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METODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACIÓN

1) Prospectación Interna: es aquella que se realiza dentro de la misma empresa a


través de: ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contacto de
prospectos satisfechos llamadas telefónicas que se reciben, contacto directo entre
empresa y prospecto. Ejemplo: en la empresa en la que trabajo, vendemos etiquetas
adhesivas a nivel industrial, tenemos una lista de clientes antiguos que debe ser
constantemente revisada por los vendedores para hacer un seguimiento, de igual manera
se utilizan aquellos clientes que han sido visitados hace algún tiempo, pero que no se
han convertido todavía en nuestros clientes.

2) Prospectación Directa: es aquella que se realiza directamente con el cliente por


medio de puerto, convaseo, peinado de zona o visitas directas por territorios. Ejemplo:
cuando un vendedor sale a la calle en la mañana y se recorre un sector específico, por
decir algo, desde la Av. Colón hasta la Veintimilla y desde la Av. 12 de Octubre hasta la
Av. 6 de Diciembre puerta a puerta.

3) Prospectación a través de promociones: es la que se realiza por medio de


convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones. Es una forma de bajo costo para
hacer contactos personales y localizar clientes potenciales calificados, consiste en
participar en eventos y exhibiciones comerciales.

Una compañía sólo invierte una cuarta parte del costo de una llamada industrial de
ventas para conseguir un cliente potencial en una exhibición comercial, dado que esos
posibles clientes absorben los gastos de viaje. Las exhibiciones comerciales son
herramientas de ventas de costo efectivo para compañías pequeñas. Sin embargo estas
firmas, como todos los participantes en este tipo de encuentros deben preparase para ser
plenamente eficaces en los mismos. Es importante que clientes habituales y potenciales
sepan de las exhibiciones en las cuales estará la compañía la cual debe promover su
participación para maximizar las ganancias de presentación y exhibiciones. Otra clave
para emplear estos encuentros en forma exitosa es entrenar a los vendedores para el rol
que desempeña en ellos.

Ejemplo: Mi empresa participará este año en la feria el libro, el Papel y la Imprenta pues
en ella se encuentra todo lo necesario con la rama a la que nos dedicamos y los clientes
que van son posibles compradores en el área de impresión y por supuesto de etiquetas.

4) Prospectación A Través De Directorios: existe una amplia gama de directorios


llenos de clientes potencias. El directorio telefónico es el más obvio. Por medio del
estudio de directorios sociales, asociaciones profesionales, generales, cámaras,
industrias, comerciales, de organizaciones cívicas. También se utilizan las listas
elaboradas por las empresas especializadas en listas de individuos para actividades de
marketing. Ej. Es importante utilizar la guía, y la guía de empresas importadas y
exportadas pues de ahí obtenemos clientes que necesitan etiquetas tanto para sus
productos como para publicidad. Un directorio muy importante para nuestro caso es el
directorio emitido por EXPOFLORES, de todas las empresas productos y exportadoras
de flores del país, ya que uno de nuestros principales tipos de clientes son los
FLORICULTORES.
5) Prospectación Por Prensa: en revistas industriales, revistas comerciales, revistas
profesionales, revistas especializadas. Ej., De igual manera utilizamos todas las revistas
con las áreas especiales a las que atendemos, una vez más, especialmente las
especializadas, como FLORISCOPIO MARKEDIT, la guía de EXPOFLORES etc.

6) Prospectación Por Referidos: a través de la familia, clientes, amistades, conocidos


en grupos sociales etc. La mayoría de vendedores considera que los referidos de los
clientes satisfechos y otras personas relacionadas con sus bienes y servicios son una de
las mejores fuentes para conseguir posibles clientes. Dentro de este grupo encontramos
el método de centro de influencia, que es una persona que posee información acerca de
otras personas o que puede influir en ellas para ayudar al vendedor a identificar buenos
clientes potenciales. Otra técnica es utilizar clientes satisfechos como fuentes de
referencias. Además dentro de este grupo hablamos de la cadena sin fin. Ej. Un gran
cliente siempre recomienda otros conocidos o en nuestro caso, he podido atender a
compañeros en el instituto así como al mismo Instituto.

