Anda di halaman 1dari 25

1

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Negosiasi secara umum adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Pengertian Negoisasi seorang advokat dengan seorang klien yaitu suatu proses tawar menawar antara seorang advokat dengan seorang klien dengan sebuah kesepakatn bahwa seorang advokat akan menjadi seorang kuasa huku atau orang yang mewakili kliennya dalam penanganan hukum yang nantinya hal ini tertuang dalam sebuah klausa-klausa yang akan ditandatangani oleh kedua belah pihak, baik si advokat ataupun seorang klien. Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemenelemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu. Untuk itu Negoisasi dapat juga diartikan sebagai berikut : a. proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak lain. b. penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa. c. langkah untuk membangun kesepahaman terhadap suatu permasalahan. d. pembicaraan antara dua pihak atau lebih baik individual maupun kelompok untuk membahas usulan-usulan spesifik guna mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama. Sedangkan tujuan negoisasi adalah sebagai berikut : i. ii. iii. Mempelajari tawaran klien / seseorang Menawarkan suatu solusi permasalahan untuk menyelesaikan konflik kepentingan dan permasalahan

B. Rumusan Masalah Adapun rumusan masalah dari makalah ini antara lain sebagai berikut : 1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi ? 2. Bagaimanakah negosiasi yang efektif itu ? 3. Apa saja prinsip-prinsip dalam bernegosiasi ? 4. Apa saja gaya-gaya negosiator ? 5. Bagaimana dengan pertimbangan strategik dalam negosiasi ? 6. Bagaimana tahapan dalam negosiasi ? 7. Bagaimana pengaruh kebudayaan yang berbeda terhadap kemampuan negosiasi? 8. Apakah yang dimaksud dengan lobbying? 9. Bagaimanakah memecahkan sebuah kasus dengan prinsip negosiasi pada kasus pembajakan tenaga staff professional yang wajib memenuhi masa percobaan dalam recruitment? C. Tujuan Tujuan dari dibuatnya makalah ini adalah sebagai berikut : 1. Memberikan informasi dan pengetahuan mengenai apa yang dimaksud dengan negosiasi 2. Memberikan penjelasan terkait negosiasi yang efektif 3. Memberikan pengetahuan mengenai prinsip-prinsip negosiasi 4. Memberikan informasi mengenai gaya-gaya negosiator 5. Memberikan penjelasan tentang pertimbangan strategik dalam negosiasi 6. Memberikan penjelasan mengenai tahapan dalam bernegosiasi 7. Menjelaskan pengaruh kebudayaan yang berbeda terhadap kemampuan negosiasi 8. Memberikan pengetahuan mengenai maksud dari lobbying 9. Memberikan informasi, pengetahuan, rincian serta alasan dalam problem solving terhadap masalah yang menyangkut pembajakan tenaga staff professional yang wajib memenuhi masa percobaan dalam recruitment-nya terkait dengan ilmu negosiasi itu sendiri

BAB II PEMBAHASAN A. Pengertian Negosiasi Dalam kehidupan sehari hari kita akan dihadapkan pada berbagai kegiatan yang mengharuskan kita untuk bersepakat atas sesuatu dan dengan pihak tertentu. Apakah dalam kehidupan kampus maupun dunia usaha, hal ini dikenal sebagai negoisasi. Negoisasi secara umum memiliki kandungan unsur-unsur atau komponen sebagai berikut : 1. Pertemuan antara 2 (dua) belah pihak atau lebih yaitu pihak kita dan pihak lain. 2. Membahas tentang suatu persoalan bisnis (dalam arti luas). 3. Adanya tawar menawar mutualistik (saling menguntungkan) 4. Adanya suatu musyawarah untuk mencapai titik temu.. 5. Adanya suatu kesepakatan antara keduanya.. Berdasarkan hal-hal tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa : Negosiasi adalah pertemuan antara 2 (dua) belah pihak atau lebih yang membahas suatu persoalan bisnis dalam arti luas dengan adanya tawar menawar mutualistik, adanya suatu musyawarah untuk mencapai titik temu dan adanya kesepakatan antara keduanya. Sasaran dari kebanyakan negosiasi adalah mencapai suatu persetujuan. Dan yang menjadi dasar untuk negosiasi yang kreatif adalah tergantung pada penciptaan suatu iklim kerja sama dan seterusnya memulai negosiasi sedemikian rupa yang mengarahkan kedua belah pihak untuk bekerjasama secara harmonis dan kreatif. Setelah itu barulah negosiasinya sendiri mulai. Periode ini seringkali menegangkan dan sekaligus mengasyikkan sebab bentuk pertemuan itu sendiri kadang-kadang sukar diramalkan atau dikendalikan. Namun demikian senantiasa terdapat suatu pola tertentu dalam negosiasi. Benang merah inilah yang harus kita gunakan jika kita ingin mengendalikan negosiasi untuk mencapai kesepakatan. Untuk itu terdapat serangkaian taktik yang dapat menolong. Komunikasi yang efektif merupakan unsur esensial dalam negosiasi yang efektif. Ketrampilan yang efektif juga merupakan bagian penting dari perlengkapan negosiator yang terampil.

