Automatizarea Vanzarilor

http://accelerate.md/ro/solutii-afaceri/automatizarea-vanzarilor-129

n mod curent, o solutie SFA (Sales force automation) este parte a sistemului de management al relaiilor cu clienii si consta intr-un sistem care nregistreaza n mod automat toate etapele unui proces de vnzare. SFA include un sistem de management al contactelor care tine evidenta tuturor intalnirilor realizate cu un anumit client, scopul intalniri, precum i orice monitorizare care ar putea fi necesara. Acest lucru asigur c eforturile de vnzare nu vor fi duplicate, eliminandu-se astfel riscul iritarii clienilor. Alte componente ale unui SFA pot include un sistem de urmrire a vnzrilor, care afiseaza poteniali clieni conform listei de plati sau a clienilor ce au legatura cu anumite produse. SFA include si alte elemente, precum, prognoza vanzarilor, gestionarea comenzilor i informatii despre produs. Sistemele SFA mai dezvoltate detin componente prin care clientii isi pot modela online produsul conform cerintelor lor. Acest lucru devine din ce n ce mai uzitat n industria de automobile, unde clienii pot personaliza diferite caracteristici cum ar fi culoarea i caracteristicile interiorului, de exemplu scaune imbricate in piele fa de tapitate.. O parte integrant din orice sistem SFA implementat intr-o companie o reprezinta integrarea diferitelor departamente. Dac sistemele SFA nu sunt adaptate i integrate n mod corespunztor n toate departamentele, ar putea exista o lipsa de comunicare care ar putea duce la contactarea aceluiai client de catre diferite departamente, n acelai scop. Pentru a diminua acest risc, SFA trebuie s fie pe deplin integrat n toate departamentele care se ocupa de managementul relatiei cu clientii. Avantajele aduse agenilor de vnzri Adepti solutilor SFA susin c sistemele de automatizare a forei de vnzri pot mbunti productivitatea fortei de vnzri. Iat cteva exemple: Dect sa completeze comenzi de vnzare, rapoarte de activitate i / sau foi de comanda, agenti de vanzri pot completa formulare gata realizate in format electronic. In acest mod se economisete timp. Dect sa listeze rapoarte pentru a le inmna managerilor, agentii de vnzri pot utiliza intranetul companiei pentru a transmite informaiile. Astfel se economisete timp. Dect sa atepte inventare printate pe hartie, liste de previziuni de vnzare sau informaii legate de suportul vnzarilor, ei vor avea acces toate aceste informaii, atunci cnd au nevoie de ele. Acest lucru poate fi util pe teren pentru a raspunde prompt intrebarilor si obiectiilor clientilor.

 Uneltele suplimentare pot ajuta la mbuntirea moralului agentilor de vnzri, dac prin acestea se reduce cantitatea de evidene contabile i / sau crete rata de nchidere a vanzari. Acest lucru ar putea contribui la crearea unei spirale de efecte benefice i cumulative. Aceste sisteme de vnzare pot fi folosite ca un mod eficient i eficace ca instrumente de instruire. Ele asigur personalului de vnzare informaii despre produse i tehnici de vnzare, fr a pierde timpul la seminarii. O mai bun comunicare i cooperare ntre personalul de vnzri consolideaz spiritul de echipa. Lead-uri mai multe si mai bune pot fi generate automat de software. Aceasta tehnologie duce la creterea raportului dintre timpul de vanzare si timpul non-vanzare al agentilor. Timpul non-vnzare include activiti precum editarea de rapoarte, timpul de deplasare, ntlniri interne, instruire i seminarii. Avantaje pentru directorii de vnzri Sistemul de automatizare a fortei de vanzari are implicatii si asupra activitatii managerilor de vanzari. Iat cteva exemple: Directorul de vnzri, in loc sa colecteze toate foile de vnzri de la agenti i sa calculeze rezultatele, va putea vizualiza automat rezultatele, intr-o maniera uor de neles, prezentata sub forma tabelara sau grafica. Aceasta economisete timp. Rapoarte de activitate, solicitri de informaii, comenzi contabilizate, precum i alte informaii de vnzare vor fi trimise directorului de vnzri mai frecvent, permindu-i s rspund mai repede, sa verifice produsele pe stoc, sa autorizeze reduceri de pre. Acest lucru ofer mai multe prghii de control cu privire la procesul de vnzare. Directorul de vnzri poate configura sistemul astfel nct informaiile s fie analizate automat, folosind tehnici statistice sofisticate, i s prezinte rezultatele ntr-un mod uor de utilizat si vizualizat. Aceasta ofera directorului de vnzri informaii ce pot fi utile pentru: Furnizarea curenta si utila a materialor de suport al vnzrilor, material utile agentilor de vnzari, Furnizarea studiilor de marketing: demografice, psihografice, comportamentale, de acceptare produs, probleme de produs, detectarea tendinelor, Furnizarea studiilor de pia: dinamica industriilor, noi competitori, noi produse de la concureni, noi campanii promoionale de la concureni, analiza situatiei la nivel macro, detectarea tendinelor pietei, Coordonarea cu alte departamente ale firmei, n special, marketing, producie i finane, Identificarea celor mai profitabili clieni i a clienilor problema, Urmrirea productivitatii agentilor de vnzri, prin combinarea unui numr de indici de performan, cum ar fi: venituri pe agent, venituri pe teritoriul, profit pe segmentul de clienti, profit pe client, numrul de apeluri pe zi, timpul petrecut la o vizit, venit pe apel, cost pe apel, costul pentru apeluri suplimentare, raportul de comenzi pe apel, venitul ca procent din ofertele de vnzri, numrul de noi clieni pe perioad, numrul de clieni pierduti pe perioada, costul de achiziie al clientului ca procent din valoarea ateptat de-a lungul colaborarii cu clientului, procentul de mrfuri returnate, numrul de reclamaii ale clienilor, precum i numrul de facturi

