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Amliorer la relation client - fournisseur

15 recommandations pratiques pour construire un partenariat gagnant - gagnant

Fvrier 2010

SOMMAIRE

AVANT-PROPOS ...................................................................................................................................................3 INTRODUCTION ET DEFINITION DE LA RSE ....................................................................................................5 15 RECOMMANDATIONS POUR INTEGRER LA RSE DANS VOS RELATIONS CLIENT - FOURNISSEUR....7 1. Sassurer de la pertinence de la programmation des commandes.............................................7 2. Souligner linnovation, les aspects novateurs et la qualit des biens et services proposs....................................................................................8 3. Inclure des clauses de proprit intellectuelle et de savoir-faire dans les contrats .............9 4. Avoir des dlais de paiement raisonnables et conformes avec la LME .....................................9 5. Eviter les clauses et les pratiques abusives ..................................................................................11 6. Promouvoir le sourcing local ............................................................................................................13 7. Etre en capacit de dtecter et rpondre des appels dores importants .........................14 8. Intgrer des critres environnementaux et sociaux....................................................................14 9. Accompagner la performance et favoriser les changes entre clients et fournisseurs ......17 10. Anticiper les volutions de lactivit et les volutions technologiques ...............................19 11. Refuser les discriminations et respecter les salaris..................................................................20 12. Sassurer du respect de la sant et de la scurit des consommateurs .................................20 13. Emettre des alertes entre clients et fournisseurs ........................................................................21 14. Appliquer les mmes mesures de scurit et les mmes avantages aux salaris du client et du fournisseur lorsquils travaillent sur le mme site ...........................................................21 15. Favoriser le co-dveloppement linternational.........................................................................22 SYNTHESE DES RECOMMANDATIONS...........................................................................................................23 Rpartition des recommandations entre client et fournisseur .............................................................25 CONCLUSION : LA RSE EST UN FACTEUR DE PROGRES POUR LES FOURNISSEURS COMME POUR LES CLIENTS ............................................................................................................................26 EN SAVOIR PLUS ................................................................................................................................................27

AVANT-PROPOS

ors du lancement des Etats Gnraux de lIndustrie, le 15 octobre 2009, Monsieur Christian ESTROSI, ministre charg de lindustrie, a notamment appel les industriels russir le pari de relations gagnant-gagnant entre grands groupes et PME/PMI en privilgiant une logique dcosystme et de partenariat. Tout en sinscrivant dans une stratgie de long terme, cette logique doit favoriser la performance conomique immdiate. Les CCI sont tous les jours au contact des entreprises grandes et petites et ont constat le besoin damliorer la qualit des liens conomiques contractuels entre elles. Les CCI ont donc jug utile dengager un nouveau travail dans ce sens. Do ce guide, ralis partir des entretiens effectus avec plus dune centaine dentreprises, qui a lambition daider amliorer une relation essentielle, celle entre les clients ou donneurs dordres et les fournisseurs ou sous-traitants. Lenqute sur laquelle ce travail est fond ne prtend pas fournir des rponses reprsentatives du tissu des entreprises, mais elle a permis de valider le questionnement propos. Nous avons donc confiance dans lutilit de ce guide pour les partenaires soucieux de la responsabilit sociale de leur entreprise. Bonne mise en uvre !

Jean-Franois Bernardin, Prsident de lAssemble des Chambres Franaises de Commerce et dIndustrie

INTRODUCTION ET DEFINITION DE LA RSE

a responsabilit socitale des entreprises (RSE) consiste intgrer des objectifs sociaux, environnementaux, thiques et de gouvernance dans la stratgie de dveloppement de lentreprise. La conciliation des dimensions conomiques, sociales et environnementales lui permet de sengager ainsi dans une dmarche de dveloppement durable, notamment par la prise en considration des points de vue de toutes les parties concernes (les parties prenantes) par la vie de lentreprise. Si les grandes entreprises intgrent de plus en plus la RSE dans leurs propres dmarches, ce nest que trs rcemment quelles ont commenc laborder dans leur relation avec leurs fournisseurs et sous-traitants. Dans le contexte conomique actuel, un partenariat gagnant-gagnant entre clients et fournisseurs ou soustraitants est plus fondamental que jamais. Cest pourquoi ce guide aborde les points cls de cette relation client - fournisseur et tablit un tat des lieux des aspects amliorer pour chaque entreprise (en position de client acheteur ou donneur dordre comme en position de fournisseur ou de sous-traitant) au regard de la RSE.

Pour aborder lensemble des aspects de la RSE, le guide fait rfrence au projet de norme ISO 260001, norme internationale en cours dlaboration en matire de RSE. Ce projet de norme pose clairement le principe selon lequel il convient quune organisation envisage dapporter son appui aux petites et moyennes organisations, y compris de les aider mieux prendre conscience des questions de responsabilit socitale et participe activement leur sensibilisation2. Dautres questions spcifiques la relation donneur dordres - fournisseur ont t ajoutes, lorsque ces aspects ne sont pas suffisamment traits par le projet de norme ISO 26000. Les thmes abords au cours de cette tude prsentent de nombreuses similitudes avec le projet de norme.

Thmes abords par le guide :

Impact sur lemploi

Sant, scurit et gestion des risques

Environnement

RELATION Client Fournisseur

Conditions de travail

Dans la suite du prsent document, nous dfinirons par le terme client le donneur dordres, commanditaire, acheteur, tant priv que public qui a un impact important sur le chiffre daffaires du fournisseur ou sous-traitant. De mme, le terme fournisseur qualifiera lentreprise fournissant une prestation ou un produit, ou un ensemble de services et de biens. Il doit tre not que, dans ce guide, nous nous intressons aux acteurs de la chane de valeur et non pas lensemble des parties prenantes. Lobjectif de ce guide est dencourager le dialogue entre les clients et leurs fournisseurs ou sous- traitants. Il met en exergue les points sur lesquels les sous-traitants ou fournisseurs pourront exprimer leurs proccupations et tenter damliorer leur relation avec leurs clients pour intgrer les enjeux de la RSE dans cette relation au quotidien et la rendre plus prenne et plus profitable aux deux parties.

Politique dachats, appels doffres et marchs

Relations commerciales saines et quilibres

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Lignes directrices relatives la responsabilit socitale, version CD ISO 26000 du 12 dcembre 2008 P. 52 du projet de norme ISO 26000

Ce guide sest appuy sur la rponse dune centaine dentreprises un questionnaire relatif la relation client - fournisseur au regard de la RSE . Cette enqute a t ralise par lACFCI avec le soutien de lensemble des CCI et CRCI, de lObservatoire de la responsabilit socitale de lentreprise (ORSE) et du Centre des jeunes dirigeants (CJD). Entre septembre et octobre 2009, les conseillers industrie, commerce et dveloppement durable des CCI ont interview des entreprises sinscrivant dans une position de fournisseur par rapport des clients importants en termes de chiffres daffaires3. Cette enqute a permis dvaluer et danalyser certains points clefs de la relation client - fournisseur en matire de RSE en identifiant les sujets sensibles, les aspects inhrents la relation amliorer, les pratiques mises en uvre, les difficults rencontres et les bnfices rels ou attendus. 128 entreprises ont particip cette enqute4. Les entreprises interroges en position de fournisseurs ou de sous-traitants, ont donn leur avis concernant ceux de leurs clients contribuant plus de 10 % de leur chiffre daffaires. 96% des entreprises interroges ont moins de 250 salaris et 70% sont des entreprises indpendantes. 66% des clients sont des entreprises de plus de 250 salaris. 66% des entreprises interroges travaillent avec leurs clients depuis plus de 5 ans. On peut noter que, dans cette enqute, les fournisseurs affichent une dpendance certaine vis--vis de leurs clients : prs de 1 entreprise interroge sur 2 sest exprime sur un client reprsentant plus de 20% de son chiffre daffaires. La synthse ainsi que lintgralit des rsultats de lenqute sont tlchargeables ladresse suivante : www.acfci.cci.fr/environnement.

