Modulo VII Estilos alternativos, estrategias y tcnicas de negociacin

TCNICAS DE NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE CONFLICTOS Barbara A. Budjac Corvette

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Etapa introductoria de la negociacin

Preparar Defina las reglas y establezca el tono. Concntrese en los asuntos. Comience a persuadir con tcticas apropiadas usando un estilo y una tcnica que se adapte a su estrategia y personalidad.

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Tcticas para la etapa de iniciacin

Preguntar. Comenzar por los asuntos grandes o los asuntos pequeos. Estipule que la resolucin es tentativa hasta que todos los asuntos hayan sido discutidos. Haga la primera oferta slo si debe hacerlo. Su postura inicial debe ser la mejor que pueda respaldar razonablemente.
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Tcticas para la etapa de intensificacin

Distraccin: atacar una parte menos importante pero dbil de una propuesta. Asociacin. Paciencia. Extrapolacin: hacer que la contraparte piense que la solucin fue suya. La presin intensa. Solicitar. Autoridad limitada.
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Tcticas para la etapa de cierre

Crear presin de tiempo. Revocacin. Concesiones de cierre. Silencio. Ultimatos. Retirada.

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Negociacin por equipos

Utilice los equipos cuando el asunto sea complejo y requiera habilidades diferentes. Negocie slo cuando los asuntos sean limitados y usted cuente con toda la informacin y habilidad necesarias.

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Negociacin por equipos

(continuacin)

Los equipos aaden complejidad.

Es importante elegir personalidades y habilidades que se complementen dentro del equipo.

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Etapas de desarrollo de un equipo

Aceptacin. Comunicacin. Motivacin. Organizacin.

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D tiempo para que se desarrolle el equipo. La diversidad incrementa la habilidad de un equipo. El pensamiento de grupo es un ejemplo de los efectos destructivos de utilizar equipos. Hacer el papel de abogado del diablo es una forma de reducir el pensamiento de grupo.

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Maximizar los beneficios de los equipos

Establezca reglas de conducta y funciones. Preprese para que los miembros negocien entre ellos. Continuamente diagnostique y monitoree el conflicto. Resuelva el conflicto destructivo.

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