UNIVERSITATEA CONSTANTIN BRANCOVEANU

DEPARTAMENTUL DE STUDII DE MASTERAT SI POSTUNIVERSITARE DE PERFECTIONARE

SPECIALITATEA : MANAGEMENT FINANCIAR BANCAR

REFERAT ANALIZA PIETEI

INTOCMIT NEGOITA MIHAI GRUPA

BRAILA - 2007 -

Cap.I Piaa I.1. Analiza pieei Diversele tipuri de agende i ofer posesorului posibilitatea de a-i nota lucruri importante cu care nu dorete sa-i ncarce memoria sau nu le poate reine. I.2. Indicatori globali: capacitatea pieei, potenialul pieei plus modalitatea de calcul Consumatorii sau cumprtorii acestui produs sunt: Persoanele care au nevoie de un instrument de notaie; Persoanele fizice i juridice care cumpr produsul pentru a-l oferi celor dragi; Firmele care le ofer salariailor agende, sub forma cadourilor la nceputul anului; Clienii strini sau romni de peste grani, care doresc s pstreze produsul ca amintire decnd au vizitat Romnia; Persoanele care doresc s-i fac colecie de agende.

Nonconsumatorii absolui de pe piaa produsului agende sunt: Copii cu vrste ntre 0-7 ani; Persoane necolarizate; Persoane pentru care produsul nu este util; Nonconsumatorii relativi de pe piaa produsului agende sunt: Persoane care nu-i permit din punct de vedere financiar; Persoane care nu sunt convinse de calitatea i utilitatea produsului. Consumatorii actuali (efectivi), n urma unui chestionar adresat clienilor de pe piaa produsului agende, sunt n proporie de 80% din populaia Iaului. Piaa actual (efectiv) = numrul consumatorilor actuali (efectivi) = populaia total (22.681.0001 persoane) nonconsumatori. Piaa teoretic = numrul consumatorilor teoretici = populaia total (22.681.0001 persoane) nonconsumatori absolui
1

Reprezint populaia Romniei conform datelor statistice, recensmntului din 2000

I.3. Caracterizare cerere: valoare anul trecut, sezonabilitate, elasticitate, tendine Cererea de agende este destul de mare pentru c n medie 80% dintre persoanele din oraul Iai i cumpr o agend. Comparativ cu anul trecut, cererea de agende a rmas relativ constant, dar sperm c dup ce vom lansa produsele noastre pe pia s creasc i cererea pentru agende. Cererea pentru produsele noastre nu este influenat de sezonul n care ne aflm. O excepie ar fi agendele tip caiet folosite pentru luarea notielor la cursuri i seminarii, pentru care vara scade cererea. Cererea este influenat ntr-o oarecare msur i de pre pentru c ea este invers proporional cu preul. Dac preul scade cererea de agende va crete, iar dac preul crete cererea va scdea. Pentru viitor ne ateptm la o cretere a produsului agend I.4. Segmentarea pieei Pentru produsul agende considerm urmtoarele criterii de segmentare: Criterii geografice: Consumatorii care locuiesc n mediul urban din Iai; Criterii socio-geografice: consumatorii de sex feminin i masculin cu vrsta de la 7 ani n sus, de orice profesie i religie. Criterii economice: aici se ncadreaz de la familiile cu venituri mici care dup ce-i cumpr strictul necesar i permit s-i cumpere o agend, pn la familiile cu venituri foarte mari. Criterii socio-psihologice: consumatorii pentru care acest produs reprezint un lux. I.4.1. Descriere segmente: n urma chestionrii mai multor persoane din oraul Iai constatm c acest produs este cumprat de o mare parte a populaiei, de la copii cu vrsta de peste 7 ani pn la persoane n vrst.