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Il doit tre not que cette enqute a t majoritairement relaye auprs dentreprises dj sensibilises au dveloppement durable. Sur les 128 entreprises ayant particip au questionnaire, 71 entreprises ont rpondu en totalit au questionnaire.

15 RECOMMANDATIONS POUR INTEGRER LA RSE DANS VOS RELATIONS CLIENT - FOURNISSEUR


1. Sassurer de la pertinence de la programmation des commandes
La justesse et la prcision de lanticipation des commandes permettent une certaine marge de manuvre et une meilleure gestion des stocks pour le fournisseur. Ses performances et sa capacit de production seront dautant amliores que lanticipation des commandes sera correcte.

Constat
Dans notre enqute, pour 55% des fournisseurs, leurs clients font preuve danticipation dans leurs commandes et fixent des dlais raisonnables leurs fournisseurs. Il existe donc encore une marge de progrs dans ce domaine. une campagne annuelle de commandes Le client met en place mmes dlais depuis des annes. et applique les

Une PME spcialise dans limpression numrique

Toutefois, nombre de clients nanticipent pas encore suffisamment leurs commandes : besoins prvisionnels sont Desdans le cas de modificationsannoncs, sans engagement d'indemnisation techniques ou quantitatives ultrieures. Il n'est pas tenu compte des flux d'approvisionnement et des profondeurs de process. Dans l'environnement conomique actuel, compltement boulevers, les sous-traitants sont pnaliss par des valeurs de stocks importantes. Cette situation n'est pas propre un client mais la majorit de nos clients.

Une PME industrielle, dans le secteur des composants mcano-souds

Certains secteurs ont mis en place des codes de bonne conduite, tel que le secteur automobile, avec le Code de performance et de bonnes pratiques relatif aux relations client-fournisseur au sein de la filire et de la construction automobile5. Ce code stipule notamment que dans le cas dune commande ouverte, le client sengage donner son fournisseur dans les meilleurs dlais une information complte sur les volumes prvisionnels de livraison.

Conseil pratique
La mise en place doutils de gestion communs au fournisseur et au client peut amliorer la justesse et la prcision de lanticipation des commandes : une annualisation des commandes avec un engagement sur les quantits peut permettre au fournisseur de mieux apprhender les besoins de son client ; la planification stratgique et la prospective conomique doivent tre intgres dans les outils communs (tableaux de bords, business plans, indicateurs de performance). Pour les fournisseurs, il sagit de rgulirement dbattre avec leurs clients de la pertinence des commandes. Par exemple, pour lachat de matires premires, il sagit davoir bien en tte la planification des commandes pour acheter ses matires premires dans les meilleures conditions et non dans lurgence. Par ailleurs, il ne faut pas prendre le plan de commande de ses clients pour acquis. Il convient de se faire confirmer chaque production avant de la lancer pour sassurer quelle est encore dactualit. Il faut aussi vrifier chaque fois le dlai dans lequel la commande sera enleve.

Issu des Etats Gnraux de l'Automobile tenus le 20 janvier 2009, ce code a t sign le 9 fvrier 2009 par le Comit des constructeurs franais dautomobiles (CCFA) et le Comit de liaison des fournisseurs de l'automobile (CLIFA). Il dfinit les nouvelles relations de partenariat au sein de la filire : www.ccfa.fr/IMG/pdf/code_de_performance_et_de_bonnes_pratiques_du_09.02.09.pdf

2. Souligner linnovation, les aspects novateurs et la qualit des biens et services proposs
Lorsque le client choisit ses fournisseurs, linnovation technologique, les aspects novateurs et la qualit des biens et services produits constituent un avantage comptitif pour chaque fournisseur, dans le cadre des marchs privs comme publics. La crativit et linnovation peuvent contribuer justifier la politique de prix du fournisseur.

Constat
Pour 74% des entreprises enqutes, leurs clients sont sensibles leurs efforts en matire dinnovation, de cration ou de qualit au regard du bien ou du service fourni.

Notre client nous demande souvent des conseils (expertise) en amont de ses tudes.

Entreprise dans le domaine des laboratoires dessai en environnement.

Les aspects de linnovation, de la cration et de la qualit ne sont cependant pas toujours reconnus leur juste valeur. La fonction achat occupe une place trop importante chez certaines entreprises clientes par rapport aux fonctions recherche et dveloppement par exemple. Les exigences de gestion peuvent primer sur les comptences techniques, et les fournisseurs ont quelques difficults faire reconnatre la part de linnovation et de la cration dans les biens et services quils proposent leurs clients. d'quipements cl main (exemple : Notre activit de constructeurnergie cratrice, lesenmises au point sontmachine spciale) est trs gourmande en difficiles. La valeur ajoute, les gains de comptitivits que nous apportons sont de moins en moins reconnus par des gens qui n'ont plus les comptences techniques pour en apprcier la mesure : acheteurs, chargs d'affaires, responsables de production.

Une PME du secteur de la construction mcanique dans les domaines de l'automobile, l'aronautique, la sidrurgie.

A contrario, les propositions techniques faites par le fournisseur auprs du client peuvent mme entraner une baisse des prix des biens et services. est d'obtenir des baisses de prix par le L'intrt des clients faire. Certains clients peuvent utiliser biais des propositions techniques que nous pouvons ces amliorations pour ngocier avec des concurrents dont les cots main-duvre sont moins levs.

Une PME du secteur des composants mcano-souds.

Conseil pratique
Il peut tre pertinent de proposer des outils stratgiques (plates-formes dchange, business reviews) pour donner les moyens au fournisseur de faire reconnaitre linnovation, la cration et la qualit des biens et services fournis. La mise en place de fiches techniques abordables et claires pour une fonction achat pas toujours sensibilise aux aspects techniques peut constituer un moyen efficace de souligner les avantages des produits et services des fournisseurs.

3. Inclure des clauses de proprit intellectuelle et de savoir-faire dans les contrats


Constat
50% des fournisseurs interrogs sont daccord ou plutt daccord pour dire que les clauses de proprit intellectuelle et de savoir-faire sont abordes de faon explicite dans les contrats. Les questions de proprit intellectuelles et de savoir-faire sont plus ou moins abordes dans les contrats en fonction des secteurs dactivit. Par exemple dans les secteurs aronautique et nuclaire, les clauses de proprit intellectuelle font partie intgrante des contrats, alors que ces questions sont souvent abordes de faon moins prcise dans dautres secteurs dactivit. Certains clients ralisent des audits pour valuer le savoir-faire technique ou technologique du fournisseur.

Conseil pratique
Inclure des clauses de proprit intellectuelle dans les contrats est une ncessit pour quun partenariat client fournisseur soit vraiment gagnant - gagnant. Le site du ministre de lindustrie propose des fiches pratiques pour aborder la proprit intellectuelle dans les contrats. Ces fiches sont accessibles avec le lien suivant : www.industrie.gouv.fr/guidepropintel/fiches_pratiques/index.htm

4. Avoir des dlais de paiement raisonnables et conformes la LME


Les dlais de paiement sont un enjeu important dans la responsabilit socitale de lentreprise cliente. En effet, la trsorerie des fournisseurs et sous-traitants est fortement dpendante des dlais de paiements de leurs clients. La loi de modernisation de lconomie (LME)6 prvoit que pour tous les contrats conclus compter du 1er janvier 2009, le dlai convenu entre les parties pour rgler les sommes dues ne pourra dpasser 45 jours fin de mois ou 60 jours compter de la date dmission de la facture, sauf drogations temporaires. Cette rduction des dlais de paiement vise favoriser le dveloppement des PME, en desserrant la contrainte financire et donc en rduisant leurs besoins en fonds de roulement.

