1.-Anlisis Externo de la empresa ESIKA 1.1. Anlisis Del Macro- Entorno 1.1.1.

Tipologa Del Entorno La Empresa ESIKA se desenvuelve en un entorno que se caracteriza por ser reactivoadaptativo. Es algo complejo: Por que los cambios son ms o menos comprensibles, y se requiere realizar un estudio especfico para entender la evolucin del producto. Es prcticamente favorable: Ya que los productos son bienes de compra espordica no son de primera necesidad. Es relativamente estable: Porque no hay competencia nueva, en la actualidad hay poca actividad de grupos de presin que quieran influir en el rubro de cosmticos. Es diverso: Est formado por diversas variables que son de distinta naturaleza.

1.2. Perfil Estratgico Del Macro-entorno Dimensin SocioCultural: El ambiente cultural incluye a grupos de personas con sistemas de valores compartidos que se basan en las experiencias o situaciones de la vida comn que afectan las preferencias y comportamientos bsicos de la sociedad. La venta se genera a travs de catlogos, lo que te permite generar ingresos sin cumplir horarios. ESIKA tiene una consultora que es ideal para quienes quieran generar un ingreso extra. Los productos te dejan de un 25% siempre y en otros casos un 30% y hasta 35% de ganancias. Los productos se elaboran con las mejores materias primas, y sus envases son generados a partir de material reciclable, al igual que nuestro catlogo, todo se somete a un riguroso testeo, lo que garantiza el nivel de calidad. ESIKA cuenta con una garanta de reemplazo o devolucin del dinero, ante cualquier problema con el producto o si realmente no cumple con tus expectativas. Adems brindamos cursos de capacitacin gratuitos sobre tcnicas de ventas, de productos, de piel, talleres de maquillaje y perfumera, etc. y encuentros mensuales organizados cerca de tu zona de residencia donde se te brindara toda la informacin. Dimensin Econmica: Son aquellas variables que miden de alguna forma, la marcha de la economa en el caso de la empresa ESIKA el poder de compra limita la adquisicin de productos que no cubren necesidades bsicas y que como en el caso de los cosmticos tienen muchos sustitutos de precios inferiores, algunos factores que pueden influir son: Presin Impositiva. Ingreso nacional disponible. Tasa de inflacin.

Poltica monetaria (tasas de inters, crditos, etc.) Tasa de desempleo. Comercio Exterior.

Dimensin Tecnolgica: Son los cambios que pueden esperarse para el perodo que se est considerando; en trminos de desarrollos de nuevas tecnologas industriales, comerciales o de servicios, as como tambin la potencial aparicin de nuevos productos o nuevos materiales. ESIKA tiene disponibilidad tecnolgica puesto a que cuenta con la tecnologa requerida para la elaboracin de los distintos productos, posee tambin patentes y derechos y cumple con los principios de flexibilidad y confiabilidad. Dimensin poltico legal: Las estrategias de marketing dependen en gran medida de los acontecimientos en el mbito poltico. Este ambiente est integrado por leyes, decretos, resoluciones que responden a determinadas polticas de gobierno. Los grupos de presin, influyen y limitan las actividades de diversas organizaciones e individuos en la sociedad. La proteccin del medio ambiente es una preocupacin creciente y a partir de all surgieron los grupos y partidos ecologistas.

La empresa se ver obligada a cumplir con las siguientes disposiciones legales: Cdigo de Comercio Ley 843 Ley General del Trabajo.

Para la eleccin del perfil estratgico del macro entorno de la industria se asigna los siguientes valores para cada dimensin con una escala del 1-5. Muy negativo 1 Negativo 2 Indiferente o Equilibrado 3 Positivo 4 Muy positivo 5

VALORACION DIMENSIONES DEL ENTORNO -E + ++

1 DIMENSION SOCIOCULTURAL Aspecto Cultural Crecimiento Demogrfico

DIMENSION ECONOMICA Empleo de capital de trabajo Inversin Externa Crisis financiera Inflacin y su evolucin

DIMENSION TECNOLOGICA Avance tecnolgico

Accesibilidad a nuevastecnologas Uso adecuado de la tecnologa DIMENSION POLITICO-LEGAL Grupo de presin Nuevos Impuestos Condiciones Laborales

