Anda di halaman 1dari 15

Sistem Pengendalian Manajemen

PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENDAPATAN PENJUALAN


PERENCANAAN PENJUALAN Proses perencanaan penjualan adalah bagian penting dari PPL karena (a) menyediakan dasar bagi keputusan manajemen tentang pemasaran, dan (b) berdasarkan keputusan tersebut merupakan pendekatan terorganisir unrtuk pembuatan rencan penjualan yang menyeluruh. Oleh Karena itu jika manajemen percaya bahwa suatu rencana penjualan yang relistis tidak dapat dibuat, terdapat hanya sedikit pembenaran bagi pembuatan PPL. Suatu rencana penjualan yang lengkap terpadu mencangkup dua rencana terpisah, tapi berkaitan rencana penjualan strategis dan taktis. Rencana penjualan yang menyeluruh memasukkan keputusan manajemen seperti tujuan, sasaran, strategi, dan kepentingan-kepentingan. Ini diwujudkan dalam keputusan perencanaan tentang volume (unit dan pekerjaan) dari barang atau jasa, harga, promosi, dan usaha penjualan yang direncankan. Tujuan utama rencana penjualan adalah: 1. Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa dating. 2. Untuk memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen kedalam proses perencanaan (missal rtencana pemasaran) 3. Untuk memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang menyeluruh, dan 4. Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan. Perencanaan Penjualan Dibandingkan Dengan Peramalan/Prediksi Perencanaan penjualan dengan peramalan sering membingungkan. Meskipun berkaitan keduanya mempunyai perbedaan tujuan yang jelas. Ramalan (forecast) bukan merupakan rencana melainkan suatu pernyataan atau penaksiran terukur dari keadaan di masa yang akan datang tentang pokok tertentu, missal pendapatan penjualan berdasarkan satu atau lebih asumsi yang jelas. Ramalan harus selalu menyatakan asumsi yang mendasarinya. Ramalan harus dipandang sebagai salah satu masukan dalam pembuatan rencana penjualan. Manajemen perusahaan mungkin menerima, memodifikasi, atau mungkin menolak ramalan tersebut. Ramalan penjualan diubah menjadi rencan penjualan saat manajemen dapat mempertahankan pertimbangan manajemen, strategi yang direncanakan, komitmen dari sumber-sumber daya, dan komitmen manajerial terhadap tindakan agresif untuk mencapai tujuan penjualan. Sebaliknya Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen

ramalan penjualan merupakan fungsi staf teknis. Contohnya Tennessee Gas Tranmision dalam brosurnya tahun 1986 menyatakan bahwa perencanaan dan analisis pasar- sebagai seorang analisis dalam departemen ini. Anda akan mempersiapkan penggunaan alat computer yang canggih, ramalan 6 samapai 18 bulan berdasarkan informasi dan tren pasar terakhir, menjalankan riset pasar gas berdasarkan analisis ekonomis dan kompetisi, dam membuat laporan yang mendalam untuk perwakilan nasional dan negara bagian dan manajemen senior TGT. Sangat penting untuk membuat perbedaan antara ramalan penjualan dengan rrencana penjualan terutama karena staf teknis internal tidak diharapkan atau diperbolehkan membuat keputusan dan kebijakan pokok manajemen yang lengkap dalam setiap rencana penjualan. Oleh karena itu elemen dari pengalaman dan kebijakan manajemen harus melebur dalam rencana penjualan. Ramalan awal dan biasanya harus terdapat lebih dari satu untuk menunjukan penjualan yang mungkin dalam berbagai asumsi alternative merupakan sumber penting dari informasi dalam pembentukan strategi manajerial dan komitmen sumber daya. Perbandingan Antara Rencana Penjualan Strategis Dan Taktis Rencana penjualan strategis, sebagasi pendekatan praktis, suatu perusahaan menjadwalkan penyelesaian dari rencana jangka panjang strategis sebagai satu dari langkah pertama dalam proses perencanaan keseluruhan. Contohnya, sebuah perusahaan beroperasi , dalam satu tahun kalender mungkin menyelesaikan rencana penjualan jangka panjang, paling tidak dalam bentuk yang sementara, pda akhir juli karena ini memberikan jangka waktu yang cukup bagi pertimbangan yang mendesak yang penting untuk pembuatan rencana laba jangka sebelumnya. Rencana jangka panjang biasanya dibuat untuk bebrapa tahun. Rencana penjualan jangka panjang menggunakan pengelompokan produk yang luas dengan pertimbangan terpisah antara produk dan jasa utama dengan produk dan jasa baru. Rencana penjualan jangka panjang biasanya mencangkup analisi mendalam potensi pasar dimasa yang akan datang, yang mungkin dibentuk dari pasar dari dasar utama seperti perubahan populasi, pernyataan ekonomi, proyeksi industry, dan tujuan perusahaan. Rencana penjualan taktis, pendekatan umum untuk rentang jangka waktu berjangka pendek dalam perusahaan adalah merencanakan penjualan untuk 12 bulan mendatang, merinci rencan secara kuartalan dan bulanan untuk kuaral pertama. Pada akhir tiap bulan atau kuartal tahun

