Anda di halaman 1dari 44

1

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Pengertian Pemasaran

Dalam pengertian pemasaran terdapat banyak definisi dari

berbagai referensi. Kata “pemasaran” merupakan pengertian dari

istilah “marketing” yang berasal dari bahasa asing. Dari kehidupan

sehari – hari kita sering mendengar orang – orang disekitar kita tidak

bisa membedakan antara istilah penjualan dengan marketing

(pemasaran). Hal ini disebabkan karena salah pengartikan dan

mendefinisikan kata marketing (pemasaran) itu sendiri, yang mana

bila ditelaah berdasar tata bahasa berasal dari kata market (pasar) yaitu

tempat bertemunya antara penjual dan pembeli untuk bertransaksi

barang.

Sering pula kesalahan tersebut dilakukan orang – orang yang

bergerak dibidang penjualan,dimana sehari – hari melakukan kegiatan

marketing, yang menganggap kegiatan marketing sama dengan

kegiatan penjualan, padahal pemasaran memiliki arti yang lebih luas

dari pada penjualan, dan penjualan merupakan salah satu fungsi dari

pemasaran itu sendiri. Adapun perbedaan dari penjualan dan

marketing adalah :

1
2

Penjualan adalah merupakan aktifitas perusahaan dalam menjual

barang yang diproduksi, tanpa diawali dengan melakukan penelitian

terlebih dahulu tentang barang yang diinginkan atau diperlukan oleh

konsumen. Sedangkan pemasaran adalah proses penjualan yang

diawali dengan melakukan riset dan penelitian mengenai keinginan

konsumen, melakukan perencanaan produk tersebut dan kemudian

memproduksinya sesuai dengan keinginan konsumen.

Untuk memperoleh pengertian yang lebih jelas tentang

pemasaran, dibawah ini ada beberapa pendapat yang dikemukakan

oleh beberapa ahli manajemen diantaranya yaitu :

Menurut Sutojo (1988:1) mengungkapkan pengertian pemasaran

sebagai berikut:

Pemasaran adalah usaha menjuruskan dana dan daya milik


perusahaan ke arah pemberian kepuasan kepada para pembeli, dengan
maksud agar perusahaan dapat menjual hasil produksi, memperoleh
laba dan mencapai tujuan perusahaan yang lain.

Menurut Philip Kotler et.al (1999:7) mengungkapkan pengertian

pemasaran sebagai berikut:

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana


individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran segala
sesuatu yang bernilai (products of value) dengan orang atau kelompok
lain.

Sedangkan menurut Saladin dalam (2007:1) mengungkapkan

pengertian pemasaran sebagai berikut:

Pemasaran adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang


dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi, dan
mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan keinginan
3

dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.

Pengertian di atas mengandung beberapa kesimpulan yaitu :

a. Pemasaran adalah kegiatan manusia yang ditujukan untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan melalui proses

pertukaran.

b. Pemasaran adalah kegiatan perusahaan dalam membuat rencana,

menentukan harga, promosi, serta mendistribusikan barang dan

jasa.

c. Pemasaran berorientasikan kepada pelanggan yang ada dan

potensial.

d. Pemasaran tidak hanya bertujuan memuaskan pelanggan, tetapi

juga memperhatikan semua pihak yang terkait dengan pemasaran.

e. Program pemasaran itu dimulai dengan sebuah ide tentang produk

baru, dan tidak berhenti sampai keinginan konsumen benar – benar

terpuaskan.

Disamping itu, pengertian pemasaran mengandung beberapa

konsep pokok, diantaranya :

a. Kebutuhan (need) adalah suatu keadaan akan sebagian dari

pemuasan dasar yang dirasakan dan disadari, kebutuhan tersebut

meliputi :

1) Kebutuhan dasar seperti makan, minum, pakaian dan tempat

tinggal.

2) Kebutuhan sosial seperti komunikasi, kebersamaan, dan


4

perhatian.

3) Kebutuhan individu seperti ilmu, penghargaan, dan ekspresi

diri.

Kebutuhan tersebut tidak diciptakan oleh perusahaan atau

pemasar, akan tetapi kebutuhan tersebut adalah kebutuhan

dasar yang bersifat kodrati dan alami.

b. Keinginan (wants) adalah hasrat untuk memperoleh pemuas –

pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih dalam.

c. Permintaan adalah keinginan terhadap produk atau jasa tertentu

yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk

membeli produk atau jasa.

d. Produk (product) adalah segala sesuatu yang dapat diberikan

kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan atau

keinginan baik yang berwujud maupun tidak berwujud.

Diantaranya yaitu barang fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan

ide.

e. Nilai bagi pelanggan (customer value) adalah nilai perbedaan

antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta

menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk

tersebut.

f. Kepuasan pelanggan (customer sansfacation) adalah tingkatan

dimana anggapan kinerja (perceived performance) produk akan

sesuai dengan harapan seorang pembeli. Bila kinerja produk jauh


5

lebih rendah dibandingkan harapan pelanggan, maka pembelinya

tidak puas. Bila kinerja sesuai dengan harapan atau melebihi

harapan, pembelinya merasa puas atau merasa amat gembira dan

senang.

g. Kualitas (quality) adalah sebagai sifat dan karakteristik total

produk atau jasa yang berhubungan dengan kemampuannya

memuaskan pelanggan.kualitas dimulai dengan kebutuhan

pelanggan dan diakhiri dengan kepuasan pelanggan.

h. Pertukaran (change) adalah tindakan memperoleh objek yang

didambakan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai

penggantinya. Pertukaran ini merupakan konsep inti dari

pemasaran.

i. Jual beli adalah tindakan untuk memperoleh sebuah produk yang

dinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai

imbalannya.

j. Transaksi (transction) perdagangan diantara dua pihak yang

setidaknya mencakup dua barang yang bernilai, persyaratan yang

bernilai, persyaratan yang disetujui, waktu persetujuan dan tempat

persetujuan.

k. Pemasaran relasional (relationship marketing) adalah proses

penciptaan, pemeliharaan dan penguatan hubungan yang kuat dan

penuh nilai dengan pelanggan.

l. Pasar (market) adalah bertemunya penjual dengan pembeli


6

potensial untuk mengadakan transaksi atas produk yang bernilai

dan dapat memuaskan kebutuhan serta keinginannya.

m. Pemasar adalah seorang yang berusaha memperoleh sumber daya

dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai sebagai

imbalannya.

