ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

GuillerminaMas

DNI:23.756.305 MaestraenFinazasCorporativas Diciembrede2004

SIautorizoalaUniversidaddelCEMAapublicar,difundir,confinesexclusivamente acadmicosydidcticos,elTrabajoFinaldemiautoracorrespondientealacarrera cursadaenestainstitucin.

Firma: Aclaracin:GUILLERMINAMAS NmerodeDocumento:23.756.305

RESUMEN: El presente trabajo se ocupa de la evaluacin financiera de la produccin y comercializacindedulcedelecheparaexportacin.Lamismahasidorealizadadesde elpuntodevistadeunaempresacuyonegocioactualeslaexplotacindeuntambocon unacapacidaddiariade4.500litrosdeleche. La firma considera que la produccin de dulce de leche orientada al mercado de exportacin constituye una oportunidad de negocios orientada a incrementar su rentabilidadactual.Susprincipalesfortalezasson: Existe un gran mercado potencial: El negocio se encuentra en etapa de introduccin/crecimiento. Altacoordinacindelosjugadoresdelsectororientadaaldesarrollodemercados externos. Laescalamnimadeproduccineficientenorepresentaunabarreradeentradaal negocio. Altosmrgenesderentabilidad Enelmarcodelossupuestosadoptados,elproyectoesrentable.SuVANes$113.402, descontadoutilizandounatasadel16,78%. El factor de mayor criticidad para el xito del proyecto es el comercial. El mismo dependefundamentalmentedelresultadodelaestrategiadeventasdelafirmayelgrado deconcrecindelosvolmenesdeventasprevistosenlaevaluacinfinanciera.

TABLADECONTENIDOS
1.DEFINICI NYJUSTIFICACI NDELPROYECTO.......................................................................1 1.1.DEFINICI NDELPROYECTO........................................................................................................1 ELOBJETIVODELPROYECTOESINCREMENTARLARENTABILIDADDELNEGOCIO ACTUALDEUNAEMPRESALCTEAATRAV SDELAPRODUCCI NY COMERCIALIZACI NDEDULCEDELECHE..................................................................................1 SIBIENELMERCADOOBJETIVODELAFIRMAESELDEEXPORTACI N,ENUNA PRIMERAETAPA,ELPRODUCTOSERCOMERCIALIZADOPRINCIPALMENTEENEL MERCADOINTERNOATRAV SDECANALESNOTRADICIONALES,CONELFINDE INSTALARLAMARCAENELMERCADO.........................................................................................1 1.2.ENFOQUEYPRINCIPALESSUPUESTOS.....................................................................................1 ELPROYECTOSERANALIZADODESDEELPUNTODEVISTADELAEMPRESA,ES DECIR,EVALUANDOLOSEFECTOSGENERADOSENELFLUJODEFONDOSACTUAL DELAFIRMA............................................................................................................................................1 ENLASIGUIENTETABLAPUEDENVERSELOSPRINCIPALESSUPUESTOSUTILIZADOS ENLAEVALUACI NFINANCIERADELPROYECTO:...................................................................1 1.3.JUSTIFICACI NDELPROYECTO.................................................................................................2 ELMAR,MEDIANOESTABLECIMIENTODEDICADOALAPRODUCCI NLECHERA, COMERCIALIZASUPRODUCCI NAUNADELASPRINCIPALESFIRMAS INDUSTRIALESDELSECTORLCTEO.ACTUALMENTE,LAFIRMAGENERAUN PROMEDIODIARIODE4.500LITROSDELECHE...........................................................................2 HIST RICAMENTE,LAESTRUCTURADELSECTORSEHACARACTERIZADOPORUNA IMPORTANTECONCENTRACI NDELPODERDENEGOCIACI NENLOSESLABONES INDUSTRIALYCOMERCIAL.ENESTEMODELODENEGOCIOS,ELPRODUCTORES QUIENOBTIENELAMENORPARTICIPACI NSOBRELACADENADEVALOR GENERADA................................................................................................................................................2 ESTAESTRUCTURADELNEGOCIOHACONSTITUIDOUNFACTORDETERMINANTEDE LOSNIVELESDERENTABILIDADHIST RICOSDELSECTORPRODUCTIVO. ADICIONALMENTE,LASITUACI NDEMERCADODELOSLTIMOSAOSGENER UNAIMPORTANTEDISMINUCI NENLOSNIVELESDERENTABILIDADDEL PRODUCTORLECHERO........................................................................................................................2 DADALASITUACI NDESCRIPTA,LAFIRMAHADECIDIDOANALIZAR ALTERNATIVASDERECONVERSI NDESUNEGOCIOCONELOBJETIVODE INCREMENTARELRETORNOSOBRESUINVERSI NATRAV SDELA INCORPORACI NDEVALORAGREGADOASUPRODUCCI N...............................................2 LAELABORACI NDEQUESOSESUNNEGOCIOALTAMENTECOMPETITIVO.ENEL MERCADOINTERNOEXISTEUNAGRANCANTIDADDECOMPETIDORESDETODOS LOSTAMAOS.........................................................................................................................................2 ENELSEGMENTODELASPEQUEASEMPRESAS,COMPETENCIADIRECTADELA FIRMAENCASODEDECIDIRENTRARENELNEGOCIO,EXISTEUNNMERO CONSIDERABLEDEEMPRESASQUESEMANEJANDENTRODELAECONOM A INFORMAL.ESTOGENERAUNDIFERENCIALDECOSTOSCONSUCONSIGUIENTE DESVENTAJAENELNIVELDERENTABILIDADPOTENCIALDELNEGOCIO.....................2

ELMERCADOEXTERNOESMANEJADOPORLASEMPRESASL DERESDELSECTOR. LADIMENSI NDELAESCALAPRODUCTIVADELAFIRMACONSTITUYEUNA BARRERADEENTRADAPARACOMPETIRCONESTOSJUGADORES...................................2 DADASLASCARACTER STICASDELNEGOCIODESCRIPTAS,ELMANAGEMENT CONSIDERAQUELAFIRMANOPOSEECLARASVENTAJASCOMPETITIVASA EXPLOTAR,HABIENDODESCARTADOESTEPROYECTO..........................................................2 LAFIRMACONSIDERAQUELAPRODUCCI NDEDULCEDELECHEORIENTADAAL MERCADODEEXPORTACI NCONSTITUYEUNAOPORTUNIDADDENEGOCIOSCON ALTAPOTENCIALIDADYTOTALMENTEALINEADACONELOBJETIVOPLANTEADO PORLACOMPA A.................................................................................................................................2 ADIFERENCIADELAELABORACI NDEQUESOS,LAPRODUCCI NDEDULCEDE LECHEORIENTADAALAEXPORTACI NPOSEELASSIGUIENTESVENTAJAS:...............2 2.ESTUDIODELMERCADO...................................................................................................................4 2.1.CARACTER STICASYTAMAODELMERCADO.....................................................................4 2.1.1.SECTORLCTEO............................................................................................................................4 ELSECTORLCTEOHAALCANZADOUNALTOGRADODEDESARROLLOEN NUESTROPA S.ACTUALMENTEREPRESENTAEL12%DELPRODUCTOBRUTO GENERADOPORLAINDUSTRIAALIMENTICIA,OCUPANDOELCUARTOLUGAREN IMPORTANCIADENTRODELAMISMA............................................................................................4 LAIMPORTANCIAECON MICADELSECTORNOS LOESCONSECUENCIADELAS CARACTER STICASNATURALESDELAREGI N,SINOTAMBI NDELAFUERTE RECONVERSI NTECNOL GICAREALIZADADURANTELAD CADADELOSAOS90 ENLAPRODUCCI NPRIMARIAYENELREAINDUSTRIAL.................................................4 LAPRODUCCI NNACIONALDELECHECRECI AUNATASAANUALPROMEDIODEL 2%DESDE1970HASTAMEDIADOSDELOSAOS90.DICHOCRECIMIENTOSE ACENTU APARTIRDE1991.LATASAPROMEDIODECRECIMIENTODURANTEEL PER ODO19911995FUEDEL9%.........................................................................................................4 DURANTEELPER ODO19982003HUBOUNAIMPORTANTECRISISDEMERCADO PROVOCADAPORUNEXCESODEOFERTA.ESTOGENER UNAFUERTE DISMINUCI NENELPRECIODELALECHERECIBIDOPORELPRODUCTORYUN PROGRESIVOAJUSTEENLACANTIDADPRODUCIDA.DURANTE2002LAPRODUCCI N BAJ UN10%VERSUSELAOANTERIOR.ESTASITUACI NCOMENZ A REVERTIRSEENELAO2003,IMPULSADAPORLARECUPERACI NDELOSPRECIOS. . 4 ACTUALMENTEEXISTEN14.000TAMBOSCON1,5MILLONESDEVACASENORDEEY UNAPRODUCCI NTOTALDECASI8.000MILLONESDELITROSDELECHE.LAMAYOR PARTEDELAPRODUCCI NESDESTINADAALCONSUMOINTERNO,LAS EXPORTACIONESREPRESENTANAPROXIMADAMENTEEL15%DELAPRODUCCI N..4 ........................................................................................................................................................................4 PRODUCCI NPRIMARIA......................................................................................................................5 ELTAMBOESDONDESEDEFINENLASCARACTER STICASPRINCIPALESDELA MATERIAPRIMA(LECHECRUDA)ENLOQUERESPECTAASUCALIDAD COMPOSICIONAL(GRASAS,PROTE NAS,LACTOSAYSALES)EHIGI NICOSANITARIA (BACTERIAS,C LULASSOMTICAS)..............................................................................................5