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen

tersebut, rencana penjualan dipelajari kembali dan diperbaiki dengan menambah satu periode dimasa datang dan dengan menghilangkan periode yang baru berakhir. Jadi, rencan penjualan taktis biasanya merupakan pokok yang ditinjau dan diperbaiki dengan dasar kuartalan. Jumlah perincian dalam rencan penjualan taktis merupakan fungsi lingkungan dan karakteristik perusahaan. Rencana penjualan jangka pendek harus mencangkup pertimbangan terperinci, mengingat rencana jangka panjang harus menyeluruh. Untuk membentuk kebijakan dalam rencan penjualan jangka pendek, pertanyaan utama adalah penggunaan dari hasil-hasil. Pertama, pertimbangan utama adalah untuk menyediakan rincaian bagi pusat tanggungjawab untuk tujuan perencanaan dan pengendalian. Kedua, rencana penjualan jangka pendek harus menyediakan tentang rincian yang dibutuhkan untuk melengkapi komponen rencana laba bagi manajer fungsional lainnya. Pembuatan Rencana Penjualan Yang Menyeluruh Langkah 1 membuat pedoman khusus menejemen untuk perencanaan penjualan mencakup proses perencanaan penjualan dana penanggung jawaban perencanaan. semua bagian manajemen yang termasuk dalam proses perencanaan penjualan harus dilengkapi dengan pedoman khusus manajemen untuk diikuti dalam perencanaan penjualan. Pada dasarnya pedoman ini harus merinci pertangungjawaban perencanaan penjualan. Tujuan utama pedoman ini adalah untuk mencapai koordinasi dan keseragaman dalan proses perencanaan penjualan. Langkah 2 mempersiapkan satu (atau lebih) ramalan penjualan pasar yang konsisten dengan pedoman peramalan khusus termasuk asumsi-asumsinya. satu ramalan penjualan atau lebih harus dipersiapkan. Setiap ramalan yang terpisah harus menggunakan asumsi yang berbeda, yang harus dijelaskan dengan ramalan tersebut. Pedoman manajemen (langkah 1) harus memberikan asumsi yang luas. Ramalan harus mencangkup ramalan strategis dan taktis yang konsisten dengan dimensi waktu yang digunakan dalam perencanaan laba yang menyeluruh. Metode peramalan secara luas diklasifikasikan sebagai (a) kuantitatif, (b) secara teknologi, (c) berdasarkan kebijakan. Metode peramalan ini mencangkup time-series smoothing, decomposition for time series, advance time series, simple regression, multiple regression, dan modeling.