Sehubungan dengan tugas dari seorang manajer pemasaran

adalah memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat

membantu dalam pencapaian tujuan perusahaan serta dalam

menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan. Kegiatan pemasaran

ini haruslah dikoordinasikan dan dikelola dengan cara yang baik,

maka dikenalilah istilah manajemen pemasaran. Adapun definisi

menurut Saladin (2007:3) mengungkapkan pengertian manajemen

pemasaran sebagai berikut:

Manajemen pemasaran (marketing manajement) adalah analisis,


perencanaan, penerapan dan pengendalian program yang dirancang
untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran
yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk
mencapai tujuan – tujuan organisasi.

Adapun definisi manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh

Philip Kotler terjemahan teguh dan Rusli (1997:13) adalah sebagai

berikut :

Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan


pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran
gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memuaskan tujuan – tujuan individu dan organisasi.

Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah

proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan, dan


7

pengendalian yang mencakup barang, jasa, dan gagasan yang

tergantung pada pertukaran dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan

bagi pihak – pihak yang terlibat.

Definisi manajemen pemasaran diatas mengandung makna :

a. Sebagai suatu proses manajemen yang meliputi analisis,

perencanaan dan control.

b. Sebagai suatu kegiatan yang dapat dilakukan oleh pembeli dan

penjual.

c. Sebagai suatu kegiatan yang mempunyai tujuan untuk melahirkan

pertukaran yang diinginkan.

d. Sebagai suatu kegiatan yang dapat dilakukan baik yang bertujuan

untuk keuntungan pribadi maupun bersama.

e. Sebagai suatu kegiatan yang difokuskan kepada penerapan dan

koordinasi produk, harga, tempat, dan promosi untuk mencapai

hasil yang positif.

Dalam menejemen pemasaran terdapat filosofi pemasaran atau

sering dikenal dengan konsep pemasaran. Menurut Swastha (2003,10)

adalah :

Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang


menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat
ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

Menurut Sofjan Assauri (1996:76) mengungkapkan pengertian

konsep pemasaran sebagai berikut:

Konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam


bidang pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan
8

konsumen dengan didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang


diarahakan untuk memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci
keberhasilan organisasi dalam usahanya mencapai tujuan yang telah
ditetapkan.

Sedangkan menurut Saladin (2007:5) mengungkapkan

pengertian manajemen pemasaran sebagai berikut:

Konsep pemasaran adalah dasar pemikiran bagaimana caranya


aktifitas pemasaran dapat dilaksanakan berdasarkan suatu filsafat yang
mantap, mengungkapkan pemasaran yang tanggap dan bertanggung
jawab.

Menurut kotler dan Armstrong terjemah Bakowatun (1995:16),

terdapat 5 konsep dalam melakukan kegiatan pemasaran diantaranya

adalah :

a. Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai

produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan mereka dan

oleh karenanya manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan

efisiensi produksi dan efisiensi distribusi.

b. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai

produk yang menawarkan mutu, kinerjayang paling baik serta

keistimewaan yang mencolok dank arena itu organisasiharus

mencurahkan upaya terus – menerus dalam perbaikan produk.

c. Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan

biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah

yang cukup. Karena itu, organisasi harus melakukan usaha

penjualan dan promosi yang agresif.

d. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai


9

sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan

keinginan pasar sasaran dan pemberian kepuasan yang diinginkan

secara lebih efektif dan lebih efisien dari yang dilakukan para

pesaing

e. Konsep pemasaran kemasyarakatan menyatakan bahwa tugas

organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan minat

pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara

lebih efektf serta lebih efisien dibandingkan para pesaing

sedemikian rupa sehingga dapat mempertahankan dan

mempertinggi kesejahteraan masyarakat.

Dalam bukunya Saladin (2007:8) ada enam alasan perusahaan

menggunakan konsep pemasaran adalah :

1) Penurunan penjualan

2) Pertumbuhan yang lambat

3) Pola beli yang berubah – ubah

4) Peningkatan persaingan

5) Meningkatkan pengeluaran untuk pemasaran

6) Perubahan situasi ekonomi

Dalam usaha pengelolaan kegiatan pemasaran, strategi

pemasaran merupakan suatu kebutuhan bagi perusahaan. Strategi

pemasaran sebagai pedoman jangka panjang perusahaan terdiri dari

pengambilan keputusan mengenai pemakaian faktor – faktor

pemasaran yang dapat dikendalikan untuk mencapai sasaran yang


10

telah ditentukan.

2. Bauran Pemasaran

a. Pengertian Bauran Pemasaran

Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan yang

telah ditetapkan tergantung dari susunan strategi pemasaran yang

ada di perusahaan tersebut. Setiap perusahaan menggunakan

sejumlah alat untuk mendapat respon dari konsumen terhadap

kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Salah satu alat

yang digunakan perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran

adalah dengan menggunakan bauran pemasaran yang penulis kutip

dari para ahli :

Menurut Saladin (2007:3) pengertian bauran pemasaran adalah

sebagai berikut :

“Bauran pemasaran adalah serangkaian dari variabel pemasaran yang


dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan
dalam pasar sasaran”.

Bauran pemasaran menurut kotler dan Armstrong terjemah

Bakowatun (1995:74) adalah sebagai berikut :

Bauran pemasaran adalah himpunan atau perangkat variable


pemasaran yang terkendali yang diramu perusahaan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran.