B. Negosiasi yang Efektif Sepreti yang telah dikemukakan di atas bahwa negosiasi yang efektif tergantung kepada komunikasi yang efektif. Artinya masing-masing pihak harus dapat mengatasi berbagai perbedaan pandangan dan hambatan alamiah dalam proses komunikasi. Hambatan hambatan alamiah didalam komunikasi misalnya dapat diperhatikan dari contoh berikut : Apa yang dikatakan belum tentu didengar. Hambatan tersebut mungkin berupa ; kebisingan, kurangnya konsentrasi, kepekaan, penyimpangan sewaktu transmisi, misalnya dengan telepon atau mikrofon. Apa yang didengar belum tentu dimengerti. Apapun yang mungkin didengar oleh pendengar dan apa yang dimengertinya dipengaruhi oleh pendidikan, pengetahuan teknis mengenai masalahnya, kosakatanya: yakni oleh serangkaian kemampuan dan hambatan intelektual. Apa yang dimengerti belum tentu diterima. Apapun yang mungkin dia mengerti, kesediaannya untuk menerima dipengaruhi oleh factor psikologis ; sikapnya terhadap pihak lain, sikapnya kepada organisasi, perasaanya mengenai hal yang didiskusikan, dan lain sebagainya. Pembicara mungkin tidak dapat mengetahui apa yang telah didengar atau dimengerti atau diterima oleh pendengar. Si pembicara sering beranggapan bahwa dia telah benar-benar dimengerti dan pendengar biasanya hanya menaruh perhatian pad pernyataan atau pernyataan balasanyang akan dibuatnya; tidak ada satupun yang memperdulikan perlunya memeriksa efektifitas komunikasinya. Langkah-langkah yang harus diambil oleh para negosiator agar komunikasi dapat lebih efektif untuk minimalisasi hambatan diatas adalah : 1. Menciptakan kondisi yang tepat. Kondisi yang tepat harus dibangun pada tahap-tahap permulaan. Ini menggaris bawahi pentingnya upaya menciptakan iklim

2. Mengusahakan agar skala waktunya tepat. Perlu diusahakan agar skala waktu komunikasi kita itu tepat. Kemampuan untuk memahami apa yang dikatakan sebagian dipengaruhi oleh skala waktu selam hal itu dikatakan. Selama dialog di antara dua pihak terdapat skala waktu tertentu oleh kedua pihak diakui sebagai dapat diterima ; terdapat suatu kerangka waktu yang sangat panjang sampai masing-masing pihak dapat berbicara tanpa melelahkan orang lain. Kerangka waktu tersebut, dalam suatu dialog negosiasi, maksimumnya kira-kira dua menit. Janganlah bicara lebih lama dari dua menit, tanpa memberi kesempatan kepada pihak lawan untuk memotong. 3. Menyiapkan dan mengemukakan informasi secara efektif. Dalam meningkatkan komunikasi selama negosiasi, cara kita

menyampaikan informasi haruslah efektif. Untuk ini pada permulaan diperlukan suatu keinginan dari pembicara untuk memberikan prioritas pada efektivitas komunikasi, biarpun dengan mengorbankan keanggunan. Tidak perlu mengatakannya secara indah, yang penting adalah dimengerti. 4. Mendengarkan secara efektif. Kita perlu menjadi pendengar yang kompeten. Kita perlu berusaha mendengar dan mengerti perspektif pihak lain. 5. Mengatasi hambatan bahasa kedua Orang yang harus bernegosiasi dalam bahasa asing seringkali merasa tidak beruntung. Mereka yakin bahwa terdapat hambatan bahasa yang mendominasi dan menganggu komunikasi mereka. Padahal mungkin para negosiator akan lebih baik berkomunikasi dalam bahasa asing dari pada dalam bahasanya sendiri. Alasannya mungin terletak pada kenyataan bahwa masingmasing pihak senantiasa sadar mengenai persoalankomunikasi; lebih sadar dari pada negosiator yang menggunakan bahasa sendiri. Karenanya masing-masing negosiator berusaha berkomunikasi secara sederhana dan efektif untuk mendukung unsure-unsur non-verbal dalam komunikasi mereka, mendengarkan secara efektif dan mencek pemahaman masing-masing. Hasilnya komunikasi yang efektif.

Dari kelima hal diatas, masih pula dipengaruhi oleh ketrampilan negosiator untuk menggunakan : Suaranya. Suara mempunyai empat variabel. Negosiator perlu menggunakan masingmasing variabel suara itu pada tingkat yang cocok, dan jugamengubah penggunaannya. Variabel tersebut adalah; kecepatan langkah bicaranya, tinggi suara, kekuatan volume dan perhatikan perubahan volume dapat sangat berpengaruh. Ketrampilan non verbalnya. Kelompok kedua dari ketrampilan dampak pribadi adalah ketrampilan nonverbal. Yang paling kuat di antanya adalah penggunaan mata. Di samping mata yang sangat penting, bentuk-bentuk kontak non-verbal mencakup sikap tubuh, gerakan tangan dan ekspresi. Ketenangan (diam). Aspek lain adalah penggunaan masa keheningan. Suatu keheningan harus dipecahkan penanya, karena keheningan berpengaruh sangat kuat. Alat peraga yang dibutuhkan. Alat peraga itu bisa sangat berkuasa, dan harus digunakan secara hati-hati. Bahaya pokok terletak dalam pemberian terlalu banyak alat peraga. Karena itu negosiator yang terampil memanfaatkan alat peraga yang dapat memberikan pengaruh besar, namun secara hemat dan hati-hati. C. Prinsip-prinsip Negosiasi 1. Adanya kerjasama/suatu tindakan kerjasama Tujuannya adalah masalah kemitraan/kebersamaan/cooperative bargaining. Dalam kerjasama akan menimbulkan konsensi dan kompensasi. Maksud dari konsensi ialah dimana hal yang dinegosiasikan haruslah saling menguntungkan. Kompensasi ialah tindakan yang ditimbulkan dari sebuah negosiasi harus pula saling menguntungkan.

