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Plan de Marketing Internacional Man Japons DIANA

ESI SCHOOL of Magnament Ctedra: Marketing Internacional Catedratico: Ing. Walter Marquez Alumna: Adriana Marcela Luna Castro 13/02/2013

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL MAN JAPONS DIANA

13 de febrero de 2013

INDICE RESUMEN EJECUTIVO INTRODUCCION ANALISIS DE LA SITUACION EL MERCADO DE SNACKS EN ESPANA DEMANDA DEL CACAHUATE O MANI EN ESPANA COMPETENCIA EN EL MERCADO ESPANOL DESCRIPCION DEL MERCADO DEMANDA DEL CACAHUATE O MANI EN ESPANA ANALISIS SWOT COMPETENCIA EN EL MERCADO ESPANOL DESCRIPCION DEL PRODUCTO CANALES DE DISTRIBUCION
ESTRATEGIAS DE MARKETING

MEZCLA DE MARKETING INVESTIGACION DE MERCADOS


DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

DESARROLLO DE PROGRAMAS Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS DISENO DE CANAL Y ADMINISTRACION DE LOS CANALES DE MARKETING Y DE LOS CANALES DE VALOR
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INDICE ADMINISTRACION Y VENTA MINORISTAS , DE LA VENTA MAYORISTA Y DE LA LOGISTICA DE MERCADOS . ADMINISTRACION DE PROGRAMAS DE COMUNICACIN MASIVA ,

PUBLICIDAD , PROMOCIONES DE VENTAS Y EVENTOS RELACIONES PUBLICAS

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RESUMEN EJECUTIVO

ACERCA DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS DIANA Es una empresa Salvadorea con presencia en el Mercado desde 1951. Sus Exquisitos productos gozan de Gran demanda y son los preferidos por todo Mundo. Diana fundada en junio de 1951, es una empresa salvadorea que se dedica a la produccin y distribucin de boquitas (snacks o botanas), duces, conos para helados y galletas. Sus fundadores, los seores Max Olano y Pablo Tesak, instalaron esta microempresa en un pequeo garaje, en la colonia Mugdan, en San Salvador. Ah, junto con dos colaboradores comenzaron con la produccin de manera artesanal de boquitas y dulces, incluso, algunos todava se comercializan. En un perodo de cinco aos, Diana experimento un crecimiento en sus ventas y, por ende, fue necesario trasladar la fbrica a instalaciones ms amplias. En 1956, DIANA ocup una pequea bodega en el barrio San Esteban de San Salvador, aumentando as sus niveles de productividad. CRECIMIENTO Y EXPORTACIN En sus inicios DIANA comenz a repartir el producto en bicicletas, por 1957 la empresa adquiri dos camiones para atender a todo el pas.En 1958, luego de abarcar el territorio nacional, DIANA empez a exportar sus productos a Honduras, Guatemala, Belice, Nicaragua y Costa Rica; y en 1978 ampli su ruta hacia los Estados Unidos, exportaciones que an continan y que se hn extendido tambin hacia Panam. El incremento de los volmenes de venta oblig a que la empresa cambiara de domicilio y en 1962 se mud a la otra bodega ms grande en el Barrio La Vega, siempre en San Salvador, donde estuvo hasta 1970. PRESENTE Y FUTURO PROMETEDORES

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Desde los aos noventa hasta la actualidad, DIANA ha realizado importantes y significativas inversiones para continuar satisfaciendo con ricos productos a sus consumidores, consolidndose como la empresa lder en boquitas, en el mercado nacional y regional. Producto de su liderazgo y de su visin empresarial, la empresa est siempre buscando incursionar en nuevos mercados, considerndose como la empresa lder en boquitas, en el mercado nacional y regional. Producto de su liderazgo y de su visin empresarial, la empresa est siempre buscando incursionar en nuevos mercados, considerndose exportar hacia el Caribe, Mxico y Colombia. Asimismo, DIANA contempla ingresar al mercado Espaol con su Producto Man Japons para ganando cuota de mercado en el mercado Espaol y Europeo. El mercado meta de DIANA con su producto Man Japons en el mercado Espaol es: hombres y mujeres de 12 a 70 aos que sean econmicamente activos o dependientes econmicos nuestro consumidor meta es el consumidor en kioscos, tiendas y supermercados e hipermercados Las principales Fortalezas de DIANA con su producto Man Japons son: su peculiar sabor que combina el estilo de la salsa de soya en su estilo Japons. Los objetivos de este plan de Marketing son: Introducir nuestro Producto Man Japons al Mercado Espaol Ganar una cuota de mercado que permita introducir nuevos productos a partir del conocimiento de la marca. En cuanto al Man Japons como producto, se propone seguir una estrategia de introduccin de acuerdo al ciclo de vida del producto y fortalecer y ampliar sus canales de distribucin. Productos Alimenticios Diana Prev ganar el 5% de la participacin en el mercado de los snacks aperitivos con una venta de $7,142,500.00 Euros en su primer ao
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Esta dispuesta a apoyar a sus distribuidores en el mercado con una cuota de 70:30 que equivale a $ 2,142,750.00 euros en Publicidad segun se desarrolle el ciclo del producto. Las relaciones publicas sern importantes, considerando los canales de distribucin que han sido elegidos.

