PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN Rencana penjualan mencakup dua rencana yang terpisah yaitu : rencana penjualan strategik

dan taktis Rencana strategik adalah rencana penjualan jangka panjang sedangkan rencana taktis adalah untuk jangka pendek Tujuan Perencanaan Penjualan Peramalan Penjualan merupakan langkah paling awal yang menjadi dasar keputusan manajemen tentang pemasaran dan keputusan tersebut menjadi dasar rencana penjualan yang komprehensif.

Tujuan utama dilakukannya perencanaan penjualan ini adalah:

1. Mengurangi ketidakpastian pendapatan di masa yang akan datang 2. Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses pcrencanaan (contoh rencana pemasaran) 3. Memberikan informasl penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang komprehensif 4. Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan 5. Dasar pcnugasan bagi personalia yang bertanggung jawab atas rencana penjualan

persaingan bebas atau persaingan monopolistis • Keadaan konsumen: daya beli. Karakteristik. pasar yang dihadapi perusahaan • Luas Pasar: bersifat lokal. regional atau nasional • Keadaan persaingan: bersifat monopoli.Dasar Penyusunan Rencana Penjualan 1. selera konsurnen. oligopoli. tipe konsumen (konsumen akhir atau konsumen industri) • .

usaha-usaha untuk mencapai target penjualan. Kemampuan Finansial Mencakup kernarnpuan perusahaan untuk membiayai penelitian pasar. 3.2. membayar tenaga kerja. kegiatan prornosi dan aktivitas lain dalam rangka mencapai target penjualan. maupun pembiayaan untuk membeli bahan baku. Faktor SDM (Sumber Daya Manusia) Apakah jumlah dan kemampuan teanga kerja yang dimiliki perusahaan memadai untuk melakukan tugastugas agar target yang ditentukan tercapai .

4. Dimensi waktu : Sampai seberapa lama rencana yang disusun masih dianggap reliable 6. citra perusahaan . Tujuan perusahaan yang berkaitan dengan pasar. segmen pasar. Faktor teknis Apakah mesin dan peralatan memadai untuk memenuhi target penjualan yang dianggarkan 5.

(dasar utama: perubahan populasi.Rencana Penjualan Strategis Vs Taktis Jenis Parancanaan Dimensi Waktu Penyusun Karekteristik Menggunakan pengelompokan produk yang luas (Iini produk) dengan pertimbangan terpisah antara produk dan jasa utama dengan produk & jasa baru Mencakup analisis mendalam potensi pasar dimasa datang. khususnya oleh Disusun dengan menunjukkan jenis produk. proyeksi industri. pertumbuhan ekonomi. Manajer Pemasaran harga per unil. jumlah penjualan (unit & rupiah). & lujuan perusahaan) Disusun berdasarkan evaluasi dan revisi jangka pendek Rencana Penjualan Taktis Jangka Pendek ( 1 lahun) Bersama oleh manajemen di semua tingkalan. periode waklu dan langgung jawab pemasaran (wilayah pemasaran) Rencana Penjuala Strategis Panjang (5-10 th) Manajemen Puncak .

Rencana Penjualan adalah Ramalan Penjualan yang sudah modifikasi dengan memasukkan pertimbangan subjektif. . rencana dan strategi dari manajemen.Ramalan_(Eorecast) Dan Rencana Penjualan Ramalan Penjualan adalah proyeksi permintaan konsumen potensial pada periode tertentu kedalam penjualan dan pendapatan.

PENENTUAN HARGA JUAL Kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang akan sangat dipengaruhi oleh keputusan mengenai harga (pricing). karena 1. Kesediaan pembeli untuk menggunakan produk perusahaan sangat tergantung pada harga yang ditawarkan. biaya. 2. Daya saing perusahaan dibandingkan pesaingpesaingnya 3. dan laba perusahaan . Tingkat penghasilan.

PENDEKATAN DALAM MENENTUKAN HARGA Pendekatan Pertama: Teori Ekonomi (Price Theory) Harga Penawaran Permintaan Jumlah Penjualan Pendekatan Kedua : Cost Plus Jumlah Biaya + Margin .