2. Segala sesuatu layak dicoba a. Seperti yang dikutip dari Nelson Mandella ONLY A FREE MAN CAN NEGOTIATING, hanya orang-orang yang bebaslah yang dapat bernegosiasi tanpa tekanan dan dengan kebebasan yang seutuhnya. Dalam bernegosiasi diharapkan tidak takut, percaya diri, tidak mencampur adukan masalah pribadi dengan keprofesionalisme dan positive thinking. b. Berprinsip Tidak ada hal yang tidak bisa dinegosiasikan artinya bahwa semua hal memiliki pemecahan masalah dengan dasar pada persamaan kepentingan, tidak ada yang lebih unggul dari yang lainnya 3. Selalu lakukan observasi, riset, dan tentukan pola. 4. Jangan berhenti bermanuver dan tetaplah taktis. Seorang negosiator jangan langsung men-judge seseorang sebelum tahu data valid seseorang. Manuver adalah anticipation plan. Dampaknya harus terukur dan terkendali, tidak merusak rencana sebelumnya. Manuver sebagai jalan keluar darurat. Kapan mulai manuver? Diawal pertemuan untuk mencairkan suasana saat tengah-tengah pembicaraan karena pada setengah jam berjalan biasanya sudah dapat membaca arah, pola dan irama negosiasi. Bermanuver berarti tetap aktif, waspada dan pada menit-menit berikutnya. Dalam situasi apa bermanuver dilakukan : a. Dalam situasi apabila kita mengetahui bahwa mitra kita jauh lebih siap b. Bila arah negosiasi melenceng dari konsep awal c. Bila kita mencium ada trik-trik yang tidak sehat d. Saat negosiasi akan mengalami jalan buntu 5. Selalu ada yang terbaik diantara yang terburuk Negosiasi memiliki karakteristik unik yaitu berupa uang, konsesi, kompensasi yang dapat dipakai untuk bertukar nilai atau manfaat. konsensi dan kompensasi erat kaitannya dengan spirit positivisme yaitu a. Sikap Optimis b. Suatu cara untuk membangun hubungan jangka panjang yang mutualis c. Menyalakan antusiasme 6. Memberi sesuatu untuk mendapatkan sesuatu. Negosiasi sebagai proses interaksi professional yang akan berulang-ulang dalam situasi yang berbeda-beda, dapat teman adalah bonusnya. Negosiasi Dalam

hanya melibatkan dua pihak tidak ada pihak ketiga yang ikut serta karena akan mengurangi keobjektifan negosiasi. 7. Fokus pada Isu bukan orang. Maksudnya jangan terbawa emosi, kurang konsisten dan kurang memahami isu yang dibahas, tetapi lebih melihat siapa orang yang bicara. 8. Jaga bahasa tubuh dan raut muka. Gesture/bahasa tubuh sering lebih jujur dari perkataan seperti kata-kata lewat bibir tetapi matanya menjelajah kemana-mana. Prinsip-prinsip dasar yang terkandung dalam The Nucleus of Negotiation ini bisa dengan mudah diingat karena menggunakan singkatan TIP. Dalam artikel ini, kita akan membahas prinsip-prinsip yang terkandung dalam TIP. TIP: T Stands For TIME Salah satu elemen terpenting dalam negosiasi adalah TIME (waktu). Ada 6 peraturan (rule) penting di sini. Rule 1 The Dateline Rule Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karena orang-orang mempunyai dateline (tenggat waktu) yang memungkinkan mereka untuk mengambil keputusan dan bertindak. Jika tidak ada tenggat waktu, para negosiator akan menghabiskan banyak waktu untuk mengambil keputusan dan kadang-kadang bahkan tidak mengambil keputusan sama sekali. Jadi, sebelum Anda memulai negosiasi, cari tahu apakah pihak lain mempunyai dateline yang harus dipenuhi. Bila mereka tidak punya, maka Anda harus siap tidak mendapatkan keputusan dan hasil sama sekali, atau keputusan itu butuh waktu yang sangat lama! Rule 2 Always Has A Dateline of Sorts Kadang-kadang saat Anda bertanya, mereka mengatakan tidak

memiliki dateline dan mereka tidak sedang dikejar waktu. Jangan panik! Mereka PASTI punya tenggat waktu, dan itu hanya gertakan saja. Bila mereka benar-benar tidak punya, dalam kebanyakan kasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu, berdiskusi, dan bernegosiasi dengan Anda. Tugas Anda sebagai negosiator adalah

mencari tahu dan menyelidikidateline mereka yang sebenarnya. Terkadang Anda harus bertanya pada lebih dari satu orang. SELALU ada dateline, ketahuilah. Rule 3 Tighter Timeframe is at a Disadvantage Bandingkanlah dateline mereka dengan dateline Anda. Jika sudah

membandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario-skenario berikut: 1. Dateline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka. 2. Dateline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat dari mereka. Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak dengan dateline lebih singkat dan pendek, akan berada dalam posisi yang lemah. Ini dikarenakan dia menghadapi tekanan yang lebih besar dan harus lebih cepat mengambil keputusan atau membuat kesepakatan. Bila punya dateline lebih singkat, maka dia mendapat tekanan lebih besar, yang membuat mereka cenderung lebih mudah berkompromi untuk mencapai kesepakatan. Maka dari itu, berhati-hatilah dalam memberikan informasi. Bila mereka

mengetahui bahwa dateline Anda lebih pendek dari mereka, maka Anda akan berada pada posisi yang lebih lemah untuk melakukan negosiasi dan mencapai kesepakatan. Sebaliknya, bila dateline Anda lebih singkat dari mereka, tetapi Anda tetap mengatakan atau memberikan kesan bahwa dateline Anda lebih panjang atau longgar, maka mereka akan mengira bahwa mereka berada dalam posisi yang lebih lemah, walaupun faktanya Andalah yang lebih lemah. Satu hal yang dapat Anda lakukan bila dateline Anda lebih singkat dari mereka adalah berdiskusi dengan bos Anda agar dia dapat memberikan kelonggaran waktu. Dengan begitu, Anda akan mendapatkan keuntungan dalam bernegosiasi. Rule 4 All Datelines Should Be Analyzed Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan paham betul akan pentingnya dateline, mungkin tidak akan memberitahukan dateline yang sebenarnya pada Anda. Anda harus lebih banyak bertanya, lakukan cross-

check pada orang lain, dan selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada. Bila terdapat banyak informasi yang tidak akurat dan tidak konsisten, itu

