Dovetailing II - cum sa ajungi la win-win In prima parte a acestui articol vorbeam despre importanta cooperarii in construirea relatiilor interumane,

mai ales in negocieri si tranzactii comerciale. In continuarea aceleiasi idei, am sa abordez acum subiectul manipularii, pentru ca probabil ne preocupa pe toti! Ai in fata un articol lung si consistent! Citeste pana la final! Cred ca vei obtine o intelegere mai clara a mecanismelor manipularii. In special, vorbesc aici despre manipularea inconstienta, un termen ce poate parea paradoxal In primul rand, ce inseamna manipulare? Etimologic, cuvantul insemna pur si simplu a manui cu abilitate. Deci, a fi abil in manuirea obiectelor, evenimentelor si chiar a cuvintelor si a oamenilor. Dupa cum stim, o abilitate in sine nu poate fi buna sau rea decat in situatia in care o asezi in context. Asadar, daca iti folosesti abilitatea pentru a pacali pe cineva, il manipulezi in sens negativ. Daca iti folosesti aceeasi abilitate ca sa castigati amandoi... atunci... cum se numeste asta? Manipulare pozitiva cumva? Ar fi oare utila distinctia intre manipularea negativa si cea pozitiva? Simplu spus, eu cred ca da, desi stiu ca in majoritatea cazurilor cand se vorbeste de manipulare ea este inteleasa in sensul ei strict negativ. In plus, abilitatea de a manui cu indemanare poate fi un act constient sau nu. La niveluri inalte ale maiestriei, ea devine chiar in mod necesar un act inconstient. Virtuozitatea aduce cu sine foarte multe automatisme. Manipulare constienta sau inconstienta Pe de alta parte, majoritatea oamenilor au o idee generala despre ceea ce doresc sa obtina, nu una precisa. De aceea, ei isi urmaresc interesele cu mijloace de ordin general si intuitiv, mai curand decat pe baza unui plan bine stabilit si etapizat. Cu toate acestea, cand cineva ne afecteaza interesele, avem tendinta de a lua in calcul atitudinea premeditata. Cred ca cea mai raspandita perceptie gresita in privinta manipularii negative este aceea ca este intentionata. In realitate, majoritatea oamenilor desconsidera interesele celorlalti din ignoranta, nu din rea vointa. Oamenii se focalizeaza pe interesele lor. Punct! Un exemplu simplu poti gasi in traficul zilnic din marile orase la ore de varf. Cand un sofer iti face semne disperate din maini, din faruri si din claxon ca sa schimbe banda in fata ta, de cele mai multe ori el a initiat deja manevra fara sa astepte permisiunea ta foarte explicita... Poate ca daca aveai suficient timp de gandire ai fi ales sa nu il lasi in fata ta. In fond, si tu te grabesti, nu-i asa? Poate ca te enerveaza soferul acela bagacios si ii mai si spui vreo doua... sa te racoresti Si totusi, in mod evident, el nu se afla fix in locul acela din trafic ca sa te enerveze pe tine, ci ca sa isi faca interesele lui Cand cei din jur isi fac interesele in detrimentul tau, de cele mai multe ori esti victima colaterala, nu victima vanata cu premeditare. Cu aceasta idee in minte, gandeste-te acum la o discutie cu un partener de afaceri. Daca exista sansa ca el sa te manipuleze pentru a isi atinge scopurile, fara ca macar sa isi dea seama ca o face... care este cea mai buna cale pentru a crea o relatie de parteneriat eficienta? Practic, raspunsul se gaseste in capacitatea ta de a anticipa situatiile neplacute in care va puteti manipula reciproc. De aceea este atat de important sa cunosti mecanismul manipularii: Simpla constientizare a lui va face ca majoritatea relatiilor tale sa fie ferite de manipularea negativa. Cele mai importante relatii in care ai nevoie de anticipare nu sunt cele in care nu il vei mai vedea niciodata pe interlocutor, ci relatiile pe termen lung. Sa le analizam cu unelte de psihologie aplicata. Manipulare pe termen lung Fie ca e vorba de un parteneriat de afaceri, fie ca e vorba de familie, relatiile pe termen lung sunt terenul de joaca