Berdasarkan difinisi tersebut diatas, diketahui empat variable

dalam bauran pemasaran yang lebih dikenal dengan the four P’s

atau 4p, yaitu produk (product), harga (price), distribusi atau

tempat (distribution or place), promosi (promotion) yang saling


11

berhubungan dan mempengaruhi.

b. Unsur - unsur Bauran pemasaran

sebagaimana yang telah dijelaskan di atas bahwa bauran

pemasaran terdiri dari beberapa unsur atau variabel bauran pemasaran

yaitu : produk (product), struktur harga (price), kegiatan promosi

(promotion), dan saluran distribusi (place). Berikut beberapa

penjelasan dari masing – masing variabel tersebut :

a. Produk (product)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar

untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau

dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan dan

kebutuhan pemakainya. Termasuk dalam pengertian produk,

yaitu : obyek secara fisik, pelayanan, orang, tempat, organisasi,

gagasan, atau bauran dari semua wujud diatas (saladin,

2007:71).

Beberapa unsur produk yang berkaitan dengan bauran

pemasaran antara lain :

1) Produk berdasarkan tujuan atau pemekaian diklasifikasikan

menjadi dua yaitu :

a) Produk konsumsi

Adalah semua produk yang dibeli oleh konsumen

akhir untuk dikonsumsi secara probadi dan tidak

untuk dikomersilkan. Produk konsemsi meliputi


12

produk kebutuhan sehari – hari (convenience

product), produk belanjaan (shopping product),

produk khusus (speciality product), dan barang tidak

dicari (unsought product).

b) Produk industri (industrial product)

Adalah produk yang dibeli oleh individu atau

organisasi dengan tujuan untuk diproses lebih lanjut

atau digunakan untuk memajukan bisnis. Kategori

dalam produk industri ini antara lain adalah bahan

baku, suku cadang, barang modal, perlengkapan

serta jasa.

2) Mutu produk merupakan kemampuan sebuah produk untuk

menjalankan fungsinya. Termasuk dalam mutu produk

adalah ketahanlamaan, keterandalan, ketelitian, taraf

kemudahan operasi dan perbaikan, dan atribut lainnya yang

bernilai.

3) Gaya dan desain produk, cara ini untuk menambahkan nilai

bagi pelanggan agar produk mempunyai gaya yang khas.

4) Merek (brand) yaitu suatu nama, istilah, tanda, lambang atau

desain, atau kombinasi dari semuanya ini yang dimaksudkan

mengidentifikasi produk atau jasa dari seorang penjual atau

sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk

atau jasa pesaing.


13

5) Kemasan (packing), yaitu kegiatan merancang dan

memproduksi wadah-kemas atau pembungkus untuk suatu

produk. Persaingan yang meningkat dan banyaknya jenis

produk, mengharuskan kemasan menampilkan berbagai

tugas pemasaran mulai dari menarik perhatian, menjelaskan

produk, hingga membuat penjualan.

6) Label (labeling), yaitu adalah bagian dari sebuah barang

yang berupa keterangan – keterangan tentang produk

tersebut.

7) Pelayanan atau jasa, merupakan elemen lain dari strategi

produk. Dalam memasarkan produk biasanya diikuti dengan

berbagai pelayanan jasa yang dapat menjadi bagian yang

besar atau kecil dari keseluruhan tawaran.

8) Garanasi adalah merupakan jaminan produsen kepada

pelnggan atas sebuah produk yang ditawarkan sehingga

menambah daya tarik dan kepercayaan pelanggan kepada

produsen.

b. Harga (price)

Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk

memperoleh produk atau jasa, atau jumlah nilai yang konsumen

tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau

menggunakan barang dan jasa (Saladin 2007:95).

Harga adalah satu – satunya elemen bauran pemasaran yang


14

menghasilkan penerimaan, semua elemen lain merupakan biaya.

Beberapa hal yang berkaitan dengan harga sehubungan dengan

bauran pemasaran :

1) Daftar harga, dimana daftar harga dibuat ditentukan dari

orientasi perusahaan dalam penetapan harga diantaranya

yaitu berorientasi pada laba, berorientasi pada volume

penjualan, berorientasi pada status quo atau menangkal

persaingan.

2) Tujuan penetapan harga yaitu harga ditetapkan menentukan

orientasi dalam penentuan laba diantaranya penetapan harga

untuk maksimalisasi keuntungan (profit maximalitazion

pricing), penetapan harga untuk merebut pangsa pasar

(market share pricing), menetapkan harga tinggi (market

skimming pricing) yang biasanya produk mewah atau

langka, penetapan laba untuk pendapatan maksimal (current

revenue pricing), penetapan harga untuk sasaran (taget profit

pricing), penetapan harga untuk promosi (promotional

pricing).

3) Metode penetapan harga

c) Cost oriented pricing adalah penetapan harga yang

semata – mata memperhitungkan biaya – biaya dan

tidak berorientasi pada pasar.

d) Demand oriente pricing adalah penentuan harga


15

dengan mempertimbangkan keadaan permintaan,

keadaan pasar dan keinginan konsumen.

e) Competitor oriented pricing adalah penetapan harga

jual yang berorientasi pada pesaing.

4) Product line pricing yaitu penetapan harga terhadap produk

yang saling berhubungan dalam biaya, permintaan maupun

tingkat persaingan.

5) Modifikasi harga dilakukan agar perusahaan memperoleh

keuntungan bersih yang maksimal dengan harga yang

bersaing. Diantaranya :

a) Penetapan harga per wilayah geografis

b) Potongan harga dan imbalan khusus (price discount

and allowances).

c) Penetapan harga promosi.

d) Penetapan harga produk baru

c. Tempat atau distribusi (Place)

Distribusi (place) merupakan seperangkat lembaga yang

melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk

menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen

ke konsumen (Saladin, 2007:107).

Unsur – unsur bauran distribusi (place mix) antara lain

adalah :

1) Tingkatan saluran pemasaran (Channels) diantara adalah


16

saluran pemasaran langsung dari produsen ke konsumen,

saluran satu tingkat, dua tingkat, saluran tiga tingkat, dan

saluran tiga tingkat.

2) Cakupan pasar (Coverage) yang meliputi pemasaran

regional, nasional, dan internasional

3) Lokasi (Locations)

4) Persediaan (Inventory)

5) Pengangkutan (Transportation)

Saluran distribusi adalah satu jalur perantara pemasaran

baik transportasi maupun penyimpanan suatu produk barang dan

jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen

(http://organisasi.org/).