10

merupakan bukti bahwa mereka berbohong tentang dateline mereka. Bila mereka tahu bahwa Anda mengetahui mereka berbohong tentangdateline mereka, maka posisi Anda akan menjadi lebih kuat. Rule 5 Generally Patience Pays Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosional dalam bernegosiasi. Negosiator yang emosional kerap tidak dapat mengambil keputusan yang logis dan benar, yang seringkali baru disesalkan kemudian. Mereka mungkin akan mencoba untuk memprovokasi dan membuat Anda menjadi emosional. Jangan terpancing, dan kekuatan akan tetap di tangan Anda. Rule 6 A Proposal Tended Closer to the Dateline Has More Credibility Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain berpikir bahwa ini adalah tawaran terakhir Anda, maka Anda dapat memberikan proposal sedekat mungkin dengan waktu dateline mereka. Ini akan menunjukkan pada mereka bahwa Anda sudah memikirkan semuanya dengan matang, melihat segala kemungkinan, dan ini adalah benar-benar tawaran terakhir Anda. Berikan tawaran terakhir Anda pada waktu yang sedekat mungkin dengan dateline yang ada. Hal ini mempunyai keuntungan yang lain, yaitu mereka tidak punya banyak waktu lagi untuk melakukan tawar-menawar dan cenderung akan menerima tawaran Anda. TIP: I Stands For INFORMATION Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapat

mengubah output. Informasi (INPUT) yang Anda terima secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi tindakan, strategi, dan perilaku Anda (OUTPUT). Begitu pula, informasi yang dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harus mencari informasi, mendengarkan dengan seksama informasi-informasi penting yang mungkin diberikan secara tidak sadar oleh pihak lain. Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisa memberikan informasi yang relevan kepada mereka agar dapat mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Bagaimana Anda menghendaki mereka bertindak? Berikan informasi yang nantinya dapat memberikan keuntungan bagi Anda.

11

Pertahankan selalu konsentrasi anda. Orang cenderung untuk memberikan informasi secara ceroboh bila mereka kehilangan konsentrasi. Orang dapat kehilangan konsentrasi bila mereka sedang lelah. Jadi sebelum bernegosiasi, pastikan anda mendapatkan istirahat yang cukup. Bila memungkinkan, lakukan negosiasi bila mereka sedang lelah, dan Anda sedang dalam kondisi puncak. Memberikan informasi kepada pihak lain mungkin menunjukkan bahwa Anda mempercayai mereka. Saling bertukar informasi dapat mempererat hubungan yang ada. Namun berhati-hatilah bila mereka memberikan informasi kepada Anda. Jadi perhatikanlah dengan baik informasi yang Anda berikan dan dapatkan. TIP: P Stands For POWER POWER adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku pihak lain. Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapun dalam negosiasi, Anda SELALU punya kekuatan (power). Bahkan jika anda merasa tidak mempunyai kekuatan dan berada dalam posisi yang lemah, anda tetap punya kekuatan. Mengapa? Karena ada dua macam kekuatan: 1. Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan memang di tangan Anda. 2. Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai kekuatan, tetapi pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan Anda lebih besar dari mereka. Jadi, jika Anda tidak memiliki kekuatan, Anda dapat menciptakan kesan, bahwa Anda mempunyai kekuatan. Sebenarnya, kita sering UNDER-ESTIMATE dengan kekuatan kita sendiri ketika bernegosiasi, dan terlalu OVER-ESTIMATE kekuatan pihak lain.

D. Gaya Negosiator Negosiator yang terampil, yang secara teratur bertemu dengan banyak pihak lain tahu bahwa mereka masing-masing mempunyai gaya bernegosiasi tersendiri. Di dalam praktek negoisasi akan ditemukan tiga gaya negosiator, yaitu : 1) Tipe petarung (fighter). Yaitu negosiator yang memiliki orientasi pada tugasnya, sangat tinggi.

12

2) Tipe kolaborator (collaborator) Yaitu negosiator yang bertujuan untuk memperoleh segalanya ditempat terbuka, menghadapi berbagai masalah dan membuat transaksi yang kreatif. 3) Tipe kompromistis. Yaitu negosiator yang selalu berusaha mencari kompromi menyelesaikan persoalan. Ketiga jenis negosiator tersebut sangat erat kaitannya dengan jenis organisasi yang berbeda-beda didalam penerapannya. Diantara ketiga tipe tersebut yang paling unggul sangat tergantung kepada ketrampilan, pelatihan dan pengalaman yang dimiliki masing-masing negosiator. untuk

E. Pertimbangan Strategik Dalam Negosiasi Ada beberapa pertimbangan latar belakang yang akan mempengaruhi strategi dalam negoisasi yaitu : Kemampu-ulangan dalam menjalin relationship Persoalan mengenai kemampu-ulangan memberikan pengaruh penting pada gaya dan berbagai taktik yang harus digunakan. Jika kita melakukan serangkaian perjanjian dengan sebuah organisasi, maka kita perlu membangun kemauan baik dan hubungan yang berkesinambungan dengan organisasi tersebut. Kita akan berusaha mengenal satu sama lain secara pribadidan mengembangkan suatu pola negoisasi satu sama lain. Mampu membaca kekuatan pihak lain. Kekuatan ini sebagian merupakan persoalan situasi mereka. Jika mereka merupakan satu-satunya orang yang dapat melakukan perjanjian itu dengan kita, maka mereka berada dalam posisi yang kuat. Sebaliknya jika kita mempunyai banyak pelanggan potensial (pensuplai). Maka mereka berada dalam posisi relatif lemah.

