Anda di halaman 1dari 14

Manajemen Pemasaran Bank BCA

Hadisthi Puteri AB 2-3

PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Krisis multidimensi tahun 1997 di Indonesia bukan sekedar sebuah ancaman bagi kelangsungan hidup bisnis, melainkan juga peluang untuk terus tumbuh dan berkembang terutama bagi kalangan usaha perbankan. Namun, salah satu

perusahaan, Bank Central Asia (BCA), berhasil melalui krisis itu. Bahkan perusahaan itu pulih dari krisis dengan cepat, dan kemudian menjadikan krisis itu sebagai peluang untuk terus tumbuh dan berkembang. Bahkan, bila dalam periode 1997-1999 terdapat bank-bank yang memiliki peluang untuk tetap tumbuh dan berkembang, mereka ini adalah kelompok bank yang sebelum munculnya krisis bersikap pasif dalam aktivitas perbankan sehingga mereka tidak harus menghadapi beban non-performing loansatau negative spread yang besar. Ini berbeda dengan BCA yang relative tidak terbebani dengan non-performing loans dan negative spread meski sebelum masa krisis bukan merupakan bank yang pasif dalam perbankan Indonesia. Kendati dikenal sebagai bank paling agresif dalam memperluas bisnisnya sebelum terjadinya krisis, BCA relative bebas dari beban non-performing loans. Karena fokus ekspansi BCA sebelum masa krisis adalah mendapatkan jumlah nasabah sebanyak-banyaknya dengan biaya serendah mungkin dan bukan pada ekspansi kredit corporate bankingsebagaimana umumnya dilakukan bank-bank nasional. Di samping itu, BCA juga bebas dri persoalaan negative spread. Keberhasilannya menjadi bank yang memiliki jumlah penabung paling banyak, diraih dengan menawarkan bunga simpanan yang rendah, bahkan yang terendah di antara bank-bank nasional. Sukses yang kini diraih BCA itu dilandasi atas pemahaman yang kuat jauh-jauh hari sebelumnya akan peta pasar perbankan Indonesia, suatu sector yang sangat kompotitif di masa mendatang. Situasi inilah yang mendorong BCA untuk memilih berkonsentrasi pada suatu sigmen pasar khusus dan kemudian membangun kompetensinya sedemikian rupa sehingga dapat mengambil tindakantindakan yang tepat menghadapi perkembangan prilaku target pasarnya. Tahapan BCA merupakan produk yang superior. Selain kenyataan bahwa tahapan BCA memberikan layanan yang lebih lengkap dan lebih luas dibandingkan

bank-bank pesaing, Tahapan BCA juga merupakan satu-satunya produk dengan tingkat pangsa pasar dan mind-share tertinggi untuk kategori produk tabungan di Indonesia. Bahkan, mind-share-nya sebetulnya paling tinggi.. Besarnya respon pada layanan kartu debet sekali lagi mendorong divisi consumer banking BCA untuk mengembangkan layanan cash-backnya, yang disebut tunai BCA (BCA Cash). Kartu ATM-nya yang sebelumnya mengandalkan pada jaringan ATM-nya sendiri, sejak pertengahan tahun 1999 menjadi bagian dari Cirrus, jaringan ATM Internasional untuk penarikan tunai, dan maestro, untuk kartu Debit. Sehingga, kartu ATM BCA bisa dipakai diseluruh dunia. Berbagai perkembangan pada layanan tahapan BCA, membuat nama kartu ATM-nya menjadi paspor BCA, yang menunjukan bahwa kartu ini memungkinkan seorang nasabah melakukan berbagi macam transaksi untuk memenuhi kebutuhan keuangan jangka pendeknya. Oleh karena itu, bagi sebagian orang menimbulkan suatau pertanyaan dibalik semua kesuksekan yang telah diraih oleh Bank BCA. Sehingga kami tertarik untuk menulis makalah ini yang bertujuan untuk membahasnya. 1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan pada latar belakang tentang BCA rebutan duit ala Mochtar Ryadi di atas itu. Maka, masalah pokok yang akan dibahas dalam makalah ini adalah : 1. Langakah stategi apa yang dikembangkan Bank BCA sehingga Bank tersebut bisa melewati masa krisisnya? Dan diferensiasi apa yang dilakukan BCA? 2. Bagaimana Bank BCA mengembangkan bauran pemasaran jasa yang terdiri dari 4 P yaitu: Product, Price, Promotion dan Place? 3. Dan bagaimana bauran pemasaran jasa 3 P untuk perusahaan jasa yaitu ;orang (people), bukti fisik (physical evidence), dan proses (process). 4. Bagaimana dengan Triangle Marketing Bank BCA? 1.3 Batasan Masalah Pada makalah ini penulis akan membatasi masalah agar masalah yang ditulis tidak menjadi lebih meluas dengan mengangkat permasalahan tentang keberhasilan Bank BCA melewati krisis di Indonesia dan strategi bauran pemasaran jasa, segmentasi dan difenesiasi Bank BCA.