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen Langkah 3

menyusun semua data lain yang relevan dalam pembuatan rerncan penjualan yang menyeluruh. Hambatan utama yang harus dievaluasi adalah: 1. Kapasitas pabrik evaluasinya mencangkup pengawasan pabrik dan hal lain mengenai penambahan modal. Tidak perlu jumlah penjualan lebih besar dari pada yang dapat diproduksi, atau biasanya tidak dianjurkan mengoperasikan pabrik diatas kapasitas ekonomisnya. Pilihan lain mungkin terdapat kelebihankapasitas produktif dan fasilitas lain yang tidak digunakan. 2. Sumber-sunber bahan mentah dan perlengkapan atau bang untuk dijual kembali. pernyataan tentang kuantitas, harga penjualan, kualitas, dan jadwal pengiriman, harus dipecahkan.faktor personel dapat menjadi factor kritis dalam penentuan jumlah barang yang dapat diproduksi dan dijual. Factor ini mungkin berlaku bagi semua kelompok personel dan terutama karyawan yang sangat terlatih. Persoalan ini merupakan masalah bagi direktur personalia tentang program perekrutan karyawan dan pelatihan, terutama jika direncanakan peningkatan yang besar dalam penjualan dan produksi.biaya pelatihan tenaga kerja sering merupakan factor penentu. Juga, pengurangan volume penjualan yang besar dapat menyebabkan masalah ketenagakerjaan yang serius. 3. Ketersediaan orang-orang utama dan tenaga kerja. ini masalah keuangan perusahaan karena membawa masalah pembiayaan produksi, penembahan modal, dan upaya penjualan yang termasuk dalam rencana penjualan. 4. Ketersediaan modal. Likuiditas sangat penting karena kas harus tersedia saat dibutuhkan untuk penambahan modal, riset, pengkajian, bahan baku, persediaan, biayabiaya, hutang-hutang, dan dividen. Penjualan mungkin tidak menyediakan kas yang cukup jika kreditnya tinggi dan penagihannya lambat. 5. Ketersediaan dari alternative jalur-jalur distribusi. Kelima factor ini memerlukan evaluasi dan koordinasi diantara pimpinan dari berbagai bidang fungsional dalam pembuatan rencan penjualan. Langkah 4 berdasarkan langkah 1, 2, 3, di atas, gunakan evaluasi manajemen untuk membuatr rencana penjualan yang menyeluruh. dengan menggunakan informasi dari langkah 1,2,3 manajemen

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen

membuat perencanaan penjualan yang menyeluruh. Untuk melakukan ini proses perencanaan harus disusun untuk memaksimumkan (a) motivasi para tenaga penjualan dan (b) realism dalam rencana penjualan, proses ini harus menunjukan kepentingan tujuan manajemen strategis dan taktis. Untuk memotivasi perilaku dan persepsi yang penting proses ini harus mencangkup partisipasi manajer penjualan dari bawah ke atas sampai ke tingkat setinggi mungkin. Apabila mungkin tenaga penjualan yang berkaitan langsung dengan pelanggan harus berpartisipasi karena mereka sering mampu memperoleh informasi yang berkaitan dengan rencana pembelian masa depan dan tekanan kompetisi. Bagian terpenting dalam pendekatan partisipasi ini adalah untuk membuat rencan penjualan taktis adalah kesempatan untuk menyajikan, menerangkan, mem[ertahankan dan menanggapi pertanyaan tentang usulan rencan penjualan untuk tiap kelompokpartisipan utama. Salah satu skenarionya adalah untuk setiap manajer setiap daerah penjualan, sesuai dengan jadwal sebelum rencana penjualan sebelumnya, adalah menyajikan rencan penjualan regional yang direkomendasikan kepada kelompok perencanaan penjualan yang dipimpin oleh eksekutif penjualan tingkat atas. Empat pendekatan partisipatif berbeda secara luas digunakan memilki karakteristik sebagai berikut: 1. Gabungan dari tenaga penjual (partisipasi maksimum) 2. Gabungan manajer-manajer divisi penjualan ( partisipasi terbatas pada manajer-manajer) 3. Keputusan eksekutif (partisipasi terbatas pada manajer tingkat atas) 4. Pendekatan statistic ( ahli-ahli teknik ditambah partisipasi terbatas) Gabungan para tenaga penjualan pendekatan ini menekankan pertimbangan dan keahlian dari tenaga penjualan karena ini menyediakan serangkaian evaluasi dan persetujuan. Partisipasi tingkat tinggi, dari bawah ke atas, sangat ditekankan. Pendekatan ini terbatas terutama pada perencanaan taktis jangka pendek. Gabungan manajer-manajer divisi penjualan pendekatan ini menekankan pertanggungjawaban manajer penjualan daerah atau produk dan bukan tenaga penjual secara individu. Pendekatan tersebut pada umumnya digunakan untuk perencanaan penjualan jangka pendek, dan beroperasi dalam keadaan hamper sama dengan yang sudah dijelaskan diatas untuk pendekatan gabungan tenaga penjualan, kecuali bahwa awal perkiraan penjualan dipersiapkan oleh manajer penjualan dan bukan oleh tenaga penjualan. Metode ini digunakan secara luas oleh semua perusahaan dari semua ukuran.

