Anda di halaman 1dari 27

BAHAN AJAR Membuka Usaha Eceran / Ritel

Rozaniwati dan Tata Purwata Penerbit Erlangga


Disampaikan oleh
ROCHI HERIYANTO

KEGIATAN 1 MENGIDENTIFIKASI STRUKTUR DASAR BISNIS RITEL


A. Pengertian Usaha Eceran / Ritel Kata ritel berasal dari bahasa perancis , retailer ,yang berarti memotong atau memecah sesuatu. Menurut kamus besar bahasa Indonesia , eceran berarti secara satu-satu ; sedikit-sedikit (tentang penjualan atau pembelian barang ); ketengan. Usaha eceran/ritel adalah semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan atau pembelian barang, jasa ataupun keduanya secara sedikit-sedikit atau satu-satu langsung kepada konsumen akhir untuk keperluan konsumsi pribadi , keluarga, ataupun rumah tangga dan bukan untuk keperluan bisnis (dijual kembali). Usaha eceran/ritel tidak hanya terbatas pada penjualan barang,seperti sabun, minuman, ataupun deterjen, tetapi juga layanan jasa sepeti jasa potong rambut, ataupun penyewaan mobil. Usaha eceran/ritel mpun tidak harus selalu di lakukan di ntoko, tapi juga bias dilakukun melalui telepon atau internet, disebut juga dengan eceran/ritel non-toko. Secara garis besar , usaha ritel yang berfokis pada penjualam barang sehari-hari terbagi dua, yaitu usaha ritel tradisional dan usaha ritel modern. Ciri-ciri usaha ritel tradisional adalah sederhana, tempatnya tidak terlalu luas, barang yang dijual tidak terlalu banyak jenisnya, system pengelolaan/manajemennya masih sederhana, tidak menawarkan kenyamanan berbelanja dan masih ada proses tawar menawar harga dengan pedagang, serta produk yang dijual tiodak dipajang secara terbuka sehingga pelanggan tidak mengetahui apakah peritel memiliki barang yang dicari atau tidak. Sedangkan usaha ritel modern adalah sebaliknya, menawarkan tempat yang luas, barang yang dijual banyak jenisnya, system manajemen terkelola dengan baik, menawarkan kenyamanan berbelanja, harga jual sudah tetap (fixed price) sehingga tidak ada proses tawar-menawar dan adanya system swalayan/pelayanan mandiri, serta pemanjangan produk pada rak terbuka sehingga pelanggan bias melihat, memilih, bahkan mencoba produk terlebih dahulu sebelum memutuskan untuk membeli. B. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keberhasilan Usaha Ritel Ada tiga factor yang dapat mendorang usaha ritel untuk berhasil, antara lain sebagai berikut. 1. Lokasi Usaha Faktor utama yang harus diperhatikan dalam memulai ataupun mengembangkan usaha ritel adalah factor lokasi. Panduan dalam pemilihan lokasi usaha ritel yang baik menurut guswai (2009) adalah sebagai berikut. a.Terlihat (visible) lokasi usaha ritel yang baik adalah harus terlihat oleh banyak orang yang lalu lalang di lokasi tersebut. b. Lalu lintas yang padat (heavy traffic) semakin banyak lokasi usaha ritel dilalui orang, maka semakin banyak yang tahu mengenai usaha ritel tersebut. c. arah pulang ke rumah (direction to home) pada umumnya, pelanggan berbelanja di suatu toko ritel pada saat pulang ke rumah. Sangat jarang orang berbelanja pada saat akan berangkat kerja. d. fasilitas umum (public facilities) lokasi pada usaha ritel yang baik adalah dekat dengan fasilitas umum seperti terminal angkutan umum, pasar, ataupun stasiun kereta. Fasilitas umum tersebut bias menjadi pendorong bagi sumber lalu lalang calon pembeli/pelanggan untuk kemudian belanja di toko ritel. Hal ini disebut dengan impulsive buying atau pembeli yang tidak direncanakan. e. biaya akusisi (acquisition cost) biaya merupakan hal yang harus dipertimbangkan dalam berbagai jenis usaha. Peritel harus memutuskan apakah akan membeli suatu lahan atau menyewa suatu lokasi tertentu. Peritel hendaknya melakukan study kelayakan dari sisi keuangan untuk memutuskan suatu lokasi usaha ritel tetentu.

f. peraturan / perizinan (regulation) dalam menentukan suatu lokasi usaha ritel harus juga mempertimbangkan peraturan yang berlaku. Hendaknya peritel tidak menempatkan usahanya pada lokasi yang memang tidak diperuntukkan untuk usaha, sepeti taman kota dan bantaran sungai. g. akses ( acces) akses merupakan jalan masuk dan keluar menuju lokasi. Akses yang baik haruslah memudahkan calon pembeli/pelanggan untuk sampai ke suatu usaha ritel. Jenis-jenis hambatan akses biasanya berupa perubahan arus lalu lintas atau halangan langsung ke lokasi toko, seperti pembatas jalan. h.Infrastuktur (infrastructure) infrastuktur yang dapat menunjang keberadaan suatu usaha ritel, antara lain lahan parkir yang memadai, toilet, dan lampu penerangan. Hal tersebut dapat menunjang kenyamanan pelanggan dalam mengujungi suatu toko ritel. i.Potensi pasar yang tersedia ( captive market) pelanggan biasanya akan memilih lokasi belanja yang dekat dengan kediamannya. Menetapkan lokasi usaha ritel yang dekat dengan pelanggan akan meringankan usaha peritel dalam mencari pelanggan. j.Legalitas (legality) untuk memutuskan apakah akan membeli atau menyewa sebuah lokasi untuk menempatkan usaha, peritel harus memastikan bahwa lokasi tersebut tidak sedang memiliki masalah hukum (sengketa). Segala perjanjian jual beli maupun sewa menyewa hendaknya dilakukan dihadapan notaries. Pihak notaries akan memeriksa kelengkapan dokumen sebelum melakukan pengesahan jual beli ataupun sewa menyewa. Kesalahan dalam menentukan lokasi usaha ritel dapat memiliki dampak jangka panjang. Peritel harus mempertimbangkan biaya yang sudah dikeluarkan ketika menjalankan usaha ritel seperti pemasangan listrik, jaringan system computer, dan dekorasi bangunan. Memindahkan bisnis ke lokasi yang baru yang dinilai akan lebih menguntungkan juga bukan hal yang mudah karena harus mempertimbangkan berbagai hal, seperti luas ruangan yang dibutuhkan, dekorasi ruangan, perizinan, dan lain sebagainya. Harga Yang Tepat Usaha ritel biasanya menjual produk produk yang biasa dibeli/dikonsumsi pelangga sehari-hari. Oleh karena itu, pelanggan bisa mengontrol harag dengan baik. Jika suatu toko menjual produk dengan harga tinggi, maka pelanggan akan pindah ke toko lain yang menawarkan harga yang lebih rendah, sehingga toko menjadi sepi pelanggan. Sebaliknya penetapan harga yang terlalu murah mengakibatkan minimnya keuntungan yang akan di peroleh, sehingga peritel belum tentu mampu menutup biaya biaya yang timbul dalam menjalankan usahanya. Suasana Toko Suasana toko yang sesuai bisa mendorong pelanggan untuk dating dan berlama-lama di dalam toko, seperti memasang alunan musik ataupun mengatur tata cara toko. Ada dua hal yang perlu diperhatikan untuk menciptakan suasana toko yang menyenangkan, yaitu eksterior toko dan interior toko. Eksterior toko, meliputi keseluruhan bangunan fisik yang bisa dilihat dari bentuk bangunan, pintu masuk, tangga, dinding, jendela dan sebagainya. Eksterior toko berperan dalam mengomunikasikan informasi tentang apa yang ada di dalam gedung, serta dapat membentuk citra terhadap keseluruhan tampilan toko. Interior toko, meliputi ekstetika toko, desain ruangan, dan tata letak toko, seperti penempatan barang, kasir, serta perlengkapan lainnya. Jika pelanggan menangkap eksterior toko dengan baik, maka ia akan termotivasi untuk memasuki toko. Ketika pelanggan sudah memasuki toko, ia akan memperhatikan interior toko dengan cermat. Jika pelanggan memiliki persepsi/anggapan yang baik tentang suatu toko, maka ia akan senang dan betah lama-lama di depan toko. Selain eksterior dan interior toko, factor penting lainnya yang memengaruhi keberhasilan toko adalah pramuniaga. Pramuniaga menentukan puas tidaknya pelanggan setelah berkunjung sehingga terjadi transaksi jual beli di toko tersebut. Pramuniaga yang berkualitas sangat menunjang kemajuan toko. Pramuniaga sebaiknya mampu menarik simpati pelanggan dengan segala keramahannya, tegur sapanya, informasi yang diberikan, cara bicara, dan suasana yang bersahabat.

2.

3.

a.

b.