1.4 Tujuan Penulisan Tujuan dari penulisan makalah yang berjudul BCA Rebutan Duit Ala Mochtar Ryadi ini adalah : 1. 2. 3. 4. 5. 6. Untuk mengetahui strategi profil Bank BCA Untuk mengetahui segmentasi Bank BCA Untuk mengetahui positioning Bank BCA Untuk mengetahui diferensiasi Bank BCA Untuk mengetahui lebih jauh penerapan tetang bauran pemasaran jasa Bank BCA Untuk mengetahui dengan Triangle Marketing Bank BCA

1.5 Manfaat Penulisan Penulisan makalah ini diharapkan dapat bermanfaat : a. Bagi perusahaan sebagai bahan informasi dan pertimbangan dalam merancang strategi pemasaran dan untuk pengembangan pelayanan jasa perbankan. b. Bagi penulis merupakan sarana pengembangan wawasan serta pengalaman dalam penulisan permasalahan khususnya di bidang pemasaran jasa perbankan. c. Bagi kalangan akademies dapat dijadikan bahan referensi penulisan makalah yang serupa dan lebih mendalam.

PEMBAHASAN 2.1 Profil dan Misi Bank BCA Bank BCA yang didirikan pada tanggal 21 februari 1957, dan mulai di perhitungkan kalangan perbankan indonesia setelah di ambil alih oleh pendiri Grup Salim,Sudono Salim,tahun 1974.saat itu,sudono salim menjagak Mochctar Ryadi seorang bankir berbakat dengan tanlenta besnis yang supestar yang baru saja sukses membangun dan mengelola Panin Indonesia Bank (Bank Panin). Bank BCA ini telah menunjukan keberhasilannya dalam menghadapi krisis multidimensi di Indonesia tahun 1997. Keunggulannya Bank ini dapat ditunjukan dengan bank yang memiliki jumlah penabung paling banyak, diraih dengan menawarkan bunga simpanan yang rendah, bahkan yang terendah di antara bank-bank nasional. Padahal saat itu Indonesia dilanda oleh krisis. Hal ini merupakan suatu keberhasilan yang sangat luar biasa. Selain itu, Presentasi ini menbawa BCA menjadi pemain nomor satu dalam mass-market banking, ia menjadi bank terbesar kedua di Indonesia dari segi ukuran setelah Bank Mandiri. Memperlihatkan bahwa BCA dalam banyak bidang merupakan terbesar (saldo Rp 82 triliun, 8 juta jumlah penabung, 5 juta pemegang kartu ATM, ATM milik sendiri dengan 2000 ATM, 795 kantor

cabang dan point of sale terbesar) pada tahun 1998. Posisinya sebagai pemain terkemuka dimass-market benking Indonesia ini bisa jadi akan terus berlanjut, karena BCA terus menyempurnakan sistem IT-nya dan perluasan jaringannya sesuai perkembangan kebutuhan, keinginan, paling mutakhir, dan misalnya, harapan BCA para sekarang

pelanggannya. Perkembangan

memperkenalkan Internet banking dan mobile banking. Begitu banyak keunggulan yang dimiliki oleh Bank BCA menunjukan adanya suatu strategi yang sangat jitu, khususnya dalam bauran pemasaran, sehingga selagi perusahaan perbankan yang lain sedang diterpa krisis, BCA mampu bertahan bahkan melewati krisis tersebut dan mampu meningkatkan pelayanan perbankannya. Adapun misi Bank BCA sebagai berikut: 1. Membangun institusi yang kuat dibidang penyelesaian pembayaran dan solusi keuangan bagi nasabah bisnis dan perorangan

2.