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen

Keputusan eksekutif bebrapa perusahaan menemukan bahwa tidak pantas mengirimkan perwakilan kelapangan atau meminta tenaga penjualan untuk memperkirakan penjualan awal. Khususnya jika penjual tidak dilatih untuk melaksanakan fungsi ini atau saat situasi pasar yang rumit. Oleh karena itu tidak aneh jika perencanaan penjualan diselesaikan oleh manajer yang lebih tinggi. Pendekatan ini mempunyai sejumlah variasi prosedur. Pendekatan statistic metode peramlan ni sering disesuaikan untuk menggunakan lansung sebagai langkah awal dalam pembuatan rencan penjualan. Penggunaan metode ini untuk tujuan sempit ini memerlukan seseorang yang terlatih secara teknis. Langkah 5 Menjamin komitmen manajerial untuk mencapai tujuan yang diinginkan dalam rencan penjualan yang menyeluruh. manjemen tingkat atas harus memberikan komitmen penuh untuk mencapai tujuan penjualan yang diperinci dalam rencan penjualan yang disetujui. Komitmen ini memerlukan komunikasi para manajer penjualan tentang tujuan, rencan pemasaran yang disetujui, dan strategi pertanggungjawaban penjualan, komitmen harus kuat dan selalu dirasakan dalam kegiatan sehari-hari. PERTIMBANGAN ALTERNATIF DALAM PEMBUATAN RENCANA PENJUALAN YANG REALISTIK Mencangkup pertimbangan berbagai kebijakan dan alternative yang berkaitan dan pilihan akhir menejemen eksekutif diantara banyak kemungkinan tindakan. Keputusan penting harus dibuat tentang masalah-masalah seperti produk baru, menghentikan produk lama, penentuan harga, perluasan atau penyempitan daerah penjualan, jumlah tenaga penjualan, jalur distribusi yang baru, keterbatasan biaya distribusi, periklanan dan kebijakna promosi lainnya.rencana penjualan yang realistic termasuk serangkaian keputusan manajemen yang sering berkaitan. Selain biaya periklanan, biaya penjualan, dan rencana pemasaran, rencana penjualan yang lengkap juga meliputi program kerja dan organisasi untuk upaya penjualan dan sekelompok koordinasi, pengertian penting bagi usaha yang efisien dan agresif untuk memaksimumkan pendapatan, penjualan dengan biaya minimum. Untuk pertimbangan penggambaran akan dipertimbangkan

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen produk. Pertimbangan harga pokok-biaya-volume dalam perencanaan penjualan

dua masalah perencanaan penjualan (a)alternative harga-biaya-volume dan (b) alternative lini

Strategi ini merupakan bagian yang penting dalam perencanaan penjualan. Dalam pasar yang kompetitif, harga dan volume penjualan saling tergantung karena volume penjualan dan harga sangat terkait, masalah yang rumit dihadapi oleh manajemen dari hampir semua perusahaan. Jadi dua dasar yang saling berkaitan yang mencangkup perencanaan penjualan harus dipertimbangkan: (1) perkirakan kurva permintaan yaitu perluasan dimana volume penjualan bervariasi pada perbedaan harga yang ditawarkan dan, (2) kurva biaya per unit, yang berbedabeda dengan tingkat produktivitas hasil. Terdapat hubungan timbale balik yang cukup jelas tetapi sering diabaikan sehingga harus dianalisis secara mendalam untuk menentukan strategi harga. Peningkatan harga jual dalam penjualan tanpa perubahan dengan volume direfleksikan dengan nilai uang dalam laba sebelum pajak. Selain itu peningkatan dalam volume penjualan tanpa kenaikan dalam harga jual direfleksikan dengan laba sebelum pajak hannya dengan perbedaan antara nilai penjualan per unit dengan biaya variable per unit dari produk. Rekomendasi : menerima penawaran dengan sasaran sebagai berikut: Usulan dan analisis yang berkaitan didasarkan pada anggapan bahwa (1) pasar saat ini akan menyerap biaya tetap, dan (2) perjanjian baru akan tidak mempunyai pengaruh pada volume dan harga pasar saat ini. Jelasalah jikaasumsi-asumsinya sah, dalam jangka pendek dan jangka panjang, strategi harga akan layak, jika sebaliknya akan merupakan strategi yang tidak dapat berjalan secara ekonomis. Pertimbangan lini produk dalam perencanaan penjualan Penentuan jumlah dan variasi dari produk yang akan dijual oleh perusahaan adalah penting dalam pembuatan rencana penjualan. Kedua, rencana penjualan baik strategi maupun taktis harus mencangkup keputusan sementara tentang linin produk yang baru yang akan diperkenalkan, limi produk lama yang akan dihapus, inovasi, dan produk campuran. Dengan mengasumsikan rencan penjualan jangka panjang mencangkup perubahan dalam lini produk, dengan spesifikasi khusus tentang pengaturan waktunya, perubahan tersebut diantisipasi untuk tahun mendatang harus dimasukkan menjadi focus utama melalui keputusan manajemen dan dicakup dalam rencan penjualan jangka pendek. Tujuan utama perencanaan penjualan seharusnya untuk memaksimumkan laba dalam jangka waktu panjang daripada jangka pendek. Sebagai petunjuk

