Anda di halaman 1dari 61

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah Bagi sebuah perusahaan yang memproduksi suatu barang yang akan dijual dipasar tingkat volume barang produksinya dipasar diminati oleh konsumen sangat berpengaruh pada perusahaan tersebut. Tingkat penjualan dan minat konsumen serta hal lainnya dapat menjadi pedoman bagi perusahaan dalam memproduksi dan menyusun strategi pemasaran. Bila volume penjualan meningkat, maka akan menghindarkan khususnya bidang pemasaran harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan. Mengapa hal ini menjadi tanggungjawab yang begitu besar, hal ini karena volume penjualan mempengaruhi kehidupan suatu perusahaan dan manajemen perusahaan harus benar-benar tanggap dan merespon segala perubahan yang ada dipasar. Kesulitan pihak manajemen perusahaan untuk meramalkan,

memperkirakan dan memastikan keadaan di masa mendatang ialah terjadinya perubahan. Baik bersumber dari lingkungan ekstern maupun lingkungan intern. Dalam pemasaran kegiatan-kegiatan bisnis ditujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli potensial. Untuk mencapai tujuan pemasaran tersebut, maka diperlukan strategis yang tepat dalam melihat pangsa pasar. Jika strategis yang ada disusun dengan efektif, maka tingkat penjualan akan meningkat dari waktu ke waktu (Kotler, 2000, hal.18).

Tinggi rendahnya volume penjualan perusahaan dapat dilihat dari gejalagejala yang menunjukkan adanya masalah di perusahaan adalah bagaimana kemampuan perusahaan dalam menetapkan harga yang sesuai dengan nilai produk yang dihasilkan oleh perusahaan dan harga yang ditentukan oleh terminal kopi dunia yang tidak stabil. Tabel I-1 Perkembangan Harga dan Volume Penjualan PT Ihtiyeri Keti Ara Medan Tahun 2000 2009 Rata-rata Harga Kopi per Tahun 2000 Rp. 25,752 2001 Rp. 26,664 2002 Rp. 25,441 2003 Rp. 24,345 2004 Rp. 24,112 2005 Rp. 27,805 2006 Rp. 29,457 2007 Rp. 30,087 2008 Rp. 29,877 2009 Rp. 31,222 Sumber : PT Ihtiyeri Keti Ara Medan Tahun Volume Penjualan Rp. 21,253,488,124 Rp. 23,158,223,225 Rp. 29,125,332,154 Rp. 28,122,458,794 Rp. 28,111,425,869 Rp. 40,558,733,250 Rp. 49,470,956,761 Rp. 38,114,725,362 Rp. 31,258,633,125 Rp. 45,221,366,885

Dari perkembangan volume penjualan kopi PT Ihtiyeri Keti Ara terlihat bahwa faktor harga sangat menentukan, hal ini terlihat dari rata-rata harga yang tidak stabil setiap tahunnya sehingga mempengaruhi permintaan konsumen terhadap kopi Arabika yang dipasarkan perusahaan tersebut. Setiap terjadi kenaikan harga kopi maka volume penjualan cenderung mengalami penurunan. Sedangkan pada tahun 2002 terjadi penurunan harga dari Rp. 26.664,- menjadi Rp. 25.441,- sedangkan tingkat penjualan terjadi kenaik, hal ini disebabkan tingginya permintaan kopi baik di pasar nasional maupun

internasional dan banyak bahan baku kopi yang ada pada pengumpul sehingga perusahaan mengambil kebijakan untuk menurunkan harga. Kesemua hal ini perlu dipertimbangkan oleh perusahaan jika ingin mencapai kesuksesan dalam penjualan produk yang dihasilkan. Dengan faktorfaktor tersebut manajer harus dapat emngambil keputusan dalam perusahaan seperti biaya produksi, biaya lain-lain yang relevan, laba yang dinginkan, tujuan peruswahaan dan sebagainya. Faktor yang berasal dari luar perusahaan yaitu persaingan, luas pasar, sifat produk dan sebagainya. Keputusan penentuan harga tidak bisa dilakukan hanya sekali dalam setiap melakukan penjualan dan digunakan untuk seterusnya, karena penentuan harga biasanya memerlukan revisi yang terus menerus dalam setiap penjualan dan penentuan harga harus sesuai dengan keigninan pihak perusahaan dan pihak manajer pemasaran. Penentuan harga yang salah akan berakibat fatal bagi perusahaan dan akan mengganggu keuangan perusahaan, misalnya kerugian yang terus menerus dan tertumpuknya persediaan barang di gudang karena tidak dapat dijual. PT. Ihtiyeri Keti Ara merupakan perusahaan yang bergerak dibidang pemasaran salah satu komoditi pertanian yaitu biji kopi arabika. PT. Ihtiyeri Keti Ara merupakan perusahaan dengan orientasi penjualan lokal dan ekspor dimana perusahaan lebih banyak menjual produk kepasar manca negara. Penulis menganggap masalah harga sangat penting untuk diteliti kareha berhubungan dengan volume penjualan. Untuk itu penulis perlu mengadakan

sebuah penelitian dengan judul : Pengaruh Harga Kopi Arabika terhadap Volume Penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara Medan B. Identifikasi Masalah Pada umumnya setiap perusahaan baik perusahaan kecil, menengah maupun besar berkeinginan untuk menghasilkan tingkat penjualan yang baik dan tinggi. Namun hal ini tidak dapat diperoleh begitu saja tetapi harus ditunjang oleh perancanaan dan pelaksanaan yang baik. Adapun identifikasi masalah dalam penelitian ini adalah: Tidak stabil harga kopi setiap tahunnya sehingga mempengaruhi jumlah volume penjualan yang diperoleh perusahaan. C. Batasan Masalah Dan Rumusan Masalah 1. Batasan Masalah Agar penelitian dan penulisan ini mencapai suatu keefektipan dan mudah dipahami oleh pihak lain, maka perlu dibuat suatu batasan masalah yang bermanfaat untuk memudahkan dalam penulisan. Maka dalam hal ini masalah hanya dibatasi pada kopi Arabika yang di Ekspor keluar negeri. 2. Rumusan Masalah Pada umumnya perusahaan maupun organisasi lebih suka jika terjadi peningkatan volume penjualan atas produk yang dihasilkannya. Namun banyak sekali kendala dan masalah yang dihadapi tetapi kendala dan masalah tersebut tidak selalu sama.

Bagi

perusahaan

dan

organisasi

masalah-masalah

itu

haruslah

diselesaikan ataupun ditanggapi dengan cepat dan benar agar tidak mengganggu kegiatan perusahaan. Dari itu penulis menyimpulkan, adapun masalah yang dapat dirumuskan adalah: Apakah ada pengaruh harga terhadap volume penjualan produk kopi pada PT Ihtiyeri Keti Ara Medan D. Tujuan Dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian Hal yang penting dalam suatu tidakan ataupun kegiatan adalah tujuan dari kegiatan tersebut. Dalam kegiatan penelitian ini juga mempunyai tujuan, adapun tujuan dari penelitian ini adalah: Untuk mengetahui apakah ada pengaruh harga terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara Medan. 2. Manfaat Penelitian Dalam penelitian ini penulis dapat mengambil beberapa hal yang bermanfaat antara lain: a. Memberikan masukan yang mungkin berguna bagi kemajuan perusahaan. b. Sebagai bahan perbandingan bagi penelitian selanjutnya dengan mengkaji masalah yang sama. c. Menambah wawasan penulis dalam bidang manajemen pemasaran khususnya dalam usaha meningkatkan volume penjualan.

BAB II URAIAN TEORITIS

A. Uraian Teori 1. Volume Penjualan

a. Pengertian Volume Penjualan Pada umumnya tujuan dari setiap perusahaan adalah dapat menjual barang dan jasa yang dihasilkannya. Dengan adanya penjualan barang dan jasa sudah tentu perusahaan akan memperoleh pendapatan yang merupakan sumber kehidupan dari suatu perusahaan. Disamping penjualan sebagai sumber pendapatan, kegiatan penjualan juga

merupakan dasar atau pedoman bagi penentuan kegiatan-kegiatan lainnya di dalam perusahaan seperti pembelian, produk, penyimpanan dan sebagianya. Jadi dapat diartikan bahwa tingkat penjualan merupakan ukuran bagi berhasil tidaknya suatu perusahaan ditinjau dari sudut profit. Pada dasarnya cara penjualan itu ada dua jenis, yaitu penjualan dengan tunai atau kontan atau penjualan dengan cara kredit. Selain itu ada juga dengan penjualan yang dikembalikan. Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001, hal.171): Penjualan adalah serangkaian langkah-langkah yang dilalui tenaga penjual dalam sebuah organisasi tertentu untuk menjual suatu produk atau jasa tertentu. Menurut Basu Swastha dan Irawan DH (2002, hal. 141), Penjualan adalah ilmu dan

seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan Sedangkan menurut Davey dan Jacks (2001, hal.146) : Penjualan adalah hasil bersih dari promosi, menjual, dan layanan yang baik. Dari pengertian di atas yang dimaksud dengan penjualan adalah proses menyampaikan barang dan jasa kepada pembeli agar kebutuhan dan keinginan pembeli dapat terpenuhi sehingga terdapat kepuasan. Dalam kegiatan pemasaran, kenaikan tingkat penjualan atau sering disebut dengan volume penjualan merupakan ukuran efisiensi, meskipun tidak setiap kenaikan volume penjualan diikuti dengan kenaikan laba. Pengertian dari volume penjualan adalah jumlah dari kegiatan penjualan suatu produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalam suatu ukuran waktu tertentu. Perusahaan yang berpandangan jauh kedepan mungkin mengatakan bahwa pangsa pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan penjualan. Mereka berharap, volume yang lebih besar dimasa yang akan datang dan akan memberikan penambahan laba dalam jangka pendek. Volume penjualan sebagai salah satu aktiva perusahaan, merupakan faktor utama untuk mendapatkan laba dan menjadikan ukuran keberhasilan suatu perusahaan disamping dengan melalui penekanan biaya-biaya, sehingga volume penjualan memegang peranan penting dalam siklus aliran dana perusahaan.