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INTRODUCCION Las botanas son la industria que abarca grandes mercados y amplios rangos de edad y con la ventaja de ser un alimento ad hoc para cualquier momento y situacin: desde las reuniones con amigos , el recreo, el cine , el trayecto en carretera , hasta la botana del avin, la junta en la oficina o para integrar el arcon navideo. Dentro de la industria de las botanas , los cacahuates se han posicionado coo un producto de gran consumo popular , Su demanda e debe principalmente a su fcil acceso , es decir se puede encontrar en diferentes puntos de venta , su precio es bajo y satisface de manera inmediata una necesidad o antojo . Existe en el mercado Espaol una gran cantidad de botanas dentro de los cuales podemos mencionar , carnes fras , vegetales y frutas deshidratados , productos fritos , chicharrones de harina , papas fritas y otras semillas . Este trabajo est enfocado en comercializar en el mercado Espaol botanas elaboradas a base de cacahuate o man recubierto de una superficie crunch de exquisito sabor con su presentacin de Man Japons. Las botanas o boquitas responden a necesidades tales como: Precio accesible Buen sabor Amplio surtido de sabor y tamao Disponibilidad en muchos puntos de venta Accesible a cualquier clase social Es un producto de consumo para todas las edades Los cambios de estilo de vida juegan un papel muy importante en la asimilacin de la publicidad y las pautas de consumo. El Man Japons son elaborados y empacados en las instalaciones de productos alimenticios diana en El Salvador. El proceso de produccin es realizado bajo los mas estrictos estndares de calidad y sigue los siguientes pasos para su elaboracin :

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Recibo de man en forma de grano este es transportado mediante cintas transportadoras y se lleva a los bombos confiteros donde se aplica una capa espesa de cobertura formada por una capa de jarabe , azucares y diversas harinas . Se pasan al horno tostador Se le aplica la capa de salsa de soya El producto es terminado almacenado en sus bolsas de polietileno que absorben la humedad. Luego son empaquetadas en sus distintas presentaciones.

Empaque Mediano

Empaque Pequeo

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ANALISIS DE LA SITUACION EL MERCADO DE SNACKS EN ESPANA

Por lo que respecta al mercado de patatas fritas y productos de aperitivos, la consultora Iri Espaa establece tres segmentos diferentes: patatas chips, patatas snacks y snacks aperitivos. Las ventas totales se sitan en los 41,73 millones de kilos, lo que supone un aumento del 3,2%, mientras que en valor la cifra fue de 213,96 millones de euros, un 4,8% ms que el ao anterior. As, segn los datos de dicha consultora correspondientes al TAM de noviembre de 2007, las ventas de patatas chips se mantuvieron prcticamente invariables (+0,2%) en volumen mientras que en valor crecieron un 7,8%, con respecto el ao anterior, situndose en los 42,68 millones de kilos por valor de 234,97 millones de euros. Cabe sealar que se trata de la categora ms demandada dentro de este mercado, con una participacin del 68,1 de las ventas totales en volumen. Dentro de esta categora, el mayor volumen de ventas corresponde al segmento de patatas chips normales/tradicionales con un 30,2%, seguido por las artesanas/caseras con un 21,3%, las de sabores con un 20,2%, las onduladas con un 14,6%, con valor aadido con un 8,7% y el 5,0% restante para las patatas chips ligeras y/o sin sal.

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Respecto a los snacks aperitivos donde se encuentra ubicado el Cacahuate o Mani, stos suponen el 28,0% del volumen total de las ventas, registraron incrementos tanto en volumen como en valor. As, las ventas se situaron en los 17,54 millones de kilos (+2,9%) por valor de 142,85 millones de euros (+8,3%).
DESCRIPCION DEL MERCADO DEMANDA DEL CACAHUATE O MANI EN ESPANA De a cuerdo a la informacin obtenida en la investigacin de mercados , los cacahuates o mani son una botana de alta demanda dentro de los los snacks aperitivos . Las personas que los consumen en el mercado espaol de acuerdo a las encuesta realizadas responden en su mayoria a los siguientes habitos de consumo : Compran para consumo propio Ms de una vez por semana El empaque con mayor preferencia el pequenio o el mediano Los factores que determinan su compra son el sanor , la calidad y la marca El punto de ventas mas comn son los kioscos o tiendas de conveniencia El empaque de preferencia lo quieren abre fcil El principal profucto substituto son las papas conocidas como sabritas A la hora de elegir la preferencia responde a la siguiente : 1. Man japons 2. Man salado Las personas que conocen de persevantes , las mayora los preferira libre de ellos .

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ANALISIS SWOT El Mani Japones de DIANA cuenta con importante fortalezas en las que puede apoyarse ; pero nuestra debilidad principalmente es la falta de reconocimiento e imagen. La principal oportunidad es la creciente demanda del consumo de snacks. Asi mismo nos enfrentamos con la amenaza de la incesante competencia y la presin en la guerra de los precios . FORTALEZAS Es un producto invador a los sabores y presentacin que ofrece el mercado Precio : es un producto que se colocara en el mercado espaol un centavo mas bajo que los precios de la competencia . para poder competir y ganar una mayor cuota de mercado.

DEBILIDADES Falta de reconocimiento de la Marca Cumplimiento de las polticas de importacin de productos Cumplimiento de los registros Sanitarios de importacin de productos

OPORTUNIDADES Creciente demanda de Consumo de aperitivos


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Pocos productos de mani o cacahuete en el mercado de snacks con esa presentacin.

