MODELO PARA EL DIMENSIONAMIENTO DE ESTRUCTURA Y DEFINICION DE PROCESO DE COMERCIALIZACION Y SUS METAS

Color Gris = Variables a cambiar

Color azul = Resultados y objetivos finales del proceso

,--------------------------- NUEVAS INICIATIVAS -----------------------------------------------------------------------------COBERTURA

PREVENTA
------ V E N T A ----A
T
S
D
C
B
% de B
88%
69%
51%
34%
21%
10%

PROCESO
Publico

38,900

COBERTURA
DE
% penetracin
Crecimiento

7,663
10%
11.9%

Fuente INEGI

7,333.33
% de
participaci
n
Gama Baja

0.50

Gama Media

0.30

Gama alta
Total

0.20

#Clt. Act
3,832
2,299
1,533
7,663

Precio Medio
5,000
7,000
10,000

000
Unidades
0.5
0.5
0.5
1.5

$ Vtas Clientes Actual

Vta X Cliente
Ao

19,158,250.00

5,000

16,092,930.00

7,000

15,326,600.00
50,577,780.00

22,000

10,000

Poblacion
112,336

Valor Compra
Computadora
170.544
143.257
136.435
450.237

8,820
h

Mercado

38,900

Calif.
Prospect

34,193

Llamad Frio
Exito/ Evento

26,685

Visita /
Junta

19,645

Penetracion
%
Nuevos
Valor Penetr
Propues Clientes- Compra acion
ta
Cierres Mercad Compu
829
829
829
8,286
829
463
97%

Acceso
Poder

13,304

1.10
Valor
Compra
Objetivo
187.599
157.583
150.079
495.260

10%

Nuevo
Precio

1.0

$ Vta Potenc
000 usd

70,557,740.4

Num
de
vended
%
ores
Particip
50.0%
30.0%
20.0%
3.0

Volum
en

Ingreso
000 Ps

7,056

35,278,870

3,024

21,167,322

1,411
11,491

14,111,548
70,557,740

%Marg
Bruto
20.00%
28.00%
35.00%
49.39%

Costo

Gasto de
Vta

9%

Nvo Gasto
Vta

28,223,096

3,527,887

(3,023,903)

15,240,472

2,116,732

9,172,506
35,707,293

1,411,155
7,055,774

Gasto
Admin

EBIT

1,270,039

5,281,750.85

(1,814,342)

846,693

4,777,766.99

(1,209,561)
(6,047,806)

4,233,464
6,350,197

503,983.86
10,563,502

15%
23%
4%
15%

IncremenVtas X
Cobertura

Incremen Vtas
X Penetracin

18,228,540

1,751,420

Total (c/otros)
Nuevos Pdct/Merc
PROCESO

10%

#Clt. Act

Precio Medio

000
Unidades
-

$ Vtas Clientes Actual

Vta X Cliente
Ao

Valor Compra
Naturi
-

Mercado

Calif.
Prospect
-

Llamad Frio
Exito/ Evento
-

Visita /
Junta
-

%
Nuevos
Valor Penetr
Propues Clientes- Compra acion
ta
Cierres Mercad Naturi
-

Acceso
Poder
-

Total (c/otros)
Nuevos Pdct/Merc
I
PADRON MEXICANO
2010 mdp Crecimiento
Ventas

%Penetr

Tiotal

11,491

Poblacion

112,336

en miles de habitantes

Gama alta
Total

7,056
3,024
1,411
11,491

Computadoras
11.9
11.9
11.9
11.9
11.9

Gama Baja
Gama Media

# Clientes
COBERTURA
DE MERCADO DE
COMPUTO

0.17%

$ Compra
Mexico

$ Compra

Ao

Ao

62.810

II
Cobertura

$ Compra
# Clientes
Objetivo

0.106

0.117

0.106

0.117

Mercado

12.562
102.290

0.10%

102.290

Ingreso 000 Ps
35,278,870

%Marg Bruto
20.0%

Costo
35,278,870

21,167,322

28.0%

21,167,322

14,111,548

35.0%

14,111,548

70,557,740

49.4%

70,557,740

Capacidad
Instalada

,000
$Compra
Clientes

MERCADO
MEXICO
,000
Vol

Vol 000
Actual
0.5
0.5
0.5
1.5

MERCADO
MEXICO
$/Unit
Precio

Prom
83,964
35,984
16,793
136,741
136,741
}

26.918

PROCESO
PRODUCCIN
Gama Baja
Gama Media
Gama alta
Total

Nuevo
Precio

$ Vta Potenc
000 usd

Volum
en

Ingreso
000 Ps

Prom
Piezas
Piezas
Piezas
Piezas
Piezas

PROCESO
Vol
Produccion
000
de computadoras 10%
Nuevo
0 Total de Prod.
7,056
706
7,761
3,024
302
3,326
1,411
141
1,552
11,491
1,149
12,640

84.0
84.0
84
84.0

84

%Marg
Bruto

Costo

Gasto de
Vta
3,807,802

Gasto
Admin
6,350,197

EBIT

44,428,216

49.39%

19,270,217

#REF!
#DIV/0!