Taylor (2000, hal. 348) menyatakan : Volume dapat dinyatakan sebagai jumlah unit (kuantitas) yang diproduksi dan dijual sebagai jumlah volume penjualan, atau persentase total kapasitas tersedia. Dalam kegiatan pemasaran, kenaikan volume penjualan merupakan ukuran efesiensi, meskipun tidak setiap kenaikan volume penjualan diikuti dengan kenaikan laba. Pengertian dari volume penjualan adalah jumlah dari kegiatan penjualan suatu produk/jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalam suatu ukuran waktu tertentu.

b. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan Volume penjualan merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan baik perusahaan kecil ataupun perusahaan besar. Sebab dengan volume penjualan, suatu perusahaan dapat terus melanjutkan kelangsungan hidupnya dimasa yang akan datang. Penjualan merupakan suatu hal yang sangat penting bagi suatu perusahaan baik perusahaan kecil ataupun perusahaan besar. Sebab dengan volume penjualan suatu perusahaan dapat terus melanjutkan kelangsungan hidupnya dimasa yang akan datang. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan menurut Basu Swasta DH dan Irawan (2002, hal. 406-407) adalah: a. Kondisi dan kemampuan penjual b. Kondisi pasar c. Modal d. Kondisi organisasi perusahaan e. Faktor lain-lain seperti periklanan, peragaan, kampanye dan pemberian hadiah.

Berikut ini penjelasannya: a. Kondisi dan kemampuan penjual Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini, penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang berkaitan, yakni: jenis dan karekteristik barang yang ditawarkan, harga produk dan syarat penjualan Masalah-masalah tersebut biasanya menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Selain itu, manager perlu memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam pembeliannya. b. Kondisi pasar Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah: 1) Jenis pasarnya 2) Kelompok Pembeli 3) Daya belinya

10

4) Frekuensi pembeliannya 5) Keinginan dan kebutuhannya. c. Modal Akan sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal calon pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti: alat transport, tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan. d. Kondisi organisasi perusahaan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (Bagian Penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli dibidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil di mana masalah penjualan ditangani oleh orang juga melakukan fungsifungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya, masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

11

e. Faktor lain-lain seperti periklanan, peragaan, kampanye dan pemberian hadiah. Faktor lain-lain seperti periklanan, peragaan, kampanye dan pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada pengusaha yang berpegang pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum pembelian dilakukan, sering pembeli harus dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya. c. Proses Penjualan Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan bertemu muka dimana seorang penjual langsung berhadapan dengan muka dengan calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat dalam pembahasan tentang proses penjualan. Adapun tahap-tahap proses penjualan menurut Basu Swastha DH dan Irawan (2002, hal. 410- 411) adalah: a. Persiapan sebelum penjualan b. Penentuan lokasi pembeli potensial

12

c. Pendekatan pendahuluan d. Melakukan penjualan e. Pelayanan sesudah penjualan Berikut ini penjelasan proses penjualan di atas: a. Persiapan sebelum penjualan Tahap pertama dalam proses penjualan adalah mengadakan persiapanpersiapan sebelum melakukan penjualan. Disini, kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualanya, pasar yang dituju dan teknik penjualan yang harus dilakukan. b. Penentuan lokasi pembeli potensial Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya, misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. c. Pendekatan pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui produk-produk atau merk apa yang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan membeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan

pendahuluan terhadap pasarnya.

13

d. Melakukan penjualan Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli. e. Pelayanan sesudah penjualan Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau service kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang industri seperti instalasi, atau barang konsumsi tahan lama seperti lemari es, televisi, dan sebagainya. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain berupa: 1) Pemberian garansi 2) Pemberian jasa reperasi 3) Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya 4) Pengantaran barang 2. Harga a. Pengertian Harga Penetapan harga merupakan tugas kritis yang menunjang keberhasilan operasi organisasi profit maupun non profit. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi. Namun, keputusan mengenai harga tidak mudah dilakukan. Di satu sisi,

14

harga yang terlalu mahal dapat meningkatkan laba jangka pendek, tetapi di sisi lain akan sulit dijangkau konsumen. Dalam kasus tertentu, harga yang mahal sekali dapat diprotes lembaga konsumen dan bahkan mengundang campur tangan pemerintah untuk menurunkannya. Selain ini, marjin laba yang besar cenderung menarik para pesaing untuk masuk ke industri yang sama. Sedangkan bila harga terlampau murah, pangsa pasar dapat melonjak. Akan tetapi, marjin kontribusi dan laba bersih yang diperoleh dapat jadi amat kecil, bahkan tidak cukup untuk mendukung pertumbuhan atau kespansi organisasi. Untuk memenuhi kebutuhan tersebut tentunya harus pergi ke pasar. Sebagaimana kita ketahui bahwa pasar merupakan arena pertukaran potensi dalam bentuk fisik sebagai tempat berkumpul dan bertemunya para penjual dan pembeli, maupun pertukaran, karena dipenuhinya persyaratan yang minat dan citra serta daya beli. Kebanyakan perusahaan dalam memasarkan produknya

menetapkan harga berdasarkan suatu kombinasi barang secara fisik ditambah beberapa jasa lain serta keuntungan yang memuaskan. Para pakar mendefenisikan harga berbeda-beda, secara sempit harga

merupakan jumlah yang dibayarkan oleh pembeli. Berikut ini akan penulis kemukakan pendapat atau pandangan beberapa ahli mengenai harga.

15

Sedangkan Fajar Laksana (2008, hal. 105) mendefinisikan bahwa harga merupakan: jumlah uang yang diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa. Dengan demikian maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan pelayanan, yang akhirnya akan sama denan sesuatu yaitu produk dan jasa. Gregorius Chandra (2005, hal. 149) : Harga dapat diartikan sebagai jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk. Dari uraian di atas dapat diketahui bahwa harga jual sangat erat kaitannya dengan membicarakan harga pokok produksi. Untuk itu dalam menentukan harga jual harus selalu berpedoman kepada harga pokok produksi karena bila perusahaan menetapkan harga jual di bawah harga pokok maka perusahaan akan mengalami kerugian, dan bila harga jualnya jauh di atas dari harga pokok maka akan sulit dijangkau konsumen akibatnya akan sulit mencapai laba. b. Tujuan Penetapan Harga Menurut Fajar Laksana (2008, ditetapkannya harga adalah: a. Profit Maximalization prizing (maxsimalisasi keuntungan), yaitu untuk mencapai maksimalisasi keuntungan. b. Market share pricing (penetapan harga untuk merebut pangsa pasar). c. Market skimming pricing d. Current revenue pricing (penetapan harga untuk sasaran). hal. 114-115) tujuan dari

16

e. Target profit pricing (penetapan harga untuk sasaran) f. Promotional pricing (penetapan harga untuk promosi). Menurut Tjiptono dan Chandra (2008, hal. 474) menyataka bahwa tujuan dari penetapan harga adalah: 1. Meningkatkan jumlah pemakai 2. Menaikan tingkat pembelian 3. Memperluas pasar yang dilayani 4. Merebut pelanggan pesaing 5. Mempertahankan/meningkatkan permintaan pelanggan saat ini. Sedangkan Kotler (2005, hal. 142-144) mengemukakan tujuan penetapan harga adalah: a. b. c. d. e. Penetapan harga untuk kelangsungan hidup Penetapan harga untuk memaksimal laba Penetapan harga untuk memaksimalkan pangsa pasar Penetapan harga untuk menguasai pasar Penetapan harga untuk pengembalian biaya. Berikut keterangan untuk kutipan di atas: a. Penetapan harga untuk kelangsungan hidup Perusahaan dapat mengharapkan kelangsungan hidup sebagai tujuan utamanya jika terjadi kelebihan kapasitas, persaingan yang sengit, atau keinginan konsumen yang berubah-ubah. Sejauh harga dapat menutup biaya variabel dan sebagian biaya tetap, perusahaan tersebut dapat terus menjalankan bisnisnya. Kelangsungan hidup adalah tujuan jangka pendek, dalam jangka panjang, perusahaan tersebut harus belajar bagaimana menambah nilai atau kalau tidak akana berhadapan dengan kepunahan.

