SABER HACER CON RESPONSABILIDAD NOMBRE DE LA MATERIA: GESTION DE VENTAS NOMBRE DEL TEMA: ORGANIZACIONES NOMBRE DE LOS ALUMNOS:

REYES MUIZ SARA ELIZABETH NOMBRE DEL FACILITADOR: LIC. JORGE ALBERTO MARTNEZ CHVEZ

Organizaciones orientadas al Producto Son viables cuando las lneas de producto se vuelven lo suficientemente completas, distintas para demandar mayor atencin. Bajo este arreglo los productos compiten entre s por utilidades, participacin en el mercado y recursos de la compaa. La organizacin divisional de producto. Si todos los productos se manejan dentro de un modelo estructural de la compaa se llama organizacin consolidada del producto. Ventajas Aumenta el conocimiento de la fuerza de venta sobre los productos de la compaa y proporciona habilidades y conocimientos al ayudar a los clientes a resolver problemas relacionados con el producto. Desventajas Los gastos adicionales (requiere mayor administracin), el enojo de los clientes que pierden tiempo porque ms de una persona de la misma compaa los visita para presentarles diferentes productos.

ORGANIGRAMA POR PRODUCTOS DIRECCIN GENERAL

Nuevo Laredo, Tamaulipas

Pgina 2

ORGANIGRAMA POR CLIENTES GERENTE DE VENTAS

VENDEDORES

SORIANA

CHEDRAUI

SMART

TIENDA DE ABARROTES

Organizaciones por territorio. Son las comunes, se usan en combinacin con estructuras orientadas al producto, a funciones o al mercado. Ejemplos de organizaciones geogrficas los bancos con sucursales suburbanas. A los gerentes de ventas se les llama tpicamente gerentes regionales de ventas, de divisin o de distrito. Ventajas Provienen de su estructura de lnea de autoridad descentralizada, asegura la flexibilidad y adaptacin a las necesidades, problemas, patrones de compra, requisitos de compra y condiciones competitivas en los mercados regionales. Desventajas Costos elevados de administracin a medida que se establecen ms niveles ejecutivos geogrficos, problemas de coordinacin de todos los esfuerzos de ventas, la falta de especialistas funcionales. ORGANIGRAMA POR TERRITORIO DIRECCIN GENERAL

NORTE
Nuevo Laredo, Tamaulipas

CENTRO

SUR
Pgina 3

EJEMPLOS DE PLANES DE CAPACITACIN DE LAS FUERZAS DE VENTA PEPSI COLA

Fomenta la incorporacin de estudiantes como becarios, para que tengan la oportunidad de completar su proceso de formacin universitaria en un mercado laboral real. Esta relacin activa con los profesionales del futuro ha hecho posible que durante el ao 2002 se hayan incorporado 41 becarios durante un tiempo medio de cinco meses con una participacin activa en el desarrollo de planes de negocio de la compaa. Adems que los capacitan para que conozcan todas las promociones e inciten a todos los consumidores.

Nuevo Laredo, Tamaulipas

Pgina 4

Nuevo Laredo, Tamaulipas

Pgina 5

Zona Geogrfica del Gas natural en Nuevo Laredo La zona geogrfica de Nuevo Laredo fue constituida tomando en consideracin el mercado existente en dicho centro de poblacin, as como lo establecido en el Plan Director de Desarrollo Urbano de Nuevo Laredo, Tamaulipas y en el Plan Nacional de desarrollo urbano vigente. Al mismo tiempo, se busca promover el desarrollo rentable y eficiente de un sistema de gas natural en dicho centro de poblacin. Se calcula que el consumo total de gas natural en la zona geogrfica de Nuevo Laredo es de 42 millones de metros cbicos anuales (1.5 mil millones de pies cbicos anuales). De este total, ms de 16.5 millones de metros cbicos anuales (582 millones de pies cbicos anuales) corresponden a uso domstico; 7.18 millones de metros cbicos anuales (253 millones de pies cbicos anuales) a uso comercial, y alrededor de 18.3 millones de metros cbicos anuales (646 millones de pies cbicos anuales) se destinan a uso industrial. En Nuevo Laredo existe un mercado potencial de ms de 16 mil usuarios en los sectores domstico, comercial e industrial. Se prev que para el ao 2000 el nmero de usuarios ascienda a ms de 22 mil. Nuevo Laredo es un importante centro industrial con influencia en la economa del estado de Tamaulipas y en la regin Noreste del pas. Debido a su localizacin estratgica, en la frontera con Estados Unidos, cuenta con un gran desarrollo en la industria maquiladora y se ha convertido en una de las aduanas ms importantes del pas. Actualmente, Nuevo Laredo cuenta con suministro de gas natural a travs de un ducto de transporte de Pemex Gas y Petroqumica Bsica, que tiene un dimetro de 12 pulgadas. Boletn de Prensa 2 Este ducto tiene capacidad excedente y dos puntos de inyeccin: uno en el Campo Pandura y otro en la planta industrial Totonaca.
Nuevo Laredo, Tamaulipas Pgina 6