Memahami beragam kebutuhan nasabah dan memberikan layanan finansial yang tepat demi tercapainya kepuasan optimal bagi nasabah

3.

Meningkatkan nilai francais dan nilai steakholder BCA.

2.2 Segementasi Pasar Bank BCA Semua perusahaan jasa tentunya pasti mempunyai sebuah pertanyaan seperti pelanggan seperti apakah yang harus dicari untuk menjadi target/sasaran dari jasa yang akan perusahaan itu tawarkan?. Tentunya perusahaan itu sudah menentukannya terlebih dahulu sebelum usahanya dan pemasarannya dilakukan. Dan salah satu kunci kesuksesan perusahaan terletak pada proses segmentasi yang merupakan akar pertanyaan tadi. Menurut Rambat Lupiyoadi (2001;58), bahwa segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda. Dalam hal ini Bank BCA melakukan segmentasi dengan membidik nasabah yang membutuhkan jasa perbankan sebagai contoh simpan pinjam. Selain itu juga, BCA melakukan creative destruction dalam rangka mempertahankan sustainability-nya, dengan cara memfokuskan diri pada kegiatan funding di mass-market bankingdan memilih untuk tidak bergerak agresif dalam ekspansi kredit di coporate banking. Namun langkah ini banyak yang menganggap kurang tepat. Karena pada saat itu banyak bank yang melakukan kegiatan dalam ekspansi kredit di corporate bankingdan segmen ini merupakan kegiatan yang membutuhkan dana besar untuk menyediakan jaringan yang luas namun juga dalam membangun banking-minded. Tetapi berkat keyakinan yang kuat bahwa dalam jangka panjang mass-market banking akan tumbuh sebagai segmen yang menguntungkan, BCA tidak mau setengah-setengah menggarap sector ini. Ini dapat dilihat dari langkah BCA membentuk divisi coustemer banking, yang akan menjadi tulang punggung dari aktivitas-aktivitas mass-market banking BCA. Devinisi ini kemudian menyusun berbagai perioritas kegiatan yang mencangkup empat aspek jaringan yang kuat : 1. membangun teknologi yang kuat

2. 3. 4.

membangun produk perbankan yang beroretasi pada masyarakat luas, membangun konsep pemasaran dan promosi yang bersifat massal,dan mengembangkan dan menyempurnakan layanan dan hasil segmentasi ini, BCA berhasil untuk melakukannya dan pada saat krisis pun BCA tidak mengalami goncangan.

2.3 Positioning dan Diferensiasi Bank BCA Setelah perusahaan melakukan segmentasi maka langkah selanjutnya perusahaan melakukan positioning atau memposisikannya dalam segmen tersebut. Positioning merupakan cakupan rancangan dan penawaran citra perusahaan agar target pasar mengetahui dan menganggap penting posisi perusahaan dimata pesaing. Menurut Kotler (2001;58), setidaknya ada tiga langkah dalam melakukan positioning yaitu: 1. Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing 2. 3. Memilih keunggulan-keunggulan yang paling kuat atau menonjol Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar. Menurut Rambat Lupiyoadi (2001; 71), contoh keunggulan untuk jasa perbankan adalah : keamanan financial, kenyamanan, cepat dan menyenangkan, tingkat bunga kredit murah, proses kredit yang sederhana, layanan secara pribadi, bimbingan investasi, ketersediaan kredit, tempat parker yang luas, menguntungkan bagi nasabah, pelayanan yang memuaskan,

jaringan yang luas dan teknologi yang modern. Dengan penjelasan tadi tentu Bank BCA mempunyai keunggulan atau diferensiasi yang sangat berbeda pula yaitu diantaranya menawarkan bunga simpanan yang rendah, bahkan yang terendah di antara bank-bank nasional dan memberikan peluang kepada para penabungnya untuk mendapatkan hadiah besar dengan melalui Gebyar Tahapan BCA. Tentu hal ini sangat menarik perhatian bagi para nasabah untuk meningkatkan jumlah tabungannya dan meningkatkan peminat yang mau menabung di Bank BCA.

