NEGOCIEREA.

Tehnici de influenare a celuilalt

NEGOCIEREA.Tehnici de influenare a celuilalt 1. Precizri introductive 2. Tehnici simple de influenare a celuilalt 1. Precizri introductive Aceste tehnici constau n crearea unor situaii psihosociale de influenare a gndirii i /sau comportamentului i /sau afectivitii partenerului. Sunt ci ocolite de a determina o persoan s fac ceea ce n-ar fi fcut de la sine, spontan sau ca rspuns la cererea direct. Tehnicile numite aici de negociere sunt folosite att nnegocierea formal, declarat i recunoscut ca atare, ct i n viaa cotidian, nrelaiile umane de zi cu zi, unde termenul preferat se pare c este cel demanipulare. n plus, ele sunt utilizabile i n alte procese n care o persoan o influeneaz pe alta: educaia i leadership-ul i /sau managementul (conducerea). Specificul acestor tehnici de influenare const nu doar n a-i face pe oameni s se supun voinei celuilalt, dar supunerea lor este liber consimit, ei pstrndu-i un puternic sentiment de liber opiune, de libertate i autonomie. Conducerea democratic, leadership-ul necesit manipularea, n pofida puterii formale deinute de ef. Dar exercitarea pur a puterii (comanzi i subalternul trebuie s se supun) este dur, induce la cei dominai senzaia de arbitrariu din partea efului i de lips de control al evenimentelor din partea subordonatului, sentimente ce mpiedic dezvoltarea i afirmarea simului responsabilitii i al autonomiei. Un individ nu poate fi pe deplin liber ca cetean i supus ca muncitor sau student. Implicarea subalternilor individuali i a grupurilor organizaiei n actele de decizie, supunerea liber consimit i acceptat la nite hotrri cu care eti de acord este indispensabil culturii actuale. Excluznd exercitarea vreunei forme ale puterii sau a unor mijloace eficiente de presiune, tehnicile de manipulare sunt, de asemenea, disponibile celor care nu dispun de putere, de fapt este singurul mod n care oamenii fr putere pot obine de la alii ceea ce vor sau, invers, se pot opune puterii. De fapt, fiecare dintre noi ateptm un anumit comportament, avantajos pentru noi, de la oameni asupra crora nu avem nici putere, nici mijloace de presiune.
Psihologia angajamentului, teorie explicativ pentru unele manipulri ale comportamentului.

Teoria angajamentului explic cteva din cele mai cunoscute manipulri curente, cotidiene ale comportamentului: piciorul n u, trntitul uii n nas i amorsarea (low-ball). Anticipat de Kurt Lewin dup cel de al doilea rzboi mondial, teoria a fost formulat de Charles Kiesler n 1971, sub denumirea de psihologia angajamentului. Definit vag drept legtura dintre individ i actele sale, teoria angajamentului postuleaz dou lucruri: a) ceea ce ne angajeaz sunt actele, nu ne simim angajai de idei sau sentimente. Teoria explic deci doar manipularea comportamental, nu i a gndirii i /sau afectivitii; b) gradul de angajare poate fi diferit de la o situaie la alta, nu neaprat total. Cteva chestiuni trebuie menionate n legtur cu teoria
1

angajamentului: gradul de angajare sau nivelul angajamentului, sentimentul de libertate al manipulatului i efectele angajrii. Modificarea nivelului angajamentului manipulatului este posibil prin cteva genuri de intervenie din partea manipulatorului. Cu alte cuvinte gradul de angajare este influenat de:

Caracterul public (atunci cnd comportamentul este sub privirea cuiva ori i declini identitatea) versus caracterul privat, confidenial sau anonim al actului. Caracterul public ridic gradul de angajare. Ex. Dac semnezi o petiie pentru o cauz comunitar te simi mult mai angajat atunci cnd i se cere si menionezi numele i datele personale, dect cnd i pui doar semntura.

Caracterul repetat al comportamentului. Un act repetat de mai multe ori angajeaz mai mult dect unul realizat o singur dat. Ex. Colegul de birou i cere s-i mprumui bani. Accepi o dat, de dou ori, de trei ori. A n oar vei fi mai angajat, i va veni mai greu s-l refuzi dect prima sau a doua oar. Obiceiul s-a stabilit. Colegul nsui va percepe c ntrerupi nu numai un obicei, ci i un anumit gen de relaie ntre colegi.

Caracterul irevocabil al actului l face pe individ mai angajat dect cel revocabil, unde are posibilitatea s revin asupra deciziei iniiale. Eti mai puin angajat ntr-o decizie asupra bncii la care s-i deschizi cont pentru primirea salariului, dac tii c ai 5 zile la dispoziie, dect dac trebuie s te hotrti n 3 minute.

Caracterul costisitor al actului coreleaz direct proporional cu gradul angajamentului. Eti mai dispus s oferi ajutor cuiva cruia i-ai mprumutat maina (cost ridicat al actului) dect celui cruia i-ai mprumutat pixul.