17

b. Penetapan harga untuk memaksimalkan laba Banyak perusahaan mencoba untuk menetapkan harga akan memaksimalkan laba sekarang. Perusahaan tersebut memperkirakan permintaan dan biaya yang terkait dengan harga alternatif dan memilih harga yang menghasilkan laba sekarang, arus kas, atau tingkat pengembalian investasi yang maksimum. Strategi ini mengandaikan bahwa perusahaan tersebut mempunyai pengetahuan tentang fungsi permintaan dan biaya, dalam kenyataannya, keduanya sulit diperkirakan. Dengan menekankan kinerja sekarang, perusahaan mungkin akan mengorbankan kinerja jangka panjang dengan mengabaikan akibat dari variabel-variabel bauran pemasaran lainnya, reaksi pesaing dan ketentuan-ketentuan hukum tentang harga. c. Penetapan harga untuk memaksimalkan pangsa pasar. Beberapa perusahaan ingin memaksimalkan pangsa pasarnya. Perusahaan tersebut yakin volume penjualan yang lebih tinggi akan menghasilkan biaya per unit yang lebih rendah dan laba jangka panjang yang lebih tinggi. Perusahaan tersebut menetapkan harga yang paling rendah, dengan berasumsi bahwa pasar tersebut peka terhadap harga.

18

d. Penetapan harga untuk menguasai pasar Perusahaan-perusahaan yang meperkenalkan teknologi baru lebih menyukai penetapan harga yang tinggi untuk menguasai pasar. Penguasaan pasar masuk akal dalam kondisi sebagai berikut: 1) Sejumlah pembeli yang memadai memiliki permintaan sekarang yang tinggi. 2) Biaya per unit untuk memproduksi volume yang kecil tidak terlalu tinggi sehingga dapat menunda keuntungan dengan mengenakan harga yang dapat diserap pasar. 3) Harga awal yang tinggi tersebut tidak menarik lebih banyak pesaing ke pasar. 4) Harga yang tinggi tersebut mengkomunikasikan citra suatu produk yang unggul. e. Penetapan harga untuk pengembalian biaya Organisasi-organisasi nirlaba dan pemerintah mungkin

menggunakan tujuan-tujuan penetapan harga lainnya. Universitas berupaya untuk mendapatkan pengembalian sebagian biaya, karena tahu bahwa organisasi tersebut mengandalkan sumbangan swasta dan dana bantuan pemerintah untuk menutupi biaya selebihnya. Rumah sakit nirlaba mungkin berupaya untuk mendapatkan pengembalian seluruh biaya dalam penetapan harganya. Perusahaan teater nirlaba mungkin menetapkan harga produksinya untuk mengisi sebanyakbanyaknya tempat duduk teater.

19

c. Metode Penetapan Harga Keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya tidak terlepas dari metode penetapan harga yang dilakukan perusahaan. Kegagalan yang ditimbulkan perusahaan dalam hal memasarkan

produknya terkadang disebabkan ketidakmampuan perusahaan dalam mengendalikan harga. Agar perusahaan tidak menderita kerugian terhadap pemasaran produknya hendaknya perusahaan harus melihat metode penetapan harga yang akan diterapkan. Walaupun terdapat berbagai cara untuk menetapkan harga jual, namun secara teoritis menurut Gregorius Chandra (2005, hal. 158) kesuksesan penetapan harga ditentukan beberapa faktor diantaranya: a. Elastisitas harga dari permintaan pasar dan permintaan perusahaan b. Aksi dan reaksi pesaing c. Biaya dan konsekuensinya pada profitabilitas d. Kebijakan lini produk Sedangkan Kotler (2005, hal. 150) dalam menetapkan harga haruslah berorientasi kepada tiga hal yaitu: a. Faktor Biaya b. Faktor permintaan c. Faktor persaingan Berikut akan dijelaskan satu persatu: a. Faktor biaya Banyak perusahaan menetapakan harga untuk sebagian besar ataupun seluruhnya berdasarkan soal biaya. Pihak perusahaan

20

hendaknya dalam menentukan harga harus melihat total biaya yang telah dikeluarkan dari suatu produk yang telah diproduksi. Sehingga harga yang telah ditetapkan akan terjangkau oleh konsumen dan dapat bersaing di pasaran. b. Faktor Permintaan Penetapan harga yang berorientasi kepada permintaan

menghendaki penetapan harga yang lebih didasarkan pada persepsi konsumen dan intensitas permintaan dan bukan pada biaya. Penetapan harga yang berorientasi pada permintaan ini erat hubungannya dengan elastisitas permintaan dan penawaran. Bila permintaan meningkat maka perusahaan cenderung akan meningkatkan harga jual

produksinya. Di samping elastisitas permintaan dan penawaran terdapat pula beberapa faktor yang perlu diperhatikan oleh perusahaan dalam menetapkan harga jual diantaranya adalah persepsi nilai dari pihak penjual atau perusahaan itu sendiri. c. Faktor persaingan Dasar penetapan harga jual hasil produksi yang lainnya adalah faktor persaingan yaitu harga jual yang ditetapkan oleh pesaing atas hasil produksinya yang berlaku di pasar bebas. Dalam hal ini pengusaha dapat menetapkan harga di bawah, sama atau lebih. Maksudnya perusahaan dalam menetapkan harga harus melihat pasar pesaing, terutama untuk pesaing dengan produk sejenis. Keuntungan

21

yang lebih baik diraih oleh perusahaan apabila perusahaan bisa meningkatkan volume penjualannya. Kotler (2005, hal. 151) menyebutkan bahwa penetapan harga jual suatu produk dapat dilakukan dengan beberapa cara yaitu: 1) Cost-Plus Pricing/Penetapan harga berdasarkan biaya plus 2) Break-even analysis dan target-target pricing/analisa titik impas dan penetapan harga untuk sasaran laba. 3) Perceived-Value pricing/penetapan harga menurut persepsi nilai. 4) Going-rate pricing/penetapan harga dengan mengikuti harga pasar yang ada. 5) Sealed-bid pricing/penawaran harga dalam sampul tertutup. Berikut ini penjelasannya: 1) Cost-Plus Pricing/Penetapan harga berdasarkan biaya plus Dalam metode ini penjual atau produsen menetapkan harga jual untuk suatu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit ditambah dengan sejumlah biaya lagi untuk menutu laba yang diinginkan pada unit tersebut. Rumus metode ini: Harga Jual = Biaya Total + Marjin Penetapan harga seperti ini paling banyak dipakai oleh pengecer dan grosir. Mereka memberikan imbuhan harga tertentu (mark up) yang cukup untuk menutupi biaya toko, transport dan lainlain (sejumlah % tertentu).

22

Besarnya markup akan sangat tergantung pada produk. Mark up yang bervariasi ini menggambarkan perbedaan dalam biaya persatuan, perputaran, merk pabrik dan merk privat, dan lain-lainnya. 2. Break-even analysis dan target-target pricing/analisa titik impas dan penetapan harga untuk sasaran laba. Metode lainnya dalam penetapan harga yang berorientasi pada biaya adalah target profit pricing. Perusahaan mencoba menetapkan harga yang akan menghasilkan laba seperti yang telah ditetapkan sebelumnya. Target pricing menggunakan konsep bagan break even. Bagan break even menunjukkan total biaya dan total pendapatan atau total revenue yang diharapkan pada berbagai tingkat penjualan. 3) Perceived-Value pricing/penetapan harga menurut persepsi nilai Metode ini menetapkan berdasarkan nilai persepsi dari pembeli. Jadi perusahaan akan berusaha merebut nilai persepsi tersebut, dan tidak menetapkan harga berdasarkan biaya yang dikeluarkan oleh penjual. Misalnya ada terdapat bermacam-maam harga yang ditetapkan oleh berbagai rumah makan untuk suatu jenis makanan yang sama. Masing-masing pengusaha dapat menaikkan harga karena adanya nilai tambah (value added) menurut suasana tempat. 4) Going-rate pricing/penetapan harga dengan mengikuti harga pasar yang ada

23

Pada metode ini perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing, dan kurang memperhatikan biaya atau permintaan sendiri. Perusahaan dapat menetapkan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih murah dari pesaingnya yang besar. Pada industri oligopolistik yang menjual komoditi seperti baja, pupuk atau kertas, biasanya menetapkan harga yang sama. Dan perusahaan yang kecil akan mengikuti saja jejak pemuka pasar dalam mengkuti ketetapan harga. Perusahaan kecil akan merubah harga produknya kalau pemuka pasar merubah harga. Memang sebagian perusahaan kecil

menambahkan sedikit premi atau memotong harga yang kecil tetapi sangat memperhatikan perbedaan harga. Misalnya pengecer kecil yang menjual bensin yang biasanya menetapkan harga bensin lebih tinggi beberapa puluh rupiah dari penyalur yang lebih besar. Metode going rate pricing sangat populer. Kalau elastisitas permintaan sulit diukur, perusahaan berpendapat bahwa harga yang berlaku pada suatu waktu menunjukkan kebijaksanaan bersama daripada industri yang bersangkutan mengenai harga yang akan dihasilkan laba yang wajar. Juga mereka telah bersepakat mengadakan penyesuaian dengan harga yang berlaku, untuk menjaga keharmonisan industri bersangkutan. 5) Sealed-bird pricing/penawaran harga dalam sampul tertutup

