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Comrcio Eletrnico no Brasil Uma Anlise Emprica do Perfil de Usurios de

Internet

Autoria: Viviane Franco de Augustinis e Cludia Lcia Torres de Oliveira

Resumo
No Brasil, e em todo o mundo, o nmero de usurios de Internet e de empresas de comrcio
eletrnico cresce a cada dia. Empresas que desejam obter sucesso no mundo virtual devem
procurar compreender o que desejam os consumidores que utilizam a Internet como canal de
compra. O objetivo deste trabalho traar perfis deste tipo de consumidores. O mercado
analisado foi o de Compact Discs (CDs). Para isto, foi aplicado um questionrio que procura
avaliar as caractersticas socioeconmicas, as preferncias e os hbitos daqueles
consumidores. Utilizou-se instrumental estatstico de anlise de clusters e anlise
discriminante para a identificao de diferentes perfis de consumo. A inteno compreender
o que, de fato, atrai a ateno dos diversos tipos de consumidores virtuais.


1 Introduo:
O objetivo deste trabalho traar alguns perfis de consumidores que utilizam a Internet para
realizar compras de CDs.
A relevncia do tema enorme, tendo em vista que o nmero de usurios de Internet no Brasil
no pra de crescer e que so muitas as oportunidades oferecidas pelo comrcio eletrnico em
nosso Pas.
importante que os varejistas virtuais invistam no aperfeioamento das operaes, o que
inclui a melhoria do atendimento ao cliente, confiabilidade na entrega dos produtos, ateno
aos preos e seleo de itens, alm da garantia de segurana na efetivao do pagamento.
Apesar das incertezas que cercam o comrcio eletrnico, no h dvida de que a Internet
poder trazer muitas oportunidades para empresas que souberem identificar caminhos
lucrativos no mundo virtual. Neste sentido, importante saber identificar as caractersticas
dos consumidores que utilizam a Internet como canal de compra.


2 Reviso de Literatura:
2.1 - O mercado virtual na Amrica Latina
Um estudo realizado pelo Boston Consulting Group - BCG (2000) revelou que o varejo
eletrnico na Amrica Latina continuar crescendo a uma velocidade muito elevada e que, ao
final do ano 2000, ter possivelmente atingido a cifra de US$ 580 milhes em receitas. O
Brasil responsvel por 52% deste mercado, com receitas equivalentes a US$300 milhes.
O fato de que o nmero de usurios na Internet vm crescendo em todo o mundo j no pode
ser ignorado pelas empresas que desejam ser bem-sucedidas no mundo virtual. Adamic e
Huberman (1999) observaram que o crescimento da Internet acompanhado por um aumento
significativo no nmero de usurios da rede.

2.2 - Mercados Eletrnicos
Segundo Davis e Meyer (2000), os princpios que definem a economia da era da informao
so trs: velocidade, conectividade e intangibilidade. O mundo industrial do sculo XX perde
espao para o mundo conectado por redes de informao do sculo XXI.
Para estes autores, possvel identificar tendncias neste novo cenrio: os riscos, em todas as
suas naturezas, no mais sero vistos como ameaas mas como oportunidades de alavancagem
de valor; os mercados se tornaro mais eficientes, inclusive no que diz respeito ao capital
1
humano; e a sociedade desenvolver redes de segurana de informaes para que seja possvel
assumir riscos com o objetivo de aumentar as possibilidades de ganhos.
Cabe destacar que, para Davis e Meyer (2000), um mercado eficiente deve ser transparente,
ter liquidez, se ajustar continuamente e oferecer amplo acesso a todos. Mercados eletrnicos
teriam estas caractersticas. Assim, as oportunidades que surgiro nestes mercados sero
muitas. preciso, contudo, investir em contedo e melhor atendimento ao cliente.
Smith, Bayley e Brynjolfsson (1999) tambm escreveram sobre a eficincia dos mercados
eletrnicos. Para eles, o principal motivo para se considerar que mercados eletrnicos possam
ser mais eficientes do que mercados tradicionais a reduo da assimetria de informaes. No
varejo, por exemplo, os consumidores teriam mais informaes sobre os produtos e os custos
de procura seriam reduzidos.