7) Prospectación A Través De Asociaciones O Núcleos Profesionales: en colegios de


contadores, ingenieros, médicos, economistas y todo tipo de grupo dentro de una
empresa (asociaciones) por ejemplo de empleados, en donde se pueden obtener nombres
de posibles clientes. Ej. La etiquetas adhesivas, pueden ser utilizadas tanto en este tipo
de instituciones como publicidad así como también individualmente, sus miembros
pueden utilizarlas para diferentes usos.

PROBABLE CLIENTE VS. INDICIO PROBABLE


CLIENTE

- NECESIDAD O DESEO

- APTITUD PARA COMPRAR

INDICIO + CALIFICACIÓN

- AUTORIDAD

- ACCESIBILIDAD

- ELEGIBILIDAD

Posiblemente podría tener Necesidad de producto

1.- NECESIDAD O DESEO.- vende un producto a cliente donde el producto no regresa


y el cliente si”

2.- APTITUD DE COMPRA.- medios para pagar el producto

3.- AUTORIDAD.- quién decide hacer la compra?


4.- ACCESIBILIDAD.- la persona con la autoridad puede ser inaccesible.

5.- ELEGIBILIDAD.- a qué tipo de cliente nos interesa venderle

TÉCNICAS PARA ENCONTRAR INDICIOS

USOS

1.- ANALIZAR LA LINEA DE PRODUCTOS

BENEFICIOS

2.- Preparar listado de los tipos (perfil) generales de indicios que pueden usar/consumir
el producto.

3.- Con el tipo de los indicios en potencia preparar un catastro de fuentes probables de
indicios

FUENTES DE INFORMACIÓN

1.- CONTACTOS PERSONALES.- amigos y conocidos

2.- REFERENCIA DE CLIENTES.-

a) Satisfechos con el producto

b) Al momento del cierre

3.- CENTRO DE INFLUENCIA.-

a) Miembro respetado de la comunidad

b) Personas que se reúnen y habla mucha gente

c) Personas bien centradas

4.- CONSULTAS.-

Resultantes de anuncios en periódicos, revistas, correo directo, exposiciones


comerciales, ferias.
5.- EXPLORACIÓN EN FRIO.-

a) Vecindario adecuado

b) Presentación inicial adecuada

c) Actitud correcta

6.- ASOCIADOS DE VENTAS.- localizadores de ventas

7.- OBSERVACIÓN PERSONAL.- de las oportunidades cotidianas

8.- PLAN DE REUNIONES.- (STANLEY HOME PRODUCTS INC.)

a) Divertirse en las reuniones

b) Informalidad

c) No debe predominar el aspecto de venta

9.-FUENTES SECUNDARIAS

Directorios comerciales

Directorios Industriales etc.

IMPORTANCIA DE LA PROSPECTACIÓN

Los clientes mueren, salen del negocio, se fusionan con otras empresas, se mudan o
cambian de proveedores, a menos que los clientes se reemplacen, a la larga el volumen
de nuestras ventas decrecerá.

EMPLEO DEL VENDEDOR

ACTIVIDAD MARCADOS

CONSUMO MASIVO INDUSTRIA SERVICIO PROMEDIO

(HRS:MIN) (HRS:MIN) (HRS:MIN) (HRS:MIN)


Visita clientes 4 :30 4 :37 4 :25 4:35
Visitas :35 1 :13 1 :40 :53
Telefónicas
Traslados 2 :26 2 :23 1 :25 2 :15
(viajes)
Trabajo de :55 1 :31 1 :10 1:11
oficina
Alimentos / 1:22 1:11 :30 1:14
diversión
Prospección :40 :41 :45 :36
Capacitación :24 :16 :10 :32