Anda di halaman 1dari 17

Modul Seri : 9 PEMASARAN STRATEGIK

RANTAI NILAI & SALURAN DISTRIBUSI

Disiapkan Oleh : Wawan Purwanto

PROGRAM STUDI S-1 MANAJEMEN PERUSAHAAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA

MENGELOLA VALUE CHAIN RELATIONSHIP


__________________________________________________________________
Tujuan Instruksional Khusus : Mahasiswa dapat memahami bagaimana suatu produk disampaikan dari berbagai sumber untuk pelanggan akhir melalui kerja sama dengan berbagai pihak/organisasi lain untuk menciptakan nilai pelanggan yang tertinggi. Materi Bahasan : 1. Pendahuluan. 2. Peran strategik distribusi. 3. Strategi Saluran Distribusi. ___________________________________________________________________ _____ PENDAHULUAN Rantai nilai (value Chain) adalah suatu kelompok organisasi organisasi yang menyatu secara vertical dan menambah nilai suatu barang atau jasa dalam pergerakannya dari dari basic supplies sampai menjadi produk akhir untuk konsumen dan organisasi akhir yang membutuhkannya. Rantai nilai (value chain) biasa disebut juga dengan saluran distribution ( channel of distribution). Suatu saluran distribusi yang efektif dan efisien memiliki organisasi anggota dengan suatu saluran yang bersaing melebihi batas strategik penting. Strategi distribusi memberi perhatian pada bagaimana perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Meskipun sejumlah produsen memasarkan produknya secara langsung pada pengguna akhir, namun sebagian besar lainnya menggunakan satu atau lebih saluran distribusi untuk menyampaikan produknya pada pelanggan akhir. Berbagai perantara independen memainkan fungsi penambahan nilai barang yang memadai dalam saluran distribusi.

Rantai Nilai Porter Pusat dari teori porter adalah konsep margin. Margin adalah nilai produk dan jasa perusahaan dikurangi biayanya. Perusahaan menciptakan nilai dengan melaksanakan aktivitas yang diliput porter dengan aktivitas nilai (value activities)

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

Aktivitas nilai dibagi dua: a. Aktivitas nilai utama (primary value activity) Adalah aktivitas yang berhubungan dengan produksi dan penawaran nilai yang lebih besar kepada pelanggan daripada yang dilakukan pesaing. Contoh : aktivitas manufactur dan penjualan b. Aktivitas nilai pendukung (support value activities) Yaitu menyediakan input dan infrastruktur yang memungkinkan aktivitas utama langsung. Contoh : departemen pemegang saham, kelompok riset pemasaran, departemen akuntansi. Aktivitas yang mempengaruhi aktivitas aktivitas utama: 1. manajemen sumber daya manusia 2. pengembangan teknologi 3. perolehan sumber daya 3 unsur penting aktivitas nilai : 1 1. input yang dibeli 2. sumber daya manusia 2 3. teknologi

SISTEM NILAI Menurut pandangan Porter sistem nilai suatu perusahaan dapat dikaitkan dengan: 1. Rantai nilai dengan rantai pemasoknya Yaitu dengan menerapkan sistem yang membuat sumber daya input tersedia saat dibutuhkan 2. Rantai nilai dengan nilai para anggota saluran distribusi Contoh: perusahaan penerbangan 3. Rantai nilai dengan nilai perusahaan Yaitu bila produk pembeli juga merupakan organisasi 4. Rantai nilai dengan nilai pembeli

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

III. SUMBER DAYA INFORMASI

A. Jenis Sumber daya informasi: 1. Perangkat keras komputer 2. Perangkat lunak komputer 3. Spesialis Informasi 4. Pemakai 5. Fasilitas 6. Database 7. Informasi

B. Pengelola Sumber Daya Informasi Yaitu manajer jasa informasi tingkat tertinggi atau CIO (Chief information Officer) dimana manajer tersebut mempunyai keahlian manajerialnya memecahkan masalah yang berkaitan dengan Sumber daya informasi juga dalam operasi perusahaan.

