PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN Rencana penjualan mencakup dua rencana yang terpisah yaitu : rencana penjualan strategik

dan taktis Rencana strategik adalah rencana penjualan jangka panjang sedangkan rencana taktis adalah untuk jangka pendek Tujuan Perencanaan Penjualan Peramalan Penjualan merupakan langkah paling awal yang menjadi dasar keputusan manajemen tentang pemasaran dan keputusan tersebut menjadi dasar rencana penjualan yang komprehensif.

Tujuan utama dilakukannya perencanaan penjualan ini adalah:

1. Mengurangi ketidakpastian pendapatan di masa yang akan datang 2. Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses pcrencanaan (contoh rencana pemasaran) 3. Memberikan informasl penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang komprehensif 4. Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan 5. Dasar pcnugasan bagi personalia yang bertanggung jawab atas rencana penjualan

oligopoli. regional atau nasional • Keadaan persaingan: bersifat monopoli. tipe konsumen (konsumen akhir atau konsumen industri) • . selera konsurnen.Dasar Penyusunan Rencana Penjualan 1. persaingan bebas atau persaingan monopolistis • Keadaan konsumen: daya beli. Karakteristik. pasar yang dihadapi perusahaan • Luas Pasar: bersifat lokal.

Kemampuan Finansial Mencakup kernarnpuan perusahaan untuk membiayai penelitian pasar. Faktor SDM (Sumber Daya Manusia) Apakah jumlah dan kemampuan teanga kerja yang dimiliki perusahaan memadai untuk melakukan tugastugas agar target yang ditentukan tercapai .2. 3. kegiatan prornosi dan aktivitas lain dalam rangka mencapai target penjualan. membayar tenaga kerja. usaha-usaha untuk mencapai target penjualan. maupun pembiayaan untuk membeli bahan baku.

Faktor teknis Apakah mesin dan peralatan memadai untuk memenuhi target penjualan yang dianggarkan 5. Tujuan perusahaan yang berkaitan dengan pasar. segmen pasar.4. citra perusahaan . Dimensi waktu : Sampai seberapa lama rencana yang disusun masih dianggap reliable 6.

(dasar utama: perubahan populasi. & lujuan perusahaan) Disusun berdasarkan evaluasi dan revisi jangka pendek Rencana Penjualan Taktis Jangka Pendek ( 1 lahun) Bersama oleh manajemen di semua tingkalan. jumlah penjualan (unit & rupiah). proyeksi industri. khususnya oleh Disusun dengan menunjukkan jenis produk.Rencana Penjualan Strategis Vs Taktis Jenis Parancanaan Dimensi Waktu Penyusun Karekteristik Menggunakan pengelompokan produk yang luas (Iini produk) dengan pertimbangan terpisah antara produk dan jasa utama dengan produk & jasa baru Mencakup analisis mendalam potensi pasar dimasa datang. Manajer Pemasaran harga per unil. pertumbuhan ekonomi. periode waklu dan langgung jawab pemasaran (wilayah pemasaran) Rencana Penjuala Strategis Panjang (5-10 th) Manajemen Puncak .

Ramalan_(Eorecast) Dan Rencana Penjualan Ramalan Penjualan adalah proyeksi permintaan konsumen potensial pada periode tertentu kedalam penjualan dan pendapatan. Rencana Penjualan adalah Ramalan Penjualan yang sudah modifikasi dengan memasukkan pertimbangan subjektif. rencana dan strategi dari manajemen. .

Tingkat penghasilan. 2.PENENTUAN HARGA JUAL Kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang akan sangat dipengaruhi oleh keputusan mengenai harga (pricing). karena 1. Kesediaan pembeli untuk menggunakan produk perusahaan sangat tergantung pada harga yang ditawarkan. dan laba perusahaan . Daya saing perusahaan dibandingkan pesaingpesaingnya 3. biaya.

PENDEKATAN DALAM MENENTUKAN HARGA Pendekatan Pertama: Teori Ekonomi (Price Theory) Harga Penawaran Permintaan Jumlah Penjualan Pendekatan Kedua : Cost Plus Jumlah Biaya + Margin .