restante. ot fi utilizate, de asemenea, modele mai complexe, cum ar fi modelul PAIRS (de Parasuraman i Day), precum i modelul Call Plan (de Lodish). Avantaje pentru directorii de marketing Sistemul este util si pentru activitatea directorilor de marketing. Acestia primesc informatii care le sunt folositoare pentru: nelegerea structurii economice a industriei, Identificarea segmentelor de pia, Identificarea pieei int, Identificarea celor mai buni clieni pe zon, Realizeaza studilor de marketing pentru a dezvolta profiluri (demografice, psihografice i comportamentale) ale clienilor de baza, nelegerea concurenei i a produselor lor,, Dezvoltarea de noi produse, Stabilirea unor mecanisme de analiza a mediului pentru detectarea oportunitilor i ameninrilor pieei, nelegerea punctelor tari si slabe ale companiei, Dezvoltarea strategiilor de marketing pentru fiecare produs, folosind variabilele mixului de marketing pre, produs, distribuie, promovare, Coordonarea vnzrilor cu alte pri ale mixului de promovare (cum ar fi publicitate, promovarea vnzrilor, relaii publice si reclama), Crearea unui avantaj competitiv durabil, Vizualizarea evolutiei marcii in viitor i furnizarea unei baze de date empirice pentru realizarea planurilor de marketing in scopul atingerii tintei, Inregistrarea in sistem a reactiilor clientilor astfel incat procesul sa fie monitorizat si ajustat la nevoie. Sistemul de automatizare a fortei de vanzari SFA poate crea, de asemenea, avantaje competitive, dupa cum urmeaza: Asa cum am menionat mai sus, va crete productivitatea. Agentii de vanzari i vor folosi mai eficient timpul. De asemenea, activitatea directorului de vnzri, va deveni mai eficient i mai eficace (vezi mai sus). Aceast cretere a productivitii poate crea un avantaj competitiv n trei moduri: reduce costurile, crete veniturile din vnzri i crete cota de pia. Agentii de vanzari vor trimite mai frecvent informaii de pe teren. n mod normal, informaiile pot fi trimise catre management dup fiecare apel de vanzari (fata de o dat pe sptmn). Acest fapt ofer managementului informaii actuale, informaii pe care le vor putea folosi n timp util. Timpul de rspuns al managementului va fi mult diminuat. Astfel, compania va deveni tot mai agila in piata. Aceste sisteme pot crete multumirea clienilor n cazul n care sunt folosite cu nelepciune. Daca informaiile obinute i analizate cu sistemul SFA sunt folosite pentru a crea un produs care corespunde sau depete ateptrile clienilor, iar personalului de vnzri utilizeaza sistemul pentru deservirea prompta si acurata a clienilor, atunci clienii vor apela cu incredere la serviciile

companiei. Acest lucru va oferi un avantaj competitiv deoarece multumirea clientilor conduce la creterea loialitii acestora, la reducerea costurile de achiziie ale noilor clieni i la creterea marjelor de profit.