TODASESTASCARACTER STICASTIENENUNAALTAINCIDENCIAENELPRECIO PAGADOALPRODUCTORPORLAMATERIAPRIMA.ACTUALMENTE, STESE ENCUENTRAENELORDENDELOS0.15USD/LITRO.................................................................5 DESDEUNAPERSPECTIVAGEOGRFICA,LAPRODUCCI NSECENTRALIZAEN DIVERSASCUENCASLECHERASUBICADASPRINCIPALMENTEENLASPROVINCIAS DEC RDOBA,SANTAFEYBUENOSAIRES,Y,ENMENORPROPORCI NLAS PROVINCIASDEENTRER OSYLAPAMPA..................................................................................5 ENCADAUNADEESTASCUENCAS,LOSPRODUCTORESPRIMARIOSSEDIFERENCIAN PORLAINTENSIDADENELUSODELCAPITALYDELATIERRA.AS ,LOSSISTEMAS DEMANEJODELGANADOSECLASIFICANENPASTORILES,SEMIPASTORILESY ESTABULADO.SIBIENLOSCOSTOSDEPRODUCCI NSONMAYORESAMEDIDAQUE SEINCREMENTAELUSODELCAPITAL,SUUSOPERMITEUNAMAYOR PRODUCTIVIDADPORHECTREAEMPLEADA...........................................................................5 SECTORINDUSTRIAL.............................................................................................................................5 ENLOQUERESPECTAALSECTORINDUSTRIAL,LASEMPRESASQUELO CONFORMANSEPUEDENCLASIFICARENLOSSIGUIENTESGRUPOS:................................5 COMPA ASGRANDESDECAPITALNACIONAL:MASTELLONEHNOS,SANCOR.............5 COOPERATIVAS:SANCORYMILKAUT............................................................................................5 FIRMASMULTINACIONALES:NESTL ,PARMALAT,DANONE,BONGRAIN.........................5 EMPRESASMEDIANASDECAPITALNACIONAL:MOLFINOLAPAULINA,WILLINER, VER NICA,MANFREY...........................................................................................................................5 PEQUEASEMPRESAS,QUEREPRESENTANLAMAYOR ADELASEMPRESASDEL SECTOR......................................................................................................................................................5 ENRELACI NCONELGRADODECONCENTRACI NDELSECTOR,LASNUEVE MAYORESFIRMASDELAINDUSTRIA,REPRESENTANAPROXIMADAMENTEEL73% DELAPRODUCCI NYEL48%DELAOCUPACI NDELAINDUSTRIA................................5 CADENADECOMERCIALIZACI N....................................................................................................5 ENLAACTUALIDAD,EXISTEUNAIMPORTANTECONCENTRACI NDELCOMERCIO DEALIMENTOSENLOSSUPEREHIPERMERCADOS.LAINDUSTRIALCTEA COMERCIALIZAATRAV SDEESTECANALMSDEL40%DESUSVENTASAL MERCADOINTERNO..............................................................................................................................5 LOSSUPERMERCADOS,ATRAV SDESUALTOPODERDECOMPRA,PROMOVIERON CAMBIOSESTRUCTURALESENTODALACADENAALIMENTICIA.PRINCIPALMENTE, SEPUEDESEALAR:...............................................................................................................................5 MEJORADELACALIDADDELOSBIENESCOMERCIALIZADOSEINCREMENTOENLA DIVERSIFICACI NDELOSPRODUCTOSOFERTADOS...............................................................5 MEJORASENLALOG STICA...............................................................................................................5 DESARROLLODEMARCASPROPIAS................................................................................................5 AUMENTODELOSPLAZOSDEPAGOAPROVEEDORES,CONELCONSIGUIENTE TRASLADODE STOSALSECTORPRODUCTIVO.........................................................................5 COMERCIOEXTERIOR..........................................................................................................................6 LOSPRINCIPALESEXPORTADORESDEPRODUCTOSLCTEOSSONOCEAN AYLA UNI NEUROPEA.ELMERCOSURPARTICIPAENUNAPEQUEAPORCI NDELOS

FLUJOSCOMERCIALESINTERNACIONALES,CONUNATENDENCIACRECIENTE DURANTELOSLTIMOSAOS..........................................................................................................6 UNIMPORTANTEPROBLEMAQUEAFECTAELCOMERCIOINTERNACIONALDE PRODUCTOSLCTEOSESLAEXISTENCIADEDISTINTOSTIPOSDESUBSIDIOSALA PRODUCCI NYALAEXPORTACI N,DESGRAVACIONESFISCALES,PRECIOS SOST N,CUOTAS,BARERASARANCELARIASYPARAARANCELARIAS.............................6 2.1.2.SECTORDULCEDELECHE..........................................................................................................6 Destino...................................................................................................................................................8 2.2.ANLISISCOMPETITIVODELSECTOR......................................................................................9 2.2.1.INTENSIDADDELACOMPETENCIA.........................................................................................9 2.2.2.CONDICIONESDECOMPETITIVIDADINTERNA...................................................................9 2.2.3.TIPODEPRODUCTOYETAPADELCICLODEVIDA.........................................................10 2.2.4.PRINCIPALESPLAYERS..............................................................................................................11 2.3.FACTORESCLAVEDELAMBIENTE...........................................................................................12 2.4.ESTRATEGIACOMERCIAL...........................................................................................................12 2.4.1.PUBLICIDADYPROMOCI N....................................................................................................13 2.4.2.DISTRIBUCI N..............................................................................................................................13 2.4.3.POL TICADEPRECIOS................................................................................................................13 3.ESTUDIOT CNICO.............................................................................................................................15 3.1.MATERIASPRIMAS.........................................................................................................................15 3.2.ALTERNATIVASDEPRODUCCI N.............................................................................................16 3.3.DESCRIPCI NDELPROCESOAUTILIZARPORELPROYECTO......................................17 3.4.REQUERIMIENTOSTECNOL GICOS........................................................................................19 3.5.COSTOSTECNOL GICOS..............................................................................................................20 4.REQUISITOSSANITARIOSYPROCEDIMIENTOSPARAEXPORTAR.................................21 5.FLUJODEFONDOSRELEVANTE:CASOBASE...........................................................................23 5.1.BENEFICIOSYCOSTOSRELEVANTES......................................................................................23 5.2.CASOBASE.........................................................................................................................................25 ......................................................................................................................................................................26 6.EVALUACI NDELCASOBASE.......................................................................................................27 6.1.DETERMINACI NDELATASADEDESCUENTORELEVANTE..........................................27 6.2.EVALUACI N....................................................................................................................................27 7.ANLISISDELPROYECTO...............................................................................................................28 7.1.ANLISISDESENSIBILIDAD.........................................................................................................28 7.2.CASOSALTERNATIVOS.................................................................................................................30 7.3.ANLISISDERIESGO......................................................................................................................31 8.CONCLUSIONESYRECOMENDACIONES....................................................................................35

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1. Definicinyjustificacindelproyecto
1.1.Definicindelproyecto
Elobjetivodelproyectoesincrementarlarentabilidaddelnegocioactualdeuna empresalcteaatravsdelaproduccinycomercializacindedulcedeleche. Sibienelmercadoobjetivodelafirmaeseldeexportacin,enunaprimeraetapa, elproductosercomercializadoprincipalmenteenelmercadointernoatravsde canalesnotradicionales,conelfindeinstalarlamarcaenelmercado.

1.2.Enfoqueyprincipalessupuestos
El proyecto ser analizado desde el punto de vista de la empresa, es decir, evaluandolosefectosgeneradosenelflujodefondosactualdelafirma. En la siguiente tabla pueden verse los principales supuestos utilizados en la evaluacinfinancieradelproyecto:
Tabla1Principalessupuestosutilizados
Variable
Tipodecambio Inflacingral. Local Inflacingral. USA Var.Precioleche fluida Var.PrecioDDL mercadointerno Var.PrecioDDL mercadoexterno Incrementocosto laboral

Ao 1
3.0 4,0% 3,3% 4,0% 4,0% 3,3% 4,0%

Ao 2
3.0 4,0% 3,3% 4,0% 4,0% 3,3% 4,0%

Ao 3
3.0 4,0% 3,3% 4,0% 4,0% 3,3% 4,0%

Ao 4
3.0 4,0% 3,3% 4,0% 4,0% 3,3% 4,0%

Ao 5
3.0 3,0% 3,3% 3,0% 3,0% 3,3% 3,0%

Ao 6
3.0 3,0% 3,3% 3,0% 3,0% 3,3% 3,0%

Ao 7
3.0 3,0% 3,3% 3,0% 3,0% 3,3% 3,0%

Ao 8
3.0 3,0% 3,3% 3,0% 3,0% 3,3% 3,0%

Ao 9
3.0 3,0% 3,3% 3,0% 3,0% 3,3% 3,0%

Ao 10
3.0 3,0% 3,3% 3,0% 3,0% 3,3% 3,0%

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche Fuente:ConsensusForecast

1.3.Justificacindelproyecto
ElMar,medianoestablecimientodedicadoalaproduccinlechera,comercializa su produccin a una de las principales firmas industriales del sector lcteo. Actualmente,lafirmageneraunpromediodiariode4.500litrosdeleche. Histricamente,laestructuradelsectorsehacaracterizadoporunaimportante concentracindelpoderdenegociacinenloseslabonesindustrialycomercial. Enestemodelodenegocios,elproductoresquienobtienelamenorparticipacin sobrelacadenadevalorgenerada. Estaestructuradelnegociohaconstituidounfactordeterminantedelosnivelesde rentabilidad histricos del sector productivo. Adicionalmente, la situacin de mercadodelosltimosaosgenerunaimportantedisminucinenlosnivelesde rentabilidaddelproductorlechero. Dada la situacin descripta, la firma ha decidido analizar alternativas de reconversindesunegocioconelobjetivodeincrementarelretornosobresu inversinatravsdelaincorporacindevaloragregadoasuproduccin. Elaboracin de quesos para su comercializacin en el mercado interno y/o externo. Laelaboracindequesosesunnegocioaltamentecompetitivo.Enelmercado internoexisteunagrancantidaddecompetidoresdetodoslostamaos. Enelsegmentodelaspequeasempresas,competenciadirectadelafirmaencaso dedecidirentrarenelnegocio,existeunnmeroconsiderabledeempresasquese manejandentrodelaeconomainformal.Estogeneraundiferencialdecostoscon suconsiguientedesventajaenelnivelderentabilidadpotencialdelnegocio. Elmercadoexternoesmanejadoporlasempresaslderesdelsector.Ladimensin delaescalaproductivadelafirmaconstituyeunabarreradeentradaparacompetir conestosjugadores. Dadaslascaractersticasdelnegociodescriptas,elmanagementconsideraquela firmanoposeeclarasventajascompetitivasaexplotar,habiendodescartadoeste proyecto. Produccindedulcedelecheparaexportacin. Lafirmaconsideraquelaproduccindedulcedelecheorientadaalmercadode exportacin constituye una oportunidad de negocios con alta potencialidad y totalmentealineadaconelobjetivoplanteadoporlacompaa. A diferencia de la elaboracin de quesos, la produccin de dulce de leche orientadaalaexportacinposeelassiguientesventajas: Existe un gran mercado potencial: El negocio se encuentra en etapa de introduccin/crecimiento.