TOTAL:

1.3. Mtodo Prevencin proyectando las ventas En un entorno reactivo adaptativo como en el que se desenvuelve ESIKA con diversos cambios relativamente predecibles se requiere un anlisis que permita conocer la evolucin futura de la empresa, como es el mtodo de los impactos cruzados. ANALISIS DEL ENTORNO ESPECFICO 2.1. Delimitacin del Entorno Especfico La industria de cosmticos es un conjunto de empresas que se dedica a la produccin y comercializacin de productos de belleza como ser perfumes, maquillaje, cremas para el cuerpo, rostro, etc. As como tambin productos para el aseo personal. Para fijar los lmites del sector se fijaran dos criterios: tecnolgico y mercado. 2.1.1 Criterio Tecnolgico: Desde la perspectiva de la oferta en el sector de produccin y comercializacin de cosmticos, las empresas que se dedican a este rubro en la ciudad son las siguientes: AVON YANBAL NATURA ZERMAT PRESTIGE

2.1.2. Criterio De Mercado: Desde el lado de la demanda, las empresas ms conocidas en la ciudad, que ofrecen productos o servicios de belleza son las siguientes: Supermercados Clnicas de ciruga plstica Salones de belleza Spas

Estas empresas ofrecen servicios sustitutos que de cierta manera constituyen una amenaza para la empresa. 2.2. Anlisis De La Estructura De La Industria Este anlisis se realizar determinando las capacidades que tiene esta para obtener beneficios e identificando los puntos fuertes y dbiles en su estructura, a travs del anlisis de las siguientes variables: Grado de concentracin de la industria Tamao e importancia Ciclo de Vida (Grado de Madurez de la industria)

Fuerzas Competitivas Bsicas

2.2.1. Grado De Concentracin De La Industria El sector comercial de cosmticos en Santa Cruz se identifica como una industria fragmentada, porque pocas empresas tienen una cuota alta de mercado dejando un nmero alto de empresas para ingresar al mercado. 2.2.2. Tamao E Importancia De La Industria Este factor se define en funcin da la participacin de la industria de cosmticos en el Producto Interno Bruto (PIB) de nuestro pas. El sector de comercializacin de este producto, en la gestin 2010, tuvo un aporte del 3,96 % en el PIB con respecto a los precios constantes. Segn el anlisis consideramos que nuestro sector objeto de estudio se clasifica como: industrias bsicas debido a que con su actividad aporta en el crecimiento econmico del pas. 2.2.3. Grado De Madurez De La Industria La industria de cosmticos se encuentra en la etapa de madurez debido a que: El incremento del volumen de ventas de este producto no ha sufrido incrementos significativos en comparacin a las gestiones anteriores. Los precios permanecen estables. Los productores no han incrementado la promocin y publicidad, con inversiones significativas. Las empresas del sector estn mejorando la calidad y variedad de sus productos innovando permanentemente los mismos sin incrementar los precios.

2.2.4. Poder negociador de los proveedores y de los clientes Por la forma de trabajo y relacionamiento con el cliente, ESIKA se encuentra en la ltima etapa de la mercadotecnia hasta ahora desarrollada, habiendo incursionado ya en lo que ellos denominan Costumer Relationship Managment (CRM) que consiste en un nivel de la mercadotecnia que pone nfasis en el relacionamiento de todos los que tienen que ver con la empresa (colaboradores, consultoras, clientes finales, proveedores). Segmentacin del mercado El mercado meta est compuesto por todas las mujeres y hombres que desean utilizar productos cosmticos. ESIKA se dirige a los segmentos de clase alta, media alta, media que por sus ingresos es clasificadacomo A, B Y C. Estos segmentos se caracterizan por tener una fuerte inclinaci n haciaatributos como ser calidad, presentacin de los envases, funcionalidad y especialmente marca. 2.-ANLISIS INTERNO DE LA EMPRESA 2.1. Estructura econmica de la empresa La estructura econmica de la empresa se realiz en base a las siguientes variables: Campo de actividad: .Comercializacin de cosmticos de alta calidad. Edad ciclo de vida de la empresa: La empresa ESIKA se encuentra en la etapa de madurez. Tamao de la empresa: ESIKA es considerada una empresa grande, ya que su participacin en el mercado es muy significativa. Estructura jurdica: La empresa Belcorp S.R.L., es la distribuidora autorizada para la comercializacin de productos ESIKA para toda Bolivia