Di antara pihak produsen dan konsumen terdapat

perantara pemasaran yaitu wholesaler (distributor/agen) yang

melayani pembeli retailer (peritel) dan juga retailer (peritel)

yang mengecerkan produk kepada konsumen akhir.

Jenis-Jenis / Macam-Macam Saluran Distribusi Barang


dan Jasa :
1) Produsen ke konsumen (umumnya jasa) contoh : bengkel,

rumah Makan, Pangkas Rambut, Salon, Panti Pijit, Dsb

2) Produsen ke Retailer ke Konsumen Contoh : Koran, Es

Krim, Dll

3) Produsen ke Wholesaler ke Retailer ke Konsumen Contoh :


17

Mie Instan, Beras, Sayur-Mayur, Minuman Dalam

Kemasan, dll

4) Produsen ke Agen ke Wholesaler ke Retailer ke Konsumen

Contoh : Barang Impor.

5) Produsen ke Industri (Produsen) Contoh : Pabrik mie telor

menjual produknya ke pedagang mie ayam gerobak

keliling.

6) Produsen ke Wholesaler ke industri (produsen) Contoh :

Suatu distributor membeli mesin berat dari luar negeri

untuk dijual ke pabrik-pabrik di dalam negeri.

d. Promosi (promotion)

Semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

mengkomunikasikan dan mempengaruhi konsumen agar mereka

dapat menjadi kenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan

kepada pasar sasaran (Saladin, 2007:123).

3. Promosi

a. Pengertian Promosi (Promotion)

Salah satu kebijakan di dalam pemasaran yang tidak kalah

pentingnya sebagai usaha untuk mencapai tujuan pemasaran

perusahaan secara keseluruhan adalah kebijakan promosi. Dalam

kegiatan pemasaran modern modern sekarang ini, kebijakan yang


18

berkaitan dengan perancanaan dan pengembangan produk yang baik,

penentuan harga yang menarik dan penetapan saluran distribusi yang

terjangkau oleh konsumen sasaran, merupakan kegiatan pemsaran

yang dilaksanakan di dalam lingkungan perusahaan atau diantara

perusahaan dan rekannya di dalam pemasaran. Akan tetapi hal ini

belum menjadi lengkap, karena perusahaan harus memperoleh

kesempatan untuk berkomunikasi dengan mereka yang mungkin

dapat menjadi pelanggan, atau sudah menjadi pelanggan

sebelumnya, sehingga memberikan suatu interaksi antara apa yang

dibutuhkan serta yang diinginkan oleh konsumen.

Namun apa yang dikomunikasikan, tidak boleh dibiarkan dan

didiamkan begitu saja, akan tetapi harus dilakukan dengan rencana

yang tepat dan matang.

Suatu produk walaupun memiliki manfaat dan fungsi akan

tetapi jika tidak dikenal oleh konsumen maka produk tersebut tidak

akan diketahui dan berguna bahkan mungkin tidak dibeli oleh calon

konsumen. Oleh karena itu, untuk menciptakan pelanggan dan

permintaan atas suatu produk kemudian dipelihara dan dikembangkan,

maka perusahaan harus melakukan kegiatan promosi yang merupakan

yang merupakan salah satu komponen dalam bauran pemasaran secara

keseluruhan dengan kegiatan yang direncanakan, diarahkan, dan

dikendalikan dengan baik sehingga diharapkan akan berperan dalam

meningkatkan penjualan dan market share (penguasaan pasar).


19

Secara umum promosi merupakan komunikasi informasi antara

penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah

laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal sehingga menjadi pembeli

dan tetap mengingat produk tersebut. Untuk lebiih jelasnya, di bawah

ini akan dikemukakan definisi – definisi tentang promosi yang

dikemukanan oleh para ahli.

Definisi promosi menurut Alma (2002:135) yaitu : “Promosi

adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan

calon konsumen tentang barang dan jasa”.

Sedangkan menurut Swatha dan Irawan (2003:349) adalah :

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang


dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan
yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Sedangkan menurut Saladin (2007:123) adalah :

Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli


yang bertujuan untuk merubah sikapdan tingkah laku pembeli, yang
tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli
dan tetap mengingat produk tersebut.

Sedangkan menurut website http.//organisasi.org/ mengatakan

bahwa :

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam


menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga
tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau
jasa yang dipasarkannya.

Dengan promosi pada dasarnya diharapkan dapat membuat

permintaan menjadi in elastis pada saat harga naik dan membuat

permintaan elastis pada saat permintaan turun. Maksudnya adalah

bagaimana jumlah permintaan sedikit saja turun pada saat harga naik,
20

dan bagaimana permintaan atau penjualan naik banyak pada saat harga

turun.

Dari beberapa definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan

bahwa promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran

perusahaan yang didayagunakan sebagai suatu komunikasi informasi

dan arus informasi (persuasi satu arah) yang dibuat untuk

memberitahu, membujuk dan mengingatkan tentang produk

perusahaan, sehingga dapat mengarahkan seseorang atau organisasi

kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

b. Tujuan Promosi

Tujuan Promosi ( http://organisasi.org/) menyebutkan bahwa :

1) Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial

2) Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit

3) Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan

pelanggan

4) Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar

5) Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk

pesaing

6) Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan

yang diinginkan.

Tujuan promosi (http://elqomi.wordpress.com) menyebutkan

bahwa :

1) Menginformasikan, maksudnya adalah menginformasikan


21

pasra tentang produk baru, mengemukakan manfaat baru

sebuah produk, menginformasikan pasar tentang perubahan

harga, bagaimana menjelaskan bagaimana produk bekerja,

menggambarkan jasa yang tersedia, memperbaiki kesan yang

salah, mengurangi ketakutan pembeli, membangun citra

perusahaan.

2) Membujuk yaitu mengubah persepsi mengenai atribut produk

agar diterima pembeli

3) Mengingatkan, maksudnya agar produk tetap diingat pembeli

sepanjang masa, mempertahankan kesadaran akan produk

yang paling mendapat perhatian.

Setelah diadakan Promosi diharapkan adanya pembelian dan

kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses

komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang tinggi

dengan produk yang dikonsumsinya.

