Anda di halaman 1dari 3

Merancang dan Mengelola Saluran Pemasaran Terintegrasi

1. 2. 3. 4. 5. What is marketing channel system and value network? What work do marketing channels perform? How should channels be designed? What decision do companies face in managing their channel conflict? What are the key issues with e-commerce and m-commerce

Pemasar semakin banyak melakukan tinjauan jaringan bernilai atas bisnis seperti memeriksa keseluruhan rantai pasokan yang melibatkan bahan mentah, komponen, dan barang-barang pabrikan serta menunjukkan bagaimana mereka bergerak ke arah konsumen akhir. Arti penting Saluran Sistem saluran pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh perusahaan dan keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen. Salah satu peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan.Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar , tetapi mereka juga membentuk pasar. Dalam mengelola perantaranya, perusahaan tersebut harus memutuskan berapa banyak tenaga yang harus dikerahkan untuk mendorong versus menarik pemasaran: 1. Strategi dorong (push strategy. 2. Strategi tarik (pull strategy Para produsen biasanya melakukan pendelegasian tugas kepada perantara dikarenakan: 1. Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung. 2. Para produsen yang mendirikan salurannya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya. 3. Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan. Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Beberapa saluran pemasaran barang konsumen mempunyai panjang yang berbedabeda. 1. Saluran nol tingkat;

2. Saluran satu tingkat; 3. Saluran dua tingkat; berisi dua perantara. Biasanya pedagang besar dan pengecer. 4. Saluran tiga tingkat; berisi tiga perantara. Dalam industri pengemasan daging, pedagang besar menjual kepada penyalur, yang akan menjual kepada pengecerpengecer kecil. Kegiatan merancang sebuah sistem saluran mencakup: 1. Menganalisis kebutuhan pelanggan 2. Menetapkan tujuan saluran 3. Mengidentifikasi alternatif saluran utama; suatu alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen, yakni a. Jenis perantara bisnis yang tersedia; b. Jumlah perantara yang diperlukan; c. Syarat dan tanggung jawab anggota saluran 4. Mengevaluasi alternatif saluran utama Setelah perusahaan memilih alternatif saluran, masing-masing perantara harus : 1. Dipilih; perusahaan-perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara cermat. 2. Dilatih; perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan melaksanakan program pelatihan yang cermat bagi perantara mereka. 3. Dimotivasi; perusahaan perlu memandang perantaranya sebagaimana ia memandang pengguna akhirnya. 4. Dievaluasi; secara berkala, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar 5. Susunan saluran harus diubah dari waktu ke waktu; produsen harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan salurannya Tidak satupun saluran pemasaran akan tetap berjalan efektif sepanjang siklus hidup produk tersebut seluruhnya. Sistem saluran yang dapat digunakan pleh perusahaan meliputi: 1. Sistem pemasaran vertikal; sistem pemasaran vertikal terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. 2. Sistem pemasaran horisontal; terdiri dari dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya, ataupun program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang. 3. Sistem pemasaran multi saluran; pemasaran multi saluran terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan. Perusahaan-perusahaan perlu

memikirkan secara mendalam arsitektur salurannya. Perusahaan seharusnya menggunakan saluran yang berbeda untuk melakukan penjualan kepada pelanggan-pelanggan dengan ukuran yang berbeda. Pemasar multi saluran juga perlu memutuskan berapa banyak produk mereka yang ditawarkan di setiap saluran. Tidak peduli seberapa bagus saluran dirancang dan dikelola, tetap akan ada suatu konflik apabila kepentingan entitas-entitas bisnis independen tidak selalu bertemu. Jenis-jenis konflik itu meliputi: 1. Konflik saluran vertikal; berarti konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. 2. Konflik saluran horisontal; adalah konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut. 3. Konflik multi saluran; terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang akan melakukan penjualan ke pasar yang sama. Banyak perusahaan ingin mengembangkan saluran eksklusif untuk produkproduknya. Suatu strategi di mana penjual hanya mengizinkan gerai tertentu menjual produknya. Produsen merek yang kuat kadang-kadang hanya menjualnya kepada penyalur jika penyalur tersebut bersedia mengambil sebagian atau semua lini tersebut. Praktik ini disebut pemaksaan lini-penuh (full line forcing). Produsen bebas memilih penyalurnya, tetapi haknya untuk memberhentikan penyalur agak terbatas.