2.3 - Um mercado sem frico
Para muitos a Internet representa um mercado sem frico. Brynjolfsson e Smith (1999)
realizaram um estudo emprico de comparao de preos utilizando dados coletados em lojas
de varejo que vendem livros e CDs, tanto na Internet quanto no mercado tradicional. A anlise
indica que os preos praticados por varejistas na Internet so mais baixos do que os praticados
por varejistas tradicionais. Os autores tambm observaram que a remarcao de preos feita
por varejistas na Internet acontece em menor escala se comparada remarcao praticada por
varejistas tradicionais. Menores custos de remarcao provavelmente permitem s empresas
presentes na Internet um ajuste mais eficiente em relao a mudanas estruturais no mercado.
As novas tecnologias de informao permitem, de fato, aumentar as possibilidades de
realizao de transaes em um determinado mercado. A maneira como os vrios agentes
interagem tambm pode mudar. Os intermedirios digitais podem, ento, criar oportunidades
de negociao de produtos e servios que simplesmente no existem nos mercados
tradicionais.
Os benefcios criados por intermedirios digitais incluem conciliao entre vendedores e
compradores, oferta de produtos relacionados e apoio na obteno de informaes e na
efetivao da transao, garantindo que ela seja realizada.

2.4 - Comrcio Virtual
Evans (1999) traa um paralelo entre o varejo virtual e o varejo tradicional. O trabalho indica
que a funo de navegao de um site pode ser considerada como um negcio parte no
mbito da Internet. A navegao no interior de um site deve oferecer aos clientes mecanismos
que facilitem a busca por produtos ou servios.
A concepo da Internet faz com que a busca por produtos por parte de um cliente se torne
uma tarefa mais fcil. A navegao em um site pode fazer com que a busca por um produto ou
servio seja realizada em menos tempo e de modo mais eficiente e completo. Para efetuar
uma anlise da funo navegao, o autor prope trs dimenses de anlise:
Dimenso Alcance: representa o nmero de clientes que tm acesso navegao e a
quantidade de produtos ou servios que esto disponveis para compra. importante
destacar o fato de que o custo de se adicionar novos clientes ou produtos ao processo
marginal.
Dimenso Afiliao: representa o posicionamento de um site em relao s partes que
interagem durante o processo de compra. A empresa virtual pode optar por oferecer mais
poder de barganha aos clientes ou aos fornecedores. Em geral, verifica-se que a tendncia
dar maior apoio aos clientes. Um exemplo disto est na grande quantidade de sites que
oferecem a possibilidade de comparao de preos para um espectro de produtos
especficos.
2
Dimenso Riqueza: representa o nvel de detalhamento das informaes fornecidas e
obtidas dos clientes. A Internet permite que sejam oferecidos produtos e servios
personalizados e tambm o correto direcionamento da propaganda. Para isto existem
ferramentas como CRM e Data Mining que permitem o gerenciamento de dados
demogrficos dos clientes, de seus padres de escolhas de produtos e de formas de
pagamento.

