Anda di halaman 1dari 31

Mengelola Komunikasi Pemasaran Terpadu

(CH. 17) Proses Komunikasi Dewasa ini terdapat pandangan baru tentang komunikasi sebagai dialog interaktif antara perusahaan dan pelanggannya yang berlansug selama tahap pra-pejualan, penjualan, pemakaian, dan pasca pemakaian. Perusahaan harus menanyakan bukan hanya bagaimana kita dapat menjangkau pelanggan kita? tetapi juga bagaimana pelanggan kita dapat menjangkau kita Unsur-unsur yang mendasar proses komunikasi 1. Pengirim 2. Penggunaan kode 3. Media 4. Penerima 5. Pesan 6. Penafsiran kode 7. Respon 8. Feedback Dua elemen yang merupakan bagian besar dalam komunikasi yaitu pengirim (sender) dan penerima (receiver). Dua elemen lain yang merupakan alat komunikasi yaitu pesan (message) dan media serta 4 elemen lainnya yang merupakan fungsi komunikasi yaitu encoding (memberi kode) , decoding (mengartikan kode), response dan feedback. Elemen terakhir yaitu noise. Pengirim memberikan kode-kode melalui message dengan cara yang sama seperti bagaimana penerima mengartikan kode-kode yang terdapat dalam message. Pengirim harus menyampaikan pesan lewat media yang efektif yang dapat menjangkau si penerima, selain itu pesan harus dalam bentuk yang dikenali oleh penerima. Pengirim juga harus membuat umpan balik sehingga dapat diketahui respon dari penerima. Pesan yang dikirim tidak selalu dapat diterima sesuai keinginan pemberi pesan karena adanya perhatian yang selektif, pengubahan yang selektif dan pengingatan kembali yang selektif pada penerima pesan.

Steps in Developing Effective Communication (Tahap-Tahap Membentuk Komunikasi yang Efektif) I. Mengidentifikasi Target Pendengar Komunikator pemasaran harus memiliki target pendengar yang jelas. Pendengar (audience) dapat terdiri dari calon pembeli potensial dari produk perusahaan, pemakai produk, pengambil keputusan atau pemberi pengaruh. Audience 2nte terdiri dari individu, kelompok, atau masyarakat khusus atau umum. Target audience ini akan berpengaruh terhadap keputusan yang diambil komunikator tentang apa , bagaimana, kapan, dimana dan kepada siapa harus bicara. Komunikator harus mengetahui pula karakteristik dari audiencenya. Dengan melakukan audience analysis yang dikenal dengan Image analysis yaitu menilai image audience saat ini mengenai perusahaan, produknya dan para pesaingnya. Ini penting karena sikap tindakan seseorang terhadap suatu objek tergantung dari keyakinannya (belief) akan objek tersebut. Image adalah kesatuan keyakinan, ide, kesan yang dipegang seseorang terhadap suatu objek. II. Menentukan Tujuan Komunikasi Respon akhir yang diinginkan dari target audience tentunya membeli dan puas. Namun tindakan membeli adalah hasil akhir dari proses yang panjang dalam pengambilan keputusan oleh konsumen. Komunikator pemasaran perlu mengetahui bagaimana target audience bergerak dalam tahap-tahap menuju kesiapan untuk membeli. Pemasar mungkin ingin menempatkan sesuatu dalam benak konsumen (cognitive), merubah sikap konsumen (affective) atau mendorong konsumen untuk bertindak (behavioral). Terdapat 4 model berbeda mengenai tahap respon konsumen yaitu AIDA Model, Hierarchy of effects model, Innovation adoption model, dan Communication model. Yang paling sering digunakan yaitu Hierarchy of effect model (learn-feel-do), terdiri dari tahap-tahap yang merupakan tujuan bertahap dari komunikasi, adalah sebagai berikut:

Awareness Jika sebagian besar dari target audience belum sadar akan objek , maka tugas komunikator adalah membangun kesadaran konsumen akan keberadaan produk , mungkin dapat dengan pengenalan nama. Knowledge Setelah audience sadar akan keberadaan produk, mungkin mereka tidak mempunyai pengetahuan yang lebih akan produk, sehingga komunikator harus memberikan pengetahuan akan produk kepada konsumen. Liking Ketika konsumen sudah mengetahui tentang produk tersebut, lalu bagaiman perasaan mereka? Komunikator pemasaran harus berusaha agar konsumen menyukai produk tersebut. Jika konsumen terlihat tidak menyukai produk tersebut, pemasar harus tahu mengapa dan berusaha memperbaiki dan mengkomunikasikannya lagi. Preference Konsumen mungkin menyukai produk itu tapi tidak lebih dari produk lain, sehingga pemasar harus membangkitkan preferensi konsumen akan produk yang ditawarkan. Pemasar akan mempromosikan kualitas produk, value, performance dan karakter lain. Conviction Konsumen mungkin sudah lebih menyukai produk yang ditawarkan tapi tidak membangun keyakinan untuk membelinya . Karena itu tugas pemasar adalah membangun keyakinan konsumen untuk melakukan tindakan yang terbaik, yaitu membeli. Purchase Terakhir, sebagian dari konsumen mungkin memiliki keyakinan tetapi belum juga membeli produk itu. Mungkin mereka menunggu informasi tambahan atau masih merencanakan tindakan selanjutnya. Pemasar harus mendorong konsumen untuk melakukan langkah akhir dengan cara menawarkan produk dengan harga yang lebih rendah, atau menawarkan hadiah.

III.

Merancang Pesan yang akan Disampaikan Dalam merancang bentuk pesan, ada 4 hal yang harus diperhatikan yaitu Apa yang harus dikatakan (isi pesan), bagaimana mengatakannya secara logis (struktur pesan), bagaimana mengatakannya lewat 4ntermsimbol (bentuk pesan) dan siapa yang akan mengatakannya (sumber pesan). a) Isi Pesan, Isi pesan terdiri dari 3 jenis yang berbeda, yaitu : Rational Pesan berisi tentang keunggulan produk dalam memberikan manfaat tertentu. Misalnya pesan yang berisi demo tentang kualitas produk, kehematan, value atau performance. Emotional Isi pesan berusaha membangkitkan emosi 4ntermed atau positif yang akan memberikan dorongan untuk membeli. Emosi 4ntermed seperti rasa bersalah, takut, dan malu akan mendorong orang untuk melakukan sesuatu (menggosok gigi, periksa gigi, check up) atau berhenti melakukan sesuatu, misalnya merokok dan minum minuman keras. Emosi yang positif seperti rasa humor, 4nterm , bangga dan nyaman untuk mendorong orang untuk membeli produk yang ditawarkan. Moral Isi pesan mengarahkan pikiran para konsumen tentang apa yang benar dan apa yang patut. Pemasar dapat memberikan dorongan-dorongan agar konsumen peduli dan mendukung terhadap masalah-masalah seperti kebersihan lingkungan, persamaan hak untuk wanita dan bantuan untuk yang kurang mampu. Pesan yang bertemakan tentang moral sangat jarang digunakan untuk produk kebutuhan sehari-hari. b) Struktur Pesan, Efektifitas pesan juga tergantung dari strukturnya. Terdapat 3 jenis struktur pesan, yaitu : i. Conclusion Drawing, Berdasarkan riset yang mutakhir, menunjukkan bahwa iklan yang terbaik adalah yang memberikan gambaran kesimpulan dengan memberi pertanyaan dan membiarkan penerima pesan membuat kesimpulannya masing-masing.

ii.