Constat
Pour 72% des entreprises interroges, les dlais de paiement sont acceptables et conformes la lgislation en vigueur. Si la LME semble avoir amlior la situation dun certain nombre de PME, plusieurs entreprises dnoncent cependant la persistance de pratiques ayant pour consquence dallonger les dlais. Certaines regrettent aussi une relation commerciale plus tendue. de paiement ramens Les dlais ralit en 60 jours fin 60 jours se traduisent dans la de mois donc 75-80j. Cette rduction des dlais de paiement permis aux fournisseurs et sous-traitants dobtenir une amlioration de leur situation financire. Cependant, cet avantage a immdiatement fait lobjet dune demande de contrepartie dans la ngociation des prix. Cet encours reprsente encore pour le donneur d'ordres un moyen de pression sur le fournisseur car cette somme importante est essentielle pour la trsorerie d'une PME / TPE.

Une PME industrielle du secteur de lusinage de pices mcaniques pour l'automobile.

Loi n 2008-776 du 4 aot 2008, JO du 5 aot 2008.

Par ailleurs, la LME a prvu la possibilit de drogations jusquen 2012 pour certains secteurs ou cas particuliers. Les filires professionnelles suivantes ont ainsi ngoci des drogations : le BTP, le textile, le jouet, les mtiers du livre, le bricolage, la papeterie fourniture et bureautique, la conserve alimentaire, les pneumatiques, les animaux de compagnie et les deux-roues. Lorsque le secteur dactivit du client bnficie dune drogation mais pas celui du fournisseur, il y a effet ciseau : le fournisseur ne peut pas bnficier de la part de son client du mme dlai de paiement que celui quil doit respecter envers ses propres fournisseurs. De tels effets se produisent galement ds lors quil y a des fournisseurs et des clients non franais. En effet, le fournisseur franais est tenu de respecter les dlais de paiement fixs par la LME y compris vis--vis de ses fournisseurs trangers. En revanche il ne peut pas se prvaloir de ces dlais maximaux auprs de ses clients trangers, qui ne sont pas assujettis la LME.

Conseil pratique
Il faut bien connatre la loi et ne pas hsiter alerter votre organisation professionnelle si les dlais de paiement lgaux ne sont pas respects. Par ailleurs, la loi impose aux commissaires aux comptes de faire une analyse des dlais de paiement des entreprises la fois en tant que clients et en tant que fournisseurs. Sils constatent des manquements rpts, ils doivent en aviser la Direction gnrale de la concurrence, de la consommation et de la rpression des fraudes (DGCCRF). Certains secteurs ont mis en place des chartes ou des codes de bonne conduite, tel que le secteur automobile, avec le Code de performance et de bonnes pratiques relatif aux relations client-fournisseur au sein de la filire et de la construction automobile7 . Ce code dfinit prcisment les conditions de rglement des fournisseurs dans la filire, et une procdure de mdiation a t mise en place. Des mdiateurs peuvent ainsi tre saisis en cas de diffrends, notamment sur les dlais de paiement.

Plus dinformation sur la mise en uvre de la LME : www.modernisationeconomie.fr/entreprises/lme_entreprise.html www.dgccrf.bercy.gouv.fr/documentation/lme Sur ce site vous trouverez notamment lensemble des accords sectoriels drogatoires aux dlais de paiement. Matriser les procdures de traitements administratifs Les traitements administratifs, comme les dlais de paiement, sont un enjeu important surtout pour les PME/PMI fournisseurs des administrations et tablissements publics. Les dlais dencaissement ou de librations des cautions sont fortement dpendants des procdures de traitements administratifs par les clients.

Constat
Pour 72% des fournisseurs, les traitements administratifs (hors dlais de paiement) de leur client sont effectus dans un dlai raisonnable. Toutefois, quelques exemples qui complexifient et alourdissent les traitements administratifs ont t cits par les entreprises interroges : absentisme ou turnover des interlocuteurs, usages de normes ralentissant les procdures urgentes, procdures de rception lourdes rclamant de nombreux contrles et signatures, cloisonnement et perte des documents entre les services et retards volontaires pour lisser la trsorerie de la part de services comptables.

Conseil pratique
Pour allger les procdures administratives, clients et fournisseurs ont intrt dmatrialiser leurs procdures au maximum. Des dispositifs de signature et de certificats lectroniques tels que ChamberSign (www.chambersign.tm.fr) permettent dassurer la scurisation de ces procdures, notamment pour la rponse en ligne des appels doffres ou pour la transmission de factures.
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Voir note n9 page 11

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5. Eviter les clauses et les pratiques abusives


La ngociation commerciale est un enjeu crucial dans le cadre dune relation saine et quilibre entre client et fournisseur. Une telle relation implique que le client qui se trouve souvent en position de force ne cherche pas imposer des clauses abusives son fournisseur. Larticle L 442-6 du Code du commerce liste des pratiques abusives, qui sont par consquent interdites dans le cadre de ces ngociations commerciales et engagent la responsabilit de leur auteur. Ainsi, tout producteur, commerant, industriel, ou toute personne immatricule au rpertoire des mtiers doit rparer le prjudice caus par le fait : d'obtenir ou de tenter d'obtenir d'un partenaire commercial un avantage quelconque ne correspondant aucun service commercial effectivement rendu ou manifestement disproportionn au regard de la valeur du service rendu ; de soumettre ou de tenter de soumettre un partenaire commercial des obligations crant un dsquilibre significatif dans les droits et obligations des parties ; d'obtenir ou de tenter d'obtenir un avantage, condition pralable la passation de commandes, sans l'assortir d'un engagement crit sur un volume d'achat proportionn et, le cas chant, d'un service demand par le fournisseur et ayant fait l'objet d'un accord crit ; d'obtenir ou de tenter d'obtenir, sous la menace d'une rupture brutale totale ou partielle des relations commerciales, des conditions manifestement abusives concernant les prix, les dlais de paiement, les modalits de vente ou les services ne relevant pas des obligations d'achat et de vente ; de rompre brutalement, mme partiellement, une relation commerciale tablie, sans pravis crit tenant compte de la dure de la relation commerciale et respectant la dure minimale de pravis dtermine, en rfrence aux usages du commerce, par des accords interprofessionnels. Toujours en vertu de larticle L 442-6 du Code de commerce, sont nuls les clauses ou contrats prvoyant pour un producteur, un commerant, un industriel ou une personne immatricule au rpertoire des mtiers, la possibilit : de bnficier rtroactivement de remises, de ristournes ou d'accords de coopration commerciale ; d'obtenir le paiement d'un droit d'accs au rfrencement pralablement la passation de toute commande ; d'interdire au cocontractant la cession des tiers des crances qu'il dtient sur lui ; de bnficier automatiquement des conditions plus favorables consenties aux entreprises concurrentes par le cocontractant ; La Fdration de la Plasturgie8 a men en 2009 une enqute sur les pratiques abusives dans la plasturgie, pratiques qui sont listes ci-dessous. Alors que certaines pratiques sont clairement interdites par le Code du commerce, dautres ne le sont pas. Clients et fournisseurs doivent donc tre vigilants et viter de telles pratiques, mme lorsquelles ne sont pas interdites par la loi. Certains secteurs ont mis en place des codes de bonne conduite, tel que le secteur automobile, avec le Code de performance et de bonnes pratiques relatif aux relations client-fournisseur au sein de la filire et de la construction automobile9. Ce code stipule notamment que le client sinterdit dexiger quune part minimale des productions du fournisseur, ou de ses achats, soit ralise dans des pays bas cot sans justification conomique objective fonde sur le prix rendu.