C. Peran dan Fungsi Usaha Ritel 1. Peran Usaha Ritel Produsen menjual produknya kepada grosir atau pedagang partai besar (wholesaler). Kemudian grosir menjualnya kepada pedagang eceran/ritel (pengecer/peritel). Pengecer/peritel adalah orangorang atau toko yang kegiatan utamanya mengecerkan barang. Mereka menjual barang kepada konsumen akhir. Pemasaran ritel ini sangat penting artinya bagi produsen karena melalui usaha ritel, produsen dapat memperoleh informasi berharga mengenaiproduknya.produsen dapat mewancarai peritel mengenai pendapat konsumen mengenai bentuk ,rasa ,daya tahan ,harga dan segala sesuatu mengenai produknya .selain itu juga dapat diketahui mengenai kondisi perusahaan pesaing .produsen dan paritel dapat menjalin kerja sama yang saling menguntungkan .produsen dapat memasang iklan,mengadakan undian ,atau member hadiah kepada konsumen melaalui tokotoko peritel .kadang kala ada produden yang langsung memberikan bonus kepada paritel. Usaha ritel memberikan kebutuhan ekonomis bagi pelanggan melalui lima cara ,antara lain: a. memberikan suplai/pasokan barang dan jasa pada saat dan ketika dibutuhkan konsumen /pelanggan dengan sedikit atau tanpa penundaan.usaha ritel biasanya berlokasi di dekat rumah pelanggan bisa dgn segera mendapatkan suatu produk tanpa perlu menunggu lama. b. Memudahkan konsumen /pelanggan dalam memilih atau membandingkan bentuk,kualitas,dan barang serta jasa yang ditawarkan .pelanggan mungkin hanya ingin lebih dari sekedar mendapatkan barang yang di inginkan pada tempat yang nyaman .mereka hamper selalu ingin belanja di mana bisa mendapatkan kemudahan memilih ,membandingkan kualitas ,bentuk dan harga dari produk yang di inginkanya .dalam menarik dan memuaskan pelanggan ,para paritel biasanya akan berusaha mnciptakan suasana belanja yang nyaman . c. Menjaga harga jual tetap rendah agar mampu bersaing dalam memuaskan pelanggan. d. Membantu meningkatkan standar hidup masyarakat .produk yang di jual dalam usaha ritel,tergantung kepada apa yang di beli dan di konsumsi oleh masyarakat.upaya promosiyang di lakukan,tidak hanya memberikan informasi kepada masyarakat mengenai beragam produk barang dan jasa ,tetapi juga dapat meningkatkan keinginan pelanggan untuk membeli .hasil ahirnya adalah penigkatan standar hidup dan penjualan produk. e. Adanya usaha ritel juga memungkinkan dilakukanya produksi besar-besaran (produksi masal )produksi missal tidak akn dapat di lakukan tanpa system mengecer yang efektif dalam mendistribusikan produk yang di buat secara missal bagi pelanggan . Peran ritel dalam kegiatan perekonomian secara kesuluruhan ,yaitu sebagai pihak akhir(final link)dalam suatu rantai produk ,yang di mulai dari penglahan bahan baku ,sanpai dengan distribusi barang(dan jasa) ke konsumen akhir. 2. FUNGSI USAHA RITEL Funsi usaha ritel dalam memberikan beberapa pelayanan kepada pelanggan antara lain: a. Melakukan kegiatan usahanya di lokasi yang nyaman dan mudh di akses pelanggan,seperti di sekitar rumah-rumah penduduk, b. Memberikan brragam produk sehingga memungkinkan pelanggan bisa memilih produk yang di inginkan c. Membagi jumlah produk yang besar sehingga dapat di kual dalam kemasan /ukuran yang kecil, d. Mengubah produk menjadi menjadi bentuk yang lebih menarik.adakalanya untuk menigkatkan penjualan ,peritel menggunakan strategi promosi beli 1 gratis 1.dalam hal ini,produk di kemas secara menarik sehingga pelanggan tertarik untuk membeli e. Menyimpan produk agar tetap tersedia pada harga yang relative tetap f. Membantu terjadinyaperubahan (perpindahan )kepemilikan barang ,dari produsen ke konsumen, g. Mengakibatkan perpindahan barang melalui system distribusi h. Memberikan informasi ,tidak hanya ke pelanggan ,tapi juga ke pemasok i. Memberikan jaminan prduk ,layanan purna jual dan turut menangani keluhan pelanggan , j. Memberikan fasilitas kredit dan sewa .contohnya ,jasa penyewaan mobil yang kegiatan usahanya menyewakan mobil ,atau toko computer yang menyediakan fasilitas pembelian computer jinjing (laptop) secara kredit.

D. Kelebihan Dan Kekurangan Usaha Ritel Usaha ritel memiliki kelebihan dan kekurangan dalam kegiatanya.kelebihan dan kekurangan usaha ritel,antara lain sebagai berikut ,antara lain sebagai berikut . 1.kelebihan usaha ritel Kelebihan usaha ritel ,antara lain: a.modal yang di perlukan cukup kecil ,namun keuntungan yang di peroleh cukup besar. b.umumya lokasi usaha ritel strategis .mereka mendekatkan tempat usahanya dengan tempat berkumpul konsumen ,seperti di dekat pemukiman penduduk ,terminal bis ,atau kantor-kantor. c.hubungan antara peritel dengan pelanggan cukup dekat ,karena adanya komunikasi dua arah antara pelanggan dengan peritel. 2.kekurangan usaha ritel Kekurangan usaha ritel ,antara lain : a.keahlian dalam mengelola toko ritel berskala kecil kurang di perhatikan oleh peritel.usaha ritel berskala kecil terkadang di anggap hanyalah sebagai pendapatan tambahan sebagai pengisi waktu luang,sehingga peritel kurang memperhatikan aspek pengelolaan usahanya. b.adminitrasi (pembukaan)kurang atau bahkan tidak di perhatikan oleh paritel ,sehingga terkadang uang/modalnya habis tidak terlacak . c.promosi usaha tidak dapat di lakukan dengan maksimal ,sehingga ada usaha ritel yang tidak di ketahui oleh calon pembeli /pelanggan. E. Analisis Kebijakan Pemerintah Banyaknya paritel asing dari luar negri,seperti lotte mart,Carrefour,dan giant bisa membuat para peritel local kesulitan untuk bersaing .untuk melindungi pengusaha local/dalam negri ,pemerintah telah memberlakukan beberapa peraturan ,di antaranya dengan mengeluarkn peraturan presiden no. 112 tahun 2007 ,mengenai penataan dan pembinaan pasar tradisional (toko,kios dan los) dan toko modern .batasan luas lantai penjualan toko modern adalah sebagai berikut a. Minimarket,kurang dari 400 m2 b. Supermarket ,400 m s.d 5000 m2 c. Hypermarket,di atas 5000 m2 d. Department store,di atas 400 m2 e. Perkulakan ,di atas 5000 m2 Lokasi toko modern harus mengacu pada rencana tata ruang wilayah kota/kabupaten dan rencana detail tata ruang kabupaten /kota termasuk peraturan zonasinya. Pendirian toko modern juga wajib memperhatikan jarak lokasi usahanya dengan pasar tradisional yang telah ada sebelumnya peraturan yang mengatur mengenai jarak antara toko modern demgan pasar tradisional di atur dalam peraturan daerah .misalnya untuk wilayah DKI Jakarta ,hal ini di atur dalam pasal 10 peraturan daerah provinsi DKI Jakarta nomor 2 tahun 2002,tentang

Perpasaran swasta .dalam pasal ini di tentukan mengenai jarak sarana/tempat usaha sebagai berikut: a. Usaha perpasaran swasta yang luas lantainya 100 m2 s.d 200 m2 harus berjarak radius 0,5 km dari pasar linkungan dan terletak di sisi jalan lingkungan /kolektor/arteri; b. Usaha perpasaran swasta yang luas lantainya di atas 200 m2 s.d 1000 m2 harus berjarak radius 1,0 km dari pasar linkungan dan terletak di sisi jalan kolekter /arteri. c. Usaha perpasaran swasta yang luas lantainya di atas 1000 m2 s.d 2000 m2 harus berjarak radius 1,5 km dari pasar lingkungan dan terletak di sisi jalan kolekter /arteri; d. Usaha perpasaran swasta yang luas lantainya di atas 2000 m2 s.d 4000 m2 harus berjarak radius 2,5 km dari pasar lingkungan dan harus terletak di sisi jalan kolektor /arteri; e. Usaha perpasaran swasta yang luas lantainya di atas 4000 m2 harus berjarak radius 2,5 km dari pasar lingkungan dan harus teletak di sisi jalan kolekter /arteri. Selain melalui peraturan presiden ,komisi pengawas persaingan usaha (kppu) juga turut mengawasi persaingan yang terjadi antara peritel besar/modern dengan peritel kecil/pasar tradisional.

KEGIATAN 2 MEMBEDAKAN KLASIFIKASI DAN DIFERENSIASI BISNIS RITEL


A. KLASIFIKASI USAHA RITEL Usaha ritel dapat di klasifikasikan berdasarkan skala usaha dan teknik memasarkan prduk .simak urian berikut. 1. Berdasar Skala Besar a. Ritel besar Perdagangan ritel berskala besar menyediakan satu jenis barang ataupun berbagai barang kepada sejumlah besar pelanggan dlm satu toko besar .dalam kegiatan usahanya ,peritel berskala besar menyediakan kenyamanan bagi pelanggan ,baik berupa interior toko ,maupun keramahan pelayanan yang di berikan wiraniaganya .produk yang biasa di tawarkan oleh peritel berskala besar ,antara lain pakaian ,alat-alat elektronik ,dan juga produk-produk impor . Ciri-ciri peritel besar ,antara lain: a. membeli produk langsung dari produsen dalam jumlah besar ,sehingga menghindari penggunaan perantara dalam pembelian produknya b. meyediakan layanan kepada sejumlah besar pelanggan, misalnya dengan memberikan layanan antar barang ke rumah pelanggan. c. ukuran tokonya lebih besar dari pada ritel bersekala kecil, d. membutuhkan modal besar untuk memulai dan menjalankan usahanya. Contoh dari toko ritel bersekala besar adalah specialty store, department store,supermarket, discount house, hypermarket, general store dan chain store. b. Ritel kecil peritel bersekala kecil disebut dengan ritel tradisional. Ragam produkyang ditawarkan biasanya tidak sebanyakyang ditawarkan peritel besar. Misalnya untuk produk sabun mandi, jenis merek yang ditawarkan peritel kecil mungkin tidak terlalu banyakbila dibandingkan dengan peritel besar. Usaha ritelkecil dapatdibagi menjadi dua, yaitu usaha ritel kecil berpangkalan dan tidak berpangkalan. 1. Usaha ritel berpangkalan Usaha ritel berpangkalan ini ada yang memiliki lokasi tetap, seperti warung atau kis,dan ada yang memiliki lokasi tidak tetap , seperti pedagang kaki lima.lokasi warung atau kiosbiasanya menjadi satu dengan tempat tinggal pemiliknya, dengan luasyang tidak terlalu besar, sehingga pelanggan tidak bisa memilih secara langsung barang yang akan dibeli . sedangkan pedagang kaki lima memiliki kegiataan usaha yang tidak terorganisirdengan baik, tidak memiliki surat ijin usaha, dan biasanya bergerombol di trotoar jalanan. 2. Usaha ritel tidak berpangkalan Jenis usaha ritel ini tidak memiliki suatu lokasi khusus dalam melakukan kegiatan usahanya ( berpindah-pindah). Jenis usaha ritel ini menggunakan alat dalam kegiatan usahanya, seperti roda dorong, sepeda, atau alat pikul. Produk yang ditawarkan biasanya berupa buah-buahan dan sayar-mayur 2. Berdasarkan teknik memasarkan produk Sebagian besar usaha ritel dilakukan melalui toko (in-store retailing), namun perkembangan usaha ritel non-toko atau ritel yang tidak dilakukan ditoko (non-store retailing), tubuh lebih cepat dari pada toko ritel. Ritel non-toko berarti penjualan barang atau jasa kepada konsumen/pelanggan melalui saluran selain toko, seperti surat, telepon, atau internet. a. In- store retailing Dalam in-store retailing, transaksi antara pembeli dan penjual dilakukan disuatu tempat tertentu seperti toko atau warung. In-store retailing terbagi ke dalam tiga kategori, yaitu: 1). Specialty merchandisers Toko ritel jenis ini terdiri atas: 6