24

Metode penetapan harga ini adalah dalam rangka melaksanakan suatu pekerjaan atau proyek. Jadi berdasarkan pada persaingan yang akan terjadi bila perusahaan mengikuti suatu tender. Dalam penetapan harga, perusahaan berpatokan kepada suatu harapan; akan berapa besar harga yang akan ditetapkan oleh para pesaing sedangkan hubunga antara harga tersebut dengan biaya dan permintaan perusahaan diabaikan. Perusahaan berupaya dengan giat untuk memenangkan tender dan memperoleh kontrak, untuk itu perlu penetapan harga yang lebih rendah dari perusahaan lainnya. Walaupun demikian, tidak berarti perusahaan dapat menetapkan harga di bawah harga pokok tanpa merusak posisi perusahaan. Sebaliknya juga, bila harga yang ditetapkan semakin tinggi di atas harga pokok, semakin sulit peluang untuk memenangkan tender dan memperoleh kontrak. Dengan menggunakan laba yang diharapkan sebagai kriteria penetapan harga, wajarlah kalau perusahaan banyak penawaran. Dengan cara untung-untungan ini, perusahaan akan mencapai laba maksimum dalam jangka panjang. Sedangkan menurut Basu Swastha DH dan Irawan (2000, hal. 155) metode penetapan harga adalah: a. Cost-Plus Pricing Method b. Mark-Up Pricing Method

25

Berikut ini penjelasannya: a. Cost-Plus Pricing Method Dalam metode ini pihak perusahaan menetapkan harga berdasarkan jumlah biaya yang telah dikeluarkan kemudian ditambah dengan keutungan yang diinginkan. b. Mark-Up Pricing Method Dalam metode ini biasanya harga yang ditentukan berdasarkan biaya yang telah dikeluarkan untuk memodifikasi barang yang telah dibeli kemudian ditambah keuntungan yang hendak dicapai. d. Strategi Harga Strategi harga sangat penting bagi perusahaan, banyak manfaat yang didapatkan oleh perusahaan dan strategi harga. Penetapan-penetapan harga juga merupakan strategi perusahaan dalam memasarkan produksinya. Menurut Basu Swastha DH (2000, hal. 169) strategi harga yang sering digunakan oleh perusahaan adalah: a. b. c. d. e. f. g. Potongan kuantitas Potongan dagang Potongan tunai Potongan musiman Penghargaan promosional Penghargaan komisi Penghargaan barang

26

Kutipan di atas akan diperjelas sebagai berikut: a. Potongan kuantitas Potongan kuantitas merupakan potongan harga yang ditawarkan oleh penjual agar konsumen bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau bersedia memusatkan pembeliannya pada penjualan tersebut. b. Potongan dagang Potongan dagang merupakan potongan harga yang ditawarkan kepada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan. c. Potongan tunai Potongan tunai adalah potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya. d. Potongan musiman Potongan musiman adalah potongan yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian di luar musim tertentu. e. Penghargaan promosional Penghargaan promosional adalah harga yang diberikan oleh penjual yang ikut menjalankan usaha promosi. f. Penghargaan komisi Penghargaan komisi merupakan bentuk potongan dagang apabila makelar bertindak sebagai perantara dalam saluran distribusi.

27

g.

Penghargaan barang Adalah sejumlah pengurangan dari harga jual semestinya yang diberikan kepada pembeli karena bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal.

B. Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu tentang pengaruh harga terhadap peningkatan volume penjualan telah banyak dilakukan dan sebagai bahan perbandingan bagi penulis. Berikut ini adalah beberapa penelitian terdahulu yang berhubungan dengan harga terhadap peningkatan volume penjualan. Kamelia (2008) dalam penelitiannya yang berjudul : Pengaruh Harga Jual dan Biaya Produksi Terhadap Valume Penjualan Teh SBUTK PT Perkebunan Nusantara VI (Persero) Jambi Sumatra Barat, berkesimpulan bahwa yang sejalan dengan hipotesis penelitian yang diajukan oleh penulis tidak dapat diterima. Artinya harga jual dan biaya promosi tidak berpengaruh terhadap volume penjualan teh pada SBUTK PT Perkebunan Nusantara VI (Persero). Dengan demikian perusahaan diharapkan unuk memperhatikan faktor-faktor lain di luar harga jual dan biaya promosi. Hastuti (2009) dalam penelitiannya yang berjudul : Pengaruh Harga Produk Dan Promosi Penjualan Terhadap Volume Penjualan pada PT. Air Mancur di Surakarta, berkesimpulan bahwa hasil analisis menunjukkan bahwa harga produk dan biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan diperoleh persamaan regresi : Y = 1002135,12 + 180,76X1 + 0,004X2. Uji regresi diperoleh

28

Fhitung > Ftabel atau 426,662 > 4,46 (taraf signifikansi 5%) berarti antara harga produk dan biaya promosi penjualan secara bersama-sama berpengaruh terhadap volume penjualan. Uji t untuk variabel harga produk diperoleh thitung > dari ttabel atau 3,355 > 2,23 dan untuk variabel biaya promosi penjualan diperoleh thitung > ttabel atau 7,408 > 2,23 (taraf signifikansi 5%). Kedua variabel tersebut secara signifikan mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan pada PT. Air Mancur Karanganyar Tahun 1998 2008. Koefisien Determinasi (R) sebesar 0,991 ini menunjukkan bahwa variabel harga produk dan promosi penjualan berpengaruh terhadap volume penjualan sebesar 99,1%. Sedangkan sisanya sebesar 0,9% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak terdapat di dalam model penelitian ini. Besarnya sumbangan relatif untuk variabel X1 sebesar 31%, untuk X2 sebesar 69% dan besarnya sumbangan efektif untuk X sebesar 30% dan untuk X sebesar 69%. Muhammad Nahrowi (2008) dalam penelitiannya yang berjudul : Analisis Pengaruh Penetapan Harga Dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Kamar Pada Hotel Novotel Solo, berkesimpulan bahwa Hasil analisis regresi diperoleh persamaan Y = 2 200 000 000 + 195 899 X1 + 74 027 X2. Hasil uji t-test, untuk variabel penetapan harga diperoleh dari thitung < ttabel yaitu 0,836 < 1,960, menunjukkan ada pengaruh yang tidak signifikan antara penetapan harga terhadap volume penjualan kamar, variabel promosi diperoleh hasil dari thitung > ttabel, yaitu 9,359 > 1,960, menunjukkan ada pengaruh yang signifikan antara biaya promosi terhadap volume penjualan kamar. Hasil koefisien determinasi (R2) sebesar 0,940 atau sebesar 94%. Sedangkan sisanya yaitu sebesar 6% dipengaruhi

29

oleh variabel yang lain diluar variabel tersebut. Dengan menggunakan derajat keyakinan 95%, maka diperoleh probabilitas dengan tingkat signifikan 0,000 maka nilainya jauh lebih kecil dibandingkan dengan 0,05 yang artinya model regresi dapat dipakai untuk memprediksi volume penjualan. Artinya variabel penetapan harga dan promosi secara bersama-sama berpengaruh terhadap volume penjualan. C. Kerangka Konseptual Bagi sebuah perusahaan yang memproduksi suatu barang yang akan dijual dipasar tingkat volume barang produksinya dipasar diminati oleh konsumen sangat berpengaruh pada perusahaan tersebut. Tingkat penjualan dan minat konsumen serta hal lainnya dapat menjadi pedoman bagi perusahaan dalam memproduksi dan menyusun strategi pemasaran. Bila volume penjualan meningkat, maka akan menghindarkan khususnya bidang pemasaran harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan. Hal ini menjadi tanggungjawab yang begitu besar, karena volume penjualan mempengaruhi kehidupan suatu perusahaan dan manajemen perusahaan harus benar-benar tanggap dan merespon segala perubahan yang ada dipasar. Dari uraian tersebut jelaslah bahwa pemasaran sangat besar pengaruhnya dalam mencapai tujuan organisasi. Dalam pemasaran kegiatan-kegiatan bisnis ditujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli potensial. Untuk mencapai tujuan pemasaran tersebut, maka diperlukan strategis yang tepat dalam melihat pangsa pasar. Jika strategis yang ada disusun

30

dengan efektif, maka tingkat penjualan akan meningkat dari waktu ke waktu (Kotler, 2000, hal.18). Sedangkan Ali Hasan (2009, hal. 300) menyatakan bahwa : Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan (dalam ton, kg, unit dan lain-lain), nilai penjualan (Rp) atau pangsa pasar absolut maupun relatif. Pengaruh harga terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara Medan dapat dilihat pada paradigma penelitian di bawah ini:

rxy
Harga (X)

Volume Penjualan (y)

Gambar II-1: Paradigma Penelitian D. Hipotesis Berdasarkan kerangka konseptual di atas maka dirumuskan hipotesis sebagai berikut: ada pengaruh harga terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara Medan.

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

A. Defenisi Oprasional Defenisi oprasional bertujuan untuk mengungkapkan ataupun mengetahui sejauh mana variabel-variabel berkaitan dengan variabel-variabel lain

berdasarkan koefisen kolerasinya dan juga untuk mempermudah membahas penelitian ini. 1. Harga didefenisikan sebagai jumlah uang yang dibutuhkan untuk

mendapatkan sejumlah kombinasi dari biji kopi arabika yang ditetapkan PT. Ihtiyeri Keti Ara selama 10 tahun yaitu tahun 2000 sampai dengan 2009 dalam satuan rupiah. 2. Volume penjualan adalah suatu yang dinyatakan sebagai jumlah unit (kuantitas) yang diproduksi dan dijual sebagai jumlah volume penjualan, atau persentase total kapasitas tersedia. Diukur dengan indikator volume penjualan selama 10 tahun terakhir yaitu tahun 2000 sampai dengan 2009 dalam satuan rupiah. B. Tempat Dan Waktu Penelitian 1. Tempat Penelitian Penelitian dilakukan oleh penulis yaitu pada PT. Ihtiyeri Keti Ara jalan Garuda II No. 169.

31

32

2. Waktu Penelitian. Adapun waktu penelitian dilakukan dengan rincian sebagai berikut mulai dari November 2009 sampai dengan Maret 2010. Tabel III-1. Skedul Penelitian
NO KEGIATAN BULAN Nov09 Des09 Jan10 Feb10 Mar10 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

1 2 3 4 5 6

Riset Awal Peng. Data Awal Riset Pengumpulan data Pengolahan Data Penulisan laporan

C. Jenis dan Sumber Data 1. Jenis Data Adapun jenis data yang ada dalam penelitian ini adalah: a. Data primer adalah data yang diperoleh dari catatan, dokumen dan datadata lain yang berhubungan dengan penelitian seperti sejarah perusahaan, struktur organisasi dan uraian tugas masing-masing jabatan. b. Data penelitian berasal dari data sekunder. Menurut Husein Umar (2001, hal 42) menyatakan: Data sekunder merupakan data primer yang diolah lebih lanjut disajikan oleh pihak pengumpul data primer atau pihak lain misalnya dalam bentuk tabel atau pun diagram-diagram. Dalam hal ini data sekunder adalah daftar harga, dan volume penjualan PT. Ihtiyeri Keti Ara.

33

2. Sumber Data Sumber data dalam penelitian ini yaitu data yang diperoleh dari Bagian Pemasaran PT Ihtiyeri Keti Ara berupa catatan atau dokumen dan data lainnya seperti harga jual dan volume penjualan kopi arabika tahun 2000 sampai dengan tahun 2009. D. Teknik Pengumpulan Data Penulis melakukan teknik pengumpulan data yaitu: 1. Wawancara (interview) yaitu dengan mengadakan tanya jawab terhadap pihak-pihak yang berkompeten dengan memberikan informasi yaitu Kepala Penjualan. 2. Studi dokumentasi, yaitu mempelajari dokumen perusahan yang berhubungan dengan objek penelitian. E. Teknik Analisa Data Untuk menganalisis data yang diperoleh, penulis menggunakan metode deskriptif, yaitu suatu metode analisis yang dilakukan dengan mengumpulkan, mengklasifikasikan, menginterpretasikan, serta menganalisis data sehingga diperoleh gambaran yang jelas mengenai keadaan yang berlaku. Selain itu digunakan metode korelasional untuk mengetahui hubungan harga dengan volume penjualan. 1. Untuk mengetahui perkembangan volume penjualan dari waktu ke waktu digunakan metode Kuadrat Terkecil (Least Square Method) dengan rumus : Yt = a + bt

34

(Husein Umar, 2004, hal. 179) a = Y n b = tY t2 Dimana: Y n t = Nilai-nilai data hasil ramalan (Volume Penjualan) = Jumlah data deret waktu = Waktu tertentu yang telah ditansformasikan dalam bentuk kode Untuk menentukan t dalam kode, dipakai cara koding, yaitu: Data deret waktu dalam jumlah ganjil, yaitu: Data deret waktu dalam jumlah genap, yaitu: dimana: tm = t median (Sugiono, 2003, hal. 113). 2. Korelasi Product Moment dengan rumus: rxy = n( xy ) ( x ) ( y )
2 2

t = ti tm t = 2 (ti tm)

{( n x ) ( x ) } {( n y ) ( y ) }
2 2

(Sugiyono, 2003, hal. 182) Dimana: rxy = Korelasi antara variabel x dan y n= Jumlah sampel

35

x = Harga y= Volume penjualan 3. Untuk melihat seberapa besar pengaruh harga terhadap volume penjualan, maka akan diuji dengan koefisien determinasinya D = r2 x 100%

4. Selanjutnya nilai perhitungan koefisien korelasi Product Moment (rxy) akan diuji tingkat signifikansinya dengan Uji t: r t = 1 (r)2 (Sugiyono, 2003, hal. 184) Dimana: rxy = Korelasi xy yang ditemukan n t = Jumlah sampel/tahun = t hitung yang selanjutnya dikonsultasikan dengan t tabel n-2

Kriteria penerimaan dan penolakan hipotesis adalah : a. Jika t hitung > t tabel dan -t hitung < -t tabel, maka tolak H0 b. Jika -t tabel < t hitung < t tabel, maka terima H0.

BAB IV DESKRIPSI DAN PEMBAHASAN

A. Deskripsi Data 1. Sejarah Singkat Perusahaan PT. Ihtiyeri Keti Ara merupakan perusahaan swasta yang berbentuk perseroan terbatas. Kegiatan utama dari perusahaan ini adalah berberak dibidang eksportir biji-biji kopi. PT. Ihtiyeri Keti Ara yang berdiri di Jl. K.L Yos Sudarso No. 117 Takengon Aceh Tengah pada tahun 1998 dengan diaktekan dihadapan notaris H. Ridwan Usman SH di Lhokseumawe dengan Akte No. 27 tanggal 31 Juli 1998. sewaktu mula berdirinya, perusahaan telah bergerak dibidang perdagangan hasil bumi terutama pemasaran biji-biji kopi ke pasar lokal dan pasar manca negara. Selain itu juga untuk memenuhi pasar lokal, setahap demi setahap perusahan melangkah lebih maju dalam mengembangkan diri, baik dalam bidang penguasaan tata niaga kopi secara lokal, dan peningkatan kinerja di bidang manajemen ekspor. Perusahaan ini juga membangun kantor, gedung dan unit proses pengolahan biji kopi untuk meningkatkan kualitas biji kopi memenuhi standar kualitas ekspor yang baik seperti yang di minta oleh para pembeli. Saat ini perusahaan yang dipimpin oleh Bapak H. Irham Yunus dan dalam setiap kegiatan perusahaan menekankan unsur partisipasi dan mementingkan kerja sama guna

36

37

meraih kesuksesan, disamping manajemen partisipatif, kemajuan perusahaan juga didukung oleh etos kerja karyawan, budaya kerja keras, kejujuran serta loyalitas yang dimiliki karyawan, merupakan aset yang berharga bagi suatu perusahaan untuk meraih tujuan dan kesuksesan bagi perusahaan. Selain itu PT. Ihtiyeri Keti Ara juga menyadari bahwa sangat penting untuk terus membina hubungan baik dengan para pembelinya yang berada di berbagai Negara terutama pembeli yang loyal kepada perusahaan. Hal ini dikarenakan perusahaan menyadari dalam persaingan yang semakin ketat kepercayaan seorang pembeli adalah merupakan aset yang sangat berharga bagi perusahaan. 2. Struktur Organisasi Pihak-pihak yang mengelola perusahaan diatur sedemikian rupa dalam suatu struktur organisasi. Struktur organisasi merupakan kerangka dan mekanisme formal bagaimana organisasi yang dikelola. Struktur organisasi menunjukkan susunan pola tepat, hubungan antara fungsi, bagian-bagian atau orang di dalam organisasi termasuk didalamnya megnenai penjelasan mengenai aktivitas-aktivitas, tugas dan tanggung jawab dari setiap fungsi bagian. Penyusunan struktur organisasi dalam perusahaan sangat penting dilakukan guna mempermudah pelaksanaan tugas-tugas yang dibebankan. Struktur organisasi adalah suatu cara ataupun sistem pembagian tugas, pendelagasian wewenang, pembatasan tugas-tugas dan tanggung jawab serta

38

penetapan hubungan antara unsur-unsur organisasi dalam mencapai tujuan tertentu dengan cara yang paling efektif. Kerjasama dan koordinasi yang baik dalam organisasi sangat penting untuk menciptakan suatu kesatuan tindak usaha atau keharmonisan dari berbagai fungsi yang berbeda untuk dapat menciptakan dan mencapai tujuan tertentu. Struktur organisasi yang dipergunakan oleh PT. Ihtiyeri Keti Ara adalah mengacu pada tipe organisasi garis lurus, dimana terdapat satu kesatuan pimpinan dan perintah (ditangan direktur) dan kekuasaan mengalir dari direktur ke kepala bagian dan seturnya kepada karyawan-karyawan dibawahnya. Bentuk struktur organisasi ini, pimpinan berhubungan langsung dengan karyawan serta mengambil keputusan atau tindakan dengan cepat dan bawahan bertanggung jawab langsung pada pimpinan. Adapun Struktur Organisasi PT. Ihtiyeri Keti Ara adalah sebagai beriku ini :