2.4 Startegi Produk Bank BCA Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi kebutuhan maupun keinginan. Menurut Philip Kotler, jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksinya bisa dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik. Yang paling penting diperhatikan dalam desain dan produk jasa Bank adalah atribut yang menyertai, seperti : sistem, prosedur dan pelayanannya. Desain produk dan jasa Bank juga memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan ukuran bentuk, dan kualitas. Produk yang ditawarkan oleh BCA adalah pelayanan jasa perbankan. dimana produk jasa perbankan itu intinya melayani jasa penyimpanan dan peminjaman dana. Sebagai contoh produk bank BCA adalah tabungan Tahapan BCA, ATM BCA dan paspor BCA yaitu jaringan ATM Internasional untuk penarikan tunai, dan maestro, untuk kartu Debit. Sehingga, kartu ATM BCA bisa dipakai diseluruh dunia. Berikut ini adalah daftar produk perbankan dari BCA yang lebih lengkapnya antara lain : 1. Produk Simpanan Tahapan BCA : Tahapan Tahapan Gold Tapres

2.

BCA Dollar Giro Deposito Berjangka Perbankan Elektronik Kartu Kredit BCA berfitur Flazz

3.

ATM BCA Debit BCA Tunai BCA Flazz BCA BCA By Phone Klik BCA m-BCA BCA Platinum BCA MC2 (Warner Bros, Tazmanian Devil) Kartu Kredit BCA Visa Batman Kartu Kredit BCA Visa Platinum Kartu Kredit BCA MasterCard Platinum Kartu Kredit BCA World MasterCard BCA Smartcash BCA Visa Corporate Produk Kredit Konsumen Kredit Pemilikan Rumah BCA (KPR BCA) Kredit Pemilikan Rumah Xtra (KPR BCA Xtra) Refinancing Kredit Pemilikan Apartemen (KPA BCA) Kredit Kendaraan Bermotor (KKB BCA)

2.5 Startegi Promotion Bank BCA Kegiatan promosi pada produk dan jasa Bank pada umumnya dilakukan melalui iklan di media masa, atau televisi. Konsep kegiatan promosi secara menyeluruh

meliputi advertising, sales promotion, public relation, sales trainning, marketing research & development. Kegiatan bauran pemasaran tentang promosi ini. Maka, Bank BCA melakukan iklan melaluli televisi dan media lainnya seperti Koran, dan Majalah. consumer banking BCA bekerja sama dengan Indosiar mengembangkan program variety showdi televisi, yang memungkinkan BCA mendidik para pelanggannya serta calon pelanggannya tanpa adanya kesan membodohi, karena dilakukan di sela-sela acara

hiburan. Program edutainment-education and entertaintment ini diberi nama Gebyar BCA, berjalan rutin setiap minggu sejak pertengahan tahun 1997 hingga kini.

2.6 Startegi Price Bank BCA Harga adalah nilai pertukaran atas manfaat produk (bagi konsumen maupun bagi produsen) yang umumnya dinyatakan dalam satuan moneter. Pengertian harga dalam produk dan jasa Bank, berupa kontra prestasi dalam bentuk suku bunga, baik untuk produk simpanan maupun pinjaman, serta fee untuk jasa-jasa perbankan. Dalam hal ini bank BCA menentukan strategi harga dengan harga penetrasi ataupenetration pricing yaitu penentuan harga baru yang relatif murah dengan tujuan memperluas pangsa pasar. Sehingga, BCA menawarkan bunga simpanan yang rendah, bahkan yang terendah di antara bank-bank Nasional.