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www.laplasturgie.fr Issu des Etats Gnraux de l'Automobile tenus le 20 janvier 2009, ce code a t sign le 9 fvrier 2009 par le Comit des constructeurs franais dautomobiles (CCFA) et le Comit de liaison des fournisseurs de l'automobile (CLIFA). Il dfinit les nouvelles relations de partenariat au sein de la filire : www.ccfa.fr/IMG/pdf/code_de_performance_et_de_bonnes_pratiques_du_09.02.09.pdf

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Rejet des conditions gnrales de vente (CGV) du fournisseur et obligation daccepter les conditions gnrales dachat des clients sans rserve Une pratique qui peut tre considre comme abusive consiste pour le client rejeter les conditions gnrales de vente (CGV) du fournisseur. Cependant, la loi de modernisation de lconomie (LME)10 a introduit la libert de ngociation entre clients et fournisseurs. Tout producteur, prestataire de services, grossiste ou importateur peut ainsi convenir avec un acheteur de produits ou de prestations de conditions particulires de vente qui ne sont pas soumises l'obligation de communication laquelle sont soumises les CGV. que des d'introduire des conditions non pralablement acceptes Il arrivelors de la clients tententqui contredisent les conditions gnrales de vente, ngociation, avec par exemple des changements dans la quantit commande ; dans ce cas on vous dit une autre commande ultrieure vous sera adresse en temps voulu , ce qui permet de passer une commande (engageante pour le fournisseur) sur la base de seulement 30 ou 40% de l'engagement quantitatif du client.

Une PME industrielle du secteur des composants mcano-souds.

Certains clients tentent galement dimposer systmatiquement ce quils appellent abusivement leurs conditions gnrales dachat leurs fournisseurs. Le terme mme de conditions gnrales dachat na contrairement aux CGV aucune existence lgale. Autres pratiques abusives frquentes11 Obligation de dtailler les cots de production Refus des clauses de rvision de prix Note de dbit pour non-conformit ou incidents techniques non prouvs ou manquements supposs des clauses imprcises Transfert de responsabilit abusif vers le sous-traitant Stocks de consignation ayant pour but de contourner les rgles en matire de dlais de paiement Non-paiement des tudes et expertises ralises par le fournisseur Modification unilatrale du contrat visant accrotre la responsabilit du fournisseur, baisser les prix et modifier les quantits Demande de compensation pour lapplication de dlais de paiement Rupture brutale de la relation commerciale Demande de cautions bancaires excessives Facturation par des filires trangres pour allonger les dlais de paiement Pratique impose de lauto-facturation Imposition dun quota de production dans les pays low-cost (pratique proscrite par le code de performance et de bonnes pratiques du secteur automobile - voir p. 12) Non-respect et/ou transfert forc de la proprit intellectuelle Pression pour commencer un projet sans avoir de lettre de nomination ni de commande

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Loi n 2008-776 du 4 aot 2008, JO du 5 aot 2008. Source : Fdration de la Plasturgie, Enqute sur les pratiques abusives dans la plasturgie, 2009

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Conseil pratique
En labsence dun code de bonnes pratiques du type de celui du secteur automobile, pour se prmunir contre ces clauses ou ces pratiques abusives, vous pouvez vous prvaloir des usages professionnels . Ces documents existent pour la majorit des secteurs dactivit. Ils dfinissent les pratiques usuelles du secteur et constituent donc sa rfrence professionnelle.Vous pouvez contacter votre organisation professionnelle pour obtenir une synthse des usages professionnels de votre secteur. Les documents dfinissant ces usages professionnels sont par ailleurs disponibles auprs du Bureau des usages professionnels du greffe du Tribunal de commerce de Paris.

6. Promouvoir le sourcing local


Donner une prfrence des fournisseurs locaux dans le cadre des marchs privs peut tre intressant par rapport deux aspects de la RSE. Dune part, le client rduit son impact sur lenvironnement (rduction des missions de GES) grce une diminution du transport. Cela reprsente un certain avantage conomique pour le client lui-mme. Dautre part, le choix dun fournisseur local permet de dvelopper le tissu local, multiplier les contacts entre les acteurs et les parties-prenantes dune mme zone et dynamiser lemploi local. Il doit cependant tre rappel que la prfrence locale nest pas autorise dans le cadre des marchs publics.

Constat
Pour 46% des entreprises interroges, les clients donnent une prfrence des fournisseurs locaux. France soutient des autour Roissy Airque le rseau PLATOrseaux de PME implantes60 PMEdelocales. tel Roissy-CDG qui regroupe Air France soutient galement des rseaux de Pays de Roissy-CDG fdrant 12 PME du secteur de la sret et de la scurit. La moiti des achats de la compagnie est ralise en le-de-France (2 milliards ).

Rapport DD Air France KLM 2008

Pour ses produits alimentaires marques propres, Carrefour privilgie lapprovisionnement local, ce qui lui permet dassocier sa croissance les PME et les producteurs agricoles. Cette politique se traduit par le dveloppement des Filires Qualit Carrefour (418 en 2008) et de gammes ddies aux produits des terroirs en France, en Espagne, en Belgique, en Italie et en Colombie. Le Groupe participe ainsi au dveloppement des pays o il est implant tout en vitant les missions de CO2 lies au transport de produits imports.

Rapport DD Carrefour 2008

Le critre de proximit nest pas toujours une priorit dans les choix des fournisseurs. Sept entreprises interroges ont rappel que les clients ont tendance donner la priorit au ratio prix/qualit/dlai le plus attractif.

Conseil pratique
La proximit du fournisseur peut tre un rel avantage, en particulier lorsque la relation entre le client et le fournisseur est fonde sur des biens ou services ncessitant un service aprs-vente performant et une trs grande ractivit du fournisseur. On constate alors un regain dintrt pour le critre de localisation. En effet, le SAV sera dautant plus efficace quil sera proximit du client. Cet avantage doit donc tre clairement mis en avant vis-vis de vos clients privs. Si la prfrence locale nest pas autorise dans le cadre des marchs publics, certaines collectivits incitent les entreprises locales intgrer des exigences de RSE qui seront dterminantes dans le cadre de lattribution de leurs marchs. Lintgration de tels critres doit donc galement tre clairement mise en avant dans votre rponse des appels doffres publics. Pour que des fournisseurs locaux puissent tre retenus, il faut quils soient en mesure de rpondre aux appels doffres mme lorsquils sont de taille importante.

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7. Etre en capacit de dtecter et rpondre des appels dores importants


Certains marchs sont difficilement accessibles aux PME-PMI pour diffrentes raisons. Les PME-PMI peuvent ne pas avoir les capacits de production ncessaires pour rpondre au march notamment dans un contexte de crise dbouchant sur une rationalisation et une diminution du nombre de fournisseurs par les grandes entreprises. Dans dautres cas, la PME-PMI peut ne pas avoir la capacit de rpondre aux diffrentes dmarches administratives souvent lourdes dans le cas des marchs publics.

Constat
Pour 91% des entreprises interroges, le march mis en place par leur client est adapt aux PME-PMI12.

Conseil pratique
Pour rendre leurs marchs plus accessibles aux PME, les clients privs ou publics peuvent dimensionner ces marchs en lots dune taille plus accessible pour des petits prestataires. Une autre faon de faciliter laccs des PME au march est de mnager des dlais avec des livraisons fractionnes. Par ailleurs, plusieurs petits fournisseurs peuvent sassocier entre eux pour fournir les quantits ou les prestations demandes et respecter les dlais imposs. Une cinquantaine de trs grandes entreprises franaises ont sign le Pacte PME , initiative du Comit Richelieu13, association franaise des PME innovantes, pour renforcer les relations entre grands comptes et PME innovantes ou fort contenu technologique. Le pacte implique notamment laccs des dispositifs de soutien permettant un gain de temps et dargent dans les actions didentification et de qualification de nouveaux fournisseurs innovants, puis de renforcement de ces entreprises une fois quelles sont devenues des partenaires stratgiques. Crez votre compte Pacte PME pour que votre entreprise puisse tre slectionne pour des marchs stratgiques : www.pactepme.org Enfin, il faut tre ractif pour dtecter de nouveaux appels doffres. Il existe des plateformes Internet de veille sur les appels doffres publis, notamment en ce qui concerne les marchs publics : www.reseaucommandepublique.fr www.boamp.fr http://e-marchespublics.com

8. Intgrer des critres environnementaux et sociaux


La RSE implique lintgration de critres environnementaux et sociaux dans lactivit des entreprises et la rduction concrte de leur impact environnemental. Cette prise en compte de limpact environnemental vise une rduction des gaz effet de serre, une diminution des dchets, la mise en place dactions concrtes concernant la rduction de consommation deau et dnergie et lutilisation de ressources renouvelables, notamment dans la politique dachats. Le projet de norme ISO 26000 pose ainsi clairement les principes selon lequel il convient quune organisation mesure, enregistre et consigne dans un rapport ses missions importantes de GES [et] mette en uvre des mesures de rduction progressive des missions directes et indirectes de GES [] Pour amliorer les performances de son activit, produit et service en matire de prvention de la pollution il convient quune organisation [] prenne des mesures visant prvenir la pollution et les dchets.14 La dmarche dintgration de critres environnementaux et sociaux implique pour une entreprise de sintresser ses propres impacts directs, mais aussi ceux de ses fournisseurs. En effet, les impacts environnementaux peuvent survenir dans lensemble du cycle de vie dun produit, depuis lextraction des matires premires jusqu sa fin de vie, en passant par toutes les tapes de la chane de valeur.