Expandir la marca y a futuro ganar presencia con otros productos en el mercado Espaol

AMENAZA Aumento de la competencia Presion en la guerra de precios Engorrosos tramites de importacin de productos

COMPETENCIA EN EL MERCADO ESPANOL PepsiCo Iberia opera en Espaa y Portugal, produciendo y comercializando productos variados de alimentacin y bebida agrupado en 2 divisiones de negocio PepsiCo Foods Iberia y PepsiCo Bebidas Iberia. Con cuatro centros de produccin (Burgos, Murcia, Lobn y Carregado), PepsiCo Foods Iberia produce y comercializa patatas fritas, snacks de patata y cereales, gazpachos, zumos, frutos secos y productos de bollera bajo marcas tan representativas como Lays, Matutano, Cheetos, Ruffles, Doritos, Sunbites, Chipicao, Alvalle y Tropicana Pure Premium.

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DESCRIPCION DEL PRODUCTO El mani japons DIANA posee las siguientes acracteristicas : Un sabor delicioso Un crunch incomparable Empaque color Rojo La mejor calidad de Mani Empaques con la cantidad justa de contentido Logotipo llamativo Se espera que los ingresos de ventas durante el Primer anio de Introduccion del Man Japons la empresa facture 5,142, 500 euros y que venda 3,599,750 unidades de empaques pequeo y 1,542,750 unidades mediantes en su primer ao. CANALES DE DISTRIBUCION Los productos DIANA en especial el Mani Japones se distribuir mediante la red de snack de mayoristas mas importantes de cada ciudad o regin para la captacin y presencia del producto en todo el territorio espaol , dentro de nuestros parthnerships tenemos : PRIMA IBERICA S.A.
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RISI S.A. BORGES S.A. APERITIVOS MIRANDA SNACK EL VALLE S.A. PRODUCTOS HERMANOS SOJO S.A. Todos con una gran credibilidad y presencia en el mercado espaol. ESTRATEGIAS DE MARKETING PRODUCTO El Mani Japones de Diana tiene un sabor incomparable que lo hara que la persona que los consuma los elija vrs sus competidores por ser un producto de primera calidad . PRECIO Mani DIANA se lanzara al mercado espaol en 2 de sus presentaciones : Pequeo : $0.24 euros Grande : $0.70 Euros

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DISTRIBUCION Nuestra estrategia de canal consiste en emplear una distribucin selectiva para que el Mani Japones y la Linea De productos DIANA se vendan a travs de minoristas por todo el territorio Espanol. COMUNICACIN Y MARKETING Al integrar todos los mensajes en los medios de comunicacin posicionaremos la marca y los principales factores de diferenciacin vrs la competencia . MEZCLA DE MARKETING DIANA Lanzara en febrero del 2014 al mercado espaol la Linea de Mani Japones los programas y medidas que ocupara para insertarse en el mercado espaol eran FEBRERO: anuncios en la TV Nacional Marzo: Insercion de la marca como patrocinadora del deporte. Abril : Lanzamiento de Campania por medios Impresos , radiofnicos e Internet. Mayo: Celebraremos Un Campeonato Inter escolar DIANA TODO MUNDO Junio : Incluiremos lo anuncios en las Nuevas Campanas. INVESTIGACION DE MERCADOS Mediante las Investigaciones de Mercados realizadas se conocieron las caractersticas y beneficios del producto que valoran nuestros segmenris meta.
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Los resultados a prueba de mercado, sondeos y sesiones de grupo ayudaran a establecer mejores estrategias a futuro para la insercin deotros productos DIANA al mercado Espaol. Asi mismo se estar midiendo y analizando la actitud de los consumidores . DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO El beneficio de Mani Japones DIANA responde a la necesidad del mercado de encontrar bolsas de mani en puntos de ventas minoristas ya que en general este es vendido como snacks en Bares y restaurantes y a granel en los lugares de granos , Actualmete Snacks Adventure S.A. Es el Unico en el mercado que posee mani de salado en empaque para venta en tiendas y kioscos , lo cual es un a ventaja competitiva para el producto. DESARROLLO DE PROGRAMAS Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS DIANA con la finalidad de de ganar una mayor cuota de mercado los precios en los que venderan a $0.24 Euros el empaque pequenio y $0.70 euros en empaque mediano . Para lograr mayor captacin de mercado y para poder competir con snack adventures s.a.

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DISENO DE CANAL Y ADMINISTRACION DE LOS CANALES DE MARKETING Y DE LOS CANALES DE VALOR Los Distribuidores de DIANA En Espaa debern presentar especial atencin en sus canales de marketing, que debern asegurar que los productos se encuentren en los kioscos y tiendas de conveniencia cuando los consumidores quieran

comprarlo , DIANA Apoyara estas actividades mediante la Puesta de una Oficina donde se les dara apoyo y capacitacin a sus distribuidores acerca de sus productos . ADMINISTRACION Y VENTA MINORISTAS , DE LA VENTA MAYORISTA Y DE LA LOGISTICA DE MERCADOS . Tanto los mayoristas como los minoristas juegan un papel fundamental en la estrategia de Marketing puesto que esta en contacto con el consumidor Final. Las relaciones cliente vendedor minorista juega un papel crucial para el cumplimiento de metas. ADMINISTRACION DE PROGRAMAS DE COMUNICACIN MASIVA ,

PUBLICIDAD , PROMOCIONES DE VENTAS Y EVENTOS RELACIONES PUBLICAS Publicidad escrita Comerciales Flyers
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Interaccion por Internet cons sus clientes .