Single-line stores, merupakan toko ritel yang menawarkan satu lini produk barang dagangan, dengan cukup banyak pilihan yang disajikan. Contohnya pada toko buku, tersedia 20 jenis buku yang membahas mengenai kewirausahaan. Limited-line stores, merupakan toko ritel yang menawarkan pilihan barang dagang yang lebih sempit dibandingkan dengan single-line store. Toko roti merupakan contoh dari limited-line stores pada kategori makanan. Specialty shos, merupakan toko ritel yang menjual barang-barang secara khusus dengan mengkonsentrasikan diri pada beberapa jenis barang dagangan tertentu. Misalnya toys R Us yang hanya menjual makanan anak-anak. Specialty shops merupakan toko ritel yang lebih focus dan berhati-hati dalam menentukan segmen pasar dan penyedia barang dagangan dengan target pasara pasar yang sangat khusus. 2). General merchandiser Toko ritel jenis ini terdiri atas:

General stores, merupakan toko ritel yang menyediakan lini produk yang lebih luas dan memiliki pilihan yang lebih luas dan memiliki pilihan yang lebih sedikit dibandingkan dengan single-line stores. Generak stores merupakan toko non-departemen yang menjual beragam barang kebutuhan pokok seperti gula, tepung, dan obat-obatan. Kategori tersebut bisa bertahan didaerah-daerah pedesaan atau kota-kota kecil dengan konsentrasi penduduk yang terbatas dan lebih banyak membutuhkan pelayanan secara umum ,m dari pada pelayanan khusus yang bagi mereka kurang penting. Variety stores , merupakan toko ritel yang menyediakan banyak kategori barang dagangan , namun dengan pilihan yang terbatas . misalnya pada kategori makanan kaleng, tersedia lengkap mulai dari makanan kaleng daging buah-buahan dan sayur kaleng. Departemen stores, merupakan toko yang besar dan terbagi dalam beberapa bagian departemen dan menawarkan beragam produk. Barang-barang yang biasa dijual di departemen store antara lain pakain dan perlengkapan rumah tangga , atau dengan kata lain produk sandang dan perlengkapannya dengan peata barang berdasarkan jenis kelamin dan /atau tingkat usia konsumen . departemen store yang modern juga menyediakan jasa layanan tertentu seperti pembungkus kado. Contoh dari jenis ritel ini adalah mataahari dan Ramayana department store,. 3). Mass merchandiser Toko ritel jenis ini terdiri dari;

Supermarket (pasar swalayan), merupakan toko ritel yang operasinya cukup besar, berbiaya rendah, memiliki margin/ pendapatan rendah, volume penjualan tinggi, terkelompok berdasarkan lini produk, menggunakan system swalayan (pelanggan mencari dan memilih sendiri produk yang diinginkan), serta dirancang untuk memenuhi kebutuhan konsumen , seperti daging , hasil produk olahan kering, makanan basah , maupun produk non-makanan, saperti mainan ,majalah, dan sebagainya .contoh supermarket antaralain hero dan superindo. Superstores, merupakan toko ritel yang menawarkan pilihan produk yang lebih luas yang dibeli secara rutin seperti buku , mainan, barang barang elektronik , produk ,perbaikan rumah tangga, hewan peliharaan dan perlengkapan, dan layanan jasa, seperti perbankan dan dry cleaning, Combination stores, merupakan toko ritel mengkombinasikan antara toko makanan dengan toko obat-obatan yang lebih besar dari pada superstoresdengan ragam barang dagangan dan elayanan yang lebih. Hypermarket, merupakan toko ritel yang dijalankan dengan mengkombinasikan model discount store, supermarket, dan warehouse stor disuatu tempat. Discount stores ( toko diskon), merupakan toko ritel yang memiliki volume penjualan yang besar, system swalayan, adanya departementalisasi, serta menjual beragam barang dagangan dengan mark up ( penambahan ) harga yang rendah untuk memperoleh perputaran barang yang tinggi. Warehouse showroom, merupakandiscount retailer yang menyediakan sejumlah fasilitas tempat yang disediakan bagi bermacam-macam usaha dengan memfokuskan pada volume penjualan yang tinggi dengan harga yang renda. Catalog showroom, merupakan usaha ritel yang menjual banyak pilihan produk bermerek dengan mark up/ penambahan harga yang tinggi dan memiliki perputaran barang dagangan tinggi dengan harga diskon.

Warehouse clubs , merupakan usaha ritel dengan volume perdagangan yang besar ( wholesale retail) melayani usaha kecil, dengan para anggota dari lembaga pemerintah, organisasi nirlaba, dan beberapa perusahaan besar dengan perputaran barang dagangan bermerek yang tinggi.

b. Non-store retailing Penjualan ritel non-toko terbagi kedalam tiga kategori, antara lain penjualan langsung, penjualan tidak langsung, dan penjualan otomatis. 1). Penjualan langsung Penjualan langsung terdiri dari hubungan langsung dengan konsumen /pelanggan individual yang ditargetkan secara seksama untuk meraih respon secara cepat, dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng. Penjualan yang dimaksud disini, tidak termasuk pada penjualan kepada konsumen bisnis(business-to-busniess). Terdapat tiga jenis penjualan langsung menurut sopiah dan syihabuddin (2008), yaitu : Penjualan satu-satu (one to one selling), dimana seorang wiraniaga mengunjungi dan mencoba menjual produk ke satu pembeli potensial. Penjualan satu ke banyak (one to many(party)selling), dimana seorang wiraniaga dating kerumah seseorang yang mengundang teman dan tetangganya ke pesta. Wiraniaga tersebut kemudian mendemonstrasikan produk yang dibawa dan menerima pesanan . Penjualan bertingkat (jaringan/multi level marketing). Dalam jenis penjualan ini, perusahaan merekut para usahawan independen yang bertindak sebagai distributor untuk produk mereka, yang kemudian akan merekrut dan menjual produk tersebut ke subdistributor lainan. 2). Penjualan tidak langsung Penjualan tidak langsung pada awalnya hanya menggunakan surat dan catalog, namun seiring perkembangannya, penjualan tidak langsung menggunakan media lain seperti telepon (telemarketing) , televise (program home shopping), dan internet 3). Penjualan otomatis Penjualan otomatis biasanya dilakukan dengan menggunakan nmesin penjual otomatis (vending machine). Mesin penjual tersebut menjual produk secara otomatis ,dan biasanya di tempat kan di tempat tempat srategis dan ramai seperti bank, pasar, swalayan, hotel, bioskop, kantor, halte bus. Produk yang di tawarkan contohnya seperti minuman ringan . harga yang di tawarkan biasanya lebih mahal jika dibandingkan dengan yang di tawarkan di toko. Keuntungan dari penggunaan mesin jual otomatis, antara lain: a. -mudah pengoprasiannya, b. -pelanggan mendapatkan kualitas produk yang sama dengan harga yang tetap c. -tidak adanya resiko kecurangan yang di lakukan oleh penjual, d. -menghemat waktu dan tenaga penjual, e. -tidak memerukan iklan/promosi penjualan, f. -tidak ada resiko gagal bayar bagi pembeli yang membeli secara kredit karena pembelian di lakukan dengan uang tunai, Kelemahan dari penggunaan mesin penjual otomatis antara lain: a. -memerlukan modal awal yang tinggi, b. -membutuhkan perbaikan dan perawatan mesin, c. -kapasitas mesin terbatas,sehingga penjual harus memastikan barang dagangan selalu terisi d. -uang koin yang di gunakan harus diambil secara periodic Diferensiasi Usaha Ritel Diferensiasi merupakan tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk membedakan suatu perusahaan dari pesaingan.dengan merubah ataupun menambah satu unsure pelayanan atau lebih,toko ritel bisa membedakan dirinya dari pesaing.cara yang bisa digunakan peritel untuk melakukan diferensiasi menurut sopiah dan syihabuddin (2008) adalah sebagai berikut 1. lokasi Lokasi toko ritel yang meliputi:lingkup daerah usaha, pengelompokkan social ekonomis pelanggan,jalan penghubung ,arus lalu lintas,citra eksternalperlu diperhatikan agar dapat dibedakan dengan pesaingan. 2. Desain Faktor desain dapat berupa desain pintu masuk,termasuk juga interior ruangan toko seperti penerangan,ketimggian langit-langit toko,serta pengaturan produk yang dijual.

3. Bauran barang dagangan Suatu toko harus mempromosikan kebijakan produk yang konsisten dengan kebutuhan,antara lain variasi barang yang tersedia (contohnya pada kategori minuman lengkap mulai dari air mineral,soda,dan lain sebagainya),kedalam barang yang tersedia dalam kategori tertentu (contohnya pada kategori minuman;terdapat 10 merek air mineral),serta keunikan barang,harga,dan mutu barang. 4. Kebijakan pelayanan Tingkat keterlibatan staf dalam penjualan berbeda bagi setiap toko.namun hal yang penting bagi peritel adalah menyesuaikan struktur personalia dengan jenis pelayanan yang ingin di berikan kepada pelanggan. Hal-hal yang harus diperhatikan antara lain: A.staf:jumlah personil yang di butuhkan untuk melaksanakan rencana operasional organisasi, b.gaya:bagaimana manajer dan karyawan menghadapi pelanggan, c.keterampilan:pengetahuan yang di perlukan personil/staf dalam operasi perdagangan ritel.keterampilan bagian pembelian sangat penting dalam usaha ritel yang bergantung pada mode/tren masyarakat. Ia harus bisa mengenali kecendrungan yang sedang terjadi dalam masyarakat serta bisa meningkatkan permintaan yang terjadi secara mendadak.selain itu,ia juga dapat menurunkan tingkat persediaan barang dagangan pada saat pasar mulai menurun. 5. Diferensiasi personalia Peritel bisa memperoleh keunggulan bersaing yang kuat dengan mempekerjakan dan melatih karyawan yang lebih baik dari pada pesaing mereka 6. Diferensiasi saluran Peritel dapat juga memperoleh keunggulan bersaing melalui cara mereka merancang saluran distribusi,terutamayang menyangkut jangkauan,keahlian,dan kinerja saluran-saluran tersebut. 7. Diferensiasi citra Citra merupakan persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya.citra dipergarui oleh banyak faktor di luar control perusahaan sebab para pembeli mungkin memiliki tanggapan yang berbeda terhadap citra toko atau merek.bedasarkan uraian di atas,dapat dibedakan bahwa pengklasifikasikan di gunakan untuk mengelompokkan satu usaha ritel bedasarkan kategori usahanya,sedangkan diferensiasi di gunakan untuk membedakan satu usaha ritel dengan persaingan. Aktivitas Melakukan identifikasi usaha ritel dan analisis klafikasi bentuk usaha ritel.kegiatan di lakukan secara berkelompok dengan tiga orang anggota.kegiatan di lakukandi lingkungan tempat tinggal anda yang terjangkau.waktu kegiatan identifikasi selama satu minggu dengan membuat laporan yang rapi. TRATEGI DIFERENSIASI Strategi diferensiasi adalah produk yang ditawarkannya berbeda dari satu atau lebih para pesaing, melalui suatu cara atau banyak cara yang dapat dinilai oleh para pelanggan sehingga mempengaruhi pilihan pelanggan. Strategi diferensiasi sering, tetapi tidak selalu, dihubungkan dengan harga yang lebih tinggi, karena besarnya kenaikan membuat harga kurang tepat pada konsumen. Selain berdasarkan pada keungulan biaya rendah, keberhasilan strategi akan dibedakan dalam banyak cara, diantaranya dengan cara menaikkan penampilannya, kualitas, prestise, ciri utama, jaminan pelayanan, reliabilitas atau keyakinan pada produk. Maksud diferensiasi adalah memudahkan penyediaan nilai yang cukup kuat pada barang bagi pelanggan dan diharapkan para pelanggan menyadari bahwa nilai itu ada, yang selanjutnya manfaat akhirnya harus dapat mempengaruhi keputusan pelanggan. Jika maksud diferensiasi ini dapat terlihat dengan mudah dikenali dalam ukuran atau secara mudah dicocokkan atau dihitung oleh pelanggan, maka suatu SCA yang effektive akan terjadi. Untuk mengembangkan maksud diferensiasi perlu adanya pedoman dari sudut pandang pelanggan. Bagaimana penggunaan produk oleh pelanggan, harus dicermati secara mendalam untuk mengerti komponen-komponen apa yang memenuhi harapan. Secara keseluruhan tujuan diferensiasi meningkatkan pembelian, kepuasan atau loyalitas pelanggan. Oleh karena itu analisa pelanggan dan pesaing harus dapat memberikan makna perbedaan guna meningkatkan nilai manfaat yang sesuai. Akhirnya maksud diferensiasi yang diusulkan harus diperiksa dengan menentukan reaksi para pelanggan dan barangkali dengan melakukan analisa ekonomi dan sudut pandang pelanggan. Terdapat kesalahan umum yang sering terjadi yaitu adanya anggapan bahwa maksud diferensiasi yang menambahkan nilai akan dapat begitu saja dirasakan oleh para pelanggan. Padahal bahaya yang sering dihadapi, pelanggan-pelanggan tidak akan sadar mengenai diferensiasi seperti realibiltas produk yang dinaikkan, karena pelanggan tidak mungkin mengevaluasi produk tersebut. Pelanggan biasanya hanya akan melihat adanya tanda-tanda perubahan yang dapat menjadi jaminan. Maka tugas kemudian adalah mengatur tanda-tanda tersebut mempunyai hubungan dengan kontek lainnya secara mudah, seperti misalnya kesadaran akan nama barang yang mungkin 9

tidak dikenal para pelanggan, karena nama dapat memiliki nilai. Kebutuhan kemudian adalah memanfaatkan proses pembuatan keputusan pelanggan dan mengetahui bagaimana peran dari nama-nama tersebut. STRATEGI DIVERSIFIKASI Peng-anekaragaman atau diversifikasi adalah seni memasuki pasar melalui pasar dan produk yang berbeda dari apa yang sekarang telah dilakukan perusahaan. Pada bab sebelumnya dibahas dua bentuk strategi pertumbuhan , yaitu ekspansi produk dan pasar, dimana biasanya untuk masuk ke pasar melalui pasar-produk baru. Hal ini selanjutnya merupakan diversifikasi. Diversifikasi dapat juga melibatkan dua hal yaitu produk baru dan pasar baru. Strategi diversivikasi dapat diterapkan dengan melakukan akuisisi atau merger, atau dengan memulai suatu bidang bisnis baru. Sebuah perusahaan tembakau membeli sebuah perusahaan makanan, sebuah perusahaan coke membuka bisnis anggur, sebuah perusahaan kimia menyediakan kolam renang atau sebuah perusahaan aerospace memulai pembuatan onderdil. Diversivikasi dapat dikelompokkan kedalam diver-sivikasi yang berhubungan dan yang tidak ada hubungan. Suatu penggolongan yang berhubungan adalah dalam bisnis yang beraneka yang menyediakan daya untuk membangkitkan upaya ekonomi atau synergis yang berdasar pada ketrampi-lan atau sumber daya. Dalam diversivikasi yang berhubun-gan , hasil kombinasi bisnis mampu untuk mencapai pen-ingkatan ROI. Hal ini disebabkan adanya peningkatan penghasillan(revenue), menurunkan biaya, atau penurunan investasi, yang dapat diwujudkan dalam berbagai rangkai-an atribut produk.

10

KEGIATAN BELAJAR 3 MENJELASKAN DISTRIBUSI DALAM BISNIS RITEL


A. Distribusi Usaha Ritel 1. Pengertian Distribusi Dan Saluran Disrtibusi Dalam kamus besar bahasa Indonesia,distribusi berarti penyaluran (pembagian,pengiriman) kepada beberapa orang atau beberapa ke beberapa tempat.sedangkan dristributor berate orang atau badan yang bertugas mendistribusikan barang (dagangan);penyaluran.setelah barang selesai di buat oleh produsen,tentu perlu adanya distribusi agar barang tersebut sampai ke tangan pelangan atau konsumen.produk yang telah siap di pasarkan tersebut di kirim (biasanya juga sekaligus di jual) ke distributor,yang kemudian distributor tersebut menjualnya kepada paritel atau konsumen atau pelangan Untuk menempatkan suatu barang atau jasa pada tempat yang tepat dan dengan kualitas serta jumlah yang tepat,harga yang tepat dan waktu yang tepat pula,di butuhkan saluran distribusi yang tepat pula.bila perusahan salah dalam memilih saluran distribusi,dapat menggangu kelancaran arus barang dari produsen/perusahan ke tangan konsumen atau pelanggan.oleh karena itu,pemilihan saluran distribusi yang tepat akan bermanfaat dalam mencapai sasaran penjualan yang di harapkan. Hanya sedikit produsen yang menjual barang mereka secara langsung ke tangan pelanggan,kebanyakan produsen mengunakan perantara untuk membawa produk mereka ke pasar.beberapa pengertian saluran distribusi menurut beberapa ahli antara lain: a.menurut kotler,saluran distribusi merupakan sekelompok organisasi saling tergantung dan membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk di gunakan/di konsumsi oleh konsumen atau penguna bisnis b.menurut meyer, saluran distribusi adalah jalur yang berbeda-beda di mana barang bergerak mengalir dari produsen ke konsumen. c.menurut alex s. nitisimeto ,saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributoratau lembagalembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen. Dari definisi-definisi tersebut dapat di ketahui adanya beberapa unsur penting dari saluran distribusi, yaitu: 1)saluran distribusi merupakan jalur yang di pakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih. 2)saluran distribusi mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dan dari produsen kepada konsumen 3)saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu,jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran 4)saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan system kegiatan (fungsi)yang lengkap dalam menyalurkan produk. Saluran distribusi pada dasarnya merupakan pelantara yang menyembatani antara produsen dan konsumen.dalam pemilihan saluran distribusi yang akan di gunakan,perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa faktor yang di sesuaikan dengan sifat atau karateristik dari produk yang akan di pasarkan,cara pembayaran,besarnya biaya,dan juga faktor jumlah penjualan produk. 2. Jenis saluran distribusi Produsen dapat menyalurkan produknya dengan cara yang berbeda,yaitu produsen menjual langsung ke pelanggan/konsumen (saluran distribusi langsung);atau dengan menggunakan perantara (saluran distribusi tidak langsung) Pada saluran distribusi langsung,produsen menjual secara langsung produknya kepada konsumen/pelanggan,tanpa menggunakan perantara.jenis saluran distribusi ini di sebut juga dengan saluran pemasaran langsung.pada saluran pemasaran langsung, produsn biasa mengawai seluruh pekerjaan pemasaran.salah satu perusahaan yang menggunakan jenis saluran pemasaraan langsung adalah perusahaan komputer Dell.

11

Saluran distribusi tidak langsung merupakan saluran pemasaran tidak langsung yang memiliki satu atau beberapa perantara.perantara tersebut antara lain distributor,pedagang grosir,dan peritel.perpindahan barng dari produsen ke gudang perantara di sebut juga dengan distribusi primer,sedangkan perpindahan barang dari gudang perantara ke toko pelanggan di sebut juga dengan distribusi sekunder. Pada saluran distribusi tidak langsung, perantara biosa membantu produsen dalam mempromosikan produk.dari sudut padang produsen,semakin banyak jumlah perantara,berarti semakin sedikit kendali dan semakin besar kompleksitas saluran. B. Faktor-Faktor Yang Perlu Di Pertimbangkan Dalam Memilih Saluran Distribusi Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang di harapkan,sehingga kelangsungan hidup perusahan dapat terjamin.faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam memilih saluran distribusi,antara lain sebagai berikut. 1.pertimbangan pasar (market consideration) Keadaan pasar merupakan faktor yang perlu dipertimbangkan dalam memilih saluran distribusi produk yang akan dipasarkan.keadaan pasar meliputi jumlah pelanggan,pola pembelian pelanggan,kebiasaan berbelanja,dan reaksi pelanggan terhadap berbagai metode penjualan. 2.pertimbangan barang (product consideration) Karakteristik produk mempengarui pemilihan saluran disatribusi di lihat dari tingkat standaritas,tuntutan layanan,dan harga per unit.selain itu,beberapa faktor ang harus dipertimbangkan dari segi barang,antara lain sebagai berikut. a.nilai unit jika nilai unit dari barang yang di jual relatife rendah,maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang.tetapi sebaliknya,jika nilai unitnya relatife tinggi,maka saluran distribusinya pendek atau langsung. b.besar dan berat barang pengusaha harus mempertimbangkan biaya angkut dalam hubungnya dengan nilai barang secara keseluruhan,di mana besar dan berat barang sangat menentukan.jika biaya angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya,sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan,maka sebagaian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara.jadi,perantara dapat menaggung sebagaian dari ongkos angkut. c.mudah rusaknya barang jika barang yang di jual mudah rusak,maka produsen tidak perlu menggunakan perantara.jika ingin menggunakan perantara,maka harus di pilih perantara yang memlikii fasilitas penyimpang yang cukup baik. d.sifa teknis beberapa jenis produk,seperti pada produk jasa,biasanya di salurkan secara langsung kepada konsumenya.produsen/penjualan harus dapat memberikan pelayanan,baik sebelum,maupun sesudah penjualan. Pekerjaan ini jarang sekali bahkan tidak pernah di lakukan oleh pedagang besar/grosir. e.barang jadi dan pesanan jika barang yang di jula berupa barang jadi,maka simpan sejumlah f. luasnya lini produk jika produsen hanya membuat satu macam barang saja , maka lebih baik menggunakan pedagang besar sebagai distributor. 3. pertimbangan perusahaan ( company consideration) Dari segi perusahaan , faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan adalah sebagai berikut. a. Sumber pembelanjaan Penggunaan saluran distribusi langsung biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu, saluran distribusi pendek kebanyakan hanya dilalukan oleh perusahaan yang memiliki kondisi keuangan cukup kuat. Perusahan yang kurang kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang. b. Pengalaman dan kemampuan manajemen Biasanya produsen yang menjual barang baru, ataupun ingin memulai usaha baru , lebih suka menggunakan perantara . Hal ini disebabkan karena umumnya perantara sudah mempuyai pengalaman , sehingga prosedun dapat menggambil pelajaran dari mereka.