13

Mampu mendeteksi kemampuan pihak kita. Kekuatan kita adalah kebalikan kekuatan mereka. Kita kuat jika menguasai pasar, baik sebagai pembeli atau sebagai penjual, dan lemah jika kita hanya merupakan satu dari banyak yang lain. Kita pun mempunyai suatu gaya yang khas mengenai organisasi, kepribadian dan kekuatan kita yang harus kita gunakan sebaik-baiknya.

Makna penting perjanjian itu (nilai totalnya). Perjanjian itu ada pentingnya. Jika kita bernegosiasi tentang ratusan juta rupiah atau jika kita sedang bernegosiasi tentang suatu produk yang sudah terkenal di pasar yang sudah mapan, diperlukan adanya perjanjian untuk mengikat kedua belah pihak. Karena tanpa adanya perjanjian masing-masing akan merasa tidak bertanggung-jawab terhadap hal-hal yang merugikan.

Pertimbangan strategik diatas akan berpengaruh terhadap keputusan kita dalam rangka negoisasi, yaitu : Dengan siapa kita harus bernegoisasi. Sejauh manakah sasaran kita. Sasaran macam apa yang harus digunakan. Gaya negoisasi apa yang harus digunakan. Apakah masalah dan peluang khusus yang ada. Tim mana yang harus bernegoisasi untuk kita.

F. Tahap-tahap Negoisasi Menurut Bill Scott (1991) Suatu negoisasi dapat dilakukan dengan melalui tahap-tahap berikut ini : 1. Explorasi Meliputi Kegiatan-kegiatan sbb: a. Masing-masing pihak berusaha memahami tuntutan pihak lain. b. Kedua pihak merasakan bersama jenis perjanjian apa yang mungkin dapat dilaksanakan bersama. c. Masing-masing pihak berusaha bersikap keras dan diperlihatkan satu terhdap lainnya.

14

d. Lahir pengertian tentang permasalahan yang perlu diselesaikan selama proses tawar menawar. 1. Penawaran Salah satu pihak atau kedua belah pihak berusaha untuk mengajukan tawaran terbaik yang mengarah kepada keuntungan terbaik bagi pihaknya. 2. Tawar menawar Masing-masing pihak berusaha untuk mengajukan tawaran terbaik yang mengarah kepada keuntungan terbaik bagi pihaknya. a) Penyelesaian, jika tawar menawar tersebut telah diambang persetujuan. b) Pengesahan, adalah berupa tulisan atau formalitas hukum yang lazim. Cara penanganan tahap-tahap negoisasi ini berbeda-beda dari satu negosiasi ke negosiasi yang lain. Seringkali tahapan itu tidak berurutan. Kadang-kadang pihak yang bersangkutan mengelak maju atau mundur di antara tahapan-tahapan tersebut. Seringkali mereka mengikuti urutan yang ada dalam salah satu aspek perjanjian itu dan kemudian mulai lagi dari awal aspek yang kedua. Namun, untuk mendapatkan pengendalian yang efektif atas proses negosiasi itu, negosiator harus selalu menyadari adanya lima tahapan itu. Tetapi untuk negoisasi yang ekstensif (berlangsung dalam jangka waktu agak panjang) dapat diikuti dalam tiga tahap yaitu : 1. Tahap Persiapan. Tentukan strategi. Pilih sumber-sumbernya. Pilih temanya. Organisasi team. Rumusan sasaran dan komponen informasi. Detail persiapan. Persiapan fisik. Gladi bersih.

15

2. Pelaksanaan Negoisasi. Kemajuan dinilai berdasarkan standard yang telah ditentukan atau dimungkinkan untuk membuat penetapan standard baru. Pengembangan prosedural-perencanaan dan kecepatan langkah negoisasi. Efektifitas team dan cara kerja kita. Pemeliharaan iklim/sasaran. 3. Evaluasi-Pasca Negoisasi. Strategi kita. Cara pelaksanaan negoisasi kita. Team kita (kewenangan dan tanggung jawabnya, pelatihan dsb). Pihak kita (gaya kerja dan efektifitasnya, fokus dst).

G. Pengaruh Kebudayaan yang Berbeda Terhadap Kemampuan Negosiasi Kemampuan negoisasi dengan pengaruh kebudayaan yang berbeda adalah suatu hal yang perlu diketahui dan di-identifikasi. Orang dari negara yang berbeda mempunyai nilai, sikap, dan pengalaman yang berbeda. Mereka mempunyai kekuatan dan juga kelemahan yang berbeda satu sama lain. Seorang negosiator yang berkompeten harus mengembangkan gaya yang cocok dengan kekuatannya sendiri. Janganlah berusaha untuk mengikuti gaya dan kebudayaan yang lain. Hendaknya dia jangan mengikuti gaya orang lain di mana ia mempunyai kekuatan, sedangkan pihak lain tidak; suatu gaya yang akan menyebabkan dia menunjukkan kelemahan alamiahnya dan bukan kekuatannya yang alamiah. Ia perlu menyadari apa yang merupakan kekuatannya dan mempraktekkan keterampilannya untuk memanfaatkan kekuatan itu. Ia juga harus sadar bahwa orang lain bekerja secara lain. Menghormati cara-cara mereka yang berbeda tanpa perlu tunduk kepadanya adalah penting. Perbedaan tentang kebudayaan itu tidak saja mempengaruhi perilaku luaran tersebut, melainkan juga menentukan nilai-nilai dasar dari para negosiator itu. Setiap orang membawa berbagai asumsi yang berakar dalam meja negosiasi yang mungkin dia sendiri tidak menyadarinya. Adapun berbagai perbedaan budaya yang mempengaruhi gaya negosiasi adalah sebagaimana dibawah ini :

16

1. Budaya Amerika. Pada umumnya diidentifikasikan dengan kecenderungan memiliki ciri-ciri sebagai berikut : Percaya diri dan mengedepankan profesionalisme. Kemampuan tawar menawar. Minatnya pada system-paket.

