PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN Rencana penjualan mencakup dua rencana yang terpisah yaitu : rencana penjualan strategik

dan taktis Rencana strategik adalah rencana penjualan jangka panjang sedangkan rencana taktis adalah untuk jangka pendek Tujuan Perencanaan Penjualan Peramalan Penjualan merupakan langkah paling awal yang menjadi dasar keputusan manajemen tentang pemasaran dan keputusan tersebut menjadi dasar rencana penjualan yang komprehensif.

Tujuan utama dilakukannya perencanaan penjualan ini adalah:

1. Mengurangi ketidakpastian pendapatan di masa yang akan datang 2. Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses pcrencanaan (contoh rencana pemasaran) 3. Memberikan informasl penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang komprehensif 4. Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan 5. Dasar pcnugasan bagi personalia yang bertanggung jawab atas rencana penjualan

regional atau nasional • Keadaan persaingan: bersifat monopoli. tipe konsumen (konsumen akhir atau konsumen industri) • . persaingan bebas atau persaingan monopolistis • Keadaan konsumen: daya beli.Dasar Penyusunan Rencana Penjualan 1. selera konsurnen. oligopoli. pasar yang dihadapi perusahaan • Luas Pasar: bersifat lokal. Karakteristik.

maupun pembiayaan untuk membeli bahan baku. Faktor SDM (Sumber Daya Manusia) Apakah jumlah dan kemampuan teanga kerja yang dimiliki perusahaan memadai untuk melakukan tugastugas agar target yang ditentukan tercapai .2. 3. kegiatan prornosi dan aktivitas lain dalam rangka mencapai target penjualan. usaha-usaha untuk mencapai target penjualan. membayar tenaga kerja. Kemampuan Finansial Mencakup kernarnpuan perusahaan untuk membiayai penelitian pasar.

citra perusahaan .4. Faktor teknis Apakah mesin dan peralatan memadai untuk memenuhi target penjualan yang dianggarkan 5. segmen pasar. Dimensi waktu : Sampai seberapa lama rencana yang disusun masih dianggap reliable 6. Tujuan perusahaan yang berkaitan dengan pasar.

Rencana Penjualan Strategis Vs Taktis Jenis Parancanaan Dimensi Waktu Penyusun Karekteristik Menggunakan pengelompokan produk yang luas (Iini produk) dengan pertimbangan terpisah antara produk dan jasa utama dengan produk & jasa baru Mencakup analisis mendalam potensi pasar dimasa datang. proyeksi industri. jumlah penjualan (unit & rupiah). khususnya oleh Disusun dengan menunjukkan jenis produk. periode waklu dan langgung jawab pemasaran (wilayah pemasaran) Rencana Penjuala Strategis Panjang (5-10 th) Manajemen Puncak . (dasar utama: perubahan populasi. Manajer Pemasaran harga per unil. pertumbuhan ekonomi. & lujuan perusahaan) Disusun berdasarkan evaluasi dan revisi jangka pendek Rencana Penjualan Taktis Jangka Pendek ( 1 lahun) Bersama oleh manajemen di semua tingkalan.

Rencana Penjualan adalah Ramalan Penjualan yang sudah modifikasi dengan memasukkan pertimbangan subjektif. . rencana dan strategi dari manajemen.Ramalan_(Eorecast) Dan Rencana Penjualan Ramalan Penjualan adalah proyeksi permintaan konsumen potensial pada periode tertentu kedalam penjualan dan pendapatan.

PENENTUAN HARGA JUAL Kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang akan sangat dipengaruhi oleh keputusan mengenai harga (pricing). Daya saing perusahaan dibandingkan pesaingpesaingnya 3. Tingkat penghasilan. karena 1. biaya. Kesediaan pembeli untuk menggunakan produk perusahaan sangat tergantung pada harga yang ditawarkan. dan laba perusahaan . 2.

PENDEKATAN DALAM MENENTUKAN HARGA Pendekatan Pertama: Teori Ekonomi (Price Theory) Harga Penawaran Permintaan Jumlah Penjualan Pendekatan Kedua : Cost Plus Jumlah Biaya + Margin .