Modalitatea clasic de inducere a sentimentului de libertate, autodeterminare este de a-i spune individului c este liber s fac sau s nu fac un lucru. Recompensa sau ameninarea mic (implicit obligaia resimit) sunt puternic angajante, n vreme ce recompensa sau ameninarea mari sunt factori de dezangajare, ntruct ele acioneaz ca motivaii externe, nu interne ca n primul caz. Ex.: o mam vrea s-i determine fiica de 12 ani s calce tot vraful de rufe. Ea poate folosi incentive angajante: Draga mea, a fi ncntat s calci rufele. Dar, bineneles, tu hotrti, faci cum vrei, sau Draga mea, a fi ncntat s calci rufele i dac le calci i cumpr o ngheat. Sau poate folosi incentive puternice, care n mod paradoxal sunt dezangajante: Draga mea, o s-mi faci plcerea s calci rufele, pricepi? Dac nu le calci, nu te mai duci duminic la ziua colegei tale, sau Draga mea, a fi ncntat s calci rufele, iar dac le calci i cumpr o biciclet. Alte ex.:subieci aduli (studeni) au acceptat, n condiii de deplin libertate, s suporte ocuri
2

electrice dureroase, s se lipseasc de hran i ap, s spun la televizor contrariul a ceea ce gndeau. Ex.: copiii suport lovituri uneori traumatizante dac sunt n contextul jocului. n aceste situaii exist doariluzia de libertate, ntruct subiectul este totui manipulat. El accept s realizeze acte contrarii atitudinilor sale, gusturilor sau intereselor, datoritrelaiei de putere care l leag de manipulator. Fetia tie c mama ei vrea ca ea s calce rufele, subiectul experimental tie c experimentatorul vrea ca el s suporte ocuri electrice etc. Supunerea la voina manipulatorului este nsoit ns de un sentiment de libertate. Se poate vorbi chiar de supunerea liber consimit, n care realizm acte pe care nu le-am fi efectuat n mod spontan, dar nici n contextul unei constrngeri clare.

Cum se poate controla (mri sau micora) sentimentul de libertate al celui manipulat:

Efectele angajamentului: de consolidare vs.schimbare a comportamentului. Actele angajante sunt de dou tipuri: conforme cu ideile i motivaiile noastre (s semnezi o petiie pentru o cauz n care crezi sau s faci un mic serviciu cuiva) sau contrare ideilor i motivaiilor noastre (s aperi n public o poziie la care nu aderi de pild avortul; sau s te lai privat de hran, ap). Primele sunt acte neproblematice, celelalte acte problematice.
Angajamentul ntr-un act nonproblematic face actul comportamental i ideatic i tot ce ine de el mai rezistent la schimbare, pe cnd angajamentul ntr-un act problematic duce cel puin la o modificare n planul ideatic, adic al gndirii actului (al raionaliztii lui). Ex.: un individ pus s in un discurs contrar atitudinilor sale (de ex. n favoarea avortului) devine mai favorabil avortului. Ex.: subiecii angajai ntr-o sarcin plictisitoare vor sfri prin a o gsi destul de interesant. Amorasrea (low-ball), piciorul n u i trntitul uii n fa sunt explicabile prin teoria angajrii.

2. Tehnici simple de influenare a celuilalt

3

1. 1. Piciorul n u clasic sau Manipularea Franklin sau cu cerere explicit. Tehnica piciorul n u are dou variante: clasic (sau cu cerere explicit) i piciorul n u cu cerere implicit. n varianta piciorul n u clasic etapele sunt urmtoarele: printr-o prim cerere explicit se obine de la subiect un comportament nonproblematic i puin costisitor, ntr-un cadru de liber alegere i care faciliteaz angajamentul. Urmeaz a doua cerere explicit adresat subiectului, invitndu-l s emit o nou conduit, mai costisitoare i pe care n-ar fi realizat-o spontan. Ca efect al perseverrii n decizia iniial, subiectul accept mai uor o cerere ulterioar, mai costisitoare. Cu alte cuvinte, pentru a determina pe cineva s-i fac o concesie major, ncepi cu una minor. Mai degrab este dispus s-i fac o favoare, un serviciu, un privilegiu cel care i-a mai fcut una, dect cel care i este dator, pentru c tu i-ai fcut anterior un bine lui. Ex. n camera senatului congresului american,Benjamin Franklin avea un adversar abil i dur, care-l hruia permanent. S-a gndit s i-l apropie prin a ncepe s-i cear ceva, un fleac pe nu l-ar putea refuza fr s par caraghios. A aflat c senatorul avea n bibliotec o carte rar i valoroas. I-a scris o scrisoare prietenoas n care l ruga s i-o mprumute pentru cteva zile. I-a returnat-o la timp, nsoit de un bileel n care-i exprima admiraia i recunotina sa. Cnd s-au ntlnit n camer, adversarul i-a zmbit de departe, s-a apropiat i i-a ntins mna prietenete, stupefiindu-i pe colegii de camer. Ex: Poate c cel mai faimos experiment a fost cel din 1966, cnd cercettorii au sunat un numr de ceteni i le-au cerut s rspund la cteva ntrebri despre calitatea spunului pe care-l folosesc. Cei mai muli au fost dispui s-i piard ceva timp discutnd despre spunul pe care-l foloseau. Peste cteva zile aceiai cercettori au sunat din nou, dar de data aceasta au cerut accesul n cas al unei echipe care s inventarieze toate produsele pe care le aveau, scotocind toate ncperile i chiar sertarele i biroul. De necrezut, 52,8% au acceptat s le fie percheziionat casa. Ex.: cetenii dintr-un cartier au fost rugai s accepte instalarea, pe trotuar, n faa curii, a unei panou mare de circulaie: Conducei cu pruden. Numai 17% au acceptat. n alt cartier, locuitorii au fost rugai s semneze o petiie pentru nsprirea regulilor de circulaie preventiv. Aproape toi au semnat. Dup dou sptmni, aceeai echip de cercettori i-au vizitat pe proprietarii care semnaser, i le-au cerut s accepte panoul n faa curii. Au acceptat 51%. Ex: n liceu aveam un coleg foarte bun la fizic, relateaz un student. Dei foarte muli colegi i solicitau ajutorul la extemporale, el nu ajuta i nu permitea nimnui s copie dup el. Cu cteva zile nainte de tez i-am cerut caietul lui de fizic pentru o zi, sub pretextul de a-mi copia o lecie, pe care eu o aveam, dealtminteri. El mi-a mprumutat caietul, iar la tez mi-a artat cum se fac cele mai grele probleme. Ex.: un profesor-diriginte relateaz: mai nti rog un printe la edina cu prinii s adune opiunile de la ceilali prini pentru disciplina opional a copiilor,, dup terminarea edinei solicit aceluiai printe o sponsorizare pentru coal. Acesta, bineneles, accept. 2. 2. Piciorul n u cu cerere implicit. Cererea iniial este tot explicit (O cumprtoare la un magazin cu autoservire te roag s-i ii rndul la cas pentru 2 minute), dar cealalt este implicit, comportamentul este solicitat de circumstane (sari n ajutorul angajatei magazinului, care a rsturnat nite rafturi cu prospecte). De observat aici c cel de al doilea comportament este n
4