Un segment reprezentativ de cumprtori este reprezentat de studenii, care au n general vrsta cuprins ntre 20-40 ani. Ei folosesc toate tipurile de agende, dar majoritatea prefer agendele tip caiet. Acest segment are o pondere de 33,3%. Segmentul reprezentat de elevi are o pondere mai mic i este reprezentat de persoanele cu vrste cuprinse ntre 7-20 ani. Ei folosesc toate tipurile de agende. Un alt segment este reprezentat de funcionarii publici care au vrste cuprinse ntre 20-60 ani. Acetia prefer agendele electronice sau cele tip caiet. Un segment cu o pondere foarte mic este cel reprezentat de persoanele casnice, care folosesc mai puin agenda. Un alt segment este format din persoanele care nu se ncadreaz n segmentele de mai sus. Acesta cuprinde persoane cu vrsta de peste 18 ani i poate fi format din: pensionari, oferi, omeri, psihologi, tmplari, etc. I.4.2. Hartta segmentelor:
Seg. 1

Segmente Seg. 2 Seg. 5 Seg. 4 Seg. 3

Seg. 1-designe; Seg. 2-culori frumoase; Seg. 3-coninut Seg. 4-rezisten; Seg. 5- nimic

I.5. Segmentul int: Pentru produsul agend am ales ca segment int-segmentul format din studenii din oraul Iai. I.5.1. Potenialul pieei: Dac analizm chestionarele vom observa c majoritatea studenilor i cumpr cte o agend pe an, iar preul pe care sunt dispui s-l plteasc este cuprins ntre 10.000 i 150.000 lei, cei mai muli situndu-se n intervalul 30.000-60.000 lei. I.5.2. Descriere comportament de consum: Observm c studenii prefer agendele tip caiet. Pentru ei acestea sunt cele mai utile i nu sunt nici costiitoare. Muli dintre ei i-ar dori o agend electronic, dar avnd n vedere faptul c acestea sunt costisitoare le aleg pe cele caiet. Agenda tip caiet poate fi folosit: pentru luarea notielor la cursuri i seminarii; pentru notarea unor informaii utile; ca jurnal; pentru notarea obiectivelor importante cnd mergem n excursie. Agendele de buzunar sunt n special cele telefonice. Acestea sunt mai puin folosite de studeni, deoarece numerele de telefon pot fi notate i n agenda telefonului, n memorie. Pentru cei mai muli dintre studeni agenda reprezint un instrument necesar, nu un lux.n alegerea tipului de agend, pe care vrea s o cumpere, clientul ine cont n primul rnd de scopul n care va fi folosit agenda. Alte criterii de selecie ar fi: preul, calitatea, culoarea, designe-ul i coninutul I.5.3. Produse concurente: denumire, denumire productor, cot pia: Noi ncercm s oferim pe pia produse de cea mai bun calitate, la un pre ct mai avantajos i astfel s reuim s depim concurenii. Nu este uor s lupi cu concurenii, pentru c fiecare lupt s atrag clienii de
5

partea sa, de aceea noi ncercm s aducem mereu nbuntiri produselor noastre. Multe firme i scot agende propii ca de exemplu: agenda DORNA MECANICA sau agenda APE MINERALE DORNA pe care le ofer salariailor la nceputul fiecrui an. Exemple de agende electronice: agenda THINK PAD produs de compania IBM, care poate fi folosit pentru formule de matematic sau pentru notarea numerelor de telefon (depinde de cartel) calculator tip agend produs de Compania EBC

alte tipuri de agende electronice sunt: Casio i Texas Instruments T130

Texas instruments T1-85

Agenda

GARMIN Nav Talk GSM

Telefon cu agend produs de irTel seria IR 97

Alte tipuri de agende:

 Swinget Press

Rayon Batik Sarong

Erskine

Cap. II Obiectivul meu Noi dorim s asigurm satisfacerea ateptrilor clienilor, extinderea gamei de produse oferite, meninerea i creterea cotei de pia. Ne-am propus ca pn n anul viitor numrul vnzrilor s se dubleze ceea ce atrage dup sine i creterea profitului i a cotei de pia. 50% din profit l folosim pentru extinderea firmei, iar restul l folosim pentru meninerea i promovarea ei. Trebuie s luptm cu concurenii pentru a ne situa pe o poziie ct mai avantajoas, de aceea trebuioe s studiem amnunit piaa. Obiectivul principal este de a crea o firm cu o bun imagine din punct de vedere economic, care s se bucure de ncredere din partea clienilor. Un alt obictiv este acela de a oferi produse la preuri acesibile pentru toate buzunarele, de aceea noi folosim materii prime la preuri ct mai avantajoase pentru noi, dar avem grij s nu scad calitatea produselor noastre. Preurile trebuie s fie formate astfel nct s acopere cheltuielile efectuate pentru obinerea produselor i s obinem i profit pentru ca acesta este obiectivul principal urmrit de noi. Ne dm interesul s obinem produse ct mai bune, din punct de vedere calitativ, pentru ca s fie mulumii clienii notri. Nici partea estetic nu este de neglijat, de aceea ne strduim s dm un designe ct mai plcut produselor noastre. Uneori acesta este un criteriu de selecie pentru clieni n alegerea clienilor.

Cap III. Mixul de marketing III.1. Produsul III.1.1. Poziia dorit Ca orice firm care se respect ne dorim s avem o poziie ct mai bun pe pia, adic s ne situm n faa concurenilor notri. Pentru aceasta trebuie s avem grij s satisfacem ct mai bine cerinele clienilor, trebuie s cercetm piaa, s observm la ce nivel se afl cererea i oferta i care produse au cerere mai mare, s aducem mereu nbuntiri produselor noastre, dup cerinele clienilor.
9

Este foarte important s tim ce ateptri au clienii de la noi. Trebuie s avem grij ca oferta s nu depeasc cererea, pentru c dac nu vindem produsele se va produce un blocaj financiar, datorit faptului c nu ne putem recupera sumele cheltuite pentru efectuarea acestor produse. Pentru a evita acest pericol, trebuie s cercetm mereu piaa. III.1.2. Modelul marketing al produsului: avantaje, caracteristici, sistem de susinere. III.1.2.1. Avantajele produsului AGEND Avantajele pe care le ofer produsul agend: noi putem oferi clienilor notri agende dup preferina fiecruia. Acetia aleg agendele, n funcie de scopul n care vor fi folosite i datorit marii diversificri a modelelor de agende. n acelai timp agendele sunt alese de ctre clieni datorit esteticii pe care o au, larga gam de modele pe care o folosim, nemaifiind folosit i la alte firme concurente. O agend telefonic care are inscripionat alfabetul, la fiecare pagin cte o liter, va fi mai uor de folosit pentru c ne va fi mai uor s cutm numerele de telefon. Agenda electronic prezint avantajul c aceasta nu se deterioreaz n timp spre deosebire de celelalte agende, informaia rmnnd intact. Calitatea este foarte important pentru noi, deoarece ne dorim s le oferim clienilor notri cele mai bune produse. De asemenea clienii in cont i de coninutul unei agende, de aceea noi ne strduim s le oferim cele mai bune produse. Un alt avantaj l constituie faptul c agendele sunt de diferite mrimi, de la cele mai mici de buzunar, pn la cele tip caiet. Avem i agende cu lcel care ne asigur securitatea informaiilor. Dac o folosim ca jurnal, putem cumpra o agend care are inscripionat pe copert anul n care ne aflm. Agenda este un instrument de notaie pe care l putem avea la ndemn n orice moment. III.1.2.2. Caracteristicile produsului agend: Pentru noi designe-ului unei agende este foarte important deoarece de cele mai multe ori acesta este un criteriu de selecie n alegerea unei agende, din gama variat pe care o oferim clienilor notri. Agendele se gsesc ntr-o varietate de culori i mrimi. De asemenea unele au copert simpl de o