One-or two-sided arguments, yaitu mengenai apakah pemasar harus memberikan pujian-pujian akan keunggulan produk tersebut saja (one sided) atau juga menyebutkan beberapa hal yang tidak memuaskan (two sided).

iii.

Order of presentation, dalam hal penyajian, apakah 5ntermed yang paling kuat akan diberikan di awal atau di akhir.

c) Bentuk Pesan, Pemasar harus membuat bentuk pesan yang baik. Seperti dalam iklan (media cetak), harus diputuskan mengenai headline, ilustrasi, dan warna. Untuk pesan di radio, pemasar harus berhati-hati memilih kata-kata, kualitas suara dan 5nter. Pesan yang disam[paikan lewat produk, yaitu melalui kemasannya, pemasar harus memperhatikan mengenai warna, tekstur, ukuran dan bentuk. d) Sumber Pesan, pesan yang disampaikan melalui sumber-sumber yang menarik untuk mendapat perhatian dan berkesan. Pembuat iklan dapat menggunakan selebritis sebagai juru bicara seperti artis, olahragawan, atau model. Pesan yang disampaikan melalui sumber pesan yang terpercaya akan lebih bersifat 5ntermedia. Faktor-faktor yang mendasari kredibilitas sumber pesan adalah keahliannya (expertise), kepercayaan (trustworthiness) dan mempunyai sifat menyenangkan (likability). IV. Memilih Saluran Komunikasi Komunikator pemasaran harus memilih saluran yang efektif untuk menyampaikan pesan. Saluran komunikasi terdiri dari 2 jenis yaitu : Personal Melibatkan 2 orang atau lebih yang saling berkomunikasi secara langsung. Komunikasi dapat dilakukan dengan tatap muka, berbicara di hadapan audience, lewat telepon atau lewat surat. Non personal Pesan disampaikan tanpa kontak personal atau interaksi perorangan, tapi lewat media, suasana dan peristiwa. Media, terdiri dari media cetak (koran, majalah), media penyiaran (radio, TV), media elektronik (audiotape, video) dan media display (billboards, sign, dan poster). Suasana adalah lingkungan, keadaan sekitar

yang membentuk kecenderungan konsumen untuk membeli produk. Peristiwa adalah kejadian tertentu yang dirancang untuk menyampaikan pesan tertentu kepada target audience. V. Membuat Anggaran Total untuk Promosi Tahapan ini adalah tahapan yang paling sulit. Terdapat 4 metode yang 6nte dipakai dalam menyusun anggaran promosi: 8 Affordable Method Anggaran disusun berdasarkan kesanggupan perusahaan untuk mengeluarkan biayanya. Metode ini mengabaikan peran promosi sebagai investasi yang memiliki dampak meningkatkan volume penjualan dalam waktu dekat. 8 Percentage of Sales Method Anggaran promosi disusun berdasarkan persentase tertentu terhadap penjualan (sekarang atau masa 6nterm) atau terhadap harga jual. Terdapat 3 keuntungan dari metode ini, yaitu : pengeluaran promosi akan bervariasi sesuai dengan kesanggupan perusahaan. Dua, manajemen dapat mengetahui hubungan antara biaya promosi, harga jual dan profit per unit. Tiga, dapat meningkatkan daya saing. 8 Competitive-Parity Method Anggaran disusun berdasarkan keinginan perusahaan untuk tetap mempertahankan market sharenya karena pengeluaran yang berdasarkan persentase sales sama seperti yang dilakukan pesaing lain. 8 Objective and Task Method Anggaran disusun berdasarkan tujuan tertentu yang ingin dicapai, menentukan tugastugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan dan memperkirakan biaya untuk melakukan tugas-tugas tersebut. Jumlah dari biaya-biaya inilah yang akan dijadikan anggaran promosi. VI. Menetapkan Bauran Promosi Total anggaran promosi yang telah disusun, kemudian dialokasikan untuk penggunaan alat promosi seperti iklan, promosi penjualan, direct marketing, public relation dan sales force. Dalam 6ntermed yang sama, tiap perusahaan dapat mempunyai alokasi anggaran yang berbeda.

Perusahaan selalu mencari cara untuk mendapatkan efisiensi dengan menggantikan alat yang satu dengan yang lain karena lebih hemat dan efektif. Karakteristik dari tiap intermediar tools 8 Advertising: Presentasi untuk umum Diserap dengan baik karena dapat diulang beberapa kali. Kesempatan yang lebih baik untuk memberikan arti produk dengan mendramatisir cetakan, suara, warna..Impersonality, hanya monolog bukan dialog. 8 Sales Promotion: Menyampaikan informasi lewat komunikasi. Memberikan insentif untuk konsumen. Mengundang/mengajak konsumen untuk melakukan transaksi saat itu juga. 8 Direct Marketing: Melalui surat langsung, telemarketing, electronic marketing dll. Non interm, untuk orang tertentu. Mengikuti kebiasaan konsumen. Up to date 8 Public Relations & Publicity: Kepercayaan yang tinggi. Off-guard, mencapai prospek yang lebih baik dari iklan dan salesman. Dramatisasi 8 Personal selling: Paling efektif, terutama untuk membangun preferensi, memberi keyakinan dan tindakan Konfrontasi personal. Menanamkan kesan yang dalam di hati konsumen. Adanya respon langsung dari konsumen Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi: 8 Jenis produk yang dipasarkan Perusahaan yang memasarkan consumer goods lebih banyak menggunakan iklan kemudian sales promotion, personal selling sdan public relation. Untuk industrial goods, lebih banyak menggunakan personal selling, kemudian sales promotion, iklan dan public relation. 8 Push Vs Pull Strategy Push strategy : Meliputi kegiatan pemasaran (terutama sales force dan promosi penjualan) yang diarahkan pada saluran perantara (intermediary) untuk membujuk

mereka agar mau memesan dan membawa produk untuk dipromosikan kepada end users. Pull Strategy : Meliputi kegiatan pemasaran (terutama iklan dan promosi untuk konsumen) yang diarahkan pada end users untuk membujuk mereka agar meminta produk tersebut pada perantara sehingga perantara kemudian memesan produk tersebut ke perusahaan. 8 Buyer-readiness stage Efektivitas dan biaya masing-masing promotional tools berbeda pada tiap-tiap tahapan proses pembelian. Iklan dan Publisitas adalah yang paling efektif pada tahap awal proses pembelian, sedangkan personal selling dan sales promotion adalah yang paling efektif untuk tahapan selanjutnya. 8 Product Life cycle Stage Efektivitas dan biaya promotional tools juga berbeda pada tiap tahap siklus hidup produk. Dalam tahap Introduction, iklan dan publisitas akan efektif, kemudian diikuti dengan sales promotion utnuk membujuk orang agar mau mencoba dan personal selling untuk dapat mengkover distribusi yang luas. Dalam tahap Growth, semua tools dapat diredam karena tingkat permintaan cukup tinggi. Pada tahap Maturity, sales promotion, advertising dan personal selling semuanya menjadi penting untuk dilakukan. Pada tahap Decline, sales promotion harus terus dilaksanakan, iklan dan publisitas dikurangi dan salesman dapat memberi perhatian yang minimal untuk produk ini. 8 Company Market Rank Merk-merk ranking teratas lebih banyak menggunakan iklan daripada sales promotion, sedangkan untuk merk-merk rangking dibawahnya, ketika profitabilitas menurun, akan lebih banyak menggunakan salespromotion daripada iklan. VII. Mengukur Hasil Promosi Komunikator pemasaran harus mengukur dampak dari promosi. Kegiatan ini meliputi pertanyaan-pertanyaan yang diajukan kepada audience tentang pengenalan dan ingatan akan pesan yang disampaikan, berapa kali dilihat, apa yang diingat, bagaimana

