1. 1.

PENDAHULUAN Latar Belakang Masalah Lingkungan dimana perusahaan beroperasi berubah dengan cepat, baik

politik, sosial, ekonomi maupun teknologi. Perubahan lingkungan tersebut akan membuat pelaku industri untuk selalu mengevaluasi rencana bisnis, dan menuntut perusahaan untuk mampu merencanakan bisnisnya dengan baik agar dapat bertahan, tumbuh dan berkembang. Memasuki milenium ketiga, tantangan dan hambatan yang dihadapi dunia industri semakin besar. Persaingan antara industri di Indonesia semakin ketat, sehingga setiap perusahaan diharuskan meningkatkan kemampuannya untuk bersaing dalam perekonomian global. Salah satu cara untuk menghadapi persaingan tersebut adalah dengan merancang suatu strategi pemasaran untuk menyampaikan produknya sehingga dapat mudah diterima oleh konsumen. Untuk memaksimalkan strategi pemasaran dibutuhkan dana untuk membiayai bauran yang terdapat pada pemasaran tersebut yaitu salah satunya dalam membiayai distribusi produk yang dihasilkan. Distribusi merupakan suatu hal yang penting dalam suatu kegiatan pemasaran karena apabila produk yang dihasilkan mempunyai kualitas yang baik, harga yang cukup bersaing, promosi yang mendukung tetapi distribusinya macet, maka produk tersebut tidak akan sampai ke tangan konsumen yang tentunya mempunyai dampak yang buruk bagi perusahaan. Penentuan saluran distribusi yang tepat harus benar benar diperhatikan oleh perusahaan mengingat persaingan yang semakin ketat antar

perusahaan sejenis. Saluran distribusi yang tepat adalah saluran distribusi yang mempunyai kemampuan dan tanggung jawab untuk memperoleh hasil yang maksimal. Selain penentuan saluran distribusi yang tepat, perusahaan juga harus memperhitungkan biaya yang dikeluarkan untuk membiayai kegiatan saluran distribusi tersebut. Masalah distribusi barang merupakan hal sangat diperhatikan bagi perusahaan ini, karena apabila ada kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi akan sangat menggagalkan tujuan perusahaan yang telah ditentukan. Pemilihan saluran distribusi yang salah dapat menimbulkan pemborosan. Oleh sebab itu masalah pemilihan saluran distribusi akan sangat penting bagi perusahaan yang menginginkan perkembangan usahanya. 1.2 Perumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang permasalahan penelitian, maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah apakah ada pengaruh antara biaya distribusi terhadap volume penjualan di PT. Argo Pantes Tbk? 1.3 Tujuan Penelitian Berdasarkan topik permasalahan yang dikemukakan diatas, mka tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh antara saluran distribusi terhadap volume penjualan di PT. Argo Pantes Tbk.

2. 2.1

LANDASAN TEORITIS Pengertian saluran distribusi Saluran distribusi ini merupakan salah satu kekuatan perusahaan dalam

memasarkan produk yang dihasilkan, dengan harapan dapat mencapai penjualan yang besar, sehingga dapat memberikan keuntungan seperti yang diharapkan. Sedangkan tujuan saluran distribusi yaitu berupaya agar penyaluran produk dapat secepatnya sampai ke tangan konsumen. Penulis akan mengemukakan pendapat ahli, yaitu Menurut Joseph P. Cannon ( 2008 : 349 ) : Saluran distribusi adalah setiap rangkaian dari perusahaan atau individu yang berpartisipasi dalam aliran produk, mulai dari produsen hingga pengguna atau konsumen akhir. Menurut Eko Widodo (2009 : 73) : Saluran distribusi adalah suatu sistem terorganisasi dari suatu lembaga lembaga pemasaran, dimana produk, sumber daya, informasi, dana atau kepemilikan produk mengalir dari titik produksi tertentu ke pengguna akhir ( final user ). Dari definisi yang dikemukakan diatas pada dasarnya adalah sama, bahwa saluran distribusi itu mencakup kegiatan-kegiatan yang harus dilaksanakan oleh lembaga atau perantara yang terlibat dalam pemindahan barang atau jasa, serta bagaimana bentuk saluran distribusi dari produsen ke tangan konsumen akhir atau konsumen industri.