serviciul unui al doilea solicitant, neimplicat n prima solicitare. Este un gen de perseverare, inerie a tipului de comportament, combinat cu efectul de transfer n cazul acesta a face servicii, a ajuta. Primul act este actul preparatoriu i are rol de mrire a posibilitii de producere a celui de al doilea, actul ateptat. Este important ca actul preparatoriu s fie provocat n condiii de iluzie total a libertii presiunea s nu fie puternic. Ex.: experimentatorul roag o gospodin care-i fcea cumprturile ntr-un centru comercial s-i supravegheze sacoa cu alimente, pentru a se ntoarce ntr-un loc unde i uitase fie un dolar (justificare slab, care produce o presiune mic, deci adecvat, propice sentimentului de libertate a deciziei), fie portmoneul cu toi banii lui (justificare puternic, presiune mare, libertate limitat). Revine dup un moment pretinznd c a gsit ceea ce pierduse i apoi pleac. Cteva clipe mai trziu, din sacoa unui alt experimentator cade, ca din ntmplare, un pachet, el prefcndu-se c n-a observat nimic. Rezultate: 80 % din gospodinele la care actul preparatoriu a fost realizat n condiii de justificare slab l-au alertat pe experimentator; numai 45 % din cele cu justificare puternic. Lotul de control deci nesupuse la actul preparatoriu a reacionat n proporie de 35%. Tehnica piciorului n u cu cerere implicit prezint fa de varianta clasic avantajul c nu mai trezete suspiciunea din partea manipulatului. Acolo cererile erau succesive i deseori de aceeai natur, aici actele nu au nimic comun, cel de al doilea, actul ateptat, aprnd ca pur ntmpltor. 1. 3. Tehnica atingerii /contactului fizic (Touch) este un factor suplimentar de orientare a conduitei celuilalt n sensul dorit de noi. Atingerea uoar a antebraului n contextul piciorului n u este deosebit de eficace. Ex. de utilizare a atingerii n tehnica piciorului n u cu cerere implicit:cumprtoarele dintr-un magazin au primit de la un prezentator cu sursul pe buze o bucat de pizza, dup ce le-a prins de bra. Luai, doamn, este un nou produs congelat Bichtoni. Comparativ cu persoanele n condiia fr contact, unde numai 51% au acceptat s guste pizza, n condiia contact au acceptat 79 %. Ulterior, ajunse n faa galantarului de produse congelate, au cumprat pizza Bichtoni 37% din persoanele atinse i numai 19 din celelalte.Ex. de atingere n tehnica piciorului n u cu cerere implicit: un experimentator plasat la intrarea ntr-o bibliotec i ntreba pe studeni i i ntreba, atingndu-i din cnd n cnd, unde era o anumit cldire situat n realitate chiar alturi. Dup col, un altul le cerea s consacre d ou ore pentru asigurarea unei corespondene telefonice n favoarea unor copii handicapai. A obinut acceptul a 40% din partea celor atini, comparativ cu 5 % din cei ce nu fuseser contactai fizic. 2. 4. Trntitul uii n nas /n fa const n solicitarea unui comportament mult prea costisitor pentru a fi acceptat, nainte de a formula cererea care vizeaz comportamentul ateptat, deci o cerere de mic importan dar care nu avea mari anse de a fi onorat. Altfel spus, pentru a spori ansele de a obine o favoare de la cineva, ncepem prin a cere foarte mult, tiind c vom fi refuzai, ni se va trnti ua n nas. Dup aceea venim cu solicitarea real. Ex.: li s-a cerut studenilor dintr-un grup devenit astfel de control, s nsoeasc nite tineri delincveni timp de 2 ore la grdina zoologic. Au acceptat 16,7 %. Grupului experimental i s-a cerut mai nti s accepte a lucra cte dou ore sptmnal, timp de doi ani, n rol de frate mai mare pentru un tnr
5