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Alta coordinacin de los jugadores del sector orientada al desarrollo de mercadosexternos. Elproductoens mismorepresentaunfactordiferencialporser nicodela regin. Laescalamnimadeproduccineficientenorepresentaunabarreradeentrada alnegocio.

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2. EstudiodelMercado
2.1.Caractersticasytamaodelmercado
2.1.1. Sectorlcteo El sector lcteo ha alcanzado un alto grado de desarrollo en nuestro pas. Actualmente representa el 12% del producto bruto generado por la industria alimenticia,ocupandoelcuartolugarenimportanciadentrodelamisma. Laimportanciaeconmicadelsectornosloesconsecuenciadelascaractersticas naturalesdelaregin,sinotambindelafuertereconversintecnolgicarealizada duranteladcadadelosaos90enlaproduccinprimariayenelreaindustrial. Laproduccinnacionaldelechecreci aunatasaanualpromediodel2%desde 1970hastamediadosdelosaos90.Dichocrecimientoseacentu apartirde 1991.Latasapromediodecrecimientoduranteelperodo19911995fuedel9%. Durante el perodo 1998 2003 hubo una importante crisis de mercado provocada por un exceso de oferta. Esto gener una fuerte disminucin en el preciodelalecherecibidoporelproductoryunprogresivoajusteenlacantidad producida.Durante2002laproduccinbaj un10%versuselaoanterior.Esta situacincomenz arevertirseenelao2003,impulsadaporlarecuperacinde losprecios. Actualmenteexisten14.000tamboscon1,5millonesdevacasenordeeyuna produccintotaldecasi8.000millonesdelitrosdeleche.Lamayorpartedela produccin es destinada al consumo interno, las exportaciones representan aproximadamenteel15%delaproduccin.
Ilustracin1Evolucindelmercadol cteo

Evoluci ndelm ercadolcteo

1 2 ,0 0 0 1 0 ,0 0 0 8 ,0 0 0 6 ,0 0 0 4 ,0 0 0 2 ,0 0 0 0 1998 1999 2000 Ex porta c in 2001 2002 2003 Cos num o

Pr o d u cci n

Im porta c in

Fuente:DireccinNacionaldeAlimentacin

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

Produccinprimaria Eltamboesdondesedefinenlascaractersticasprincipalesdelamateriaprima (lechecruda)enloquerespectaasucalidadcomposicional(grasas,protenas, lactosaysales)ehiginicosanitaria(bacterias,clulassomticas). Todas estas caractersticas tienen una alta incidencia en el precio pagado al productorporlamateriaprima.Actualmente,steseencuentraenelordendelos 0.15USD/litro. Desdeunaperspectivageogrfica,laproduccinsecentralizaendiversascuencas lecherasubicadasprincipalmenteenlasprovinciasdeCrdoba,SantaFeyBuenos Aires,y,enmenorproporcinlasprovinciasdeEntreRosyLaPampa. En cadaunadeestas cuencas,los productoresprimarios sediferencianpor la intensidadenelusodelcapitalydelatierra.As,lossistemasdemanejodel ganadoseclasificanenpastoriles,semipastorilesyestabulado.Sibienloscostos deproduccinsonmayoresamedidaqueseincrementaelusodelcapital,suuso permiteunamayorproductividadporhectreaempleada. Sectorindustrial Enloquerespectaalsectorindustrial,lasempresasqueloconformansepueden clasificarenlossiguientesgrupos: Compaasgrandesdecapitalnacional:MastelloneHnos,SanCor. Cooperativas:SancoryMilkaut. Firmasmultinacionales:Nestl,Parmalat,Danone,Bongrain. Empresas medianas de capital nacional: Molfino La Paulina, Williner, Vernica,Manfrey. Pequeasempresas,querepresentanlamayoradelasempresasdelsector Enrelacinconelgradodeconcentracindelsector,lasnuevemayoresfirmasde laindustria,representanaproximadamenteel73%delaproduccinyel48%dela ocupacindelaindustria. Cadenadecomercializacin Enlaactualidad,existeunaimportanteconcentracindelcomerciodealimentos enlossuperehipermercados.Laindustrialcteacomercializaatravsdeeste canalmsdel40%desusventasalmercadointerno. Lossupermercados,atravsdesualtopoderdecompra,promovieroncambios estructuralesentodalacadenaalimenticia.Principalmente,sepuedesealar: Mejora de la calidad de los bienes comercializados e incremento en la diversificacindelosproductosofertados Mejorasenlalogstica Desarrollodemarcaspropias Aumentodelosplazosdepagoaproveedores,conelconsiguientetrasladode stosalsectorproductivo.
5

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Comercioexterior Los principales exportadores de productos lcteos son Oceana y la Unin Europea. El MERCOSUR participa en una pequea porcin de los flujos comercialesinternacionales,conunatendenciacrecientedurantelosltimosaos. Unimportanteproblemaqueafectaelcomerciointernacionaldeproductoslcteos eslaexistenciadedistintostiposdesubsidiosalaproduccinyalaexportacin, desgravaciones fiscales, precios sostn, cuotas, bareras arancelarias y para arancelarias. 2.1.2. SectorDulcedeLeche Laproduccinycomercializacindedulcedelecheesunnegociodepequeo tamaodentrodeltotaldelsectorlcteo.Duranteelao2003,laproduccinde dulcedelecherepresentun2%deltotaldelitrosproducido.
Ilustracin2Lecheindustrializada(lts.)

L ech ein d u strializad a

Postresyflanes Yoghurt 0% 3% Otros 0%

Manteca 7%

Du lce d e le ch e 2%

Lecheparaconsumo 22%

Quesopastablanda 20%

Lechecondensada 0% Lecheenpolvoentera 18%

Quesopastasemidura 15%

Quesopastadura 8%

Lecheenpolvo descremada 5%

Fuente:DireccinNacionaldeAlimentacin

Laproduccindedulcedelecheseubicaennivelespromediode100.000tns. ao.Sunivelmximosedioenelao1999,cuandoseprodujeron114.000tns.A partirde2000,semantuvoconstantealrededordelas105.000tns.

Ilustracin3ProduccindeDulcedeLeche(000`tns)

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

P ro d u c c i n Na c io n a ld e D D L
120 115 110 105 100 95 90 85 80 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Fuente:FundacinExportAr

En el mercado interno el consumo se encuentra estable en niveles de aproximadamente2,75Kgporhabitanteanuales.Elvalormximodelosltimos aossedioduranteelao1999,ubicndoseen3.02kgspercpita.

Ilustracin4Evolucindelconsumointerno(kgspercpita)

E vo lu ci n d elco n su m o in tern o
3.1 3.0 2.9 2.8 2.7 2.6 2.5 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
2 .9 3 .0 2 .9 2 .8 2 .7 2 .8 3 .0

Fuente:FundacinExportAr

Enrelacinconlasexportaciones,duranteelao2003lasmismasrepresentaron apenasel0.3%deltotaldelasexportacionesdelsectorlcteo. Durantelosltimos6aos,lasexportacionesdedulcedelecheseubicaronenun promedio del 3% de la produccin, el record histrico ocurri durante el ao 1997,cuandoseexportaron4.200toneladas.Laevolucindelasmismaspuede verseenelsiguientegrfico:
Ilustracin5EvolucindelasexportacionesdeDDL(000`tns)

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

E x p o rta c io n e s d e D D L
5 4 .5 4 3 .5 3 2 .5 2 1 .5 1 0 .5 0

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

Fuente:FundacinExportAr

Durante2002,seexportaron2.147toneladasamsde31pasesporunvalorFOB aproximadode2millonesdedlares.En2003elvolumenexportadodisminuya 1.236toneladas. LosprincipalesdestinosfueronSiria,EstadosUnidos,Paraguay,ReinoUnido, UruguayyEspaa,loscualesrepresentaronel80%delasexportacionestotalesde eseao. Enlasiguientetablasedetallanlasexportacionesrealizadasduranteelao2003 abiertasporpasdedestino.

Tabla2ExportacionesdeDDL(A o2003) Destino Siria EstadosUnidos Paraguay ReinoUnido Uruguay Otros Total Fuente:FundacinExportAr Volumen(tns.) 456 260 155 70 46 250 1.237 ValorFOB (000`USD) 246 657 207 211 80 706 2.107 PrecioFOB 540 2.530 1.337 3.024 1.726 2.824 1.703 % Participacin 37 21 13 6 4 20 100

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

2.2.Anlisiscompetitivodelsector
2.2.1. Intensidaddelacompetencia Heterogeneidaddecompetidores El sector presenta cierta heterogeneidad de competidores. Actualmente existen aproximadamente 50 compaas que producen dulce de leche, participando empresasdetodoslostamaos. Coordinacin En el negocio de exportacin existe un alto grado de coordinacin de las compaasdelsectororientadaalapromocindeldulcedelecheydesarrollode mercados. LasprincipalescompaasexportadorasenconjuntoconlafundacinExportAr, el Instituto Nacional de Tecnologa Industrial (INTI), el Centro de Industria Lechera,(CIL)yotrosorganismoshanlanzadounPlandePromocinSectorial delDulcedeLeche. Barrerasdeentradaysalida Enlaelaboracindedulcedeleche,adiferenciadeotrosproductoslcteos,no existenfuertesrequerimientosdeinversinentecnologaaplicadaenelprocesode elaboracindelproducto. Porotraparte,enrelacinconlaescalamnimaeficientedeproduccin,existen firmas con diversas escalas de produccin, conjuntamente con procesos alternativos de elaboracin del producto en funcin al grado de uso de la tecnologaaplicadaendichoproceso. Lasbarrerasdeentradaalnegocioplanteadoporlafirmanoseencuentranpuertas adentro de la misma, sino en el acceso al mercado externo a travs de la concrecin de acuerdos de abastecimiento con distribuidores. Este punto constituyeelprincipalfactorclavedexitodelproyecto. 2.2.2. Condicionesdecompetitividadinterna Segn las estimaciones realizadas por el Departamento de Fiscalizacin de Industriaslcteas,las7primerasempresasrepresentansloel46%delmercado. Deacuerdoaestosdatos,puededecirsequeelgradodeconcentracinempresario del sector es moderado. El mercado posee caractersticas asimilables a la competenciaperfecta,enelsentidodequenoesmanejadoporpocosjugadores. Acontinuacinpuedeverseelmarketsharedelosprincipalesplayerstomando comobasedemercadolasventasenhiperysupermercadosdelpasdeacuerdoa medicionesrealizadasporCCR.LosmismossonparaelperodoEneroOctubre delosaos2002y2003.

