Antrenamentul abilitilor de negociere tefan Prutianu

recenzie

Antrenamentul abilitilor de negociere este al treilea volum ce vine n completarea coleciei autorului tefan Prutianu (Antrenamentul abilitilor de comunicare vol. 1 i vol. 2), aprut la editura Polirom, Iai n anul 2007. Lucrarea ofer metode si tehnici n procesul de negociere ce pot fi folosite n diferite contexte, tipuri de negociatori, concluzionnd cu dou studii de caz. tefan Prutianu i propune n lucrarea sa, Antrenamentul abilitilor de negociere, s prezinte anumite procedee ce trebuie urmate, nsoite de exemple i teste care au rolul de a-l face pe cititor s ptrund n secretele i tainele artei de a negocia. Lucrarea nglobeaz mai multe tipuri de negociere, precum cea dintre angajator i angajat, dintre client i vnztor sau dintre reprezentani ai unor uniti comerciale. tefan Prutianu, profesor doctor de comunicare i negociere n afaceri la Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor din cadrul Universitii Al. I. Cuza din Iai, este un recunoscut economist romn. Pred cursuri precum Cercetri de marketing, Comunicare i relaii publice i Tehnici de vnzare i negociere. S-a nscut pe data de 11 septembrie 1954 n judeul Vaslui. A urmat studiile Liceului Energetic din Iai (1969-1974), a absolvit apoi cursurile Facultii de tiine Economice, Specializarea Economia Industriei din cadrul Universitii "Al.I.Cuza" din Iai (1979). A studiat suplimentar cursuri de ergonomie (CEPECA, 1982), organizarea produciei (CEPECA, 1985) i analiza valorii (I.P. "Gh. Asachi", Iai, 1984). A urmat stagii n strintate la universiti din Frana, Spania, SUA, Italia n domeniul marketingului, comunicrii i administrrii publice. tefan Prutianu este membru n mai multe asociaii profesionale: ARAT (Asociaia Romn de Analiz Tranzacional) i EATA (European Association of Transactional Analysis), ambele din anul 2000. Printre realizrile deosebite se numr Premiul anului 1998 acordat de Uniunea Scriitorilor (Fondul Literar) pentru "Inteligena

Marketing Plus", brevetul de invenie nr. 95742/1988/Romnia, 11 cri de specialitate, 47 de articole i studii n publicaii de specialitate i aproape 1000 de articole n presa general. tefan Prutianu este autor, coautor i coordonator al mai multor lucrri n domeniul marketingului, al comunicrii i negocierii n afaceri, dintre care: Negocierea i analiza tranzacional (Ed. Sagittarius, Iai, 1996); Comunicarea interuman i negocierea afacerilor (Ed. Universitii "Al. I. Cuza" Iai, 1996); Inteligena Marketing (Ed. Tiparul, Iai, 1997); Comunicare i negociere n afaceri (Ed. Polirom, Iai, 1998); Cercetarea de marketing: studiul pieei pur i simplu (ed. I, Ed. Polirom, Iai, 2001; ed. a II-a, 2005) - mpreun cu Bogdan Anastasiei i Tudor Jijie. n funcie de complexitatea subiectului, cartea Antrenamentul abilitilor de negociere este mprit n 12 capitole, dup cum urmeaz: Capitolul I - Stilul personal i strategia de negociere autorul urmrete n acest capitol, prin punctare concret i exemple utile, asocierea oricrei strategii de negociere cu un anumit stil personal pe care orice negociator trebuie s i-l identifice. Capitolul II Persuasiune i influenare sunt prezentate o serie de tehnici i tactici prin care negociatorul se folosete de mici trucuri de persuasiune i influenare pentru a obine ceea ce i dorete. Capitolul III Marja de negociere n avantaj evideniaz anumite teorii, sfaturi i exemple n diferite contexte de negociere, punnd problema negocierii in avantaj, ce implic ideea c ceea ce este obinut este mai valoros sau cel puin la fel de valoros dect ceea ce este oferit. Capitolul IV Plasamentul la masa tratativelor ofer detalii fizice de poziionare sau de distane interpersonale, dnd exemple pentru fiecare ce nseamn i cum mbuntete sau afecteaz negocierea Capitolul V Administrarea procesului de negociere aici autorul vorbete efectiv despre cum trebuie fcut procesul de negociere i care sunt paii pe care un negocia tor trebuie s i ia n calcul. Capitolul VI Negocierea clauzelor contractuale uzuale propune cteva modaliti i exemple de a ncheia o negociere prin formaliti juridice.