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Le panel dentreprises interrog (dont 97% des entreprises sont des PME) a rpondu au questionnaire concernant un client particulier. Les enquts taient donc dj inscrits dans une relation commerciale avec ce client. Il semble donc difficile de dire que ce dernier proposait des marchs inadapts aux PME-PMI. www.comite-richelieu.org 14 P. 45 du projet de norme ISO 26000.
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Une faon pour les clients de sassurer de lintgration de critres RSE par ses fournisseurs est dexiger quils aient un systme de management certifi du type ISO 14001 sur lenvironnement ou ILO OHSAS 18000 sur la scurit au travail.

Constat
36% des entreprises interroges ont constat des exigences de systme de management de leurs clients visant matriser les impacts sociaux et environnementaux. Les systmes de management les plus cits sont les rfrentiels ISO, particulirement lISO 14001 et lISO 9001, bien que ce dernier concerne la qualit et donc pas directement les impacts sociaux et environnementaux.

Conseil pratique
Pour une prsentation et un comparatif des systmes de management en matire de RSE, vous pouvez consulter les sites suivants : www.afnor.org www.bpms.info > rubrique Concepts > articles mtiers > Systme de Management Intgr : vers un rfrentiel simple et largi Il existe des dispositifs facilitant laccs la certification environnementale et en matire de sant-scurit au travail : 1.2.3 Environnement : un dispositif port par les CCI, qui sappuie sur le guide AFNOR FD X30-205 pour proposer aux PME daccder la certification ISO 14001 en trois tapes en obtenant des reconnaissances intermdiaires : www.123environnement.fr 1.2.3 Scurit : dmarche pour la mise en place par tapes d'un systme de management de la sant et de la scurit au travail conforme au rfrentiel ILO-OSH 2001 : www.acfci.cci.fr/environnement/documents/Guide_123securite.pdf

En dehors de la certification, le client peut avoir des exigences spcifiques son secteur dactivit ou celui de son fournisseur.

Constat
Hormis la certification, 44% des entreprises interroges constatent des exigences sociales et environnementales de la part de leurs clients. Dans les exemples cits par les entreprises interroges, on retrouve notamment : attention particulire fournir des quipements non polluants : filtration de particules, prise en compte de l'co-conception, emballage de faon viter le traitement des dchets sur les sites clients, remplacement du plastique par le carton. En 2007, LOreal a adhr au projet Supply Chain Leadership Collaboration (SCLC) du Carbone Disclosure Project (CDP15) pour encourager les fournisseurs mesurer et grer leurs missions de carbone.

Rapport DD LOreal 2007

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www.cdproject.net

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Conseil pratique
Pour intgrer des critres environnementaux dans votre dmarche, vous pouvez recourir aux outils suivant : Guide DIESE (Dmarche Intgre Environnement Scurit dans les Entreprises) et outil ClicADEME SSE (sant-scurit environnement) de lADEME : www2.ademe.fr/servlet/KBaseShow?sort=-1&cid=96&m=3&catid=12584#theme3 Guide pratique "Gestion de l'environnement pour les PME/PMI" de lACFCI : www.acfci.cci.fr/environnement/ressources.htm Pour engager une dmarche de RSE, vous pouvez recourir aux outils suivant : Guide ACFCI Dveloppement Durable : quelle approche pour les PME ? : www.acfci.cci.fr/environnement/documents/guideDDPME_ACFCIAfnor.pdf Mthode de prise en compte de la RSE par les PME FAR/RS : http://www.acfci.cci.fr/environnement/documents/kit_far-rs_v3.zip Vous pouvez galement contacter le conseiller environnement de votre CCI, qui pourra vous accompagner dans la mise en place dune dmarche environnementale : www.acfci.cci.fr/environnement/conseillers.htm

Visites, questionnaires et audits du fournisseur par le client Les visites et les questionnaires du client sont des points importants pour sassurer de la mise en uvre de lengagement socital des fournisseurs. Certaines entreprises interroges estiment quil existe une marge non ngligeable entre la politique de communication et les actions rellement mises en uvre en termes de RSE : ne sont pas toujours mme de En effet, les clientsdes informations communiques.vrifier la vracit Par consquent, une entreprise qui communique bien sur un sujet quelle napplique pas sur le terrain sera privilgie par rapport une entreprise qui fait beaucoup mais qui ne communique pas assez dans son dossier de rponse la consultation. Cela ne serait pas trs grave sil y avait une vrification par le client des engagements pris par son prestataire mais malheureusement une fois les marchs emports plus personne ne se penche sur ce qui avait t promis en dehors du cahier des charges (formation, respect de lenvironnement, comportement avec le personnel mis en place et donc taux de satisfaction de celui-ci, ). Cela conduit un grand nombre de commerciaux mettre laccent au maximum sur la littrature dans leurs dossiers, quelles que soient les actions de terrain de lentreprise dans laquelle ils travaillent.

Une PME dans le secteur du nettoyage industriel

Constat
17% des entreprises interroges ont t soumises par leurs clients des questionnaires pour sassurer de leur engagement socital. 585 audits indpendants sur En 2007, LOral a ralisappliques chez les fournisseursles normes de travail et environnementales et sous-traitants et envoy 600 questionnaires de satisfaction aux fournisseurs audits pour aider le groupe amliorer le processus daudit.

Rapport DD LOral 2007

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Constat
43% des entreprises interroges ont reu une visite de vrification de la part de leur client. Les clients ont donc plus tendance organiser des visites de vrification que de soumettre des questionnaires aux fournisseurs. Intgrer la totalit de la chaine de valeur La sous-traitance et les fournisseurs des fournisseurs sintgrent dans une chane de valeur et existent plusieurs niveaux. Nous avons cherch analyser si le client sintresse tous les rangs de sous-traitance concerns par ses commandes de bien et services. La prise en compte de la totalit de la chaine valeur par les clients pour analyser leurs impacts environnementaux et sociaux est trs peu dveloppe.

Constat
Seulement 18% des entreprises interroges ont t questionnes par leur client sur leurs propres fournisseurs. Les impacts environnementaux et sociaux de lintgralit de la chane de valeur de leurs fournisseurs napparaissent pas comme une priorit pour les clients. Pour que lensemble des impacts environnementaux et sociaux dune activit ou dune production soit pris en compte, il faut que les fournisseurs des fournisseurs soient eux aussi progressivement intgrs dans la dmarche RSE.

9. Accompagner la performance et favoriser les changes entre clients et fournisseurs


a. Performances conomiques

Constat
30% des clients aident leurs fournisseurs dvelopper leurs performances conomiques. Les exemples proposs lors de lenqute taient : le client diffuse des process ou des connaissances, le client propose des formations pour rpondre ses attentes. Certains clients sont donc sensibles aux performances conomiques de leurs fournisseurs. Cette constatation est rapprocher du nombre dannes qui lie le client et le fournisseur : la moiti des fournisseurs aids par leurs clients pour dvelopper leurs performances conomiques travaille avec ce mme client depuis plus de 10 ans.