delincvent. Au refuzat toi studenii. Imediat ns experimentatorul a continuat: recrutm, de asemenea, studeni pentru a nsoi tinerii delincveni ntr-o vizit la grdina zoologic. Au acceptat 50% (comparativ cu 16,7% n condiia de control). Pentru psihologia social experimental fenomenul ua-n-nas rmne ns o enigm fascinant. Explicaiile faptului c refuzul unei cereri exagerate predispune individul s accepte ulterior o cerere cu un cost mai mic nu satisfac rigoarea tiinific. Sunt ipoteze explicative: a) prin comparaie cu prima solicitare, cea de a doua va prea mult mai mic dect n realitate; b) de asemenea, reducnd preteniile, partenerul are cumva sentimentul c am renunat la ceva n favoarea lui i rmne cu impresia c ne este obligat. Ca atare, va fi mai dispus s ne acorde favoarea este regula reciprocitii, care susine n acest caz efectuarea unei concesii reciproce. De aceea este necesar ca ambele cereri s fie formulate de aceeai persoan i ca cererea iniial s fie excesiv comparativ cu cea urmtoare, real. 1. 5. Tehnica amorsrii, cunoscut i sub denumirea englezeasc de lowball (minge-joas). Este una din cele dou tehnici care se bazeaz pe ineria persoanei n decizia odat luat. Motivele sunt diferite i n funcie de ele discriminm tehnicile: amorsarea /low-ball i cheltuiala inutil /capcana ascuns. Perseverarea n decizie n cazul amorsrii este rezultatul ascunderii temporare a unei pri din adevr, ntrzierii enunrii adevrului. A amorsa nseamn a provoca o aciune printr-o intervenie exterioar, iar n pescuit amorsa este momeal pentru pete. Un partener ascunde sau deformeaz o informaie cheie sau un inconvenient pn ce cellalt ia decizia ateptat, dup care celui manipulat i se prezint cu onestitate informaia lips, fr teama c acela va mai da napoi; el tocmai se decisese ntr-un fel i nu se mai ntoarce din drum cnd va cunoate inconvenientele reale. Manipulatorul evoc, deci, nite avantaje fictive care vor fi recunoscute ca iluzorii numai n final, in extremis. n strintate se folosete mult n comer, mai ales cel de automobile. Manipularea low-ball funcioneaz atta timp ct nu se exagereaz prin abuzul de ncredere, sau nu se ncalc legea. Tehnica las cale liber pentru renunare, anulare a deciziei luate n insuficient cunotin de cauz. Interesant este ns faptul c partenerul are sentimentul propriei responsabiliti, autonomii, liberti de decizie sentiment care, dublat de ineria n decizia luat, l face s rmn la prima variant. Ex.: studenii de la psihologie trebuiau s participe ca subieci la unul din dou experimente: dei durau la fel de mult, primul, mai neplcut, echivala cu dou ore de credit, cellalt, mai agreabil, cu o singur or. Unii studeni au fost lsai s aleag, alii au fost forai s opteze pentru testul A. Dup aceea li s-a spus c, de fapt, ambele echivalau cu o or i se puteau rzgndi. Majoritatea 75% din studeni nu au mai revenit asupra deciziei iniiale i au mers la testul mai neplcut, dei nu ctigau mai mult n costul de timp. Ex. O doamn obine de la soul su acordul i suma limit de 500.000 lei ca s cumpere alt canapea n sufragerie. La magazin vede una de 450.000 verde-bronz, exact culoarea asortat la bejul pereilor. Dar vnztorul o invit s-i arate ultimul model al lunii, care este roz i cost 499.000 lei, deci cu o culoare nepotrivit i mai scump. Dar, atenie, urmeaz informaia cheie fals: va primi n dar i o minunat veioz cu halogen de 800.000 lei. Cumprtoarea ezit din cauza culorii neadecvate, el o convinge c rozul cu bejul sunt o combinaie de un rafinament extrem i n plus veioza este o adevrat bijuterie, dup care se
6