12

c. Pengawasan pengalaman Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijakan saluran distribusinya . Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek , walaupun biaya yang harus dikeluarkan lebih tinggi. d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti membangun ruang pamer (showroom), mencarikan pembeli untuk perantara , maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi distributornya. 4. pertimbangan perantara(middle consideration) Dari karakteristik perantara , faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi dapat dilihat dari beberapa faktor , antara lain sebagai berikut. a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang baik , seperti menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai distributor. b. Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai distributor apabila ia dapat membawa produk produsen dalam persaingan,dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul mengenai produk baru. c. Sikap perantara terhadap kebijakan produsen Jika perantara bersedia menerima risiko yang dibebankan oleh produsen,misalnya resiko turun harga,maka produsen akan memilihnya sebagi distributor.hal ini dapat meringankan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko. d. Volume pejual Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menjual barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang cukup lama. e. Biaya Jika biaya yang diperlukan dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan menggunakan perantara,maka hal ini akan dilakukan C. Jenis-jenis perantara Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai,produsen perlu menentukan jumlah perantara yang ditempatkan.adapun jenis perantara adalah sebagai berikut. 1. Pedagang besar/distributor/agen tunggal Distributor adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan produk barang dagangan dari tangan pertama atau produsen secara langsung.pedagang besar biasanya diberikan hak wewenang wilayah/daera tertentu dari produsen.contoh dari agen tunggal adalah seperti ATPM atau singkatan dari Agen Tunggal Pemegang Merek untuk produk mobil. 2. Pedagang menengah /agen/grosir Agen adalah pedagang yang membeli atau mendapat barang dagangannya dari distributor atau agen tunggal,yamng biasanya akan diberi daera kekuasaan penjualan/pedagang tertentu yang lebih kecil dari daera keuasaan distributor.Contohnya seperti pedagang grosi beras di pasar induk kramat jati. 3. Pedagang eceran/ritel (pengecer/peritel) Peritel adalah pedagang yang menjual barang yang dijualnya langsung ke tangan pemakai akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran/ritel.contoh pedagang ritel adalah alfamart dan indomart. 4. Impotir/pengipor Impotir adalah perusahaan yang berfungsi menyalurkan barang dari luar negri ke negara asalnya.Contoh impor jeruk lukam dari cina ke Indonesia. 5. Eksportir/pengekspor Eksportir adalah perusahaan yang berfungsi menyalurkan barang dari suatu Negara ke Negara lain.contoh ekspor produk kerajinan ukiran dan pasir laut ke luar negeri.

13

D. Strategi Distribusi Eceran/Ritel Untuk mendapat keuntungan yang lebih besar,produsen membutuhkan strategi distribusi yang tepat untuk menyalurkan baramng atau jasa dagangannya ke tangan konsumen.Ada tiga strategi dalam distribusi ,yaitu sebagai berikut. 1. Strategi distribusi intensif Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan produk daganganya pada banyak peritel serta distributor di berbagai tempat.teknik ini cicik digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok seharai-hari yang memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi.contoh seperti siskat gigi,deterjen,Koran,majalah,dan air mineral. 2. Strategi distribusi selektif Strategi selektif adalah strategi distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daera pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau peritel saja pada suatu daera.contoh barang yang didistribusikan menggunakan saluran distreibusi selektif adalah produk elektronik dan produk kendaraan bermotor. 3. Strategi distribusi eksklusif Distribusi eksklusif adalah strategi distribusi dengan memberikan hak distribusi suatu produk pada satu atau dua distributor atau peritel saja pada suatu area tertentu. Barang atau jasa yang ditawarkan pada jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh barang yang didistribusikan dengan menggunakan saluran distribusi eksklusif adalah mobil mewah dan pakaian wanita dengan merek tertentu.

14

KEGIATAN BELAJAR 4 MELAKUKAN RISET PEMASARAN DALAM BISNIS RITEL


A. Sistem Informasi Pemasaran 1. Menilai Kebutuhan Informasi Pemasaran Informasi merupakan bahan dasar pengambilan keputusan dalam kegiatan pemasaran. Informasi bagi usaha ritel dikelola dengan mudah, sederhana dan informal, sehingga usaha ritel sering tidak memiliki unit kerja yang mengelola informasi dalam proses pengumpulan bahan baku, pengolahan maupun proses distribusi. Semakin besar dan rumit perusahaan, ditambah denagan meningkatnya persaingan dan perubahan lingkungan, kebutuhan akan system informasi yang lebih formal dan sistematis akan semakin meningkat. Informasi adalah data yang sudah diolah menjadi suatu bentuk lain yang lebih berguna, yaitu berupa pengetahuan atau keterangan yang ditujukan bagi penerima dalam pengambilan keputusan, baik masa sekarang atau yang akan datang. Pelaku\pemasar ritel membutuhkan informasi untuk membantu mereka dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan sebagai berikut. a. Siapa yang merupakan kelompok pelanggan sasran untuk usaha ini? b. Dimanakah sebaiknya lokasi usaha ritel? c. Oada jam berapa\kapan toko atau tempat usaha lain beroprasi? d. Apa yang harus dilakukan untuk meningkatkan penjualan berbagi produk barang dan jasa? e. Berapakah harga yang harus ditetapkan pada tiap produk? f. Kapan dan dimana produk atau jasa baru sebaiknya ditawarkan? g. Layanan seperti apakah yang diharapkan pelanggan? Informasi yang digunakan untuk mengambil keputusan pemasaran, hendaknya tidak dibuat secara kebetulan berdasarkan perasaan atau intuisi. Untuk memperoleh informasi yang berguna, hal pertama yang dilakukan adalah mengumpulkan data,kemudian mengolahnya sesuai kebutuhan sehingga menjadi informasi,selanjutnya menyajikan hasilnya kepada si pembuat keputusan pemasaran. Informasi yang dihasilkan dari data-data tersebut lebih terarah karena data-data tersebut telah diolah (dikumpulkan,dipilah,dianalisis,dan dievaluasi) sesuai dengan kebutuhan. Sistem informasi pemasaran terdiri dari orang, peralatan, dan prosedur untuk mengumpulkan,memilah,menganalisis,mengevluasi,dan mendistribusikan informas yang di perlukan dengan segera dan akurat kepada si pembuat keputusan pemasaran.sistem informasi pemasaran dapat di peroleh dari: a. Data internal informasi utama yang di perolehkan dalam system informasi pemasaran adalah informasi dari data internal perusahaan yang meliputi data penjualan,persediaan,pesanaan,utang,piutang,dan sebagainya,atau dengan kata lain,data internal di peroleh dari data dalam jaringan perusahaan. Data internal biasanya dapat di akses lebih cepat dan murah dari pada sumber informasi lain,sehingga informasi terbaru dapat di peroleh setiap di perlukan. b. Intelejen pemasaran menurut kotler (2006),intelejen pemasaraan merupakan kumupulan dan analisis systematis dari informasi yang tersedia secara umum mengenai pesaing dan perkembangan di pasar.sistem intelejen pemasaran dapat didefinisikan sebagai prosedur dan sumber yang di gunakan perusahaan untuk mendapatkan informasi mengenai perkembangan dalam lingkungan pemasaraan.sumber informasi yang dapat di dapatkan meliputi: 1) tenaga penjualan 2) perantara (distributor) 3) informasi pemasok di luar perusahaan 4) pusat informasi pemasaraan c. Riset pemasaraan di samping informasi internal maupun eksternal (intelejen pemasaraan),perusahaan juga melakukan kegiatan khusus dalam menghadapi masalah maupun peluang yang dihadapinya.riset pemasaraan 15

