substantivo masculino
1. conjunto de técnicas de promoção da venda de um
produto através da sua apresentação, disposição nos postos
de venda e meios de distribuição;
2. propaganda não declarada feita através da referência a
um produto, serviço ou marca durante um programa de
televisão ou de rádio, durante um espectáculo, em peças de
vestuário, etc.; (Do ing. merchandising, «id.»)
Merchandising
Definição do Instituto Francês de Merchandising
Merchandising
de sedução de organização/gestão
Merchandising de sedução
Decoração do espaço de vendas
Escolha do mobiliario/expositores
Escolha do material de ponto de venda
Merchandising de
organização/gestão
Implantação dos grandes espaços
Estruturação do linear por categorias ou famìlias
Determinação do linear
Determinação da gama
Determinação do n° de facings
Escolha de material de ponto de venda
Merchandising do produtor
Maximizar o volume das suas vendas em
detrimento das dos produtos
concorrentes;
Valorizar a imagem das suas marcas ou
aproveitar o domìnio comum para
desenvolver relações de parceria com a
distribuição;
Obter, para os seus próprios produtos, a
maior superfície de venda possível.
Merchandising do distribuidor
Vendas do conjunto de todos produtos apresentados no
seu estabelecimento
Não procura apenas maximizar o volume de vendas ou o
seu n° de negòcios, mas maximizar a rentabilidade dos
seus investimentos
Previligiar a venda dos produtos que lhe asseguram uma
forte margem bruta, ou que lhe permitam reduzir os
custos financeiros
Meio de facilitar a escolha aos consumidores atravès de
uma oferta clara e até de tornar a sua permanência no
estabelecimento mais agradàvel
Organização do linear
Nº de compras
X 100
Nº de produtos manipulados
Organização do linear
Definição e descrição do linear de venda
– Nos estabelecimentos de livre serviço maior parte dos
produtos são colocados em gôndolas, que comportam
vários níveis.
– Nos hipermercados as gôndolas têm, geralmente,
1,80m de altura e comportam 3, 4, ou 5 níveis.
– Linear no solo – comprimento total em metros das
gôndolas dum estabelecimento, ou da parte das
gôndolas atribuídas a uma categoria de produtos ou a
um produto específico.
– Linear desenvolvido – comprimento total das
prateleiras correspondentes.
Organização do linear
Dupla função do linear
– Papel de armazenagem
– Papel de atracção visual e incitamento à
compra
Organização do linear
Papel de armazenagem
– Se um produto dispuser de um linear
insuficiente, em relação às suas vendas, ou
estará, frequentemente, em ruptura de stock,
ou deverá ser objecto de reabastecimentos
frequêntes, a partir de reservas ou
entrepostos.
Organização do linear
Papel de atracção visual e de incitamento à
compra
– Quanto maior for o comprimento de linear atribuído a
um produto, mais hipóteses terá de ser visto e
identificado pelo cliente de passagem;
– Quanto maior for o linear no solo ocupado por um
produto, mais tempo terá o cliente, durante a sua
deslocação para olhar e pegar o produto;
– Apresentação massiva do produto, inspira confiança
ao cliente, fazendo-o pensar que se “vende bem”,
provocando, compras não premeditadas.
Organização do linear
Formas de apresentação
– 3 níveis de apresentação
Nível dos olhos e nível das mãos: destinadas a
produtos que possuem uma margem elevada;
Nível do solo: produtos correntes, que fazem parte
dos hábitos de compra
Organização do linear
Formas de apresentação
– Apresentação vertical: produtos da mesma família uns
sobre os outros, dando a impresão de ordem e de
clareza e permitindo uma rápida percepção dos
artigos do linear. Exige frequentes
aprovisionamentos, pois os níveis mais acessíveis
esgotam mais depressa.
– Apresentação horizontal: família de produtos
diferente em cada nível. Má visibilidade de algumas
subfamílias e o cliente é obrigado a voltar atrás para
procurar outra família de produtos. Mais habitual nas
pequenas superfícies.
Organização do linear
Formas de apresentação
– Apresentação dos produtos em paletes:
permite uma grande exposição, criando uma
ideia de quantidade. Dado o baixo custo de
manutenção, este sistema é, frequentemente,
utilizado nas lojas alimentares discount.
– Apresentação em topos e ilhas: formas
preferenciais de destaque dos produtos que
favorecem as compras de impulso.
Organização do linear
Elasticidade das vendas em relação ao linear
– Forte elasticidade das vendas: com excepção dos
artigos não desejados, todos os produtos se vendem
mais quando lhes é atribuido maior espaço de venda
– Não é constante: enquanto um produto se encontra
abaixo de um limiar mínimo de visibilidade, um
aumento marginal de linear não origina um aumento
sensível das vendas. Por outro lado quando este
limiar é atingido, as vendas reagem fortemente a um
aumento de linear, mas somente até certo ponto,
correspondendo a um limiar de saturação.
Organização do linear
Curvas de elasticidade das vendas, em relação ao linear
desenvolvido, têm, geralmente, uma forma em S:
Nível de saturação
Volume de vendas
O A B C