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen

pentingnya keputusan lini produk adalah survey yang baru-baru ini memfokuskan pada mengapa bisnis gagal, menyatakan bahwa satu sebab utama adalah kegagalan manajemen menyaingi pesaing dalam pengembangana produk, perbaikan, dan desain. PENGENDALIAN ATAS PENJUALAN DAN BIAYA-BIAYA YANG BERKAITAN Pengendalian dalam fungsi penjualan harus dipandang sebagai kegiatan keseluruhan yang meliputi volume penjualan, pendapatan penjualan, biaya promosi, dan biaya distribusi. Pengendalian yang efektif mengharuskan volume penjualan dan biaya distribusi dipandang sebagai satu dan bukan dua masalah yang terpisah dan permasalahan yang berbeda. Rencan penjualan memberikan tujuan yang dapat dicapai oleh fungsi penjualan. Sasaran penjualan (volume dan nilai pendapatan), rencan promosi (pengeluaran yang direncanakan), dan kegiatan distribusi (biaya distribusi) merupakan tujuan dasar. Ini secara relative merupakan tujuan yang luas, yang menganjurkan kebutuhan untuk bebrapa standart jangka pendek dan standar khusus sebagai bagian dari usaha pengendalian keseluruhan manjemen. Contoh standar khusus yang mungkin digunakan untuk tujuan pengendalian penjualan adalah: 1. Jumlah kunjungan per periode untuk setiap penjualan 2. Jumlah peluang baru yang memenuhi syarat 3. Jumlah pelanggan baru 4. Nilai biaya penjualan langsung per tenaga penjual 5. Biayta penjualan sebagai presentaase nilai penjualan 6. Ukuran pesanan rata-rata 7. Jumlah pesanan yang tidak diterima 8. Jumlah pesanan tiap kunjungan 9. Kuota nilai penjualan tiap tenaga penjual per periode Pengendalian yang efektif dari kegiatan penjualan juga memrlukan laporan kinerja secara periodic oleh pusart tanggungjawab yang mencangkup penjualan dan biaya. Laporan kinerja harus dipersiapkan dan didistribusikan setiap bulan. Tetapi, kegiatan penjualan kritis tertentu dan masalah-masalah mungkin memerlukan laporan kinerja mingguan atau bahkan harian. Laporan kinerja untuk fungsi pemasaran harus dipersiapkan oleh staf eksekutif keuangan dan didistribusikan secepatnya setelah akhir periode.