.Non Price Based Competition Persaingan yang tidak berdasarkan harga tapi dengan memaksimalkan nilai yang diterima oleh pelanggan (Customer Value). Meningkatkan kwalitas produk 3. umpamanya dengan 1. Melalui peningkatan kegiatan pemasaran 2. Memberikan pelayanan lainnya. Memberikan pembedaan produk dengan produk lainnya (product distinction) 4.

Sifat permintaan produk yang bersangkutan .Metode distribusi yang dipakai (langsung -tak langsung) . Untuk memeilih metode ramalan yang digunakan tergantung pada: .PERAMALAN (FORECASTING) PENJUALAN Ramalan bukan rencana Ramalan adalah perkiraan tentang apa yang akan terjadi pada waktu yang akan datang sedang rencana merupaKan penentuan apa yang akan dilakukan pada waktu yang akan datang.Besarnya perusahaan dibanding pesaing-pesaingnya -Tingkat persaingan yang dihadapi .Data historis yang tersedia . Ramalan akan sangat tergantung pada metode dan asumsi yang digunakan. Ramalan adalah salah satu masukan dalam membuat Rencana.Sifat produk yang dijual .

Metode kwalitatif bersifat subjektif dan susah dipahami Untuk menghasilkan ramalan yang baik orang menggunakan kedua metode tersebut yaitu kwantitatif dan kwalitatif.Tehnik peramalan dapat berupa -kwantitatif seperti matematik dan statistik -Kwalitatif yaitu judgement dari manajemen Metode kwantitatif saja tidak cukup karena banyak hal yang tidak bisa diukur secara kwantitatif seperti perkembangan politik dan selera konsumen. .

(2) Manajer area. Trend Matematis (Moment & Least Square) 2. Forecasting berdasar pendapat (Judgment method) Sumber-sumber pendapat yang biasanya dipakai sebagai dasar rnelakukan forecasting . Forecasting dengan Perhitungan Secara statistik 1.A. Trend Bebas . Analisis Growth 3. Analisis Regresi Kore1asi 4. (3) Konsultan dan (4) Survei Konsumen. Trend Setengah Rata-rata c." b. B. adalah (1) Salesman. Analisis Dengan 'Ieknik-teknik Khusus . Analisis Trend a.

000 660.000 500.000 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 Linear (Volume Penjualan (Unit)) .000 620.000 600.000 580.000 540.000 640.000 560.000 520.000 Volume Penjualan (Unit) 580.000 680.000 680.000 660.000 Volume Penjualan (Unit) 700.1 Contoh Penerapan Garis Trend Bebas Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 Volume Penjualan (Unit) 520.000 600.

Yogyakarta Semarang Surakarta 50% 25% 25% Volume Penjualan (Unit) 425.Trend Semi Average Y = a + b (X) a = Rata-rata kelompok 1 (X1) atau kelompok 2 (X2).000 meter 650. bergantung tahun dasar b = (Rata-rata kelompok 2 .000 meter 500.X1) / n n = jumlah tahun dihitung dari periode dasar (jarak periode antara X1 dan X2) P.000 meter 670.000 meter Distribusi .000 meter 720. 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 20A6 Daerah Pemasaran d.137 Tahun a.000 meter 575.Rata-rata kelompok 1) / n = (X2 .

dengan komposisi yang sama dengan sebelumnya. Berdasarkan data diatas.6.•Komposisi penjualan perusahaan tersebut terdiri dari 60% kain bermotif dan 40% kain polos. •Harga jual yang terjadi pada tahun 20A6. •Pada tahun anggaran 20A7 direncanakan harga jual meningkat sebesar 10%dari tahun sebelumnya.S. diminta: 1) Menentukan besarnya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Average an 4 (empat) tahun terakhir. .000/m dan kain polos Rp. •Perusahaan masih ingin tetap mempertahankan daerah pemasarannya untuk tiga wilayah. untuk kain bermotif Rp.OOO/m.

jika data yang digunakan adalah data penjualan 5 (lima) tahun terakhir. . 3) Menentukan besamya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Average. produk dan total omzet penjualan. jika data yang digunakan adalah data penjual 4 tahun terakhir 4) Menentukan besarnya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Auerage.2) Menyusun Anggaran Penjualan tahun 20A7 berdasarkan daerah.