2. Gaya Budaya Jerman. Mempunyai kecenderungan ciri-ciri sebagai berikut : Gaya yang teliti dan sistematik. Persiapan sangat matang, kaku dan tanpa kompromi. Penyampaian masalah dan penawaran dengan jelas dan tegas.

3. Gaya Budaya Inggris. Mempunyai kecenderungan ciri-ciri sebagai berikut : Cenderung amatir dan berbeda sekali dengan gaya Amerika. Kurang adanya persiapan. Baik hati, ramah, suka bergaul, menyenangkan. Luwes dan tanggap terhadap inisiatif.

4. Gaya Budaya China. Mempunyai kecenderungan ciri-ciri sebagai berikut : Atensi terhadap wajah-diri (penampilan, harga diri yang sering ditunjukkan dengan kemewahan). Spesialisasi (negoisator memang harus ahli di bidangnya atau membawa ahli-ahlinya selama negoisasi). Rasa curiga terhadap ras barat. Menyukai perhatin tulus terhadap keluarganya.

H. Psikologi dan Negosiasi Masalah negoisasi dan psikologi individu sangat berkaitan erat satu sama lainnya. Hal ini dapat ditinjau dari teori Maslow tentang Hirarki kebutuhan manusia.

17

Hirarki kebutuhan manusia terdiri atas : 1. Kebutuhan dasar (Basic Need). Kebutuhan kita yang paling penting ialah hidup, agar dapat tetap hidup. Untuk tetap hidup, orang memerlukan makanan, air, tempat tinggal dan istirahat. 2. Kebutuhan rasa aman (Safety Need). Kebutuhan yang menjadi dominan adalah kebutuhan akan keamanan. Berbagai usahanya sekarang ditujukan untuk memperoleh keamanan, kenyamanan, dan keselamatan. 3. Kebutuhan sosial (Social Need). Jika ketiga kebutuhan diatas sudah terpenuhi, maka rasa memiliki menjadi sangat penting baginya. Dia perlu merasa termasuk dan diterima oleh suatu kelompok sosial. 4. Kebutuhan akan penghargaan (Esteem Need). Individu yang kebutuhannya fisiknya, kebutuhan rasa aman dan memiliki telah terpuaskan, mulailah ia menaruh minat pada kehormatan, yakni kebutuhan akan rasa harga diri dan hormat dari orang lain. 5. Kebutuhan pengaktualisasian diri (Self Actualication Need). Jika keempat macam kebutuhan diatas telah terpenuhi, maka kebutuhan yang paling penting bagi individu sekarang adalah kebutuhan akan aktualisasi diri. Kebutuhan ini ditujukan demi kesempurnaan diri, keinginannya untuk menjadi yang terbaik, dan untuk mewujudkan sepenuhnya kemampuannya. Kebutuhan ini kadang disebut kebutuhan kreatif. Hubungan antara teori Maslow dengan masalah praktis negosiasi adalah : Agar dapat mencapai tingkat yang paling tinggi seperti disarankan oleh Maslow yakni tingkat kreatif, para negosiator pertama-tama harus memperhatikan keempat tingkat sebelumnya. Biarpun kebutuhan untuk tetap hidup, rasa aman, dan sosial itu telah dipenuhi, masih terdapat banyak orang yang nilai-nilainya tidak mencakup keterbukaan, kejujuran dan kreativitas.

18

Ketrampilan dalam negoisasi merupakan kebutuhan akan pengakun atau tingkat kebutuhan yang lebih tinggi lagi. Oleh karena itu, seorang negosiator pada umumnya tidak pernah merasa puas sehingga akan selalu meningkatkan kreativitasnya dan kebutuhan manusia itu tidak pernah ada habisnya.

Negosiator yang tidak berpengalaman tidak akan memberikan perhatian yang cukup pada pekerjaan persiapan yang melandasinya.

I. LOBBYING. Yang dimaksud Lobbying adalah merupakan suatu pertemuan yang bersifat personal approach, mempunyai maksud dan tujuan tertentu serta ingin mengetahui mengenai suatu informasi atau data tertentu. Adapun ciri-ciri lobbying adalah sebagai berikut : 1. Adanya suatu pertemuan para pihak secara informal. 2. Bersifat personal approach. 3. Adanya maksud atau tujuan tertentu. 4. Ingin mengetahui suatu informasi atau data tertentu. Lobbying merupakan bagian/tahapan dalam negoisasi yakni : explorasi yang informal. Explorasi terdiri dari atas : 1. Explorasi formal. Data-data tertulis yang diberikan. 1. Explorasi informal. Informasi yang diperoleh dengan personal approach. J. STUDY KASUS HRD MEMBERI MASA PERCOBAAN TIGA BULAN KEPADA SEORANG GM PROFESSIONAL Rina direktur HRD di perusahaan swasta di Jakarta harus membajak seorang GM profesonal yang berpengalaman dengan eputasi yang sangat cemerlang. Norman(GM) dengan gaji 2,5juta per bulan, saat akan membuat kontrak ketenaga kerjaan terdapat masalah karena perbedaan persepsi aturan main dalam perekrutan tenaga kerja profesional/spesialis Rina bersikeras bahwa peraturan