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen

PERENCANAAN PENJUALAN DALAM PERUSAHAAN NON MANUFAKTUR Anggaran Barang Dagangan Istilah ini digunakan dalam perusahaan non manufaktur. Biasanya mencangkup perencanaan penjualan, persediaan, penurunan harga, potongan pegawai, kekurangan persediaan, pembelian, dan marjin kotor. Rencan penjualan adalah anggaran barang dagangan pertama dalam perusahaan perdangangan. Dua pendekatan yang berbeda digunakan untuk rencan penjualan, tergantung pada karakteristik perusahaa. Dua pendekatan itu adalah: 1. Pendekatan harga jual per unit pertama direncanakan unit yang hendak dijual dan harga jual per unit untuk tiap produk. Ini sama dengan pendekatan yang sudah didiskusikan terlebih dahulu dalam bab ini dalam perusahaan manufaktur. Metode ini diterapkan saat : (1) jumlah lini produk kecil, (2) harga jual relative tinggi. Contohnya, pendekatan ini biasanya akan digunakan untuk dealer mobil. 2. Pendekatan nilai penjualan pendekartan ini merencanakan nilai penjualan dalam satuan uang hannya untuk departemen penjualan. Departemen penjualan sering kali dikelola dalam perusahaan eceran per lini produk. Contohnya, pakaian pria dan wanita. Pendekatan ini digunakan saat : (1) jumlah lini produk banyak, (20 harga jual antar lini produk sangat bervariasi. Pada kasus ini sering tidak praktis untuk merencanakan unit dan harga individual untuk semua barang. Tanpa menghiraukan kedua pendekatan, perusahaan grosir dan eceran sering membuat proyeksi penjualan yang independen dengan menggunakan metode yang berbeda yang didiskusikan pada bagian sebelumnya pada bab ini. Dua proyeksi yang umum adalah: 1. Proyeksi total nilai penjualan perusahaan 2. Proyeksi penjualan total oleh departemen penjualan yang digabungkan untuk membuat proyeksi total penjualan perusahaan. Perencanaan penjualan dalam perusahaan dagang harus mempertimbangkan, seperti: Lingkungan eksternal

Kondisi umum usaha yang mungkin mempengaruhi perusahaan selama periode mendatang

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen


10

Kondisi usaha local yang diharapkan berlaku Populasi dalam area pemasaran Kemungkinan inflasi atau deflasi Perubahan dalam situasi persaingan yang diharapkan Perubahan cara dan teknologi yang diharapkan Lingkungan internal

Perubahan kebijakn promosi Perubahan lokasi dan ruangan Perubahan kebijakan personel Perubahan susunan fisik dan susunan barang dagang Perubahan kenaikan harga Perubahan kebijakan kredit.

PENGENDALIAN PENJUALAN MASALAH MANAJEMEN PENJUALAN Setiap fungsi manajemen mempunyai banyak masalah yang beraneka macam serta cukup rumit. Tentunya manajemen penjualan juga menghadapi problem problem yang khas. Penjualan merupakan bidang yang dinamis, disertai dengan kondisi yang selalu berubah ubah, sehingga terjadi masalah yang baru dan berbeda. Meskipun banyak jenis masalah yang tercahup dalam fungsi pengolahan penjualan, tetapi ada beberapa problema yang umum, antara lain sebagai berikut : 1. Produk Produk apa yang akan dijual dan berapakah jumlahnya? Apakah kualitas harus yang tertinggi atau yang terendah dalam bidang yang bersangkutan apakah produk tersebut yang khusus atau yang umum? 2. Penetapan harga Berapakah harga jual dari produk? Apakah perusahaan akan mengikuti suatu kebijaksanaan untuk memenuhi setiap dan semua persaingan harga? Bagaimanakah syarat penjualan yang akan diberikan?

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen 3. Distribusi

11

Kepada siapakah produk akan dijual , yaitu apa perusahaan akan menjual langsung kepada konsumen terakhir atau melalui saluran lain seperti grosir? Saluran distribusi apakah yang harus dipergunakan. 4. Metode penjualan Bagaimana produk akan dijual? Apa melalui penjualan pribadi, advertensi, atau pengiriman langsung? Atau promosi penjualan apakah yang akan dipergunakan? 5. Organisasi Bagaimanakah menseleksi salsmen? Dan bagaimana melatih mereka? Bagaimana mengenai organisasinya? Apakah diadakan kantor kantor cabang? Apakah pengawasan penjualan akan menangani semua jenis produk , atau dispesialisasikan? Dalam departemen departemen apakah organisasi penjualan akan dibagi bagi? Berapakah tenaga salesmen ( wiraniaga ) yang akan dipekerjakan? 6. Perencanaan dan pengendalian Bagaimana daerah penjualan ditetapkan? Apakah norma standard penjualan akan dipergunakan sebagai alat pengukur prestasi? Apakah dengan gaji? Komisi? Bonus? Pengendalian apakah yang diterapkan? PENGENDALIAN PENJUALAN Penjualan harus dikendalikan agar dapat dicapai hasil pengembalian sebaik baiknya atas investasi. Laba bersih yang optimun akan dapat direalisasi hanya bila terdapat hubungan yang wajar terhadap ke empat faktor berikut : 1. Investasi dalam modal kerja dan fasilitas fasilitas 2. Volume penjualan 3. Biaya operasi ( operating expenses ) 4. Laba kotor Oleh karena itu pengendalian akuntansi terhadap penjualan adalah laporan laporan yang menganalisa kegiatan penjualan yang mengungkapkan trends dan hubungan hubungan dan penyimpangan penyimpangan yang tidak dikehendaki dari tujuan, dari anggaran, atau ari standar, yang telah dihitung dengan cara yang tepat agar ada tindakan perbaikan.

