Fundamentos de Mercadotecnia Impacto de la mercadotecnia en el comportamiento del consumidor 1.3.2.

Factores que afectan el comportamiento del consumidor Factores que afectan el comportamiento del consumidor Existen varios factores internos que influyen en el comportamiento del consumido r en un momento dado, en una situacin en especial o a la hora de tomar una decisin de compra. Factores internos La percepcin Se refiere a todas aquellas actividades en las que el individuo da la importanci a a los estmulos, mismos que generan una accin. En esta parte interviene el trabaj o de la mercadotecnia al interferir o generar estmulos para lograr que el consumi dor se decida y adquiera el producto. Primero se necesita llamar la atencin del c onsumidor meta, mediante anuncios o un buen precio de promocin. Debe tomarse en c uenta que los estmulos son percibidos por cada consumidor a partir de factores ex ternos en los cuales el consumidor se desarrolla. El aprendizaje Gracias a ste y con el paso del tiempo, vamos adquiriendo valores, costumbres, co mportamientos, deseos, necesidades, etc. que en un momento dado van a interferir en la forma de vida y el comportamiento del individuo. Se produce mediante la m emoria. Cuando en una situacin dada repetidamente actuamos siempre de la misma ma nera, se dice que ya hay un aprendizaje. Para la disciplina de mercadotecnia la tarea es generar estmulos que modifiquen en un momento dado a la memoria y se cre e una actividad de aprendizaje lgicamente encaminados a la satisfaccin del mismo y al convencimiento de la adquisicin del producto.

Motivacin Este trmino se refiere a una estimulacin que impulsa a realizar una accin con el pr opsito de obtener una satisfaccin y cubrir una necesidad y/o expectativa. La motiv acin es considerada como el comportamiento de un consumidor, destinado a cubrir u na necesidad mediante la obtencin de un bien o un servicio. En la actualidad y de spus de varios estudios, los tericos han enumerado algunos motivos como: Biolgico: el hambre, la sed, el sexo, etc. Psicolgico-social: aceptacin de la sociedad y est atus. Aprendidos: necesidades o deseos aprendidos basados en un grupo social. In stintivos: son comunes en todos los seres humanos: biolgicos, sociales, de acepta cin, etc. Educacin Superior Abierta y a Distancia Ciencias Sociales y Administrativas Las necesidades Cuando se piensa en la necesidad como el principal factor del comportamiento del consumidor no debemos dejar a un lado sus preferencias. Para los mercadlogos es necesario pensar en los dos factores que influyen en el comportamiento del consu midor. De hecho, se dice que la mercadotecnia est ms interesada en las preferencia s que en las necesidades, debido a que en muchas ocasiones el consumidor prefier e guiarse por el lado de las preferencias que por el de la necesidad. Sin embarg o, definitivamente no se debe dejar a un lado a las necesidades. Si el mercadlogo las ubica y las entiende, le sern de gran utilidad, ya que estar capacitado para ofrecer productos idneos para satisfacer necesidades de los consumidores. Por otr a parte, el beneficio ser tambin para los consumidores al encontrar en el mercado productos o servicios que cubran sus expectativas y a la vez encuentren la satis

faccin buscada en el bien adquirido. Cuando un individuo presenta una necesidad, esto se convierte en un motivador. Es ah cuando entra en accin la mercadotecnia in fluyendo y atrayendo la atencin del consumidor, proporcionndole la idea de que el producto puede y va a cubrir la necesidad que gener la motivacin para adquirir el producto. Factores externos La cultura Estos factores son los que se derivan de todo aquello que rodea al sujeto. Es la agrupacin de factores, como religin, valores, tica, moral, etc. Es considerad a como un concepto complejo que influye en el pensamiento y comportamiento del i ndividuo. Por ejemplo, aunque todos los mexicanos pertenecemos y vivimos en este territorio, nuestras religiones, costumbres, valores y tica no son las mismas, v aran de un rea geogrfica a otra. El modo de hablar de cada persona vara segn el conte xto social donde viva; asimismo, la msica tambin es muy diferente de una regin a ot ra. De hecho, la cultura influye en el estilo de vida, ya que impone normas o le yes que prohben o especifican el modo en que se deben comportar los individuos en ciertas situaciones particulares. Por otro lado, se dice que la cultura no se d etiene. Todos los factores que influyen en sta, como la tecnologa, los tiempos e, incluso, la religin con las costumbres han influido para que la cultura sufra cam bios con el paso del tiempo, transformando modos de vida y el comportamiento de los individuos. Dentro de la cultura existen subculturas que al convivir con una cultura ms amplia van adoptando sus costumbres, maneras de vivir y comportamient os. Un claro ejemplo son las subculturas que existen en la gran cultura de los E stados Unidos de Norteamrica, como asiticos e hispanos, entre otros grupos que coh abitan en ese gran pas de norte de Amrica. La cultura mexicana

