UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRASOV

FACULTATEA DE DESIGN DE PRODUS SI MEDIU SECTIA DESIGN INDUSTRIAL

Proiect Marketing

Firma

ARMZs

Studenti:

Sandu Alina-Elena Carnaru Roxana Nicoleta Racota Maria Marton Kinga Zsofia

Sectia: DI Anul de studii: III

Anul

Cuprins :

2011-2012

1.Prezentarea societatii.........................................................................................3 Scurt istoric al societatii..................................................................................3 Portofoliu produse.4 2.Analiza SWOT....................................................................................................7 3.Concurenta.........................................................................................................8 4. Identificarea si selectarea obiectivelor.............................................................. 9 5. Strategia de marketing..................................................................................... 10 Pret................................ . . . . . . . . . . . . . . . . 10 Distributia.............................................................. 10 Promovarea.......................................................................... ..10 6. Programul de actiune...................................................................................... 11 7. Evaluarea si adoptarea planului.......................................................................13

1. Prezentarea societatii Sloganul Companiei este : TURTA DULCE CEA MAI DULCE
Societatea comerciala: S.C. ARMZs S.A. Brasov Sediul social: Brasov, Str. Castelului nr. 10 Telefon: 0268-954-238 Fax: 0268-954-238 Nr Registrul Comertului: U40/538/2012 din 18.01.2012 Cod Fiscal: 401703/18.01.2012 Forma juridica: Societate pe actiuni privatizata integral Obiectul de activitate: Conform actelor de constituire, obiectul de activitate al S.C.ARMZs S.A. il reprezinta: -fabricarea si comercializarea produselor zaharoase, glazurate, caramelaj, produse de laborator; - prestari de servicii logistice / asistenta tehnica pentru privatizarea proprie si terti - operatiuni de import export pentru activitatea proprie. - comercializarea de produse alimentare sau nealimentare indigene si din import, prin magazine proprii, puncte volante, spatii inchiriate, targuri si expozitii;

Scurt istoric al societatii :

Intreprinderea AMRZs a luat fiinta la 18 Ianuarie 2012. Intreprinderea avea sediul in Brasov, zona Tractorul si avea forma juridica de firma individuala. Construita pe un teren de 40 000 m2, laboratorul a fost gata la sfarsitul lunii Decembrie 2011, cand a inceput productia, unicul produs fiind la acea vreme turta dulce ARMZs rezultat din prelucrarea produselor eco-traditionale. La data infiintarii, potrivit statutului, capitalul social al firmei a fost de 3500 lei, impartit in 4 actiuni nominative in valoare nominala de 875 lei fiecare, in intregime subscris de statul roman.

Portofoliul de produse :
Intreprinderea S.C. ARMZs. S.A. produce si comercializeaza urmatoarele categorii de produse: Turta Dulce: ARMZs 25g turta dulce clasica cu lapte

Pret:50 bani/buc Turta dulce de Craciun 50g cu scortisoara si glazura de Mere

Pret: 80 bani/buc 4

Love Pachet 10 buc.68g cu bomboane fructate si glazura de :Cirese,Capsuni,Mure, Vanilie

Pret:20RON/buc Casuta din Turta dulce 1275g cu crema de lapte si bomboane fructate

Pret:75RON/buc 5

1250g cu rom,scortisoara,glazura de cappuccino si bomboane cu lapte

Pret:65RON/buc Martisor 50g crema de lapte si glazura de Fructe de padure,Mere,Capsuni,Cirese

Pret: 1RON/buc 6

 Halloween 25g cu rom,cuisoare si glazura de Mere verzi,Cappucino,Vanilie

Pret:70bani/buc Consumatori tinta: fara limita de varsta. Concurenti directi: Sc.Paneurogal.Srl ,Sc.Simaro.Srl ,Sc.Senic Com. Srl

2. Analiza SWOT
Puncte tari: - Calitatea produsului: tehnologie, reteta, ambalaj; - Pret competitiv; - Gramaje diferite: 25g, 50g, 68g, 1250g,1274g - Producator de fursecuri; - Gama sortimentala variata;

Puncte slabe: -Distributie locala; -Concurenta mare. -mortal pentru cei bolnavi de diabet Oportunitati: - imbunatatirea gamei sortimentale; - promovarea produselor pe piata ; - crearea unei noi imagini, puternice si de lunga durata 7

- comunicarea principalelor beneficii: calitate, varietate, accesibilitate; Amenintari: - calitatea distributiei concurentei; - diversitatea gamei sortimentale a concurentei; - scaderea puterii de cumparare a consumatorilor;

3. Concurenta
Actualmente, piata este impartita intre Sc.Paneurogal.Srl ,Sc.Simaro.Srl ,Sc.Senic Com. Srl.

Senic
Puncte tari - cel mai important competitor; - distributie nationala si internationala foarte bine pusa la punct, avand cel mai mare grad de acoperire a pietei; - lider pe piata produselor zaharoase din Romania si la export; - gama sortimentala bogata; - piata tinta vizata este reprezentata de familiile cu venituri medii si ridicate. Puncte slabe: - cele mai mari preturi in comparatie cu principalii concurenti directi.