2.7 Startegi Place Bank BCA Place atau disebut juga saluran distribusi. Saluran distribusi produk dan jasa Bank, berupa Kantor Cabang, yang secara langsung menyediakan produk dan jasa yang ditawarkan. Dengan semakin majunya teknologi, saluran distribusi dapat dilakukan melalui saluran telekomunikasi seperti telepon dan jaringan internet. Dalam kaitan hal ini Bank BCA, membangun kantor pusat, kantor cabang dan boot ATM yang sudah tersedia di semua kab/kota se-Indonesia. Tentu saja teknologi dan saluran distribusi melalui mesin ATM sudah didukung oleh teknologi yang sangat mutakhir yang berfungsi melayani konsumen tanpa harus datang dan bertatap muka

langsung dengan pegawai/bagian front office Bank BCA. Dan ini merupakan layanan yang sangat memberikan kemudahan bagi nasabahnya. Pendistribusian selain menggunakan ATM, BCA juga memperkenalkan internet banking dan mobile banking dengan tujuan memberikan kemudahan transaksi disetiap saat.

2.8 Startegi Process Bank BCA Proses yang dilakukan Bnak BCA meliputi sistem dan prosedur, termasuk persyaratan ataupun ketentuan yang diberlakukan oleh Bank terhadap produk dan jasa Bank BCA. Sistem dan prosedur akan merefleksikan penilaian, apakah pelayanan cepat atau lambat. Pada umumnya nasabah lebih menyenangi proses yang cepat, sehingga BCA harus melakukan pelayanan yang cepat agar kepuasan dari nasbahnya terpenuhi sesuai dengan harapannya. walaupun bagi Bank akan menimbulkan risiko yang lebih tinggi. Penggunaan teknologi yang tepat guna serta kreativitas yang prima diperlukan, untuk suatu proses yang cepat namun aman seperti halnya ATM, internet banking dan mobile banking

2.9 Startegi People Bank BCA Yang menjadi indikasi bisnis bank dengan Startegi People Bank BCA adalah dominannya unsur personal approach, baik dari jajaran front office, back office sampai tingkat manajerial. Para pekerja Bank dituntut untuk melayani nasabah secara optimal. Strategi ini bisa kita lihat dalam strategi pemasarn produk dengan Triangle Marketing. Sehingga dalam hal strategi ini Bank BCA melalui petugas front office atau Customer Servicenya BCA akan berusaha memberikan penjelasan tentang produk dan jasa Bank BCA secara terperinci dan akan melayani semaksimal mungkin, sehingga tujuan Bank BCA pun akan tercapai.

2.10

Startegi Physical Evidence Bank BCA Menurut Rambat Lupiyoadi (2001;58), Bukti fisik atau physical evidence merupakan

lingkungan fisik tempat jasa diciptakan dan langsung berinteraksi dengan konsumen. Bukti fisik ini ada 2 jenis yaitu: 1. Bukti penting yaitu merupakan keputusan yang dibuat oleh pemberi jasa mengenai desain dan tata letak dari gedung, ruangan dll. Sebagai contoh Bank BCA membangun gedung pusat atau kantor pusat, kantor cabang, booth ATM yang berada digedung itu maupun di tempat lain seperti di Mall dan gedung-gedung perkantoran lainnya. 2. Bukti pendukung yaitu merupakan nilai tambah yang bila berdiri sendiri tidak memberikan nilai apa-apa, jadi hanya sekedar pelengkap saja. Sebagai contoh lukisan dan bunga-bunga yang diletakan di ruangan tunggu Bank BCA.

2.11

Startegi Pemasaran Produk dengan Triangle Marketing Bank BCA Di dalam memasarkan produk dan jasa Bank, maka Bank berusaha memuaskan