merupakan desain,kumpulan analisis dan laporan sistematis tentang data yang berhubungan dengan situasi pemasaraan tertentu yang di hadapi sebuah organisasi.perusahaan dapat melakukan survey,pengujian pasar atau produk,peramalan penjualan,menguji efektivitas periklanan dengan suatu penelitian pemasaraan. Menurut Kolter (2008), riset pemasaran terdiri dari empat proses, yaitu mendefinisikan masalah dan tujuan riset, mengembangkan rencana riset, mengimplementasikan rencana riset, serta menerjemahkan dan melaporkan hasil tujuan riset. 1) Mendefiniskan masalah dan tujuan riset Mendefiniskan masalahn dan tujuan riset sering menjadi tahap tersulit dalam proses riset. Manajer merupakan oran yang paling memahami keputusan tentang informasi mana yang diperlukan, periset adalah orang yang paling memahami riset pemasaran dan cara memperoleh informasi. Manajer dan periset harus sepakat dalam menetapkan masalah dan tujuan dilakukannya riset. Setelah masalah didefinisikan dengan cermat, selanjutnya adalah menetapkan tujuan riset. Pernyataan masalah dan tujuan riset akan memandu keseluruhan riset. Manajer dan periset harus menulis pernyataan tersebut untuk memastikan bahwa mereka menyepakati tujuan dan hasil yang diharapkan dari riset tersebut. 2) Mengembangkan rencana riset Setelah masalah dan tujuan riset didenifisikan, periset harus menentukan informas tepat yang diperlukan, mengembankan rencana untuk mengumpulkan informasi, dan mempresentasikan rencana kepada pihak manajemen. Rencana riset memuat segala hal yang diperlukan dalam pelaksanaan riset. 3) Mengimplementasikan rencna riset Selanjutnya periset menerapkan rencana riset pemasaran ke dalam tindakan nyata. Penerapan rencana riset meliputi kegiatan mengumpulkan, memproses, dan menganalisis informasi. Fase pengumpulan data riset biasanya merupakan fase termahal dan paling sering terjadi kesalahan. Periset harus cermat mengamati dan memastikan bahwa rencana itu di implementasikan dengan benar. Periset juga harus memproses dan menganalisis data yang tekumpul untuk mengisolasi informasi dan penemuan penting. 4) Menerjemahkan dan melaporkan penemuan Sekarang periset harus menerjemahkan penemuan dan menarik kesimpulan serta melaporkan penemuan tersebut kepada menejemen. Data yang disajikan haruslah apa adanya, tidak dilebihlebihkan apalagi dikurangi untuk menyenangkan hati menejer. Periset harus menampilkan penemuan penting yang berguna dalam keputusan besar yang dihadapi menejemen. Interprestssi tidak hanya menjadi tanggung jawab periset, manajer juga harus memahami tentang masalah dan keputusan yang harus dibuat dari data hasil riset. Riset terbaik tidak ada artinya jika manajer menrima secara mentah-mentah kesalahan interprestasi dari periset. Diskusi antara periset dan menejer akan menunjukan interprestasi yang baik. Dengan adanya sumber-sumber informasi, maka para peritel ataupun pelaku bisnis lainya akan mengetahui bahwa informasi itu sangat penting untuk bvahan masukan bagi pengambilan suatu keputusan dalam bisnis. Usaha kecil, termasuk juga para peritel dengan berskala kecil, dan organisasi nirlaba sering beranggapan bahwa riset untuk mendapatkan informasi pemasaran hanya dapat dilakukan oleh para ahli di perusahaan besar dengan anggaran riset yang besar. Namun, banyak teknik riset pemasaran yang dapat digunakan yang tidak terlalu formal,dan sedikit atau bahkan tanpa biaya. Misalnya dengan meneliti lingkungan sekitar mereka, bagaimana perilaku berbelanja pelanggan, produk apa saja yang sering dibeli,dan lain sebagainya. 2. informasi Pengembangan Usaha Ritel Usaha ritel di Indonesia saat ini tumbuh sangat pesat seiring dengan bergesernya gaya hidup tradisional ke modern. Oleh karenanya peluang ini dimanfaatkan oleh peritel yang mempunyai modal besar dan dengan kemampuan manajemen title menejemen ritel modern yang baik melalui jaringan maupun secara individual, serta bberkemampuan mencari modal asing seperti jaringan minimarket maupun hypermarket asing yang sudah ada di Indonesia saat ini . Agar berhasil dalam pasr ritel yang kompetitif,pelaku ritel harus dapat menawarkan produk yang tepat, dengan harga, waktu dan tempat yang tepat pula. Oleh Karena itu, pemahaman terhadap pelaku ritel terhadap karakteristik target pasar atau konsumen yang akan dilayani merupakan hal yang sangat penting. Peluang pemsaran menurut Maruf pada Sopiah dan Syihabudhin (2008) adalah peluang bagi peritel untuk meningkatkan penjualan sekaligus laba dengan cara cara yang secara umum memuaskan konsumen. 16

Pendekatan yang bisa dilakukan adalah dengan mengunakan analisis SWOT (strenght,weakness, Opportunity,threats) yaitu mengevaluasi kelebihan dan kekurangan serta peluang dari ancaman yang di hadapi dalam penjalankan usaha. Hal-hal yang dapat dilakukan untuk melakukan riset pemasaran dalam kegiatan ritel, terutama dalam hal perilaku konsumen adalah sebagai berikut: a. Menganasis kebutuhan konsumen Sebuah perusahaan tidak bisa melayani seluruh konsumen yang ada dipasar. Setiap konsumen memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda serta cara pemenuhan yang berbeda pula. Misalnya toko buku memiliki sasaran konsumen yang memerlukan informasi, atau rumah sakit yang memiliki target konsumen yang memerlukan layanan kesehatan. Kegiatan pengelompokan konsumen menurut karakteristik tertentu untuk tujuan kegiatan pemasaran disebut juga dengan segmenting/segmentasi. Segmentasi pasar membuat penjualan produk menjadi lebih efektif. Kesalahan dalam penentuan pasar sasaran akan memengaruhi tercapainya tujuan perusahaan. Segmentasi bila dilakukan dengan mengelompokan konsumen berdasarkan usia, jenis kelamin, pekerjaan, ataupun geografis (tempat tinggal konsumen). Misalnya toko kosmetik menjual alat-alat kecantikan dan kosmetik untuk wanita. b. Mengidentikasi Kebutuhan Konsumen

Dalam melakukan pelayanan terhadap pelangan ,hal pertama yaqng harus dilakukan adalah mendengarkan dan memahami kebutuhan pelanggan. Berikut cara-cara yang efektif dalam mengidentifikasi kebutuhan pelanggan: 1) Mendengarkan dengan baik dan bersungguh-sungguh tutur kata para pelanggan. Ketika pelanggan sedang berbicara,perhatikan dan dengarkan dengan seksama. 2) Mencatat dengan cermat dan tepat setiap kebutuhan yang diperlukan pelanggan. Semua kebutuhan pelanggan hendaknya dicatat dalam nota penjualan agar tidak lupa. 3) Berusaha memahami semua kebutuhan pelanggan. 4) Menjelaskan/mengulang kembali kebutuhan pelanggan. Sebutkan kembali satu persatu apa saja produk yang di pesan pelanggan!! 5) Berusaha mewujutkan dan memenuhi kebutuhan pelanggan secepatnya. B. Memilih Produk dan Jasa Tingkat kepuasan pelanggan selalu terkait dan tergantung dengan mutu suatu produk yang dihasilkan oleh produsen. Satu produk dikatakan dikatakan bermutu bila produk tersebut memenuhi kebutuhan pengguna/pelangganya. Pengertian produk menurut Cox (2000), yaitu segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar yang bisa memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen. Produk mencakup lebih dari sekedar barang-barang yang berwujud, tetapi bisa juga tidak berwujud, atau lebih dikenal juga dengan jasa. Jasa adalah semua kegiatan atau manfaat yang dapat ditawarkan suatu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu, seperti jasa layanan salon kecantikan, jasa reparasi mobil, jasa angkutan umum dan jasa layanan antar barang. Peritel akan menawarkan produk yang paling memuaskan kebutuhan pelanggan. Produk dan jasa dibagi menjadi 2 kelompok besar berdasarkan tipe konsumen yang menggunakanya, yaitu produk industri dan dan produk konsumen. Produk industri adalah produk yang dibeli oleh konsumen untuk diproses lagi atau unyuk kepentingan dalam industri. Sedangkan produk konsumen adalah adlah produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Jenis produk konsumen meliputi: 1. Produk kebutuhan sehari-hari (convenience product), merupakan produk yang biasanya sering dan segera dibeli pelanggan/konsumen. Dalam membeli produk ini, pelanggan biasanya membandingkan suatu merek dengan merek laindan jumlah barang yang dibeli tidak terlalu banyak. Contohnya sabun, permen, dan koran. 2. Produk belanja (shopping product). Dalam membeli jenis produk ini, pelanggan akan membandingkan kecocokan, kualitas, harga dan gaya dari suatu produk. Produk belanja lebih jarang dibeli dibandingkan dengan produk sehari-hari. Contohnya pakaian, mobil bekas, peralatan rumah tangga, jasa hotel, dan tiket maskapai penerbangan. 3. Produk khusus (specialty product), merupakan produk yang memiliki karakteristik unik dimana hanya sekelompok pembeli tertentu yang bersedia melakukan usaha pembelian khusus. Contoh produk khusus adalah mobil mewah, pakaian rancangan desainer terkenal, dan jasa ahli hukum. 4. Produk yang tidak dicari ((unsought product), merupakan produk yang tidak dikenal atau mungkin dikenal konsumen/pelanggan, tetapi biasanya konsumen tidak pernah berpikir untuk membelinya. Contohnya adalah jasa asuransi jiwa, jasa perencanaan pemakaman, dan ensiklopedia.

17

C. Pendanaan Usaha Ritel Setiap perusahaan dalam menjalankan aktifitas atau operasinya sehari-hari selalu membutuhkan modal kerja (working capital). Modal kerja inidigunakan untuk membayar gaji karyawan, membeli bahan baku, melakukan kegiatan promosi, dan pengeluaran-pengeluaran lainya untuk membiayai operasi usaha. Ada dua sumber modal yang bisa diperoleh pelaku usaha, yaitu sumber intern dan ekstren. 1. Modal Intern Modal intern adalah modal atau dana yang dibentuk atau dihasilkan sendiri di dalam perusahaan, contohnya laba ditahan dan penyusutan (depresiasi). a. Laba ditahan laba ditahan merupakan laba bersih yang disimpan untuk akumulasi dalam suatu bisnis setelah deviden dibayarkan. b. Depresiasi Depresiasi merupakan alokasi jumlah suatu aktiva yang dapat disusutkan sepanjang masa manfaat yang diestimasi. 2. Modal Ekstern Modal ekstern adalh modal atau dana yang berasal dari luar perusahaan. Modal ekstern dapat diperoleh dengan meminjam kepada lembaga keuangan (misalnya kredit bank), atau melalui kerja sama dengan perusahaan lain. a. Kredit Kata kredit berasal dari bahasa yunani credere yang berarti kepercayaan. Secara luas, kredit adalah kemampuan untuk melaksanakan suatu pemberian atau mengadaklan suatu pinjaman, dengan suatu janji pembayaranyaakan dilakukan pada jangka waktu yang disepakati (Eric L. Kohler, 1964). Melalui mpemberian kredit,diharapkan dapat mendapatkan pendapatan pelaku bisnis. Beberapa criteria yang harus dimiliki peminjam kredit(debitur) untuk bisa mendapatkan kredit dikenal dengan istilah the five Cs of credit atau 5c, yamg terdiri dari: - Character (kepribadian atau watak) Sifat atau karakter calon debitur (peminjam) ikut mempengaruhi apakah ia layak/dapat dipercaya untuk menerima kredit atau tidak. Risiko yang diperkirakan bankdan faktor karakter adalah risiko moral, yaitu karena moral debitur. Misalnya debitur tidak dapat membayar atau mengangsur tepat waktunya. - Capability (kemampuan dan kesanggupan) Kemampuan yang dimaksud adalah kemampuan riildebitur yang dapat terlihat dari kemampuan manajerial yang menunjukan kemampuan mengelola usah sehingga dapat berkembang dan kemampuan untuk membayar kembali kredit. Untuk dapat meyakinkan pihak kreditur (pemberi kredit), calon debitur harus mampu menunjukan adanya dokumen yang menggambarkan hasil studi kelayakan bagi uasha yang akan didirikan. - Capital (modal atau kekayaan) Penilaian terhadap debitur atas besarnya kemampuan modal dan kekayaan usaha. Calon debitur harus membuktikan bahwa usaha yang akan didirikan mempunyai prospek yang cerah. - Condition (kondisi) penilaian terhadap kondisi ekonomi nasabah. Dalam hal ini calon debitur harus menunjukan bahwa ia bersungguh sungguh dalam mengajukan kredit, bukan sekedar main-main atau ikut-ikutan tetapi memang telah melalui perhitungan masak-masak. - Collateral (jaminan) Collateral merupakan usaha untuk mengamankan kredit.Calon debitur dapat memberikan jaminan yang berupa barang bergerak maupun tidak bergerak,seperti tanah,rumah,polis asuransi,dan surat berharga. 1) Klasifikasi kredit Keberatan kredit menurut Muchdarsyah Sinungan(1991) dapat digolongkan menurut beberapa klasifikasi,antara lain: a) Menurut jangka waktunya Menurut jangka waktunya kredit dapat digolongkan ke dalam beberapa jenis,antara lain: Kredit jangka pendek(short-term loan),yaitu kredit yang jangka waktu pengembaliannya kurang dari satu tahun ii) Kredit jangka menengah (medium-tern loan),yaitu kredit yang jangka waktu pengembaliannya satu sampai dengan tiga tahun.Biasanya kredit ini untuk menambah modal kerja,misalnya untuk membiayai pengadaan bahan baku> iii) Kredit jangka panjang (long-term loan),yaitu kredit investasi untuk membiayai suatu proyek dan peluasan usaha> b) Menurut jaminannya 18 i)