Ada enam hal yang dapat menjelaskan komunikasi tersebut yaitu:

1) Kesadaran (Awareness) yaitu :

Jika sebagian besar konsumen sasaran tidak menyadari

obyek tersebut, maka tugas komunikator adalah

membangun kesadaran dari mengenai produk dan terus

mengenalkan produk ke konsumen.

2) Pengetahuan (Knowledge)

Diharapkan konsumen memiliki kesadaran tentang


22

perusahaan atau produk yang telah dikeluarkan dan

jangan sampai audiens tidak mengetahui produk tersebut.

3) Menyukai (Liking)

Dapat mengetahui perasaan mereka terhadap produk yang

dikonsumsi oleh konsumen, sehingga konsumen dapat

menyukai produk tersebut.

4) Preferensi (Preference)

Dapat dikatakan konsumen menyukai produk tersebut dan

lebih memilih produk itu dibanding produk lain.

5) Keyakinan (Conviction)

Konsumen diharapkan yakin untuk membeli produk yang

sudah dipilihnya.

6) Pembelian (Purchase)Pembelian yang dilakukan

konsumen, adalah tahap terakhir dalam komunikasi.

c. Bauran Promosi

1) Pengertian Bauran Promosi

berikut ini beberapa definisi bauran pemasaran yang penulis

kutip dari para ahli :

Bauran pemasaran menurut Philip Kotler dalam bukunya

manajemen pemasaran amalisis, perencanaan, implementasi, dan

kontrol (1997, 82) manyatakan bahwa : “Bauran pemasaran


23

adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk

mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran”.

Sedangkan menuurut Basu Swastha dan Irawan dalam bukunya

manajemen pemasaran modern (2003, 349) adalah :

Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling


baik dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan
alat promsi lainnya, yang semuanya direncanakan untuk
mencapai tujuan program penjualan.

Dari beberapa definisi para ahli di atas dapat ditarik kesimpulan

bahwa promotion mix merupakan kombinasi yang paling baik

dari variabel – variabel periklanan (advertising), promosi

penjualan (sales promotion), penjualan perorangan (personal

selling), hubungan masyarakat (public relation), dan pemasaran

langsung (direct marketing), dan yang semuanya direncanakan

untuk membantu pencapaian tujuan program penjualan

perusahaan.

2) Periklanan (Advertising)

periklanan merupakan sarana perusahaan untuk mempengaruhi

konsumen dan sebagai alat persaingan dengan perusahaan lain

dalam usaha mendapatkan perhatian dan kesan dari pasar

sasaran. Alat – alat promosi iklan antara lain : iklan media cetak,

siaran, brosur, poster, nillboard dan lain-lain.

Menurut Saladin (2007:129) mengemukakan pengertian

periklanan sebagai berikut : “Periklanan adalah segala bentuk


24

penyajian dan promosi bukan pribadi mengenai gagasan, barang

atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu”.

a) Tujuan dan sasaran dari periklanan

Adapun beberapa tujuan dan sasaran dari periklanan baik

sasaran umum maupun sasaran khusus antara lain :

Tujuan atau sasaran umum dari periklanan menurut Saladin

(2007:129), yaitu :

(1) Untuk menyampaikan informasi

(a) Memberitahu pasar tentang politik.

(b) Menganjurkan cara penggunaan baru untuk produk

tertentu.

(c) Menjelaskan cara kerja suatu produk.

(d) Membangun citra perusahaan.

(2) Untuk membujuk

(a) memilih merk tertentu.

(b) Menganjurkan membeli merk tertentu.

(c) Mengubah persepsi konsumen tentang ciri – ciri merk

tertentu.

(d) Membujuk penggan untuk membeli.

(3) Untuk mengingatkan

(a) mengingatkan konsumen bahwa produk itu mungkin

akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat.

(b) Mengingatkan konsumen dimana membeli produk


25

itu.

(c) Menjaga agar pelanggan selalu ingat akan produk

atau merk itu.

(4) untuk memantapkan

berusaha untuk meyakinkan para pembeli bahwa ia

mengambilpilihan yang tepat.

Tujuan atau sasaran khusus menurut Stanton yang dikutip

Saladin (2007:129), yaitu :

(1) Menunjang penjualan

(2) memperbaiki hubungan dengan dealer

(3) mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga

penjual

(4) memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan

pelanggan baru

(5) memperkenalkan produk baru

(6) meluaskan penjualan perusahaan

(7) membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan

memperbaiki reputasi

b) ciri – ciri khas periklanan

ciri – ciri khas advertising (periklanan) menurut Saladin

(2007:133), yaitu :

(1) public presentation (penyajian dimuka umum),

maksudnya iklan merupakan suatu sarana komunikasi


26

yang sangat bersifat umum

(2) Pervasivenes (penyerahan menyeluruh), maksudnya iklan

merupakan medium yang diserap sacara menyeluruh dan

memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi

pesaingnya itu berulang – ulang

(3) Expresivenes (daya ungkap yang kuat), maksudnya

peeriklanan memberikan peluang untuk menampilkan

perusahaan serta produknya dengan cara yang sangat

mengesankan dengan penggunaan secatakan, bunyi, dan

warna sacara cerdas

(4) Impersonality (kurang berkepribadian), maksudnya

periklanan senantiasa bersifat umum, daya meyakinkan

dan mengungkapkan masih kurang

c) jenis – jenis periklanan

terdapat dua jenis advertising (periklanan) yaitu jenis

advertising berdasarkan manfaat dan jenis advestising

berdasarkan klasifikasinya.

Menurut Kotler yang dikutip oleh Saladin (2007:133), jenis –

jenis advertising berdasarkan manfaatnya antara lain :

(1) Institusional advertising

Yaitu periklanan untuk pembentukan citra organisasi atau

perusahaan dalam jangka panjang.

(2) Brand advertising


27

Yaitu periklanan untuk memantapkan pada merek tertentu

dalam jangka panjang.

(3) Cassified advertising

Yaitu periklanan untuk penyebaran informasi tentang

penjualanm jasa dan peristiwa.

(4) Sales advertising

Yaitu periklanan untuk pengumuman penjualan khusus.

