Anda di halaman 1dari 20

BAB 6

Menganalisis Pasar Konsumen


Nama Kelompok:

Novita Putri A (11-322-039) Anis Marya Shofa (11-322-044) Novy Nia Sari (11-322-045)

Pertanyaan yang akan dijawab :


1. Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli? 2. Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap program pemasaran? 3. Bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian? 4. Bagaimana pemasar menganalisis pengambilan keputusan konsumen?

Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas budaya, subbudaya dan sosial


Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga, peran sosial dan status konsumen

Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri serta gaya hidup dan nilai

Faktor Budaya
Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan bertahan lama, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama

Faktor Sosial
Kelompok referensi : kelompok yang mempunyai pengaruh langsung /tidak langsung terhadap sikap/perilaku orang Kelompok referensi :

memperkenalkan, mempengaruhi
dan menciptakan tekanan kenyamanan Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya : aspirasional/disosiatif Keluarga : keluarga orientasi (orang tua dan saudara kandung) serta keluarga prokreasi (pasangan dan anak) Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang, dimana setiap peran menyandang status

Faktor Pribadi
Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi : # Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan psikologis) # Pekerjaan dan keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan

Kepribadian dan konsep diri :


Kepribadian : kumpulan sifat psikologis yang menyebabkan respons yang realtif konsisten dan tahan lama. Kepribadian merek adalah bauran sifat manusia yang dikaitkan pada merek tertentu Konsep diri : cara pandangan diri sendiri dan orang lain

Faktor Pribadi

Gaya Hidup dan Nilai :


Gaya hidup : interaksi utuh seseorang dengan lingkungannya, dapat terbentuk karena keterbatasan uang dan waktu Nilai inti : sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku

Proses Psikologis Utama

Psikologis Konsumen : Motivasi


Motif : saat kebutuhan meningkat pada intensitas yang mendorong tindakan Motivasi mempunyai dua arah : Pilihan tujuan

Intensitas / energi untuk mengejar tujuan

Teori Motivasi
Freud : Kekuatan psikologis yang membentuk perilaku sesorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan seseorang tidak memahami secara penuh motivasinya sendiri Maslow

Herzberg :Teori dua faktor : ketidakpuasan dan kepuasan

Psikologis Konsumen : Persepsi


Persepsi adalah proses memilih, mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti Persepsi yang berbeda timbul karena : Atensi selektif : proses menyortir sebagian besar rangsangan Distorsi selektif : kecenderungan menerjemahkan informasi agar sesuai dengan konsepsi awal konsumen Retensi selektif : mengingat poin baik dari produk yang disukai dan melupakan poin dari produk pesaing Persepsi Bawah Sadar : Konsep yang mempesona selama berabad-abad, namun tidak ada bukti yang mendukung

Psikologis Konsumen : Pembelajaran


Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku konsumen yang timbul dari pengalaman Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons dan penguatan

Psikologis Konsumen : Memori


Memori : penyimpanan informasi dan pengalaman saat menjalani hidup Memori terbagi menjadi dua : Jangka pendek : temporer dan terbatas

Jangka panjang : permanen dan tak terbatas


Asosiasi merek terdiri dari semua pikiran, perasaan,

persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan, sikap dll

yang berhubungan dengan merek


Proses memori Memori : pemograman dan pengambilan

Proses Keputusan Pembelian

Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap


Pengenalan masalah

Pengenalan Masalah : pembeli menyadari

masalah/kebutuhan oleh rangsangan


internal/eksternal Pencarian Informasi : dipengaruhi sumber informasi dan dinamika pencarian Evaluasi Alternatif :
^ Pemuasan kebutuhan ^ Manfaat tertentu dari solusi produk ^ Produk sebagai sekelompok atribut dengan kemampuan penghantaran manfaat pemuasan kebutuhan

Pencarian informasi
Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pascapembelian

Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap


Evaluasi Alternatif : dipengaruhi keyakinan (pemikiran deskriptif terhadap sesuatu) dan sikap (evaluasi dalam waktu lama tentang hal yang disukai/tidak disukai) dan sikap sulit diubah Model ekspentasi nilai : konsumen mengevaluasi produk/jasa dan menggabungkan dengan keyakinan merek (+/-) berdasarkan arti penting

Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap


Keputusan Pembelian: Heuristik : aturan sederhana dalam proses keputusan Heuristik konjungtif Heuristik leksikografis Heuristik eliminasi berdasarkan spek Faktor Pengintervensi : Sikap orang lain Faktor situasional diantisipasi yang tidak

Risiko anggapan (fungsional, fisik, keuangan, sosial, psikologis, waktu)

Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap


Perilaku Pascapembelian : pemasar harus terus mengamati perilaku pascapembelian : Kepuasan pascapembelian : kesenjangan antara harapan dan kinerja Tindakan pascapembelian : pembelian ulang, referensi, komplain, diabaikan Penggunaan dan penyingkiran pascapembelian : pendorong kunci frekuensi penjualan adalah konsumsi produk

Proses Keputusan Pembelian : Teori Lain

Tingkat keterlibatan Konsumen Heuristik dan Bias Keputusan

Akuntansi Mental

Penentuan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan


Metode mempelajari tahap proses pembelian produk : Metode introspektif : pemasar memikirkan sendiri

bagaimana mereka akan bertindak Metode retrospektif : pemasar mewawancara sejumlah kecil pembeli baru, dan meminta mereka mengingat kejadian yang menyebabkan tindakan pembelian Metode prospektif : menemukan konsumen yang

berencana membeli dan meminta menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian Metode Preskriptif : meminta konsumen menjelaskan cara ideal membeli produk