Melalui peningkatan kegiatan pemasaran 2. umpamanya dengan 1. Memberikan pembedaan produk dengan produk lainnya (product distinction) 4. Meningkatkan kwalitas produk 3. Memberikan pelayanan lainnya. .Non Price Based Competition Persaingan yang tidak berdasarkan harga tapi dengan memaksimalkan nilai yang diterima oleh pelanggan (Customer Value).

Data historis yang tersedia . Ramalan akan sangat tergantung pada metode dan asumsi yang digunakan.PERAMALAN (FORECASTING) PENJUALAN Ramalan bukan rencana Ramalan adalah perkiraan tentang apa yang akan terjadi pada waktu yang akan datang sedang rencana merupaKan penentuan apa yang akan dilakukan pada waktu yang akan datang.Sifat produk yang dijual .Besarnya perusahaan dibanding pesaing-pesaingnya -Tingkat persaingan yang dihadapi . Ramalan adalah salah satu masukan dalam membuat Rencana. Untuk memeilih metode ramalan yang digunakan tergantung pada: .Metode distribusi yang dipakai (langsung -tak langsung) .Sifat permintaan produk yang bersangkutan .

Metode kwalitatif bersifat subjektif dan susah dipahami Untuk menghasilkan ramalan yang baik orang menggunakan kedua metode tersebut yaitu kwantitatif dan kwalitatif.Tehnik peramalan dapat berupa -kwantitatif seperti matematik dan statistik -Kwalitatif yaitu judgement dari manajemen Metode kwantitatif saja tidak cukup karena banyak hal yang tidak bisa diukur secara kwantitatif seperti perkembangan politik dan selera konsumen. .

Analisis Trend a. Trend Setengah Rata-rata c. Trend Matematis (Moment & Least Square) 2. Analisis Dengan 'Ieknik-teknik Khusus . Analisis Growth 3." b. Analisis Regresi Kore1asi 4. B. adalah (1) Salesman.A. Forecasting dengan Perhitungan Secara statistik 1. (3) Konsultan dan (4) Survei Konsumen. Trend Bebas . Forecasting berdasar pendapat (Judgment method) Sumber-sumber pendapat yang biasanya dipakai sebagai dasar rnelakukan forecasting . (2) Manajer area.

000 Volume Penjualan (Unit) 580.000 600.000 680.000 520.000 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 Linear (Volume Penjualan (Unit)) .000 600.000 560.000 620.000 640.000 540.1 Contoh Penerapan Garis Trend Bebas Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 Volume Penjualan (Unit) 520.000 660.000 Volume Penjualan (Unit) 700.000 660.000 680.000 500.000 580.

X1) / n n = jumlah tahun dihitung dari periode dasar (jarak periode antara X1 dan X2) P.000 meter 575. 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 20A6 Daerah Pemasaran d. Yogyakarta Semarang Surakarta 50% 25% 25% Volume Penjualan (Unit) 425.137 Tahun a.000 meter 720.000 meter 500. bergantung tahun dasar b = (Rata-rata kelompok 2 .Trend Semi Average Y = a + b (X) a = Rata-rata kelompok 1 (X1) atau kelompok 2 (X2).000 meter 670.000 meter 650.Rata-rata kelompok 1) / n = (X2 .000 meter Distribusi .

•Pada tahun anggaran 20A7 direncanakan harga jual meningkat sebesar 10%dari tahun sebelumnya. •Perusahaan masih ingin tetap mempertahankan daerah pemasarannya untuk tiga wilayah.000/m dan kain polos Rp. dengan komposisi yang sama dengan sebelumnya.•Komposisi penjualan perusahaan tersebut terdiri dari 60% kain bermotif dan 40% kain polos. •Harga jual yang terjadi pada tahun 20A6.OOO/m. diminta: 1) Menentukan besarnya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Average an 4 (empat) tahun terakhir. Berdasarkan data diatas. .6.S. untuk kain bermotif Rp.

jika data yang digunakan adalah data penjual 4 tahun terakhir 4) Menentukan besarnya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Auerage.2) Menyusun Anggaran Penjualan tahun 20A7 berdasarkan daerah. . jika data yang digunakan adalah data penjualan 5 (lima) tahun terakhir. 3) Menentukan besamya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Average. produk dan total omzet penjualan.