En nuestro mercado mexicano tambin hemos sufrido cambios, la sociedad o los indiv iduos ya no se comportan igual que en los aos sesentas. El tiempo, los valores y muchos factores ms han influido en el cambio del comportamiento de la sociedad me xicana. Enseguida enumeraremos algunos de ellos: Ahora ya casi no se toma en cu nta el valor de la persona, sino el valor del puesto que ocupa. En estos tiempos ya no se trabaja para vivir, ahora se vive para trabajar. Los individuos son ms creativos y han desarrollado una gran capacidad para improvisar. Se tiene otro t ipo de lenguaje, ya no es tan rgido. Ha cambiado tanto el medio que ahora muchos viven temerosos de una infidelidad de su mujer. El individuo ya no es tan cerrad o, es generoso con sus amigos y amable. Aun siendo de escasos recursos, las pers onas gastan de manera ostentosa con tal de ganar posicin. Grupos de convivencia El grupo se refiere a dos o ms individuos los cuales son homogneos en cuanto a sus valores y normas, los cuales tienen incluso un comportamiento similar. Estos gr upos de convivencia son utilizados como base para definir su comportamiento en s ituaciones o ante hechos determinados. La gran mayora de los individuos pertenece mos o hemos pertenecido a un grupo de convivencia. Es muy sencillo, si estamos e n nuestro trabajo nos comportamos de una manera, si estamos en la escuela de otr a, y si estamos en la iglesia, nuestro comportamiento es muy diferente. Es decir , el grupo de convivencia al que pertenecemos influye en nuestro comportamiento y en la toma de decisiones en una situacin o momento determinado. La familia No cabe duda de que es la fuente con mayor influencia en el individuo y su compo rtamiento como consumidor. En este tiempo no slo los padres toman las decisiones

de compra, toda la familia participa activamente en estas acciones, aunque no pa rticipen en el pago de los productos. Esto gracias a la gran apertura democrtica que ha venido desarrollndose nuestro pas, ya que anteriormente la opinin de las per sonas menores de edad casi no era tomada en cuenta en algunas decisiones, aspect o que en la actualidad ha cambiado. Ahora en una familia o sociedad democrtica to das las opiniones son tomadas en cuenta.

Aspectos demogrficos Otro aspecto importante que tambin afecta el estilo de vida y su comportamiento s e da en el mbito demogrfico y se encuentra relacionado con el ingreso, la edad y e l lugar donde se habita. Lo interesante de este aspecto es que representa una ta rea ardua para los mercadlogos. La meta es identificar y analizar a cada uno de l os grupos segn estas caractersticas, detectar cules son sus deseos y necesidades pa ra poder desarrollar los planes de mercadotecnia y lograr los objetivos. Primero atraer la atencin de los consumidores, lograr que se realice el intercambio (la venta), que esa adquisicin cubra las expectativas y necesidades del consumidor y, por aadidura, se lograr el objetivo comercial de la organizacin.l ingreso, la edad y el lugar donde se habita. Lo interesante de este aspecto es que representa un a tarea ardua para los mercadlogos. La meta es identificar y analizar a cada uno de los grupos segn estas caractersticas, detectar cules son sus deseos y necesidade s para poder desarrollar los planes de mercadotecnia y lograr los objetivos. Pri mero atraer la atencin de los consumidores, lograr que se realice el intercambio (la venta), que esa adquisicin cubra las expectativas y necesidades del consumido r y, por aadidura, se lograr el objetivo comercial de la organizacin. El nivel socioeconmico La sociedad se divide en niveles o grupos homogneos en los que se comparten regul armente ideas, costumbres, estilos de vida y comportamientos. Dichos niveles o g rupos se delimitan principalmente por sus ingresos, educacin, profesin, amistades y formas de entretenimiento entre otras. En nuestra sociedad son bsicamente tres caractersticas o factores los que determinan el nivel socioeconmico de los individ uos: 1. Las caractersticas del hogar donde habitan. 2. Los bienes que posean. 3. El medio social en donde se desarrollan. Otros factores que afectan y pueden def inir una escala clara, para aplicar los criterios que determinan el nivel socioe conmico son: Grado de escolaridad del jefe de la familia. Nivel de mando del jefe de familia en su medio laboral. El diseo de su vivienda. Nmero de habitaciones co n las que cuenta su hogar. Numero de baos. Nmero de empleados domsticos que le sirv en. Posesin de aspiradora, tostador, calentador o boiler, etc. Todos estos son al gunos de los criterios que analiza la AMAI (Asociacin Mexicana de Agencias de Inv estigacin ) para determinar el nivel socioeconmico de cada regin. Cabe mencionar qu e estos criterios van cambiando con el paso del tiempo, de acuerdo con los valor es cambiantes de cada regin.