El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes: 1) Presentacin corporativa: en breves lneas, se presenta la empresa, su misin, su visin, sus valores, su filosofa, su clima laboral, su cultura y su identidad corporativa. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dnde trabaja, qu es lo que se valora y cmo debera atender el mercado. 2) Presentacin rea de ventas: al igual que con la corporacin, lo mismo se hace con el rea de ventas. Adems de explicitar su misin, visin, etc., se habla de sus objetivos principales, sus funciones y responsabilidades, su situacin en el organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las reas internas. Tambin se marca la poltica comercial (principales clientes, coberturas, etc.), objetivos y estrategias. 3) objetivos Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cules son los principales, las funciones, las responsabilidades, habilidades

necesarias y la situacin en el organigrama del vendedor. Aqu se debe dejar claro qu espera la organizacin de un vendedor. Tambin se incluye la remuneracin. 4) Inputs decisionales/entorno: en este punto, el Manual de Ventas especifica cmo la organizacin ve el mercado en el que compite, los competidores principales y los segmentos de clientes a los que atiende. Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben actuar. 5) Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa, sus atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y beneficios, su argumentario de ventas y las fichas de producto. 6) Precios: aqu se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos, as como las distintas estrategias de pricing que se estn empleando en este momento en el canal. 7) Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la poltica de descuentos por canal, por cliente final, por zona geogrfica o por producto; es una orientacin donde luego el vendedor debe moverse.
Nuevo Laredo, Tamaulipas Pgina 7

8)

Distribucin/logstica: aqu se especifican los principales flujos de

compras, almacenaje y tiempos de distribucin del producto, as como informacin sobre stocks de los productos, devoluciones, etc. Esto permite al vendedor saber en qu tiempo pueden ser servidos los productos al conocer el tiempo de distribucin. 9) etc. 10) Econmico-financiero: aqu el Manual debe reflejar las principales polticas de cobro y de pagos, los crditos y giros, los descuentos por pronto pago, etc. 11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de atencin al cliente y su relacin con el proceso de ventas y con el vendedor 12) Administracin/procesos: en este punto se explican todos los impresos, facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cmo rellenar. Tambin se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano administrativo. 13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qu herramientas dispone el vendedor y cmo hacer uso de ellas (Smartphone, ordenadores, boletines, vehculo, sistemas CRM, etc.) 14) Habilidades de venta: por ltimo, este punto recoge algunas indicaciones corporativas acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cmo desplegarlas (negociacin, tcnicas de venta y trato con el cliente, cierre de ventas, prospeccin, gestin de crisis, rebatir objeciones, presentaciones eficaces, gestin del tiempo, etc.) 15) Glosario: en l encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el interior de la empresa 16) Anexos: en este punto se incluye documentacin que quiera ser desarrollada con mayor profusin, plantillas de trabajo, etc. Promocin: aqu el vendedor sabe las distintas estrategias de promocin que se llevan a cabo desde Marketing, la poltica de merchandising,

Nuevo Laredo, Tamaulipas

Pgina 8

Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisin de manera anual para cambiar conforme van cambiando las necesidades detectadas en el mercado. As pues, el Manual de Ventas podramos clasificarlo como la gua de viaje del vendedor, que le ayuda a tener siempre una orientacin ante los cambios que se producen en el entorno y le permite trabajar con una cierta tranquilidad y con menor incertidumbre. Esto requiere por parte de los directivos un trabajo de reflexin y concrecin que ayudar a sus vendedores a vender ms y mejor.

Nuevo Laredo, Tamaulipas

Pgina 9