JMR 13/07/07
• Los clientes no dedican mucho tiempo a
pensar que son clientes.
• Agenda apretada/trato dispensado
• Alta direccion/puestos intermedios
• Crear una relacion V/C basada en la
colaboracion con C para servir mejor a
sus Cs es la clave.
• Intenta primero entender y luego ser
entendido
Hicusa
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• P = N+O+p+ etc + etc
Hicusa
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• Venta por “exposicion”
• Venta por “diagnostico”
Hicusa
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• Utilizar lo mejor posible los recursos
disponibles para conseguir las metas
marcadas
• Que es vender?
Hicusa
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Estado actual B Estado futuro
deseado
A Solución
Impulsores de
Cresultados
Necesidad La accion
Hicusa
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• ¿por qué? • Motivo
• ¿cuándo? • Urgencia
• Cuanto? • Beneficios
• Que ocurriria si no? • Consecuencia
• Como conseguiria? • Recursos
• Que podria salir mal? • Riesgo
Hicusa
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• Comprar y vender es comerciar un tipo de
valor por otro
• Equilibrar la ecuacion
• Lo que realmente importa
• El valor esta en los ojos del observador
• Valor y riesgo dos caras de la misma
moneda
Hicusa
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Los ocho Valores y Riesgos
Simple
dinero
emocion
asesor
tiempo
calidad relacion
imagen
Hicusa
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Solucion
Personal
Empresa
Hicusa
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Mas crucial aun que lo que es
valioso para un cliente es saber
porque
No desprecieis fases
diferentes de la venta a
la vuestra actual
Hicusa
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CORRE HACIA EL RUGIDO
Hicusa
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• Comprende al cliente, escuchale , ayudale
a conseguir sus metas y conseguiras las
tuyas durante mucho tiempo.
Hicusa
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Hicusa
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