39

Gambar IV-1 Struktur Organisasi PT. Ihtiyeri Keti Ara

DIREKTUR

BAG. KEUANGAN

BAG. PEMASARAN

BAG. PRODUKSI

PEMBUKUAN

DOKUMENTASI

PEMBELIAN

PENJUALAN

PENGENDALIAN MUTU

PENGOLAHAN

PERGUDAGAN

KARYAWAN

Sumber: PT. Ihtiyeri Keti Ara

40

3. Bidang-bidang Kerja/Job Discription Secara umum tugas dan tanggung jawab dari masing-masing jabatan tersebut diuraikan sebagai berikut: a. Direktur Tugas utama direktur adalah memimpin, mengelola perusahaan dan memutuskan segala masalah dan mengambil tindakan yang perlu. Dalam prakteknya, ia merumuskan kebijaksanaan umum perusahaan yang berkenaan dengan fungsi-fungsi primer seperti produksi, pemasaran dan keuangan kemudian kebijakan umum tersebut dituangkan menjadi kebijaksanaan yang lebih sesifik oleh masing-masing bagian yang ada dalam perusahaan. b. Bagian Keuangan Bagian keuangan bertugas melaksanakan pembukuan atas usaha perusahaan menurut sistem organisasi. Adapun tugas dari bagian keuangan antara lain: menyusun anggaran perusahaan, bekerjasama dengan pimpinan, menjamin pembuatan laporan evaluasi keuangan sesuai dengan jadwal dan memberikan saran atas langkah-langkah yang diambil dalam bidang keuangan perusahaan\ c. Bagian Pemasaran Bagian pemasaran perusahaan ini bertugas menangani aktivitas pemasaran seperti upaya mencari konsumen, negosiasi, kontrak kerja, penentuan harga jual dan pembinaan hubungan dengan mitra dagang. Di samping itu bagian ini juga bertugas mengatur pembelian barang, serta mengamati perkembangan harga pasar yang berlaku, disamping juga mengatur penyaluran produk ke pasar.

41

d. Bagian Dokumentasi Pada bagian yang disebut bagian dokumen tasi yang mempunyai tugas membuat serta menyimpan dokumen-dokumen yang ada hubungannya dengan ekspor seperti pembuatan invoice, packing list, shipping instruction, kantor perdangan (departemen perdagangan dan industri) dan termasuk mengurus pengiriman barang-barang ke pelabuhan belawan untuk selanjutnya di kirim ke luar negeri melalui ekspedisi muatan kapal laut (EMKL). e. Bagian Pembelian Bagian pembelian perusahaan ini bertugas dalam menetapkan kebijaksanaan dan bertanggung jawab terhadap persedian barang baik jumlah maupun mutunya, membantu perusahaan dalam memberikan saran baik diminta amupun tidak dalam hal perencanaan dan kebijaksanaan pada bagian keuangan. f. Bagian Penjualan Bagian penjualan bertugas merumuskan rencana penjualan dengan

merumuskan rencana produksi yang kemudian disesuaikan dengan rencana penjualan dan memonitor harga di pasaran. g. Bagian Produksi Bagian produksi bertanggung jawab atas berlangsungnya proses produksi yang dibantuk oleh seksi pengolahan yang bertugas mengawasi proses produksi, seksi pengendalian mutu bertugas untuk menentukan komposisi bahan-bahan dengan berbagai standar mutu, yang disebut dengan

42

pengelompokan mutu dan juga bertugas untuk menentukan berdasarkan klasifikasi ekspor dan permintaan konsumen, atau berdasarkan penentuan grade. Dan bagian produksi juga dibantu oleh seksi gudang yang bertugas dan bertanggung jawab atas pengadaan dan penyimpanan barang ketempat yang leibh aman di samping itu melakukan pengiriman barang atas persetujuan atasannya. 4. Proses Pengolahan Produk Biji Kopi pada PT. Ihtiyeri Keti Ara Bahan baku utama dalam memproduksi biji-biji kopi adalah kopi biji dansebagian bahan pembantu yang digunakan adalah: gonio dan benang jahit, solar sebagai bahan bakar untuk menghidupkan mesin-mesin, sarana mesin sortasi maksimal. Bermula dari seorang agenyang membeli bahan baku dari petani yang masih berupa buah kulit merah dan sebagain sudah menjadi biji gabah dan mengumpulkannya kemudian perusahaan membeli bahan baku dari agen, dimana kopi biji arabika asalan tersebut belum diolah, kemudian perusahaan bekerjasama dengan pabrik penggiling gabah untuk menghasilkan biji labu, yang mana biji labu ini kemudian dijemur menjadi kopi biji hijau. PT. Ihtiyeri Keti Ara menggunakan proses pengolahan kering dalam produksinya. Di mana pengolahan kering biji-biji kopi arabika asalan adalah tidak harus sama mengenai ukuran bijinya. Biji-biji kopi asalan pada pengolahan kering langsung dikeringkan baik dengan mesin pengering maupun dengan sinar matahari.

43

Biji kopi yang sudah kering dengan kadar air 18% dikemas dalam karung berisi 100 kg maupun 105 kg. dari Aceh akan di kirim ke Medan dengan menggunakan jasa angkutan transportasi darat. Sesampai di Medan biji kopi kembali dijemur hingga kadar air maksimal mencapai 14%, yang mana kopi biji hijau ini diproses kembali melalui mesin sortir untuk memisahkan biji besar, biji kecil, biji hitam dan busuk, kotoran yang berupa ranting kecil, batu kecil, gumpalan tanah. Setelah biji kopi benar-benar dinyatakan siap untuk diekspor maka pegnemasan biji kopi yang dilaksanakan sekurang-kurangnya satu lapis goni yang baru dengan keadaan yang baik, bersih dan kering,d alam setiap goni berisi 60 kg berat bersih. Kopi yang akan diekspor dikemas dalam goni dan bagian depand ari karung diberi merek yang mencakup semua tentang: kode ekspor dari perusahaan, nomor kontrak, mutu negara, negara yang dituju. Daya tahan kopi biji arabika adalah 6 bulan. Apabila kopi biji arabika lebih lama dari 6 bulan maka kopi biji arabika akan berubah warna dari kehijauhijauan menjadi kecoklat-coklatan berbintik putih. Kopi yang dikirim pada daerah penjualan lokal dan luar negeri haruslah memenuhi beberapa kriteria standarisasi mutu antara lain dengan system defected (nilai cacat). Setiap biji dinilai menurut nilai cacat yang telah ditetapkan sehingga untuk etiap kualitas yang akan dijual harus sesuai dengan kriteria yang ditetapkan dengan kontrak penjualan pihak pembelinya.

44

Kadar air maksimal 14% artinya kadar basah yang dikandung oleh setiap biji kopi tersebut harus rata-rata tidak lebih dari 14%, menurut ceratester yang telah terstandarisasi. Standar atas nilai cacat tersebut telah ditetapkan sejak tahun 1983 dan berlaku penuh sejak 1 oktober 1984, dimana mutu kopi digolongkan atas dasar jumlah total nilai ccat yang terdapat pada sampel dengan batasan pada tabel berikut ini: Tabel IV-1. Standar Mutu Kopi MUTU Grade 1 Grade 2 Grade 3 Grade 4 (a) Grade 4 (b) Grade 5 Grade 6 KETETAPAN Nilai cacatnya ditetapkan Nilai cacatnya ditetapkan Nilai cacatnya ditetapkan Nilai cacatnya ditetapkan Nilai cacatnya ditetapkan Nilai cacatnya ditetapkan Nilai cacatnya ditetapkan POIN 0-11 poin max 12-25 poin max 16-45 poin max 45-60 poin max 60-100 poin max 100-150 poin max 150-250 poin max

Pada tabel di atas dapat diketahui nilai cacat yang dihitung sebagai effect system adalah 1 biji hitam (nilai 1 poin), biji belah (5 buah dihitung 1 poin), 3 foreign matters antara lain batu kecil/sampah/ranting dihitung 5 poin sehingga jumlah peritungan tidak melebihi dari jumlah seperti tersebut, dengan dasar perkiraan timbangan 300 gram biji kopi.