Menurut jaminanya kredit dapat dibedakan menjadi: i) Kredit dengan jaminan (secured loan),yaitu kredit yang disertai penyerahan barang jaminan oleh debitur.jenis barang tersebut sangat tergantung pada jenis kredit yang diberikan,misalnya kredit untuk pembelian mobil atau motor,jaminannya BPKB mobil atau motor tersebut. ii) Kredit tanpa jaminan(unsecured loan),yaitu kredit yang tidak disertai penyerahan barang jaminan dari nasabah. c) Menurut tujuannya Menurut tujuannya kredit dapat dibedakan menjadi: i) Kredit komersial (commercial loan),yaitu kredit yang diberikan untuk memperlancar kegiatan usaha debitur dibidang perdagangan.kredit komersial meliputi kedit untuk usaha pertokoan,kredit ekspor,dll ii) Kredit komsumtif(consumer loan),yaitu kredit yang diberikan untuk memenuhi kebutuhna debitur yang bersifat konsumsi.misalnya untuk membeli property (rumah),mobl atau motor,barang elektronik,dan berbagai barang konsumsi lainnya. iii) Kredit produktif9produktive loan),yaitu kredit yang diberikan dalam rangka membiayai kebutuhan modal kerja untuk pembelian bahan baku,pembayaran upah,biaya pengepakan,biaya pemasaran,biaya distribusi,dll. d) Menurut penggunaannya Menurut penggunaanya kredit dapat digolongkan menjadi: i) Kredit modal kerja, yaitu kredit yang diberikan untuk menambah modal kerja debitur. Kredit ini meliputi modal kerja untuk tujuan komersial, industri, kontraktor bangunan,dll. ii) Kredit investasi, yaitu kredit yang diberikan untuk melakukan investasi melalui pembelian barang-barang modal. 2) Fungsi kredit Fungsi transaksi kredit dalam kehidupan perekonomian menurut Muchdarsyah Sinungan (1991) adalah sebagai berikut: a) Kredit dapat meningkatkan kegunan dari uang. Lembaga keuangan akan menyalurkan uang atau modal yang di simpan oleh pemilik uang atau modal tersebut kepada sector-sektor usaha yang produktuif. Simpanan uang atau modal tersebut akan meningkat karena dijadikan modal untuk melaksanakan suatu usaha atau proyek tertentu. b) Kredit dapat meningkatkan peredaran dan lalu lintas uang. Peredaran uang akan lebih berkembang karena kredit menciptakan mobilitas usaha. c) Kredit dapat menciptakan kegairahan usaha. Dengan adanya kredit, pihak debitur akan bekerja semaksimal mungkin agar dihasilkan keuntungan sehinggan dapat melunasi kredit tersebut. d) Kredit sebagai salah satu alat pengendali stabilitas moneter. Kebijakan kredit bisa digunakan untuk menekan laju inflasi, yaitu dengan menyalurkan kredit hanya pada sektor-sektor usaha yang produktif dan sector prioritas yang secara langsung berpengaruh pada hajat hidup masyarakat. e) Kredit sebagai sarana peningkatan pendapatan nasional Dengan banyaknya pengusaha yang mendapatkan fasilitas kredit, diharapkan tidak meningkatkan pendapatan mereka dan diharapkan akan dapat berimbas pada peningkatan pendapatan nasional. 3) Macam-macam kredit Macam macam kedit yang dapat diberikan kepada pengusaha kecil, antara lain sebagai berikut: a) Kredit Investasi Kecil (KIK) Kredit Investasi Kecil (KIK) adalah krdit jangkamenengah atau jangka panjang yang diberikan kepada wirausaha atau pengusaha pribumi golongan ekonomi lemah guna membiayai barang modal untuk keperluan rehabilitas perusahaan,modernisasi perusahaan,perluasan usaha dan objek baru. KIK hanya diberikan kepada: pengusaha kecil, pengusaha pribumi,atau yang digolongkan perusahaan Pribumi kalangan profesi pribumi,seperti dokter,pengacara dan lain lain yang memiliki izin usaha/praktik. KIK ini disebut juga KIK provesi. b) Kedit Modal Kerja Permanen (KMKP) KMKP adalah kredit yang diberikan kepada wirausahawan atau pengusaha pribum golongan ekonomi lemah yang membiayai barang modal untuk

19

keperluan modal kerja. Contohnya: untuk bahan baku, bahan pembantu,upah atau gaji sebagainya. c) Kredit Kekayaan Kredit kekayaan merupakan kredit yang diberikan kepada pengusahapribumi golongan ekonomi lemah berdasarkan penilaian atas keberhasilan usaha, dapat bermafaat bagi masyarakat dan sesuia kebijakan pemerintah. Koperasi yang telah memiliki unit usaha yang mampu melaksanakan pekerjaan pemborongan/pembelian, juga termasuk pihak yang meminjam kredit kelayanan. Bank-bank yang dapat memberikan kredit (KIK,KMKP,dan kredit kelayakan) adalah bank umum pemerintah,bank pembangunan Indonesia, bank umum swasta yang telah mendapatkan persetujuan bank Indonesia dan bank pembangunan daerah. 4) Pengajuan Kredit Persaratan umum pengajuan kredit adalah sebagai berikut: a) Pemohon adalah seorang pengusaha kecil atau pengusaha pribumi, memiliki atau sedang mengajukan izin usaha, memiliki jaminan yang dapat dipertanggung jawabkan, memiliki bukti pembayaran pajk, dan akta pendirian usaha. b) Kredit yang diajukan benar-benar digunakan untuk kegiatan/usaha produktif. c) Mengajukan permohonan tertulis, dilengkapi dengan syarat-syarat diatas. 5) Prosedur Kredit Untuk mendapatkan kredit, calin debitur harus melalui beberapa prosedur , antara lainsebagai berikut: a) Pengajuan permohonan kredit Permohonan kredit hendaknya diajukan kepada kantor cabang bank pelaksanaan. Dalam hal ini permohonan kredit harus mengetahui bahwa tidak semua bank menyalurkan kredit untuk semua sektor usaha. Tiap bank melayani sektor-sektor usaha tertentu. Informasi tentang jenis (nama) bank yang sesaui dengan usaha yang dilakukan dapat diperoleh melalui kanor dinas koperasi, perdagangan, perindustrian atau salah satu bank pemerintah. b) Melengkapi dokumen Adapun dokumen yang perlu disiapkan adalah: akta pendirian usaha izin usaha (SIUP) tanda dafatar perusahaan (TDP) fotokopi KTP pemohon kredit laporan keuangan permohonan kredit fotokopi rekening (kalau ada) dokumen jaminan yang diajukan (fotokopi/asli) NPWP (nomor pokok wajib pajak) SITU (surat izin tempat usaha) AMDAL (analisis mengenai dampak lingkungan) b. Melaksanakan pola kemitraan Dalam memperoleh modal selain mengajukan kredit ke lembaga keuangan, pelaku bisnis juga bisa bekerja sama dengan pihak lain . selain dapat menambah modal pelaksanaan kemitraan juga dapat memperluas usaha. Bentuk bentuk kerja sama tersebut antara lain: 1] general partnership, dimana semua anggota ikut aktif mengelola usaha dan setiap anggota memiiki tanggung jawab yang sama terhadap perkembangan usaha 2] limited partnership, dimana tidak semua anggota aktif dalam mengelola usaha dan tanggung jawab setiap anggota tidak sama besar. Untuk menjalin usaha kerja sama diperlikan adanya kesepakatan antara kedua belah pihak, kesepakatan tersebut di tuangkan dalam bentuk persetujuan yang dibuat didepan, pada umumnya hal hal yang termuat dalam persetujuan adalah sebagai berikut: a. Nama nama pihak b. Jumlah penyertaan modal c. Masa berlakinya persetujuan d. Pembagian keuntungan dan kerugian e. Prosedur penambahan patner f. Prosedur penambahan patner g. Prosedur pemberhentianpatner h. Penambahan karyawan i. Tanggung jawab dan wewenang

20

KEGIATAN BELAJAR 5 USAHA WARALABA (FRANCHISE)(PENGAYAAN)