2.5 - Segmentao de consumidores virtuais
Um estudo realizado pela McKinsey e Media Metrix (2000) definiu seis segmentos de
consumidores virtuais a partir de trs caractersticas distintas: objetividade na navegao,
procura por ofertas e procura por contedo.
Pela anlise da objetividade na navegao foram identificados dois segmentos de
consumidores que foram denominados de Simplificadores e Surfistas.
Os Simplificadores so consumidores que j sabem o que procuram antes mesmo de iniciar a
navegao. O processo de compra para estes clientes simples. Eles entram diretamente no
site em que desejam realizar uma compra e no perdem tempo navegando no seu interior. No
realizam muitas pageviews, apenas o suficiente para efetuar a transao de compra do
produto. Em geral, so usurios maduros de Internet. So responsveis por metade do volume
de compras realizado no mundo virtual. Valorizam sites simples com muitas informaes obre
os produtos, bom servio de atendimento ao cliente e facilidade de devoluo ou troca.
Evitam sites com excesso de promoes, e-mails que divulgam novidade e pop-ups que
direcionem para outras sees do site.
Os Surfistas utilizam a Internet para comprar, buscar informaes e entretenimento e explorar
novidades. So 8% da populao atual de usurios de Internet. Acessam quatro vezes mais
pginas do que a mdia. Para atrair estes consumidores importante realizar divulgaes de
novidades e informaes atualizadas. O desafio converter a ateno deste consumidor em
receita. Para isto, deve-se explorar a publicidade virtual, incentivando-o a comprar.
Pela anlise da caracterstica de procura por ofertas foram apontados outros dois segmentos de
consumidores, denominados Conectores e Negociadores.
Os Conectores so, em geral, pessoas que utilizam a Internet h pouco tempo e ainda esto
tentando descobrir a sua utilidade. Utilizam a rede principalmente para se comunicar com
outras pessoas. Praticamente no realizam compras na Internet.
Os Negociadores so consumidores em busca de bons negcios e gastam menos tempo do que
a mdia dos usurios de Internet. Para atrair visitas de negociadores um site deve ser atraente
do ponto de vista racional e emocional, apresentando ofertas que enfatizem as possveis
vantagens que podero ser obtidas pelo consumidor.
Por ltimo, pela anlise da procura por contedo foram estabelecidos dois segmentos de
consumidores, denominados Leitores de Economia e Leitores de Entretenimento.
Os Leitores de Economia buscam notcias, informes financeiros, outros tipo de contedo com
informao. Desejam obter a sensao de que esto obtendo algo especial. J realizaram
compras na Internet. O principal desafio para os sites que atraem estes consumidores
converter suas visitas em receita, seja cobrando pelo acesso ao contedo, seja redirecionando-
os para sites de vendas.
Os Leitores de Entretenimento tambm tm sede por contedo mas buscam notcias sobre
esportes e entretenimento. So atrados por sites coloridos e com visual inovador. Aqui
tambm o desafio converter visitas em receita.
3


3 Metodologia:
3.1 Perguntas da Pesquisa:
O objetivo deste trabalho tentar responder seguinte pergunta:
possvel identificar diferentes perfis de usurios de Internet, para uma dada amostra,
avaliando-se as caractersticas socioeconmicas, as preferncias e os hbitos destes
consumidores em potencial?

3.2 As Hipteses:
A primeira hiptese a ser testada a de que no existem segmentos estatisticamente distintos
em relao s respostas apresentadas nos questionrios. Se esta hiptese for rejeitada,
poderemos indicar a existncia de diferentes perfis de consumidores de Internet para a
amostra analisada.
A segunda hiptese a ser testada a de que no existe funo estatisticamente significante que
discrimine os respondentes da pesquisa em diferentes perfis.

3.3 Universo e Amostra
O universo desta pesquisa inclui todos os usurios de Internet.
O estudo utilizou uma amostra de convenincia obtida pela resposta de 59 alunos do curso de
mestrado do Instituto Coppead de Administrao, das turmas 2000 e 2001, ao questionrio
aplicado. A maior parte dos respondentes possui graduao nos cursos de engenharia (38) e
economia (11). A mdia de idade de 27,9 anos. A maioria dos respondentes do sexo
masculino (66,1%), como mostra a figura 1. Em mdia, estas pessoas utilizam a Internet h
4,6 anos e acessam a rede 6,3 vezes por semana. O tempo de acesso dirio mdio, em
minutos, de 38,9. Dentre os respondentes, 39% apresentam renda familiar mensal entre
R$3.001 e R$6.000 e 28,8% entre R$6001 e R$9.000, como podemos observar na figura 2.

Figura 1 Sexo dos Respondentes
66.10%
33.90%
Masculino Feminino

4
Figura 2 Renda Familiar Mensal dos Respondentes
8.5%
39.0%
28.8%
10.2%
6.8% 6.8%
< R$3.000 entre R$3.001 e R$6.000
entre R$6.001 e R$9.000 entre R$9.001 e R$12.000
entre R$12.001 e R$15.000 > R$15.000


3.4 Coleta de Dados:
A coleta de dados para esta pesquisa foi realizada a partir da aplicao de um questionrio
para avaliao do perfil socioeconmico de usurios ativos de Internet, bem como de suas
preferncias e percepes em relao Internet como canal de compras para CDs. O
questionrio foi dividido em duas partes. Na primeira, avaliou-se aspectos socioeconmicos
dos respondentes. Na segunda, procurou-se avaliar as preferncias e hbitos dos
consumidores. Para isto, utilizou-se como padro de respostas uma escala do tipo Likert de 6
pontos, onde 1 ponto significa discordo totalmente; 2, discordo muito; 3, discordo
pouco; 4, concordo pouco; 5, concordo muito; e 6, concordo totalmente.