IV. Perencanaan Strategi Sumber Daya Informasi

Pada awalnya untuk menggambarkan aktivitas perencanaan strategi adalah transformasi (strategy set information) dan istilah yang baru yaitu perencanaan strategi sumber daya informasi. A. Transformasi kumpulan strategi Pendekatan yang dianjurkan untuk mengembangkan rencana strategis adalah kumpulan strategi organisasi dan rencana jasa informasi kumpulan strategi SIM (MIS Strategy Set). Pendekatan inilah yang dinamakan tranformasi kumpulan strategi ( strategy set transformation). Kekurangannya adalah bidang-bidang fungsional tidak selalu memiliki SD untuk menjamin tercapainya tujuan strategi perusahaan. B. Pendekatan SPIR SPIR merupakan solusi untuk masalah tidak memadainya Sumber daya informasi, sehingga rencana srategis untuk jasa informasi dan perusahaan dpat mengidentifikasikan topik utama rencana, dimana rencana tersebut harus menjelaskan : pertama adalah tujuan yang akan dicapai oleh subsistem CBIS

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

selama periode jangka waktu perencanaan. Kedua adalah Sumber daya informasi untuk mencapai tujuan.

V. END USER COMPUTING sebagai masalah strategis

Para pemakai akhir dapat dikelompokkan menjadi 4 golongan berdasarkan kemampuan komputer . 1. Pemakai Akhir tingkat menu (menu- level end users) Yaitu pemakai akhir yang tidak mapu menciptakan perangkat lunak sendiri tetapi dapat berkomunikasi dengan perangkat lunak jadi dengan menggunakan menu yang ditampilkan oleh perangkat lunak berbasis Windows dan Mac 2. Pemakai akhir tingkat perintah (command level end-users) Pemakai akhir memiliki kemampuan menggunakan perangkat lunak jadi untuk memilih menu dan menggunakan bahasa perintah dari perangkat lunak untuk melaksanakan operasi aritmatika dan logika pada data. 3. Pemakai akhir tingkat programer(end-user programmer) Pemakai akhir dapat menggunakan bahasa-bahasa pemrograman seperti BASIC atau C++ dan mengembangkan program-program sesuai kebutuhan. 4. Personil pendukung fungsional Yaitu spesialis informasi dalam arti sesungguhnya tetapi mereka berdidikasi pada area pemakai tertentu dan melapor pada manajer fungsional mereka.

Ciri dari keempat pemakai akhir tersebut adalah semua tingkat memiliki kemampuan untuk emngembangkan berbagai aplikasi tidak seorangpun yang merupakan anggota dari organisasi jasa informasi

Jenis-jenis aplikasi pemakai akhir Sebagian besar aplikasi end-user computing dibatasi pada: Sistem pendukung keputusan (DSS) yang relatif mudah Aplikasi kantor virtual yang memenuhi kebutuhan perseorangan

Selebihnya adalah tanggung jawab spesialis informasi untuk bekerja sama dengan pemakai dalam mengembangkan:

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

aplikasi SIM dan SIA DSS yang rumit Aplikasi kantor virtual yang memenuhi kebutuhan organisasional Sistem berbasis pengetahuan

Manfaat End-user computing: 1. EUC menyeimbangkan kemampuan pengembang dengan tantangan sistem 2. EUC menghilangkan atau mengurangi kesenjangan komunikasi antara pemakai dan spesialis informasi. Resiko End-user computing: Perusahaan dihadapkan pada resiko ketika para pemakai mengembangkan sistem mereka sendiri antara lain adalah : 1. Sistem yang buruk sasarannya 2. Sistem yang buruk rancangan dan dokumentasinya 3. Penggunaan Sumber daya informasi yang tidak efisien 4. Hilangnya Integritas Data 5. Hilangnya keamanan 6. Hilangnya pengendalian Resiko di atas dapat berkurang jika jasa informasi yang mengembangkan sistem, karena adanya pengendalian terpusat.