Conseil pratique
Une cinquantaine de trs grandes entreprises franaises ont sign le Pacte PME , initiative du Comit Richelieu16, association franaise des PME innovantes, pour renforcer les relations entre grands comptes et PME innovantes ou fort contenu technologique. Le pacte implique notamment laccs des dispositifs de soutien permettant un gain de temps et dargent dans les actions didentification et de qualification de nouveaux fournisseurs innovants, puis de renforcement de ces entreprises une fois quelles sont devenues des partenaires stratgiques. Crez votre compte Pacte PME pour que votre entreprise puisse tre slectionne pour des marchs stratgiques : www.pactepme.org

16

www.comite-richelieu.org

17

b. Dmarche de dveloppement durable

Constat
Seulement 5% des clients ont accompagn leurs fournisseurs dans la mise en place dune dmarche de dveloppement durable. Les dmarches de dveloppement durable et de RSE sont donc des dcisions propres aux fournisseurs ; les clients ne les accompagnent pas ou peu dans leurs dmarches. En revanche, lorsque les fournisseurs mettent en place des dmarches de dveloppement durable, elles sont plutt bien accueillies par leurs clients : Nos donneurs dordre ne sinquitent que trs peu du respect des engagements en matire de dveloppement durable. Nous venons eux et lorsque nous leur prsentons les solutions en terme de dveloppement durable qui leur ont t proposes ils communiquent volontiers dessus en interne.

Une entreprise de service dans le secteur du nettoyage industriel

Les rfrentiels et lignes directrices tablis (Global compact, GRI, SD 21000, future ISO 26000) peuvent faciliter la mise en place et lharmonisation des dmarches dans lintgralit de la chane de valeur. c. Systmes dchanges collectifs La performance dune socit tient beaucoup la performance de son rseau de fournisseurs. La structuration de la supply chain peut bnficier de la mise en place de plates-formes dchanges lectroniques. De telles plates-formes permettent dchanger sur les programmes dapprovisionnements et les ordres dachats de lentreprise cliente, ainsi que de rduire les cots administratifs. Ces plateformes permettent en effet dlargir le primtre des changes du client avec son rseau de fournisseurs et de sous-traitants, sur lensemble de la chane administrative des commandes et approvisionnements, en incluant par exemple, les activits dexpditions et de rceptions (usage de codes barres, puces RFID, ), la chane de facturation et de rglement.

Constat
29% des entreprises interroges sont associes des systmes dchanges collectifs par leurs clients. Par exemple, Air France soutient le rseau PLATO17 Roissy-CDG qui regroupe 60 PME locales. Cependant, les plates-formes mises en place par le client ne sont pas toujours des lments qui facilitent le travail des fournisseurs: une entreprise du automobile Il existepluttplateforme avec unesont des moyenssecteur proposer ou un portail mais ce pour puis imposer des normes aux fournisseurs et non un lieu o les fournisseurs ont une aide pour leur mtier.
Une PME dans lusinage de pices mcaniques pour l'automobile

De plus, certaines entreprises interroges estiment que les clients cherchent regrouper leurs fournisseurs, dans une logique de rduction des cots des services achats : politiques visant diminuer le Dans le cadre des clients incitent lessous-traitantsnombre des fournisseurs, certains se regrouper.

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Les rseaux PLATO sont des rseaux daccompagnement de dirigeants dentreprises crs dans des zones gographiques dlimites. Ils visent le partage dexprience entre dirigeants de PME-PMI et de cadres de grandes entreprises.

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Le problme pos pour tous est de savoir si le niveau de rentabilit prcdent peut tre maintenu. Au fond, ce que les clients esprent, c'est l'mergence d'un leader, financirement plus solide que les autres membres du groupe qui terme, deviendrait l'actionnaire principal de l'ensemble.

Une PME dans les composants mcano-souds.

Conseil pratique
Les CCI vous proposent des plates-formes collaboratives et dchange, comme les plates-formes Ecobiz et ProForum. Contactez votre CCI pour adhrer votre plate-forme locale. Exemples : www.grenoble-ecobiz.biz www.proforum.fr

10. Anticiper les volutions de lactivit et les volutions technologiques


La prospective oprationnelle, la stratgie et lintelligence conomique sont des lments clefs dans lanticipation des volutions dactivit. Lensemble des actions coordonnes de recherche, de traitement et de distribution de linformation utile aux acteurs conomiques permet de dgager des facteurs de changement non ngligeables pour une meilleure adaptation du fournisseur. Ces lments clefs permettent lanticipation des investissements, du dveloppement oprationnel des nouvelles technologies et de lemploi comme le rappelle le projet de norme ISO 26000 : il convient quune organisation [] reconnaisse limportance de la stabilit de lemploi tant pour lemploy que pour la socit, procde une planification active de ses effectifs pour viter tout travail accidentel ou temporaire.18 Par ailleurs, la contribution dune organisation peut prendre [la forme dune] tude de limpact de ses dcisions dinvestissements sur la cration demplois.19

Constat
35% des fournisseurs sont aids par leurs clients pour anticiper les fluctuations de volume des commandes moyen terme. Exemples proposs lors de lenqute : simple information sur les volutions de ses commandes, lissage de limpact de ces fluctuations par annualisation des dpenses, aide la diversification

Constat
18,5% des clients aident leurs fournisseurs anticiper les volutions technologiques. Recommandation : Il sagit pour le fournisseur de toujours rester en veil et dtre force de proposition auprs de son client sur les amliorations qui peuvent tre apportes un produit. Pour assurer leur scurit terme, le guide de la sous-traitance industrielle du Centre national de la soustraitance (CENAST)20 recommande que les fournisseurs : ne consacrent pas plus de 25% de leur activit un seul et mme client ; diversifient leurs clients en profession et en rpartition gographique (risques de crises sectorielles ou gographiques) ; quilibrent leurs commandes conjoncturelles et structurelles .
18

P. 36 du projet de norme ISO 26000. 19 P. 67 du projet de norme ISO 26000. 20 Guide de la sous-traitance industrielle, CENAST, 1997 : http://ccinet.cci.fr/ressourcesweb/public/r.aspx?ressid=14672

19

11. Refuser les discriminations et respecter les salaris


Dans la relation client - fournisseur, il est ncessaire de sassurer que le client nexerce aucune discrimination et nimpose aucun critre de discrimination dans les missions proposes aux fournisseurs. Le Code du travail interdit toute discrimination au travail, le principe de non-discrimination tant consacr par la Constitution franaise elle-mme. Ce principe est galement rappel par le projet de norme ISO 26000 : il convient que lorganisation veille garantir quelle nexerce aucune discrimination lencontre de ses employs, partenaires, clients, parties prenantes, membres et de quiconque avec lequel elle est en contact ou peut toucher .

Constat
8% des fournisseurs ont dj t confronts des commandes et missions de leur client qui soulevaient des questions relatives au respect des droits de lhomme et/ou du droit du travail.

Conseil pratique
Les personnes victimes de discriminations lemploi peuvent saisir la Haute autorit de lutte contre les discriminations et pour lgalit (HALDE). Sur le site Internet de la HALDE vous trouverez une description des diffrents types de discriminations lemploi ainsi que la lgislation applicable : www.halde.fr

12. Sassurer du respect de la sant et de la scurit des consommateurs


Le projet de norme ISO 26000 souligne le fait qu il convient quune organisation analyse et matrise les risques engendrs par son activit pour la sant et la scurit.