Paneurogal
Puncte tari: - gama sortimentala bogata - bugete mari alocate promovarii produselor; - calitate foarte buna a produselor. Puncte slabe: -preturi ridicate in comparatie cu cele ale produselor .

Simaro
Puncte tari: - calitatea produselor este foarte buna; - raportul calitate/pret este bun. Puncte slabe: - sistemul de distributie este prezent in Bucuresti si in proportie mica la extern

4. Identificarea si selectarea obiectivelor

Obiectivele promovarii vanzarilor deriva din obiectivele mai generale ale promovarii, care la randul lor deriva din obiectivele de marketing aferente produsului in cauza. Obiectivele concrete stabilite pentru activitatea de promovare a vanzarilor vor depinde de tipul pietei tinta. In cazul in care se adreseaza consumatorilor, promovarea vanzarilor isi propune printre altele: incurajarea clientilor de a achizitiona articole de marime mai mare, tentativa de a determina pe cei care nu folosesc un anumit produs sa-l incerce si atragerea celor care trec cu usurinta de la o marca la alta, facandu-i sa abandoneze produsele concurentei. Daca se adreseaza detailistilor, promovarea vanzarilor are ca obiective: determinarea acestora de a comercializa noi articole si de a-si mari nivelul stocului, incurajarea acestora de a comercializa produse in afara sezonului si de a stoca articole inrudite, contrabalansarea efectelor promovarii facute de concurenta, crearea fidelitatii fata de marca, obtinerea accesului in cadrul unor noi unitati de desfacere cu amanuntul. In cazul in care se adreseaza fortei de vanzare, promovarea vanzarilor are ca obiective incurajarea sprijinului acordat de forta de vanzare unui nou produs sau model, incurajarea efectuarii de prospectiuni in vederea gasirii de noi clienti, intensificarea vanzarilor in extrasezon. Din analizele efectuate de firme de specialitate se remarca o scadere a consumului de produse de turta dulce. Aceasta tendinta este cauzata in special de scaderea puterii de cumparare. In totalul pietei produselor de turta dulce(toate marcile), ponderea cea mai mare ca volum o detine grupa Turta dulce de Craciun, situatia prezentandu- se astfel: Din punct de vedere teritorial, cea mai mare cota de volum o detine Brasov-ul. Consumul de turta dulce s-a inregistrat o scadere in ultimii ani, volumul vanzarilor in 2010 fata de 2008 fiind cu 3% mai mic. Se observa o sezonalitate a vanzarilor, perioada propice a turtelor fiind Decembrie Aprilie. Grupa turtelor se caracterizeaza din punct de vedere calitativ prin doua segmente: turta dulce ARMZs si turtele sezoniere. Gama sortimentelor pentru cele doua segmente este foarte larga, iar variantele de gramaj sunt numeroase. Principalele sortimente preferate de consumatori, sunt:cu lapte (cea mai mare pondere), cu scortisoara si galzura de mere. Din punct de vedere al pretului, turta dulce realizata de producatorii externi este mult mai scumpa in comparatie cu cele fabricate in Romania. Reclama reprezinta cel mai eficient mijloc de cunoastere a marcii si de inducere a cumpararii/incercarii produsului. Din punct de vedere al sezonalitatii investitiilor se constata un varf de comunicare in luna mai si o concentrare puternica a investitiilor in perioada septembrie decembrie. 9

Grupa fursecurilor produsa de SC ARMZs SA cuprinde mai multe segmente si anume brandul ARMZs, care este turta dulcel cu gama cea mai larga de productie, introdusa pe piata la inceputul anului 2012, si brandul sezonierede martisor personalizate de craciun si valentine day si Halloween. In ceea ce priveste structura pietei pentru, consumatorii se impart in mari consumatori (consuma cu o frecventa de cel putin doua ori pe saptamana), consumatori medii (o data pe saptamana) si consumatori ocazionali (o data, maxim de trei ori pe luna). Marii consumatori reprezinta 10% din totalul consumatorilor, dar in acelasi timp 30% din totalul de consum. Consumatorii medii reprezinta 25% din total consumatori si 35% din totalul consumului. Potentialul cel mai mare pentru noile turte se afla in segmentul 18 44 ani.