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ANEXOS I

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COMERCIO EXTERIOR EL SALVADOR UNIN EUROPEA Los principales mercados de exportacin de El Salvador son Estados Unidos y los pases centroamericanos, que en su conjunto representaron el 84% del valor de las exportaciones del pas en el ao 2010. Las exportaciones a los pases de la Unin Europea en su conjunto, ascendieron a US$ 194.4 millones, 4% del total, ocupando el tercer lugar en los mercados de exportacin de El Salvador. El Salvador: Destino de las Exportaciones (2010)

FUENTE: Trade Map (CCI). En el mismo perodo, las importaciones de El Salvador, originarias de los pases de la Unin Europea, se realizaron por un valor de US$ 573 millones, representado el cuarto mercado de origen de las importaciones totales. El primer lugar lo ocuparon los Estados Unidos, de donde se origin el 37% de las importaciones salvadoreas, seguido de Centroamrica, con el 19%. EXPORTACIONES POR MERCADO Durante el ao 2010, el 68.7% del valor de las exportaciones salvadoreas hacia los pases de la Unin Europea, tuvieron como destinos principales Alemania (42.1%) y Espaa (25.6%). Otros mercados fueron Reino Unido (7.9%), Italia (5.9%), Holanda (4.5%), Suecia (4.4%), Blgica (3.5%) y Francia (2.4%). Estos
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ocho pases, representaron el 97.3% de las exportaciones de El Salvador hacia la UE. El Salvador: Exportaciones hacia la Unin Europea (2010). Principales Mercados.

| COMERCIO EXTERIOR EL SALVADOR UNIN EUROPEA Los principales mercados de exportacin de El Salvador son Estados Unidos y los pases centroamericanos, que en su conjunto representaron el 84% del valor de las exportaciones del pas en el ao 2010. Las exportaciones a los pases de la Unin Europea en su conjunto, ascendieron a US$ 194.4 millones, 4% del total, ocupando el tercer lugar en los mercados de exportacin de El Salvador. El Salvador: Destino de las Exportaciones (2010)

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FUENTE: Trade Map (CCI). En el mismo perodo, las importaciones de El Salvador, originarias de los pases de la Unin Europea, se realizaron por un valor de US$ 573 millones, representado el cuarto mercado de origen de las importaciones totales. El primer lugar lo ocuparon los Estados Unidos, de donde se origin el 37% de las importaciones salvadoreas, seguido de Centroamrica, con el 19%. El Salvador: Origen de las Importaciones (2010)

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BALANZA COMERCIAL El comportamiento de las importaciones y exportaciones generaron una Balanza Comercial negativa para El Salvador, de US$ 378.6 millones en el 2010. El comercio exterior entre El Salvador y la UE, alcanz su valor mximo en el 2008, cuando se exportaron productos por un valor de US$ 317.6 millones y se import US$ 674.9 millones. En el perodo comprendido entre 2008 y 2010, el comercio exterior se redujo en un 33%.

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FUENTE: Trade Map. Clculos del CCI. EXPORTACIONES POR MERCADO Durante el ao 2010, el 68.7% del valor de las exportaciones salvadoreas hacia los pases de la Unin Europea, tuvieron como destinos principales Alemania (42.1%) y Espaa (25.6%). Otros mercados fueron Reino Unido (7.9%), Italia (5.9%), Holanda (4.5%), Suecia (4.4%), Blgica (3.5%) y Francia (2.4%). Estos ocho pases, representaron el 97.3% de las exportaciones de El Salvador hacia la UE. El Salvador: Exportaciones hacia la Unin Europea (2010). Principales Mercados.

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El Salvador: Exportaciones hacia la Unin Europea (2006 -2010). En Miles US$

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El Salvador: Productos de Exportacin hacia la UE (2006 -2010). En Miles US$

Cdigo

Descripcin producto

del El Salvador exporta Europea (UE 27)

hacia

Unin

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2006 TOTAL Todos los productos 1 090111 Caf sin tostar, descafeinar.

2007

2008

2009

2010

214,518 251,881 317,592 221,598 194,398 sin 96,011 96,629 129,103 123,739 110,836

2 160414 atunes, listados y bonitos 46,533 86,485 97,670 60,809 52,365 en conserva, enteros o en trozos 3 040900 miel natural de abejas 4 170310 Melaza azcar. de caa 2,017 de 0 1,423 1,530 2,466 2,087 3,067 655 5,164 2,887

5 220710 alcohol etlico sin 0 desnaturalizar con un grado alcohlico volumtrico 6 060491 partes de planta, sin 1,078 flores ni capullos para ramos o adornos, frescos 7 060210 esquejes y estaquillas sin 479 enraizar e injertos 8 060290 las dems plantas vivas 1,344 (incluidas sus races), esquejes e injertos; 9 640359 los dems calzados 10 611030 suteres, pullovers, 407

24,286 7,808

2,802

1,367

970

1,719

2,289

265

122

396

1,892

1,616

1,686

1,818

1,659

1,599 229

1,531 67

1,336 622

1,640 1,271
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jersis, 89 cardiganes,

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chalecos similares

artculos

11 631010 trapos, cordeles, cuerdas 283 y cordajes, de materias textiles en desperdi 12 810320 Tantalio en bruto, incl. las 0 barras simplemente obtenidas por sinterizado; polvo de tantal 13 630260 ropa de tocador o de 3,614 cocina, de tejido de toalla con bucles, de algodn 14 610130 Abrigos, capas y 203 similares, de punto, para hombres o nios,.. de fibras 15 940180 Los dems asientos. 0

