Caso: ATAI S.A.

Curso: Direccin Comercial Profesor: Ral Gonzales Alumno: Silvia Navarro Brandariz MBA Part Time 2012 -2013 Fecha: 15 de Diciembre de 2012

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ATAI. S.A

1. Explique qu debera hacer Luis Alarcn respecto de: Para abordar estos dos temas primero debemos tener en cuenta que la empresa no muestra evidencia de contar con medios de evaluacin, sistemas de control o indicadores sobre la productividad de sus representantes y de su operacin en general. Luis se basa en los comentarios de sus clientes para medir el servicio adems de la considerable disminucin de los beneficios de la empresa en los ltimos aos.

a. Su preocupacin sobre la calidad del trabajo de varios de sus representantes. Luis debe medir la productividad de sus representantes tanto por los pedidos colocados como de los fallidos. Colocarles objetivos: visitas mensuales, nmero de colocaciones mensuales, % de fallidos. El jefe de ventas debe acompaar peridicamente a los representantes para evaluar su desempeo en el territorio. Realizar encuestas a travs del jefe de ventas sobre la calidad del servicio de los representantes. Realizar evaluaciones trimestrales e identificar los puntos dbiles de los representantes y darles soporte a travs de la retroalimentacin Brindar asesora, capacitacin en ventas y tambin en tendencia de la moda, de manera que el representante tenga herramientas para trabajar. Como aprovechar los productos que ellos ya venden para colocar la Bisuteria de ATAI Es importante que Luis comparta con sus representantes la situacin de la empresa que los comprometa con los objetivos para sacarla adelante y hacerles de saber que de no mejorar los indicadores financieros podran llegar hasta cerrar. Todo esto acompaado del compromiso de Luis de mejorar en nivel de Servicio de ATAI hacia ellos y sus clientes. Principalmente con el envo de los pedido completos. El representante es quien da la cara por los problemas que se presentan.

b. Las frecuentes quejas por pedidos que se sirven incompletos. Una de las polticas de ATAI era ahorrar portes al mximo mediante la preparacin de envos completos. Otra de sus polticas era manejar previsiones de ventas conservadoras para no
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contar con stock al final de cada temporada. Sin embargo estas dos polticas se contraponan entre s. De manera que la produccin que manejaban no era suficiente para atender el volumen de pedido que reciban, siendo los representantes quienes deban responder por el incumplimiento de los mismos. Luis deber replanteare los supuestos bajo los cuales realiza su previsin de ventas. Una alternativa es revisar el histrico de las ventas y pedidos sin atender (por artculos, enfocndose en aquellos de mayor rotacin), asumir un % de crecimiento del mercado y colocarle metas a sus representantes de manera que ellos logren alcanzar la cuota y con eso buscar que al final de la temporada el nmero de artculos en stock sea el menor posible. Es importante recalcar que la produccin de ATAI debe tener como base la previsin de ventas pero en la realidad deben estar en capacidad de ser tan flexibles en su produccin para atender la demanda. Finalmente el presupuesto de ventas est hecho, ms que para cumplirlo, para superarlo. Por otro lado aquella produccin que queda al final de la temporada puede ofrecerla con un % de descuento que le permita recuperar la inversin que representan su produccin.

c. El nivel de impagos El nivel de impagos de ATAI es alto y Luis le dedica mucho tiempo a revertir una situacin que debe preverse. Cmo? Llevando un control (BD) de las empresas/clientes morosos de ATAI. Colocndole a los representantes de ventas niveles de autorizacin de crditos para sus clientes, asumiendo ellos el riesgo de los impagos, por ejemplo los representantes de ventas solo estn en capacidad de autorizar crditos de hasta 2000 dlares en mercadera; superior a este monto el representante deber escalar la autorizacin de crdito al siguiente nivel, trasladando tambin el riesgo del impago. Con esto Luis tambin protege a su representante y no deja sobre el manejo de grandes cuentas al crdito. Es probable que ello cuenten con todas las herramientas para evaluar a sus clientes. El vendedor que tiene categora de jefe de ventas controlar y hacer seguimiento a las cuentas de la empresa. Luis debe ponerle un objetivo y el jefe debe tener un pago variable por el cumplimiento de este objetivo.

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2. Explique qu debera hacer Luis Alarcn respecto de los pedidos del proveedor dans: Como referencia debemos tener presente que actualmente los beneficios de la empresa son solo del 1% de las ventas. Lo que da escaso o casi nulo margen para aumentar sus gastos operativos.

a. Venta a el Corte Ingls Luis debe revisar la proyeccin de ventas de los productos daneses, realizar un benchmarking de los negocios donde ha ingresado el proveedor dans en otros pases y con esta informacin evaluar sus ingresos previstos vs lo que le costara mantenerse dentro del gran almacn. Luego deber negociar las condiciones sobre las cuales ingrese al Corte Ingls. Considerar la contratacin de un vendedor cuyo pago sea 100% variable.

b. Contratacin de un product manager A pesar que esta posicin sera de gran ayuda, actualmente la empresa no est en condiciones de contratar un product manager. Luis debe negociar con el proveedor Dans para que sean ellos quienes coloquen un Jefe de Producto solo para la lnea de artculos daneses, con reporte matricial a ATAI. Los puntos que debemos evaluar en contra son el nivel de fidelizacin que tendra este personal con la marca danesa, este colaborador podra recibir mucha influencia de las polticas de venta y marketing de su casa matriz. Es importante el trabajo que realice Luis, estando bien cercano al Product Manager para comprometerlo con los objetivos de ATAI.

c. Apertura de una tienda flagship La tienda flagship es una excelente herramienta de marketing los 365 das del ao porque te permite mostrar toda tu coleccin de prendas y artculos, adems permite al cliente conocer la vivir la cultura de la marca. Comprar en una Flagship es una experiencia. Mi sugerencia es que Luis negocie con el proveedor Dans para que sean ellos quienes invirtieran en una tienda de esta categora y que ser administrada por ATAI, tomando en cuenta que Luis conoce el mercado y los temas operativos y logsticos le sera ms fcil manejarlos. La presencia de la flagship ayudar a los representantes de ventas a mejorar la colocacin de los productos del proveedor Dans ya que con la tienda la marca se va haciendo ms conocida y con nivel de garanta.

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