5. Strategia de marketing
Pret Principalul concurent Senic a recurs la scumpiri repetate la intervale de timp mici, urmarind cursul leu/euro si sezonalitatea vanzarilor. PRODUCATOR PRODUS PRET LA RAFT SC Senic COM SA 0,91.2 RON/buc SC CIRO SA 0,50 0,80 RON/buc Analizand raportul calitate/pret al produsului cat si pozitionarea fata de concurenta,pretul turtelor din gama ARMZs se va pastra sub cel al turtelor SENIC, castigand astfel un avantaj in defavoarea competitiei, avand in vedere faptul ca din punct de vedere calitativ se situeaza la acelasi nivel. Prin preturile adoptate se vor viza cumparatorii cu venituri medii si peste medii. Distributia Prezenta la raft a turtelor ARMZs trebuie imbunatatita, iar punctul de plecare pentru atingerea acestui obiectiv il reprezinta distributia. Se recomanda cresterea numarului de agenti de vanzare in fiecare tara, urmarindu-se atingerea unui grad de acoperire a pietei cat mai mare. Accentul se va pune pe supermarketuri si magazine alimentare, deoarece acestea dispun de facilitati de prezentare si pastrare a produselor zaharoase in conditii optime. Promovarea Turtele ARMZs au o serie de oportunitati: este un produs nou, de calitate superioara, are un pret bun si se situeaza pe o piata cu un singur competitor important. Obiectivul principal al marcii este de a castiga increderea consumatorilor pentru a-i determina sa prefere ARMZs. Acest lucru trebuie facut printr-o comunicare onesta, bazata pe avantaje rationale ale produsului care sa placa.

Principalele obiective ale campaniei de promovare sunt: 10

- lansarea gamei ARMZs, care sa anunte noua calitate si pretul avantajos; - crearea si comunicarea unei noi imagini de brand pentru ARMZs; - impunerea marcii la nivelul unui segment foarte larg de piata; - stimularea vanzarilor si castigarea unui segment cat mai mare de consumatori; - fidelizarea consumatorilor. ARMZs a lansat de curand o campanie de publicitate pentru turtele ARMZs. Cu o reteta noua , turta ARMZs este printre noile marci care au aparut . Tocmai de aceea am incercat fara retinere directiile indraznete prin spoturi publicitare,fluturasi, etc ARMZs, Turte dulci de Craciun, reusind sa aduca in prezent, cu foarte mult umor o noua fata a bunului gust . Mai mult decat atat, campania gandita pentru acest brand sustine, daca mai era nevoie, dorinta firmei de a fi perceputa, nu in calitate de fabrica de turte dulci, ci in calitate de creatori de marci de succes. Astfel campanie sustine si dezvolta ideea de inovatie in branding si comunicare initiata de ARMZs. Lansata sub sloganul TURTA DULCE CEA MAI DULCE , campania ARMZs se adreseaza atat celor care au crescut cu bunatatile traditionale. Mesajul este puternic centrat pe produs, atributele produsului fiind cele care au dictat conceptul creativ. Noutatea vine si prin linia sa de ambalaje ecologice si originale.

6. Programul de actiune
Segmentul de piata tinta carora li se adreseaza produsele ARMZs sunt persoanele cu venituri medii, care locuiesc in mediul urban si care au familii cu copii. Studiile de marketing, efectuate si actualizate periodic, au trasat cateva mari concluzii, care sunt prezentate mai jos: - Marca firmei ARMZs s-a impus atentiei consumatorilor, nu atat legat de denumirea intreprinderii, cat de gustul propriu zis al produselor . Din aceasta cauza se impune conservarea imaginii favorabile pe care o are in randul consumatorilor, cu o atentie deosebita de a nu se compromite prin aparitia unor produse cu nivel calitativ neadecvat. - Pe piata externa existe si competitori mai mici, precum si importatori. Acestia se caracterizeaza in general prin zona de actiune restransa, resurse financiare restranse, fluctuatii in productie si vanzari, preturi mici si calitate de cele mai multe ori buna. Materiile prime necesare fabricarii produselor ARMZs provin atat de pe piata interna cat si cea externa, si constau in componente de rom,scortisoara, grasimi vegetale, zahar, glucoza, lapte , arome alimentare. In domeniul reclama si publicitate, s-au lansat mai multe campanii locale in care s-a incercat (cu succes) combinarea reclamelor TV cu produse zaharoase.