perasaannya tentang pesan tersebut, dan sikapnya terhadap produk tersebut dan perusahaan. Selain itu komunikator pemasaran juga melakukan pengukuran tentang perilaku dan respon dari audience, seperti berapa orang yang membeli, yang menyukai dan yang memberi tahu kepada yang lain akan pesan tersebut. VIII. Mengorganisasi dan Mengelola Komunikasi Pemasaran yang Terintegrasi Komunikasi pemasaran yang terintegrasi (menyeluruh) akan menghasilkan pesan-pesan yang konsisten, penjadwalan yang tepat dan efektivitas biaya serta dampak yang lebih besar pada penjualan. IMC (Integrated Marketing Communication) akan mengembangkan kemampuan perusahaan untuk mendapatkan pelanggan yang tepat, dengan pesan yang tepat dalam waktu yang tepat dan pada tempat yang tepat. Model ini menekankan factor utama dalam komuniksai yang efektif. Pengirim harus mengetahui pendengar mana yang ingin mereka jangkau dan tanggapan apa yang ingin mereka peroleh. Mereka harus mengemas pesan-pesan mereka dalam kode-kode tertentu sehingga pendengar sasaranya dapat menafsirkan kode-kode tersebut. Mereka harus mengirimkan pesan tersebut melalui media yang menjangkau pendengar sasaran dan mengembangkan saluaran umpan balik untuk memantau tanggapan-tanggapanya.

MENGELOLA KOMUNIKASI MASSA DAN KOMUNIKASI PRIBADI


(CH. 18 & 19)

I.

KOMUNIKASI MASSA

Dalam komunikasi massa ada beberapa media yang sering di gunakan dalam pengenalan dan pemasaran produk seperti iklan, promosi, acara/event dan hubungan masyarakat (humas). A. IKLAN Iklan adalah media komunikasi langsung yang didesain untuk pelanggan antar bisnis atau perorangan, dimana komunikasi ini dibiayai oleh produsen dan sifatnya massal. Iklan menggunakan medium massa seperti koran, radio dan televisi karena produsen secara berkelanjutan berkomunikasi dengan pelanggan yang beraneka ragam. Iklan bertujuan sebagai sumber informasi yang menarik minat konsumen untuk membeli dan mempergunakan produk yang di iklankan sehingga meningkatkan penjualan produk. Sebelum mengiklankan suatu produk, maka perlu memperhatikan 5 keputusan utama: Mission, dimana menetapkan tujuan penjualan dan tujuan dari iklan Money, factor yang mempengaruhi segala aspek pengembangan produk dan iklan Message, informasi yang akan disampaikan dalam iklan Media, jenis media yang digunakan dalam penyampaian iklan Measurement, mengukur keberhasilan iklan dari dampak komunikasi dan penjualan

Suatu iklan memiliki kelebihan-kelebihan, antara lain: Public presentation Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan. Pervasiveness Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi. Amplified expresiveness Iklan mampu mendramatisir perusahaan dan produknya melalui penggunaan gambar, cetakan, bunyi dan warna untuk menggugah dan mempengaruhi khalayak. Impersonality Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah). Mengembangkan dan Mengelola Program Iklan A. Menentukan Tujuan Yakni tugas komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu. Ada beberapa jenis iklan berdasarkan tujuannya: i. ii. iii. iv. Iklan informative bertujuan sebagai sumber informasi untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada Iklan persuasive bertujuan sebagai alat untuk untuk menciptakan kesukaaan, preferensi, keyakinan, dan pembelian suatu produk dan jasa Iklan pengingat bertujuan sebagai alat pengingat yang menstimulasi pembelian produk berulang-ulang Iklan penguat bertujuan sebagai alat penguat persepsi (meyakinkan) konsumen telah memilih produk yang tepat B. Memutuskan Anggaran Iklan Dalam penetapan anggaran iklan harus memperhatikan beberapa unsur, diantaranya: i. Tahap dalam siklus hidup produk: produk baru mendapat anggaran iklan yang besar guna membangun kesadaran dan mengupayakan pelanggan mencobanya.

ii.

Pangsa pasar dan bisnis konsumen: merek berpangsa pasar tinggi biasanya membutuhkan lebih sedikit pengeluaran iklan, dengan hanya sekian persen dari penjualan, guna mempertahankan pangsa pasarnya.

iii.

Persaingan dan gangguan: gangguan dari iklan yang tidak langsung bersaing dengan suatu merek akan memyebabkan kebutuhan iklan yang lebih besar sehingga dibutukan anggaran iklan yang tinggi.

iv. v.

Frekuensi Iklan: Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk menyampaikan pesan merek tersebut kepada konsumen mempunyai dampak tehadap anggaran iklan. Daya substitusi produk: Merek-merek dalam kelas komoditas (rokok, bir, minuman ringan) memerlukan iklan besar-besaran untuk membangun citra yang berbeda. C. Mengembangkan Kampanye Iklan Dalam pengembangan iklan diperlukan strategi yang baik dan terarah, dan yang harus diperhatikan adalah:

i.

Melahirkan dan mengevaluasi pesan Sebuah iklan yang baik biasanya berfokus pada satu atau dua proposisi penjualan inti. Begitu mereka menemukan satu daya tarik yang efektif, para pengiklan harus mempersiapkan satu rangkuman ide kreatif. Menghubungkan merk dan konsumen secara rasional dan emosional, membedakan merk dari pesaing dengan tajam.

ii.

Pengembangan dan pelaksanaan yang kreatif Dampak iklan tergantung tidak hanya pada apa yang dikatakan, namun sering lebih penting tentang bagaimana dikatakan. Biasanya pengiklan menyiapkan pernyataan strategi teks (copy strategy statement_ yang menjelaskan tujuan, isi, dukungan, dan nada iklan yang diinginkan). Iklan televisi

Dari perspektif pembangunan merek, iklan tv memiliki dua kekuatan yaitu (1) ia dapat menjadi sarana efektif yang menunjukkan secara langsung atribut-atribut produk dan menjelaskan secara persuasif manfaat-manfaat produk yang berhubungan dengan konsumen. (2) iklan tv dapat menjadi sarana yang mendorong untuk secara dramatis memotret pengguna dan gambaran penggunaan kepribadian merek, dan hal-hal tak berwujud lainnya dari merek tersebut.