Menurut Stanley yang dikutip oleh Saladin (2007:134), jenis –

jenis advertising berdasarkan klasifikasinya antara kain :

(a) National advertising

Yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh produsen dari

suatu barang industri maupun barang konsumsi yang

disebarkan secara nasional maupun regional.

(b) Local advertising

yaitu periklanan yang dibatasi oleh lingkungan geografis.

(c) Customer advertising

Yaitu periklanan yang ditujukan untuk middleman.

(d) Industrial advertising

Yaitu periklanan untuk mencapai manufactures lain yang

dapat digunakan produk yang telah diiklankan.

(e) Primary demand advertising

yaitu periklanan yang ditujukan untuk mempromosikan

produk tanpa menonjolkan merek penjualnya.


28

(f) Selective demand advertising

Yaitu periklanan yang ditujukan untuk membangkitkan

selective demand secara jelas menyebutkan dan

mengulangi brand name dari produk tersebut.

3) Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan salah satu alat promosi yang

digunakan untuk membujuk pembeli agar membeli produk yang

dihasilkan dan ditawarkan perusahaan.

Menurut Saladin (2007:136) mengemukakan promosi penjualan

sebagai berikut :

kegiatan penjualan yang bersifat jangka pendek dan tidak


dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk
mendorong lebih kuat mempercepat rsepon pasar yang
ditargetkan sebagai alat lainnya dengan menggunakan bentuk
yang berbeda.

a) Tujuan promosi penjualan

berikut tujuan promosi penjualan menurut Saladin

(2007:136), yaitu :

(1) Tujuan umum, bersumber pada tujuan komunikasi

pemasaran, yaitu untuk mempercepat respon pasar yang

ditargetkan.

(2) Tujuan khusus :

(a) Bagi konsumen (consumer promotion)

Yaitu untuk mendorong konsumen antara lain untuk

lebih banyak menggunakan produk, membeli produk


29

dalam unit yang besar, mencoba merk yang

dipromosikan, dan untuk menarik pembeli merk lain

yang bersaing dengan produk yang sedang

dipromosikan.

(b) Bagi pengecer (trade promotion)

yaitu membujuk pengecer untuk menjual barang

produk baru, menimbun kebih banyak persediaan

barang, mengingatkan pembeli ketika sedang tidak

musim, membujuk agar menimbun barang – barang

dipromosikan dan memperoleh jalur pengecer baru.

(c) Bagi wiraniaga (sales forces promotion)

yaitu untuk memberi dukungan atau produk atau

model baru, untuk merangsang mereka mencari

pelanggan baru dan mendorong penjualan di musim

sepi.

b) Menyeleksi alat – alat promosi penjualan

Dalam mempergunakan alat – alat promosi penjualan, harus

memperhitungkan jenis pasarm tujuan promosi, keadaan

pesaing, dan efektifitas biaya untuk setiap alat.

Jenis – jenis alat promosi dianataranya :

(1) sampel atau contoh merupakan tawaran produk gratis

atau percobaan gratis kepada konsumendan diharapkan

mereka menyukai produk tersebut sehingga melakukan


30

pembelian ulang.

(2) Kupon yaitu semacam sertifikat yang memberi hak

kepada pemegangnya, sehingga dapat menghemat

pembelian produk tertentu.

(3) Kemasan harga khusus atau paket harga, yaitu potongan

harga lebih rendah dari pada harga biasa kepada

konsumen yang diterapkan pada label atau bungkus.

(4) Premi, yaitu barang dagangan yang ditawarkan dengan

harga sangat rendah atau bahkan gratis sebagai suatu

inisiatif bila orang membeli produk tersebut.

(5) Trading stamp atau stiker dagang, merupakan jenis premi

khusus yang diterima lonsumen yang membeli produk,

kemudian mereka bisa menembus barang produk tersebut

dipusat penebusan stiker dagang.

(6) Demonstrasi, yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk

membuktikan keefektifan atau cara penggunaan produk.

(7) Tawaran uang kembali (money-refund offer), yaitu

pengembalian uang kepada konsumen apabila terjadi

ketidaksesuaian antara produk dengan harga atau terjadi

kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian.

(8) Promosi dagang, merupakan penawaran tunjangan

pembelian, yaitu penawaran potongan harga pada setiap

pembelian selama jangka waktu tertentu.


31

(9) Pemajangan di tempat pembelian, yaitu pemajangan

ditempat pembelian untuk menarik pembeli.

(10)Pameran dagang, yaitu memamerkan produk – produk

yang dihasilkan kepada pembeli untuk memberitahukan

kepada pembeli tentang produk perusahaan tersebut.

(11)Kontes, yaitu dengan mengundang para konsumen

mengumpulkan sesuatu.

(12)Undian, yaitu mengajak konsumen untuk mengumpulkan

nama mereka untuk diundi.

(13)Permainan, yaitu memberi sesuatu kepada konsumen

setiap kali mereka memberi nomor bingo, huruf yang

hilang mingkin bisa membantu konsumen untuk

memenangkan hadiah.

c) Mengevaluasi hasil promosi penjualan

4) Penjualan Tatap Muka (Personal selling)

5) Hubungan Masyarakat (Public Relation)


32

6) Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang

menggunakan berbagai media untuk berinteraksi langsung

dengan konsumen dan untuk mendapatkan respon secara

langsung dari konsumen. Dalam pemasaran langsung,

komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen

individual, dengan tujuan agar pesan – pesan tersebut ditanggapi

konsumen yang bersangkutan. Baik melalui telepon, pos atau

mendatangi langsung konsumen.

Menurut Saladin (2007:)

d. Faktor Yang menyusun Bauran Promosi

e. Pengertian Biaya Promosi

f. Anggaran Promosi

4. Volume Penjualan

a. Pengetian Volume Penjualan

b. Hubungan Promosi dengan Volume Penjualan

1) Promosi penjualan (sales promotion) adalah

Peromosi penjualan ini, merupakan unsur kunci dalam

pemasaran. Sementara iklan menawarkan alasan untuk


33

membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk

membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi

konsumen (sampel, kupon, tawaran pengambilan uang,

potongan harga,premi, hadiah, hadiah langganan,

percobaan gratis, garansi, promosi berhubungan, promosi

silang, pajangan, dan demonstrasi di tempat pembelian),

promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan

dan pajangan, dan barang gratis), dan promosi bisnis dan

wiraniaga (pemeran dan konvensi perdangan, kontes untuk

wiraniaga dan iklan khusus).