2.2

Fungsi saluran distribusi Supaya arus pergerakan barang dari produsen ke konsumen sesuai dengan

tujuannya, maka suatu perusahaan dalam memasarkan produknya harus berpedoman pada prinsip-prinsip yang berkaitan dengan pelaksanaan fungsi saluran distribusi. Menurut Philip Kotler (2009 : 111) menjelaskan bahwa fungsi saluran distribusi yaitu : Informasi (Information), Promosi (Promotion), Negosiasi (Negotiation), Pemesanan (Ordering), Keuangan, Risiko, Fisik. 2.3 Penjualan Istilah penjualan dan pemasaran tidak jarang dianggap sama. Ada beberapa pendapat para ahli mengenai penjualan. Definisi penjualan menurut Basri (2005:129) yaitu : Penjualan adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Sedangkan definisi penjualan menurut Warren Reeve Fess (2006:631) Penjualan adalah jumlah total yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dagang yang terjual, termasuk penjualan tunai dan penjualan kredit. Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan cara memasarkan hasil produksinya baik berupa barang maupun jasa.

Tujuan kegiatan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan adalah untuk meningkatkan volume penjualan sehingga dapat diperoleh laba yang maksimal. 2.4 Proses Penjualan Menurut Basu Swastha (2001:122). Adapun tahap-tahapnya adalah sebagai berikut: 1. 2. 3. 4. 5. 2.4 Persiapan Sebelum Penjualan Penentuan Lokasi Pembelian Potensial Pendekatan Pendahuluan Melakukan Penjualan Pelayanan Sesudah Penjualan Cara Penjualan Antara pengusaha yang satu dengan pengusaha yang lainnya sering terdapat perbedaan dalam cara penjualannya. Adapun cara cara penjualan yang dapat dilakukan adalah : 1. Penjualan langsung Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual langsung berhubungan / berhadapan/ bertemu muka dengan clon pembeli atau pelanggannnya.

2.

Penjualan tidak langsung Penjualan secara tidak langsung ini dianggap tidak fleksibel karena penjual

tidak dapat mengemukakan penawarannya secara visual sehingga penjualannya kurang efektif. 2.5 Faktor faktor yang mempengaruhi penjualan Dalam praktek kegiatan penjualan ini dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu: 1. 2. 3. 4. 5. 2.6 Kondisi dan kemampuan penjual. Kondisi Pasar Modal Kondisi Organisasi Perusahaan Faktor lain Hipotesis

Ho = Diduga bahwa biaya distribusi tidak berpengaruh terhadap penjualan. Ha = Diduga bahwa biaya distribusi berpengaruh terhadap penjualan. 3. 3.1 METODOLOGI PENELITIAN Sumber Data Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer yaitu data yang didapat dari tempat penelitian, sedangkan data sekunder yaitu data yang didapat dari dokumentasi dan literatur literatur yang mendukung dalam penelitian ini.

3.2 a.

Teknik Analisis Data Analisis statistik Model analisis yang digunakan adalah model analisis regresi linier sederhana.

Model ini digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat dengan persamaan sebagai berikut : Y = a + bx Dimana : Y = Volume penjualan X = Biaya distribusi a = Bilangan konstanta b = Koefisien regresi b. Nilai Koefisien Korelasi Metode yang digunakan untuk mengukur kuat tidaknya variabel x dan y ditentukan dengan menggunakan koefisien korelasi ( r ), analisis ini berguna untuk menentukan besaran hubungan variabel satu dengan variabel lain ( Basuki, 2008:84-87). Koefisien korelasi dirumuskan: r = (n.xy- x . y) / (n.x^2-(x)^2.n.y-(y)) Dimana: r = Koefisien korelasi n = Jumlah sampel x = Biaya distribusi y = Volume penjuala
7

Ada 3 ( tiga ) interpretasi dari hasil pengukuran r yaitu : Bila r = 1 artinya ada hubungan yang erat sekali dan positif, jika variabel X naik atau turun maka variabel Y naik atau turun. Bila r = -1 artinya ada hubungan yang erat sekali dan negatif, jika variabel X naik atau turun maka variabel Y turun. Bila r = 0 artinya hubungan variabel X dan variabel Y lemah sekali ( tidak ada hubungan ) c. Koefisien determinasi Metode ini digunakan untuk mengukur konstribusi variabel biaya distribusi terhadap variabel volume penjualan maka perlu dicari koefisien determinasinya yang dihitung dengan cara mengkuadratkan nilai r yang biasa dinyatakan kedalam presentase yaitu : Kd = (r) x 100% Keterangan : r = Koefisien korelasi d. Pengujian Hipotesis Uji secara parsial ( Uji t ) Penelitian ini dilakukan uji t hitung untuk melihat apakah terdapat pengaruh yang signifikan antara pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan.