500.000)/3 x X y= 800000 .000 650.040.000 Semi Total 1.000 720.000 Xa -1 0 1 2 3 4 Xb -4 -3 -2 -1 0 1 2.000 575.X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2 y = 500 + (680.000 670.000-500.000 Semi Average 500.000 500. bergantung tahun dasar b = (X2 .000 Penjualan tahun 20A7 Formula Y = a + b (X) a = X1 atau X2.000 680.Penyelesaian kasus analisis trend semi average (1) Volume penjualan perusahaan tahun 20A7 Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 20A6 Y 425.

232 Surakarta Total Penjualan Harga / Unit Rp (Jutaan (Jutaan Rp) (Rp) Rp) 6.600 792 3168 5.(2) Anggaran penjualan tahun 20A7 berdasarkan daerah.584 880 2.000 Unit 120.000 80.500 440 1760 1.000 200.928 Rp (Jutaan Rp) 1.000 80.232 4.000 160. produk dan total omzet penjualan Jenis Produk Unit Kain motif Kain Polos Total 240.000 400.000 Yogyakarta Harga / Unit (Rp) 6.000 200.500 Semarang Rp (Jutaan Rp) 792 440 1.464 Unit 120.000 .600 5.

000 720. data penjualan 5(empat) tahun terakhir. Tahun 20A2 20A3 20A4 20A4 20A5 20A6 Formula Y 500.(3) Volume Penjualan perusahaan tahun 20A7.390.040.000 575.500)/2 x 5 Y= 818.0003)/3 x 4 Y= 906.000 Semi Average 612.000 670.000 1. bergantung tahun dasar b = (X2 .000 Semi Average 575.000 720.000 650.725.000 Semi Total 1.750 (4) Volume Penjualan perusahaan tahun 20A7.000 650.X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2 Penjualan tahun 20A7 Y = 612.000 670.000-612.000 Xa -1 1 3 5 Xb -5 -3 -1 1 Y = a + b (X) a = X1 atau X2. bergantung tahun dasar b = (X2 . Tahun 20A3 20A4 20A5 20A6 Formula Y 575.000 650.000 680.225.500 695.000-575.667 .000 Y = a + b (X) a = X1 atau X2.000 Semi Total 1. data penjualan 4(empat) tahun terakhir.000 + (680.500 + (695.X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2 Penjualan tahun 20A7 Y = 575.000 Xa -1 0 1 1 2 3 Xb -3 -2 -1 -1 0 1 2.

804 3.SX Persamaan (i) SXY = a.732 X 0 1 2 3 4 10 X 0 1 4 9 16 30 2 XY 0 692.930 634.SX + b.524 Persamaan 2 7.714.4 Y = 668.524 (X) b = 12.732 = 5a + 10b Y = 668.053.056.098.296 b.382 692.902.856 703.856 703.704 Persamaan 1 3.4 + 12. Menghitung trend setiap tahun Periode 200A 200B 200C 200D 200E Total Penjualan (Y) (Unit) 671.524 (5) Y = 730.056.SX2 Persamaan (ii) Tahun 200A 200B 200C 200D 200E Volume Penjualan (Unit) 671.930 634.465.098.407.a + b.4 + 12.4 Penjualan (Y) (Unit) .268 763.382 692.4 + 12.856 1.296 3.(1) Analisis Trend Moment Y = a + b (X) SY = n.465.704 = 10a + 30b Penjualan tahun 200F adalah a = 668098.098.860 1.268 763.184 7.524 Y = 668.

000 Wilayah Pemasaran Kalimantan Tengah Kalimantan Selatan Periode Kuartal 1 Kuartal 2 Kuartal 3 Proporsi Penjualan 60% 40% Kalimantan Tengah 30% 40% 30% Kalimantan Selatan 30% 35% 35% .000 980.000 1.000 950.000 920.(2) Analisis Trend Least Square Y = a + b (X) a = SY / n b = SXY / SX 2 Y = Variable independent X = Variable Independent (periode) a = nilai konstanta b = koefisien regresi n = jumlah data (periode) Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 Volume Penjualan (Unit) 900.000.