2.2. Anlisis funcional El anlisis funcional se realizo en base a las siguientes variables: 2.2.1. rea comercial Caracterstica del producto: Producto de alta calidad de diseo innovador y material. Fuerza de ventas: Los clientes se encuentran perfectamente identificados con la empresa representando su principal fuerza de ventas. Publicidad: La publicidad que realiza la empresa para promover el producto es realizada por televisin nacional, vallas publicitarias, adems de contar con su pgina web: www.somosESIKA.net.

2.2.2.rea de recursos humanos Sistema de incentivo: Se otorgan incentivos con productos, como ser por cada 165$ de venta, se obsequia un producto, as como tambin se otorga premios a quienes incorporen nuevas consultoras a la empresa. Clima social: La alta capacitacin de las consultoras, en atencin al cliente, crea un ambiente de confort entre ambos; adems existe una buena relacin entre directoras y consultoras de belleza. Nivel de formacin: Se dispone de un departamento de Recursos Humanos formado por personas altamente calificadas para cada cargo, que dominan su rea de trabajo. Nivel de participacin: La empresa toma en cuenta la opinin que emiten las consultoras a travs de las directoras de belleza para mejorar aspectos negativos que posea la empresa, y proceder a la toma de decisiones.

2.2.3.rea de direccin y organizacin. * Estilo de direccin * Direccin lineal.

Sistema de planificacin y control

Existe una planificacin tctica y estratgica a mediano y largo plazo en las reas funcionales y en la Gerencia General, con un alto grado de control informatizado. Sistema de informacin y decisin El flujo de informacin fluye desde las reas operativas y funcionales hasta la gerencia, quien toma las decisiones. Cultura empresarial La cultura organizacional de la empresa es desarrollada en base a la permanente capacitacin del personal, informacin oportuna y alto grado de flexibilidad para la adaptacin a los cambios del entorno. 2.2.4. Las actividades bsicas Las clasificaremos en actividades primarias y actividades de apoyo 2.2.4.1. Actividades primarias Forman parte del proceso productivo de la empresa desde el punto de vista fsico Logstica interna de la casa matriz: Comprende operaciones de recepcin, almacenamiento y distribucin de las materias primas. Transporte: La materia prima es transportada desde la casa matriz hasta las instalaciones de la empresa. Almacenamiento: La materia prima es almacenada en la casa matriz. Anlisis del grado de utilizacin de la capacidad de produccin instalada: Con la informacin obtenida por la gerente de la empresa se pudo averiguar que su produccin vara en funcin a la demanda de las diferentes pocas del ao, pero la gerente considera que al menos estn trabajando en un 80 % de su capacidad productiva, y que cada da se esfuerzan para aumentarla produccin en la empresa. Anlisis de cantidad y costo de productos Deteriorados y defectuosos: El manejo de esta informacin es confidencial, especialmente en su costo de produccin, pero que del total de su produccin un 10% resulta deteriorados o defectuosos y todo esto es debido al mal manejo por parte del personal o fallas en las mquinas. Logstica externa: Los productos son almacenados en la empresa Belcorp S.R.L. la cual se encarga de la distribucin a nivel nacional y llegan al consumidor final por medio de las consultoras de belleza.

Marketing: Se realiza Publicidad mediante los medios de comunicacin como, el peridico (EL DEBER), publicidad por televisin (Canal 13 RED UNO), vallas publicitarias y el acceso a la pgina web de la empresa www.somosESIKA.net.