45

5. Kebijakan Harga Perusahaan PT. Ihtiyeri Keti Ara untuk memperoleh harga jual yang maksimum, maka perusahaan menetapkannya dengan menggunakan strategi pemasaran yang efektif, ditambah dengan nilai tambah yang sudah dimiliki oleh perusahaan yang selama ini selalu menjaga mutu dari produk perusahaan, ketepatan jadwal pengiriman hingga sampai di tangan pembeli. Penulis sejalan dengan hal tersebut akan meninjau dasar atau metode penetapan harga yang dilaksanakan oleh perusahaan meliputi: a. Sistem penjualan Perusahaan dalam memasarkan produk menggunakan sistem penjualan kontrak, dimana sebelum mengadakan perjanjian penjualan perusahaan terlebih dahulu mengirimkan contoh atau sampel dari produk yang ditawarkan ataupun jenis mutu produk yang diminta atau diminati oleh pemeli. Di samping mengirimkan langung kepada pembeli perusahaan juga sesekali menawarkannya kepada perwakilan pembeli yang ada di Indonesia khususnya di kota Medan. Kontrak penjualan diajukan apabila telah terjadi kesepakatan antara pembeli dengan perusahaan yang di dalamnya terdapat kesepakatan yang meliputi jenis produk atau mutu yang diminta, jumlah produk yang dikirim, jadwal pengiriman dan sistem pengiriman. b. Metode penetapan harga PT. Ihtiyeri Keti Ara dalam menetapkan harga penjualan menggunakan patokan pada harga yang terdapat di pasar komoditi internasional kopi biji arabika

46

yang berada di New Tork dengan standar currency dalam Dollar Amerika (US $) yang kemudian dikonversikan dalam nilai Rupiah (Rp). Dalam penentuan harga terdapat kesulitan karena ketidakstabilan terminal kopi dunia, salah satu kebijakan perusahaan dalam melakukan penetapan harga, adalah melalui: 1) Price fixing Perusahaan menetapkan harga berdasarkan kontrak yang mana di dalam kontrak adanya istilah price fixing, price fixing adalah harga terminal kopi dunia ditambah dengan adanya kesepakatan antara penjual dan pembeli. Meskipun harga terminal kopi dunia mengalami penurunan padahal pihak perusahaan sudah menandatangani kontrak maka perusahaan harus tetap memenuhi kontrak meskipun perusahaan mengalami kerugian. 2) From Shipment From shipment/pengapalan segera adalah permintaan konsumen kepada perusahaan, yang mana konsumen menginginkan perusahaan untuk segera melakukan pengiriman biji kopi dan harga langsung ditentukan pada saat itu juga. Meskipun tingkat harga yang terdapat pada pasar komoditi internasional tersebut menjadi patokan, tetapi sesekali perusahaan juga memperoleh harga yang lebih tinggi dari pada harga pasar. Hal ini disebabkan perusahaan telah memiliki hubungan dagang yang baik dengan pihak pembeli, atau perusahaan juga menawarkan produk biji kopi tersebut dalam mutu yang lebih baik dari pada yang biasanya ditawarkan. Hal ini terjadi karena perusahaan betapa pentingnya membina hubungan yang baik dan

47

berkelanjutan terhadap buyers atau pembeli tersebut disamping untuk tetap menjaga hubungan yang baik dengan cara pedagang pengumpul. Pedagang lokal atau pemasok bahan baku sendiri. Perusahaan selain berpatokan apda harga pasar itnernasional tersebut, dalam menetapkan harga penjualan juga mempertimbangkan unsur biaya dan laba yang ingin diperoleh. Hal ini dapat dilihat dari penentuan harga pembelian bahan baku dimana perusahaan memperolehnya dari para peagang pengumpul/ pedagang lokal yang menawarkan kopi biji arabika tersebut. Keadaan bahan baku yaitu berupa kopi biji arabika asalan tersebut dengan akdar air 18%, kadar trase/kotornya sebesar 12% dengan abu sebanyak 1%. Dan perusahaan mengolahnya menjadi produk sesuai dengan yang diminta oleh pembeli yaitu biasanya grade 1. pada grade 1 ini keadaan produk harus sesuai dengan kriteria yang diminta yaitu dengan tingkat kadar air maksimal 14% menurut ceratester, kadar trase sebesar 7% dan kadar abus sebesar 1%. Keadaan dari bahan baku yaitu berupa kopi biji arabika asalan tersebut mempengaruhi tingkat harga yang ditawarkan oleh perusahaan kepada para pedagang pengumpul/pedagang lokal. Hal ini penting karena ekadaan dari kopi biji arabika asalan tersebut mempengaruhi berapa persenkah kopi biji yang dihasilkan sesuai dengan mutu yang diminta oleh pembeli. Perusahaan dapat menentukan tingkat laba dari keadaan standar kopi biji arabika asalan ini. Berdasarkan keterangan di atas dapat dikatakan kalau penentuan harga beli dari pedagang lokal atau agen tersebut selain berdasarkan kepada tingkat laba yang ingin diperoleh, tetapi juga terhadap keadaan bahan baku yaitu kopi biji

48

arabika asalan tersebut. Dan yang juga menjadi perhitungan perusahaan dalam menentukan harga beli pada pedagang lokal atau agen tersebut ialah seluruh biaya-biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan produk kopi biji tersebut hingga sampai ke tangan konsumen yang membelinya. B. Pembahasan 1. Pengujian Hipotesis Pada analisis data ini, penulis akan mencoba menganalisis bagaimana pengaruh harga terhadap volume penjualan yang dicapai oleh perusahaan. Berdasarkan data yang diperoleh dari penelitian ke perusahaan baik melalui wawancara dan studi dokumentasi maka dalam hal ini dilakukan analisis dengan menggunakan teknik analisis korelasi product moment, uji t, uji determinasi. Penggunaan rumus korelasi Product Moment dilakukan untuk menganalisis besarnya volume penjualan yang diperoleh selama 10 tahun terakhir yaitu dari tahun 2000 2009. Dengan demikian akan dapat diketahui besarnya pengaruh harga terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara. Untuk tahap awal perlu dilakukan terlebih dahulu penyederhanaan terhadap data yang ada yaitu volume penjualan dibulatkan dalam jutaan seperti tertera pada tabel berikut ini:

49

Tabel IV.2. Harga dan Volume Penjualan PT Ihtiyeri Keti Ara Tahun 2000 sampai Tahun 2009 (Dalam Jutaan Rp) No Harga (X) 2000 25,752 2001 26,664 2002 25,441 2003 24,345 2004 24,112 2005 27,805 2006 29,457 2007 30,087 2008 29,877 2009 31,222 Sumber : Data Hasil Penelitian (Diolah) Volume Penjualan (Y) 21,253,488,124 23,158,223,225 29,125,332,154 28,122,458,794 28,111,425,869 40,558,733,250 49,470,956,761 38,114,725,362 31,258,633,125 45,221,366,885

Dalam analisis data ini dilakukan dengan menggunakan metode statistik seperti analisis time series. Untuk tahap awal perlu dilakukan terlebih dahulu penyederhanaan terhadap data yang ada yaitu volume penjualan dibulatkan dalam bentuk jutaan rupiah seperti tertera pada tabel berikut ini: Tabel IV-3. Perkembangan Volume Penjualan PT Ihtiyeri Keti Ara Setelah Disederhanakan Tahun 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Sumber : Data Penjualan Volume Penjualan 21.253,488 23.158,223 29.125,332 28.122,459 28.111,426 40.558,733 49.470,957 38.114,725 31.258,633 45.221,367

Untuk mengetahui sejauhmana pengaruh bauran pemasaran terhadap volume penjualan dalam satuan rupiah, ada baiknya dilakukan analisis

50

kuantitatif dengan menggunakan metode analisis time series dengan rumus sebagai berikut: Yt = a = a +bt yi n b = ti. yi ti2 Berdasarkan tabel di atas dapat disusun kelompok data sebagai berikut: Tabel IV-4. Perhitungan Analisis Time Series Volume Penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara (dalam rupiah yang disederhanakan) ti -5 -4 -3 -2 -1 1 2 4 3 5 0 ti.yi -106.267,440 -92.632,892 -87.375,996 -56.244,918 -28.111,426 40.558,733 98.941,914 152.458,900 93.775,899 226.106,835 241.209,609 ti2 25 16 9 4 1 1 4 16 9 25 110

Tahun Volume Penjualan (yi) 2000 21.253,488 2001 23.158,223 2002 29.125,332 2003 28.122,459 2004 28.111,426 2005 40.558,733 2006 49.470,957 2007 38.114,725 2008 31.258,633 2009 45.221,367 334.395,343 Sumber : Data tabel IV-4 yang diolah

51

Dari tabel di atas dapat diketahui : 1. yi 2. tiyi 3. ti2 = = = 334.395,343 241.209,609 110

Dengan menerapkan rumus tersebut pada data yang tersedia, maka dapat dihitung: yi n b= ti.yi t
2 i

334.395,343 = 10 241.209,609 = 110 = 2.192,815 = 33439,534

a=

Jadi, persamaan trend linier adalah: Y = 33.439,534 2.192,845 . t Dengan memasukan parameter t ke dalam persamaan di atas, maka dapat pula diketahui ramalan (forecast) volume penjualan tahun-tahun berikutnya, seperti terlihat pada perhitungan di bawah ini: Tahun 2010 Yt = 33.439,534 2.192,845 . t = 33.439,534 2.192,845 . 6 = 46.596,422 Sesuai dengan perhitungan di atas diperoleh gambaran bahwa peramalan volume penjualan mengalami gerakan naik (upward trend). Sehingga dapat disimpulkan bahwa harga berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara.