3.5 Procedimentos para anlise dos Dados:
O instrumental estatstico utilizado para agrupar as informaes obtidas pelas respostas aos
questionrios foi a tcnica de Clusters Analysis. Foi utilizado o mtodo de Ward, conforme
descrita por Hair et al (1995).
Para testar a primeira hiptese, foi preciso realizar a verificao da significncia estatstica da
diferena das mdias das respostas do questionrio para cada item. Para isto, foi realizado um
teste F obtido pela aplicao do procedimento de anlise de varincia multivariada
(MANOVA), conforme descrito por Hair et al (1995). Como complemento a este teste, foi
realizada a anlise de varincia para cada item do questionrio.
Para testar a segunda hiptese, aplicou-se a tcnica de anlise discriminante multivariada,
conforme Hair et al (1995). O teste especfico para a hiptese foi realizado atravs da
verificao da significncia da estatstica Lambda de Wilks para as funes discriminantes.
Para que seja possvel a realizao de uma anlise mais clara e fcil dos perfis dos
consumidores de Internet, empregamos tambm a tcnica de anlise de correspondncia.
Algumas referncias sobre esta tcnica podem ser encontradas em Carroll et al (1986),
Greenacre (1989), Hair et al (1995) e Hoffman e Franke (1986).
Cabe destacar que em todas as anlises quantitativas realizadas neste estudo utilizamos o
software estatstico SPSS.

4 Resultados:
4.1 Os Clusters:
O resultado da anlise de Clusters realizada pode ser visto no dendrograma abaixo:

5
Fig. 3 - Dendrograma
C A S E 0 5 10 15 20 25
Label Num +---------+---------+---------+---------+---------+
Case 22 22 -^
Case 48 48 -;-^
Case 43 43 -u
Case 4 4 -^ ---^
Case 11 11 --
Case 30 30 -;-u -^
Case 15 15 -u
Case 16 16 --^
Case 58 58 -u ---u -----^
Case 52 52 ---u
Case 13 13 --^
Case 53 53 -u -----u
Case 39 39 -^
Case 46 46 -;-u ---------^
Case 38 38 -u
Case 14 14 -^
Case 41 41 --
Case 59 59 -;-^
Case 28 28 -u ---^
Case 45 45 ---u -------u
Case 17 17 ------^
Case 37 37 -u
Case 21 21 ----^ -----------------------^
Case 23 23 -u -u
Case 34 34 ----u
Case 35 35 -u
Case 10 10 --------^
Case 25 25 ---u
Case 19 19 -^
Case 44 44 -- -^
Case 33 33 -;---^
Case 57 57 --
Case 27 27 -u ---u -------------u
Case 50 50 --^
Case 51 51 -u -u
Case 18 18 ---u
Case 8 8 -----------u
Case 2 2 ------^
Case 24 24 -u -----------------------------^
Case 7 7 ------u
Case 36 36 -----u
Case 32 32 ----^
Case 40 40 ---u -------^ -----------u
Case 9 9 -----u
Case 1 1 ------^
Case 5 5 ---u
Case 31 31 --^ -^ -----------------------u
Case 47 47 -u -^
Case 12 12 ---u
Case 3 3 -^ -u
Case 29 29 -;-^
Case 6 6 -u -u ---u
Case 26 26 --^
Case 42 42 -u
Case 20 20 ---u
Case 49 49 -^
Case 55 55 -;-------^
Case 56 56 -u
Case 54 54 ---------u
Conservador
Inovador
Observador
Cauteloso


As mdias das respostas de cada item para cada cluster aparecem na tabela abaixo. Os
critrios utilizados para darmos nomes os clusters se tornaro mais claros aps a realizao do
procedimento estatstico de anlise de correspondncia.