Meningkatkan kwalitas produk 3.Non Price Based Competition Persaingan yang tidak berdasarkan harga tapi dengan memaksimalkan nilai yang diterima oleh pelanggan (Customer Value). Memberikan pelayanan lainnya. Memberikan pembedaan produk dengan produk lainnya (product distinction) 4. . umpamanya dengan 1. Melalui peningkatan kegiatan pemasaran 2.

Untuk memeilih metode ramalan yang digunakan tergantung pada: .Sifat permintaan produk yang bersangkutan .Sifat produk yang dijual .PERAMALAN (FORECASTING) PENJUALAN Ramalan bukan rencana Ramalan adalah perkiraan tentang apa yang akan terjadi pada waktu yang akan datang sedang rencana merupaKan penentuan apa yang akan dilakukan pada waktu yang akan datang.Data historis yang tersedia . Ramalan akan sangat tergantung pada metode dan asumsi yang digunakan. Ramalan adalah salah satu masukan dalam membuat Rencana.Metode distribusi yang dipakai (langsung -tak langsung) .Besarnya perusahaan dibanding pesaing-pesaingnya -Tingkat persaingan yang dihadapi .

.Tehnik peramalan dapat berupa -kwantitatif seperti matematik dan statistik -Kwalitatif yaitu judgement dari manajemen Metode kwantitatif saja tidak cukup karena banyak hal yang tidak bisa diukur secara kwantitatif seperti perkembangan politik dan selera konsumen. Metode kwalitatif bersifat subjektif dan susah dipahami Untuk menghasilkan ramalan yang baik orang menggunakan kedua metode tersebut yaitu kwantitatif dan kwalitatif.

Trend Matematis (Moment & Least Square) 2. Forecasting dengan Perhitungan Secara statistik 1. adalah (1) Salesman. (2) Manajer area. Analisis Dengan 'Ieknik-teknik Khusus . Analisis Trend a. Forecasting berdasar pendapat (Judgment method) Sumber-sumber pendapat yang biasanya dipakai sebagai dasar rnelakukan forecasting .A. B. Analisis Growth 3. Analisis Regresi Kore1asi 4." b. (3) Konsultan dan (4) Survei Konsumen. Trend Bebas . Trend Setengah Rata-rata c.

000 640.000 660.000 620.000 660.000 580.1 Contoh Penerapan Garis Trend Bebas Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 Volume Penjualan (Unit) 520.000 560.000 Volume Penjualan (Unit) 700.000 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 Linear (Volume Penjualan (Unit)) .000 520.000 Volume Penjualan (Unit) 580.000 680.000 500.000 540.000 600.000 680.000 600.

137 Tahun a. Yogyakarta Semarang Surakarta 50% 25% 25% Volume Penjualan (Unit) 425.000 meter 720. bergantung tahun dasar b = (Rata-rata kelompok 2 .000 meter Distribusi .000 meter 670.Trend Semi Average Y = a + b (X) a = Rata-rata kelompok 1 (X1) atau kelompok 2 (X2).000 meter 575. 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 20A6 Daerah Pemasaran d.000 meter 650.000 meter 500.X1) / n n = jumlah tahun dihitung dari periode dasar (jarak periode antara X1 dan X2) P.Rata-rata kelompok 1) / n = (X2 .

•Perusahaan masih ingin tetap mempertahankan daerah pemasarannya untuk tiga wilayah.•Komposisi penjualan perusahaan tersebut terdiri dari 60% kain bermotif dan 40% kain polos. dengan komposisi yang sama dengan sebelumnya.S.6.OOO/m. Berdasarkan data diatas. •Pada tahun anggaran 20A7 direncanakan harga jual meningkat sebesar 10%dari tahun sebelumnya. untuk kain bermotif Rp. diminta: 1) Menentukan besarnya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Average an 4 (empat) tahun terakhir. .000/m dan kain polos Rp. •Harga jual yang terjadi pada tahun 20A6.

