por Ral Chocano

El inicio de una entrevista con un posible cliente es decisivo para el xito de la misma. Estos primeros segundos de contacto deben entrenarse tan a menudo como sea posible, mentalmente con su Supervisor. Debe ser evaluado y corregido en los talleres de venta, role playing clnicas de venta Antes de llegar donde nuestro potencial cliente, todo vendedor debe tener en cuenta lo siguiente:
La Apariencia Personal,
la Puntualidad y la Informacin de la persona a entrevistar.

Apariencia Personal
El vendedor debe estar bien vestido y limpio. Vendedor que no cuida su apariencia personal es muy poco

probable que tenga xito en este negocio: "todo entra por lo ojos" y en ventas esto es una realidad.
Piense usted como cliente: cul es su primera reaccin

cuando se le acerca una persona sudada, con la camisa sucia (cuello, mangas, manchas, etc). Nadie escucha a quien no le ofrece confianza.
Hay mas confianza cuando la persona que se nos acerca

est bien vestida y pulcramente limpia.

Puntualidad
Este es un tema afecta a muchas personas. Si una

persona que no es puntual no es confiable.

Si por A o B motivos no va a llegar a la cita a la hora

establecida, ser siempre mejor que llame a disculparse y ofrecer posponer la cita.

Tenga la informacin de la persona a la mano

Tenga en la cabeza el Nombre de la persona que est

visitando. A las personas nos agrada que sepan quienes somos.

Recuerde que conocer y utilizar el nombre de la persona

con la que nos vamos a entrevistar, es una buena herramienta de apertura.

Adems tenga a la mano los datos que haya podido

conseguir de la persona con la que se va a entrevistar: nivel de compras, nivel de ventas, etc.
Es decir informacin relevante que le permita presentarse

como un vendedor informado e interesado en hacer negocios con la persona.

Mire al cliente a los ojos

Si tienen a la persona frente a usted, siempre mire a los ojos. La mirada transmite nuestras emociones a a persona que

queremos interesar: Honestidad, Sencillez Calidez etc. No hay nada ms desagradable que conversar con una persona que no mira a los ojos, se percibe como no confiable, falto de credibilidad, timidez, etc.

Salude con entusiasmo Si tienen a la persona al alcance de su mano, extienda un saludo firme y afectuoso. A nadie le gusta la mano de "pescado muerto", es desagradable darle la mano a una persona con la mano que parece muerta o que se le va a caer.

Aborde con un Tema en Comn

Busque siempre informacin del ambiente que le permita

iniciar una conversacin. Nunca hable de ftbol, poltica, religin. Recuerde que el Objetivo es hallar vnculos que permitan construir una amistad.

Haga unos Elogios Sutiles

Busque algo del entorno que le permita hacerle un elogio

sutil a la persona. "que bien ubicado que se encuentra su negocio", que bien dispuestas estan sus oficinas, que bonitos colores de los muebles, provoca estar todo el dia, veo que su almacenes estn muy bien surtidos", Nunca elogie algo personal.

Recuerde que hasta ahora no hemos empezado la Venta

Solo nos hemos preparado para conocer al cliente. Recin estamos teniendo informacin sobre l y su

empresa. Si lo hicimos bien, recin hemos puestos los cimientos de la relacin comercial.

Considere este el Rompehielo inicial

Muchas Gracias