TCNICAS DE NEGOCIAO ETAPA 1 No ambiente atual, turbulento e em constante mutao, as empresas precisam ser flexveis, proativas e com viso

o estratgica para o sucesso de seus negcios. Uma analise indispensvel neste ambiente e a viso sistmica que proporciona um melhor entendimento do contexto no qual esto inseridas e aperfeioa as relaes entre as vrias partes envolvidas no seu ambiente interno e externo. Entretanto apenas uma viso sistmica no nos garante este sucesso nas relaes, muitos outros fatores precisam ser avaliados criteriosamente para que boas oportunidades de negcios no sejam desperdiadas. Nesse aspecto podemos citar uma ferramenta que faz toda a diferena em situaes decisivas, a negociao. Existem algumas variveis que podem interferir positiva ou negativamente nesse processo. Alguns deles so indispensveis, como uma boa comunicao que elimina os maus entendidos estabelecendo um feedback com a outra parte. Alm disso, negociadores eficazes demonstram sua capacidade de serem bons ouvintes, compreendendo os problemas enfrentados pelo outro lado, e garantindo que ambos os objetivos sejam alcanados. A habilidade de negociar tem ganhado cada vez mais enfoque pelas organizaes na atualidade, o mercado percebe com mais clareza a necessidade de se antecipar aos concorrentes adquirindo ou aperfeioando seus processos tornando-se organizaes mais flexveis que podem lidar com diversas situaes do cotidiano com mais eficcia. Alguns autores acreditam que a negociao depende de mltiplas teorias que devem ser muito bem analisadas antes que algum possa pratic-las. Entretanto, outros pensam que a negociao essencialmente uma atividade derivada da experincia prtica, segundo Martinelli e Almeida (1998) Independente da viso de negociao teoria versus prtica consenso geral a existncia de um conjunto de caractersticas que formam o perfil do negociador. preciso entender sistemicamente quais so estas caractersticas e concentrar-se nas ideias, discutir proposies, proporcionar alternativas outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar do oponente, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras. Para isso, fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, tcnicas e conceituais. Negociadores so como detetives, eles questionam e depois aguardam. Na maioria das situaes uma das partes expe muito mais suas expectativas do que a outra, e no contexto de uma negociao isso pode ser a chave para o fracasso, j que um dos pilares deste processo e a informao. Muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor,

a grande dificuldade esta em entender a outra parte, colocar-se no lugar do outro. Historicamente temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e no conseguimos nos concentrar no que a outra parte esta expondo. Como uma regra bsica, lembre-se da clebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e oua os outros 80%.