10

singur culoare, iar altele au pe copert diverse elemente de ornament care i confer agendei un designe plcut. Pentru fabricarea agendelor, noi folosim hrtie lucioas, de foarte bun calitate, alb sau colorat. De exemplu: pentru agenda jurnal putem folosi hrtie colorat, pentru fiecare lun alt culoare. Dac lum n vedere coninutul, o agend telefonic de buzunar, va conine pe prima pagin numele i adresa proprietarului. Pe celelalte pagini vor fi nscrise literele n ordinea alfabetic i va conine elementele: nume, adres, telefon i e-mail. Dac clientul dorete o agend pentru luarea notielor la cursuri i seminarii i va cumpra o agend tip caiet care conine elementele: data, spaiu pentru scris i semnu pentru carte. Acelai tip de agend poate fi folosit i pentru notarea unor informaii utile. Agenda tip jurnal va avea nscris pe fiecare pagin n partea de sus luna i ziua. n spaiul pentru coninut vor fi notate orele, unele sub altele pentru ca s poat fi scrise faptele n ordinea derulrii lor. Agenda electronic este mai uor de folosit i este preferat de multe persoane, dar este cumprat doar de cei care-i permit din punct de vedere financiar. III.1.2.3. Sistemul de susinere: nc de la nfiinarea firmei obiectivul principal a fost acela de a crea o firm cu o bun imagine, din punct de vedere economic, care s se bucure de ncredere. Suntem preocupai n permanen s le oferim o gam diversificat de agende clienilor notri. Conducerea firmei dorete s creasc ct mai mult vnzrile, dup care s scoat un anumit profit ceea ce va ajuta foarte mult la noi oferte pentru clieni. La livrare produsele noastre vor fi nsoite de bonul de cas.

III.2. Preul: III.2.1. Nivel/motivaie: Preul pentru agendele pe care le oferim este n medie de 81.000 lei.
Culori frumoase (10%) Designe (40%) Coninut (30%) Rezisten (20%) Pre Erskine

9
11

5 ani

60.000

7
9 6
0. 1

4 ani
8 x 7
0.4

0.2

Pre S.C. Mih-Dor S.R.L: 60.000x

0,6 x 2,15 x 1,56 = 81.000

7 x 9

0. 3

4 x 5

=60.000 x 0,67 x

Preul nostru este mai mare dect preul firmei concurente pentru c agendele noastre au culori mai frumoase i designe plcut. Preurile pe care firma noastr le promoveaz sunt influenate de mai muli factori. Dintre acetia cei mai importani sunt: Raportul dintre cerere i ofert: dac cererea este mare i oferta mic, atunci preul va fi mare, iar dac cererea este mic i oferta mare preul va fi foarte mic; Daca pe aceeai pia exist firme care produc acelai bun, atunci apare fenomenul de concurenialitate. n cadrul firmei sunt folosite strategii de pre cu scopul de a crete cifra de afaceri i profitul firmei. Spunem acest lucru, deoarece firma nu trebuie s aib un anumit pre fix pentru un produs, ci acesta variaz. III.2.2. Politici de pre-primele trei luni: Profitul pe care l obinem n urma livrrii produselor noastre l reinvestim n fabricarea de noi produse, diversificarea gamei de produse existente, reclame, astfel ncercnd s-i mulumim ntr-o ct mai mare msur pe clienii notri. n primele trei luni oferim reduceri de 20% clienilor care cumpr cel puin 30 de agende, din orice sortiment. De asemenea dac vor cumpra cinci agende, tip caiet, vor primi gratuit o agend de buzunar, tot pe aceeai perioad.

12

III.3. Promovare III.3.1. Promovare-primele 3 luni Obiectiv Instrument Media -radio Europa FM; -radio Contact; -presa scris; -televizorul (B1TV); -reviste de specialitate. Perioada -primele 3 luni

- s facem - publicitate prin cunoscut mass-media; produsul nostru - catalogul firmei pe piaa int - publicitate ntr-un timp ct direct; mai scurt; - cadouri - s facem promoionale; cunoscut - bannere; clienilor nostri, - pliante; marca produsului -calendare cu pe care l oferim produsul nostru pe pia; - s creasc vnzrile pentru a crete i profitul; - s-i convingem pe clieni de calitatea produselor noastre.