320

752

1,367

1,265

1,156

653

2,009

1,032

759

577

176

184

662

546

0 889

84 673

481 275

528 419

16 130190 las dems gomas, 1,310 resinas, gomorresinas y blsamos 17 630691 Los dems artculos de 633 acampar, de algodn. 18 610990 Camisetas de punto de 34 las dems materias textiles. 19 902290 los dems, incluidas las 5 partes y accesorios de aparatos que utilicen
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880

672

323

419

19

68

395

46

254

342

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20 640399 los dems calzados con 2,158 suela de caucho, de plstico o de cuero natural 21 610230 abrigos, capas, cazadoras similares, chaquetones, 70 anoraks, y artculos

1,356

998

261

318

81

42

209

318

22 610910 camisetas de punto de 37,804 39,458 38,132 3,461 algodn, para mujeres o nias 23 820530 cepillos, formones, gubias 177 y herramientas cortantes similares para el 24 520299 los dems, hilachas excepto 223 307 321 300

317

311

375

188

123

307

25 442010 estatuillas y dems 363 objetos de adorno, de madera

324

367

282

251

Guia de Exportacion a la Union Europea

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Gua para Exportar a la Unin Europea

Elaborada por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) Sector de Integracin y Comercio; (NOTAS TCNICAS # BID-NT-111)

En coordinacin con: El Centro Regional de Promocin de la MIPYME (CENPROMYPE)

Marzo 2010

La gua prctica para exportar a la Unin Europea desde pases centroamericanos contiene informacin paso a paso, sobre el mercado de la Unin Europea, estrategias de exportacin, consideraciones financieras y legislativas, trmites aduaneros, especificaciones de almacenaje, transporte, aranceles e impuestos.
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ETAPAS

TEMAS INCLUIDOS La Unin Europea El Euro: la moneda nica de la Unin Europea La Unin Europea: unidad en diversidad

CONTENIDO Descripcin de la Unin Europea y sus instituciones, los estados que la integran, el funcionamiento del mercado interno y las libertades de circulacin de bienes, servicios, personas y capitales. La moneda nica europea y los 16 estados que conforman la Zona Euro. Diferencias de idioma, historia, cultura, demografa y poder adquisitivo de los Estados Miembros, a ser tomadas en cuenta por los exportadores; y tendencias del consumidor europeo. Caracterizacin del mercado europeo, su comercio exterior, y las relaciones comerciales con Centroamrica. Definicin de la poltica comercial de la UE; a nivel multilateral, regional y bilateral; el Sistema Generalizado de Preferencias; y, el Acuerdo de Asociacin con Centroamrica. Recomendaciones para las PYMEs y Sitios Web con informacin de inters. Importancia de desarrollar una estrategia de exportacin y pasos a seguir para el diseo e implementacin de la estrategia. Consejos y recomendaciones para crear la estrategia de exportacin,
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ETAPA 1: RECOPILACIN DE INFORMACIN DE MERCADO

El mercado de la Unin Europea Comercio exterior de la Unin Europea Comercio entre la UE y Centroamrica
Poltica Comercial de la UE Recomendaciones y consejos

ETAPA ESTRATEGIA EXPORTACIN

2: DE

Por qu estrategia exportacin?

una de

Consejos y recomendaciones: cmo crear una

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estrategia exportacin?

de y

Recomendaciones consejo

incluyendo: Evaluacin interna de la empresa, investigacin y anlisis del mercado objetivo, objetivos de exportacin, elaboracin de la estrategia y plan de accin. Recomendaciones para las PYMEs y Sitios Web con informacin de inters. Condiciones de entrega, formas de pago (Pago anticipado, cuenta abierta o crdito al importador, consignacin, documentos contra pago, carta de crdito documentaria, cobranza documentaria). Reduccin de riesgos por incumplimiento de pago, daos de los productos durante el transporte; cambios en polticas internacionales no retiro de los bienes al momento de arribo por parte del importador, cambios en los precios y fluctuaciones monetarias. Requisitos legales y de mercado que debe cumplir un producto o servicio antes de ser exportado al mercado de la UE: normativa tcnica, normativa sanitaria y fitosanitaria, calidad, etiquetado y embalaje. Requisitos voluntarios de mercado: normas de calidad, rea de salubridad y seguridad (comercio justo, productos orgnicos, buenas prcticas agrcolas Global Gap, rea ambiental. Documentacin y los trmites aduaneros necesarios para exportar a la UE.
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ETAPA 3: CONSIDERACIONE S FINANCIERAS Y LEGALES


Modalidades de pago y financiamiento Las leyes y los requisitos del mercado: definiciones Obstculos tcnicos al comercio Salud y seguridad Productos manufacturados: marca CE Productos alimenticios: medidas sanitarias y fitosanitarias Etiquetado y embalaje de productos Ambiente Requisitos voluntarios del mercado Recomendaciones cons y

ETAPA 4: AUTORIZACIN PARA EXPORTAR

Documentacin procedimientos aduaneros

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Procedimientos Documentacin Trmites para autorizacin exportaciones Recomendaciones consejo Hacer un contrato

la de y

Informacin sobre los trmites de exportacin y las instituciones de apoyo a las exportaciones en cada uno de los pases de Centroamrica y Panam.