000 Xa -1 0 1 2 3 4 Xb -4 -3 -2 -1 0 1 2.000)/3 x X y= 800000 .000 575.000 650. bergantung tahun dasar b = (X2 .000 680.000 Semi Average 500.X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2 y = 500 + (680.Penyelesaian kasus analisis trend semi average (1) Volume penjualan perusahaan tahun 20A7 Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 20A6 Y 425.000 Penjualan tahun 20A7 Formula Y = a + b (X) a = X1 atau X2.000-500.000 720.040.000 670.000 500.000 Semi Total 1.500.

000 Yogyakarta Harga / Unit (Rp) 6.600 792 3168 5.464 Unit 120.000 160.500 440 1760 1.584 880 2.600 5.232 4.(2) Anggaran penjualan tahun 20A7 berdasarkan daerah.000 80.232 Surakarta Total Penjualan Harga / Unit Rp (Jutaan (Jutaan Rp) (Rp) Rp) 6.000 Unit 120.000 400.000 200.000 200. produk dan total omzet penjualan Jenis Produk Unit Kain motif Kain Polos Total 240.000 80.000 .500 Semarang Rp (Jutaan Rp) 792 440 1.928 Rp (Jutaan Rp) 1.

225.000 650.000 670.000 650.000 Semi Average 612.725.000-575.500)/2 x 5 Y= 818.000 650.000 575. data penjualan 4(empat) tahun terakhir.000 Semi Total 1.500 + (695.000 Xa -1 0 1 1 2 3 Xb -3 -2 -1 -1 0 1 2.000-612.000 680.000 670.000 Semi Average 575. Tahun 20A3 20A4 20A5 20A6 Formula Y 575.000 Semi Total 1.000 720.000 720.667 .(3) Volume Penjualan perusahaan tahun 20A7. data penjualan 5(empat) tahun terakhir.040. bergantung tahun dasar b = (X2 .X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2 Penjualan tahun 20A7 Y = 612.000 Y = a + b (X) a = X1 atau X2.000 Xa -1 1 3 5 Xb -5 -3 -1 1 Y = a + b (X) a = X1 atau X2.390.0003)/3 x 4 Y= 906. Tahun 20A2 20A3 20A4 20A4 20A5 20A6 Formula Y 500.000 + (680.500 695. bergantung tahun dasar b = (X2 .X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2 Penjualan tahun 20A7 Y = 575.750 (4) Volume Penjualan perusahaan tahun 20A7.000 1.

SX Persamaan (i) SXY = a.053.4 + 12.a + b.524 Persamaan 2 7.056.732 X 0 1 2 3 4 10 X 0 1 4 9 16 30 2 XY 0 692.4 Y = 668.382 692.856 1.407.704 = 10a + 30b Penjualan tahun 200F adalah a = 668098.856 703.524 (5) Y = 730.268 763.524 (X) b = 12.056.856 703.(1) Analisis Trend Moment Y = a + b (X) SY = n. Menghitung trend setiap tahun Periode 200A 200B 200C 200D 200E Total Penjualan (Y) (Unit) 671.4 Penjualan (Y) (Unit) .804 3.902.4 + 12.860 1.296 3.524 Y = 668.930 634.465.296 b.SX + b.704 Persamaan 1 3.184 7.SX2 Persamaan (ii) Tahun 200A 200B 200C 200D 200E Volume Penjualan (Unit) 671.268 763.098.732 = 5a + 10b Y = 668.098.4 + 12.382 692.465.930 634.714.098.

(2) Analisis Trend Least Square Y = a + b (X) a = SY / n b = SXY / SX 2 Y = Variable independent X = Variable Independent (periode) a = nilai konstanta b = koefisien regresi n = jumlah data (periode) Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 Volume Penjualan (Unit) 900.000 950.000 Wilayah Pemasaran Kalimantan Tengah Kalimantan Selatan Periode Kuartal 1 Kuartal 2 Kuartal 3 Proporsi Penjualan 60% 40% Kalimantan Tengah 30% 40% 30% Kalimantan Selatan 30% 35% 35% .000 980.000 920.000 1.000.