2.2.4.2 Las Actividades De Apoyo Sirven de soporte para las actividades primarias, garantizando el normal funcionamiento de la empresa. Estas son: Aprovisionamiento: Esika posee recursos econmicos (activos corrientes y fijos), tambin cuenta con el financiamiento de parte de los bancos, entidades financieras. Desarrollo de tecnologa: Esika es una de las empresas del rubro que cuenta con tecnologa de punta en la elaboracin de sus productos. Administracin de recursos humanos: El encargado de la administracin de los recursos humanos es el gerente de Recursos Humanos el cual se encarga de seleccionar al personal, proporcionar personal encargado para las capacitaciones, adiestramiento necesario para que empiecen a trabajar de forma eficaz y eficiente en la empresa. El efecto experiencia: La empresa Belcorp S.R.L encargada de comercializar productos ESIKA en todo Bolivia tiene ms de 23aos en el rubro lo que significa que ha logrado experiencia y prestigio a lo largo de su trayectoria. Explicaremos el Efecto Experiencia a travs de los motivos principales: Aprendizaje: Sus empleados tienen mucho tiempo trabajando en la empresa, realizando la misma actividad, la cual da como resultado a un personal es eficiente y eficaz. Mejora del proceso de servicios: A travs de los aos que tiene en el rubro a mejorado cada vez los mtodos y procedimientos, en la realizacin de las formas de atencin al cliente y relaciones pblicas, etc. Rediseo de servicios: A travs de los aos ESIKA ha realizado una constante innovacin tanto en sus productos como en sus servicios brindando mayor satisfaccin al cliente y de esta manera logrando un buen posicionamiento en el mercado.

ANALISIS DE LOS RECURSOS Y CAPACIDADES 3.1. Identificacin De Los Recursos Y Capacidades El anlisis de los recursos y capacidades tiene por propsito identificar el potencial de la empresa Belcorp ESIKA. para establecer sus ventajas competitivas mediante la valorizacin de los recursos y habilidades que posee o a las que puede acceder.

3.2. Identificacin de los recursos de la empresa Los recursos de la empresa pueden definirse como el conjunto de factores, de los que dispone y controla una empresa. Recursos tangibles Activos fsicos:

Descripcin y Nomina de Productos.- ESIKA cuenta con un portafolio de ms de 200 productos, los cuales estn divididos en categoras: CATEGORA ROSTRO: sta categora cuenta con 3 marcas; Renacer, triple accin y biototal. Sus envases se caracterizan por ser modernos y utilizar repuestos o refiles.

Faces rostro: : esta lnea est dirigida a un segmento entre los 15 y 29 aos, tiene un formato juvenil ycomo concepto la prevencin de la aparicin de las lneas de envejecimiento. CATEGORA MAQUILLAJE: tiene 1 marca: colorfix

ESIKA Colorfix: trae un nuevo concepto para el maquillaje, productos con refil y activos de la biodiversidad que son extrados de forma sustentable. Es la marca Premium de ESIKA. CATEGORA CUERPO: Esta categora est compuesta por todas las marcas que tienenproductos para el cuidado e higiene corporal como ser: triple accin, body perfection, body inbloom, milk multicream, aqua lotion, seda & oro, etc. CATEGORA CABELLOS: su marca ms destacada es ESIKA Ag, que tiene productos especficos para cada necesidad que combinan activos naturales en frmulas exclusivas. CATEGORA PERFUMERA: Tiene una amplia gama de productos para todos los segmentos, destacndose: Altheus, ESIKA Vanilla, ESIKA Momentos, Kalos, y Style. *Recursos intangibles *Capital humano 3.3. Criterios de evaluacin de recursos y capacidades Apropiabilidad: Esika posee como propiedad todos sus activos fijos, mientras que el capital humano es transferible debido a que ellos brindan capacitacin a sus empleados, esto no garantiza la propiedad del capital intelectual de sus empleados.

Durabilidad: ESIKA posee productos de alta calidad y diferenciacin en envase esto representa una ventaja competitiva que lo diferencia de la competencia. Transferibilidad: La empresa ESIKA tiene habilidades para mantener la ventaja competitiva a lo largo del tiempo debido a que utilizan la biodiversidad brasilea y preservacin del medio ambiente para la obtencin de su materia prima. Reproducibilidad: ESIKA posee una ventaja competitiva que es difcil de imitar ya que la materia prima que utilizan es extrada de la selva amaznica diferencindola del resto de empresas que se dedican al rubro de la cosmtica.