Dalam uji t digunakan alpa atau taraf signifikan sebesar 0,05 dengan metode uji dua pihak. Menentukan t hitung dapat ditumuskan sebagai berikut : thitung= (r(n-2))/(1 - r) Keterangan : r = Koefisien korelasi n = Jumlah sampel r = Determinasi Sedangkan untuk ttabel dapat dicari dengan cara sebagai berikut : ttabel = n - 2 Apabila T hitung > T tabel maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya variabel bebas secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat. Apabila T hitung < T tabel maka Ho diterima dan Ha ditolak, artinya variabel bebas secara parsial tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel terikat. 4. a. PEMBAHASAN Regresi Linier sederhana

Tabel 4.1 menunjukan hasil perhitungan regresi linier sederhana

Tabel 4.1 Regresi Biaya Distribusi dengan Volume Penjualan PT Argo Pantes Tbk ( Dalam Milyaran Rupiah )

Tahun 2006 2007 2008 2009 2010

X 28 38 52 26 11 155

Y 928 1045 1092 755 664 4484

X 784 1444 2704 676 121 5729

Y 861184 1092025 1192464 570025 440896 4156594

XY 25984 39710 56784 19630 7304 149412

Y = a + bx b= (n.XY- X . Y) / (n.X^2-(X)) = (5.149412- 155 .4484) / (5.5729-(155)) = (747060- 695020) / (28645-24025) = 52040 / 4620 = 1,13 a = (Y-b X ) / n a = (4484 - 1,13 . 155) / 5 = (4484 - 175,15) / 5

10

= 4308,85 / 5 = 861,77 Berdasarkan hasil analisis regresi di atas, maka persamaan regresi linier sederhana yang berbentuk adalah sebagai berikut : Y = a + bx Y = 861,77 + 1,13x Jadi, besarnya a terhadap hasil penjualan adalah sebesar Rp 861.770.000.000,apabila nilai x adalan nol sedangkan pengaruh b terhadap volume penjualan adalah sebesar Rp 1.130.000.000- ini berarti jika biaya distribusi naik sebesar Rp 1.000.000.000,- maka akan membawa pengaruh terhadap kenaikan volume penjualan sebesar Rp 1.130.000.000,b. Koefisien Korelasi Untuk mengetahui hubungan antara biaya saluran distribusi dengan volume penjualan digunakan analisis korelasi untuk mencari tingkat keeratannya dengan cara sebagai berikut : r = (n.xy- x . y) / (n.x^2-(x)^2.n.y-(y)) = (5.149412- 155 . 4484) / (5.5729-(155)^2.5.4156594-(4484)) = (747060- 695020)/(4620 .676714) = 52040/3126418680

11

= 52040/55914,39 = 0,93 Berdasarkan perhitungan diatas, nilai r = 0,93 artinya hubungan antara biaya distribusi (X) dengan volume penjualan (Y) adalah kuat dan positif, jika biaya distribusi naik maka volume penjualan akan naik. c. Koefisien Determinasi Untuk mengukur konstribusi atau sumbangan biaya distribusi (X) terhadap volume penjualan (Y) maka dapat ditunjukan oleh koefisien determinasi (Kd). Adapun perhitungannya sebagai berikut : Kd = r x 100% = 0,93 x 100 % = 86,49% Berdasarkan hasil perhitungan diatas maka dapat disimpulkan bahwa tingkat konstribusi atau sumbangan biaya distribusi terhadap volume penjualan sebesar 86,49 %, sedangkan sisanya sebesar 13,51 % dipengaruhi oleh faktor lain yhang tidak diteliti dan tingkat kesalahan. d. Hasil Pengujian hipotesis Berdasarkan hasil analisis regresi linier sederhana, korelasi dan determinasi maka akan dilakukan pengujian hipotesis sebagai berikut :