ETAPA ALMACENAJE TRANSPORTE

5: Y

Canales de distribucin y medios de transporte: Carga en puerto origen y destino Medios de transporte Seguro Canales de distribucin Minoristas distribuidores y

Anlisis sobre los trmites necesarios para almacenar los productos, tanto en el pas de origen como en el de destino, la seleccin del modo de transporte a utilizar y los canales de distribucin de los productos.

Subcontratacin de procesos de negocios (SPN) y cofabricacin Marca privada Comercio electrnico Recomendaciones consejos Aranceles Impuestos Cuotas Otras medidas (Competencia desleal antidumping, Licencias de importacin, y

ETAPA ARANCELES IMPUESTOS

6: E

Panorama general de las medidas que regulan el intercambio comercial y el acceso al mercado de la UE, tales como: Tarifas arancelarias, salvaguardias, impuestos internos, cuotas, regulaciones contra la competencia desleal (antidumping) y licencias de importacin.

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Prohibiciones.)

Recomendaciones consejos

y Dulce orgnico hacia Francia Productos nostlgicos hacia Espaa El caf y empresarial el cooperativismo

EJEMPLOS EMPRESAS EXPORTAN EUROPA

DE QUE A

Estudios de casos de exportacin hacia la Unin Europea.


Exportacin de pias hondureas hacia Alemania Productos orgnicos de Mxico Lecciones aprendidas de un caso sin xito Certificado de Origen Formato A Conocimiento de Embarque Carnet TIR Carnet ATA Documento (DUA) nico Administrativo

ANEXO: MODELOS DE DOCUMENTACIN ADUANERA

Formatos de documentacin requerida por los procedimientos aduaneros de la UE.


Factura Comercial Lista de Empaque Formato DV Certificado Sanitario Certificado CITES

Requisito para exportacin de Alimentos a la Union Europea ETAPAS

TEMAS INCLUIDOS La Unin Europea El Euro: la moneda nica de la Unin Europea

CONTENIDO Descripcin de la Unin Europea y sus instituciones, los estados que la integran, el funcionamiento del mercado interno y las libertades de
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ETAPA 1: RECOPILACIN DE INFORMACIN DE MERCADO

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La Unin Europea: unidad en diversidad

El mercado de la Unin Europea Comercio exterior de la Unin Europea Comercio entre la UE y Centroamrica Poltica Comercial de la UE Recomendaciones y consejos

circulacin de bienes, servicios, personas y capitales. La moneda nica europea y los 16 estados que conforman la Zona Euro. Diferencias de idioma, historia, cultura, demografa y poder adquisitivo de los Estados Miembros, a ser tomadas en cuenta por los exportadores; y tendencias del consumidor europeo. Caracterizacin del mercado europeo, su comercio exterior, y las relaciones comerciales con Centroamrica. Definicin de la poltica comercial de la UE; a nivel multilateral, regional y bilateral; el Sistema Generalizado de Preferencias; y, el Acuerdo de Asociacin con Centroamrica. Recomendaciones para las PYMEs y Sitios Web con informacin de inters. Importancia de desarrollar una estrategia de exportacin y pasos a seguir para el diseo e implementacin de la estrategia. Consejos y recomendaciones para crear la estrategia de exportacin, incluyendo: Evaluacin interna de la empresa, investigacin y anlisis del mercado objetivo, objetivos de exportacin, elaboracin de la estrategia y plan de accin. Recomendaciones para las PYMEs y Sitios Web con informacin de inters.

ETAPA ESTRATEGIA EXPORTACIN

2: DE

Por qu estrategia exportacin?

una de

Consejos y recomendaciones: cmo crear una estrategia de exportacin? Recomendaciones consejo y

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ETAPA 3: CONSIDERACIONE S FINANCIERAS Y LEGALES


Modalidades de pago y financiamiento Las leyes y los requisitos del mercado: definiciones Obstculos tcnicos al comercio Salud y seguridad Productos manufacturados: marca CE Productos alimenticios: medidas sanitarias y fitosanitarias Etiquetado y embalaje de productos Ambiente Requisitos voluntarios del mercado Recomendaciones cons y

Condiciones de entrega, formas de pago (Pago anticipado, cuenta abierta o crdito al importador, consignacin, documentos contra pago, carta de crdito documentaria, cobranza documentaria). Reduccin de riesgos por incumplimiento de pago, daos de los productos durante el transporte; cambios en polticas internacionales no retiro de los bienes al momento de arribo por parte del importador, cambios en los precios y fluctuaciones monetarias. Requisitos legales y de mercado que debe cumplir un producto o servicio antes de ser exportado al mercado de la UE: normativa tcnica, normativa sanitaria y fitosanitaria, calidad, etiquetado y embalaje. Requisitos voluntarios de mercado: normas de calidad, rea de salubridad y seguridad (comercio justo, productos orgnicos, buenas prcticas agrcolas Global Gap, rea ambiental. Documentacin y los trmites aduaneros necesarios para exportar a la UE. Informacin sobre los trmites de exportacin y las instituciones de apoyo a las exportaciones en cada uno de los pases de Centroamrica y Panam.