al manipularilor inconstiente. In plus, tot aici se scurge cea mai mare parte din energia ta atunci cand manipularile se produc. ELEMENT CHEIE: In relatiile pe termen lung, manipularea negativa nu este responsabilitatea unei singure persoane. Faptul ca X sau Y te-a Tras pe sfoara este din cauza lui si din cauza ta in aceeasi masura. Altfel, nu faci decat sa te victimizezi si sa il inviti pe celalalt sa te persecute. Din pozitia de victima nu vei reusi sa eviti manipularea pentru simplul motiv ca impactul emotiilor te impiedica sa cauti solutii creative. Cercul vicios se formeaza. Iata in continuare cum poti intelege mai bine manipularea in relatiile pe termen lung. Cei patru dragoni ai manipularii inconstiente Ca intr-un joc de DOMINO, manipularea inconstienta a relatiilor trece prin patru faze care se declanseaza secvential si se finalizeaza cu asa numita singuratate in doi. Aceste faze au caracteristici bine definite si odata intelese pot fi evitate. Eu le numesc dragoni ai manipularii pentru ca au o natura periculoasa si ascunsa. In esenta, un dragon este o creatura pe care nu ai vazut-o niciodata si de care te cam temi... sau ar fi intelept sa te temi... La fel, in cazul manipularii, ar fi bine sa te temi de efectele acesteia, si implicit sa le constientizezi si sa le eviti. Sa analizam dragonii in detaliu, sa le dam nume si caracteristici, ca sa ii putem anihila mai usor: Primul dragon : Rezistenta La inceputul relatiei, entuziasmul si emotia ofera suficienta energie pentru ca relatia sa mearga... de la sine... Dupa o vreme, incepi sa realizezi ca exista la partenerul tau si lucruri care... nu iti plac. Daca e vorba de partenerul de afaceri, poate ca te deranjeaza faptul ca este plin de idei, dar nu le duce la bun sfarsit. Sau... dimpotriva, faptul ca e prea pedant si se pierde in detalii fara importanta. Daca e vorba de partenerul de cuplu, poate ca incepi sa observi anumite obiceiuri pe care nu le-ai constientizat la inceput... Tu pui dopul la pasta de dinti? Dar el(ea)? La nivel mental, vei incepe sa opui rezistenta acestor comportamente, chiar daca nu spui (inca) nimic de ele. Daca iti cere sa faci ceva, spui da fara entuziasm si uneori chiar eviti sa duci la bun sfarsit lucrurile la care te-ai angajat. E o rezistenta pasiva. Comportamentele celuilalt, desi nesemnificative din punctul lui de vedere, iti manipuleaza reactiile de fiecare data cand se produc. Vestea proasta este ca acest dragon naste repede pui rezistentele se acumuleaza si focul mocnit risca sa se transforme in valvataie. Dragonul rezistenta se anihileaza in primul rand prin anticipare si selectie. Stiu ca poate suna cinic, dar selectarea partenerilor pe baza unor criterii clare este cea mai sigura cale spre succesul unei relatii. Stabileste-ti criterii foarte clare in legatura cu parteneriatele pe care le faci. O intrebare care ti-ar putea fi utila aici este: Ce calitati trebuie sa aiba si ce defecte trebuie sa nu aiba persoana cu care relationez? Dupa ce ai intrat in relatia de cuplu sau intr-un parteneriat de afaceri, rezistentele pot fi mai greu de anihilat si ele se transforma rapid in resentimente... Adica, al doilea dragon. Al doilea dragon: Resentimentul Resentimentul este o emotie puternica de respingere la adresa comportamentului ceuilalt, inca neverbalizata (nu spui nimic). Ca aburul intr-o oala sub presiune, frustrarea ta se acumuleaza continuu. Intr-o relatie de cuplu, ar putea fi vorba de resentimente la adresa celuilalt de tipul: de ce trebuie sa lase mereu farfuria pe masa dupa ce mananca... sau de ce sta in baie atat de mult sau de ce are ticurile astea verbale cumplite, etc... Frustrarea este intretinuta de confirmarea asteptarii ca celalalt va face DIN NOU acelasi lucru, desi ar trebui sa stie de-acum ca nu iti place. (Apropos,... i-ai spus?) Al doilea dragon se anihileaza vorbind deschis despre ceea ce te deranjeaza. Fa o verificare de rutina si decide care dintre lucrurile care te deranjeaza la celalalt risca sa se transforme in viitor intr-un balaur (dragon) mai fioros decat resentimentul. Apoi solicita o discutie pe aceasta tema cu persoana in cauza si explica-i deschis motivatia ta.