11

Principalele forme de publicitate aplicate de noi au scopul: A informa A informa piata despre exixtenta unui nou produs A sugera noi utilizari ale unui produs A explica modul cum functioneaza produsul A descrie serviciile disponibile A corecta impresiile false A reduce temerile cumparatorilor A crea o imagine buna a firmei ARMZs A convinge A atrage preferintele consumatorilor pentru marca ARMZs A incuraja orientarea consumatorilor pentru brandul nostru A schimba modul in care cumparatorii percep atributele produselor de pe piata existenta A-i convinge pe consumatori sa cumpere acum A-i convinge pe cumparatori sa accepte o vizita comerciala A reaminti A reaminti cumparatorilor ca s-ar putea sa aiba nevoie de produs in viitorul apropiat A reaminti cumparatorilor de unde pot achizitiona produsul A-l mentine pe cumparator bine informat in legatura cu produsul Publicitatea de informare Este folosita in special de firma ARMZs atunci cand se lanseaza pe piata o noua categorie de produse. In acest caz, obiectivul il constituie crearea unei cereri primare. Astfel, brandul nostru i-a informat initial pe consumatori despre avantajele oferite de masina de insurubat in privinta inglobarii tehnologiei de varf si fiabilitate Aceasta se realizeaza prin intermediul revistelor de specializare Tipuri de mass media Ziare Avantaje Flexibilitate; caracter oportun; acoperirea pietei 12 Limite Durata de viata scurta; calitatea slaba a

locale; acceptare larga; grad inalt de credibilitate Reviste de specialitate

Panouri publicitare

Selectivitate geografica si demografica ridicata; credibilitate si prestigiu; reproduceri de inlta calitate; durata de viata lunga; buna circulatie a exemplarelor de la un cititor la altul Flexibilitate; expunere Selectivitatea slaba a repetatala mesaj; costuri audientei; limite legate de scazute; concurenta scazuta creativitate

reproducerilor; slaba circulatie a exemplarelor de la un muncitor la altul Spatiul de reclama ty trebuie cumparat cu mult timp inainte; tiraje "in pierdere";negarantarea pozitiei

Publicitatea de convingere sau comparativa Devine tot mai importanta pe masura ce concurenta se intensifica. In aceasta situatie, obiectivul firmei este acela de a crea o cerere selectiva. De pilda, cand masinile de insurubat vor fi din ce in ce mai cunoscute de marea masa a consumatorilor, firma v-a incerca sa-i convinga pe acestia ca marca sa ofera cel mai bun raport calitate-pret comparativ cu mai multe produsele similare de pe piata Publicitatea de reamintire Este importanta pentru produsul nostru cand va ajunge in etapa de maturitate, pentru ca ea mentine interesul consumatorilor fata de produs Aceasta se realizeaza printr-un spot publicitar difuzat prin televiziune Tipuri de mass media Televiziune Avantaje Combinarea imaginii, sunetului si miscarii; apeleaza la simturi; atentie sporita; larga difuzare Utilizare larga; selectivitate geografica si demografica ridicata; credibilitate si prestigiu Costuri scazute Limite Costuri absolut ridicate; risc de confuzie din cauza aglomeratiei de informatii; expunere trecatoare; selectivitate redusa a audientei Prezentare exclusiv auditiva Atentie mai scazuta decat in cazul televiziunii; expunere pasagera

Radio

7. Evaluarea si adoptarea planului

Puncte tari: - Activitatea de exploatare este profitabila - Calitatea buna a produselor si asigurarea unui raport pret/calitate competitiv; - Calificare buna a fortei de munca, care are destula experienta pentru a-si indeplini 13

corespunzator obiectivul; - Facilitati de productie intr-o stare relativ buna - Flexibilitate fata de cerintele pietei lansarea de produse noi in urma unor studii de marketing; - Retea de desfacere buna, cu canale de distributie in crestere ; - Firma detine in proprietatea privata a actionarilor mijloacele fixe si terenurile din patrimoniu; - Deschiderea echipei manageriale catre restructurare si adaptare rapida la conditiile pietei; Riscuri: - presiunile dificultatilor financiare vor accentua tendinta de decapitalizare a firmei; - cresterea concurentei pe piata - capacitatea unor firme mari concurente (KJ Suchard) de a obtine materii prime de calitate superioara la preturi avantajoase;

14