52

Selanjutnya guna keperluan perhitungan analisis korelasi beserta pengujian hipotesis di atas terlebih dahulu disajikan tabel persiapan perhitungan di bawah ini: Tabel IV-5 Tabel Persiapan Perhitungan Analisis Korelasi N (x) (y) X2 1 25,752 21,253,488,124 663165504 2 26,664 23,158,223,225 710968896 3 25,441 29,125,332,154 647244481 4 24,345 28,122,458,794 592679025 5 24,112 28,111,425,869 581388544 6 27,805 40,558,733,250 773118025 7 29,457 49,470,956,761 867714849 8 30,087 38,114,725,362 905227569 9 29,877 31,258,633,125 892635129 10 31,222 45,221,366,885 974813284 274762 334395,344 7608955306 Sumber : Data yang Diolah Keterangan: x = y = Harga Volume Penjualan Dari nilai-nilai yang terdapat pada tabel IV-3 di atas, maka dapat dihitung nilai koefisien korelasi. Di sini penulis menggunakan rumus koefisien korelasi product moment (Product moment coefficient of corelation). n x y x2 = 10 = 274762 = 334395,344 = 7608955306 Y2 451710757,4 536303302,9 848284973,1 790872688,6 790252264,4 1645010843 2447375563 1452732289 977102144,8 2044972023 11984616849 XY 547319826,2 617490864,1 740977575,3 684641259,3 677822700,6 1127735578 1457265973 1146757742 933914181,9 1411901517 9345827218

53

y2 xy

= 11984616849 = 9345827218 Untuk mengetahui pengaruh harga dengan volume penjualan pada

digunakan korelasi Product Moment: nxiyi (xi) (yi) rxy = (n xi2 - (xi)2 [n yi2 - (yi)2]
10 x 9345827218 - (274762) (334395,344)

=
{10 x 7608955306 - (274762)2}{10 x 11984616849 - (334395,344)2} 93458272175 91879133384 = (76089553060 75494156644) (119,846,168,493.71 111,820,245,787.25) 1579138791 = (595396416 x 8025922706) 1579138791 = 2186002199 = 0.722

Dari perhitungan di atas diperoleh nilai koefisien korelasi sebesar 0,722, rtabel dengan = 5% sebesar 0,632, jadi rhitung > rtabel. Tampak adanya hubungan yang positif antara harga terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara. Hal ini berarti harga berhubungan terhadap volume penjualan perusahaan. Apabila harga meningkat maka volume penjualan perusahaan juga akan meningkat dimana kenaikan harga yang dilakukan perusahaan disebabkan tingginya permintaan yang ada di pasar selain itu

54

harga yang naik disebabkan melemahnya nilai tukar rupiah dipasar uang sehingga harga kopi akan mengikuti perubahan mata uang tersebut. Berdasarkan penjelasan dari hasil perhitungan di atas dapat diketahui bawa penurunan harga akan mempengaruhi volume penjualan perusahaan. Tetapi terjadi penyimpangan, seperti terlihat pada tahun 2002 terjadi penurunan harga tetapi tingkat penjualan meningkat hal ini terjadi disebabkan banyaknya bahan baku yang ada sehingga perusahaan mengambil kebijakan untuk menurunkan harga. Selanjutnya nilai perhitungan koefisien korelasi product moment (rxy) akan diuji tingkat signifikannya dengan Uji t. rxy t = 1 (rxy)2 0,722 t = 1 - 0,7222 2,042 t = 0,478716 2,042 t = 0,692 Berdasarkan dari perhitungan ternyata t
hitung

n-2

= 2,951 > t yaitu 2,951 >

tabel

2,306 pada taraf signifikan 5%, jadi ada pengaruh yang signifikan harga terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara.

55

Selanjutnya untuk melihat seberapa besar kontribusi harga terhadap peningkatan volume penjualan, maka akan diuji dengan koefisien determinasi sebagai berikut: D = rxy2 x 100% D = (0,722)2 x 100% D = 0,4787 x 100% D = 47,87% Dengan demikian kontribusi harga terhadap volume penjualan pada sebesar 47,87%. Sedangkan sisanya 42,13% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain seperti kualitas produk yang ditawarkan, promosi, strategi produk, yang digunakan dan lain sebagainya yang tidak termasuk dalam kajian penelitian ini. 2. Analisis Temuan Penelitian Korelasi yang didapat adalah sebesar rxy = 0,722, berarti ada hubungan yang erat harga terhadap volume penjualan. Apabila harga turun maka volume penjualan perusahaan juga akan ikut menurun, meskipun penurunan volume penjualan perusahaan juga akan ikut menurun, meskipun penurunan volume penjualan perusahaan tidak terlalu besar. Uji t, nilai t yang didapat adalah sebesar thitung > t tabel = 2,951 > 2,228, maka H0 ditolak, hal ini berarti terdapat hubungan yang sifnifikan antara harga dengan volume penjualan.

56

Determinasi yang didapat adalah sebesar r2 = 0,4787. hal ini berarti bahwa 47,87% perubahan harga mempengaruhi volume penjualan perusahaan dan sisanya 42,13% dipengaruhi oleh faktor lain. Harga merupakan faktor yang mempengaruhi volume penjualan, selain harga terdapat faktor lain yang mempengaruhi volume penjualan antara lain kondisi pasar dan kemampuan penjual serta modal.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan 1. Dari uji koefisien korelasi diperoleh nilai rxy = 0,722, yang menunjukkan hubungan yang sangat kuat antara harga terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara. 2. Berdasarkan uji-t diperoleh thitung > ttabel yaitu 2,951 > 2,228, maka hipotesis diterima (Ha diterima), jadi ada pengaruh yang signifikan harga terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara. 3. Kontribusi harga terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara sebesar 47,87%. Sedangkan sisanya 42,13% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain seperti kualitas produk yang ditawarkan, strategi produk, promosi yang digunakan dan lain sebagainya yang tidak termasuk dalam kajian penelitian ini. B. Saran-saran Karena ada pengaruh yang signifikan harga terhadap volume penjualan pada PT Ihtiyeri Keti Ara, maka hendaknya: 1. Dalam menentukan harga PT Ihtiyeri Keti Ara hendaknya tetap memperhatikan kebutuhan bahan baku dan permintaan yang ada di pasaran, serta terus mengikuti perkembangan harga yang ada di pasar dunia sehingga produk yang ditawarkan perusahaan tetap mendapat respon dari pelanggan.

57

58

2.

Pelayanan yang diberikan perusahaan kepada konsumen terutama dalam mengantar produk kepada konsumen hendaknya dipertahankan dan kalau bisa ditingkatkan lagi terutama ketepatan waktu sampainya pesanan kepada konsumen sehingga konsumen merasa dilayani dengan baik dan merasa puas atas pelayanan yang diberikan perusahaan.

3.

Untuk meningkatkan volume penjualan produk, perusahaan ini juga hendaknya membina hubungan dengan para sales berada di dalam kota maupun yang berada di luar kota, agar mereka tetap setia dalam memasarkan produk perusahaan ini, dan tidak lari kepada produk hasil produksi dari perusahaan saingan.

59

DAFTAR PUSTAKA

Basu Swastha DH dan Irawan (2002). Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty. Basu Swastha DH. (2001). Azas-azas Marketing. Edisi Ketiga. Cetakan Kedua, Yogyakarta: Liberty. Fajar Laksana (2008) Manajemen Pemasaran; Pendekatan Praktis, Cetakan Pertama, Yogyakarta: Graha Ilmu. Fandi Tjiptono, Gregorius Chandra, Dadi Adriana (2008) Pemasaran Strategik, Yogyakarta: Andi Offset. Gregorius Chandra (2005). Strategi dan Program Pemasaran. Edisi Pertama, Cetakan Pertama. Jakarta: Erlangga. Husein Umar (2004). Riset Sumber Daya Manusia Dalam Organisasi. Cetakan Keenam, Jakarta: PT SUN Kotler, Philip. (2005). Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas, Jilid 1, Jakarta: Indeks. Lamb Jr, Charles W, Joseph Hair Jr, Carl Daniel, (2001), Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, Jakarta : PT Salemba Empat Murti Sumarni. (2001). Marketing Perbankan. Cetakan Pertama, Yogyakarta: Liberty Sugiyono. (2003). Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta. Taylor, Bernard W. (2000). Sains Manajemen, Jakarta: Terjemahan Chaerul Djakman dan Vita Silvira, Edisi Kedua, Jakarta: Saelemba Empat Tim Penulis (2000). Pedoman Penulisan Karya Ilmiah. Medan: Fakultas Ekonomi, Universitas Muhammadiyah Sumatera Utara

60

PENGARUH HARGA KOPI ARABIKA TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT IHTIYERI KETI ARA MEDAN SKRIPSI
Diajukan Guna Memenuhi Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen

OLEH : MAYA SYARAH NPM : 0605160079

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SUMATERA UTARA MEDAN 2010

61

DAFTAR ISI

DAFTAR ISI BAB I : PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah............................................................ B. Identifikasi Masalah.................................................................. C. Batasan dan Rumusan Masalah................................................. D. Tujuan dan Manfaat Penelitian................................................. BAB II : LANDASAN TEORI A. Uraian Teori.............................................................................. 1. Harga.................................................................................... a. Pengertian Harga............................................................. b. Tujuan Penetapan Harga.................................................. c. Metode Penetapan Harga................................................. d. Strategi Harga.................................................................. 2. Volume Penjualan................................................................ a. Pengertian Volume Penjualan.......................................... b. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan. c. Proses Penjualan.............................................................. B. Kerangka Konseptual................................................................ C. Hipotesis.................................................................................... BAB III : METODOLOGI PENELITIAN A. Definisi Operasional.................................................................. B. Tempat dan Waktu Penelitian................................................... C. Jenis dan Sumber Data.............................................................. D. Teknik Pengumpulan Data........................................................ E. Teknik Analisis Data................................................................. DAFTAR PUSTAKA 29 29 30 31 31 6 6 6 8 11 17 19 19 21 24 27 28 1 3 4 5