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen berbagai teknik analitis sebagai berikut :

12

Controller dan para stafnya dapat membantu dan memajukan penjualan melalui penggunaan 1. Analisis terhadap prestasi pelaksanaan penjualan dimasa lalu dalam hubungannya dengan harga dan volume untuk menemukan perkembangan, kelemahan atau tendensi yang tidak memuaskan. 2. Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan anggaran penjualan menyeluruh yang sesuai dan melaporkan persesuaian pelaksanaan dengan rencana. 3. Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan standar pelaksanaan penjualan. 4. Penyiapan analisa yang sehat mengenai biaya dan investasi, untuk dipergunakan dalam menetapkan harga harga produk. ANALISIS PENJUALAN A. MENDAPATKAN FAKTA Adalah sangat jelas, bahwa dalam setiap perusahaan, gambaran menyeluruh atau angka rata rata saja tidaklah mencukupi. Informasi umum seperti ini kecil kegunaannya dalam mengambil keputusan pokok mengenai pemasaran dan pengarahan usaha penjualan. Data harus spesifik dan berhubungan langsung dengan masalah yang harus dicari pemecahannya. B. JENIS ANALISA PENJUALAN YANG DIPERLUKAN Jenis jenis yang sering dipergunakan adalah sebagai berikut : 1. Produk jenis, warna, ukuran, harga, model, kualitas dari barang barang yang dijual. 2. Daerah wilayah yang digunakan untuk mengarahkan penjualan Propinsi, Kota, Desa, area pemasaran lain. 3. Saluran distribusi grosir, pengencer, makelar, agen. 4. Metode penjualan pengiriman langsun, kunjungan dari rumah kerumah, dan sebagainya. 5. Pelanggan dalam negeri dan luar negeari, konsumen industri dan konsumen akhir, pelanggan swasta dan pelanggan pemerintah, yang ditbulasikan menurut volume penjualan.

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen 6. Besarnya order ukuran rata rata dari setiap pembelian

13

7. Syarat penjualan kontan, C.O.D ( cash on delivery ) secara kredit ( piutang ), secara cicilan dan lain sebagainya. 8. Organisasi cabang, departemen. 9. Tenaga Wiraniaga perorangan atau perkelompok. C. POTONGAN PENJUALAN Dalam setiap analisis penjualan,pentingnya potongan / pengurangan penjualan tidak boleh diabaikan. Walaupun penelaahan mungkin berhubungan dengan penjualan bersih, tetapi adanya laba yang menyimpang mungkin saja terletak dalam pengurangan penjualan, antara lain karena adanya biaya pengangkutan yang tinggi, potongan potongan khusus atau diskon penjualan. Faktor faktor ini dapat mengungkapkan, mengapa harga per unit rendah. D. MANFAAT LAINNYA DARI ANALISIS PENJUALAN Kegunaan keguanaan lain dari analisis penjualan yang dapat dipertimbangkan adalah sebagai berikut : 1. Untuk perencanaan penjualan dan penetapan Quota penjualan. 2. Untuk pengendalian persediaan 3. Untuk penetapan berbagai standar penjualan 4. Untuk distribusi yang lebih baik dari usaha penjualan dari berbagai Daerah. 5. Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan produk 6. Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan dalam hubungan dengan pelanggan. E. ANALISIS PENJUALAN DAN LABA KOTOR Usaha usaha penjualan sebagaimana telah dikemukakan sebelumnya, harus diarahkan dan difokuskan pada volume panjualan yang menguntungkan. Untuk mengcapai ini terhadap para manajemen penjualan harus disediakan semua fakta yang berhubungan dengan laba.