800 Kalimantan Tengah Harga / Unit (Rp) 30.000 0 980.000 30.000 X -2 -1 0 1 2 0 X 4 1 0 1 4 10 2 XY -1.868.600.000 20A4 980.600.000 9.000.000 Rp 5.800.000 Kalimantan Selatan Unit Rp 123.000 -920.000 18.000.000 2.000.840.719.000 260.000 Total 4.720 185.317.360 3.252.600.920 4.200.000 30.504.000 143.000 20A5 1.800.200.800.000 20A3 950.000 20A2 920.700.336.000 Total Penjualan 9.000 7.317.040 246.750.000 5.000 411.401.000.000 11.000 .000.040 616.551.200 12.200.000 Menyusun Anggaran Penjualan tahun 20A6 Periode Kuartal 1 Kuartal 2 Kuartal 3 Total Unit 185.tung Forecast Penjualan Tahun 20A6 Penjualan (Y) 20A1 900.000 30.920 4.000 143.551.000.

000 80.000.000.000 440.000 X -1 0 1 0 X2 1 0 1 2 XY -360.000 400.000 400.000.000 1.000.000.a.000 Periode 200A 200B 200C Penjualan Industri (ton) 360.000 440.000 Market Share 10.000.200.000. Volume penjualan industri tahun 200D Y = a + b (X) a = SY / n b = SXY / SX 2 Y = Variable Dependent X = Variable Independent (Periode) a = nilai konstanta b = koefisien regresi n = jumlah data (periode) Periode 200A 200B 200C Total Penjualan Industri (ton) 360.000.000 Penjualan Perusahaan (ton) 36.1% .0% 12.000 44.000.240.000.0% 11.000 53.000.000 0 440.000.

000 44.000 53.000 400.000.000 440.000.000 .000.240.000.000.000 Penjualan Perusahaan (ton) 36.(2) Analisis Growth Pn = Po (1 + i)n Periode 200A 200B 200C Formula Pn = Po (1 + i)n Penjualan Industri (ton) 360.

625 521.000.500.500.600 XY 150.000.000 2.200.000 Yp 599324 628. SX) n Kasus forecasting dengan analisis regresi korelasi Periode Volume Penjualan Biaya Iklan / unit (Unit) (Rp/unit) 200A 600.000.000 422.000.051.000.000 200C 650.959 .000 200E 675.500.000 325 200D 650.625 122.000 X2 62.000.000 1.000 253. SXY .SX .b.625.000 Persamaan regresi Yp = a + b (X) X 250 300 325 350 375 1.000 455.905 657.000 375 Penyelesaian kasus analisis regresi korelasi Periode Y 200A 600.000 227.000 350 200E 675.378 642.500 90.375.000 Total 3.500.000.000 187.000 105. SY n.250.000 300 200C 650.625.000 422.000 390.500 140.250 y2 360.125.000 250 200B 625.Analisis Regresi Korelasi b a = = n.000 211.000.029.432 671.000 200B 625. SX2 – (SX)2 ( SY .000 200D 650.250.

000 1.000.a.000 490.000.000 X 0 1 2 3 4 5 15 X2 0 1 4 9 16 25 55 XY 0 72. Analisis industri market share = Penjualan perusahaan Penjualan industri x 100% Kasus forecasting dengan analisa market share Periode Penjualan Industri (pasang sepatu) 75.000 8.000.000 7.100.000 94.500.000 72.000.000 360.000.500.000 90.000 94.000.000 81.000.900.000.000 6.340.000 11.000 81.000 Penjualan perusahaan (pasang sepatu) 6.000 .000 78.500.000.000.000.000 156.500.500.000 243.000 78.000 20X1 20X2 20X3 20X4 20X5 20X6 Penyelesaian kasus analisa market share Periode 20X1 20X2 20X3 20X4 20X5 20X6 Total Penjualan Industri (Y) 75.020.303.000 90.000 472.000 9.480.000 72.000.000.000.000.