PERAN STRATEGIK DISTRIBUSI. Jaringan distribusi yang baik menciptakan keunggulan bersaing yang kuat. Keunggulan bersaing ini tercipta melalui penciptaan nilai yang semakin meningkat sebagai hasil dari kerja sama antara organisasi yang terlibat di dalam aktifitas distribusi produk perusahaan. Distribusi yang luas dan baik ini akan dapat menjangkau konsumen secara luas dan dengan cara yang lebih memberikan kemudahaan dan manfaat yang lebih kepada pelanggan. Saluran distribusi merupakan jaringan organisasi rantai nilai yang menjalankan fungsi fungsi yang menguhubungkan barang dan jasa dengan pemakai akhirnya. Saluran distribusi terdiri dari institusi dan agensi yang saling terkait dan saling tergantung yang berfungsi sebagai suatu sistem atau jaringan dalam upaya perusahaan untuk memproduksi dan mendistribusikan produk pada pemakai akhir. Jadi rumah sakit, jasa ambulan, dokter, laboran, perusahaan asuransi kesehatan dan

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

toko

obat/apotek

menciptakan

saluran

distribusi

untuk

jasa

pelayanan

kesehatan.Organisasi pelayanan kesehatan yang dikelola, mengkoordinasikan aktifitasnya secara lebih baik lagi dengan anggota saluran. Beberapa aktifitas penambah nilai diperlukan di dalam perpindahan produk dari produsen ke pemakai akhir. Beberapa aktifitas nilai tambah yang dilakukan oleh saluran distribusi diantaranya : 1. Aktifitas jual dan beli. 2. Perakitan produk. 3. Transportasi. 4. Fasilitas finansial. 5. Memproses dan penyimpanan produk. 6. Periklanan dan Promosi penjualan. 7. Memperkecil resiko. 8. Komunikasi. 9. Pelayanan purnajual. Faktor utama di dalam strategi saluran adalah memutuskan fungsi fungsi yang dibutuhkan dan yang organisasi akan bertanggung jawab untuk fungsi-fungsi tersebut. Makelar /perantara menawarkan pentingnya biaya dan keunggulan waktu di dalam distribusi yang luas dari produk. Pertimbangan masalah harga juga akan mempengaruhi penentuan saluran distribusi yang akan digunakan. Berikut merupakan gambaran umum saluran distribusi untuk produk konsumen dan industri/bisnis.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

Beberapa pertimbangan yang digunakan di dalam menentukan saluran distribusi adalah : 1. Pembeli. 2. Kharakteristik produk. 3. Keuangan. 4. Pengendalian.

STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI. Keputusan yang akan di ambil di dalam strategi distribusi meliputi :

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

1. Menentukan tipe saluran distribusi yang akan diguinakan. 2. Keputusan intensitas distribusi. 3. Menseleksi konfigurasi saluran. Menentukan Tipe saluran distribusi. Tipe utama yang dapat dipilih pemasar dalam distribusi dalat dikelompokan sebagai berikut : 1. Conventional channel. 2. Verticaly coordinated (Vertical Marketing System). a. Ownership/corporate. b. Contractual. c. Administered. Saluran distribusi konvensional adalah sekelompok organisasi independen yang terkait secara vertikal dan masing-masingnya mengatur dirinya serta terbatas dalam memperhatikan kinerja saluran secara keseluruhan. Mereka hanya bertindak sebagai pencipta transaksi secara terpisah pisah dan tidak berfikir untuk menciptakan suatu koordinasi antar anggota saluran. Saluran distribusi Vertical marketing system (VMS) berbeda dengan konvensional, saluran ini berusaha untuk menciptakan suatu koordinasi yang kuat antar anggota saluran sehingga semua anggota saluran menjadi satu kesatuan dalam aktifitas pendistribusian produk perusahaan.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

Menentukan Intensitas pendistribusian. Keputusan intensitas pendistribusian akan menentukan jumlah pihak yang akan terlibat di dalam pendistribusian produk. Terdapat beberapa pilihan intensitas pendistribusian, yaitu : 1. Distribusi intensif. Yaitu perusahaan berupaya untuik menyediakan produknya seccara luas dan dalam jumlah yang banyak di lokasi pasar sasarannya. Oleh karena itu perusahaan akan melibatkan jumlah orgniasasi distribusi yang lebih banyak dan luas.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

