Anda di halaman 1dari 21

PERILAKU PEMBELI (KONSUMEN)

PERILAKU PEMBELI (KONSUMEN)


Proses seorang pelanggan dalam membuat : Keputusan membeli Menggunakan / membuang barang / jasa yang dibeli

Manajer Pemasaran harus mampu memahami mengapa dan bagaimana tingkah laku konsumen terhadap suatu produk agar perusahaan dapat :
Mengembangkan produk Menentukan harga Mempromosikan Mendistribusikan produk secara baik

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN MEMBELI OLEH KONSUMEN

I. FAKTOR BUDAYA II. FAKTOR SOSIAL III. FAKTOR PRIBADI IV. FAKTOR PSIKOLOGIS

I.FAKTOR BUDAYA
1. Budaya (sikap, pendapat, nilai) 2. Sub Budaya (ras, agama, kebangsaan) 3. Kelas Sosial (biasanya berbentuk sistem kasta)

II.FAKTOR SOSIAL
1. Kelompok Acuan 2. Keluarga 3. Peran dan Status

III.FAKTOR PRIBADI
1. Usia dan tahap siklus hidup 2. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi 3. Gaya hidup 4. Kepribadian dan konsep diri

IV.FAKTOR PSIKOLOGIS
1. 2. 3. 4. Motivasi Persepsi Pembelajaran Keyakinan dan Sikap

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN


1. 2. 3. 4. 5. Pengenalan Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian

PENGENALAN MASALAH
Mengetahui apa kebutuhan & keinginan kita sebenarnya
Dipengaruhi stimulus internal dan eksternal

PENCARIAN INFORMASI
Dapat diperoleh dari sumber : Pribadi Komersial Publik Pengalaman

EVALUASI ALTERNATIF
Pilihan produk/jasa didasarkan pada : Kebutuhan Manfaat Sekumpulan Atribut

KEPUTUSAN PEMBELIAN
Jadi membeli atau tidak ??

Ada 5 peran dalam sebuah keputusan pembelian :


Pencetus Pemberi Pengaruh Pengambil Keputusan Pembeli Pemakai

PERILAKU PASCA PEMBELIAN

Kecewa, puas atau sangat puas Tindakan pasca pembelian

JENIS PERILAKU PEMBELIAN


1. Perilaku Pembelian Yang Rumit 2. Perilaku Pembelian Pengurang Ketidaknyamanan 3. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan 4. Perilaku Pembelian Yang Mencari Variasi

Keterlibatan Tinggi

Keterlibatan Rendah
Perilaku pembelian yang mencari variasi Perilaku pembelian karena kebiasaan

Perbedaan Perilaku pembelian Besar Antar yang rumit Merek Perbedaan Perilaku pembelian Kecil Antar pengurang ketidaknyamanan Merek

PERILAKU PEMBELIAN YANG RUMIT


Terdapat perbedaan besar antara merek, dan keterlibatan yang tinggi dari pembeli.

PERILAKU PEMBELIAN PENGURANG KETIDAKNYAMANAN


Terdapat sedikit perbedaan diantara berbagai merek, dan pembeli terlibat sangat tinggi dalam pembelian.

PERILAKU PEMBELIAN KARENA KEBIASAAN


Tidak adanya perbedaan merek yang signifikan, konsumen tidak terlalu peduli dengan perbedaan yang ada.

PERILAKU PEMBELIAN YANG MENCARI VARIASI


Perbedaan merek yang signifikan, namun keterlibatan pembeli rendah dalam hal ini.