19

mengenai masa percobaan 3 bulan harus tetap diberlakukan karena itu adalah peraturan perusahaan. Sementara itu norman merasa bahwa proses perekrutan harus dibedakan karena status dirinya adalah dibajak, bukan perekrutan biasa. Jadi Norman menginginkan kontrak permanen langsung tanpa harus melalui masa percobaan 3 bulan. Rina sedikit melunak dengan menawarkan kepada Norman bahwa selama 3 bulan gajinya 30% dari yang disepakati, bilalolos maka mulai bulan ke-4 menjadi 100% ditambah 3 kali 20% dari gaji yang ditahan selamamasapercobaan 3 bulan, menurut Rina peraturan harus dihormati karenabila sekali dilanggar akan berdampak terhadap staff lainnya untuk minta perlakuan sama. Norman yang frustasi karena tidak bisa mendapatkan fleksibilitas Rina selaku direktur HRD dalam bernegosiasi tentang perkara masa percobaan tersebut akhirnya menawarkan sesuatu yang bersifat mengimbangi konsep Rina. Inilah konsep Norman : Selama 3 bulan pertama Norman setuju dengan masa percobaan dan syaratsyaratnya, namun setelah Norman mampu menunjukkan hasil kerjanya bagus bahkan lebih dari harapan perusahaan maka pada bulan ke-4,ia menuntut gajinya menjadi 3,5 juta per bulan. Norman merasa negosiasi ini cukup adil baginya karena dengan begitu ia pun berhak memberlakukan 3 bulan percobaan terhadap perusahaannya. Kalau perusahaannya bagus, ia akan terus kalau tidak ia akan mundur mencari perusahaan lain. Rina dihadapkan pada pilihan yang sulit. Bagaimanapun juga Norman memiliki catatan prestasi gemilang di perusahaan lamanya dan ia adalah jaminan bahwa profit perusahaa akan meningka pada waktu mendatang dengan kata lain jangan sampai gagal merekrut Norman. Tetapi dengan conter profesi yang diajukan Norman ini Rina harus bersikap bagaimana ? 1. Analisis Kasus / Identifikasi Personal Rina sebagai Manager HRD yang Norman sebagai GM Professional yang dibajak : jelas akan potensi dirinya, mengenai kemampuan dan kapabilitas yang besar yang ia miliki, hingga ia memiliki daya jual yang tinggi akan bertanggung jawab pada perekrutan : a. Berdedikasi terhadap peraturan perusahaan sesuai dengan tugas dan fungsinya sebagai Manager HRD, demi keadilan bersikap terhadap seluruh staff perusahaan

penegakan a. Percaya diri dan mengetahui dengan

20

b. Merupakan orang yang bertanggung jawab terhadap keputusan dan pelaksana kebijakan terkait dengan fungsi SDM/HRD dari perusahaan yang ia wakili c. Memberikan solusi demi tercapainya tujuan dengan tawaran berupa 3 bulan masa percobaan dengan gaji 80 % dari yang disepakati (2,5 juta) dan pada bulan ke 4, menjadi 100 % dengan tambahan 3 kali 20 % gaji yang ditahan.

kemampuan dirinya tersebut penetapan peraturan hingga

pengambilan b. Frustasi terhadap tidak fleksibelnya menawarkan solusi : Setuju dengan 3 bulan masa percobaan tetapi jika ia mampu menunjukkan hasil kerjanya lebih baik dari harapan perusahaan maka pada bulan ke 4, ia menuntut kenaikan gajinya menjadi 3,5 juta per bulan dan ia ingin menerapkan masa percobaan yang sama terhadap perusahaannya pula, yaitu jika dalam tempo itu bagus maka ia terus dan jika tidak maka ia mundur.

Tujuan : Norman sebagai staff professional, karena Norman merupakan jaminan dalam peningkatan profit perusahaan telah tidak dibuat timbul terhadap seluruh

Tujuan : perekrutan yang berbeda dan istimewa atas dirinya karena potensi yang juga berbeda atasnya yang sesuai dengan kemampuan yang ia miliki memberlakukan yang sama sistem terhadap percobaan perekrutan

1. Tidak boleh gagal dalam merekrut 1. Menginginkan

2. Tetap menegakkan peraturan yang 2. Menginginkan gaji yang lebih besar karyawan dengan azas keadilan, agar kecemburuan karyawan/staff lainnya 3. Bertujuan untuk meningkatkan profit perusahaannya dengan SDM yang berkapabilitas

dari 3. Ingin

perusahaan demi keinginannya atas tempat kerja dan mengabdikan diri yang layak

2. Prinsip Utama Negosiasi Yang Berkaitan Dengan Kasus a. Segala sesuatu layak dicoba b. Selalu lakukan observasi, riset, dan tentukan pola c. Selalu ada yang terbaik dari yang terburuk