retrage grbit trimind-o la un coleg pentru ncheierea actelor. Acela ntocmete contractul de garanie i completeaz bonul de livrare. Cu banii nc n mn, cumprtoarea ntreab dac poate lua acum veioza; dar afl de la funcionar c numai primii 10 cumprtori au primit o veioz, sptmna trecut. Dac dorete, poate cumpra una la preul de 750.000 lei. Contrariat i dezamgit, doamna nu mai d napoi i d banii, cei 499.000 lei. Rezultatul? S-a ales cu o canapea mai scump i neasortat. Ex.: vezi nite linguri de 7.000 lei bucata; nu ai nevoie stringent de linguri, nici banii nu te dau afar din cas, dar te hotrti s iei totui 6 buci, pentru a mai completa setul celor uzuale. La cas afli c de fapt cost 10.000 lei, ntruct eticheta cu preul era greit, nimerise acolo de la compartimentul vecin. Dac tiam c cost 10.000 lei, nu la mai luam, dar fie i le cumperi. Ex.:profesorul i-a anunat pe studeni (grupul nemanipulat) c organizeaz o activitate opional de dou ori pe sptmn cte o or, dar c va trebui s vin nainte de nceperea normal a programului, la ora 7 dimineaa. S-au oferit foarte puini 31%. Altora le-a ascuns informaia privind ora matinal pn ce a obinut acordul lor de a participa (a obinut un acord de la 56 % din studeni), apoi i-a informat c activitile sunt programate dimineaa, la ora 7. Dintre aceti 56%, aproape toi (95%) i-au meninut hotrrea chiar i dup aflarea elementului neconvenabil i au venit realmente n laborator aa cum promiseser, deci angajamentul n condiie de amorsare nu fusese formal (oficializat, scris). Ex.: mergi cu maina, observi o autostopist plcut sau care i inspir mil pentru c ine un sugar n brae, opreti i-i deschizi portiera s urce. Ea urc, dar te informeaz c de fapt nu este singur, ci cu doi prieteni care s-au dus dup igri i iat-i c au aprut. Nu mai poi refuza i-i ncarci pe toi n maina ta. 2. 6. Cheltuiala inutil /capcana ascuns se manifest, atunci cnd un individrmne la o strategie sau o linie de conduit n care a investit n prealabil (bani, timp, energie), n detrimentul altora mai avantajoase. Efectul de nghe se manifest n meninerea unei decizii odat adoptate, n pofida evidenei care arat c este greit. Totul se petrece ca i cum hotrrea ar nghea sistemul de opiuni posibile. Capcana ascuns se explic prin impresia subiectiv c fiecare minut ce trece sau ban cheltuit /pierdut la un joc de noroc te apropie de scop i ca atare decizia de ntrerupere a aciunii devine tot mai greu de luat. El pare a se afla prins ntr-o capcan. n consecin, omul persevereaz ntr-o aciune n derulare, chiar dac aceasta devine deosebit de costisitoare sau nu ne mai permite s atingem obiectivele fixate (Am fcut prea multe investiii pentru a mai abandona). Ex.: Te strduieti s termini o sticl de vin vechi, de 20 de ani, scump dar trezit, n loc s renuni la ea pentru un vin obinuit pe care l bei cu plcere. Ex.: Nite studeni au rezervat cte un loc la schi n dou staiuni diferite: una de 100 $ i alta de 50 $, fiind convini c programrile sunt pentru dou weekend-uri diferite. Cnd li s-a spus c este vorba de acelai weekend, 54% din ei au preferat staiunea mai scump, dei tiau c cea de 50 $ va fi mai agreabil. Ex.: Am plecat asear cu prietena mea la patinoar. Am intrat n seria 18-20. Biletele le-am pltit eu, 10.000 lei de persoan. Era foarte frig. n jurul orei 19,15 prietena mea s-a plns c nu mai rezist i mi-a propus s plecm, Dar faptul c eu pltisem biletele m-a determinat s nu in cont de rugmintea ei. Dei mi era frig i mie i m dureau picioarele de oboseal, am convins-o s rmnem pn la sfrit.