3) Menentukan besamya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Average. jika data yang digunakan adalah data penjualan 5 (lima) tahun terakhir.2) Menyusun Anggaran Penjualan tahun 20A7 berdasarkan daerah. jika data yang digunakan adalah data penjual 4 tahun terakhir 4) Menentukan besarnya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Auerage. produk dan total omzet penjualan. .

000-500.Penyelesaian kasus analisis trend semi average (1) Volume penjualan perusahaan tahun 20A7 Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 20A6 Y 425.000 Penjualan tahun 20A7 Formula Y = a + b (X) a = X1 atau X2.000 680.040.000 650.000 Semi Total 1. bergantung tahun dasar b = (X2 .000 670.X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2 y = 500 + (680.000 575.000 720.500.000 Semi Average 500.000 500.000 Xa -1 0 1 2 3 4 Xb -4 -3 -2 -1 0 1 2.000)/3 x X y= 800000 .

000 400.000 160.000 .600 792 3168 5.000 200.000 Unit 120.232 Surakarta Total Penjualan Harga / Unit Rp (Jutaan (Jutaan Rp) (Rp) Rp) 6.232 4.000 200.000 Yogyakarta Harga / Unit (Rp) 6.(2) Anggaran penjualan tahun 20A7 berdasarkan daerah.500 Semarang Rp (Jutaan Rp) 792 440 1. produk dan total omzet penjualan Jenis Produk Unit Kain motif Kain Polos Total 240.000 80.500 440 1760 1.600 5.584 880 2.000 80.928 Rp (Jutaan Rp) 1.464 Unit 120.

500)/2 x 5 Y= 818.(3) Volume Penjualan perusahaan tahun 20A7.000 650.000 Semi Average 575. bergantung tahun dasar b = (X2 .000-575. Tahun 20A3 20A4 20A5 20A6 Formula Y 575.225.040.500 + (695.500 695.667 .000 1.000 650.X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2 Penjualan tahun 20A7 Y = 575.390.000 Semi Total 1.000 720.000 Xa -1 0 1 1 2 3 Xb -3 -2 -1 -1 0 1 2. data penjualan 4(empat) tahun terakhir.000 Xa -1 1 3 5 Xb -5 -3 -1 1 Y = a + b (X) a = X1 atau X2.000 670.000 Y = a + b (X) a = X1 atau X2.000 Semi Average 612.000 575.000-612. Tahun 20A2 20A3 20A4 20A4 20A5 20A6 Formula Y 500. bergantung tahun dasar b = (X2 .000 720.000 650. data penjualan 5(empat) tahun terakhir.000 670.X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2 Penjualan tahun 20A7 Y = 612.750 (4) Volume Penjualan perusahaan tahun 20A7.725.000 Semi Total 1.0003)/3 x 4 Y= 906.000 + (680.000 680.

098.4 Penjualan (Y) (Unit) .184 7.056.382 692.382 692.268 763.860 1.856 703.296 b.714.732 = 5a + 10b Y = 668.856 1.704 = 10a + 30b Penjualan tahun 200F adalah a = 668098.056.407.704 Persamaan 1 3.098.524 (X) b = 12.SX + b.268 763.296 3.930 634.465.524 Persamaan 2 7.465.524 (5) Y = 730.732 X 0 1 2 3 4 10 X 0 1 4 9 16 30 2 XY 0 692.098.a + b.(1) Analisis Trend Moment Y = a + b (X) SY = n.902. Menghitung trend setiap tahun Periode 200A 200B 200C 200D 200E Total Penjualan (Y) (Unit) 671.4 Y = 668.524 Y = 668.804 3.4 + 12.SX2 Persamaan (ii) Tahun 200A 200B 200C 200D 200E Volume Penjualan (Unit) 671.856 703.4 + 12.SX Persamaan (i) SXY = a.930 634.053.4 + 12.

000 950.000 1.(2) Analisis Trend Least Square Y = a + b (X) a = SY / n b = SXY / SX 2 Y = Variable independent X = Variable Independent (periode) a = nilai konstanta b = koefisien regresi n = jumlah data (periode) Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 Volume Penjualan (Unit) 900.000 Wilayah Pemasaran Kalimantan Tengah Kalimantan Selatan Periode Kuartal 1 Kuartal 2 Kuartal 3 Proporsi Penjualan 60% 40% Kalimantan Tengah 30% 40% 30% Kalimantan Selatan 30% 35% 35% .000.000 920.000 980.