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche Tabla3MarketshareCanalSupermercados
E/O 2002 12,9 22,0 17,3 8,4 5,5 0,0 3,4 30,0 V O L UM ES HARE E/O 2003 V a ria ci n 21,8 8,9 15,3 6,7 13,8 3,5 8,0 0,4 9,9 4,4 2,9 2,9 3,4 0,0 24,0 6,0 E/O 2002 15,9 18,0 18,9 9,1 5,2 0,0 3,8 27,9 V AL UES HARE E/O 2003 V a ria ci n 23,8 7,9 14,0 4,0 15,1 3,8 9,3 0,2 8,0 2,8 2,3 2,3 3,7 0,1 22,1 5,8

M a ste llon e M .De lDistribu id or P a rm a la t S a n cor M ilka u t Esta n cia L a Bla n ca S a n Ign a cio O tra s

Fuente:CCR

Comopuedeobservarseenlatabla3,losconsumidoresestnvolviendoalas primerasmarcas.Mastellone,consumarcaLaSerensima,est recuperandoel mercadoquehabaperdidoenmanodelasmarcasprivadas(M.delDistribuidor). 2.2.3. Tipodeproductoyetapadelciclodevida Eldulcedelecheargentinocomoproductogenricoposeediferentesatributosque constituyenventajasdiferenciales.Lasasociacionesdirectasdelosmismostienen queverconsuorigenyfactoresculturalygastronmico. Ventajasdiferencialessimblicas Esunproductoculturalargentino Esunamarcaregistradaensmismo Reginmundialcontradicinproductivadedulcedeleche Favorablescondicionesagroecolgicasquegeneranventajascompetitivas. Tecnologa Excelenciaenmateriaprima Excelenciaencalidad Recetaoriginal

Ventajasdiferencialesinstitucionales

Ventajasdiferencialesfsicas

LaestrategiadenegociosdelafirmabuscaposicionarseenelsegmentoPremium ofreciendolassiguientesvariedadesdeproducto: Dulcedelechetradicional Dulcedelecheconalmendras Dulcedelecheconmerengues Dulcedelecheconchocolate Dulcedelecheamargo Enrelacinconlaetapadeciclodelvidadelproducto,enelmercadoexternose encuentraenlaetapadeintroduccin/desarrollo. La principal ventaja de esta situacin es que existe una alta potencialidad de desarrollodelnegocio.Sinembargo,ladebilidadradicaenqueexigeinversin publicitariaorientadaalapromocindelproductoyeducacindelconsumidor.
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Adicionalmente,unfactorsusceptibledeafectarlapotencialidaddelcrecimiento delnegocioeslafuertetendenciaqueexisteenloshbitosdelconsumidorhacia lacomidasanaydebajascaloras. 2.2.4. Principalesplayers Competidoresactualesypotenciales En el mercado interno el segmento Premium representa aproximadamente un 2,5%delmercadototalenvolumen,tomandocomobaselasventasensupere hipermercados. Acontinuacinpuedeobservarseelmarketsharedelosprincipalescompetidores delsegmentoPremiumdeacuerdoadatossuministradosporCCR,tomandocomo basedemercadolasventasenhiperysupermercados,paralosperodosEnero Octubre2002y2003.
Tabla4MarketshareSegmentopremiumCanalSupermercados
E/O 2002 16,6 16,7 22,4 21,0 8,1 3,8 11,3 V O L UM ES HARE E/O 2003 V a ria ci n 28,5 11,9 20,0 3,3 12,2 10,2 14,7 6,3 10,7 2,6 3,3 0,5 10,4 0,9 E/O 2002 19,1 17,3 22,8 17,1 9,5 2,7 11,4 V AL UES HARE E/O 2003 V a ria ci n 29,8 10,7 18,7 1,4 12,3 10,5 11,9 5,2 11,3 1,8 3,4 0,7 12,4 1,0

La S a la m a nd ra S a n Ign a cio Ne stl M .De lDistribu id or P o n cho Ne gro S a n cor O tra s

Fuente:CCR

EllderdemercadoaOctubre2003esLaSalamandra,quiengan 11puntosde mercadoversusmismoperododelaoanterior.Estaimportantemejorasedebea que,aligualqueenelmercadototal,elconsumidorestvolviendoalasprimeras marcas,perdiendoterrenolasmarcasprivadas.Adicionalmente,LaSalamandra est captando la porcin de mercado que dej Nestl, quin retir su marca Shimmy. San Ignacio y Poncho Negro tambin estn teniendo una mejor performance comparandocontraelao2002. Dentro de otras, se ubican, Chimbote (4,9%), La Paila (1,2%) y El Sobrado (2,2%). Enrelacinelmercadoexterno,losexportadoresargentinosmsdestacadosson: San Ignacio, AndysonLa Paila, Williner, Sancor, Vacalin, Manfrey y La Salamandra. Dentrodeotrosexportadoresdelaregin,sedestacanConaproleyLaPataia. A continuacin se enumeran los competidores considerados como directos de acuerdoalnegocioplanteadoporlafirma: LaSalamandra SanIgnacio LaPaila PonchoNegro
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LaPataia Proveedores Elprincipalrecursodeproduccindelproyectoeslalechecruda.Eltamboactual delafirmagenera4.500litrosdiariosdeleche.Deacuerdoalosrequerimientos comerciales,lafirmadeber analizarlapotencialnecesidaddeadquirirlechede otrostambos. Distribuidores Los distribuidores del exterior poseen un alto grado de concentracin. La concrecin de acuerdos comerciales es una barrera de entrada al negocio. A continuacinsedetallanalgunosdelosprincipalesdistribuidoresdelosEstados Unidos. ImportadoresydistribuidoresdeproductosGourmet: GoldenBridgeEnterprises,SunValley DeChoixSpecialty,SantaAna GourmetAwardFoodsSouthernCalifornia,LosAngeles SooferCompanyInc,LosAngeles CarlitosGardel,LosAngeles RedondoBakery,LongBeach

Comercializadoresdeproductosargentinos:

2.3.Factoresclavedelambiente
Los factores econmicos que tienen una incidencia clave en la evalucin del proyectosedetallanacontinuacin: Factoreseconmicos

Evolucindeltipodecambio Retencionesalasexportaciones Evolucindelasbarrerascomercialesquesufreelsectorlcteo Condiciones macro econmicas en los mercados de destino de las exportaciones Evolucindelconsumointerno

Factoressociales Cambios en los hbitos de consumo, especficamente el producto es vulnerablefrentealatendenciahacialacomidadebajascaloras.

2.4.Estrategiacomercial
Elmercadoobjetivodelafirmaeseldeexportacin.Sinembargo,durantelosdos primerosaosdeoperaciones,lafirmatambincomercializarsusproductosenel mercadointernoconelobjetivodeestabilizarsuniveldeproduccinygenerar
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fondosqueserndestinadosafinanciarlapromocindelamarcaenelmercado externo,targetdelproyecto. Elvolumendeventamximoprevistoporlafirmaesde80toneladasao.El mismorepresentaaproximadamenteun3,5%delmercadoyvolumenactualde exportaciones. 2.4.1. PublicidadyPromocin Losesfuerzospromocionalesestarnfuertementeorientadosalmercadoexterno. Sinembargo,enunprincipiotambinseharnalgunasactividadespromocionales enelmercadolocal,puntualmente,degustacionesencentroscomerciales. La firma planea participar a travs de su trader de exportacin en todas las actividadesqueseanorganizadasenbloqueporlosactualesplayers,comoser: Degustacionesensupermercadosyalmacenes DegustacionesenescuelasdeChef,demaneradefamiliarizaralmercadocon lapotencialidaddelproductoenlaconfeccindepostres Negociacindelapromocindelproductoconlneasareas,demanerade ofrecerdegustacionesabordodeproductosargentinos. Presenciaentodaslasferiasdelsectoralimentarioyparticipacinenmisiones comerciales 2.4.2. Distribucin Mercadointerno Dadoselgradodeconcentracinypoderdenegociacinasociadoqueposeenlos canalestradicionales,principalmentesupermercados,lacompaadistribuir sus productosatravsdelossiguientescanales: Aeropuertos Centrosdecomercializacindeproductosregionalesytiendasdeproductos gourmet Eltransportedelproductohastaelcanaldedistribucinsertercerizado. Mercadoexterno Dadoquelafirmanoposeeexperiencianicuentaconunvolumendenegocios que lo justifique, se ha definido como estrategia de distribucin alcanzar los mercadosexternosmediantelarealizacindeunaalianzaestratgicaconuntrader deexportacinlocal. Deestamanera,selograunaimportanteeconomaenelprocesodedistribucin, ascomotambinenlapromocindelproductoenelextranjero. 2.4.3. Polticadeprecios Laestrategiacomercialdelafirmasebasaenelposicionar alproductoenel segmentoPremiumdentrodelacategora. MercadoInterno

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En la etapa de lanzamiento, se ubicar el producto 5 % por debajo de los principalescompetidores,teniendocomoobjetivodemedianoplazo,posicionarel productoparityversusLaSalamandra.