3. 7. Ex.: ateptarea prelungit n staia de tramvai versus oprirea unui taxi sau mersul pe jos. Pe msur ce trece timpul, te nduri tot mai greu s schimbi hotrrea de a atepta tramvaiul, odat ce ai investit atta timp n atingerea acelui obiectiv. Ex.: hotrrea preedintelui american Lyndon Johnson de a continua rzboiul din Vietnam: pierderile enorme i dificultatea condiiilor fceau imposibil victoria, dar pe msur ce acestea creteau, retragerea devenea tot mai dificil i costisitoare (cu preul umilinei naionale). A trebuit s vin alt preedinte care s hotrasc ncetarea rzboiului. Combatarea capcanei ascunse: evaluarea unei aciuni s fie fcut de o alt persoan. Cea mai bun metod de a nu cdea ntr-o capcan ascuns este de a-i fixa de la nceput o limit peste care s nu treci. 4. Mesajele subliminale. Dei neconfirmate experimental n mod constant, dei sunt procesate incomplet i imprecis, ele nu sunt chiar att de inofensive ca s nu fi fost interzise prin legi i nici att de ineficiente ca s nu fie folosite clandestin. Ex.: rezolvarea problemei tehnice de ctre grupul de ingineri; reclama subliminal video (la cinematografe sau TV dup un film cu reclam subliminal pentru Pop Corn i Coca Cola, vnzrile au crescut cu, respectiv, 58% i 18%.); experimentul cu filmul despre Roiul Donald[1], sau cu stimulul subliminal Adpost Hotel vs. Carte, unde 95-97% au rspuns Hotel. 5. ntrirea pozitiv /negativ ajut, respectiv, la construirea sau la stingerea de comportamente. Este foarte cunoscut de profesori i larg aplicat de orice pedagog, dei este utilizat de toat lumea. 6. Familiarizarea cu un obiect, pies artistic, persoan etc., l face pe individ si atribuie o mai mare ncredere i preuire i s-l ntmpine cu o atitudine mai favorabil (un cntec auzit de cteva ori ni se pare mai frumos dect altul, la prima audiie). Tehnica este nfptuit prin impunerea ei insistent n atenia publicului (apariiile publice repetate ale unui om politic, reclam publicitar). 7. 11. Tactica lui DA, DAR /I, n loc de NU. Nimnui nu-i place s fie negat, contrazis. Cu formula Da, ai dreptate, dar n plus s nu uitm cpoi formula propria opinie ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul. 8. Alternana cald-rece (Biat-bun biat ru). Folosit cu predilecie n interogatoriile lungi i n negocierile patronat-sindicate, tehnica are o larg aplicabilitate. Negociatorii se perind pe rnd. Partenerii sunt abordai n for, intimidai, descurajai, lsai fr speran de primul negociator. Vine cel bun, care schimb tactica, este politicos, nelegtor i ofer puin, mai puin dect ceruse partenerul, dar mai mult dect i lsase s spere cel ru. Aplicabil n multe situaii: unele acte ale educaiei de ctre cei doi prini, unul sever, cellalt blnd. 9. Tactica erorilor deliberate. Dei folosit cu predilecie n afaceri, ea se regsete n orice domeniu, acolo unde se ncheie un contract, o minut, un protocol sau o convenie, care presupune semntur i form irevocabil. Greelile deliberate apar n calcule (adunri greite), cifre (salariul cu care eti angajat), n inversarea unor cuvinte (net cu brut; cu sau frtransport), n datele calendaristice. Aceasta mai ales cnd partenerul este obosit i nu observ, oboseal care se poate provoca, la rigoare. Sunt posibile dou situaii:

fie c eroarea este descoperit pe loc, caz n care scparea este corectat fr comentarii, eventual cu scuze;

fie c ea rmne neobservat, documentul se semneaz i atunci eroarea devin clauz obligatorie ce va trebui respectat ca atare.

1. 14. Tactica ostatecului (a mortului n cas) este un antaj. Prin ostateci se foreaz mna adversarului. Ostatecul poate fi orice prezint importan pentru adversar: o informaie, un document, o situaie, un bun, o sum de bani. Ostatecul este inut captiv pn ce adversarul pltete recompensa sau face concesia; acestea pot fi exorbitante, dar alternativa este i mai rea. Ex:scrisoarea pierdut; sumele de bani pltite n avans; utilajele fr piese de schimb i asisten tehnic, dar mai ales fr consumabile suficiente, devin ostatecii prin care li se foreaz mna noilor proprietari; zugravii care ncep i te las cu casa rvit pn accepi noile pretenii la pre. 2. 15. Tactica pailor mici sau a feliei de salam (Tactica Salami). Cu rbdare i consum mai mare de timp se obine o victorie de amploare, pe care partenerul n-ar fi cedat-o dintr-odat. Este mai uor s obii salamul feliu cu feliu dect tot deodat, s ai succese mrunte i neobservabile, dar repetate. Cnd ceri prea mult, prea repede, adversarul are tendina de a se mpotrivi. 3. 16. Concesia crete dac solicitarea este precedat de un mic i inofensiv serviciu (oferirea unei flori). Ex: o sect religioas, strngerea de fonduri: un sectant total ras pe cap i nvemntat n tog alb, n aeroport, cu o floare, apoi revista sectei contra unei mici donaii. Ex.: pe strad, eti rugat s semnezi ntr-un registru petiional ctre autoriti, apoi i se d o insign i n cele din urm i se cere o donaie nesemnificativ. Ex.: M plimbam ntr-o duminic pe bulevardul tefan cel Mare. Se apropie de mine dou fete mbrcate la fel, isr pe tricourile lor scria ARAS. Prima mi spune: Bun ziua, m numesc Adela, sunt de la Fundaia ARAS i doresc s v ofer un prezervativ. Am acceptat oferta, dup care cea de a doua a intervenit: Strngem i fonduri pentru copiii bolnavi de SIDA, i mi-a artat recipientul transparent n care punea banii. Dac dorii s contribuii i dvs. cu ct de puin. Bineneles c da, i-am rspuns i am pus n cuite 5.ooo lei, cel puin dublul preului prezervativului. 4. 17. Concesia crete influenat de nfiarea /vestimentaia celui care cere. Ex.: ceretorii dezbrcai iarna, plngnd vara, cntnd cntece lacrimogene de genul Numai mama. Ex.: M-am dus s-mi vizitez un vechi prieten din Bucureti. Ajuns n Gara de Nord, m ndreptam spre gura de metrou cnd s-a apropiat de mine un tnr de vreo 22 de ani, simpatic, elegant, oarecum jenat, care mi-a spus: Bun ziua. Suntem un grup de prieteni i mi-a artat nc patru tineri, simpatici, bine mbrcai, cu bagaje venim de la Sinaia i mergem acas, la Craiova, dar ne mai trebuie 10.000 lei pentru a ne lua bilete de tren. Dac ne putei ajuta cu ct de puin, v-am fi foarte recunosctori. Eu nu obinuiesc s dau bani pe strad, dar, impresionat de povestea acelui tnr serios, i-am dat chiar 10.000 leo. Ajuns acas la prietenul meu, i.am povestit pania din Gara de Nord. El a rs. Apoi mi-a spus c i tie pe cei 5 i mi i-a descris succint pe fiecare n parte, ncheind: Asta e meseria lor. 5. 18. Un minim contact social (vecintatea timp de cteva minute ntr-o zon public) poate fi motivul unei solicitri majore. Ex.: un necunoscut pe plaj l roag pe vecinul de cearaf s-i supravegheze lucrurile ct intr n ap; n gar rogi pe cel de alturi s-i pzeasc bagajele. El i le va apra mult mai implicat dect dac nu ar fi fost rugmintea anterioar.
9