Catalogul firmei conine toate tipurile de agende pe care le punem la dispoziia clienilor notri, mpreun cu preurile aferente. Clienii interesai,

13

pot lua legtura cu firma noastr prin: telefon, fax, pot i e-mail. Firma organizeaz i lansri de agende la care se fac reduceri la unele produse. Exemplu: agendele electronice au o reducere de 30%. Cheltuielile de promovare se valculeaz prin nsumarea cheltuielilor aferente fiecrui mijloc de promovare. Pentru fiecare activitate promoional firma noastr a estimat cheltuieli necesare, cheltuielile promoionale totale, obinndu-se prin nsumarea cheltuielilor aferente fiecrei aciuni n parte (Ci) i corectarea rezultatului cu un coeficient care ine seama de cheltuielile diverse bine prevzute (Kd, pondere ntre 0,05 i 0,1). (CT=ci(1+Kd)=(1+Kd)ci) datorit acestor promovri au crescut vnzrile, marca produsului a nceput s fie cunoscut, produsul impunndu-se pe pia III.3.2. Politici de pre: Pentru noi instrumentul cel mai reprezentativ este reprezentat de bannere. Ne-am ales ca mijloc de promovare a produselor noastre, folosirea bannerelor, deoarece acestea sunt vzute de foarte mult lume, totodat fiind i un mijloc de publicitate foarte nou. Am ales ca acest mijloc de promovare sa ne reprezinte, deoarece este relativ ieftin comparativ cu celelalte mijloace de promovare i credem c are cel mai mare randament (nu toat lumea are timp s se uite la televizor, sau s asculte radioul), dar n momentul n care acetia merg pe strad, este imposibil s nu vad bannerele firmei noastre. Avnd n vedere c segmentul ales de noi este cel reprezentat de studeni (n jurul localitilor, a teatrelor, a discotecilor), dar i centrul oraului i alte zone din oraul Iai. Cheltuielile aferente acestui tip de reclam se ridic la suma de 700.000.000 lei. Bannerele vor conine imaginea produselor noastre exact aa cum sunt ele respectnd dimensiunile i culorile. Nu ne propunem s amgim clienii notri, ci vrem s i convingem de calitatea produselor noastre. III.4. Distribuia: Pentru distribuirea produselor se fac cheltuieli aferente distribuirii, numite cheltuieli de distribuie. Scopul nostru este ca aceste cheltuieli s fie ct mai mici.

14

Obiectivul -reducerea cheltuielilor de distribuie -creterea numrului de livrri cu 50% pn la anul viitor - atragerea principalilor clieni

Motivaia - pentru creterea profitului; - datorit creterii cererii de produse -oferindu-le produse pe msura ateptrilor lor.

Obiectivul urmrit de noi este de a-i crea o imagine bun firmei, din punct de vedere economic, care s se bucure de ncredere, din partea clienilor.

15

CUPRINS:
CAP.I. Piaa I.1.Analiza pieei I.2.Indicatori globali: capacitatea pieei, potenialul pieei, modalitatea de calcul.................................................................................p.1 I.3.Caracterizare cerere: valoare anul trecut, sezonabilitate, elasticitate,tendine I.4.Segmentarea pieei I.4.1.Descriere segmente.......................................................p.2 I.4.2.Harta segmentelor........................................................p.3 I.5.Segmentul int I.5.1.Potenialul pieei I.5.2.Descriere comportament de consum I.5.3.Produse concurente: denumire, denumire productor, cot pia...................................................................................................p.4 CAP.II. Obiectivul meu.................................................................p.7 CAP.III.Mixul de marketing III.1.Produsul III.1.1.Poziia dorit III.1.2.Modelul marketing al produsului III.1.2.1.Avantajele produsului agend.............................p.8 III.1.2.2.Caracteristicile produsului agend.....................p.9 III.1.2.3.Sistemul de susinere
16

III.2.Preul III.2.1.Nivel/motivaie........................................................p.10 III.2.2.Politici de pre, primele trei luni............................p.11 III.3.Promovare III.3.1.Promovare, primele trei luni..................................p.12 III.3.2.Politici de pre III.4.Distribuie...................................................................p13

17