Tabla5Posicionamientodeprecios
Principalescompetidores
Promediomercadointerno(consumidorfinal) LaSalamandra SanIgnacio PonchoNegro Preciolanzamiento Preciotarget

ndicedeprecios
$8,20 115 87 118 110 115

Fuente:CCR

Partiendodelpreciotargetaconsumidorfinal,deduciendoelIVA(21%)yel margenpromediodelcanal(20%),llegamosalpreciorelevanteparaelproyecto. Elmismoesde$7porkgdedulcedeleche,dependiendodecmosecomponga elmixdeventasdeacuerdoalasdiversasvariantesdeproductoqueseplanea comercializar. Mercadoexterno Al igual que en el mercado interno, en una primer etapa de introduccin del productoenelmercado,seubicar elproducto5%pordebajodelosprincipales competidores,teniendocomoobjetivodemedianoplazo,posicionarelproducto parityversuscompetenciadirecta. EnEstadosUnidos,elniveldepreciosalconsumidorseencuentraalrededorde los5,3USDporenvasede500grs. Aefectosdellegaralpreciorelevantedelproyectodebemosdeducirdelprecioa consumidorfinalenUSA: Impuestosdirectos(9%) Margendecanales(10%) Gastosdenacionalizacinydeexportacin(23%) Fletes(6%) Retencionesalasexportaciones(5%) Deestamanera,elprecioneto relevanteesUS$7por kgdedulcedeleche, dependiendodelmixdeventasdeproducto.

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3. Estudiotcnico
3.1.Materiasprimas
Leche Lasexigenciasdelalecheparalaelaboracindedulcedelechedebenserlas mismas que para consumo humano. En promedio, la leche apropiada posee: lactosa4,8%,protenas3,5%,grasa3,2%,cenizas0,8%. Az car Serefiereaazcardecaa,ademsdesuimportanciacomocomponentedelsabor tpicodeldulcedelechetieneunpapelclaveenladeterminacindelcolorfinal, consistenciaycristalizacin. Glucosa El jarabe de glucosa es un derivado vegetal, fcilmente digestible. Su poder edulcoranteesinferioraldelasacarosaysuutilizacincomosustitutosedebea queeseconmico,agregabrilloalproductoyayudaadisimularlavelocidadde cristalizacin. Bicarbonatodesodio Esutilizadoconelobjetivodereducirlaacidezdelalechedadoquelamismava incrementando durante el proceso de elaboracin como consecuencia de la evaporacindehumedad. Esteexcesodeacidezpuedeprovocardesdeunasinersis,esdecir,eldulcese corta,hastauncambioenlatextura,volvindolamsarenosa, spera.Porotro lado,unaacidezexcesivatambinimpidequeelproductoterminadoadquierasu colorcaracterstico,yaquelasreaccionesdeMAILLARDsonretardadasporel descensodelP.H..1 Elgradodeacidezdebeserreducidoaunmximode13D(gradosDomic2).Los clculosdeneutralizacindebenrealizarseconexactitud,yaqueundefectoenlas cantidadesdeneutralizantesproduciralaaparicindeunacoloracindemasiado oscurayafectaraelsabor. Aromatizantes Prcticamentelosnicosaromatizantesusadossonlosderivadosdelavainilla,ya seannaturales(chauchasdevainillas,enterasomolidas)opolvoartificialdeetil vainillina. Sudosificacinseajustadespusdealgunosensayosorganolpticos.Lavainillina selabilizaaaltastemperaturas,y,comocasitodosloscompuestosaromticos,es fcilmente volatilizable. Por estas razones, su agregado debe hacerse sobre el
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Serefierealareaccinqumicaqueprovocalaformacindelcolorcastaoacarameladodeldulcede leche.Lamismaseverificaentrelalactosaylasprotenasdelalecheysevefavorecidaamedidaquese incrementaelP.H.(mayora7puntos). 2 GradoDomic:Eslamedidadeacidezdelaboratorio.Expresaelcontenidoencidolctico.D=1mg. de cidolcticoen10cm.3deleche,esdecir0,1gr./lts.o10grs.en100lts.m3dehidrxidodesodio utilizadaparavalorar10cm3deleche. 15

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enfriamiento,oalgomstarde,cuandolatemperaturadeldulcedelecheorillalos 65C.

3.2.Alternativasdeproduccin
La fabricacin de dulce de leche pude realizarse a travs de tres procesos de produccindiferentes: Sistemasimpleenpaila Trabajando siempre en pailas abiertas, se pueden considerar tres sistemas de elaboracin: 1. Secolocatodalalecheenlapailamselneutralizante,siesnecesario;se calientahasta6070C;seadicionaelazcaryseconcentraelproductohasta 5560%deslidos,momentoenelcual,sillevaglucosaseladebeagregar. Se contina la concentracin hasta llegar al punto de consistencia, viscosidadycolordeseados. 2. Seagregatodalalecheyelbicarbonatoenuntanqueopailaauxiliar.Se calientaaunos60o70,seleagregaelazcar,ysedejahervirhastaquese disuelva.Estoseraunaespeciedeprecalentamiento,puesinmediatamente seenvaaotraspailasdemenorcapacidad,enformadefinochorro,hasta quelleguealalneadecalefaccinovapor;enesemomentosedetieneel chorro,peroamedidaquesevaconcentrando,lamezclaqueestenlapaila, seabrelallavenuevamentedemododenodejarbajarlasuperficiepor debajodelalneadevapor. 3. Secolocaenlapailalaquintapartedelaleche,todoelbicarbonatomstodo elazcarysecomienzalaconcentracin.Cuandosellegaaproximadamente a55%deslidos,seleagregamslecheencantidadesreducidas,amedida quesevaevaporandopreviamentecalentadaentre60y70C.Seconcentra ensucesivasetapashastallegaralpuntodeseado. Sistemacombinadoomixto Serealizapormediodeevaporadoresalvaco,paralograrelconcentrado,pero laterminacindeldulcesehaceenpailas. Elevaporadordedobleotripleefectorecibedesdelostanquesdedisolucinde mezclaslalecheconeltotaldeazcar. Si las pailas no recibieran en forma inmediata el concentrado desde el evaporador,tendrquesersometido,enuntanqueintermedio,aenfriamientoy agitacin,conelfindeevitarlaformacindegrandescristalesyademsque acidifique. Luego,lamarchadeelaboracinsiguecomolasanteriores,conladiferenciade que se pueden poner ms volmenes en las pailas, pues con una buena experiencia de los operadores, ser muy fcil evitar el desborde (cuando el concentradolleguealatemperaturadecoccin). Lagranventajadeestemtodoesqueseahorratiempodetrabajoenlapaila,ya queteniendoelcondensadode26a28Baum,laelaboracinsehaceenun promediode1hora15minutos,mientrasqueenelsistemasimplellevamsde 2horas,yademssereduceenformaconsiderableelconsumodevapor.
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Estesistemaes ptimoparaescalasproductivasde2.000a7.000litrosdiarios deleche.

Sistemacontinuo Elmismoesunprocesorpido,continuo,conunbajoconsumodevaporyun nmeromuyreducidodeoperarios.Suaplicacinsejustificadesdeelpuntode vistaeconmicoparaunaescaladeproduccinsuperioralos8.000litrosde lechediarios. Sedisuelvenlosazcaresenlalecheenunaproporcinde20%desacarosa,5% dedextrosa.SeregulaelpHa6.4;secalientaa85Cenapartadoaplaca,y luegosesometeaunintensocalentamientoa135140Cencalentadortubular; eltiempoesde50a60segundos,omssegnelcolorquesedeseelograr. Luego,enotrointercambiador,seenfrahastamsomenos50o55C.Enesas condicionessealimentaelevaporadordetripleefecto,conlechecoloreadaque tienehasta37%deslidosyquesalecon70%deslidossindejarenfriar,se homogenizaa150kg/cm2yseenvasaencaliente. Si comparamos las tres alternativas, desde el punto de vista de eficiencia productiva, el simple se justifica slo para el caso de produccin artesanal, mientrasqueelcontinuoeselmseficientedelostres. Desdeelpuntodevistaeconmico,ydadalaescaladeproduccinacordeal tamaodelnegociodelproyecto,elprocesomsconvenienteeselcombinadoo mixto.

3.3.Descripcindelprocesoautilizarporelproyecto
Deacuerdoaloanalizadoenelpuntoanterior,sehadefinidocomoprocesode produccinelsistemacombinadoomixto.Elmismoseresumeenlassiguientes etapas:
Pre paraci n delam ezcla

C on cen traci n

En friam iento

En vase

Lapreparacindelamezclaesrealizadaenuntanquedesdeelcualporgravedad se alimenta la paila, donde se lleva a cabo el proceso de concentracin. La neutralizacindelaacidezdelalecheatravsdelautilizacindebicarbonatode sodioesrealizadaantesdeentraralcondensador. Industrialmente, las pailas ms comunes son de 1.000 lts. de capacidad calefaccionadasporvapor,a3.4kgs./cm2depresindecamisa3.
3

Lapailaoperabajoenrgicaagitacinporefectodedosagitadoresquegiranendiferentesentido,uno deellosesunanclaraspadoraqueevitaqueeldulcesepeguealasparedescalientes,elotroactaen sentidoinversoalanterior,rompiendolaespumaqueseformaporaccindelasreaccionesdeMaillard. 17