000 2.000 30.000.401.317.000.600.000.000 143.600.800.040 246.317.800 Kalimantan Tengah Harga / Unit (Rp) 30.000 143.719.000 30.000 260.000 9.000 Rp 5.800.360 3.000 20A2 920.000 20A3 950.200.336.000 Menyusun Anggaran Penjualan tahun 20A6 Periode Kuartal 1 Kuartal 2 Kuartal 3 Total Unit 185.200 12.800.551.000.000 Kalimantan Selatan Unit Rp 123.840.000 7.000 20A5 1.000 .920 4.504.200.000 30.700.750.600.000 0 980.720 185.000 Total 4.000 411.868.000 X -2 -1 0 1 2 0 X 4 1 0 1 4 10 2 XY -1.040 616.920 4.252.200.000 18.000 11.tung Forecast Penjualan Tahun 20A6 Penjualan (Y) 20A1 900.000 20A4 980.000 Total Penjualan 9.551.000 -920.000.000 5.000.

000 440.000.000.000.000 Penjualan Perusahaan (ton) 36.200.000 440.000.000.0% 11.000 400.0% 12.000 X -1 0 1 0 X2 1 0 1 2 XY -360.000 53.000.a.000.000 Periode 200A 200B 200C Penjualan Industri (ton) 360.000.000 44.000 80.000 400. Volume penjualan industri tahun 200D Y = a + b (X) a = SY / n b = SXY / SX 2 Y = Variable Dependent X = Variable Independent (Periode) a = nilai konstanta b = koefisien regresi n = jumlah data (periode) Periode 200A 200B 200C Total Penjualan Industri (ton) 360.000 1.1% .000.000.000.000.000 0 440.240.000 Market Share 10.

000.000.000 Penjualan Perusahaan (ton) 36.240.000 53.000.(2) Analisis Growth Pn = Po (1 + i)n Periode 200A 200B 200C Formula Pn = Po (1 + i)n Penjualan Industri (ton) 360.000 440.000 .000.000.000 400.000 44.

500.000 Yp 599324 628.250 y2 360.000.000 200E 675.250.000 250 200B 625.000 227.Analisis Regresi Korelasi b a = = n.000 200C 650.378 642.959 . SY n.000 105.b.000 350 200E 675.625 521.250.500.000 2.625 122.000 422.000 200D 650.SX .600 XY 150.000 300 200C 650.125.000 455. SXY .000 X2 62.000. SX) n Kasus forecasting dengan analisis regresi korelasi Periode Volume Penjualan Biaya Iklan / unit (Unit) (Rp/unit) 200A 600.000 390.000.000 325 200D 650.000 Total 3.029.000 422.625.000 200B 625.000 211.000.000 375 Penyelesaian kasus analisis regresi korelasi Periode Y 200A 600.000 187.500 90.000 1.500.500 140. SX2 – (SX)2 ( SY .000.000 Persamaan regresi Yp = a + b (X) X 250 300 325 350 375 1.500.000.200.000.905 657.375.432 671.000.000 253.051.625.

480.000 81.000 72.000 X 0 1 2 3 4 5 15 X2 0 1 4 9 16 25 55 XY 0 72.500.000 94.000 156.000 81.000 11.000 1.000.000 Penjualan perusahaan (pasang sepatu) 6.000 472.500.000 .000.000 243.100.000 6.000 78.000. Analisis industri market share = Penjualan perusahaan Penjualan industri x 100% Kasus forecasting dengan analisa market share Periode Penjualan Industri (pasang sepatu) 75.000 90.000.000.000 94.000.500.a.000.500.000.000.000.340.000 360.000 9.000 8.900.000 78.000.303.000 490.000.000.000.000 90.500.000 72.000 7.000 20X1 20X2 20X3 20X4 20X5 20X6 Penyelesaian kasus analisa market share Periode 20X1 20X2 20X3 20X4 20X5 20X6 Total Penjualan Industri (Y) 75.020.000.