6. 19. Falsa ofert[2]. Faci o ofert tentant pentru cellalt, pentru a-i elimina concurena i a-l motiva n relaia cu tine. Apoi reduci din oferta iniial, pe diferite motive plauzibile i, dup ce i reduci pn la anihilare opiunile, ncepi trguiala pentru a-l face s accepte noua ofert, mult mai modest. Ex.: Vrei s cumperi un apartament: gseti n mica publicitate unul, la pre rezonabil sau chiar mare. Suni i oferi preul, lai telefon i adres i gseti un motiv plauzibil pentru a amna prima ntlnire cu 2-3- zile. Vnztorul i va descuraja toi clienii. La prima ntlnire oferi un pre puin mai mic (140 mil. lei n loc de 150 mil., pe motivul c numai atta ai putut aduna, dar i acetia vor fi disponibil n 15 zile; n schimb te oferi i i dai, prin notariat, un avans de 50 mil. lei. Dispari. Te caut, ngrijorat i presat de nevoia de bani. Cnd reapari din deplasare, lmanuni cu regret c soia a gsit altul, la fel de bun, dar cu 100 mil. lei. Confidenial i mai oferi un 5 mil. Fr tirea soiei, dar nu poi mai mult. i cumperi apartamentul cu 105 milioane, n loc de 150. 7. 20. Intoxicarea statistic. Este de fapt un bombardament cu date, informaii tiinifice, obiective, inatacabile, cu sau fr legtur direct cu litigiul. Se invoc, cu oarecare profesionalism i talent actoricesc, studii, extrase din pres, manuale, brouri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv punctul propriu de vedere i sunt trunchiate, extrase din context. Intimidat, partenerul te va crede mai inteligent i categoric mai bine informat dect el. Complexat, jenat, va dori s termine mai repede, cednd mai uor. Evident, aceast tactic nu se recomand la nivel de experi. Ex.: Sectanii pe care-i ntlneti prin trenuri, autobuze, gri etc., preocupai s fac prozelii. Ei iniiaz discuia cu tine pe orice tem, dar folosesc orice prilej pentru a o abate pe terenul religos, iar odat ajuni te bombardeaz cu citate i idei din Biblie, pe care le plaseaz foarte exact n context. Muli se las convini. 8. 21. Tactica stresrii i tracasrii fizice, recomandabil pentru slbirea rezistenei i grbirea deciziei unui oponent dificil, neprincipial i dispus s se angajeze n negocieri interminabile. Tehnica are eficacitate dac se practic cu masca nevinoviei, amabilitii desvrite i a impresiei c suntem victime alturi de partener. Ex: cazare ntr-o camer zgomotoas, friguroas; aezarea cu ochii n lumin, la surs dirijat de cldur, cu spatele la o u care scrie i este mereu deschis, pe un fotoliu de onoare dar care scrie; mas prea consistent sau buturi prea tari. 9. 22. Tactica mituirii. Este favorizat atunci cnd negocierile sunt purtate de intermediari insuficient de motivai de ctre partea pe care o reprezint. Protocolul i micile daruri nu sunt mit, ele au rolul de a crea o atitudine i un climat relaxat i confortabil: cafea, pixuri, brelocuri etc. Cnd valoarea acestora crete suficient de mult pentru a nu mai fi cadouri i a influena deciziile celuilalt, ele devin mit. Pragul depinde de demnitatea, cinstea, averea, lcomia sau prudena celuilalt. Este absolut obligatorie confidenialitatea mituirii, pentru a anihila efectul legii. 10. 23. Tactica presiunii timpului. Facem ca decizia n aspectul cheie al problemei s rmn n pe ultimul moment, la limita expirrii timpului, cnd partenerul poate face mai lesne erori: trebuie s prind trenul /avionul; o grev este pe cale s izbucneasc. n lipsa acestor conjuncturi, se poate tergiversa prin dese recapitulri, eventual notarea pe hrtie, prin invocarea absenei unei persoane, lipsa unui document, plecarea n concedii etc. 11. Faptul mplinit. Este o tehnic prin care se foreaz ncheierea rapid a negocierilor i avantajeaz pe cel care iniiat-o. Chiar la nceput, sau pe parcurs, i se prezint celuilalt soluii, condiii i /sau documente redactate n
10