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Adems,lapailaest provistadeunachimeneaparaevacuacionesdevahos.Los vahos producidos durante la concentracin arrastran una considerable carga energtica por lo que se debe disponer de un intercambiador de calor tubular emplendoloparaprecalentarlamezclaquealimentalapaila. Amedidaqueavanzalaconcentracinsevaacentuandoelcolordelproducto,de talmaneraquealalcanzareldulceelpuntofinal,nosolamenteseincrementasu tenordeslidos,sinoquesuscaractersticasorganolpticassonlasdeseadas. Pocoantesdeterminarlaconcentracin,aproximadamentecuandoelproducto llegaentre5560%deslidosseagregalaglucosa. Esdefundamentalimportanciadeterminarelmomentoenquedebedarsepor terminadolaconcentracin.Sisepasadelpunto,sereducenlosrendimientosyse perjudicanlascaractersticasorganolpticasdeldulce.Porlocontrario,lafaltade concentracinproducefluido,sinlaconsistenciatpica. Elpuntoexactoesdeterminadoporeldulceroempleandopruebasempricas.De todasmaneras,esnecesariocomplementarlaexperienciaconlaexactitudparalo cual las observaciones empricas se hacen a modo de orientacin y ya en las cercanasdelpuntofinalsecontrolanconelrefractmetro. Lasiguienteetapaconsisteenelenfriado,realizadoenuntanquedeenfriamiento que consiste simplemente en un recipiente de acero inoxidable encamisado, provistodebuenaagitacin(unadelaspaletasdebeserraspadora). La velocidad del enfriamiento es muy importante ya que un descenso de temperaturasmuylentofavorecelaformacindegrandescristalesentantoqueun rpidodescensofacilitarlaformacindemuchsimoscristalesmuypequeos. Comofluidorefrigeranteseusaaguadepozoodelnea,yaquelatemperatura deberdescenderhastaunos55C.. Porltimo,elenvaseserealizageneralmenteconeldulcetodavaaunos5055C para permitir el fcil flujo por la boquilla de dosificacin. Envasar a mayor temperaturatendraelinconvenientedequecontinuaranproducindosevapores dentrodelenvasequepodranfacilitarlaaparicindecoloniasdehongos. Eldulceenvasadoenfrascodevidriocontapametlica,oelenvasadoenlatas paraexportacinpuedeseresterilizadoenelenvase.Elnicocompuestoqumico autorizadoporelCdigoAlimentarioArgentinoeselcidoSrbicooalgunasde sussalesclcicasopotsicas.Suaccinpreservativasebasaenlainhibicino inactivacin de sus sistemas enzimticos vitales para el desarrollo y multiplicacindelosmicroorganismos,esespecialmenteactivocontrahongosy levaduras. Eldulcedelecheterminadodebecontarconun30%dehumedadfinal,lacual debemantenerensolucinnoslolatotalidaddelosazcaresagregadosdurante elproceso,sinotambinlalactosadelalecheempleadacomomateriaprimaque durantelaevaporacinsehabridoconcentrando. Aqu puedeproducirseelproblemadelacristalizacin.Aunos55Celdulce presenta una solucin de lactosa ya en su punto de saturacin. Durante el comienzodelenfriamientolacantidaddelactosaenexceso,comosobresaturacin
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es muy pequea, pero, a medida que el dulce termina de enfriarse, la sobresaturacin aumenta. Con el tiempo, el azcar cristalizar, presentando el defecto conocido con el nombre de Cristalizacin o Azucaramiento, perceptiblealpaladargeneralmenteendulcesrelativamenteenvejecidos(unmeso ms).Eldefectoesnotableslocuandoloscristalesalcanzanunciertotamao mnimo. Elperfildetemperaturas seguidoduranteelenfriamientotienesuinfluencia, formndose cristales ms grandes cuando ms lento es el enfriamiento. La velocidad de cristalizacin aumenta a medida que la temperatura desciende, alcanzandounmximodealrededordelos30C. Atravsdelprocesodehidrlisis,puedeevitarseelproblemadelacristalizacin por envejecimiento. Mediante una hidrlisis del 30 % al 35 % de la lactosa presente(conun20%hidrolizadoyaes,segnalgunasfuentes,suficiente),el dulceyanoformar cristalesperceptiblesandespusdeunalmacenamientode variosmeses.

3.4.Requerimientostecnolgicos
Equipamientoprincipal Dostanquesdemezcla,conremovedor,ycamisaparavaporconaislamiento. Capacidad2,000litros. Unjuegodedoblefiltroparaimpurezasygrumos,paraelusoylimpieza alternativa. Un evaporador concentrador al vaco de pelcula descendente con termocompresordevahos. Dos pailas de terminacin, con camisa de vapor y removedor doble. Capacidadde1,000litros. Unhomogeneizadorapistn. Unenfriadorconcamisaparacirculacindeaguadepozo.Capacidad1000 litros. Recibodeleche,encasodequeserecibalechefluida. Saladeelaboracinyenvasadodelproducto. Laboratorio. Depsitodeinsumoscomestibles(azcar,lecheenpolvo,etc.). Depsitodeinsumosincomestibles(envases,etc.). Depsitodeproductofinal. Baosyvestuarios.

Sectoresdelaplantadefabricacin

Tabla6InversinInicial InversinInicial
Tanquemezclador(2) Paila(2)

US$
20.000 20.000

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Homogeneizador Evaporador Enfriador Filtro Tanquedetransportedelechefluida Edificio

150 2.000 5.000 500 20.000 60.000

Total

127.650

Insumos FuerzaMotriz Vapor Aguarecirculadaentorredeenfriamiento AguadePozo

3.5.Costostecnolgicos
Laestructuradecostosdefabricacindeldulcedelechesedetallaacontinuacin:
Tabla7Estructuradecostos
Materiasprimas Leche Otros Packaging Costosindirectosdefabricacin Manodeobra Energa,vaporyagua Amortizaciones Otros 43% 40% 17% 43% 57% 52% 21% 14% 14%

La dotacindemanodeobrarequerida esdeundulceroydos empacadores. Adicionalmente,sehaprevistounJefedeControl decalidadyDesarrollode producto.

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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

4. Requisitos sanitarios y procedimientos para exportar

Sibienlafirmarealizar susexportacionesatravsdeuntrader,deberealizar ciertostrmitesencarcterdeproductordelbienaexportaraefectosdepoder concretarlasoperacionescomerciales. EldulcedelecheesclasificadobajolanomenclaturaMERCOSURbajoelcdigo 1901.90.20. 19Preparacionesabasedecereales,harina,almidn,fculaoleche;productos depastelera. 1901Extractodemalta,preparacionesalimenticiasdeharina,graones,smola, almidn, fcula o extracto de malta, que no contengan cacao o un contenido inferioral40%enpesocalculadosobreunabasetotalmentedesgrasada. Eldulcedelechepercibeun6%dereintegroalaexportacinytributaun5%de derecho.AmbossoncalculadossobreelvalorFOB. EnelprocesodeexportacinintervienenenINALyelSENASAemitiendoel certificadodeexportacin.Elestablecimientoelaboradordebeestarinscriptoenel Registro Nacional de Establecimientos (RNE), adems, debe inscribirse el productoenelRegistroNacionaldeProductosAlimentarios(NNPA). ElSENASAverificaenlasinspeccionesnosloelcumplimentodelanormativa nacional sino la internacional. La habilitacin de dicho organismo permite el trficonacionaly/ointernacional. Unavezhabilitadoeltrficointernacional,se debepedirlainscripcinenelregistrodelpasdedestinodelasexportaciones(en elcasodelosEstadosUnidos,eselDPA;SAG,enChile,DIPOAenBrasil). Cuandoelproductoesexportado,elSENASAtomaunamuestraaefectosde analizarlaenlaboratorio,dondeseemiteelcertificadosanitariocorrespondiente. El mismo acompaa al resto de los dems documentos que amparan la exportacin,ydebeserpresentadoenelpasdedestinodelaexportacin. A efectos de lograr la habilitacin nacional del SENASA deben cumplirse requisitosrelativosa: Sanidadanimalaplicablealalechecruda Higienedelasinstalacionesdeltambo,deordeeytransportedelaleche Calidaddeleche(grmenesyclulassomticas) Condiciones parala habilitacin de la usina lctea,requisitos referentes al tratamientotrmicodelalecheylosproductoslcteos Criteriosmicrobiolgicosaplicablesalosproductoslcteos Condicionesdeenvasadoyembalaje Marcadodesalubridadyetiquetado Requisitosparaelalmacenamientoyeltransporte La firma implementar lo que se denomina Buenas Prcticas de Manufactura (BPM).Lasmismasseaplicanatodoslosprocesosdemanipulacindealimentos
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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

y son una herramienta fundamental para la obtencin de un proceso inocuo, saludableysano. LasBPMsonrecomendacionesqueinvolucranlostresvrticesdelaproduccin de alimentos: el personal involucrado, las instalaciones donde se efecta el procesoyelproductofabricado. En la Resolucin Tcnica MERCOSUR N 80/96 del Cdigo Alimentario Argentino(CAA)seestablecelaobligatoriedaddelusodeBPMparatodoslos establecimientoselaboradoresdealimentos.

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5. Flujodefondosrelevante:CasoBase
5.1.Beneficiosycostosrelevantes
Losbeneficiosrelevantesdelproyectosebasanenlossiguientesvolmenesy preciosdeventas: VolumendeVentas
Tabla8Proyeccindelvolumendeventas
VOLUMENDE VENTAS
MERCADO EXTERNO(miles detns) CRECIMIENTO SHARE MERCADO INTERNO(tns) CRECIMIENTO SHARE 104

Base

Ao 1
1.6

Ao 2
1.7

Ao 3
1.9

Ao 4
1.9

Ao 5
2.0

Ao 6
2.1

Ao 7
2.2

Ao 8
2.3

Ao 9
2.3

Ao 10
2.3

1.5

8% 2% 109 5% 0%

7% 2,5% 114 5% 0%

5% 3% 118 3%

5% 3,5% 121 3%

5% 3,5% 125 3%

5% 3,5% 128 3%

3% 3,5% 132 3%

2% 3,5% 135 2%

1% 3,5% 136 1%

1% 3,5% 137 1%

VENTAS(tns)

43

49

56

68

72

75

77

79

80

81

Preciosrelevantes A continuacin se muestran los precios relevantes para el consumidor final (expresadosenarg$porfrascode500kgs)ylospreciosrelevantesdelproyecto (expresadosenarg$/kgs),tantoparaelmercadointernocomoeldeexportacin. Mercadointerno
Tabla9ProyeccindeventasnetasMercadoInterno
ARG$ Consumidorfinal (ARG)(*) IVA Margendelcanal Preciorelevante ($/kg) Impuestos directos Ao1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10

5,0
21% 20%

5,2
21% 20%

21% 20%

21% 20%

21% 20%

21% 20%

21% 20%

21% 20%

21% 20%

21% 20%

8,4
3%

8,7
3%

3%

3%

3%

3%

3%

3%

3%

3%

23

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

Ventasnetas (arg$MM)

0,1

0,1

(*)Frascode500grs.