ETAPA 4: AUTORIZACIN PARA EXPORTAR


Documentacin procedimientos aduaneros Procedimientos Documentacin Trmites para autorizacin exportaciones Recomendaciones consejo

la de y

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ETAPA ALMACENAJE TRANSPORTE

5: Y

Hacer un contrato

Canales de distribucin y medios de transporte: Carga en puerto origen y destino Medios de transporte Seguro Canales de distribucin Minoristas distribuidores y

Anlisis sobre los trmites necesarios para almacenar los productos, tanto en el pas de origen como en el de destino, la seleccin del modo de transporte a utilizar y los canales de distribucin de los productos.

Subcontratacin de procesos de negocios (SPN) y cofabricacin Marca privada Comercio electrnico Recomendaciones consejos Aranceles Impuestos Cuotas Otras medidas (Competencia desleal antidumping, Licencias de importacin, Prohibiciones.) Recomendaciones consejos y Dulce orgnico hacia Francia Productos nostlgicos hacia Espaa El caf y empresarial el cooperativismo y

ETAPA ARANCELES IMPUESTOS

6: E

Panorama general de las medidas que regulan el intercambio comercial y el acceso al mercado de la UE, tales como: Tarifas arancelarias, salvaguardias, impuestos internos, cuotas, regulaciones contra la competencia desleal (antidumping) y licencias de importacin.

EJEMPLOS EMPRESAS EXPORTAN EUROPA

DE QUE A

Estudios de casos de exportacin hacia la Unin Europea.

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Exportacin de pias hondureas hacia Alemania Productos orgnicos de Mxico Lecciones aprendidas de un caso sin xito Certificado de Origen Formato A Conocimiento de Embarque Carnet TIR Carnet ATA Documento (DUA) nico Administrativo

ANEXO: MODELOS DE DOCUMENTACIN ADUANERA

Formatos de documentacin requerida por los procedimientos aduaneros de la UE.


Factura Comercial Lista de Empaque Formato DV Certificado Sanitario Certificado CITES

Elaborada en el marco del Programa al-INVEST IV de la Unin Europea Septiembre 2011 Elaborada por AVU Consultores, en coordinacin con EUROCHAMBRES; la gua al-INVEST IV est dirigida a las PYMEs latinoamericanas, para apoyarlas en el proceso de exportacin hacia los mercados europeos. Su objetivo es que las empresas conozcan, paso a paso, las medidas que deben tomar para conseguir un resultado exitoso de su decisin de exportar a Europa. En el siguiente cuadro, se presentan los pasos que incluye la Gua: PASO Paso 1- Estamos en condiciones de exportar?: El punto de partida Paso 2- Tenemos clara la decisin de exportar?: La decisin de exportar Paso 3- Debe ser Europa nuestro objetivo?: Europa como destino Paso 4- Qu mercado pas nos conviene en Europa?: La seleccin de mercados.
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Paso 5- Existen otras vas para exportar?: Las vas directas a clientes Paso 6- Tenemos acceso a informacin estadstica aduanera?: Estadsticas y posicin arancelaria Paso 7- Qu aranceles y barreras de entrada nos vamos a encontrar?: Barreras de entrada Paso 8- Podemos hacer un estudio de mercado rpido?: Estudio de mercado Paso 9- Cmo comprobar las conclusiones del estudio de mercado? Anlisis del mercado Paso 10- Qu grupo de clientes nos interesan ms? Cmo elegirlo?: Segmentacin y eleccin de segmento Paso 11- Qu podemos saber de clientes y competidores?: Anlisis de clientes y competidores Paso 12- Qu estrategia de acceso y de distribucin debemos adoptar?: Estrategia de acceso al mercado Paso 13- A qu precio debemos vender? Podemos ser rentables?: clculo de precio y rentabilidad Paso 14- Qu oferta de producto debemos presentar al mercado? Est bien adaptado?: el diagnstico de adaptacin de producto y la poltica de producto Paso 15- Contamos con certificaciones y posicionamiento adecuado?: la oferta completa de producto. Normas y certificaciones necesarias. Paso 16- Como ajustamos la poltica de precio y los mecanismos de cobro?: precio y mecanismos de pago. Paso 17- Contamos con la documentacin aduanera, bancaria y de transporte adecuada? Documentacin

Paso 18-cmo resolvemos los diferentes temas de transporte y logstica necesarios?: transporte distribucin y logstica Paso 19- Cmo resolvemos la documentacin soporte y las actividades promocionales?: publicidad, promocin y actividades promocionales Paso 20- Cmo buscamos las personas clave de nuestra actuacin en destino?: la bsqueda de socios, agentes y distribuidores

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Las boquitas han conquistados miles de paladares en el mundo por su sabor, facilidad de compra y precio. Una tendencia que tiene eco en Centroamrica, que est engolosinada por las estrategias de ventas de seis empresas regionales y una mundial. Segn las compaas que elaboran los snack, el consumo de frituras empacadas generar ms de 200 de millones de dlares este ao, slo en el Istmo. Las boquitas preferidas de los paladares centroamericanos son las papas, los nachos de maz y semillas como el man. Debido al alto potencial de consumidores que tiene la regin, con sus 35 millones de habitantes, las firmas mantienen una competencia feroz por ganar una tajada del mercado. El guatemalteco Vinicio Fernndez, gerente general de la empresa Servicios Verstiles, fabricante de las boquitas Ideal y Olimpia, afirm que los mercados ms atractivos por su alto consumo son Guatemala, Honduras y El Salvador. Hugo Barrera, gerente general de Diana de El Salvador, dijo que para su empresa el mercado salvadoreo y el guatemalteco son los ms importantes. En cuestin de precios el cuscatleco y el costarricense figuran como los ms rentables, porque la mayor parte de empresas venden sus productos a tarifas ms altas. Fernndez puso como ejemplo que una bolsa de boquitas puede costar diez centavos de dlar en El Salvador, cinco en Guatemala y tres en Nicaragua. Por la densidad de la poblacin y las caractersticas socioeconmicas de Costa Rica y El Salvador, all se venden a un precio mejor los productos, asever el ejecutivo de Servicios Verstiles. Comercio cautivo