Ai sanse mari sa anihilezi dragonul resentiment mai ales daca alegi un moment prielnic in care amandoi sa pastrati o atitudine deschisa si sincera. Manipularea pe care o exercita dragonul Resentiment este de regula una inconstienta. Cel care face comportamentele nedorite poate simti ca partenerul este nemultumit, dar nu stie inca de ce. Pe de alt parte, aceste comportamente continua sa declanseze la partener reactii interne din ce in ce mai neplacute, ca si cand ai continua sa porti aceiasi pantofi care ti-au provocat basici in calcai. Al treilea dragon: Respingerea Respingerea este primul dragon care arunca flacari! Adica, primul dragon care se manifesta zgomotos in exterior. Daca nu ai vorbit deschis despre rezistentele si resentimentele tale, ele se acumuleaza pana cand gasesc o cale de a iesi la suprafata, de obicei zgomotos si disproportionat. Intr-un parteneriat de afaceri, cel care izbucneste ii ia prin surprindere pe ceilalti tocmai pentru ca nu a spus pana acum nimic despre nemultumirile lui. Brusc, sub stapinirea dragonului Respingere, devii furios si intolerant la exterior, iti dai demisia, rupi contractul de asociere, parasesti afacerea sau il dai in judecata pe celalalt. In formele sale mai putin dramatice, dragonul Respingere se manifesta prin vociferari zgomotoase in prezenta sau absenta destinatarului. Simplu spus, iti versi amarul. Anihilarea acestui dragon poate necesita ajutor din partea unor prieteni sau a unor specialisti. Practic, dezechilibrul emotional care il insoteste face dificila gasirea de solutii rationale prin discutii calme si rezonabile. Dragonul respingere poate sa insemne indepartarea totala sau doar partiala a celuilalt. Daca este doar partiala, cand flacarile se mai domolesc, intervine o perioada de acalmie cel mai parsiv dintre toti dragonii manipularii inconstiente. Al patrulea Dragon: Dragonul Resemnare Probabil cel mai bun exemplu de Resemnare este relatia de cuplu in care partenerii sunt mai mult colegi de camera decat prieteni. Pe usa camerei lor ar putea fi pusa o eticheta cu textul Singuratate in doi natura moarta. In afaceri se poate observa de asemenea influenta acestui dragon atunci cand fiecare dintre parteneri lucreaza in departamentul lui, evitand pe cat posibil sedintele sau intalnirile de strategie... si isi urmareste propriile interese independent de cele ale... colegului... Cei din jur pot fi chiar pacaliti de aparenta liniste care domneste intre cei implicati. Dar este doar linistea care prevesteste furtuna In realitate, partenerii se manipuleaza reciproc pentru a petrece cat mai putin timp impreuna si pentru a se focaliza pe activitati individuale sau cu alte persoane care le aduc mai multe satisfactii. Scuza n-am timp este un simptom evident in acest tip de manipulare. De fapt, dragonul resemnare pandeste ocazii in care sa finalizeze relatia. Aceasta finalizare nu inseamna neaparat ruptura fizica. Este mai curand un simptom psihologic al euthanasierii relatiei, cu acordul partilor si cu pastrarea aparentelor. Ruptura va interveni insa, cel mai probabil, pentru ca in cautarea satisfacerii propriilor nevoi, fiecare dintre cei doi va incepe sa se miste in sensul dorintelor sale, de obicei contrare celor al partenerului. Anihilarea acestui dragon este