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen F. KETERBATASAN ANALISIS PENJUALAN

14

Analisis penjualan hanya merupakan suatu alat yang dipergunakan oleh para eksekutif penjualan. Akan tetapi, analisis tersebut tidak dapat menggantikan manajemen yang profesional yang diperlukan untuk mengarahkan dan mengelolah fungsi penjualan. Artinya analisa volume penjualan yang sebenarnya harus dipergunakan dalam hubungannya dengan faktor faktor lain seperti : potensi penjualan, rencana, anggaran, standar, pelaksanaanhistoris, perbandingan dalam jenis industri yang sama, biaya pengolahan, dan biaya usaha. Yang terpenting lagi ialah bahwa eksekutif penjualan harus menggunakan data untuk mengambil keputusan yang efektif. STANDAR PENJUALAN A. DEFENISI STANDAR PENJUALAN Suatu standard telah didefenisikan sebagai suatu tolak ukur prestasi pelaksanaan yang telah dikembangkan secara ilmiah. Selanjutnya dapat dilihat bahwa standar dapat digunakan untuk mengukur prestasi penjualan menurut cara yang hampir serupa dengan cara yang digunakan untuk menilai prestasi pelaksanaan didalam pabri. Tiga pernyataan utama dalam mengembangkan alat alat untuk para eksekutif penjualan adalah sebagai berikut : 1. Standar penjualan merupakan hasil dari penelitian dan analisis yang teliti terhadap prestasi yang lalu. 2. Standar penjualan harus merupakan tolak ukur yang adil dan wajar dari prestasi pelaksanaan. 3. Standar penjualan perlu ditinjau kembali dan direverisi dari waktu ke waktu. B. KUOTA PENJUALAN SEBAGAI STANDAR Standar penjualan yang paling luas dipergunakan ialah kuota penjualan. Kuota penjualan merupakan jumlah volume penjualan yang ditetapkan bagi seorang tenaga salesmen. Suatu departemen, cebang, daerah, atau devisi lain sebagai tolak ukur dari pelaksanaan yang memuaskan. Akan tetapi kuota ini dapat meliputi pertimbangan petimbangan lain, seperti : laba kotor, penagihan atau biaya perjalanan, dan dengan demikian menggambarkan standar prestasi pelaksanaan gabunganatau kolektif.

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si

Sistem Pengendalian Manajemen LAPORAN PENJUALAN A. ISI LAPORAN PENJUALAN

15

Hal hal yang dapat dimasukkan dalam suatu laporan penjualan mencakup bidang yang luas, Laporan tersebut mungkin meliputi : 1. Pelaksanaan penjualan yang sebenarnya, dengan angka angka dengan bulan berjalan dan sampai bulan dua tahun berjalan. 2. Penjulan yang dianggarkan untuk periode berjalan dan sampai dengan periode yang berjalan. 3. Perbandingan penjualan yang sebenarnya dari perusahaan dengan angka angka dalam jenis industri yang bersangkutan, meliputi persentase dari total. 4. Analisis penyimpangan ( variances ) antara penjualan yang sebenarnya dengan yang dianggarkan dan sebab sebab terjadinya penyimpangan. 5. Hubungan antara penjualan dan biaya, misalnya per order yang diterima. 6. Standar penjualan perbandingan penjualan yang sebenarnya dan kuota per salesmen. 7. Data harga jual per unit. 8. Data laba kotor. Data yang sering dapat dinyatakan dalam unit fisik atau dalam unit uang. Terlepas dari pelaksanaan penjualan yang sebenarnya atau standar penjualan sebagian data yang lain mungkin berhubungan dengan order, pembatalan, retur, potongan. B. BIAYA SEBAGAI DASAR PENETAPAN HARGA Terdapat tendensi yang kuatuntuk menganggap remeh atau memandang terlalu tinggi arti biaya sebagai suatu faktor dalam penetapan harga. Sering terdengar pernyataan bahwa harga didasrkan pada persaingan . Kurang sering terdengar pernyataan dahwa harga didasarkan pada harga pokok . Tentunya kadang kadang pernyataan itu berlaku. Akan tetapi jarang harga pokok dapat diabaikan sama sekali.

Kamis / 10 November 2011

Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si