MercadoExterno
Tabla10ProyeccindeventasnetasMercadoExterno
ARG$ Consumidorfinal (USA)(*) Impuestos Margendelcanal Gastos nacionalizacin Fletes Retenciones Preciorelevante Comisiones trader Ventasnetas (arg$MM) Ao1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10

16,4
9% 10% 23% 6% 5%

17,0
9% 10% 23% 6% 5%

17,5
9% 10% 23% 6% 5%

18,1
9% 10% 23% 6% 5%

18,7
9% 10% 23% 6% 5%

19,3
9% 10% 23% 6% 5%

20,0
9% 10% 23% 6% 5%

20,6
9% 10% 23% 6% 5%

21,3
9% 10% 23% 6% 5%

22,0
9% 10% 23% 6% 5%

22,4
7%

23,1
7%

23,9
7%

24,7
7%

25,5
7%

26,3
7%

27,2
7%

28,1
7%

29,0
7%

30,0
7%

0,7

0,9

1,2

1,6

1,7

1,8

2,0

2,1

2,2

2,2

(*)Frascode500grs.

Alosefectosdelaevaluacinfinanciera,lospreciosparalaventaenelmercado internohansidoajustadosdeacuerdoalainflacingenerallocal.Encuantoal mercadoexterno,losmismossehanajustadodeacuerdoconlainflacingeneral deEstadosUnidos. Enrelacinconloscostosdeproduccin,losmismoshansidodeterminadosen funcin a las especificaciones de materias primas y los gastos indirectos de produccin. Encuantoalcostodemateriasprimas,esimportanteaclararqueelcostodela lechefluidarelevanteparalaevaluacinfinancieradelproyectoeselcostode oportunidad,esdecirelprecionetoquecobraraeltambodenollevaracaboel proyecto. Los gastos indirectos han sido determinados tomando como volumen de produccinnormaluntotalde80toneladasaodedulcedeleche.Deestamanera, conestevolumenescalculadoelcostostandardunitario. Lavariacinentrelaproduccinvaluadaacostostandardyeltotaldegastosfijos deproduccindecadaperodo,eslasobreosubabsorcindecostos,generada porunmayoromenorvolumendeproduccin,respectivamente.
24

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

Alosefectosdelaproyeccinfinanciera,todosloscostoshansidoajustadosde acuerdoalainflacinlocal.

Tabla11Proyeccindeloscostosdeproduccin ARG$/Kg
Materiasprimas Costosindirectos

Ao 1
2,8 3,0

Ao 2
2,9 3,1

Ao 3
3,0 3,2

Ao 4
3,2 3,4

Ao 5
3,3 3,4

Ao 6
3,3 3,5

Ao 7
3,4 3,6

Ao 8
3,6 3,7

Ao 9
3,7 3,8

Ao 10
3,8 3,9

Costounitario
CostoStd (Sobre)Sub absorcin

5,8
253 114

6,1
297 100

6,3
349 82

6,5
444 43

6,7
479 32

6,9
517 21

7,1
548 13

7,3
574 8

7,5
597 5

7,7
620 2

CostoTotal

367

397

432

487

512

538

561

582

601

621

Loscostosdedistribucinseestimaronenun6%sobrelasventasnetas. Lainversinenpublicidadypromocinhasidoprevistaenunpromediodel7% sobreventasnetas,loquerepresentaunpromediode$120.000anuales. LosgastoscomercialescorrespondenalcostolaboraldelDirectorComercialyun asistentedeproductosenior,losmismosasciendena$200.00anuales.Enlosque respectaalosgastosdeadministracin,sehaconsideradolaincorporacindeun asistentealaestructuraadministrativaactualconuncostoanualde$20.000.Estos costoshansidoajustadosporlainflacingenerallocal.

5.2.CasoBase
Aefectosdeladeterminacindelfreecashflowsehanconsideradolassiguientes erogacionesdefondos: Capitaldetrabajo:Losdasdecobranzahansidoestimadosen60,encuantoa los das de inventarios y pago a proveedores de materias primas, se han estimadoen30das. Impuestoalasganancias35% Impuestoalvaloragregado:Sehaconsideradoqueelcrditofiscaloriginado porlascomprasdelafirmaesrecuperadoenunplazode60das. Cierredelproyecto:Sehaconsideradouncostode$320.620enconceptode indemnizacionesalpersonal. Porotraparte,elrecuperodelcapitaldetrabajoasciendea$429.077.Noseha consideradovalorderecuperodelactivofijo. A continuacin puede verse el flujo de fondos proyectado de acuerdo a los supuestosdelcasobase.
25

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

Tabla12CashflowCasoBase
V a lo re se x p re sa d o se n 000`A R $ P e r o d o V o lu m e n (T n s) V e n ta sn e ta s TotalCostodeproduccin Distribucin M a rg e n b ru to A o 0 A o 1 43 763 367 46 350
46%

A o 2 49 981 397 59 525

53%

A o 3 56 1.237 432 74 731

59%

A o 4 68 1.565 487 94 984

63%

A o 5 72 1.698 512 102 1.084

64%

A o 6 75 1.842 538 110 1.193

65%

A o 7 77 1.959 561 118 1.281

65%

A o 8 79 2.064 582 124 1.359

66%

A o 9 80 2.154 601 129 1.423

66%

A o 10 81 2.247 621 135 1.491

66%

Publicidadypromocin Gastoscomercializacin Gastosadministracin R e su lta d o o p e ra tivo Impuestos R e su lta d o n e to Depreciaciones EB IT DA In ve rsi n In cicia l M a n te n im ie n to C a p ita ld e T ra b a jo Efe cto fin a n cie ro sa ld o IV A G a sto scie rre R e cu p e ro ca pita ld e tra b a jo R e cu p e ro CF IV A F R EEC AS HF L O W 390 37 353

115 172 21 42 0 42 35 78

128 179 22 196 69 127 35 163

124 186 22 399 140 259 35 295

125 194 23 642 225 418 35 453

119 200 23 743 260 483 35 518

129 206 23 835 292 543 35 578

118 212 23 928 325 603 35 639

124 218 24 992 347 645 35 680

118 225 24 1.056 370 687 35 722

124 231 25 1.111 389 722 35 758

7 139 14

7 184 28

7 237 14

7 300 30

7 325 13

7 352 31

7 375 18

7 394 1

7 411 18

7 429 2 321 429 2

55

56

65

116

200

188

239

278

285

430

26

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

6. EvaluacindelCasoBase
6.1.Determinacindelatasadedescuentorelevante
Latasadedescuentohasidodeterminadadelasiguientemanera:
Tabla13Tasadedescuento Tasadedescuento Tasalibrederiesgo US10YearTreasury Riesgopas BetasectorUSA (Foodprocesing) Primaderiesgo Tasadedescuento Fuente http://www.bloomberg.com/markets/index.html Medidanormalizadacercanaalos1000 http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/ MediageomtricaUS1929/2003: http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/ % 4,23% 10% 0,53 4,82% 16,78%

Dadoquesehaconsideradountipodecambioalto(3.0$)alolargodetodoslos perodosproyectados,seconsideraconvenientetomarelriesgopasenlatasade descuento.Paraellosetomunatasanormalizadaparapasesemergentes.

6.2.Evaluacin
Como puede verse a continuacin, el proyecto planteado de acuerdo a los supuestos descriptos en el caso base es conveniente desde el punto de vista financiero.
Ilustracin6IndicadoresdelCasoBase

E scen ario B aseIn d ica do res

1.500.000 1.300.000 1.100.000 900.000

VAN ($ )

700.000 500.000 300.000 100.000 100.000 300.000 500.000 A o0 A o1 A o2 A o3 A o4 A o5 A o6 A o7 A o8 A o9 A o10

C u m m u lative FC F

Fr e e C as h Flo w

EBIT DA

VAN(000ARG$) TIR(%) 27

113 21%

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

Payback(aos)

5,6

7. AnlisisdelProyecto
Laprincipalfuentederentabilidaddelproyectoest dadaporelaltomargenque presentaelnegociodeexportacin,elmismoalcanzaunniveldel60%.

7.1.Anlisisdesensibilidad
AcontinuacinpuedeverselasensibilidaddelVANfrenteavariacionesenlas siguientesvariables:
Ilustracin7SensibilidadVolumendeventa

S ensibilidadV olum endev enta(kgs.)

1.250.000 1.000.000 750.000 500.000 250.000 0 250.000 500.000 750.000 40.000 45.000 50.000 55.000 60.000 65.000 70.000 75.000 80.000

V AN ($ )

V o lu m e n d e v e n ta (k g s .)

Elvalordelnegocioest fuertementerelacionadoconelvolumendeventas.El proyecto alcanza su punto de equilibrio con un volumen promedio anual de 57.000kgsdedulcedeleche,valorapenasun5%inferioralvolumenpromedio anualnecesarioparaalcanzarelVANdelcasobase.

28

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche Ilustracin8SensibilidadTipodecambio

S ensibilidadT ipodecam bio

300.000 250.000 200.000

VAN ($)

150.000 100.000 50.000 0 50.000 100.000 2,80 2,85 2,90 2,95 3,00 3,05 3,10 3,15 3,20

T ipode cambio($/U S $)

La sensibilidad del proyecto frente a cambios en el tipo de cambio es muy significativa,siendoaltamentevulnerablefrenteaunapotencialapreciacinde lamonedalocal. Elproyectoalcanzasupuntodeequilibrioconuntipodecambiode2.885$/US$. Estevalor es un4% menor queelutilizado comosupuesto enel planteodel escenariobase(3,0$/US$).
Ilustracin9SensibilidadPreciodelalechefluida

S e n s ib ilid a d P re c io d e la le c h e flu id a ($ /lt.)

250.000 200.000 150.000 100.000 50.000 0 50.000 100.000 150.000 0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,60 0,70 0,80 0,90

V AN ($ )

P re c io d e lale c h e ($ /lt.)

Porltimo,sianalizamoslasensibilidaddelnegociorespectoalasvariacionesen elpreciodelaleche,puedeversequelamismanoestansignificativacomolos casosanalizadospreviamente. Elproyectoalcanzasupuntodeequilibrioconunpreciode0.67$/lt,un50%ms queloconsideradocomosupuestoenelcasobase.