ANLISIS DE LA CARTERA DE NEGOCIOS 4.1. LAS MATRICES ESTRATGICAS Las matrices estratgicas son un instrumento til para el anlisis estratgico en el que se combinan aspectos derivados internos y externos en forma simultnea. Su denominacin se debe a que este modelo realiza el anlisis para cada producto o grupo de producto de la empresa, contemplando a esta como una cartera de negocio Pretende proporcionar un apoyo formalizado a la toma de decisiones relacionados con la cartera de actividades. Para ello proponer representar a travs de una matriz los siguientes aspectos: Como se posiciona la empresa en relacin con la competencia, en distintos productos o grupos de productos considerados. Cul es el inters de dichas actividades para la empresa y por lo tanto el peso especfico que se debe asignar al formular la cartera y asignar los distintos recursos.

Esta herramienta metdica servir para complementar la identificacin, desarrollo y valoracin de los puntos fuertes y dbiles de la empresa Esika los cuales fueron citados previamente, razn por la cual en este capitul se realizara un estudio en forma ms exhaustiva de las fortalezas y debilidades de la organizacin y las oportunidades y amenazas del mercados al que pertenece . LA MATRIZ B.C.G. CUOTA DE MERCADO El BCG desarroll y populariz un planteamiento que se conoce como matriz decrecimiento-participacin. Esta matriz se divide en cuatro celdas y cada una indica un tipo distinto de negocio: A. SIGNOS DE PREGUNTA Son negocios de empresas que operan en mercados de alto crecimiento, pero cuya participacin relativa en el mercado es baja. Casi todos los negocios parten de una interrogante en la cual la empresa intenta penetrar en un mercado de gran crecimiento en el que ya existe un lder. Requiere mucho efectivo, puesto que la compaa tiene que continuar aumentando su planta, equipo y personal para mantenerse al parejo del rpido crecimiento del mercado y porque adems quiere superar a su lder.

La empresa tiene que meditar con detenimiento si contina invirtiendo dinero en este negocio. Quiz convendra a la empresa invertir ms efectivo en slo un o dos de esos negocios. B. ESTRELLAS Si el negocio que plantea interrogantes tiene xito, se convierte en una estrella. Una estrella es el lder en un mercado de gran crecimiento. Esto no significa que la estrella produzca un flujo positivo de efectivo para la empresa, ya que debe gastar sumas considerables para mantenerse al parejo del crecimiento del mercado y repeler los ataques de la competencia. Habra razn para preocuparse si no hubiera ninguna. C.VACAS LECHERAS, O DADORAS DE EFECTIVO Cuando el crecimiento anual del mercado cae a menos del 10%, la estrella se convierte en una vaca de efectivo si an tiene la mayor participacin en el mercado. Una vaca de efectivo genera una gran cantidad de dinero para la compaa y sta no tiene que financiar mucha de su capacidad de expansin porque el ndice decrecimiento del mercado ha bajado y como el negocio es el lder, disfruta de economas de escala y mrgenes de utilidad ms altos. La empresa utiliza sus vacas para pagar sus cuentas y dar apoyo a las interrogantes, estrellas y perros que estn hambrientos de efectivo. Sin embargo, en la ilustracin la empresa tiene slo una vaca y, por consiguiente, es muy vulnerable. Si desva su efectivo para apoyar sus otros negocios, la vaca puede transformarse en perro. D. PERROS Describen las empresas que tienen participaciones raquticas en mercados de bajo crecimiento. Por lo regular generan pocas utilidades o prdidas, aunque pueden generar algn dinero. La empresa debe considerar si est aferrndose al perro por una buena razn o por razones sentimentales. Con frecuencia los perros deben ser reestructurados o eliminados. Una vez que ha delineado sus negocios en la matriz crecimiento-participacin, la empresa determina si su cartera de negocios es saludable. Una cartera no equilibrada tendra demasiados perros o interrogantes o muy pocas estrellas y vacas. Existen dos dimensiones: E.TASA DE CRECIMIENTO Representa el atractivo de la industria, as como la necesidad de fondos por parte dela organizacin para financiar el ritmo de crecimiento del negocio. Muestra la tasa decrecimiento alta o baja de la industria. F.CUOTA DE MERCADO Da una idea de la posicin competitiva de la compaa indicando la capacidad de un negocio para generar recursos. Muestra la posicin fuerte o dbil del negocio.