12

Ho : Tidak ada pengaruh yang signifikan antara biaya distribusi terhadap volume penjualan. Ha : Ada pengaruh yang signifikan antara biaya distribusi terhadap volume penjualan. = 5% = 0,05 Berdasarkan hasil analisis diatas dapat dilakukan uji t sebagai berikut : Uji thitung dapat dilakukan dengan rumus berikut : thitung = (r(n-2))/(1- r) = (0,93(5-2))/(1-( 0,93)) = (0,93 x 3)/(1 - 0,8641) = (0,93 x 1,73)/0,1359 = 1,6089/0,37 = 4,35 Sedangkan untuk t tabel dapat dicari dengan cara sebagai berikut : t = n 2 =52 =3 ttabel = 2,353

13

Dari perhitungan diatas dapat diketahui bahwa thitung = 4,35 dan ttabel = 2,353 Maka keputusan yang dapat diambil adalah thitung (4,35) > t tabel (2,353) maka Ho ditolak dan Ha diterima yang artinya ada pengaruh yang signifikan antara biaya distribusi terhadap volume penjualan. 5. KESIMPULAN Berdasarkan penelitian dan uraian yang telah penulis kemukakan pada bab bab sebelumnya, akhirnya penulis dapat menarik kesimpulan sebagai berikut : 1. Berdasarkan hasil analisis regresi linier sederhana, hubungan antara biaya distribusi dengan volume penjualan dinyatakan dengan persamaan Y = 861,77 + 1,13X 2. Sedangkan untuk hasil koefisien korelasi (r) adalah 0,93 yang berarti bahwa korelasi / hubungan antara distribusi terhadap volume penjualan di PT. Argo Pantes Tbkadalah sangat kuat dan positif dan untuk hasil dari perhitungan koefisien determinasi korelasi (Kd) adalah sebesar 86,49 % berarti bahwa biaya distribusi memberikan kontribusi sebesar 86,49% terhadap volume penjualan di PT. Argo Pantes Tbk sedangkan sisanya yaitu sebesar 13,51 % dipengaruhi oleh faktor faktor lain yang tidak diteliti dan faktor eror. 3. Berdasarkan uji t dimana hasil t hitung = 4,35 lebih besar dari pada t tabel = 2,353 yang berarti Hipotesis Ho ditolak dan Ha diterima artinya terdapat pengaruh yang signifikan antara biaya distribusi terhadap volume penjualan di PT. Argo Pantes Tbk.

14

6.

SARAN Berdasarkan penelitian di atas mengenai pengaruh biaya distribusi terhadap

volume penjualan di PT. Argo Pantes Tbk, maka penulis mengajukan beberapa saran yaitu : 1. Berdasarkan analisis yang telah dibahas dapat diketahui bahwa biaya distribusi memiliki pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan. Oleh karena itu baikknya PT. Argo Pantes Tbk meningkatkan kinerja khususnya pada bagian distribusi agar produk sampai ke tangan konsumen secara efektif dan efisien. 2. Agar proses distribusi berjalan dengan baik, hendaknya perusahaan harus lancar berkomunikasi dengan pihak pihak perantara yang terlibat dalam pendistribusian produk. 3. Perusahaan harus dapat mengikuti perkembangan teknologi dan informasi yang cepat berkembang agar memilikinilai lebih dari perusahaan pesaing yang sejenis hal ini tentu akan dapat meningkatkan volume penjualan perusahaan.

15

DAFTAR PUSTAKA Cannon, Joseph P., Perreault, William D., dan McCarthy. 2009. Pemasaran Dasar. Edisi keenam belas. Jakarta : Salemba Empat. Widodo, Eko. 2009. Kebijakan dan Strategi Pemasaran. Jakarta : Universitas Terbuka. Kotler, Philip dan Keller, Kevin L. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi ketiga belas. Jakarta : Erlangga. Basri. 2005. Bisnis Pengantar. Edisi 1. Yogyakarta: BPFE - Yogyakarta. Warren, Reeve dan Fess, Philip E. 2006. Pengantar Akuntansi. Edisi kedua puluh satu. Jakarta : Salemba Empat. Swasta, Basu. 2001. Manajemen Penjualan. Edisi Lima. Yogyakarta : BPFE Yogyakarta. Basuki, Subedi. 2008. Modul Statistik II. Tangerang : STIE BISMA LEPISI.

16