Fig. 4 Mdia dos itens em cada Cluster
Mdia das respostas variando de 1 a 6
Cluster
Conservador Cauteloso Observador Inovador
Pesquiso preos em outros sites 4.35 5.45 1.00 5.22
Pesquiso preos em lojas fsicas 4.31 4.91 1.00 4.06
Marca do site informao essencial 5.00 5.09 1.00 4.39
Certificao de segurana essencial 4.69 5.55 1.00 4.56
Loja fsica essencial 3.50 2.82 1.00 1.44
No gosto de fornecer n
o
carto de crdito 4.96 4.09 3.50 2.83
Loja fsica me d segurana 4.65 3.36 2.00 2.22
No gosto de preencher cadastros 5.27 3.55 2.50 5.11
No gosto de sites c/ muita propaganda 5.04 3.82 5.50 5.39
Gosto de sites que me enviam e-mails 2.27 2.00 1.75 2.22
No gosto de passar por vrias pginas 5.62 5.00 5.75 5.94
No gosto de sites em outras lnguas 3.38 2.00 2.75 2.50

Pelas mdias das respostas encontradas, observa-se que os consumidores pertencentes ao
cluster Observador, ao contrrio dos demais grupos, so pouco sensveis a questes relativas a
6
segurana e preo. Esta observao coerente com o comportamento de um consumidor que
no efetua compras nas Internet, apenas navega em busca de informaes.
Outro ponto interessante que os consumidores do cluster Cauteloso no se sentem
importunados por sites com muita propaganda. Seria de se esperar que isso tambm
acontecesse com os consumidores do grupo Observador, mas isto no se verifica.
Em geral, observa-se que nenhum grupo se sente confortvel com o envio de e-mails do tipo
mala direta. Da mesma forma, os consumidores no gostam de passar por vrias pginas at
chegar informao que lhes interessa.

4.2 Teste da primeira hiptese:
Os testes de significncia multivariados indicaram a diferena de mdia das respostas de cada
item do questionrio nos vrios clusters. Este resultado levou rejeio da hiptese de que
no existem segmentos estatisticamente distintos em relao s respostas apresentadas nos
questionrios.


Fig. 5 Testes Multivariados de Significncia
Teste Valor F aproximado g.l. Hip g.l. Erro Sig.
Pillais 2.06917 8.52125 36 138.00 .000
Hottelings 7.69499 9.11999 36 128.00 .000
Wilks 0.02581 8.88863 36 130.73 .000

Fig. 6 Testes F Univariados
Varivel F Sig.
pesquiso preos em outros sites 12.34819 .000
pesquiso preos em lojas fsicas 10.28381 .000
marca do site informao essencial 14.86857 .000
certificao de segurana essencial 12.77858 .000
loja fsica essencial 33.46792 .000
no gosto de fornecer n
o
carto de crdito 6.50837 .001
loja fsica me d segurana 17.30802 .000
no gosto de preencher cadastros 12.51603 .000
no gosto de sites c/ muita propaganda 7.92731 .000
gosto de sites que me enviam e-mails .22769 .887
no gosto de passar por vrias pginas 6.35371 .001
no gosto de sites em outras lnguas 4.63467 .006

4.3 Teste da segunda hiptese:
Os resultados da anlise discriminante multivariada, realizada para testar a segunda hiptese
de trabalho, encontram-se abaixo. Todas as trs funes encontradas apresentaram p<0,001,
permitindo a rejeio da hiptese nula para qualquer nvel de significncia maior que 0,1%.


Fig. 7 Anlise das Funes Discriminantes e Teste de Hiptese
Funo Autovalor % Var. % Acum.
Correlao
Cannica
Lambda
Wilks

2
g.l. Sig.
1 4.165 54.1 54.1 .898 .026 182.848 36 .000
2 2.144 27.9 82.0 .826 .133 100.750 22 .000
3 1.386 18.0 100.0 .762 .419 43.474 10 .000


Apresentamos a seguir a Matriz de Estrutura para uma melhor compreenso das funes
discriminantes. Esta matriz apresenta, para cada funo, suas correlaes com as respostas do
questionrio.
7
Fig. 8 Matriz de Estrutura
Funo
1 2 3
pesquiso preos em outros sites .617 -.331 - 0.48
pesquiso preos em lojas fsicas .414 -.325 .059
marca do site informao essencial .388 .261 .167
certificao de segurana essencial .182 .490 .124
loja fsica essencial .313 .365 .039
no gosto de fornecer n
o
carto de crdito .296 .299 .051
loja fsica me d segurana .089 -.261 .231
no gosto de preencher cadastros .230 -.247 -.056
no gosto de sites c/ muita propaganda .163 .028 .642
gosto de sites que me enviam e-mails -.171 -.151 .434
no gosto de passar por vrias pginas -.155 -.047 .418
no gosto de sites em outras lnguas .028 .007 .081