4.1.1.MATRIZ BCG

PARTICIPACION EN EL MERCADO
ALTO BAJO

CRECIMIENTO DEL MERCADO

ALTO

Perfumes Maquillajes

Lociones corporales y cremas faciales

BAJO

shampoo

Aceites para el cuerpo

Alta Rentabilidad e Inversin Es lder e innovador Posicin competitiva fuerte con expectativa de crecimiento alta Reinvertir las utilidades para atraer a los nuevos consumidores

Alta Rentabilidad y Baja Inversin Posicin slida en el mercado y alta lealtad de marca de sus clientes. Sus recursos se utilizan para financiar el crecimiento de otros productos. Estrategias de Desarrollo de Productos y Diversificacin

Rentabilidad Nula o Baja; Inversin Alta

Negocio poco rentable que exige inversiones importantes. No logra consolidarse en el mercado, posicionamiento indefinido. Acta en un mercado muy competitivo donde el factor clave es Diferenciacin. Estrategias de Crecimiento Intensivo.

Rentabilidad Baja o Negativa; Desinversin

No generan liquidez ni la absorben. Bajo posicionamiento, bajo o nulo crecimiento El enfoque es maximizar ganancias reduciendo gastos

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS La determinacin de objetivos responde a la pregunta qu estamos buscando y a dnde queremos llegar?; En ese sentido podemos apreciar dos tipos de objetivos de marketing, atendiendo a su naturaleza: 1. En primer lugar determina los objetivos cuantitativos que se marcan con que son generalmente para dar resultados en el corto plazo a continuacin se exponen algunos ejemplos siguientes: a. Aumento del porcentaje de mercado. b. Aumento del volumen de ventas. c. Aumento de la rentabilidad. 2. En segundo lugar, determina los objetivos cualitativos los que nos hacen consolidarnos en el tiempo y obtener mejores resultados en el medio y largo plazo que a priori presentan mayor dificultad, ya que no son cuantificables. En ese sentido sealamos algunos ejemplos: a. b. c. d. Notoriedad en el mercado. Transmitir una imagen de marca. Posicin relativa. Margen de contribucin positivo.

PUNTOS CLAVE Permiten y corroboran a establecer con mucha ms claridad y precisin los objetivos as como a continuacin mencionamos. Los objetivos deben ser: Claros y concisos. Presentados por escrito para facilitar la comunicacin. Definidos en el tiempo y de forma geogrfica. Expresados en trminos cuantitativos y mensurables. Coherentes con los objetivos generales de la empresa. Suficientemente estimulantes para crear motivacin. Realizables, lo que implica la disponibilidad de medios necesarios para ponerlos en prctica.

EJEMPLO PRCTICO: La empresa ESIKA orientado a la venta directa a nivel mundial de productos de belleza como productos anti-edad para el cuidado de la piel, fragancia, cosmticos y otros relacionados como a joyas y ropa. Ha decidido incrementar y fidelizar su demanda en el mercado actual y competitivo. Para ello ha elaborado un plan de marketing en el que se determinan los siguientes objetivos: OBJETIVOS

1. OBJETIVOS CUANTITATIVOS. 2014 13% 30% 2% 2015 16% 40% 3% 2016 19% 50% 3%

Rentabilidad Incremento Ventas Incremento Rentabilidad

Gracias a este nuevo posicionamiento en el mercado permitiendo estar un paso ms adelante que las otras empresas competentes en el mismo rubro, ESIKA se marcar como objetivo para los prximos tres aos (2014, 2015, 2016) situar su rentabilidad en un 13%, 16% y 19% respectivamente. Asimismo, el acceso desde esta perspectiva de mayor posicionamiento en el mercado deber suponer un incremento de las ventas del 30% en 2014, 40% en 2015 y 50% en 2016, con el fin de alcanzar una rentabilidad de un 2%, 3% y 3% respectivamente. 2. OBJETIVOS CUALITATIVOS. a. Diversificacin sectorial: El incremento de las ventas debe provenir de un mayor reparto de proveedores personalizados en los diferentes sectores (socio-econmicos), lo que permitir reducir los riesgos de depender de tan solo de un solo sector. b. Diversificacin geogrfica: Ampliar an ms el mercado geogrfico de la empresa de lo ya logrado en un inicio en algunos sectores especficos. Esto implica la entrada en un mercado mundial reduciendo la competencia a travs de la fidelizacin, lo que favorecer el incremento de la rentabilidad. c. Diversificacin del producto: La gran capacidad esttica y especializacin de sus recursos humanos tiene que ser aprovechada en un incremento de la cartera de productos ofertados y en la potenciacin de algunos de los productos que ya se ofertan. d. Mejora de la imagen corporativa: con el fin de convertir a ESIKA a medio plazo en una referencia para los clientes de un sector X cualquiera. En trminos generales podemos citar los siguientes objetivos: Innovar la oferta de nuestros productos (catlogos) mediante pginas web es decir ventas online. Brindar un servicio especializado de asesora al cliente que promueva la incentivacin de compra, la educacin y la fidelizacin del mismo.