Constat
Pour 68% des entreprises interroges, leurs clients vrifient que la sant et la scurit des consommateurs sont respectes dans les biens et services quils leur commandent. A notamment t cit comme exemple la mise en uvre de la rglementation REACH21 sur lvaluation des risques lis aux substances chimiques. sur les substances chimiques En 2007, la rglementation europenne Reachles acteurs conomiques. a introduit de nouvelles obligations pour Directement impact en tant que distributeur, Carrefour a mis en place une organisation ddie et de nombreux outils permettant didentifier toutes les substances contenues dans ses produits et emballages. De nombreuses formations ont ainsi t dispenses aux collaborateurs de la centrale dachat du Groupe, et un rseau international comptant 12 coordinateurs a t cr. Paralllement, le Groupe a mis en place un dispositif de formation pour plus de 650 fournisseurs de produits marques propres dans le monde, afin daider ces derniers comprendre leurs obligations et de les accompagner dans leur dmarche de mise en conformit.

Rapport DD Carrefour 2008

21

L'enregistrement, l'valuation et l'autorisation des produits chimiques. Rfrence rglementaire : rglement (CE) n 1907/2006 du 18 dcembre 2006.

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13. Emettre des alertes entre clients et fournisseurs


Constat
Pour 56% des entreprises interroges, leurs clients tiennent compte des messages dalerte mis quant un risque li lactivit du client ou du fournisseur. Exemple : suite votre demande, votre client accepte de remplacer un produit chimique nocif par un produit moins dangereux. Le dialogue et la prise en compte des messages dalerte peuvent permettre dviter des accidents ou des problmes de maladie pour les salaris du fournisseur, ou du client, ou pour les consommateurs. Cest galement la meilleure faon de se protger des risques de contentieux et de mise en cause de la responsabilit pnale de lentreprise cliente et/ou fournisseur. Lchange ne circule pas que dans un seul sens. Ainsi, maintenir de bonnes relations avec le personnel technique de son client peut savrer rentable, car les techniciens sont plus mmes de formuler des amliorations que le service achats. Par ailleurs, ils peuvent tre en contact avec dautres fournisseurs et avoir capt des informations utiles.

14. Appliquer les mmes mesures de scurit et les mmes avantages aux salaris du client et du fournisseur lorsquils travaillent sur le mme site
Constat
Pour 46% des entreprises interroges, leurs clients appliquent les mmes mesures et procdures de scurit et/ou les mmes avantages leurs salaris travaillant sur le mme site que ceux de leur client.

Nous veillons ce que nos fournisseurs et sous-traitants :


partagent notre vision et nos valeurs ; soient en accord avec les clauses de scurit et dhygine industrielles de nos contrats ; respectent au minimum la totalit des lois et normes locales ; consacrent le temps et les ressources ncessaires la formation des employs concernant la scurit ; sassurent que chaque employ connait, comprend et respecte les rgles et procdures oprationnelles des standards de scurit lorsquil travaille pour, avec ou dans le cadre des activits de Lafarge ; soient honntes quant lauto-valuation des pratiques de sant et scurit comme dans toutes les informations communiques Lafarge.

Traduit du document supplier safety and sustainable development , Lafarge 2008

Conseil pratique
Il important que les conditions de travail des sous-traitants prsents sur le site du client soient clairement spcifies. Si les salaris du client ont accs des services tels quune cantine ou une crche, lorsque cela estpossible au regard de la dure de la prsence des salaris sous-traitants, il est souhaitable que ces derniers aient galement accs ces services. En matire de scurit, il est indispensable de sassurer que les salaris sous-traitants disposent des quipements de scurit requis pour intervenir sur le site du client. Larticle L4142-3 du code du travail dispose que dans les tablissements soumis autorisation et servitude au titre de la lgislation des installations classes pour la protection de lenvironnement (sites Seveso seuil haut), l'employeur doit dfinir et mettre en uvre une formation aux risques des chefs d'entreprises extrieures et de leurs salaris ainsi que des travailleurs indpendants qu'il accueille.

21

15. Favoriser le co-dveloppement linternational


Pour faire bnficier la PME sous-traitante de la capacit de croissance linternational de son grand client, il est souhaitable que des rflexions conjointes entre client et fournisseur soient organises afin dlaborer une stratgie commune de dveloppement hors de France, accompagne si ncessaire dune assistance ou aide (technique, juridique, ) limplantation locale pour le fournisseur. Des exemples de ce type de collaboration, qui renforcent les liens de confiance entre deux partenaires, sont mis en avant par Pacte PME International : www.pactepme.org/international. Pacte PME International fait partie de linitiative Pacte PME du Comit Richelieu23, association franaise des PME innovantes ou fort contenu technologique, pour renforcer les relations entre grands comptes et PME innovantes. Ce pacte a t sign par une cinquantaine de trs grandes entreprises franaises (www.pactepme.org). Avec Pacte PME International, les grandes entreprises signataires se sont engages renforcer linternationalisation des PME franaises, en particulier de celles avec lesquelles elles sont dj en relation en France.

Conseil pratique
Si vous tes dj fournisseur ou client de l'une des grandes entreprises signataires du Pacte PME International et que vous souhaitez dvelopper une synergie l'international avec elle, vous pouvez adresser une demande cible Pacte PME International par un formulaire en ligne : www.pactepme.org/international/accompagnement/strategique Si ce n'est pas le cas, vous pouvez vous inscrire sur www.pactepme.org/inscription, pour que le Pacte PME en France vous aide entrer en relation avec les grandes entreprises qui en sont signataires. Les grands comptes membres de Pacte PME International peuvent hberger ltranger un volontaire international en entreprise (VIE) ou un salari de votre entreprise. Dans le cas dun VIE, votre demande doit dabord tre faite auprs de votre CCI ou d'Ubifrance (www.ubifrance.fr). Dans le cas dun salari expatri ou local, vous pouvez adresser votre demande Pacte PME International en utilisant le formulaire suivant : www.pactepme.org/international/accompagnement/abri. Les grands groupes membres de Pacte PME International peuvent vous apporter des conseils sur les pratiques en vigueur dans les zones o vous souhaitez exporter.Votre demande de conseil doit d'abord tre faite auprs d'un des organismes du dispositif de soutien l'export - Assemble des chambres franaises de commerce et dindustrie (ACFCI), Comit national des conseillers du commerce extrieur de la France (CNCCEF), Ubifrance ou lUnion des CCI franaises ltranger (UCCIFE) - qui contactera le Pacte PME s'il a besoin d'un appui.

22

www.comite-richelieu.org

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SYNTHESE DES RECOMMANDATIONS


Ces recommandations ont pu tre labores sur la base des rapports de dveloppement durable de grandes entreprises et sur les attentes des PME recenses lors de lenqute ralise par lACFCI. La premire des tches effectuer par le client comme par le fournisseur est didentifier lensemble de ses parties prenantes et des acteurs de sa supply chain. Selon le projet de norme ISO 26000, les parties prenantes sont les individus ou les groupes ayant un intrt dans les activits ou dcisions dune organisation. Les acteurs de la chane de valeur en font partie : fournisseurs, fournisseurs des fournisseurs, sous-traitants, clients, clients finaux

1. Favoriser la communication entre les acteurs de la supply chain :


a. Domaines dapplication23 : Assurer des dlais de paiement raisonnables et conformes la LME (recommandation n 4) ; Souligner linnovation, les aspects novateurs et la qualit des biens et services proposs (recommandation n 2) ; Mettre en avant les avantages conomiques des fournisseurs locaux (recommandation n 6) ; Anticiper les volutions de lactivit et les volutions technologiques (recommandation n 10) ; Emettre des alertes entre client et fournisseur (recommandation n 13). b. Moyens : Organiser des runions et des groupes de travail, mettre en place des plates-formes collaboratives visant favoriser les changes entre client et fournisseur (recommandation n 9) ; Encourager les changes de qualit et partager son expertise pour surmonter les difficults (valuation rgulire de lactivit qualit, logistique, dveloppement, emballages et innovation) (recommandation n 9).

