3. Distribución de servicios
a) Productor - consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso
de producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal
entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo.
(atención médica, corte de pelo)
b) Productor - agente - consumidor: No siempre se requiere el contacto entre
el productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes
asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras
funciones conexas. (agencia de viajes, alojamiento)
Durante el proceso de planeación y diseño de los canales puede darse por hecho
que van surgiendo los mercados meta posibles encontrando los vínculos estructurales
y funcionales que representen para el productor el máximo ingreso o un mínimo de
costo de distribución.
Se requiere un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los
clientes y superen la competencia, por lo que recomendamos una serie de cuatro
decisiones.
Una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global
de marketing. A continuación se especifican las funciones asignadas al producto, al
precio y a la promoción. Cada uno de los elementos puede tener una función especial o
bien es posible que se asigne la misma a dos elementos. Por ejemplo: un fabricante de
manómetro podrá servirse de intermediarios y de la publicidad del correo directo para
convencer a los prospectos de que ha asumido el compromiso de darle mantenimiento
al producto después de la venta.
4. Características de la competencia
5. Características de la empresa
6. Características ambientales
En el diseño de los canales se deben considerar los factores ambientales como las
condiciones económicas y la legislación. Cuando las condiciones económicas no son
muy prósperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo
que resulten menos caros a los consumidores finales. En cuanto a los reglamentos
legales estos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos federales y
estatales y de los fallos jurídicos y administrativos. La legislación trata de impedir
ciertos arreglos con los canales que puedan tener a disminuir considerablemente la
competencia o a formar monopolios. Las áreas más sensibles se relacionan con ciertos
acuerdos firmados por los industriales y que consisten en no vender a determinados
tipos de comercios y, en cambio, ofrecer su línea a ciertos distribuidores a condición de
que no manejen las líneas de competencia. Esto lo hacen con el fin de imponer toda su
línea a los comerciantes de menudeo.
PROCESO LÓGICO
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