29

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

7.2.Casosalternativos
Adicionalmentealcasobase,sehaplanteadouncasooptimistayotropesimista. Dadalacriticidaddelaspectocomercialdelproyecto,enambosescenariossehan consideradodiferentesvolmenesdeventasasociadosconlossiguientesniveles deinversinenpublicidadypromocin: EscenarioOptimista:$200.000promedioanual EscenarioPesimista:$100.000promedioanual En elsiguiente grficosedetallalaevolucinprevistaparalos volmenesde venta en cada uno de los escenarios alternativos, conjuntamente con los del escenariobase. Ladiferenciaradicaenelgradoderapidezprevistoparaqueelproyectologre consolidarsuvolumendenegociosentornoalas60toneladasaodedulcede leche.
Ilustracin10Volumen(tns.)

V olu m enenT oneladas

90 80 70 60 50 40 30
B ase Optimista P esimista A o 1 43 65 40 A o 2 49 65 45 A o 3 56 65 50 A o 4 68 70 55 A o 5 72 74 60 A o 6 75 76 70 A o 7 77 78 75 A o 8 79 80 75 A o 9 80 80 75 A o 10 81 81 75

Bas e

Op t im is t a

Pe s im is ta

Acontinuacinsedetallanlosprincipalesindicadoresfinancieros.Comopuede observarse, el xito del proyecto depende de que la firma logre estabilizar su volumendeventasdestinadasalmercadoexternoenvolmenesmayoresalas60 toneladasdurantelosprimeros4aosproyectados.
Tabla14Indicadoresfinancieros EscenarioBase VAN TIR Payback 113 21% 5,6 Escenario Optimista 212 27% 4,6 Escenario Pesimista 130 12% 7,3

30

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

7.3.Anlisisderiesgo
Comopuedeapreciaseenelanlisisdesensibilidad,losprincipalesriesgosdel proyectopuedenclasificarseen: Riesgointernoodelnegocio Eselriesgocomercial:el xitodelproyectodependefundamentalmentedel resultadodelaestrategiadeventasdelafirmayelgradodeconcrecindelos volmenesdeventasprevistosenlaevaluacinfinanciera. Riesgoexternoomacroeconmico Eselriesgocambiario:Unaapreciacinrealdelamonedalocalerosionade manerasignificativalarentabilidaddelnegocio. Conelobjetivodecuantificarelriesgocomercial,sehaconsideradoevaluarpor unlado,laposibilidaddesalirenformaanticipadadelproyecto,considerandoque esta opcin refleja una buena medida del mximo riesgo a tomar en caso de invertir en el proyecto. Por otro lado, se ha considerado cuantificar el valor agregadogeneradoporlapotencialidaddelxitocomercialdelproyecto. Evaluacindelasalidaanticipada Aefectosdeevaluarsuconvenienciasetuvoencuenta,paralostresescenarios analizados: Gastos de cierre: Indemnizaciones al personal de acuerdo a la antigedad vigentealmomentodesalida. Recuperodelcapitaldetrabajo. RecuperodelActivoFijo:Seconsiderquepuedenrecuperarselassiguientes proporcionesdelainversinrealizada,enfuncindelmomentodesalida: Durantelosprimeroscincoaos 50% Ao6a8 25% Ao8a10 0% Comopuedeobservarseenelsiguientegrfico,enelcasodelescenariobase,la salidaanticipadaprcticamentenotienevalor,puedeejercerserecinapartirdel ao8.Porelcontrario,enelcasodelescenariooptimista,lamismaposeevaloren todoslosperodosproyectados.Por ltimo,enelcasodelescenariopesimista, nuncaserecuperalainversinrealizada.Sinembargo,entodosloscasoselVAN semaximizasielproyectoseejecutahastaelfindelhorizontedefinido(10aos). Estosignificaquelasopcionesdesalida,aunqueseanvaliosas,nuncacompensan alainversin,salvoenelcasooptimista.Anenste,sinembargo,espreferible esperaralfindelproyecto.

31

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche Ilustracin11ValorActualdelasalidaanticipada

V alo rA ctu alS alid aan ticip ad a

300,000 200,000 100,000 0 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 A o1 A o2 A o3 A o4 A o5 A o6 A o7 A o8 A o9 A o10

Base

O p tim is ta

Pe s im is ta

Valuacindelapotencialidadcomercial Dadoqueentodoslosescenariosplanteadossehautilizadolamismatasade descuentoy,teniendoencuentaqueelprincipalriesgoasociadoalproyectoesel comercial,seconsider adecuadovaluarlapotencialidaddel xitocomerciala travsdelusodediferentestasasdedescuento. As,seconsiderquesidurantelosprimerosaosdelhorizontedeproyeccinel proyecto logra alcanzar los targets de volumen previstos, los mismos sern mantenidos en los aos siguientes, utilizando entonces, una tasa de descuento menor,pueselriesgocomercialhadisminuidoalirelproyectoconsolidandosu mercado. Deestamanera,sehaelaboradoelsiguienteesquemaparalostresprimerosaos proyectados: Encadanodosedeterminasielproyectocumpleconlassiguientesescalasde volumen: Ao1Igualomayora45toneladas. Ao2Nodo1,igualomayora60toneladas;nodo2,entre50y60toneladas Ao3Nodo1,mayora65toneladas;nodo2,entre60y65toneladas;nodo3, entre55y60toneladas. Elgradodecumplimientodelosmismos,determinalatasadedescuentoquese aplicarparadescontarlosflujosdefondosfuturos: Ao1:Sisecumpleelvolumen,losflujossedescuentanaunatasa2puntos inferior a la tasa base. De manera similar, en caso de no cumplirlo, la tasa utilizadaes2puntosmayoralatasabase. Ao2:Sisecumplielvolumendelaounoydelao2,losflujossedescuentan aunatasa4puntosinferioralatasabase.Enelcasodelnodo2,estoes,sise
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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

cumpliconelvolumendelao1peronosecumpleeldelao2,onosecumpli conelvolumendelao1peroseldel2,seaplicalatasabase.Porltimo,sino secumpli conelvolumenenningunodelosdosaos,latasautilizadapara descontarelflujodefondoses4puntosmayoralatasabase. Ao3:Encasodecumplirseconelvolumendelostresaos,sedescuentaauna tasa5puntosmenoralatasabase.Enelcasoopuesto,esdecir,nohaberllegado nuncaalosvolmenesobjetivo,sedescuentaaunatasa5puntosmayoralatasa base.Enlosnodos2y3losflujossondescontadosconunatasade2y1punto menoresalatasabase,respectivamente. Apartirdelcuartoaoyhastael ltimo,losflujossondescontadosalatasa aplicableparaeltercerao.
Ilustracin12Esquemadedeterminacindetasadedescuento
A o 1 V o lu m e n (to n e la d a s) T a sa d e d e scu e n to V o lu m e n (to n e la d a s) A o 2 T a sa d e d e scu e n to V o lu m e n (to n e la d a s) A o 3 T a sa d e d e scu e n to 11,8% 5,0%

si si si > = a 45 no 18,8% > = a 50y< a 60 2,0% si no 20,8% 4,0% > = a 55y> a 60 no 14,8% 2,0% > = a 60 no 16,8% 0,0% > = a 60y< a 65 no si si 12,8% 4,0% > = a 65 no

14,8% 2,0%

15,8% 1,0%

21,8% 5,0%

Ao1 EscenarioBase EscenarioOptimista EscenarioPesimista 18,8% 14,8% 18,8%

Ao2 16,8% 12,8% 20,8%

Ao3 15,8% 11,8% 21,8%

Aos4a10 15,8% 11,8% 21,8%

Siaplicamoslastasasdedescuentodeterminadasatravsdeestametodologaa lostresescenariosanalizadosllegamosalossiguientesvaloresactuales:
Tabla15ValorActualNeto VAN (Tasavble) EscenarioBase EscenarioOptimista EscenarioPesimista 150 383 234 VAN (Tasa16.78%) 113 212 130 Variacin(%) 32% 81% 80%

EnelcasopesimistaelVANsehacemsnegativodebidoaque,dadoqueen ninguno de los tres primeros aos cumple con los objetivos de volumen planteados,elescenarioesdescontadoaunatasamayor.

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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

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ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

8. Conclusionesyrecomendaciones
Elproyectoesrentableenelmarcodelossupuestosplanteadosenelcasobasey latasadedescuentoutilizada. Delanlisisfinancierorealizadosedesprendendosfuentesderiesgodelproyecto: Elresigocomercial Esindispensablequelafirmalogreinstalarseenelmercado.Suestrategiade llegadaalmismoeslaclavedexitodelproyecto. Porlotantoserecomiendaprofundizarenelanlisisdelaestrategiacomercialy el diseodeunacuerdocomercialconeltraderdeexportacinqueconsidere contratosdeprovisindeproductoalargoplazo. Elriesgocambiario Existeunfuerteriesgoportipodecambio,enelsentidodequeunaapreciacin real de la moneda local provoca un fuerte impacto negativo en el valor del proyecto.Esteriesgoesconsideradoestratgico,dadoquecambiaprofundamente losmrgenesderentabilidaddelnegocio. Adiferenciadelriesgotransaccional,elriesgoestratgiconopuedecubrirsea travs del uso de contratos derivados, sino que es necesario el replanteo del negocio.Enestesentido,lacoberturarelevanteeslaopcindesalidaocierre anticipadoanalizadaenelpresentetrabajo.Dadaunaapreciacinsostenidadel tipodecambiosecuentaconlaposibilidaddeejerceresaopcin.

35

Bibliografa

Fundacin ExportAr Informe estratgico: Dulce de Leche. Presentacin y PorpuestasdetrabajoconempresasproductorasdeDulcedeLecheMayo2004 DireccinNacionaldeAlimentosMinisteriodeEconomayProduccinInforme SectorLcteosNro26,Julio2004 Centro de Industria Lechera (CIL) Informe sobre la lechera en la Repblica ArgentinaAo2003 UADECentrodeEstudiosEconmicosdelaRegulacinEvaluacindelPoderde Mercadoenelsectorlcteo.Junio2004 DepartamentodeFiscalizacindeIndustriasLcteasDulcedeLeche:Aspectos bsicosparasuadecuadaelaboracin.

ANEXO Proyeccioneseconmicofinancieras(*)

(*)VerFinancialAnalysisDDL.xls