Podemos perceber que os itens de maior correlao com a funo nmero um so os trs
primeiros, que tratam, sobretudo, de questes relativas a preo e marca do site. Esta primeira
funo corresponde ao eixo horizontal do grfico que aparece na figura 9. Os itens de maior
correlao com a segunda funo, que corresponde ao eixo vertical do grfico da figura 9, so
os relativos a segurana e presena no varejo tradicional. A terceira funo est
correlacionada com os quatro ltimos itens que tratam principalmente de praticidade
Como podemos observar pela tabela abaixo, que mostra os resultados da aplicao das
funes discriminantes, 96,6% dos casos foram classificados corretamente.

Fig. 9 - Resultado da Aplicao das Funes Discriminantes
Resultado da Classificao
17 0 1 0 18
0 4 0 0 4
0 0 26 0 26
0 0 1 10 11
94 0 6 0 100
0 100 0 0 100
0 0 100 0 100
0 0 9 91 100
Cluster
Inovador
Observador
Conservador
Cauteloso
Inovador
Observador
Conservador
Cauteloso
%
Original
Inovador Observador Conservador Cauteloso
Cluster Previsto
Total
96,6% dos casos originalmente grupados foram corretamente classificados.
















8
O grfico a seguir apresenta a aplicao das funes discriminantes.

Fig. 10 Apresentao Grfica da Aplicao das Funes Discriminantes
Funo 1
4 2 0 -2 -4 -6 -8
F
u
n

o

2
4
2
0
-2
-4
-6
Cauteloso
Conservador
Observador
Inovador


4.4 Anlise de Correspondncia:
A seguir apresentamos o resultado da anlise de correspondncia entre os itens do
questionrio e os clusters estabelecidos.

Fig. 11 Anlise de Correspondncia entre itens do questionrio e clusters
2,0 1,5 1,0 ,5 0,0 -,5
,6
,4
,2
,0
-,2
-,4
-,6
-,8
-1,0
Gosto Lngua Estrangeira
Navegao Complexa
Mala Direta
Gosto Propaganda
Informa Cadastro
Brick Segurana
Informa Carto
Brick Compra
Certificao
Marca Site
Preo Fsico
Preo Virutal
1
2
3
4


Em funo dos resultados encontrados a partir da anlise de correspondncia realizada,
podemos definir nomes para os clusters observados no dendrograma da figura 3. O primeiro
cluster, que compreende os 26 primeiros casos observados no dendrograma, foi denominado
de Conservador. O segundo cluster contendo os 11 casos seguintes do dendrograma
9
recebeu o nome de Cauteloso. O terceiro cluster, com quatro casos, foi denominado de
Observador e, finalmente, o ltimo cluster recebeu a denominao de Inovador.
A anlise de correspondncia feita a seguir, estabelece uma relao entre os clusters e os
dados referentes a idade, anos de utilizao de Internet, frequncia de acesso, tempo de acesso
dirio e nmero de compras realizadas em um ms.

Fig. 12 Estatsticas referentes aos Clusters
27,67 26,00 28,42 27,55
4,67 4,50 4,50 5,00
6,50 5,25 6,12 6,64
36,94 41,25 44,04 29,09
1,06 ,00 ,23 ,55
Idade
Anos de Internet
Frequncia de acesso por semana
Tempo de Acesso Dirio em Minutos
Nmero de Compras em Maro
Inovador Observador Conservador Cauteloso
Cluster
Media


Fig 13 Anlise de Correspondncia entre Estatsticas dos Clusters e estes Clusters
.4 ,2 0,0 -,2 -,4 -,6 -,8 -1,0 -1,2
1,0
,8
,6
,4
,2
-,0
-,2
-,4
-,6
Frequncia de Uso
Experincia com Internet
Tempo por Acesso
Nmero de Compras
1
2
3
4


A partir desta anlise podemos observar que o cluster com maior mdia de idade o
Conservador. J o cluster Cauteloso o que apresenta maior experincia na utilizao da
Internet, 5 anos, e maior freqncia de acesso. O cluster Inovador o que mais realiza
compras pela Internet enquanto o cluster Observador no efetua compras pela Internet.