forma final i irevocabil, cu excepia unor aspecte minore care n-au putut fi perfectate fr participarea partenerului. De obicei, partenerul cade de acord, dup ce negociaz nimicurile. Pentru a-i fora retragerea, i se pot prevedea penalizri descurajante. 12. 25. Tactica surprizei. Constana n stilul de negociere i permite celuilalt s practice un stil adecvat i s exploateze predictibilitatea ta. Dar schimbrile brute de tactic, ritm, argumentaie, sens al discuiei, tceri sau atacuri, maleabilitate i duritate etc. l deruteaz i i slbesc capacitatea de reacie. Ex.: rpitori unui copil pui n mare dificultate de lipsa de reacie i interes a prinilor. 13. 26. Tactica reprezentantului cu prerogative limitate. Prezentndu-te ca reprezentant al unei pri, poi pretinde imposibilitatea de a depi anumite limite ale concesiilor ai un mandat limitat, nu-i poi permite. Este posibil ncheierea acordului. Dac nu, fie c ulterior va interveni un personaj de rang mai nalt, fie c te mulumeti cu rolul de testare a partenerului, nainte de negocierea propriu-zis, n care actualul reprezentant nu va mai aprea, el fiind sacrificat, exclus din joc. 14. 27. Tehnica pauzelor (Time-out). Poate fi folosit n: temperarea unui partener iritat; fragmentarea i dezorganizarea argumentaiei; evitarea unei concesii iminente pe care trebuie s o faci; pregtirea propriei aprri /strategii de atac; consultarea unor consilier etc. Propui o pauz pentru cafea, un telefon urgent, 10 minute muzic sau chiar tcere. Ex. Folosesc aceast tehnic, spune un student, n altercaiile cu prietena mea. Dac suntem ntr-o ncpere unde nu se poate fuma i cer s mergem undeva s fumm o igar. Dac suntem pe strad, i propun s intrm undeva s bem un suc. Pn gsim un bar, pn facem comanda, ea se mai linitete, iar eu am timp s m gndesc n ce mod s deviez discuia. 15. 28. Alternarea negociatorilor oblig la reluarea de la capt a negocierilor i te pune n inferioritate de form, ntruct cellalt vine odihnit. Noul negociator, de regul de rang superior, poate invoca noi argumente, revoca unele din nelegerile fcute. Nu poi protesta, ntruct este o tehnic permis; singurul lucru util este s fii flexibil i, dac este posibil, s-i trimii i tu nlocuitorul. 16. 29. Tactica falsei concurene sugereaz c ai i alte opiuni avantajoase. 17. 30. Tactica complimentrii i politeii se bizuie pe realitatea c i vine mai greu s-i refuzi ceva unei persoane politicoase i amabile i pe aceea c orice om este ct de ct sensibil la laude. La nevoie, se poate lua ofensa drept semn de bunvoin i atacul la persoan drept atac la problem. Lauda trebuie s se adreseze unor nsuiri existente pentru a nu degenera n linguire i /sau a rata intenia. 18. 31. Hiperbolizarea. Se amplific artificial valoarea unui produs, serviciu, calitile unei persoane etc. Ex.: depunnd banii la banca noastr, v triplai economiile n 5 ani. Se poate folosi asocierea cu imaginea a ceva prestigios, valoros, impuntor: Dou treimi din suprafaa globului terestru sunt acoperite de ap, o treime este acoperit de revista Capital. 19. 32. Minimalizarea se realizeaz prin asocierea cu o persoan neplcut, nepopular sau prin schimbarea unitii curente de raportare: Dac vei folosi serviciile noastre de Internet, pltii numai 500 lei n 30 de secunde. 20. 33. Confidenele. Cel care se confeseaz flateaz ego-ul partenerului, i risipete temerile, sporete ncrederea i i d o senzaie de putere, i strnete simpatia i recunotina fa de cel care joac cu crile pe fa. Acesta este

11

primul efect. Dar confidenele atrag confidene i partenerul i poate pune n mn arme cu care l poi manipula. 21. 34. Tehnica ntrebrilor. Este o strategie de a prelua conducerea, a verifica afirmaiile celuilalt, a-l ncoli, a dezamorsa unele tensiuni, a tergiversa, a pune capcane, etc. 22. Tehnica ndulcitorilor, a acordrii unei concesii minore, n finalul unei negocieri umilitoare sau pguboase pentru cellalt. 23. Ultima concesie, solicitat dup ncheierea acordului, cnd cellalt este deja demobilizat i relaxat. 24. Mimetismul: copierea subtil a gesticii, mimicii i intonaiei celuilalt. 25. Reglarea respiraiei dup cea a partenerului. 26. Modificarea subtil a limbajului (ca vocabular), adaptndu-l n funcie de tipul dominant de percepie al celuilalt, care poate fi vizual, auditiv sau senzitiv.Identificarea tipului partenerului se face dup expresiile predilect folosite i dup direcia privirii n momentele de concentrare (vizualii privesc n sus, auditivii pe orizontal dreapta-stnga, senzitivii n diagonala dreapta jos). 27. Ancora, o condiionare prin contiguitate. Ex.: influenarea judectorului n formularea sentinei.

12