Argentina con una cantidad de clientes promedio de 490 mil, despus se abri en Per con una cantidad de clientes promedio de un milln y Colombia con una cantidad de 17 mil clientes aproximadamente, con un promedio de 4,3 millones de clientes entre Chile y algunos pases de Sudamrica.
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FACULTAD DE NEGOCIOS Los productos y servicios que ofrece Falabella son de calidad, son de gusto del consumidor y tiene una gran variedad de precios, acorde de cada uno econmica de sus clientes. La imagen de la marca Falabella tiene una gran presencia en chile y sus pases donde se encuentra cada una de sus tiendas ya q es un multinacional. La tecnologa q usa Falabella es de avanzada tecnologa, ya que facilita la compra de un servicio o producto cualquiera de sus sistemas como por ejemplo: va online, va telefona, su tarjeta de crdito CMR. Falabella consta de las marcas y modelos que prefiere el consumidor o cliente, es decir, que Falabella va acuerdo de las tendencias que exigen los consumidores, como por ejemplo; vestuario, calzado, electrodomstico lnea blanca, etc. Falabella tiene un programa social a la ayuda a la educacin, el programa se llama haciendo escuela que se fundo el ao 1969, este programa tiene mas de 40 aos y su misin es apoyar en las escuelas de escasos recursos en infraestructuras, en conocimientos, y en tecnologa. de la situacin

Falabella tiene un marketing avasallador para sus clientes o futuros clientes, ya que consta de varios tipos de hacer publicidad a travs de sus catlogos, revistas, diarios, televisin, radiodifusin, internet, murales, etc.

Anlisis de las variables tecnolgicas La influencia del internet en el mercado se ha estado imponiendo como una de las grandes fortalezas para las empresas que cuentan con los recursos y medios disponibles para
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FACULTAD DE NEGOCIOS realizar la compra, venta y pagos a travs de los diferentes medios y tarjetas utilizadas en el mercado, la comunicacin y los medios que se utilizan difunden las distintos bienes y servicios que el mercado requiere, a nivel de competitividad dentro de las competencias ms cercanas como la polar, almacenes pars, ripley son empresas que cuentan con las tecnologas suficientes como para tener una competencia fuerte en el mercado, a travs de todos los procesos legislativos la sociedad annima abierta falabella cuenta con sus patentes y licencias correspondientes a su rubro. Por ser una sociedad annima abierta, cuentan con una directiva elegida por la junta de accionistas de falabella la cual a travs de procesos de seleccin pueden contar con personas intelectuales adecuadas a los cargos requeridos en los diferentes sucursales y tiendas a nivel nacional como internacional.

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FACULTAD DE NEGOCIOS Aprendizajes y buenas prcticas De este caso se observan las siguientes buenas prcticas: Actitud Emprendedora e Innovacin Corporativas Se pude describir a Falabella como una empresa que est constantemente en la bsqueda de innovaciones y como una organizacin dinmica que marca tendencia, haciendo relevante el explorar nuevos mercados y crecer internacionalmente. La empresa se caracteriza por entrar en nuevos negocios o aliarse con nuevos socios de manera de explotar sus capacidades y seguir desarrollando la fortaleza de la marca. Este es el caso en el negocio financiero, puesto que aprovechando el conocimiento financiero de sus clientes, ha creado un modelo que fusiona el negocio de multitiendas con el financiero, con banco propio incluido (Banco Falabella). Falabella es una empresa que no se caracteriza por inventar, sino ms bien de innovar y construir un liderazgo de mercado, intentando siempre ser los primeros en llegar a un nuevo negocio. Actividad corporativa emprendedora Interna Innovacin por medio de alianzas estratgicas Innovacin por medio de adquisiciones

Liderazgo Estratgico Mercado Laboral Administrativo: Falabella est menos dispuesta a incurrir en costos para atraer y retener a ejecutivos de alto desempeo, ya que establece que es mejor crear una cultura de empresa y aumentar as las barreras para que otras compaas "no levanten" a los buenos ejecutivos. Esta empresa tiene la poltica de que si no se es capaz de Marketing Estratgico 18
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FACULTAD DE NEGOCIOS desarrollar talentos propios, costar mucho atraerlos desde afuera o mantenerlos. Tambin establecen que los ejecutivos de alto desempeo normalmente se van de una empresa por un tema de liderazgo o por la falta de oportunidades de desarrollo y no necesariamente por un problema econmico. Determinacin de la Estrategia de la Empresa: Falabella ha optado siempre por entrar en nuevos negocios o aliarse con nuevos socios de manera de explotar sus capacidades y seguir desarrollando la fortaleza de la marca. La eliminacin o disminucin del temor del cambio. Los implicados en los procesos de cambio, temen repercusiones negativas en el mbito personal (perdida de status, prdida de poder jerrquico, prdida econmica, etc). Esto explica comportamientos tan negativos como ocultar informacin, plantear dificultades ficticias, o incluso cometer actos de sabotaje de algunos proyectos. Es aqu donde el lder, a travs de artefactos diseados por el mismo, deja ver y comprender su enfoque del cambio, y que este no repercutir en forma negativa en las personas.

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FACULTAD DE NEGOCIOS Recomendaciones Analizar el poder y la forma como gestiona interna y externamente la compaa en funcin de este. Crear un mapa de poder, sus Reglas constitutivas, el meollo, Qu quiere conseguir la direccin de la organizacin?; Actores o participantes, Gerentes, jefaturas, asesores y relacin e influencia de cada uno; lo permitido y lo no permitido, Formas de otorgar autoridad?, Estilos para conversar?, Mecanismo de toma de decisiones?. Las Reglas Estrategicas, Las formas de jugar el juego, tendientes a ganarlo. Prcticas estratgicas para ganar el juego. Etc.

Qu estrategia poltica se est siguiendo para cumplir con el meollo?, Organizacin; Rol de sus principales colaboradores y adversarios. Identifique alianzas internas y los juegos de cada una. Cmo se relaciona la estrategia de la organizacin con la estrategia poltica. Principales interpretaciones de actores relevantes y su modo de jugar el juego.

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FACULTAD DE NEGOCIOS Links Relacionados

Casos de estudio encontrados: www.falabella.cl http://www.blis.canberra.edu.au/crpsm/research/pdf/stewartkringas.pdf http://www.mks.com/downloads/MKS_casestudy_VerizonWireless.pdf

Links relacionados: http://www.gestiondelconocimiento.com http://www.revistapraxis.cl/ediciones/numero5/ferrada_praxis5.htm http://www.hbr.com

Test de la capacidad de cambio http://www.burcet.net/cap_c/q_cap_c_esp_v01_1.asp Consultora en Gestin del Cambio: http://www.burcet.net/gestion_cambio/index.htm

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