2. Distribusi Selektif. Peruahaan hanya memberikan pendistribusian kepada hanya pada beberapa orgnisasi pendiostribuisian yang terpilih. Hal ini dimaksudkan untuk peningkatan pengendalian program pemasaran yang dibuat. 3. Distribusi Ekslusif. Yaitu perusahaan hanya memeberikan hak untuk mendistribusikan produknya hanya pada satu oprganisasi teretntu. Konfigurasi Saluran distribusi. Konfigurasi saluran distribusi menyangkut tentang berapa banyak tingkatan saluran yang akan digunakan. Semakin banyak tingkatan saluran maka semakin panjang perjalanan produk dalam menjangkau pemakai akhirnya. Terdapat beberapa pertimbangan yang dilakukan untuk menentukan konfigurasi ini yaitu : 1. Pertimbangan pemakai akhir. 2. Kharakteristik produk. 3. Kapasitas dan sumber daya perusahaan. 4. Fungsi-fungsi yang dibutuhkan. 5. Kesediaan dan keahlian yang dim,ilki perantara. Menyeleksi Strategi Saluran. Terdapat beberapa faktor yang dibutuhkan untuk menilai saluran distribusi yang akan dipilih, yaitu : 1. Akses pasar. 2. Kompetensi nilai tambah. 3. Pertimbangan keuangan. 4. Fkesibilitas dan pengendalian.

MENGELOLA SALURAN Setelah memutuskan desain saluran, lebih lanjut manajemen perlu untuk memperhatikan peran aktual yang dijalankan saluran. Memonitor dan mengevaluasi saluran perlu dilakukan. Hal hal yang perlu diperhatikan dalam hal ini adalah : Channel leadership. Struktur dan sistem manajemen. Manajemen distribusi fisik. Channel relationship. Pengendalian konflik saluran. Kinerja saluran.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

Etika dan hukum.

STRATEGI DISTRIBUSI Saluran distribusi menghubungkan pemasok dan produsen dengan pengguna akhir barang atau jasa. Saluran distribusi yang efektif dan efisien memberikan keunggulan strategis yang penting bagi para anggota organisasi atas saluransaluran pesaingnya. Strategi distribusi berkenaan dengan bagaimana sebuah perusahaan menjangkau pasar sasarannya. Sebagian produsen memasarkan produknya secara langsung kepada pengguna akhir dari barang dan jasa tersebut, sedangkan sebagian lagi memasarkannya melalui satu atau lebih saluran distribusi. Berbagai saluran independen (misalnya, grosir, pengecer) melakukan fungsi distribusi yang sebenarnya. Para produsen (pabrikan) mempunyai kemungkinan untuk berhubungan langsung dengan pengguna akhir melalui armada penjualan perusahaan atau melayani pengguna akhir melalui perantara pemasaran. Para pabrikan mempunyai tiga alternatif distribusi: (1). Distribusi Langsung; (2) penggunaan perantara; (3) situasi di mana baik (1) maupun (2) memungkinkan. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan distribusi mencakup : 1. Pertimbangan pembeli : para pabrikan melihat jumlah dan kekerapan membeli oleh para pembeli, juga marjin laba terhadap biaya yang tersedia untuk menutupi biaya penjualan langsung. 2. Karakteristik Produk : Produk dan jasa yang bersifat kompleks seringkali menuntut adanya kontak langsung antara konsumen dan produsen, yang mungkin harus memberikan bantuan, jasa, dan kegiatan pendukung lainnya. Perusahaan yang desain produknya berubah karena cepatnya perubahan teknologi seringkali melakukan pendekatan penjualan langsung. Kontak langsung dengan pengguna akhir memberikan umpan balik kepada pabrikan mengenai kebutuhan-kebutuhan akan produk abru, masalh-masalah yang dihadapi, dst. 3. Pertimbangan keuangan dan pengendalian : Sebagian produsen tidak mempunyai sumber finansial pada pasar langsung kepada pengguna akhir mereka. Sebagian lagi tidak bersedia melakukan investasi besar-besaran dalam armada penjualan dan fasilitas jasa. Adalah penting untuk memutuskan apakah sumber-sumber daya cukup tersedia, dan jika tersedia apakah menjual langsung kepada pengguna akhir merupakan cara terbaik mengenai penggunaan sumber-sumber daya tersebut.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