2. Mettre en place des outils stratgiques :


a. Domaines dapplication : Sassurer de la pertinence de la programmation des commandes (recommandation n 1) ; Souligner linnovation, les aspects novateurs et la qualit des biens et services proposs (recommandation n 2) ; Inclure des clauses de proprit intellectuelle et de savoir-faire dans les contrats (recommandation n 3) ; Dvelopper les performances conomiques des fournisseurs (recommandation n 9) ; Anticiper les volutions de lactivit et les volutions technologiques (recommandation n 10) ; Mettre en place des dmarches de dveloppement durable (recommandation n 8) ; Accompagner le client ltranger (recommandation n 15)

23

Pour chaque domaine dapplication, les numros de recommandation en italique correspondent aux numros des chapitres du guide dans lesquels vous trouverez de plus amples informations.

23

b. Moyens : En concertation entre le client et le fournisseur (business-reviews par exemple), mettre en place des indicateurs de performance et les prvisions danticipation des commandes permettant lensemble des fournisseurs de sadapter la demande (recommandation n1) ; Rendre les besoins aussi visibles que possible, en diffusant par exemple des rapports dinformation mensuels (recommandation n1) ; Mettre en place des systmes dchanges collectifs (recommandation n9).

3. Encourager, accompagner et harmoniser les dmarches de RSE de sa supply chain :


a. Domaines dapplication : Mettre en place un systme de management visant maitriser les impacts environnementaux et sociaux (recommandation n 8) ; Se conformer aux exigences sociales et environnementales des parties prenantes (recommandation n 8) ; Prendre en compte la totalit de la chaine de valeur (recommandation n 8). b. Moyens : Saligner sur les rfrentiels et lignes directrices tablis (Global compact, GRI, SD 21000, future norme ISO 26000) (recommandation n 8) ; Mettre en place des visites, questionnaires ou audits du fournisseur par le client. Etendre les dmarches de dveloppement durable lensemble de ses fournisseurs ou clients (recommandation n 8) ; Accompagner les acteurs de sa chaine de valeur lorsquils sinscrivent dans des dmarches de RSE (recommandation n 8).

4. Sengager pour la transparence et le respect de ses parties prenantes :


a. Domaines dapplication : Clarifier les procdures de traitements administratifs du client (recommandation n 4) ; Refuser les discriminations et respecter les salaris (recommandation n 11) ; Sassurer du respect de la sant et de la scurit des consommateurs (recommandation n 12) ; Favoriser la cohsion entre vos salaris et les salaris de vos clients lorsquils travaillent sur le mme site (recommandation n 14). b. Moyens : Respecter les droits de lhomme et le droit du travail et assurer la transparence dans le processus de slection des fournisseurs (recommandation n 11) ; Eviter les pratiques et clauses commerciales abusives (recommandation n 5).

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Rpartition des recommandations entre client et fournisseur Client 1 2 3 4 5 6


Anticipation des commandes et dlai raisonnable Ecoute Respect de la proprit intellectuelle Respect des dlais de paiement Eviter les clauses et pratiques abusives Vigilance Mettre en avant ses avantages en termes de ractivit, SAV Bien se positionner au regard de la taille des marchs Innovation et qualit des produits ou services Vigilance

Fournisseur

Recourir un sourcing local

7 8 9 10 11 12 13 14 15

Pertinence des exigences sociales et environnementale et des systmes de vrification Exigence de systmes de management pertinents et accompagnement Mise en place doutils favorisant les changes collectifs Accompagnement dans les volutions technologiques Respect du code du travail et absence de discriminations lemploi Sant et scurit des consommateurs Prise en compte des alertes Egalit de traitement pour les salaris sous-traitants sur site Accompagner ses fournisseurs linternational Expression des besoins sur pays cibles Sant et scurit des consommateurs Emission dalertes en cas de risque Mise en place de systmes de management pertinent Participation aux dispositifs dchange collectif

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CONCLUSION : La RSE est facteur


de progrs pour les fournisseurs comme pour les clients
Constat
Si 52% des entreprises interroges pensent que la thmatique de la RSE dans les relations clients fournisseurs est appele devenir de plus en plus prgnante, 33% des fournisseurs pensent avoir dj une capacit de sensibilisation auprs de leurs clients en termes de RSE. Ceci est encourageant pour le bon usage de ce guide. En effet, ce document na pas pour vocation de reprsenter une norme qui simposerait strictement. Il nest quun recueil de quelques recommandations issues dune observation du terrain, avec un objectif de favoriser de meilleures relations clients fournisseurs. Ces relations ne doivent pas se construire autour dun rapport de force, entre un acheteur tout puissant et un fournisseur aux abois. Une analyse objective montre que des relations construites sur le long terme, fondes sur une confiance rciproque et une bonne comprhension des contraintes de chaque partenaire permet au couple clientfournisseur dtre plus efficace, et donc de partager les avantages conomiques ainsi acquis.

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EN SAVOIR PLUS

La synthse ainsi que lintgralit des rsultats de lenqute RSE sur la relation client - fournisseur sont tlchargeables ladresse suivante : www.acfci.cci.fr/environnement En savoir plus sur la future norme ISO 26000 : http://www.afnor.org/profils/centre-d-interet/developpement-durable Approfondir : Observatoire de la responsabilit socitale : www.orse.org


Benchmark sur la communication des entreprises du CAC 40 relative aux achats responsables, janvier 2010 Regard critique des fournisseurs sur les politiques achats des grands groupes, septembre 2007 : www.orse.org/site2/maj/phototheque/photos/achats/4_pages_regard_critique.pdf Rpertoire Achats et dveloppement durable - Fiches retour d'exprience et fiches pratiques - Comment intgrer le levier de la Responsabilit Sociale et Environnementale dans la relation Fournisseurs, avril 2007 : www.orse.org/site2/maj/phototheque/photos/achats/repertoire_achats_et_dd__ss_fiches.pdf L'accompagnement des PME par les Trs Grandes Entreprises, septembre 2003 : www.orse.org/site2/maj/phototheque/photos/docs_reference/Etude_ORSE_PME_2003.pdf

IMS entreprendre : www.imsentreprendre.com Novethic : www.novethic.fr Guide de lassociation Ore, Environnement : Le Guide de la relation clients fournisseurs : bon de commande disponible sur www.oree.org Code de performance et de bonnes pratiques relatif aux relations client-fournisseur au sein de la filire et de la construction automobile , fvrier 2009, CCFA : www.ccfa.fr/IMG/pdf/code_de_performance_et_de_bonnes_pratiques_du_09.02.09.pdf Pacte PME : initiative du Comit Richelieu, association franaise des PME innovantes, pour renforcer les relations entre grands comptes et PME innovantes : www.pactepme.org Centre national de la sous-traitance (CENAST) : 39-41, Rue Louis Blanc - 92400 Courbevoie. Tl. 01 43 34 76 56


Guide de la sous-traitance industrielle, 1997 : http://ccinet.cci.fr/ressourcesweb/public/r.aspx?ressid=14672

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Remerciements
LACFCI remercie Thomas SEGOUIN, diplm du Master Financement de projet - Financements structurs, master commun de lUniversit Paris X et de lEcole Nationale des Ponts et Chausses, pour la qualit de son travail dans la ralisation de ce guide. LACFCI tient galement remercier lensemble des personnes qui ont contribu la relecture de ce guide, en particulier Franois FATOUX, dlgu gnral de lORSE. Enfin, lACFCI remercie lensemble des CCI ainsi que le Centre des Jeunes Dirigeants dEntreprise (CJD), qui ont diffus lenqute sur la relation client - fournisseur leur ressortissants et adhrents.

Tlchargez lintgralit des rsultats de lenqute et le guide Amliorer la relation client - fournisseur sur www.acfci.cci.fr/environnement

PAO ACFCI - CORLET - Fvrier 2010 Papier normes

ASSEMBLE DES CHAMBRES FRANAISES DE COMMERCE ET DINDUSTRIE Direction Environnement et Dveloppement Durable - pmedd@acfci.cci.fr 46, avenue de la Grande Arme - CS 50071 - 75858 PARIS CEDEX 17