2) Penjualan tatap muka (Personal selling) adalah persentasi

lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon

pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan, tenaga

penjual yang melakukan penjualan disebut wiraniaga.

Langkah – langkah dalam merencanakan dan mengelola

gugus wiraniaga :

a) Mendesain gugus wiraniaga

b) Sasaran wiraniaga

c) Strategi wiraniaga

d) Struktur wiraniaga

e) Menetapkan jumlah besarnya wiraniaga

f) Menetapkan imbalan wiraniaga

g) Mengelola gugus wiraniaga, diantaranya dengan


34

merekrut dan seleksi wiraniaga, mengatur wiraniaga,

melatih wiraniaga, melatih wiraniaga, memotivasi

wiraniaga, mengevaluasi wiraniaga

3) Publisitas (Publicity) merupakan salah satu alat yang penting

dan ditujukan untuk membangun opini masyarakat dalam

rangka memelihara, meningkatkan dan melindungi citra

perusahaan dan produknya. Publisitas disebut juga hubungan

masyarakat (public relation).

Alat publisitas atau hubungan masyarakat anatara lain :

hubungan pers, publisitas produk, komunikasi perusahaan,

lobbying, dan bimbingan

4) Direct marketing adalah suatu sistem pemasaran interaktif

yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk

merespon pembeli dan transaksi di lokasi manapun. Dalam

direct marketing dikenal dengan direct marketing mix yaitu :

offer (tawaran), creative (dalam bentuk gambar desain

grafis, kata – kata), media (media dalam pemasaran umum),

timing/sequencing (waktu dan urutan), costumer service

(pelayanan pelanggan). Media direct marketing antara lain :

telepon, rsepon langsung, media cetak seperti iklan, sisipan

dalam media cetak (speciality advertisement).

5) Point of purchase communication (POPC) adalah segala

bentuk komunikasi yang diberikan oleh perusahaan pada


35

“titik pembelian” dengan tujuan mempengaruhi keputusan

pembeli konsumen.

Dalam setiap perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi

penjualan barang / produk dipengaruhi oleh tahap – tahap dalam siklus

kehidupan produk tersebut, pada umumnya produk yang dianggap

paling sukses atau berhasil adalah produk yang mengalami siklus

kehidupan. Sedangkan siklus hidup itu merupakan perjalanan

penjualan dan laba sebuah produk sepanjang hidupnya. Perjalanan

hidup tersebut meliputi empat tahap berbeda, empat tahap itu antara

lain adalah :

a. Tahap Perkenalan

Pada tahap ini barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan

merupakan barang baru, sehingga perusahaan harus berusaha

mendorong untuk meningkatkan permintaan untuk satu macam

produk. Ciri – ciri dari tahap perkenalan tersebut antara lain :

1) Biaya produksi masih tinggi

2) Volume penjualan rendah

3) Laba masih negatif

4) Biaya promosi masih tinggi

5) Pesaing masih sedikit

Strategi pemasaran dalam tahap perkenalan meliputi :


36

1) Dilihat dari segi produk strategi yang digunakan adalah

menawarkan produk dasar

2) Ditinjau dari segi harga strategi yang digunakan yaitu

menggunakan biaya plus

3) Ditinjau dari segi distribusi strategi yang digunakan adalah

membangun distribusi selektif

4) Ditinjau dari segi periklanan yaitu membangun kesadaran

produk bagi pengadopsi awal dan pedagang

5) Ditinjau dari segi promosi penjualan strategi yang digunakan

yaitu menggunakan promosi penjualan besar – besaran untuk

mendorong orang mencoba

Tujuan pemasaran dalam tahap perkenalan yaitu menciptakan

kesadaran akan produk dan percobaan produk.

b. Tahap Pertumbuhan

Pada tahap ini penjualan meningkat, konsumen mulai

memerlukan dan membutuhkan produk yang ditawarakan oleh

perusahaan. Ciri – ciri tahap pertumbuhan ini yaitu adalah :

1) Kegiatan promosi terutama periklanan dapat dikurangi, akan

tetapi masih harus dipertahankan karena adanya pesaing

yang masuk

2) Penjualan akan meningkat secara cepat

3) Laba meningkat

4) Para pesaing mulai bertambah


37

5) Pelanggan adalah pengadopsi awal

Strategi pemasaran yang digunakan pada tahap pertumbuhan

meliputi :

1) Ditinjau dari segi produk dalam tahap pertumbuhan ini yaitu

menawarkan perluasan, layanan, dan jaminan produk

2) Ditinjau dari segi harga yaitu harga untuk penetrasi pasar

3) Ditinjau dari distribusi yaitu membangun distribusi yang

intensif

4) Ditinjau dari segi periklanan yaitu membangun kesadaran

dan ketertarikan pada pasar masal

Tujuan pemasaran pada tahap pertumbuhan adalah maksimum

dalam mendapatkan pangsa pasar.

c. Tahap Kedewasaan

Tahap kedewasaan ini biasanya berlangsung lebih lama dari

tahap sebelumnya dan merupakan tantangan bagi perusahaan.

Ciri – ciri dalam tahap kedewasaan ini antara lain :

1) Penjualan mencapai puncak

2) Biaya per pelanggan rendah

3) Laba tinggi

4) Pelanggan mayoritas tengah atau pelanggan tetap

5) Pesaing jumlahnya tetap dan mulai menurun

Strategi yang dipakai dalam tahap kedewasaan ini adalah

sebagai berikut :
38

1) Dari segi produk, strategi yang digunakan yaitu

mendisversifikasi merk dan model

2) Dari segi harga strategi yang digunakan yaitu menetapkan

harga untuk menyesuaikan dengan atau mengalahkan

pesaing

3) Dari segi distribusi strategi yang digunakan yaitu

membangun distribusi yang lebih insentif

4) Dari segi iklan strategi yang digunakan yaitu menekan pada

perbedaan dan manfaat merk

5) Dari segi promosi penjualan strategi yang digunakan yaitu

meningkatkan promosi dan mengurangi perpindahan merk

Tujuan dalam tahap kedewasaan adalah memaksimalkan laba

sambil mempertahankan pangsa pasar.

d. Tahap Kemunduran

Dalam tahap ini volume penjualan dan tingkat keuntungan yang

diperoleh perusahaan mulai menurun. Panjang atau lamanya

tahap kemunduran ditentukan oleh beberapa faktor, yaitu :

1) Penjualan menurun hal ini terjadi karena perubahan akan

selera konsumen, kemajuan teknologi, dan peningkatan

persaingan.