Calea alegerii. Practic, cand ai constientizat ca te afli in Resemnare, ia o decizie ferma in legatura cu viata ta: vrei sa continui in relatie sau in afara ei? In primul caz, decide ferm ce poti sa faci si actioneaza. In al doilea caz, actioneaza de asemenea. Resemnarea este inevitabil insotita de apatie, o energie foarte grosiera si aducatoare de insatisfactii pe termen lung. Actiunea in schimb, este insotita de energie si motivatie. Ce sa faci in continuare! Acum, pentru ca stii cum actioneaza cei patru dragoni si cat de importanta este anticiparea, iti propun sa iti faci un mic plan de actiune. M-am uitat la diverse studii in domeniu ca sa vad ce se spune la teorie si ce se poate face in practica. Ce am constatat: Cea mai eficace modalitate de a intelege manipularea este prin gradul in care interesele celuilalt sunt luate in calcul odata cu ale celui care manipuleaza. Cu alte cuvinte, anticipeaza si evita manipularea punandu-ti o intrebare simpla, inaintea si in timpul negocierii.

Intrebarea este: Castigam amandoi? SIGUR? Daca raspunsul la aceasta intrebare este un DA categoric, atunci te mentii la distanta de ispita de a profita de celalalt. Daca ii pui si celuilalt aceasta intrebare, s-ar putea sa il constientizezi si pe el de acelasi lucru. Aceasta este cea mai simpla cale pe care o cunosc, pentru a evita sa manipulezi inconstient. Ea presupune sa te intrebi cat mai des posibil, inainte de interactiune, cum poate sa castige si celalalt impreuna cu tine. Aceasta este de fapt esenta abordarii de tip win-win, care se mai numeste in influentarea cu integritate si Dovetailing. Termenul Dovetailing se refera la constructiile din lemn: cea mai rezistenta forma de imbinare este ca cea din imaginea alaturata. In influentare, urmarirea interesului comun este de fapt o armonizare a agendelor fiecaruia, generatoare de relatii trainice pe termen lung. Dupa cum spuneam in partea I a articolului de fata, exista cel putin un motiv practic pentru care este bine sa eviti sa manipulezi negativ. (Sa convingi fara sa tii cont de scopurile celuilalt). Statistic vorbind, mult mai multi oameni le recomanda prietenilor lor sa evite un vanzator prost decat sa cumpere de la un vanzator bun. Vestile proaste circula mai repede. Nu iti atrage imaginea unei persoane smechere, ca nimeni nu isi doreste sa fie tras pe sfoara. Cand manipulezi negativ creezi rezistente si resentimente, iar acestea se manifesta prin ricoseu asupra ta. Oamenii nu iti vor spune direct ca nu le place ce le-ai facut, dar vor umple satul cu aceasta informatie mai repede decat iti poti imagina. Si nu uita, rezistenta si resentimentul sunt primii doi dintre cei 4 dragoni. Cei mai usor de anihilat! Inspiratie! Andy PS: Pentru detalii despre cum ai putea sa iti pregatesti o intalnire de afaceri sau o negociere, tinand cont si de aceasta intrebare, citeste articolul 5 intrebari cheie pentru influentarea cu integritate, aparut recent in revista Cariere: versiunea online a acestui articol. PPS: In articolul urmator voi prezenta cateva dintre trucurile murdare ale manipulatorilor si cum poti sa le eviti folosind o atitudine de tip win-win. Daca astazi ai citit despre manipularea inconstienta, data viitoare vei lua contact cu fateta constienta a manipularii negative.