#REF!
44.05%

#REF!
#DIV/0!

#REF!
#DIV/0!

1,611

#DIV/0!

#REF!

#REF!

6,351,808

#DIV/0!

#REF!

Penetracion

Estadistica Propia

Valor
Compra
Objetivo

Num
de
vended
%
ores
Particip
3

Ingreso s/Admin

15,000,000
25,000

38,078,019
#REF!
#DIV/0!

#REF!
#DIV/0!
#REF!

Total Por
Increm
Volumen

19,979,960

Incremen
Vtas X
Precio

TOTAL
NUEVAS
VENTAS

19,979,960

MODELO PARA EL DIMENSIONAMIENTO DE ESTRUCTURA Y DEFINICION DE PROCESO DE COMERCIALIZACION Y SUS METAS

Color Gris = Variables a cambiar
Color azul = Resultados y objetivos finales del proceso

,--------------------------- NUEVAS INICIATIVAS -----------------------------------------------------------------------------COBERTURA

PREVENTA
------ V E N T A ----A
T
S
D
C
B
% de B
90%
85%
80%
75%
65%
50%
90%
85%
80%
75%
65%
50%

PROCESO
Publico
Profesional

30
682
Poblacion
103,263

Fashion T.Dama
Fashion Ti.Caballero
Kolorpel T.Dama
Kolorpel T. Caballero
M.PublicTinte
Tintes N.Prof.
Decol.Prof.
Ondul. Prof.
M.Prof-Tinte
Otros (Capilares)

#Clt.
Act
20
20
20
20
20
457
457
457
457
457

$ Vtas
Preci
000
Cliente
o
Unidade
s
Medio
s
Actual
24.2
73.6
1,668
24.2
34.9
1,098
24.2
145.5
3,320
24.2
10.8
324
265
6,410
23.7
855 17,386
23.7
102
2,582
23.7
106
5,278
23.7 1,063
25,245
7.2
1,244
8,915

Total (c/otros)
Nuevos Pdct/Merc

Vta X
Cliente
Ao
83.405
54.880
166.015
16.195
320.495
38.044
5.649
11.549
55.242
19.507

40,570

Valor Compra Mercad

Calif.
Naturi
o
Prospect
0.016
0.011
0.032
0.003
27
0.062
30
0.168
0.025
0.051
0.244
682
614
0.086
0.393

Llamad Frio
Exito/ Evento

26

580

Visita /
Junta

24

546

Penetracion
1.50
%
Nuevos
Valor Penetra
Valor
Propuest Clientes- Compra
cion
Compra
a
Cierres Mercad Naturi Objetivo
10
0.024
10
0.016
10
0.048
10
0.005
23
20
10
32.307
0.19%
0.093
0.253
0.037
0.077
512
443
222
15.870
1.54%
0.367
222
111.115
0.35%
0.129
0.589

Acceso
Poder

11%

Nuevo
Precio

1.00

1.00
1.00

$ Vta
Potenc
000 usd

12,740

50,112
17,696
80,548

Num
de
vended
ores

19

%
Particip
26.0%
17.1%
51.8%
5.1%
100%
68.9%
20.9%
10.2%
100%
100%

Volum Ingreso %Marg

en
000 Ps Bruto
137
3,315 31.66%
90
2,181 45.62%
273
6,599 38.54%
27
644 49.39%
527

12,740

1,456

34,512

442

10,476

216

5,124

2,114

50,112

2,475

17,696

44.05%

80,548

IncremenVta
Incremen
sX
Vtas X
Cobertura Penetracin

EBIT

2,266

187

61

54

1,186

133

43

100

718

4,056

635

207

1,701

326

95

31

192

7,833

59.58%
63.63%
58.27%

10%

Nvo
Gasto Gasto Gasto
Costo de Vta Vta
Admin

154

3,359

4,085

1,331

4,250

10,897

3,810

648

211

674

5,134

2,138

1,213

395

1,262

116

13,949

1,051

342

748

19,897

5,945

1,937

6,186

9,901

1,548

505

1,611

4,131

37,632

8,544

2,784

7,951

16,147
23,638

23%
33%
26%
30%
26%
32%
49%
2%
32%
23%
29%

#Clt.
Act
M.PublicTinte
M.Prof-Tinte
Otros (Capilares)

Valor Compra Mercad

Calif.
Naturi
o
Prospect
-

Llamad Frio
Exito/ Evento
-

Visita /
Junta
-

Acceso
Poder
-

%
Nuevos
Valor Penetra
Valor
Propuest Clientes- Compra
cion
Compra
a
Cierres Mercad Naturi Objetivo
-

Nuevo
Precio

Total (c/otros)
Nuevos Pdct/Merc
I

II

Penetracion Cobertura

Desodorante

4,220

40.867

Cuid.Piel
Maquillajes
Fragancias

7,610

73.692

6,140

59.457

Tintes(T,D,O)

5,853

Jabones

1,870
6,560

Poblacion

Maquillajes
Cara
Labios
Ojos
Uas
Otros

6,132

49,858
1,639
3,336
878
5,853

$ Compra $ Compra
Naturi
Naturi # Clientes
Ao
Objetivo Mercado
0.086 0.129

,000
$Compra
Clientes
Naturi

59.380

31.6

0.54%

56.679

40.5
25.2
6.4

0.08%
1.54%
0.19%

482.825

457
20

31.6

0.54%

477

%Part Vol/Pza
100% 322,448
25%
84,151
33% 112,964
26%
67,544
8%
36,643
8%
21,146

Precio
19.0
18.5
18.0
23.2
13.6
22.8

0.306

0.459

0.392
0.244
0.062

0.588
0.366
0.093

0.306

0.459

18.112
63.523
15.870
32.307
8.502

682
30

55.1
320.0
66.2

MERCADO
MEXICO
,000
Vol
Prom
259,348
241,500
80.443
322,448
6,996
110,301
58,924
71,880

Lt
Pza
Tons
Pza
Lt
Pza
Pza
Pza

44.2
17.5
94,597
19.0
876
53
32
91

1,244

1,328

24

30,884
62,872
16,545
110,301

Pza
Pza
Pza
Pza

53
53
53
53

1,063
265

24
24

103,263

6,140
1,558
2,034
1,568
498
483

T.Publico
T.Profesional
Otros (Capilares)

Numero Vendedores Naturi

Profesional
14
Publico
2

6,409.9
25,245.4
8,914.9
40,570.2

2,436
3,200

15.8%
62.2%
22.0%
100%

Nva Cuota
3,654
4,800

PROCESO
PRODUCCIN
Fashion T.Dama
Fashion Ti.Caballero
Kolorpel T.Dama
Kolorpel T. Caballero
M.PublicTinte
Tintes N.Prof.
Decol.Prof.
Ondul. Prof.
M.Prof-Tinte
Otros (Capilares)
Total (c/otros)

Num
de
vended
ores
-

%
Particip

Volum Ingreso %Marg

en
000 Ps Bruto

PROCESO

Ingreso 000 %Marg

Ps
Bruto

Costo

3,315

31.7%

2,266

2,181

45.6%

1,186

6,599
644

38.5%
49.4%

4,056
326

34,512

59.6%

13,949

10,476
5,124

63.6%
58.3%

12,740

7,833

50,112

3,810
2,138
19,897

17,696

44.1%

9,901

80,548

46.7%

37,632

Capacidad Vol 000

Instalada Actual
74
35
146
11
265
855
102
106
1,063
1,244

Vol 000
Nuevo
137
90
273
27
527
1,456
442
216
2,114
2,475

MERCADO
MEXICO
$/Unit
Precio
Prom

Volumen Precio
Naturi
Naturi

Litros o Uinidades ?

%Particpacion M.Prof Tinte 25,245.4

Tintes Naturi Prof.
17,386.1
Decolorantes Prof.
2,581.5
Ondulantes Prof.
5,277.8
Otros (Capilares)
8,914.9

100.0%
68.9%
10.2%
20.9%
58.2%

% Participacion Publico
Fashion Tinte Dama
Fashion Tinte Caballero
Kolorpel Tinte Dama
Kolorpel Tinte Caballero

100.0%
26.0%
17.1%
51.8%
5.1%

6,409.9
1,668.1
1,097.6
3,320.3
323.9

Gasto
Costo de Vta

Gasto
Admin

EBIT

6,330

6,330

12,244
4,324
19,693

12,623
4,457
20,285

24,867
8,781
39,978

24,867
8,781
39,978

Ingreso
s/Admin

35,991

38.51%

22,036

3,801

154

10,000

35,837

56,500
13,964

60.29%
44.05%

19,977
6,912

5,337
1,310

6,186
1,611

25,000
4,131

50,314
12,353

48,925

10,448

7,951

39,131

106,302

PADRON MEXICANO
$ Compra
2006 mdp
# Clientes Mexico
Ventas Naturi %Penetr Naturi
Ao
Capilares
11,474
8.9
0.08%
111.115

Otros
Tiotal
T.Profesional
T.Publico
T. Directa
Merc.Tintes

$ Vta
Potenc
000 usd

TOTAL
NUEVAS
VENTAS

3,205

11%
Vta X
Cliente
Ao

Incremen
Vtas X
Precio

3,125

PROCESO

$ Vtas
Preci
000
Cliente
o
Unidade
s
Medio
s
Actual
-

Total Por
Increm
Volumen

(154)