21

d. Fokus pada isu bukan orang e. Jaga bahasa tubuh dan raut muka 3. Opsi Solusi yang ditawarkan Terkait Dengan Kasus yang Bersangkutan antara lain : a. Opsi 1 Rina menerima persyaratan dari Norman berupa 3 bulan masa percobaan dan pada bulan ke-4 jika Norman mampu menunjukkan hasil kerja nya lebih baik dari harapan Perusahaan maka akan diberikan kenaikan gaji menjadi Rp 3.500.000 perbulan dari sebelumnya Rp 2.500.000 perbulan . Alasannya : Karena Rina sebagai manajer HRD memiliki misi untuk jangan sampai GAGAL merekrut Norman sebagai GM atau tenaga profesional perusahaannya, akibat dari diindikasikannya Norman sebagai jaminan dalam meningkatkan profit perusahaannya. Tidak melanggar kebijakan perusahaan mengenai masa percobaan 3 bulan dalam proses Recruitment pegawai atau staff baru hingga tidak menimbulkan kecemburuan sosial dari pegawai atau staf lain. Mengukur dari kemampuan perusahaan untuk memberikan penggajian terhadap Norman dilihat dari solusi sebelumnya yang diajukan oleh Rina sebagai manajer HRD sebagai : Tawaran gaji pertama : Rp 2.500.000/bulan Masa percobaan 3bulan : Bulan I : 80% Rp 2.000.000 Bulan II : 80% Rp 2.000.000 Bulan III : 80% Rp 2.000.000 Bulan IV : 100% Rp 2.500.000 3kali 20% dari bulan sebelumnya Rp 1.500.000 Penerimaan bulan ke-4 Rp 4.000.000 Yang diinginkan Norman pada bulan ke-4 gaji dinaikkan menjadi Rp 3.500.000. Hingga dapat dikatakan bahwa perusahaan

22

memiliki kemampuan yang cukup jika berkaitan dengan penggajian atau permintaan Norman tersebut. Ibu Rina sebagai manajer HRD mendapatkan jaminan lain dari Norman secara langsung akan kapabilitasnya dalam bekerja hingga mampu menjanjikan kinerja yang luar biasa melebihi dari keinginan perusahaan. Ibu rina sebagai manajer HRD yang mewakili perusahaan dengan ini memberikan kesempatan kepada norman untuk mengenali dan membuktikan bahwa perusahaan yang ia tempati saat ini adalah perusahaan dengan kapabilitas yang juga luar biasa hingga ia mempersilahkan norman untuk memberlakukan masa percobaan 3 bulan terhadap perusahaan. OPSI 2 : Rina menerima persyaratan dari Norman berupa 3 bulan masa percobaan dan pada bulan ke-4 jika Norman mampu menunjukkan hasil kerja nya lebih baik dari harapan Perusahaan maka akan diberikan kenaikan gaji menjadi Rp 3.500.000 perbulan dari sebelumnya Rp 2.500.000 perbulan , dengan persyaratan tertentu dari perusahaan yang diantaranya adalah : a. Bersedia bekerja dengan target yang ditetapkan perusahaan b. Mampu memberikan bukti kinerja nyata dalam tahapan masa percobaan 3 bulan (dapat dilihat dalam grafik profit perusahaan, kemajuan pemasaran, dan lain sebagainya) c. Ditunjukkan dalam waktu periodikal dimana setiap bulan Norman harus mampu menunjukkan progresnya d. Konsekuensi yang akan ditanggung oleh norman jika hasil kerjanya tidak sesuai dengan standar perusahaan ataupun yang sudah ia janjikan maka kesepakatan akan kembali pada opsi-1 sebesar Rp 2.500.000 perbulannya.

23

Adapun alasan diajukannya opsi ke-2 ini adalah cenderung sama dengan alasan pada opsi-1 diatas tetapi dengan tambahan alasan lainnya antara lain sebagai berikut : Membuktikan kepada karyawan atau staff lainnya bahwa peraturan dan kebijakan yang berlaku di perusahaan tetap berjalan sesuai dengan prosedur yang berlaku dengan sedikit tambahan keistimewaan berupa gaji yang merupakan hasil dari kinerja yang diukur dengan target perusahaan Menunjukkan kepada Norman akan kesejajaran posisi bargaining power yang juga dimiliki perusahaan, dimana jika Norman gagal membuktikan dirinya maka akan kembali pada tawaran pertama dari perusahaan Memberikan jaminan yang lebih nyata akan janji Norman sebelumnya untuk menunjukkan kinerjanya yang lebih baik dalam bentuk target dan program-program perusahaan

24

BAB III PENUTUP Kesimpulan Dari studi kasus diatas dapat ditarik benang merah mengenai kesamaan kepentingan antara pihak yang bernegosiasi, perusahaan dalam hal ini diwakili oleh Rina dengan Norman selaku tenaga ahli yang mewakili dirinya pribadi. Tidak ada satu pihak pun yang merasa dirugikan artinya kedua belah pihak sama-sama diuntungkan yang mana kedua belah pihak mendapatkan keinginan mereka masing-masing, tanpa merugikan pihak lain yang menjadi lawan dalam bernegosiasi. Sehingga arah dari sebuah dari negosiasi kesepakatan bersama dengan azas WIN WIN SOLUTION dari pihak-pihak yang terlibat dalam sebuah negosiasi.

25

DAFTAR PUSTAKA Kotler, Philip, Marketing Management, analysis, planning, implementation, and control. Englewoods Cliffs, New Jersey: Prentice- Hall Inc., 1994. Drucker, Peter with Joseph A. Maciariello, Management (Revised Edition). New York: Harper Collins Publisher, 2008. Naisbit, John, Global Paradox, New York: Time Magazine publisher, 1994. Patton, Patricia, EQ di Tempat Kerja alih bahasa oleh Zaini Dahlan (Jakarta: PT Pustaka Delaprasta, 1988) V. Thill, John and Courtland Bovee Excelence In Bussines Communications, New York: Mc Graw Hill Inc, 1994. www.eiconsortium.org/technical_report.htm, Cherniss, Cary, et al. Bringing Emotional Intelligence to the Work Place, 1998. http://www.marketing.co.id/blog/2012/08/20/dasar-dasar-dan-prinsipnegosiasi-herb-cohen/