Segn Barrera, la calidad de los productos y la competencia que hay en la regin, ha hecho que la empresas extranjeras lo piensen dos veces para entrar, aun con la tentacin de un alto potencial de consumidores. La mayor parte de los pases centroamericanos cuenta con sus empresas
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insignias que pusieron sus ojos en los consumidores del vecino y cruzaron las fronteras en bsqueda de ellos. Por ejemplo El Salvador tiene a Diana y Bocadeli, Guatemala a Seorial y Olimpia y Costa Rica a Jacks y Tosty. La nica fornea que tiene operaciones en la regin es la multinacional estadounidense Frito Lay, por medio de sus dos plantas: una en Guatemala y la otra en Panam. El hondureo Walter Chajn, gerente de operaciones de Frito Lay Centroamrica, coment que el mercado centroamricano es muy competitivo, y cada empresa hace lo suyo para incrementar sus ventas. Las empresas que presentan menos desarrollo son las de Nicaragua que no han cruzado sus fronteras. Fernndez comenta que a diferencia de Frito Lay, que tiene como su principal nicho de mercado a la poblacin de mayores ingresos, el resto de las empresas han enfocado su trabajo por conquistar a los paladares de los de menores recursos, que representan el 70 por ciento del total de habitantes de la regin. Tendencia a la baja

Los empresarios consultados comentan que, en la actualidad, la poblacin tiene a su disposicin diversos tipos y marcas de snacks a precios ms bajos que en aos anteriores. Uno de los factores, que pudieron haber alentado esta baja de precios al consumidor, es el incremento del nmero de habitantes el cual ha propicia un mayor consumo de frituras. Al crecimiento demogrfico se suma la publicidad y las actuales estrategias de distribucin de las empresas que buscan acercar ms el producto al consumidor para que se le facilite comprarlo. Se estima que el 80 por ciento de la comercializacin de las boquitas se hace por medio de las tiendas o pulperas de las zonas rurales y urbanas. Segn Hernndez, otro factor del incremento de las ventas radica en que el snack para la poblacin se ha convertido en un quita hambre. Un gusto para cualquier hora del da.
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Ante las criticas sobre los escasos valores nutricionales que stos productos aportan al organismo, aclara que la tendencia es agregarle sustancias ms nutritivas, y en un futuro hacer lneas light como las que tienen otros alimentos. Mientras las firmas se forman la idea de volverlos ms saludables, la poblacin contina comprando snacks a un paso, por el momento, sin marcha atrs. Se proyecta que el consumo en 2006 crezca 10 porciento.

El pas, lder en ventas y expansin n Vinicio Fernndez, gerente general de Servicios Verstiles, fabricante las boquitas chapinas Olimpia e Ideal , asegura que El Salvador es la cuna de las boquitas por la experiencia acumulada, la calidad de los productos y un mercado muy competitivo. El empresario destaca que las razones se focalizan en la experiencia acumulada y las ventas que facturan en los mercados local y extranjero sus dos empresas emblemticas: Diana y Bocadeli. Una muestra de la feroz competencia en El Salvador, se reflej cuando Bocadelli y Diana entraron hace un ao y medio en una guerra de precios, donde en un principio el valor de una bolsa de boquitas rondaba los quince centavos de dlar y luego baj a cinco centavos, la mayor parte de las empresas extranjeras nos tuvimos que adaptar a esos precios para permanecer en el mercado, aadi. Hugo Barrera, gerente general de Diana, la primera empresa salvadorea que fabric estos productos, afirma que la compaa ocupa el primer lugar en ventas en la regin. En promedio factura al ao 100 millones de dlares. Diana exporta a Estados Unidos y todos los pases de la regin centroamericana. Yo sinceramente creo que somos nmero uno en la regin, tenemos alrededor del 55 por ciento del mercado y el resto se lo distribuyen las dems compaas, dijo Barrera. Sobre las ventas de Bocadeli, segn el sitio web de Coexport, la empresa exporta a Guatemala, Honduras, Belice, Nicaragua, Costa Rica, Panam y Mxico. El Diario de Hoy solicit a los representantes de Bocadeli, una entrevista para obtener ms datos, pero nunca dieron una respuesta a la peticin.
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Segn cifras del Banco Central de Reserva (BCR) en las exportaciones de productos no tradicionales que realiza El Salvador, los snack estn entre los primeros tres lugares en ventas. Los datos del BCR y Ministerio de Economa revelan que las ventas al extranjero de estas frituras empacadas generaron divisas por 17.4 millones de dlares. La regin centroamericana contina siendo el mercado ms importante para los productos salvadoreos. Sin embargo, Estados Unidos se perfila como el prximo a conquistar. En 2005, las distribuidoras radicadas en ese pas compraron a las empresas salvadoreas 28,518 de dlares que represent un crecimiento anual de 209 por ciento con respecto a 2004.

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