2) Biaya per perlanggan rendah

3) Laba menurun

4) Pelanggan mulai meninggalkan kepada produk lain


39

5) Pesaing jumlahnya menurun

Strategi yang dipakai dalam tahap kemunduran ini, yaitu :

1) Dari segi produk, strategi yang digunakan yaitu memangkas

produk yang lemah atau identifikasi produk – produk yang

lemah untuk dicarikan solusi atau diganti dengan produk

baru.

2) Dari segi harga strategi yang digunakan yaitu menurunkan

harga.

3) Dari segi distribusi strategi yang digunakan yaitu melakukan

selektif dengan memangkas atau memotong gerai yang tidak

menguntungkan.

4) Dari segi iklan strategi yang dilakukan yaitu mengurangi

sampai tingkatan yang dibutuhkan untuk mempertahankan

pelenggan setia.

5) Dari segi promosi penjualan strategi yang digunakan yaitu

mengurangi sampai tingkatan minimal.

Tujuan pemasaran yang dilakukan yaitu dengan mengurangi

pengeluaran dan mempertahankan merk.


40

Product Life Cycle

P
E Redeisgn & Recycle
N
J
U
A Tinggalkan Produk
L
A
N
Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Kemunduran TAHAP
alan
Sumber : Manajemen Pemasaran
Philip Kotler ( 1997, 323 )

5. Media promosi

Setiap perusahaan akan melakukan promosi dan setiap

perusahaan pertama – tama harus memikirkan media promosi yang

akan digunakan dalam melakukan promosinya.

Pemilihan media promosi harus dilakukan dengan selektif

karena sangat banyak media – media yang dapat digunakan dalam

melakukan promosi baik media cetak, media elektronik, atau media

lainnya. Apabila media yang digunakan tidak tepat maka produk yang

akan dipromosikan dapat juga tidak tepat pada sasaran atau konsumen

yang membutuhkan.

Menurut Fandy Tjipto (1997, 232) terdapat beberapa media

yang dapat digunakan dalam mempromosikan suatu produk, yaitu :

a. Media Cetak
41

Yaitu suatu media yang statis dan mengutamakan pesan –

pesan dengan sejumlah kata, gambar atau foto, baik dalam tata

warna atau hitam putih.

Adapun contoh dari media cetak sebagai berikut :

1) Surat kabar (koran)

Media yang mempunyai sakupan pesan yang lebih luas

dan dapat mencakup beberapa lingkungan seperti nasional,

regional, maupun lokal. Media ini pun sangat fleksibel

karena dapat dibawa kemana – mana dan biayanya cukup

relatif murah.

2) Majalah

Dalam mencapai pasar nasional dengan biaya pencalonan

pelanggan relatif murah dan dapat disajikan dalam

berbagai warna dan bentuk yang menarik.

3) Tabloid, Brosur, Selebaran

Biasanya diberikan kepada orang – orang secara cuma –

cuma seperti pengendara mobil, pejalan kaki dll.

b. Media Elektronik

Media elektronik merupakan media dengan teknologi tinggi dan

hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran.

Adapun beberapa media elektronik adalah :

1) Televisi

Media yang paling serba guna, karena penyampaian


42

iklannya dapat dilihat dan didengar serta mempunyai

jangkauan yang lebih jauhdan lebih besar tetapi biaya

untuk televisi sangat mahal.

2) Radio

Media yang periklanannya harus menciptakan sendiri

keinginan pendengar dan didengar menarik oleh

pendengar.

c. Media Lini Bawah

Media ini digunakan untuk mengiklankan produk pada

umumnya ada lima macam, yaitu :

1) Pameran

Ada dua jenis pameran yaitu pameran sambil berdagang

dan pameran tanpa berdagang. Pameran terdiri dari empat

bentuk :

a) General Fair

Pameran yang mencakup berbagai komoditi

b) Specialized Show

Pameran yang khusus menampilkan hasil produksi

industri tertentu.

c) Consumer Fair

Pameran yang biasanya menampilkan kebutuhan

rumah tangga.

d) Solo Exhibition
43

Pameran yang diselenggarakan atas inisiatif

perusahaan atau produsen untuk memamerkan hasil

produksinya kepada masyarakat.

2) Direct Mail

Direct Mail adalah segala bentuk prriklanan yang

digunakan untuk menjual barang secara langsung kepada

konsumen, baik melalui surat, maupun kupon, contohnya

seperti makro, hero dan lain – lain yang mengeluarkan

produk sendiri.

3) Point of Purchase

Point of Purchase display yang mendukung penjualan

dengan tujuan untuk memberikan informasi mengingatkan

seperti halnya rak buku, gantungan untuk baju dan lain –

lain.

4) Merchanding Schemes

Cara yang digunakan untuk mempertahankan pembelian

lewat hal – hal yang terlupakan seperti, orang yang

berbelanja mendapat potongan harga.

5) Kalender

Salah satu media lini bawah yang sangat terkenal, karena

kalender memiliki fungsi sebagai penanggalan.

6. Kebijakan - Kebijakan Promosi


44

B. Kerangka Pemikiran

Secara skematis, kerangka pemikiran penelitian ini dapat dijelaskan

sebagai berikut :

Promosi Produk Pada PT.


PT. TELKOM TELKOM BSD
BSD Tangerang Tangerang

Promotion Kebijakan
Mix Promosi

Laba Peningkatan
Penjualan

Gambar 1 Kerangka Pemikiran

C. Hipotesis