Saluran distribusi adalah jaringan organisasi yang melakukan fungsifungsi yang menghubungkan produsen dengan pengguna akhir. Saluran distribusi terdiri dari berbagai lembaga atau badan yang saling tergantung dan saling berhubungan, yang berfungsi sebagai suatu sistem atau jaringan, yang bersama-sama berusaha menghasilkan dan mendistribusikan sebuah produk kepada pengguna akhir. Contoh: Rumah sakit, jasa ambulans, dokter, pengujian laboratorium, perusahaan asuransi dan toko-toko obat membentuk suatu saluran distribusi bagi jasa pemeliharaan kesehatan. Untuk menyampaikan produk-produk dari produsen kepada pengguna akhir diperlukan beberapa fungsi., yaitu: 1. Membeli dan Menjual : dilakukan oleh perantara pemasaran untuk mengurangi banyaknya transaksi bagi produsen dan pengguna akhir. 2. Perakitan : Perakitan produk ke dalam persediaan membantu memenuhi waktu pembelian berbagai prefernsi pembeli. 3. Transportasi : menghilangkan jarak di antara pembeli dan penjual dengan fungsi distribusi fisik. Distribusi fisik merupakan suatu fungsi saluran kunci dan karenanya merupakan bagian penting dari strategi dan manajemen saluran. Tujuannya adalah memperlancar pendistribusian bahan-bahan pasokan, barang-barang dalam proses, dan produk-produk siap pakai. 4. Pembayaran : mempermudah fungsi pertukaran. 5. Pemrosesan (dan penyimpanan barang) : menyangkut pemecahan jumlah yang besar menjadi pesanan-pesanan individual, sambil tetap menjaga persediaan, dan mengumpulkan pesanan untuk dikirimkan. 6. Periklanan dan Promosi : mengkomunikasikan ketersediaan, tempat, dan ciri-ciri produk. 7. Penetapan harga : menetapkan basis pertukaran di antara penjual dan pembeli. 8. Pengurangan risiko : dilakukan melalui mekanisme seperti asuransi, kebijakan retur, kemungkinan terjual di masa depan. 9. Komunikasi : antara pembeli dan penjual mencakup kontak penjualan langsung, pesanan tertulis dan konfirmasi, dan arus informasi. 10. Pelayanan dan Perbaikan : merupakan hal yang penting bagi banyak jenis produk. Faktor-faktor utama dalam strategi saluran saluran adalah menentukan fungsifungsi yang diperlukan dan organisasi mana yang akan bertanggung jawab untuk

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

setiap fungsi. Sekali rencana saluran distribusi diselesaikan dan tanggung jawab untuk melaksanakan berbagai fungsi pemasaran telah ditentukan, keputusan ini menetapkan pedoman untuk menentukan harga, iklan, dan strategi penjualan langsung. Tipe Saluran 1. Saluran Konvensional yang : suatu kelompok organisasi-organisasi setiap organisasi independen dihubungkan secara vertikal,

berusaha menata organisasinya sendiri, dengan sedikit perhatian pada kinerja keseluruhan saluran. Hubungan di antara para pelaku saluran biasanya kurang formal, dan para anggota tidak bekerja sama secara erat satu sama lain. 2. Saluran dengan sistem pemasaran vertikal : jaringan yang dikelola secara profesional dan terpusat yang dimaksudkan untuk mencapai penghematan dalam operasi dan hasil pasar secara maksimum. Sistem pemasaran ini mendominasi sektor eceran dan merupakan faktor-faktor yang signifikan di dalam bisnis dan sektor-sektor produk dan jasa industri. Karakteristik sistem pemasaran vertikal mencakup manajemen (atau koordinasi) dari saluran distribusi oleh satu organisasi. Ada tiga tipe sistem pemasaran vertikal : Kepemilikan : Sebuah perusahaan di dalam saluran dapat mempunyai semua organisasi peserta di dalam saluran. Kontrak : Dilakukan dengan cara menetapkan perjanjian-perjanjian operasi formal di antara para peserta saluran, contoh: rantai franchising, dealer mobil. Administrasi : Di dalam saluran yang diadministrasikan, salah satu perusahaan mengelola saluran dengan menggunakan kekuasaan dan pengaruh ketimbang dengan ikatan kepemilikan atau kontraktual. Saluran ini sulit diidentifikasi karena seringkali tidak ada hubungan administratif formal. Intensitas Distribusi Intensitas distribusi harus diperhatikan jika sebuah perusahaan memutuskan untuk mendistribusikan produknya di banyak outlet eceran di dalam wilayah perdagangan yang mungkin membawa produk tersebut. Langkah-langkah utama dalam menentukan intensitas distribusi adalah:

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

Mengidentifikasi intensitas distribusi mana yang cukup wajar, sambil memperhatikan besar dan karakteristik pasar sasaran, produk, dan persyaratan-persyaratan yang mungkin dibebankan oleh perantaraperantara yang prospektif. Memilih alternatif-alternatif yang sesuai dengan pasar sasaran dan strategi penentuan posisi program pemasaran. Memilih alternatif-alternatif yang (1). Menawarkan strategi yang paling cocok; (2). Memenuhi harapan kinerja keuangan manajemen; (3). Cukup menarik bagi para perantara sehingga mereka akan melakukan dengan baik fungsi yang diberikan.

Bentuk Saluran Langkah berikutnya dalam memilih strategi distribusi adalah menentukan berapa banyak organisasi yang terlibat dalam saluran vertikal dan tipe-tipe perantaranya untuk diseleksi pada setiap tingkat.

Faktor-faktor yang mempengaruhi bentuk saluran : Pertimbangan Pengguna Akhir : menentukan di mana pengguna akhir akan membeli produk yang diinginkannya. Para perantara yang dipilih harus menghubungi segmen-segmen pasar yang ditargetkan oleh produsen. Karakteristik Produk : kompleksnya produk, syarat-syarat penerapan khusus, dan pemenuhan kebutuhan adalah hal-hal yang penting dalam menentukan pilihan terhadap perantara. Kemampuan dan Sumber Daya Pabrikan : kemampuan dan sumber daya yang luas mempunyai banyak kelenturan dalam memilih perantara. Fungsi-fungsi yang disyaratkan : mempelajari fungsi-fungsi ini adalah penting dalam memilih tipe-tipe perantara yang tepat bagi produk atau jasa tertentu. Ketersediaan dan keterampilan para perantara: Evaluasi terhadap pengalaman, kemampuan, dan motivasi para perantara juga penting. Pemilihan Strategi Saluran Faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan strategi saluran :

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK

Akses ke Pasar Sasaran : pilihan pasar sasaran perlu dikoordinasikan secara erat dengan strategi saluran, karena saluran menghubungkan pemasok dengan pengguna akhir. Informasi mengenai konsumen di pasar sasaran dapat membantu menghilangkan alternatif-alternatif strategi saluran yang tidak cocok. Salah satu keuntungan penggunaan orang-orang perantara adalah bahwa para perantara itu mempunyai suatu basis konsumen yang sudah mapan. Bila basis konsumen ini cocok dengan pasar sasaran produsen, maka akses pasar dapat dicapai dengan sangat cepat. Pertimbangan Finansial : dua masalah finansial mempengaruhi strategi saluran : 1. Adakah sumber-sumber yang tersedia untuk meluncurkan strategi yang diusulkan? 2. Dampak biaya-hasil dari strategi saluran alternatif perlu dievaluasi. Analisis mencakup arus kas, pendapatan, pengembalian atas investasi, dan syarat-syarat modal operasi. Pertimbangan Fleksibilitas dan Pengendalian : manajemen harus menentukan seberapa jauh fleksibilitas yang diinginkannya di dalam jaringan saluran dan kemudian seberapa besar pengendalian yang akan dimilikinya terhadap para peserta saluran yang lain. Menganalisis Sistem Distribusi yang Ada : perubahan struktur dalam organisasi menciptakan suatu kebutuhan untuk meninjau pilihan saluran.

Pengelolaan Saluran Setelah menentukan saluran rencana, para pelaksana saluran dapat diidentifikasi, dievaluasi dan direkrut. Menemukan perantara yang kompeten dan penuh motivasi merupakan hal yang penting bagi keberhasilan pelaksanaan strategi saluran. Kegiatan-kegiatan manajemen saluran mencakup pemilihan bagaimana membantu dan mendukung para perantara, pengembangan kebijakan operasi, pemberian insentif, pemilihan program promosi, dan pengevaluasian hasil-hasil saluran.

Pusat Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs Wawan Purwanto SE MM PEMASARAN STRATEGIK