 Ofrecer a nuestros clientes, cosmticos de alta calidad que cubra las necesidades de imagen de la mujer actual a travs de los atributos y propiedades de estos. Distribuir nuestros productos mediante canales adecuados que impliquen conceptos de cercana, accesibilidad aparte de los ya utilizados con el objeto de brindar mayor comodidad a nuestros clientes. Capacitar al personal para ofrecer una informacin detallada de nuestros productos. Entablar relaciones de Trabajo con las comunidades de la Amazona e incluirlos como proveedores de los insumos de nuestros productos, dando nfasis a crear una nueva perspectiva por parte del cliente en productos naturales. Introducir en el proceso de produccin el modelo de exploracin de recursos vegetales de nuestro Per, basado en un modelo de desarrollo sustentable para contribuir al balance de los mismos sin afectar al ecosistema donde se producen.

MARKETING
ESIKA se maneja a travs de estrategias definidas por Global Corporate empresa del Grupo con sede en Per. En base a estas estrategias globales, ESIKA arma su estrategia local de acuerdo a las caractersticas econmicas del pas, el mercado, los competidores, oferta y demanda local. La estrategia de marketing de ESIKA se basa en un enfoque de mercadeo de boca en boca, es decir, el manejo es a travs de ventas directas en una relacin entre las consejeras y los clientes finales. El posicionamiento de mercado que tiene la marca localmente, se basa especialmente en su calidad y nombre. Es por esto que el crecimiento del mercado anual se estima en un 20% para esta empresa para el ao 2009.

MATRIZ DE ANSOFF O MATRIZ PRODUCTO/MERCADO

La matriz de Ansoff, tambin conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organizacin. En otras palabras es expresa las posibles combinaciones producto/mercado (o unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro. Esta matriz describe las distintas opciones estratgicas, posicionando las mismas segn el anlisis de los componentes principales del problema estratgico o factores que lo definen. PENETRACIN EN EL MERCADO

Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales. Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales. Captacin de clientes de la competencia. Captacin de no consumidores actuales. DESARROLLO DEL MERCADO

Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos. Apertura de mercados geogrficos adicionales. Atraccin de otros sectores del mercado.

 DESARROLLO DE PRODUCTOS Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situacin comercial y la estructura de la compaa para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial. Desarrollo de nuevos valores del producto. Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas). Desarrollo de nuevos modelos o tamaos. DIVERSIFICACIN La compaa concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva. Tabla Matriz Producto/Mercado Esika PRODUCTOS

TRADICIONALES

NUEVOS

TRADICIONALES

MERCADOS
NUEVOS

Luego de realizar la matriz producto/mercado las estrategias a desarrollarse son: Esika cuenta con lneas de productos ya existentes en el mercado, como: fragancias, maquillaje, bijouterie, rostro y cuerpo ; los mismos que tienen una amplia cartera de productos diferenciados por su diseo, innovacin tecnolgica y moda que ingresaran a un mercado competitivo ya existente. Se realiza programas de fidelizacin de clientes como regalos por ingresar al negocio, obsequios por mantener cierta constancia en los pedidos y regalos por ingresar a ms personas a participar de ste negocio, lo que ayudar a que los futuros clientes vean atractivo el negocio y as generar lealtad a la marca. Se prepara paquetes de productos exclusivos para clientes con un margen de ganancia mayor, los cuales estn disponibles en revistas especiales en donde tendrn noticias de lanzamientos de nuevos productos, consejos de ventas y material de apoyo de ventas. Nuestros clientes gozan de una buena gestin de servicio al cliente el cual va desde la garanta total de nuestros productos si la compra no llena sus expectativas, hasta la atencin personalizada de un a gerente de zona.