Capitolul VII Stabilirea obiectivelor negocierii. Zece reguli de aur prezint procedee de a analiza obiectivele unei negocieri i metode de a le implementa. Capitolul VIII Argumentaia i crile de joc corelnd cu jocul de poker, autorul identific fiecare tip de personalitate a partenerului dintr-un proces de negociere i caracteristicile fiecruia. Capitolul IX INCOTERMS - 2000. Condiii de livrare n acest capitol, autorul aduce la cunotina cititorilor anumite clauze de livrare, referitoare la momentul i locul schimbului de bunuri, cunoscute sub denumirea de INCOTERMS. Negociatorul i alege una din aceste clauze pentru a o include n contract, urmnd ca mai apoi s o respecte ntocmai. Capitolul X Rutin i creativitate n vnzri sunt prezentate mai multe contexte ale procesului de vnzare-cumprare din perspectiva unui vnztor eficace. Capitolul XI Negociatorul sunt reluate i lmurite cteva aspect ale stilului personal de comunicare mpreun cu detalii despre tipurile de personalitate ale negociatorului. Capitolul XII - i curajul se nva, nu-i aa? Fobia social i antrenamentul abilitilor sociale aa cum se poate observa i din numele capitolului, este vorba despre teama de a aciona n public prin diferite circumstane, modalitti de a ne da seama cnd se manifest fobia social i cteva feluri de terapie pentru a combate aceast fric. n viaa de zi cu zi negociem tot timpul, fie c ne dm seama fie c nu. Toate tehnicile i sfaturile pe care tefan Prutianu le prezint n cartea Antrenamentul abilitilor de negociere pot fi utilizate i n acest context, nu numai n domeniul afacerilor sau al vnzrilor. Ce este cu adevrat spectaculos la aceast lucrare, ceea ce m-a impresionat personal, profesional, dar i emoional, este uurina autorului de a expune i de a face accesibil informaia. Astfel, un cititor neexperimentat sau care nu activeaz n domeniu poate lejer s ptrund n lumea negocierii i prin intermediul exemplelor, testelor i antrenamentelor puse la dispoziia lor pe parcursul lucrrii. A dori s pun mult accent pe acestea trei din urm deoarece, pe lng nuana abordabil pe care le ofer lecturrii, ele reprezint sarea i piperul acestei opere. Este de apreciat stilul pe care tefan Prutianu l-a abordat n scrierea acestei lucrri, un stil familiar, prietenos i un limbaj lejer, cu ajutorul crora cititorii se pot simi relaxai i comozi, parcurgerea lucrrii Antrenamentul abilitilor de negociere fiind mai degraba o lectur din
3

plcere, i nu una tiinific, ns cu pregnant rol academic. nc de la primele pagini ale acestei cri se poate observa i originalitatea cu care autorul coreleaz anumite teorii cu diferite contexte ale vieii cotidiene, lucruri simple folosite drept metafore pe tot parcur sul lucrrii, fapt ce strnete curiozitatea, interesul, uneori chiar i umorul cititorului. Antrenamentul abilitilor de negociere este cu siguran o oper care a reuit s sparg multe tipare, s aduc o metod nou de a aborda procesul unei negocieri, prin teorii inventive, ce apeleaz la psihologia uman, la comunicare, interpretare i valoare creativ.

Baban Andra Alexandra Master Paradigme ale comunicrii organizaionale Anul II