Iklan cetak

Dua media cetak (majalah dan surat kabar) memiliki banyak keuntungan dan kerugian yang sama. Walaupun surat kabar tepat waktu, majalah umumnya lebih efektif dalam membangun pengguna dan gambaran pengguna. Elemen-elemen format seperti ukuran, warna dan ilustrasi akan mempengaruhi dampak iklan dan juga biayanya. Iklan radio

Radio adalah medium yang menyerap 96% dari semua orang Amerika berusia 12 tahun ke atas mendengar radio setiap hari dan rat-rata selama lebih dari 20 jam seminggu. Kerugian yang jelas dari radio adalah tidak adanya gambar visual dan sifat konsumen yang relatif pasif dalam mengolah hasilnya. iii. Tinjauan tanggung jawab sosial yang sesuai dengan etika dan hokum Pengiklan dan agen-agen iklannya harus memastikan bahwa iklan tidak melampaui norma sosial dan hukum. Secara sosial, pengiklan juga harus berhati-hati untuk tidak menyakiti hati kelompok etnik, minoritas ras, atau kelompok kepentingan khusus. Memutuskan Media dan Mengukur Efektivitas Hal selanjutnya yang harus diperhatikan adalah faktor-faktor dalam pemilihan media iklan: i. Memutuskan jangkauan, frekuensi, dan dampak Pemilihan media adalah proses menemukan media yang paling efektif biaya untuk menghantarkan jumlah dan jenis paparan yang diinginkan kepada pemirsa. Jumlah paparan terkait; ii. Jangkauan (R), Frekuensi (F), Dampak (I) Total jumlah paparan (E), Jumlah paparan tertimbang (weighted numbers of exposures).

Memilih diantara jenis-jenis media utama Perencana media menentukan pilihan mereka di antara kategori media dengan mempertimbangkan variabel berikut:

Kebiasaan media sasaran. Radio dan televisi adalah media yang paling efektif untuk menjangkau remaja. Ciri-ciri produk. Jenis-jenis media memiliki kemampuan yang berbeda-beda untuk menghasilkan peragaan, visualisasi, penjelasan, tingkat kepercayaan, dan warna. Kamera polaroid paling baik diperagakan di televisi.

Ciri-ciri pesan. Pesan yang berisi dangat banyak data teknis mungkin membutuhkan masalah. Biaya. Televisi sangat mahal sedangkan iklan koran relatif murah.

Pilihan iklan alternatif Lama sekali televisi menjadi medium yang dominan. Biaya iklan televisi telah naik lebih cepat dari pada biaya media lain. Banyak pemasar mencari media iklan alternatif. a) Place advertising disebut iklan di luar rumah. Para pemasar itu lebih baik menjangkau orang di lingkungan lain, seperti di mana mereka bekerja, bermain, dan tentu saja berbelanja. Ada beberapa pilihan yang tersedia termasuk papan reklame, ruang publik, tempat produk, dan titik pembelian. Billboards.

Papan reklame sudah ditransformasikan selama bertahun-tahun dan sekarang menggunakan grafik yang diproduksi secara digital dan berwarna, dengan latar belakang suara, gerakan dan gambar yang luar biasa bahkan tiga dimensi. Ruang publik

Pengiklan memasng iklan cetak dan iklan tv tradisional di tempat yang tidak biasa seperti bioskop, penerbangan, dan ruang tunggu, juga ruang kelas, arena olahraga, kantor danelevator hotel, serta tempat-tempat umum lainnya. b) Penempatan produk Penempatan produk dapat dikombinasikan dengan promosi khusus untuk mempublikasikan produk ikutan. Beberapa perusahaan mendapatkan penempatan produk tanpa biaya dengan memasok produk mereka kepada perusahaan filam. c) Pajangan dan peragaan di tempat pembelian

Daya tarik dari iklan ini terletak dalam fakta bahwa sejumlah studi menunjukkan bahwa di banyak kategori produk, konsumen membuat banyak keputusan merek final mereka di toko.

iii.

Memilih sarana media khusus

Dalam melakukan pilihan, perencana harus mengandalkan layanan pengukuran yang menyediakan perkiraan ukuran audiens, komposisi, dan biaya media. Ukuran audiens memiliki beberapa ukuran: iv. Sirkulasi. Jumlah unit fisik yang memuat iklan tersebut. Audiens. Jumlah orang yang terpapar dengan sarana tersebut. Audiens efektif. Jumlah orang yang mempunyai ciri-ciri audiens sasaran yang terpapar dengan sarana tersebut. Audiens yang terpapar iklan secara efektif. Jumlah orang memenuhi ciri-ciri audiens sasaran yangbenar-benar melihat iklan tersebut. Mengambil keputusan mengenai waktu dan alokasi media Dalam memilih media, pengiklan menghadapi masalah makro penjadwalan dan mikro penjadwalan. Masalah makro mencakup penjadwalan iklan tersebut dalam kaitannya dengan musim dan siklus bisnis. Masalah mikro penjadwalan memerlukan pengalokasian pengeluaran iklan dalam kurun waktu singkat untukm emperoleh dampak yang maksimal. Dalam meluncurkan produk baru, pengiklan harus memilih di antara kesinambungan, konsentrasi, kenaikan, dan keberdenyutan iklan; Kontinuitas Kesinambungan dicapai dengan menjadwalkan paparan secara merata sepanjang periode. Konsentrasi Konsentrasi memerlukan penggunaan semua dana iklan dalam satu periode. Bersela Kenaikan berkala memerlukan iklan untuk suatu periode, diikuti masa kekosongan tanpa iklan, diikuti periode kedua kegiatan iklan. Berdenyut Pola denyut (pulsing) adalah iklan yang berkesinambungan dnegan tingkat bobot rendah yang diperkuat secara berkala oleh kegiatan yang lebih berat.

v.

Mengevaluasi efektivitas iklan Perencanaan dan pengendalian iklan yang baik bergantung pada pengukuran efektivitas iklan. Kebanyakan pengiklan mencoba mengukur efek komunikasi suatu iklan, maksudnya dampak potensial terhadap kesadaran, pengetahuan atau preferensi. Riset dampak komunikasi. Berupaya menentukan apakah suatu iklan berkomunikasi efektif. Ada tiga metode utama pra-pengujian iklan dengan cara menjawab pertanyaan-pertanyaan ini; 1. 2. 3. 4. 5. 6. Apakah pesan utama yang anda dapatkan dari iklan ini? Menurut anda, apa yang mereka inginkan anda ketahui, yakini atau lakukan. Seberapa besar kemungkinan iklan ini akan mempengaruhi anda untuk melakukan Apa saja yang berhasil dengan baik dan apa yang tidak berhasil dengan baik dalam Bagaimana persaan anda tentang iklan ini? Dimana tempat terbaik menjangkau anda dengan iklan ini? Riset dampak penjualan Dampak iklan pada penjualan umumnya lebih sulit diukur daripada dampak iklan pada komunikasinya.

tindakan yang disiratkan? iklan ini?

B. PROMOSI PENJUALAN Bahan inti dalam kampanye pemasaran, terdiri dari koleksi alat insentif, sebagian besar jangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan. Iklan Menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi penjualan menawarkan insenif untuk membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, penawaran pengembalian dana tunai dll). Terdapat banyak ragam tujuan khusus alat promosi penjualan. Sampel gratis mendorong percobaan konsumen, sementara layanan nasihat manajemen gratis bertujuan memelihara hubungan jarak panjang dengan pengecer. Sejumlah manfaat promosi penjualan mengalir ke produsen dan konsumen. Produsen dapat menyusaikan variasi jangka pendek dalam persediaan dan permintan serta menguji berapa tinggi harga resmi yag dapat dikenakan karena mereka

selalu dapat mendiskonnya. Promosi mendorong knsumen mencoba produk baru dan menimbulkan format eceran yang lebih beragam, seperti penetapan harga murah stiap

Iklan versus promosi Satu decade yang lalu, rasio iklan terhadap promosi penjualan adalahsekitar 60;40. Saat ini, banyak perusahaan barang kemasan konsumen, promosi penjualan menduduki sekitar 75% anggaran gabungan (sekitar 50% adalah promosi dagang dan 25% adalah promosi konsumen). Pengeluaran promosi penjualan meningkat sebagai persentase pengeluaran anggaran setiap tahun selama hampir dua decade, meskipun pertumbuhan melambat dalam tahun-tahun terakhir. Beberapa faktor memberi andil dalam pertumbuhan pesat ini, terutama dipasar konsumen. Promosi menjadi lebih diterima oeh manajemen puncak sebagai sarana penjualan yang efektif; jumlah merek meningkat; pesaing sering menggunakan promosi; banyak merek dianggap sama; konsumen menjadi lebih berorintasi pada harga; perdagangan menentukan lebih banyak kesempatan dari produsen; dan efisiensi iklan menurun. Keputusan dalam Promosi Penjualan Dalam menggunakan promosi penjualan, perusahan harus menentukan tujuannya, memilih alat mengembangkan proram, menguji program, mengimplementasikan dan mengendalikannya, serta mengevaluasi hasilnya. Menentukan tujuan Tujuan promosi penjualan diturunkan dari tujuan promosi yang lebih luas, yang diturunkan dari tujuan pemasaran dasar bagi produk. Bagi konsumen, tujuan meliput mendorong pembelian unit yang berukuran lebih besar, meningkatkan percobaan diantara nonpengguna, dan menarik konsumen yang beralih dari merek pesaing. Sedangkan Bagi pengecer, tujuan meliput membujuk pengecer untuk menjual barang baru dan tingkat persediaan yang lebih tinggi, mendorong pembelian pada musim sepi, mendorong penyimpanan barang yang berhubungan, mengurangi promosi kompetitif, membangun loyalitas merek, dan membuka jalan untuk masuk ke gerai eceran baru. Bagi tenaga penjualan, tujuan meliputi mendorong dukungan produk atau model baru, mendorong lebih banyak pencarian calon pelanggan, dan mendorong penjualan musim sepi.

Memilih alat promosi konsumen Perencana pomosi harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi persaingan, dan efektivitas biaya setiap alat. Alat promosi konsumen utama dirangkum dalam table 18.5. promosi produsen, misalnya dalam industri mobil, rabat, hadiah untuk memotivasi uji-kendara dan pembelian, serta kredit penukaran mobil yang bernilai tinggi. Promosi pengecer meliputi potongan harga, iklan fitur, kupon pengecer, dan kontes atau premi bagi pengecer. Memilih alat promosi tenaga penjualan dan bisnis Miliar dollar untuk bisnis dan alat promosi tenaga penjualan untuk mengumpulkan petunjuk bisnis, member kesan dan pengargaan kepada pelanggan, serta memotivasi tenaga penjualan untuk melakukan usaha yang lebih besar. Mereka umumnya mengembangkan anggaran untuk alat promosi yang cukup konstan dari tahun ke tahun bagi banyak bisnis baru ang ingin mengesankan pemirsa sasaran, terutama dalam dunia B2B, pameran dagang merupakan alat penting, tetapi biaya per kontak menduduki biaya tertinggi dari semua opsi komunikasi. Contoh berikut mempelihtkn bagaimana satu pendatang baru dalam industri psawat jet pribadi mendapatkan hasil yang pantas dari pameran dagang. Mengembangkan program Dalam memutuskan untuk menggunakan insentif tertentu, pemasar harus: o Menentukan ukuran insentif. (jumlah minimum tertentu diperlukan sgsr promosi berhasil). o Manajer pemasaran harus menentukan persayaratan untuk partisipasi. (Insentif dapat ditawarkan kepada semua orang atau kelompok tertentu. o Pemasar harus memutuskan durasi promosi. (Frekuensi optimal sekitar tiga minggu per kuartal, durasi optimal adalah panjang rata-rata siklus pembelian). o Pemasar harus memilih sarana distribusi. o Manajer pemasaran harus menentukan waktu promosi. o Pemasar harus menetapkan total anggaran promosi penjualan. (Biaya promosi tertentu terdiri dari biaya administratif, dan biaya insentif). Pra-pengujian, implementasi, pengendalian, dan evaluasi program Walaupun sebagian besar program promosi penjualan dirancang berdasarkan pengalaman, seharusnya dilakukan pra-pengujian untuk menentukan apakah alat tersebut tepat, apakah

besarnya insentif tersebut optimal, dan apakah metode penyajiannya efisien. Untuk mengevaluasi, produsen dapat menggunakan tiga metode (data penjualan, survei konsumen, dan eksperimen).

D. ACARA/EVENT Acara/event adalan komunikasi yang paling cepat dan tepat untuk menarik minat pelanggan akan suatu produk. Adapun tujuan dari acara/event tersebut adalah: Untuk mengindentifikasi sebuah pasar sasaran khusus atau gaya hidup Untuk meningkatkan kesadaran nama perusahaan atau produk Untuk menciptakan atau mengukuhkan persepsi konsumen tentang citra merek. Untuk meningkatkan dimensi citra perusahaan Untuk menciptakan pengalaman dan membangkitkan perasaan Untuk mengungkapkan komitmen pada komunitas atau pada isu social Untuk menghibur klien utama Untuk memungkinkan peluang perdagangan atau promosi Sebelum memilih acara ada beberapa hal yang harus dipertimbangkan: Audiensnya sangat cocok dengan pasar sasaran yang diinginkan Menghasilkan perhatian yang sangat menyenangkan Memungkinkan event tersebut melayani kegiatan pemasaran Mencerminkan atau meningkatkan citra merek. Ada 2 pendeketan dasar untuk mengukur dampak kegiatan Pensponsoran: Metode sisi pasokan yang berfokus pada potensi paparan merek dengan nilai luasnya liputan media Metode sisi permintaan berfokus pada paparan yang dilaporkan kosumen E. HUBUNGAN MASYARAKAT Suatu perusahaan tidak hanya berhubungan dengan pelanggan, penyalur dan pemasok, tetapi juga berhubungan langsung dengan masyarakat umum yang secara tidak langsung dapat menarik

minat masyarakat tersebut. Hubungan masyarakat memiliki program untuk mempromosikan/ melindungi citra atau produk perusahaan. Divisi Hubungan Masyarakat melaksanakan 5 fungsi: i. ii. iii. iv. v. Hubungan pers: Menyajikan berita dan informasi tentang organisaasi tersebut dari sudut yang paling positif. Pemberitaan produk: mensponsori upaya untuk memberitakan produk-produk tertentu. Komunikasi korporat: meningkatkan pemahaman tentang organisasi tersebut melalui komunikasi internal dan eksternal. Lobi: Berhadapan dengan lembaga pembuat UU dan pejabat pemerintah guna mendukung atau menggagalkan peraturan per UU. Pemberian saran: Memberikan nasihat kepada menajemen mengenai masalah-masalah public dan posisi dan citra pada masa-masa yang menyenangkan dan krisis. Dalam hubungan masyarakat, marketing public relation (MPR) merupakan bagian yang membantu departemen pemasaran untuk melakukan promosi dan membentuk citra korporat. MPR juga memainkan peranan penting dalam meluncurkan produk baru, mereposisi produk yang lama, membangun minat dalam kategori produk, mempengaruhi kelompok sasaran tertentu, mempertahankan produk yang menghadapi masalah public dan membangun citra korporat dengan cara yang mencerminkan kesukaan dalam produk. Tujuan dari pemasaran hubungan masyarakat adalah untuk membangun infrastuktur pasar yang kuat,membangun suasana keakrapan dan terjalinnya hubungan yang lebih luas, menstransfer pengetahuan tentang produk dan perusahaan , pemasaran yang lebih sederhana untuk mempermudah pendistribusian,efesien,dan konsentarasi pemasaran yang lebih efektif. Sedangkan sasaran humas adalah publik internal dan eksternal, dimana secara operasional humas bertugas membina hubungan harmonis antara organisasi dengan publiknya dan mencegah timbulnya rintangan psikologis yang mungkin terjadi di antara keduanya. Keberhasilan dari pemasaran hubungan masyarakat dapat dilihat dari perubahan dalam kesadaran produk, pemahaman dan sikap orang setelah interaksi komunikasi. II. KOMUNIKASI PRIBADI

Dalam pemasaran komunikasi pribadi ada beberapa cara yang biasa digunakan untuk memperkenalkan dan memasarkan produk seperti; melalui pemasaran langsung dan interaktif, berita dari mulut ke mulut serta penjualan personal. A. PEMASARAN LANGSUNG DAN INTERAKTIF 1. Pemasaran langsung Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau calon pelanggan dan pelanggan perorangan,seperti surat langsung,pemasaran katalog,telemarketing, TV interaktif, kios, situs web, dan peralatan bergerak (mobile). Manfaat pemasaran langsung yaitu pasar yang semakin beragam menghasilkan peningkatan jumlah ceruk pasar. Konsumen yang tidak mempunyai banyak waktu dan sudah merasa lelah dengan lalu lintas dan sulitnya mencari tempat parkir, menghargai nomor telepon bebas pulsa, situs web yang tersedia 24 jam sehari dan 7 hari seminggu, serta komitmen pamasar langsung kepada layanan pelanggan. Tujuannya yaitu sebagian besar pemasar langsung ingin mendapatkan pesanan dari calon pelanggan dan menilai keberhasilan kampanye berdasarkan tingkat respons dari pelanggan. Tingkat respons pesanan 2% biasanya dianggap baik, meskipun angka ini bervariasi berdasarkan kategori produk, harga, dan sifat penawaran. Saluran yang dapat digunakan : Surat langsung Merupakan media yang terkenal karena memungkinkan selektivitas pasar sasaran, dapat disesuaikan dengan konsumen yang dituju, fleksibel, dan memungkinkan pengujian dini dan pengukuran respons. Salah satu pengguna terbesar surat langsung adalah industri jasa keuangan. Pembentukan Surat Langsung yang Efektif; 1. Tujuan, antara lain: Menghasilkan petunjuk dari calon pelanggan Memperkuat hubungan pelanggan Menginformasikan dan mendidik pelanggan Mengingatkan pelanggan tentang penawaran

Memperkuat keputusan pembelian pelanggan terbaru Pemasar dapat mengidentifikasi calon pelanggan antara lain berdasarkan Usia,

2. Pasar Sasaran dan Prospek, Jenis kelamin, Penghasilan, Pendidikan, Pembelian surat pesanan sebelumnya, dan Kejadian. 3. Elemen Penawaran Strategi penawaran memiliki lima elemen, antara lain: a. Produk b. Penawaran c. Media d. Metode Distribusi e. Strategi Kreatif
4. Menguji Elemen

Salah satu keunggulan besar pemasaran langsung adalah kemampuan menguji berbagai elemen strategi penawaran, seperti: Produk, fitur produk, kerangka dasar tulisan, jenis jasa pengirim surat, amplop, harga, atau daftar alamat surat. 5. Mengukur Keberhasilan Kampanye: Nilai Seumur Hidup Dengan menambahkan biaya kampanye yang direncanakan, pemasar langsung dapat menentukan tingkat respons titik impas yang dibutuhkan. Tingkat ini harus merupakan hasil bersih barang yang dikembalikan dan piutang tak tertagih. Pemasaran katalog Dalam pemasaran katalog, perusahaan dapat mengirimkan katalog bisnis lini penuh, katalog konsumen khusus, dan katalog bisnis, yakni dapat dalam bentuk: katalog cetak, CD, video, dan online. Telemarketing Telemarketing (pemasran jarak jauh) adalah penggunaan telepon dan pusat panggilan (call center) untuk menarik prospek, menjual kepada pelanggan yang telah ada dan menyediakan layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab pertanyaan melalui telepon. Telemarketing membantu perusahaan dalam meningkatkan pendapatkan,

mengurangi biaya penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan perusahaan menggunakan pusat panggilan untuk telemarketing ke luar (memulai telepon ke prospek dan pelanggan). Media Massa Pemasar langsung menggunakan seluruh media utama, seperti surat kabar dan majalah maupun internet berisi banyak iklan media cetak menawarkan buku, artikel pakaian, peralatan, liburan, serta barang dan jasa lain yang dapat dipesan perorangan. Pemasar langsung dan pelanggannya biasanya memiliki hubungan yang saling menguntungkan. Meskipun demikian, kadang-kadang, ada sisi negatif yang muncul: Kejengkelan Ketidakadilan Penipuan dan pemalsuan Serangan terhadap privasi 2. Pemasaran interaktif Saluran terbaru untuk berkomunikasi dan menjual secara langsung ke pelanggan adalah saluran elektronik. Internet menyediakan peluang kepada pemasar dan konsumen untuk interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar. Sedikit program pemasar yang dianggap lengkap tanpa beberapa jenis komponen online penting. Keunggulan dan kelemahan pemasaran interaktif Web menawarkan keunggulan penempatan kontekstual dan membeli iklan disitus yang berhubungan dengan penawaran pemasar. Pemasar juga dapat menempatkan iklan berdasarkan kata kunci dari mesin pencari, untuk menjangkau masyarakat ketika benar-benar memulai proses pembelian. Penggunaan web juga mempunyai kelemahan. Konsumen dapat menyaring sebagian besar pesan secara efektif. Pemasar mungkin menganggap iklan mereka lebih efektif dibandingkan seharusnya akibat klik palsu yang dihasilkan oleh situs web yang menggunakan piranti lunak. Menempatkan iklan dan promosi online a. Situs Web Dikatakan efektif apabila memiliki elemen: Konteks (context) Konten (content)

Komunitas (community) Penyesuaian (customization) Komunikasi (communication) Koneksi (connection) Perdagangan (commerce) b. Situs Mikro Adalah daerah terbatas di Web yang dikelola dan dibayar oleh pengiklan/perusahaan luar. Situs mikro merupakan laman Web individual atau kumpulan laman yang berfungsi sebagai suplemen situs utama dan cocok bagi perusahaan yang menjual produk dengan minat rendah c. Iklan Pencari Terdiri atas: Iklan pencarian berbayar (paid-search) Iklan berbayar per-klik (pay-per-click) Di mana pengiklan hanya membayar jika ada yang mengklik link tersebut. Biaya perklik tergantung pada seberapa tinggi peringkat link itu dan popularitas kata kunci. d. Iklan Tampilan Terdiri atas: Iklan pencarian berbayar (paid-search) Iklan berbayar per-klik (pay-per-click) Di mana pengiklan hanya membayar jika ada yang mengklik link tersebut. Biaya perklik tergantung pada seberapa tinggi peringkat link itu dan popularitas kata kunci. e. Iklan Antara (interstitials) Adalah iklan yang sering dilengkapi video atau animasi, yang muncul antara perubahan pada situs Web. f. Iklan dan Video Khusus Internet Dengan situs konten yang dibuat pengguna seperti YouTube, MySpace Video, dan Google Video, konsumen dan pengiklan dapat memuat iklan dan video untuk dibagikan ke jutaan orang.

Video online dapat mengurangi biaya dan memberi lebih banyak kebebasan kepada pemasar. g. Pemberian Sponsor Banyak perusahaan memasang namanya di Internet dengan mensponsori konten khusus di situs Web yang berisi berita, informasi keuangan, dll. Tempat terbaik untuk pemberian sponsor adalah situs yang diarahkan dengan baik dan menawarkan informasi atau jasa relevan. Sarana yang paling populer untuk pemberian sponsor adalah podcast, arsip media digital yang diciptakan untuk diputar di pemutar MP3 portabel, laptop, atau PC.

h. Aliansi Ketika satu perusahaan Internet bekerja sama dengan perusahaan lain, mereka saling mengiklankan satu sama lain melalui aliansi (alliances) dan program afiliasi (affiliate programs). Contoh: Amazon memiliki hampir satu juta afiliasi yang memasang spanduknya di situs Web. i. Komunitas Online Banyak perusahaan mensposori komunitas online yang anggotanya berkomunikasi melalui posting, pesan instan dan diskusi percakapan tentang minat khusus terkait produk dan merk perusahaan. Contoh : GlaxoSmithKline mensponsori komunitas yang ingin mengurangi berat badan saat melincurkan produk obat penurun berat badan pertamanya, Alli. j. E-Mail Langkah kampanye e-mail produktif antara lain: Memberikan alasan kepada pelanggan untuk merespon Mempersonalisasikan konten e-mail anda Menawarkan sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan melalui surat langsung Mempermudah pelanggan untuk berhenti berlangganan

B. BERITA DARI MULUT KE MULUT (WORD of MOUTH) Kebanyakan proses komunikasi manusia yakni dari mulut kemulut. Setiap orang berbicara dengan orang lainnya saling bertukar pikiran, tukar informasi, saling berkomentar dan proses komunikasi lainnya. Studi yang dilakukan oleh Katz dan Lazarsfeld menemukan bahwa komunikasi dari mulut kemulut sangatlah penting dalam proses pembelian barang- barang yang dikonsumsi dan barangbarang peralatan rumah tangga. Komunikasi ini diteliti dua kali lebih efektif dalam mempengaruhi pembelian dibandingkan dari media massa lainnya. Faktor yang dijadkan motivasi bagi konsumen untuk membicarakan berbagai produk yakni: Seseorang mungkin sangat terlibat dengan suatu produk tertentu atau aktivitas tertentu dan bermaksud membicarakan mengenai hal tersebut dengan orang lain, sehingga terjadi proses komunikasi WOM. Seseorang mungkin banyak mengetahui tentang sebuah produk dan menggunakan percakapan sebagai cara untuk menginformasikan kepada orang lain. Seseorang mungkin mengawali diskusi dengan membicarakan sesuatu yang keluar dari perhatian utama diskusi. WOM merupakan satu cara untuk mengurangi ketidakpastian, karena dengan bertanya kepada tema, tetangga dan keluarga, informasinya lebih dapat dipercaya. WOM Negatif: Pembicaraan dari mulut kemulut sangat cepat tersebar, bahkan berita tersebut sudah tidak seperti aslinya. Hal yang baik akan menjadi buruk dan sebaliknya. Jadi, komunikasi dari mulut ke mulut akan sangat berbahaya bagi perusahaan yang mempunyai citra negatif dan sebaliknya. Rumor: Distorsi dalam Proses WOM: Rumor merupakan pikiran yang menyatakan rasa ketakutan sosial, Misalnya tersebar bahwa dalam kolam mandi bola terdapat kalajengking dibawah permainan tersebut. Dengan demikian, rumor biasanya berhubungan dengan hal-hal yang negatif yang merupakan ekspresi ketakutan masyarakat. Merangsang komunikasi WOM: Pemasang iklan mencoba secara langsung menyampaikan katakata atau kalimat yang mendorong konsumen untuk menyampaikan informasi yang diterima. Seperti Katakan kepada teman Anda untuk segera menggunakan Anissa untuk perawatan kulit. Jadi promosi dari mulut kemulut merupakan cara pemasaran yang efektif oleh karena itu kita mesti memperhatikan hal ini untuk meningkatkan penjualan. Sementara komplain dari teman merupakan masukan yang sangat berharga bagi usaha kita. Dengan komplain ini kita melakukan

pembenahan meningkatkan layanan jasa, produk yang kita jual agar usaha kita semakin berkembang dan menguntungkan. Jenis WOM; a. Pemasaran Buzz dan Viral Pemasaran buzz (gosip dan perbincangan) menghasilkan ketertarikan, menciptakan publisitas, dan mengekspresikan informasi relevan baru yang berhubungan dengan merk melalui sarana tak terduga atau bahkan mengejutkan Pemasaran viral (menular seperti virus) adalah berita dari satu klik mouse ke klik berikutnya yang mendorong konsumen menceritakan produk dan jasa secara online b. Pemimpin Opini Tiga jenis orang yang berhasil memicu minat masyarakat tentang sebuah ide adalah: 1. Maven, yaitu orang yang mengerti tentang hal besar dan kecil 2. Penghubung, yaitu orang yang tahu dan berkomunikasi dengan banyak orang lain 3. Wiraniaga, yaitu orang yang memiliki kekuatan alami c. Blog Blog, jurnal atau buku harian online yang diperbaharui secara teratur menjadi gerai penting bagi berita dari mulut ke mulut. Salah satu daya tarik blog yang jelas adalah menyatukan orang dengan minat yang sama. Sebagian konsumen menggunakan blog dan video sebagai sarana retribusi dan balas dendam terhadap perusahaan atas jasa layanan yang buruk dan produk yang gagal. C. PENJUALAN PERSONAL Dalam merancang tenaga penjualan yang ada beberapa aspek yang haarus diperhatikan: 1. Menetapkan tujuan dan strategi; menetapkan tujuan yang akan dicapai tenaga pemasaran yang intinya mnciptakan penjualan produk dengan menggunakan strategi pemasaran yang efektif dan efisien. Tujuan dan strategi tenaga penjualan : a) Mencari calon pelanggan (prospek). Mencari calon pelanggan atau petunjuk. b) Menentukan sasaran. Memutuskan bagaimana cara mengalokasikan waktu mereka antara calon pelanggan dan pelanggan. c) Mengomunikasikan. Mengomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan.