10
4.5 Comparao com Perfis da McKinsey:
Como podemos observar nos nmeros apresentados na tabela abaixo, no foi possvel traar
um paralelo entre os resultados encontrados na pesquisa da McKinsey e Media Metrix e os
encontrados no presente estudo. H uma certa sobreposio de perfis. Por exemplo, um
consumidor Surfista, segundo a anlise da McKinsey, poderia ser classificado, segundo nosso
estudo, tanto como Inovador quanto como Conservador ou at mesmo Cauteloso.

Fig. 15 Comparao de Perfis
2 2 4
1 2 1 4
1 2 6 1 10
6 6 4 16
8 2 12 3 25
18 4 26 11 59
Leitor Financeiro
Leitor de Entretenimento
Iniciante
Surfista
Simplificador
Perfil
McKinsey
Total
Inovador Observador Conservador Cauteloso
Perfil do Respondente na Pesquisa
Total


4.6 Motivaes para o acesso Internet:
O ltimo conjunto de resultados obtidos refere-se motivao que os respondentes encontram
para acessar a Internet. Cada respondente distribuiu 100 pontos entre as motivaes que
aparecem na tabela abaixo. Assim, podemos observar o que leva cada grupo de usurios a
acessar a Internet.
Fig. 16 Motivao para o acesso Internet

Chat/
ICQ
E-mail
Com-
pras
Entrete
nimen-
to
Informa-
es
financei-
ras
Novida
des
Notci-
as
Passar
o
tempo
Pesqui-
sa
acadm
ica
Leiles
Promo-
es
Mdia 2.33 42.72 4.28 4.78 8.39 2.78 8.67 1.50 18.33 0.28 3.44 Inova-
dor
DP 4.39 15.35 3.32 6.00 10.67 4.18 7.57 4.53 10.75 1.18 4.12
Mdia 5.00 38.75 0.00 3.75 2.50 8.75 6.25 2.50 21.25 2.50 3.75 Obser-
vador
DP 7.07 30.65 0.00 4.79 5.00 8.54 6.29 5.00 6.29 5.00 4.79
Mdia 5.85 41.54 3.08 5.85 6.92 5.46 7.46 5.38 14.42 0.00 2.38 Conser
vador
DP 16.08 17.35 3.35 5.16 9.30 4.79 5.49 12.14 9.73 0.00 3.30
Mdia 5.27 35.91 6.36 8.18 2.91 3.64 9.55 3.18 18.18 0.91 5.00 Cautelo
so
DP 5.08 14.29 6.36 6.81 6.01 3.93 6.88 4.05 11.89 3.02 7.07

Por estes resultados podemos observar que a maioria das pessoas acessa a Internet como um
canal de comunicao, utilizando-a basicamente para ler correspondncia eletrnica (e-mail) e
participar de chats. Outra fonte importante de motivao a busca de informaes para
pesquisa acadmica.

5 Concluses:
Os resultados deste trabalho mostraram que foi possvel classificar os respondentes do
questionrio aplicado aos alunos do Coppead em trs clusters distintos. Assim, foi possvel
estabelecer trs diferentes perfis de potenciais consumidores de CDs via comrcio eletrnico.
interessante observar que, apesar de termos utilizado uma amostra de convenincia, foi
possvel identificar diferentes percepes em relao possbilidade da utilizao da internet
como canal de compras.
Destacamos ainda que o estudo realizado apresenta informaes e evidncias que muito tm a
acrescentar ao estudo de empresas que buscam uma colocao de sucesso no ambiente do
comrcio eletrnico brasileiro. Cabe destacar, porm, que os resultados obtidos neste estudo
esto limitados amostra de convenincia utilizada, no podendo ser generalizados para todo
11
12
o universo de usurios de Internet no Brasil. Estes resultados permitem apenas a segmentao
dos consumidores representados pela amostra utilizada.
Pesquisas futuras podero ajudar na melhor compreenso das preferncias e hbitos de
potenciais consumidores de mercadorias transacionadas no mundo virtual. Entender as
particularidades destes consumidores , sem dvida, de vital importncia para o sucesso de
um negcio voltado para o comrcio eletrnico.

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