000 30.000.800.000 0 980.000 143.000 20A2 920.000.000 9.200.401.tung Forecast Penjualan Tahun 20A6 Penjualan (Y) 20A1 900.000 30.720 185.000.000 Total 4.000 260.000 -920.200 12.600.336.600.000 5.000.800.000 .551.920 4.317.252.600.317.000.040 246.000 7.750.551.800 Kalimantan Tengah Harga / Unit (Rp) 30.000 18.719.000 Total Penjualan 9.000 2.000 20A5 1.868.700.504.200.800.000 143.920 4.360 3.000 Menyusun Anggaran Penjualan tahun 20A6 Periode Kuartal 1 Kuartal 2 Kuartal 3 Total Unit 185.000 20A4 980.000 411.840.000 20A3 950.040 616.000 X -2 -1 0 1 2 0 X 4 1 0 1 4 10 2 XY -1.000.200.000 11.000 30.000 Rp 5.000 Kalimantan Selatan Unit Rp 123.

000.000.000.000 400.000 Periode 200A 200B 200C Penjualan Industri (ton) 360.a.1% .000.000 400.000 80.000 53.0% 11.000 440.240.000.000 0 440.000.000. Volume penjualan industri tahun 200D Y = a + b (X) a = SY / n b = SXY / SX 2 Y = Variable Dependent X = Variable Independent (Periode) a = nilai konstanta b = koefisien regresi n = jumlah data (periode) Periode 200A 200B 200C Total Penjualan Industri (ton) 360.000.000 Market Share 10.000.000.000 1.200.0% 12.000 X -1 0 1 0 X2 1 0 1 2 XY -360.000 44.000 440.000.000.000 Penjualan Perusahaan (ton) 36.

(2) Analisis Growth Pn = Po (1 + i)n Periode 200A 200B 200C Formula Pn = Po (1 + i)n Penjualan Industri (ton) 360.000.000 Penjualan Perusahaan (ton) 36.000 44.000.000.000.240.000 53.000 440.000 .000 400.000.

000. SY n.000 211.000 300 200C 650.000.000 Persamaan regresi Yp = a + b (X) X 250 300 325 350 375 1.000 Total 3.625 122.000 Yp 599324 628.000 250 200B 625.051.000 200B 625.000 253.500.000.000 200C 650.250.500.625.000 422.200.000.000 375 Penyelesaian kasus analisis regresi korelasi Periode Y 200A 600.500.000 X2 62.500.SX .000 187.250.000.500 90.500 140.000 200E 675.600 XY 150. SX) n Kasus forecasting dengan analisis regresi korelasi Periode Volume Penjualan Biaya Iklan / unit (Unit) (Rp/unit) 200A 600.625 521.000.000 200D 650.b.000 2.000 1.000 390.625.378 642.125.000 325 200D 650.000.029.000 422.000.Analisis Regresi Korelasi b a = = n.905 657.000 105.000 350 200E 675.432 671. SX2 – (SX)2 ( SY .250 y2 360.375.959 . SXY .000 227.000 455.

000 72.000 8.000.000 78.000.000.000 472.000.000.500.000 X 0 1 2 3 4 5 15 X2 0 1 4 9 16 25 55 XY 0 72.000 81.340.000 490.500.500.000 1.100.000 Penjualan perusahaan (pasang sepatu) 6.a.500.000 243.000 360.000 90.000 90.303.000.000 11.000 6.000. Analisis industri market share = Penjualan perusahaan Penjualan industri x 100% Kasus forecasting dengan analisa market share Periode Penjualan Industri (pasang sepatu) 75.000.000.900.000 156.000.020.000.480.000 20X1 20X2 20X3 20X4 20X5 20X6 Penyelesaian kasus analisa market share Periode 20X1 20X2 20X3 20X4 20X5 20X6 Total Penjualan Industri (Y) 75.500.000.000 7.000 81.000 78.000 94.000 94.000.000 72.000.000 9.000 .000.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful