COACHING

O QUE COACHING?

Melhor metodologia para potencializar a conquista resultados pessoais e profissionais, pois oferece as modelos e tcnicas que permitem com que as pessoas com seus objetivos, gerando aes e resultados

de grandes ferramentas, se conectem especficos.

Coaching uma abordagem orientada para o futuro, para a conquista de objetivos e metas que gerem mudanas positivas e duradouras na vida pessoal e profissional dos clientes. O Coach deve manter o foco no estado desejado, ajudar o Cliente (Coachee) a entender onde est e o que necessrio fazer ou acontecer para que ele chegue aonde deseja e atinja seu objetivo. Estimulando habilidades pessoais antes inoperantes para a superao de obstculos para o alcance de objetivos, explorando o mximo do potencial criativo, intelectual e emocional das pessoas. O Cliente escolhe as mudanas que deseja e aonde quer chegar. No se trata de um milagre, terapia ou aconselhamento, e sim de uma metodologia de crescimento comportamental que faz toda a diferena e que cada vez mais utilizada no mercado de trabalho. O Coach conduz o Cliente a buscar as respostas dentro de si e montar um plano de ao para encontrar solues para seus problemas e a melhor forma de alcanar um objetivo estratgico. O processo de Coaching ocorre em encontros regulares, onde o Coach conduz e apia o Cliente para identificar o principal problema, avaliar a aplicao do plano de aes, identificar planos alternativos para contornar possveis obstculos e agir com foco na conquista dos objetivos definidos. O processo busca sempre a sustentabilidade para o Cliente aprender como se alavancar sozinho, no tendo dependncia do Coach.

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SEGMENTOS
COACHING DE VIDA Desbloqueio de timidez, cuidados com a sade, relacionamentos, espiritualidade, finanas, emagrecimento, entre outros. COACHING EXECUTIVO Melhora de performance empresarial e resultados, mudana de comportamentos e desenvolvimento de habilidades gerenciais. COACHING DE NEGCIOS Desenvolver estratgias para o crescimento da empresa ou de profissional liberal. COACHING PARA AUMENTAR VENDAS Alavancagem de vendas da empresa e aumento de converso em vendas das equipes e vendedores. Identificao de oportunidades e ameaas, com foco em crescimento de vendas e ampliao de mercado. COACHING DE CARREIRA Desenvolver estratgias para o crescimento na carreira.

COACHING E O MERCADO DE TRABALHO

Usado por indivduos, grupos ou empresas, o Coaching est presente em 88% das organizaes no Reino Unido e 70% das empresas australianas, segundo a Bristol University. No Brasil, 92% dos lderes que atuaram com Coaches planejam recontratar ou continuar o trabalho.
Coaching permite mais do que um profundo autoconhecimento e reflexo sobre o estilo de ser, de interagir com o mundo e os reflexos de sua postura dentro e fora do ambiente de trabalho. Apresenta a lacuna existente entre o estilo atual de ser e o perfil pessoal e profissional desejado.
AS COMPANHIAS E EXECUTIVOS OBTM VALOR DOS SEUS COACHES? A popularidade e aceitao do Coaching como ferramenta de liderana continua crescendo mesmo no atual escasso ambiente de negcios. Clientes continuam recorrendo ao profissional Coach, porque funciona. Mais de 48% das companhias agora usam Coaching para desenvolver Alta Performance em capacidades de liderana. Fonte: Revista Harvard Business Review, em 2009.

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COACHING
ESTUDOS E PESQUISAS
COACHING MELHORA PERFORMANCE DE EXECUTIVOS.
Executivos que passaram pelo processo melhoraram 90% em produtividade, 80% se mostraram mais abertos para mudanas organizacionais e 70% deles conseguiram melhorar o ambiente e relacionamentos no trabalho. Fonte: Folha SP.

EXECUTIVOS INDICAM MELHORIA SIGNIFICATIVA COM COACHING.

Uma recente pesquisa realizada com 10 executivos que passaram pelo processo de Coaching aponta que 100% aperfeioaram a capacidade de ouvir, 80% melhoraram a flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar melhor as mudanas e 70% evoluiram a capacidade de se relacionarem. Fonte: PUC CAMPINAS. COACHING DE NEGCIOS UMA FORTE TENDNCIA MUNDIAL. Empreendedores aproveitam mais nova tendncia no mundo dos micro e pequenos negcios. Estima-se que mais de 30% das pequenas empresas americanas usam o Coaching de negcios. Fonte: Chicago Business News. ESTUDO APONTA ALTO ROI EM COACHING. Retorno sobre o investimento (ROI) em trabalhos de Coaching Executivo de 5,7. Com melhoria significativa em vrios resultados: aumento nos lucros de 22%, melhoria no relacionamento e na satisfao dos clientes em 39%. Fonte: Manchester Inc.

COACHING - RESPONSABILIDADES
O QUE O COACH FAZ? Perguntas para que o Cliente reflita e tenha escolhas mais produtivas. Estimula o Cliente a refletir sobre suas decises e sobre ele mesmo. Aborda as verdades difceis para que o Cliente repense a sua vida. Contribui para a mudana dos comportamentos que atrapalham. Ativa o desenvolvimento dos fatores positivos que favorecem o sucesso. Realiza a escuta ativa, o respeito, a confidencialidade e a tica. O QUE O COACH NO FAZ? Partilhar suas experincias como um mentor para orientar o Cliente. Aconselha como um consultor ou ministra aulas como um professor. Julga comportamentos, opinies e atitudes do Cliente. O QUE O CLIENTE PRECISA TER? Vontade de mudar comportamentos para conquistar novos resultados. Disponibilidade e vontade para engajar-se voluntariamente no processo. Maturidade para entender o conceito de parceria entre ele e o Coach. Capacidade e disposio para refletir, dar e receber feedback. Abertura para os atuais e novos pensamentos, sentimentos e emoes. Desejo de analisar as prprias foras, pontos cegos e limitaes. Expectativas realistas e comprometimento com agenda e tarefas.

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COACHING
COACHING - COMO FUNCIONA O Coaching estimula a busca por novas percepes e desafios, capacitando o Cliente a fazer novas escolhas e tomar as atitudes necessrias. O Cliente assume a responsabilidade pelas suas metas e objetivos, tendo a parceria do Coach em todo o processo. Os resultados dependem exclusivamente do Cliente. O ponto fundamental que o Cliente deve estar pronto para assumir a responsabilidade da sua prpria carreira e vida pessoal. Quantidade de Sesses: 10 a 12 para cada processo. Durao: 1,5 2 horas. Tarefas: Entre cada sesso definida uma tarefa para que o Cliente caminhe sempre em direo a meta estabelecida. Aprendizado das Sesses e Tarefas: Estimulado a ser incorporado no dia-a-dia. Confidencialidade: realizado um acordo entre Coach, Coachee e empresa, caso ela seja a patrocinadora. Determinado o que deve ser compartilhado. COACHING - METODOLOGIAS, TCNICAS E FERRAMENTAS Utilizadas para realizar o mapeamento do perfil comportamental das pessoas para um melhor conhecimento sobre os colaboradores, descobrir os talentos da equipe e o desenvolvimento de capacidades especficas. Mapeamento de lderes: descobrir os perfis mais preparados para estimular as equipes, para resultados efetivos e rpidos. Potenciais talentos: Detectar e reter para maior produtividade da empresa. Pessoas e processos que dificultam a obteno dos objetivos: identificar e entender os problemas para san-los. Trainees: identificar o perfil comportamental mais adequado para a empresa. Promoes: identificar o perfil mais adequado, dentre os colaboradores.

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COACHING DE VENDAS
METODOLOGIA DA VENDA ORIENTADA

a metodologia que conduz o Cliente para a soluo que atenda as necessidades sem que o Vendedor oferea a soluo. Os produtos e servios com maior valor agregado e valor financeiro no so comprados por impulsividade. O processo racional, avaliando custo x benefcio, podendo necessitar de solues customizadas. O Cliente pode gerar muitas objees, por causa da complexidade da soluo, portanto o posicionamento deve ser de Vendedor Coach, e no de consultor. Dever criar valor, com foco no problema, para encontrar menos objees e clarear na mente do cliente o tamanho e os impactos que recebe decorrentes do problema. Atuando como Vendedor Coach, mudar o foco da soluo para o problema e conduzir o Cliente para a soluo do seu problema de forma mais eficaz.

Mtodo de venda orientada que utiliza as etapas do processo de Coaching para conduzir o Cliente para a soluo que ir resolver um determinado problema. A soluo no apresentada pelo Vendedor Coach, mas pelo prprio Cliente. Desta forma, o Cliente se sente mais comprometido e responsvel pela soluo de suas necessidades, reduzindo o nmero de objees normalmente realizadas. A conduo atravs da utilizao do processo de Coaching utilizada at que o Cliente encontre a soluo para seus problemas. Para este processo, o Vendedor Coach deve se preparar para fazer as perguntas certas, no momento certo. As perguntas levam o Cliente a pensar no seu problema de forma mais profunda e sobre a provvel soluo. Para que Cliente conclua, por si s, que a soluo que o Vendedor Coach vai lhe apresentar ser a melhor para ele.
QUEM PERGUNTA TEM O CONTROLE DA COMUNICAO. A arte de interrogar bem mais a arte dos mestres do que dos discpulos; preciso ter j aprendido muitas coisas para saber perguntar aquilo que no se sabe. Jean-Paul Sartre. A maiutica, mtodo Socrtico, busca levar ou induzir uma pessoa, por ela prpria, ou seja, por seu prprio raciocnio, ao conhecimento ou soluo de sua dvida. O Vendedor Coach deve coletar as informaes necessrias ao entendimento do cenrio que o Cliente est inserido, buscar identificar o perfil dele, caractersticas e reaes, identificar e aprofundar o problema para que ele perceba importncia e impactos do problema e finalmente conduzir o Cliente para a soluo.

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COACHING DE VENDAS
METODOLOGIA APLICADA DE 2 PARTES
A 1 parte aplicada no Vendedor Coach para que ele tenha um melhor autoconhecimento e aprenda a identificar os padres comportamentais. Entender como reage ao mundo, fortalecer padres positivos e alterar comportamentos que no so produtivos. Refletir sobre os seus objetivos e os seus pontos fortes que iro colaborar em suas conquistas. A 2 parte aplicada na negociao com o Cliente. A metodologia da venda orientada e o conhecimento dos padres comportamentais iro permitir uma melhor compreenso sobre a forma de pensar e reaes do cliente, que permitiro uma maior eficcia no processo de vendas.

TCNICAS DE VENDAS

Planejamento de venda Buscar vrias informaes prvias sobre a empresa em que trabalha, seus produtos e servios, o mercado em que atua para identificar oportunidades e ameaas; concorrentes e perfil do cliente. Coleta de informaes Faa um diagnstico prvio do cliente e da situao para direcionar perguntas quando estiver na frente do cliente. Faa um check list com o mximo de informaes possveis de seus clientes potenciais. Identifique o perfil, hobbies, preferncia, quem o decisor, como toma a deciso, forma de pensar e maneira de consumir. Assim, poder criar 3 cenrios possveis que podero se desenvolver: otimista, conservador e pessimista. O Vendedor Coach dever avaliar o cenrio com maior probabilidade e criar estratgias especficas para cada cenrio. Perguntas para identificao das necessidades Abordar com perguntas, os principais pontos que foram detectados nas fases anteriores de diagnstico. As perguntas fazem o cliente pensar e falar dos seus problemas. O objetivo priorizar as necessidades. Sempre que o Cliente perguntar algo, responda com outra pergunta. Os Clientes podem apresentar, conscientemente ou no, determinados problemas e quando so conduzidos de forma orientada falar sobre eles, manifestam problemas diferentes ou com maior importncia. A prioridade ser definida pelo Cliente, de acordo com impacto gerado na vida dele. Ao identificar um determinado problema, o Vendedor Coach dever aprofund-lo e conduzir o Cliente para a soluo deste problema. Somente aps isto que dever trabalhar em outro problema.

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COACHING DE VENDAS
Aprofundando necessidades
Ao investigar suas necessidades, o Cliente comea a entender melhor os impactos que sofre decorrentes dos problemas apresentados. Desta forma, ir valorizar a soluo com o peso necessrio e ser mais receptivo s solues necessrias. Quanto menor o Cliente perceber o problema, mais simples e econmica dever ser a soluo. Logo, no estar aberto argumentao de uma soluo que possa lhe parecer complexa ou de alto custo. A soluo ser proporcional ao problema. O Cliente cobrar a apresentao de soluo, mas o Vendedor Coach dever ter condies de contornar este momento, explicando que precisar entender melhor o problema, para poder oferecer soluo que realmente resolva a necessidade. . Refletindo sobre o problema, o Cliente far conexes com outros problemas que est enfrentando, mas que talvez ainda no tivesse feito conexo sobre a ligao A cada resposta do Cliente, efetue uma nova pergunta para aprofundar mais os impactos do problema. Desta forma, o Cliente passa a perceber que seu problema maior do que parecia. Valorizando mais a possvel soluo. E o Vendedor Coach conhecer melhor o problema, permitindo uma melhor soluo do problema.

Contornando objees O Coaching de vendas tem o objetivo de reduzir as resistncias, criando um maior comprometimento do Cliente com a soluo. Ele que definir a soluo. Reduzindo as resistncias, haver um menor nmero de objees. Criar valor para o Cliente Quando um Clienter avalia a compra de algum produto ou servio, ele avalia a conta valor x custo. E s ir comprar, se avaliar que o valor que ir receber ser muito maior que o custo que ele ter que pagar. Abordamos no s o custo financeiro de compra do produto ou servio, mas outros fatores que geram algum tipo de custo. Como custos de deslocamento, instalao, configurao, tempo, esquentao de cabea com baixa qualidade, entre muitos outros. O custo no s de dinheiro para aquisio. O que determina se determinado produto ou servio tem maior valor ou custo ser a percepo do tamanho do problema. Como o afetar. Como ser solucionado pela proposta do Vendedor Coach. Se o Cliente perceber como grande problema, ter uma enorme vontade de resolver. Logo, criar um grande desejo de soluo. A grande sacada perguntar muito e adivinhar menos. Perguntar e fazer com que o Cliente responda com suas prprias palavras, far com que a ficha caia e ele identifique que o problema muito maior do que imaginava. O Vendedor Coach dever levar o Cliente a se imaginar vivendo as conseqncias e implicaes que ter ao manter o problema.

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COACHING DE VENDAS
Fechamento da venda

O Vendedor Coach dever identificar os sinais de compra que mostram que o Cliente est pronto para comprar. Existem vrios sinais, atravs de comentrios positivos, perguntas de clientes reais e sinais no verbais. Quando perceber os sinais de compra, o Vendedor Coach deve ser direto e realizar o fechamento da venda. Lembrando que j deve ter percorrido com sucesso os principais passos do mtodo, como gerao de percepo do problema pelo Cliente. E o seu aprofundamento do problema para compreenso do Cliente sobre a real necessidade de soluo. No processo do fechamento, o Vendedor Coach dever realizar o resumo dos problemas e suas conseqncias na vida do Cliente. Os benefcios do produto ou servio que foram apontados pelo prprio Cliente. E detalhes, como preo, prazo, etc. Este resumo garantir o entendimento da soluo e evitar problemas futuros.

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NOSSA EMPRESA

Formao e Reestruturao dos Canais de Vendas e Distribuio

Abordamos a formao de um novo e/ou reestruturao dos Canais de Vendas existentes da empresa. Podemos realizar planos de expanso para outros canais de vendas e distribuio, aes de fidelizao de clientes, criao de mtricas e mensurao de resultados e avaliao da possibilidade de novos negcios. Faremos o acompanhamento do processo de vendas, junto com os gestores, para identificar os principais problemas do processo e a elaborao de planos de ao para a sua soluo. O processo inclui todo o acompanhamento at atingir os resultados esperados.

Aumento de Converso em Vendas

Foco em aumentar o ndice de converso em vendas, aborda elevar o percentual de clientes que visitam pessoalmente a empresa (loja, escola, curso, escritrio), ligam pelo telefone ou acessam via internet e no compram. O aumento de vendas est baseado em ter uma equipe de vendas campe e uma empresa com processos comerciais muito mais produtivos e inteligentes. Se diariamente 1.000 pessoas entram por dia nas lojas e apenas 100 compram algo, quer dizer que o seu ndice de converso em vendas de 10%. j imaginou se aumentarmos este ndice para 30%? Isso quer dizer que seu faturamento triplicaria, com o mesmo investimento em marketing. possvel alavancar suas vendas. Vrias empresas j conseguiram. Que tal fazermos isso com a sua?

Gesto de Processos Produtivos

As empresas so grandes colees de processos. Atravs da gesto produtiva destes processos, podemos mapear e identificar os processos essenciais, aumentar as performances e gerar facilidade de multiplicao das aes, atravs de mais vendas, maior rentabilidade, novas unidades e expanso de mercado. Faremos o acompanhamento do processo de vendas, para identificar os problemas e a elaborao de planos de ao para a sua soluo. O processo inclui todo o acompanhamento at atingir os resultados esperados. As empresas foram tradicionalmente projetadas em funo da sua prpria realidade interna, centradas em si mesmas. Devemos deixar de olhar pelos olhos da empresa e passar a olhar pelos olhos do cliente.

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NOSSA EMPRESA

Coaching de Vendas
Pblico alvo: Empresrios, profissionais autnomos, executivos, lderes e vendedores. Objetivo: Alavancagem de vendas, aumento de vendas dos vendedores, equipes e empresas, capacitao de lderes, anlise de mercado para identificao de oportunidades e ameaas, com foco em crescimento de vendas e melhores tcnicas de vendas.

Coaching Executivo
Pblico alvo: Executivos, lderes, empresrios, diretores, gerentes, supervisores e coordenadores. Objetivo: Desenvolvimento de lideranas, competncias de gesto, melhora da comunicao interna e alcance de objetivos organizacionais especficos.

Coaching de Negcios
Pblico alvo: Empresrios de pequenas e mdias empresas, lderes, profissionais autnomos e empreendedores. Objetivo: Desenvolver estratgias para o crescimento da empresa e de suas atividades, abordando ferramentas
para desenvolvimento e gesto de reas, como vendas, marketing, administrao, entre outras.

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NOSSA EMPRESA

Palestra de Vendas Coaching para Aumentar Vendas

Evoluo no Processo de Vendas Perfil do Especialista em Vendas Globalizado Venda Transacional x Venda Consultiva x Venda Orientada Comportamento do Consumidor Necessidades e Desejos O Processo de Coaching Coaching de Vendas Tcnicas de Vendas e de Negociao Converso de Informaes em Vendas Relao Custo x Valor Importncia do Planejamento de Vendas Metas de Curto e Mdio Prazo Aumento de Volume, Quantidade, Mix Criao de Mtrica Mensurao de Resultados Fidelizao de Clientes Trabalho em Equipe Competncias Necessrias para a Excelncia no Atendimento As Mdias Sociais Comunicao e Vendas

Palestra de Liderana Equipes de Alta Performance

Composto de Marketing 4 Ps e 4 Cs As 5 Foras Competitivas de Porter Anlise SWOT Recrutamento e Seleo Treinamento da Equipe Liderana Proativa Caractersticas e Habilidades do Lder Prospeco Externa PDVs e Trade Marketing Metas de Curto e Mdio Prazo Aumento de Volume de Vendas, Mix de Produtos e Ticket Mdio Campanhas de Incentivo Campanhas de Reconhecimento Gesto da Fidelizao Encantamento do Cliente Mtricas e Mensurao de Resultados Gesto do Tempo As Mdias Sociais

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NOSSA EMPRESA

Quem Sou
Sergio Ricardo Rocha - Dr Vendas
Consultor Empresarial, Coach e Palestrante. Especialista em Vendas, Formao e Reestruturao de Canais de Vendas e Distribuio Liderana, Gesto de Processos Produtivos, Aumento da Converso em Vendas, Equipes de Alto Rendimento e Desenvolvimento de Pessoas. Coach Executivo, Coach de Vendas e Coach de Negcios, especializado em alavancar resultados, certificado pela Academia Brasileira de Coaching, licenciada pelo BCI (Behavioral Coaching Institute). Fundador e Vice-Presidente de Treinamento da ADVBRIO (Associao dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil Seo Rio de Janeiro), Fundador e Conselheiro da ADVB de Minas Gerais, Diretor de Relaes Pblicas do CDL e Consultor de vrias empresas.

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