nasabahnya, agar tidak berpaling pada pesaing. Di dalam konsep pemasaran produk dan jasa perbankan, dikenal istilah Triangle Marketing, yaitu meliputi berbagai kegiatan pemasaran, yang satu dan lainnya saling berinteraksi secara optimal. Kegiatan pemasaran yang saling berinteraksi digolongkan menjadi tiga, yaitu : 1. Internal Marketing adalah garis yang menghubungkan antara employee dan Bank BCA. Agar bisa memasarkan produknya, maka pihak Bank BCA tidak boleh melupakan para karyawannya, mereka harus diberikan sosialisasi tentang produk dan jasa Bank BCA apa saja yang dapat dipasarkan kepada nasabah. Dengan demikian para karyawan dapat memahami semua produk dan jasa yang ditawarkan Bank BCA, dan dapat membantu memberikan informasi tentang Bank BCA kepada nasabah jika diperlukan. 2. Eksternal Marketing adalah garis yang menghubungkan antara nasabah dengan Bank. Hubungan langsung antara nasabah dan Bank pada umumnya melalui petugas front office BCA atau Customer Service BCA. Disini petugas front office akan berusaha memberikan penjelasan tentang prosuk dan jasa Bank BCA secara terinci. Berhasil

tidaknya nasabah membeli produk dan jasa bank, akan sangat dipengaruhi dari hasil pelayanan petugas yang berada di jajaran front office BCA. 3. Interactive Marketing, adalah garis yang menghubungan antara employee dan customer (nasabah). Disini employee atau karyawan, harus memahami produk BCA dan jasa Bank nya, agar dapat ikut serta membantu program pemasaran produk BCA, dan menjelaskan dengan menarik dan benar bila ada pihak luar atau nasabah yang ingin mengetahui produk dan jasa Bank BCA. Bayangkan apabila seorang nasabah ingin mencoba produk dan jasa Bank, dan bertanya pada karyawan yang bekerja di Bank tersebut, namun karyawan tersebut malah memberikan efek yang negatif, tentu nasabah tidak akan membeli produk dan jasa Bank di Bank tersebut. Ketiga konsep tersebut merupakan satu kesatuan yang tidak dapat berdiri sendiri, dan saling terkait antara satu dan lainnya, agar terjadi layanan prima untuk mencapai tujuan BCA dalam mempertahankan dan menarik para nasabah. Dan ketiga konsep inilah yang menjadi salah satu faktor keberhasilan Bank BCA.

PENUTUP 3.1 Kesimpulan Bank BCA merupakan bank yang berhasil dalam mengahadapi krisis multidimensi di Indonesia tahun 1997. Tentunya keberhasilan BCA tidak terlepas dari ancaman, namun ancaman itu dijadikan sebuah peluang. Sehingga BCA meraih kesuksesnya dengan meraih prestasi bank nomor satu dalam mass marketing bank,BCA pun menjadi bank terbesar kedua setelah bank Mandiri dalam segi ukurannya.dan BCA meraih point of salenya terbesar. Keberhasilannya dan keunggualannya Bank BCA itu tentu saja dengan mengimplementasikan strategi-strategi yang sangat tepat, diantaranya dengan adanya diferensiasi yang sangat berbeda dengan bank-bank lainnya sbagai contoh dengan menawarkan bunga simpanan yang rendah, bahkan yang terendah di antara bank-bank nasional dan memberikan peluang kepada para penabungnya untuk mendapatkan hadiah besar dengan melalui Gebyar Tahapan BCA, dan pasfor BCA dengan menambah beberapa layanan tentu ini akan memberikan kemudahan bagi para pemegang kartu ATM BCA seperti cirrus dan maestro. Selain itu BCA menciptakan strategi bauran pemasaran jasa perbankan yang sangat sinergi. Sehingga Bank BCA merupakan bank yang berhasil melewati krisis itu.

3.2 Saran Berdasarkan makalah yang kami buat tentang Bank BCA di atas,

maka penulis dapat mengajukan saran sebagai berikut : a. Perusahaan jasa perbankan harus terus mendengarkan dan peduli terhadap konsumen, karena mendengarkan pelanggan atau costomer adalah salah satu kunci keberhasilan perusahaan. b. Bank BCA harus terus berinovasi dan berkreasi terutama dalam hal pelayan dan terus memberi pelayanan yang prima. c. Bank BCA diharapkan terus mengembangkan pelayanan yang berbasis teknologi dan informasi agar memberikan kemudahan dan kepuasan yang melebihi harapan konsumnnya.