d) Menjual. Mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan, dan menutup penjualan. e) Melayani. Memberikan berbagai pelayanan kepada pelanggan-mengonsultasikan masalah, memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan, melakukan pengiriman. f) Mengumpulkan informasi. Mengadakan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen. g) Mengalokasikan. Memutuskan pelanggan yang akan mendapatkan produk langka saat tejadinya kelangkaan produk. Klasifikasi tenaga penjualan: a) Tenaga penjualan (perusahaan) langsung, (direct company sales forces) yakni terdiri dari karyawan yang digaji penuh waktu atau paruh waktu dan hanya bekerja untuk perusahaan. b) Tenaga penjualan kontraktual (contractual sales forces) terdiri dari perwakilan produsen, agen penjualan, dan pialang/broker, yang mendapatkan komisi berdasarkan penjualan. 2. Menetapkan struktur; beberapa perusahaan menetapkan struktur yang kompleks bagi tenaga penjualannya, misalnya perusahaan yang menjual satu lini produk ke satu industri pengguna ahir dengan pelanggan di banyak lokasi akan menggunakan struktur territorial sedangkan perusahaan yang menjual banyak produk ke berbagai jenis pelanggan mungkin memerlukan struktur produk atau pasar. 3. Menetapkan ukuran; menetapkan ukuran tenaga penjualan adalah hal yang kompleks harus disesuaikan dengan kebuthanperusahaan, karena dengan penambahan jumlah tenaga akan menambah biaya tetapi meningkatkan penjualan sedangkan pengurangan tenaga akan menekan biaya tetapi disisi yang lain dapat menurunkan tingkat penjualan. 5 tahap ukuran tenaga penjualan: a) Mengelompokkan pelanggan kedalam kelas ukuran menurut volume penjualan tahunan. b) Menentukan frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan terhadap satu pelanggan per tahun) untuk setiap kelas pelanggan. c) Mengalikan jumlah pelanggan dalam setiap kelas ukuran dengan frekuensi kunjungan yang bersesuaian untuk mendapatkan beban total beban kerja bagi suatu negara, dalam kunjungan penjualan pertahun. d) Menentukan rata-rata jumalah kunjungan yang ddapat dilakukan wiraniaga per tahun.

e) Membagi total kunjungan per tahun yang diperlukan dengan rata-rata kunjungan tahunan yang dilakukan oleh wiraniaga, untuk mendapatkan jumlah wifraniaga yang diperlukan. 4. Menetapkan kompensasi; menetapkan penghargaan yang layak atas hasil kerja tenaga penjualan sesuai dengan tingkat pekerjaannya. Empat Komponen Kompenasasi Tenaga Penjualan: Jumlah tetap (gaji) Jumlah variabel (dapat berupa komisi, bonus, atau pembagian laba) Tunjangan pengeluaran (penggantian pengeluaran saat berpergian) Manfaat (pembiayaan liburan, asuransi jiwa, asuransi kesehatan dan kecelakaan).

Ada beberapa proses dalam pengolahan tenaga penjualan hingga siap di lepas dilapangan, yaitu: a) Merekrut dan memilih Manajemen mengembangkan kriteria seleksi dan merekrut calon pegawai. Departemen Sumber Daya Manusia (SDM) mencari pelamar baru dengan mengumpulkan nama dari wiraniaga yang telah ada, menggunakan agensi pencari kerja, memasang iklan lowongan kerja atau menghubungi mahasiswa. Prosedur pemilihan bervariasi, dari wawancara tidak resmi hingga pengujian dan wawancara yang lama. Contoh: Nilai ujian resmi sangat dipertimbangkan oleh perusahaan seperti IBM,Prudential dan Procter & Gamble karena ujian tersebut diyakini dapat mengurangi turnover pegawai dan memiliki korelasi yang baik dengan kemajuan wiraniaga. b) Melatih Metode pelatihan yang banyak digunakan: Penggunaan pemutar audio atau video CD dan CD-Rom Pembelajaran terprogram Pembelajaran jarak jauh Film

Permainan peran dan sensitivitas atau pelatihan empati c) Mensupervisi Norma untuk Kunjungan Ke Calon Pelanggan , yakni standar kunjungan ke calon pelanggan seperti dalam lama waktu mengunjungi pelanggan baru. Menggunakan waktu penjualan secara efisien, yakni untuk menurunkan biaya maka perusahaan mengurangi tuntutan waktu untuk wiraniaga luar, memanfaatkan komputer dan inovasi telekomunikasi, serta meningkatkan ukuran dan tanggung jawab wiraniaga dalam mereka. d) Memotivasi Perusahaan harus memperkuat pemberian jenis penghargaan intrinsik dan ekstrinsik, antara lain: Dalam bentuk bayaran (gaji, bonus, tunjangan) Promosi Perkembangan Pribadi Pencapaian Adanya rasa suka dan hormat Adanya rasa aman Pengakuan e) Mengevaluasi Sumber Informasi Sumber informasi terpenting wiraniaga adalah laporan penjualan, observasi pribadi, laporan wiraniaga sendiri, surat dan keluhan pelanggan, dan obrolan dengan wiraniaga lain. Evaluasi resmi Salah satunya dengan evaluasi membandingkan kinerja saat ini dengan kinerja masa lalu. Dalam penjualan personal ada 6 langkah-langkah proses penjualan efektif: a) Mencari pelanggan, mengidentifikasi dan mengklasifikasikan calon pelanggan yang menjadi target penjualan. b) Pra pendekatan, mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan untuk menarik minat secara pribadi.

c) Presentasi dan demonstrasi, memberikan informasi mengenai fitur, kelebihan, keunggulan, manfaat dan nilai produk. d) Mengatasi keberatan, melakukan pendekatan positif dengan mengklarifikasi keberatan pelanggan melaui sugesti dan pemahaman yang rasional. e) Penutupan, langkah-langkah yang di ambil tenaga penjualan yang berupa tindakan fisik, pernyataan atau komentar dan pertanyaan hingga tercipta kesepakatan penjualan dari penawaran yang dilakukan. f) Tindak lanjut dan pemeliharaan, menghimpun semua data yang diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat pembelian dan masalah penting lainnya bagi pelanggan. Kemudian menindak lanjuti dengan menjaga hubungan dengan pelanggan.