OBJETIVOS DE MARKETING

Un objetivo de marketing indica algo que debe lograrse, en un tiempo determinado. Diferenciar objetivos de estrategias no es siempre fcil, es una fuente de confusin muy usual, incluso para personas de empresa. Para diferenciar ambos conceptos hay que tener en cuenta que un objetivo de marketing debe: Ser especfico Ser medible Referirse a un periodo de tiempo limitado .Afectar el comportamiento del mercado objetivo Los objetivos de marketing deben referirse al mercado objetivo y tendrn en cuenta el comportamiento; pudiendo dividirse por tanto en dos categoras:

usuarios actuales y nuevos, dentro de cada uno de ellos pueden idearse varios objetivos. MARKETING MIX

Utilizaremos este tipo de estrategias si consideramos que para alcanzar los objetivos marcados, nos tenemos que centrar en el producto, en el precio, en la distribucin o en la comunicacin.

PRODUCTO

Desarrollo de nuevos productos. Debemos potenciar la motivacin general en la empresa de la bsqueda incansable de pequeas mejoras, en lugar de apostar prioritariamente para la gran invencin. El lder desarrolla tecnologas exclusivas que no son compatibles con las tecnologas de otras empresas (repuestos exclusivos, programas, piezas, etc....) Si para avanzar tenemos que apoyarnos en la capacidad para sacar nuevos productos, la empresa lder tiene que buscar las mejores innovaciones. Prcticamente, casi cualquier aspecto de cualquier cosa puede ser modificada. O tambin podemos imaginarnos que otras cosas podran hacerse con un mismo producto o servicio. PRECIO Entrar en la estrategia de la guerra de precios puede hacer peligrar el negocio. Hay dos caminos principales para fijar el precio del producto: A partir del coste de fabricacin y venta.O a partir de lo que el mercado pagar. Con precios bajos: Ventaja: El mercado existe. Inconveniente: Es difcil hacer dinero rebajando los precios.

Con precios altos: Para muchos, el precio elevado es un calidad.

El precio es la credibilidad del producto. Crea segmentos de clientes. La conclusin es lo que el cliente demanda no es el menor precio, sino el mayor valor aadido. DISTRIBUCIN Estudiamos las mejores alternativas de distribucin de tal forma que los vendedores puedan concentrarse en productos y segmentos que se encuentren en la fase de introduccin y crecimiento del ciclo de vida. La individualizacin de la oferta, la venta electrnica y la bsqueda de nuevas formulas comerciales junto con una mayor cooperacin entre fabricantes y distribuidores, son algunos de los grandes retos que tenemos que afrontar de cara al actual milenio. La frontera entre el que produce y el que vende est cada vez ms difusa. COMUNICACIN PUBLICIDAD En el caso de negocios de proximidad, facilitamos en todas nuestras piezas de publicidad la visita a nuestro establecimiento colocando el telfono, la direccin y un plano de situacin. Examinamos, porque es muy importante, la comunicacin publicitaria que hace la competencia y nos diferenciamos lo mximo de ella. En el caso de Internet, las empresas saben por experiencia propia que gran parte del xito en este tipo de negocios depende de la capacidad de crear una buena imagen de marca. As, las nuevas compaas que irrumpen en la red invierten cifras cada vez astronmicas en publicidad. Seleccin de los soportes publicitarios: Empresa centrada en un rea territorial. Prensa local y de barrio: Son tiles por servir de gua de servicios. Se recomienda para comercios y marcas locales o con un alcance de accin limitado a zonas determinadas. Radio y Televisin: Emisiones locales o desconexin es regionales de las grandes cadenas.

Metro y Autobuses: El gran flujo de pblico al que estn expuestos garantiza el impacto.

Publicidad Exterior: Para comercios, es eficaz las campaas en vallas y mobiliario urbano situado en el entorno de los establecimientos.

Especializada en un pblico determinado: Estudiar que medios son los ms adecuados para las audiencias elegidas: deportistas, arquitectos,...

Especializadas en Empresas: Diarios y revistas econmicas. Revistas sectoriales y profesionales.

Especializada en el gran pblico: Medios de comunicacin masivos.

TCNICAS QUE INTEGRAN EL MARKETING MIX.