A.Waralaba (franchise 1. Pengertian waralaba Dalam memulai sebuah usaha ritel, tidak harus selalu secara individu, tetapi bisa dengan menggunakan system yang sudah ada,salah satunya dengan menggunakan system waralaba. Dengan menggunakan system ini, peritel tidak perlu memikirkan usaha ritel apa yang akan di jalankan.peritel hanya perlu membeli hak waralaba,dan usaha ritel pun bisa dengan segera dilaksanakan. Waralaba atau franchise berasal dari bahasa prancis yang berarti kejuruan atau kebebasan yang berarti hak-hak untuk menjual suatu produk atau jasa maupun layanan.waralaba diperkenalkan pertama kali pada tahun 1850-an oleh Isaac singer,pembuat mesin jahit singer,ketika ingin meningkatkan distribusi penjualun mesin jahitnya. Walaupun usahanya tersebut gagal,namun dialah yang pertama kali memperkenalkan format bisnis warabala ini di Amerika Serikat. Di Indonesia, sistem warabala mulai dikenal pada tahun 1950an,yaitu dengan munculnya dealer kendaraan bermotor melalui pembelian lisensi. Perkembangan selanjutnya dimulai pada tahun 1970-an,yaitu dengan dimulainya system pembelian lisensi plus,yatu pemberi waralaba (franchisor ) tidak sekedar menjadi penyalur, namun juga memiliki hak untuk memproduksi produknya. Waralaba pada hakikatnya adalah sebuah konsep pemasaran dalam rangka memperluas jaringan usaha secara cepat. Dengan demikian, waralaba bukan lah sebuah alternatif melinkan salah satu cara yang sama kuatnya, sama strateginya dangan cara konvensional dalam mengembangkan usaha. Bahkan system waralaba dianggap memiliki banyak kelebihan terutama menyangkut pendanaan, SDA dan nemejemen,kecuali kesediaan pemilik merek untuk berbagi dengan pihak lain. Waralaba juga dikenal sebagai jalur distribusi yang sangat efektif untuk mendekatkan produk kepada konsumennya melalui tanga-tangan pembeli hak waralaba (franchisee). Menurut Asosiasi Franchisee Indonesia yang dimaksud dengan waralaba ialah suatu system pendistribusian barang atau jasa kepda pelanggan akhir, dimana pemilik merek, nama, system, prosedur dan cara cara yang telah di tetapkan sebelumnya dalam jangka waktu tertentu dan meliputi era tertentu. Menurut peraturan pemerintah Nomor 42 Tahun 2007 mengenai Waralaba,yang dimaksud dengan Waralalaba ialah hak khusus yang dimiliki oleh orang perseorangan atau badan usaha terhadap system bisnis dengan cirri khas usaha dalam rangka memasarkan barang dan/atau jasayang telah terbukti berhasil dan dapat di manfaatkan /atau digunakan oleh pihak lain berdasarkan perjanjian waralaba. Berdasarkan pengertian tersebut, pihak-pihak yang terdapat dalam waralaba adalah: a) Pemberi waralaba (pewaralaba/franchisor), yaitu perseorangan atau badan usaha yang memberikan hak untuk memanfaatkan dan/atau menggunakan waralaba yang dimilikinya jepada penerima waralaba. b) Penerima waralaba(terwaralaba/franchisee), yaitu perseorangan atau badan usaha yang diberikan hak oleh pemberi waralaba untuk memanfaatkan dan/atau menggunakan waralaba yang dimiliki pemberi waralaba. 2. Kelebihan dan kekurangan system waralaba Seperti halnya system usaha lainnya, waralaba memiliki kelebihan dan kekurangan. a. Kelebihan waralaba Kelebihan dari system ini yaitu menawarkan keuntungan untuk memulai suatu bisnis baru dengan cepat berdasarkan pada suatu merek dagang yang telah terbukti usahanya, tidak sama seperti dengan membangun suatu merek dan usaha baru dari awal mula. Kelebihan system ini tidak hanya dirasakan oleh pemberi waralaba dan penerima waralaba, tetapi juga oleh pelanggan. 1. Keuntungan bagi pewaralaba : 1) adanya kemudahan dalam pengembangan usaha, yaitu modal investasi dan orang yang berdedikasi kepada perusahaan dalam menjalankan usaha disuatu tempat yang baru. 2) Mendapatkan pendapatan tambahan dari penjualan hak waralaba dak royalty. 3) Secara cepat membangun citra perusahaan yang akan menggerakkan pelanggan ke semua lokasi yang diwaralabakan. 2. Keuntungan bagi terwaralaba: 1) Membuka suatu usaha baru tanpa adanya biaya kesalahan dengan meniru secara sah, cara dan pengalaman dari pewaralaba. 21

2) Selalu mendapatkan barang dan atau jasa terbaru dari pewaralaba karena penelitian dan pengembangan yang terus menerus. 3) Mendapatkan konsumen baru di daerah sendiri karena pengalaman dari konsumen yang didapat dari terwaralaba lain atau pewaralaba. 4) Menjadi bagian dari sebuah organisasi besar dangan tujuan dan keinginan yang sama. 5) Secara langsung mendapat keuntungan dari promosi pewaralaba dan atau terwaralaba lain,khususnya dalam hal identitas perusahaan. 3. Keuntungan bagi pelanggan: 1) Kenyamanan membeli melalui organisasi besar dan sudah terpercaya. 2) Kualitas barang dan atau jasa yang diterima sama mutunya. 3) Selalu mendapatkan barang dan atau jasa yang terbaru. 4) Sudah ditemui di lokasi-lokasi yang strateis. 5) Selalu mendapatkan pelayanan yang sama dari karyawan-karyawan yang terlatih. 6) Selalu mendapatkan barang dan atau jasa yng sama mutunya. b. Kekurangan waralaba. Dalam segala keputusan usaha, tentu memiliki kekurangan. Berikut kekurangan dari system Warlaba System waralaba tidak memberikan kebebasan penuh kepad tewaralaba karena ia terikat Perjanjian dan harus mengikuti sistim dan metode yang telah dibuat oleh pewaralaba System waralaba bukanlah suatu jaminan akan keberhasilan. Menggunakan merk terkenal Tentu akan sukses bila tidak di imbangi dengan kecermatan dan kehati hatian penerima waralaba dalam memmilih usahadan mempunyai komitmen dan harus bekerja keras serta tekun. Terwaralaba harus bisa bekerja sama dan berkomunikasi dengan baik dalam hubungannya dengan pewaralaba Tidak semua janji pewaralaba diterima oleh terwaralaba. Masih adanya ketidaksamaan dalam suatu waralaba,karena pewaralaba dapat memutuskan atau tidak memperbaharui perjanjian.

3. jenis jenis waralaba Usaha waralaba di Indonesia tidak hanya jenis usaha makanan saja,tetapi juga pendidikan, Agen perjalanan,kesehatan dan jasa lain nya.Usaha waralaba bisa menjadi sebagai berikut. a) Menurut produk yang ditawarkan 1. Wiralaba produk yaitu dimana produk yang ditawarkan berupa barang,seperti makanan.Usaha waralaba yang berupa produk antara lain seperti Bakmi Raos, Mc Donald dan kebab baba rafi. 2. waralaba jasa, merupakan usaha waralaba di mana produk yang di tawarkan berupa Layanan jasa,seperti pendidikan (bimbingan belajar primagama,dan khusus bahasa Inggris Eglish First) , ataupun ataupun jasa sewa video seperti Video EZY dan jasa agen Perjalanan Arie Tour. 3. Waralaba gabungan,yaitu dimana produk yang ditawarkan berupa gabungan antara Barang dan jasa. b) Menurut asalnya 1) waralaba luar negeri Jenis waralaba ini cenderung lebih disukai karena system nya lebih jelas,merek sudah Diterima di berbagai dunia,dan dirasakan lebih bergengsi. 2) waralaba dalam negeri Jenis waralaba ini juga menjadi salah satu pilihan investasi untuk orang-orang yang Ingin cepat menjadi pengusaha tetapi tidak memiliki pengetahuan cukupmengenai Piranti awal dan kelanjutan usaha ini yan disediakan oleh pemilik waralaba. Contoh: usaha waralaba yang berasal dari dalam negeri anatara lain seperti Tela Krezz, Ayam Goreng Dobbi, dan restoran cepat saji Toni Jacks. Menurut International Franchise Association (IFA) yang berkedudukan di Washington DC, Ada empat jenis waralaba yang biasa di gunakan di Amerika Serikat yaitu: a. product franchise produsen menggunakan produk waralaba untuk mengatur bagai mana cara pedagang ritel menjual produk yang di hasilkan oleh produsen.Produsen memberikan hak kepada pemilik toko untuk mendistribusikan barang-barang milik pabrik dan mengijinkan pemilik toko untuk menggunakan nama dan merek dagang pabrik. Pemilik toko harus membayar biaya atau membeli persediaan minimum sebagai timbale balik dari hak-hak ini.contohnya , toko ban 22

yang menjual produk dari pewaralaba,menggunakan nama dagang ,serta metode pemasaran yang di tetapkan oleh pewaralaba. b. Manufacturing franchise Jenis waralaba memberikan hak pada suatu badan usaha untuk membuat suatu produk dan menjualnya pada masyarakat,dengan menggunakan merek dagang dan merek pewaralaba.jenis waralaba ini sering kali di temukan dalam industri makanan dan minuman c. Business opportunity ventures Bentuk ini secara khusus mengaharuskan pemilik bisnis untuk membeli dan mendistribusikan Produk-produkdari suatu perusahaan tertentu.perusahaan harus menyediakan pelanggan atau Rekening bagi pemilik bisnis , dan sebagai timbal baliknya pemilik bisnis harus membayarkan Suatu biaya atau prestasi sebagai kompensasi nya. Contoh nya,pengusaha mesin-mesin penjualan otomatis atau distributorship. d. Business format franching Ini merupakan bentuk waralaba yang paling popular di dalam pelaksanaan nya. Melalui pendekatan ini, perusahaan menyadiakan suatu metode yang telah terbukti untuk Mengoprasikan bisnis bagi pemilik bisnis dengan menggunakan nama dan merek dagang dari perusahaan.umumnya perusahaan menyediakan sejumlah bantuan tertentu bagi pemilik bisnis membayar sejumlah biaya atau royalti. Kadang-kadang perusahaan juga mengharuskan pemilik bisnis untuk membeli persediaan dari perusahaan. 4. Ciri-ciri usaha waralaba waralaba sebagai suatu system usaha memiliki cirri-ciri sebagai sebagai berikut: 1) Memiliki ciri khas usaha 2) Terbukti sudah memberikan keuntungan. 3) Memiliki standar atas pelayanan dan barang dan atau jasa yang ditawarkan yang dibuat. 4) Mudah diajarkan dan dilakukan. 5) Adanya dukungan yang berkesinambungan dan, 6) Memiliki hak kekayaan intelektual yang telah di daftar. 5. Tahap-tahap memulai usaha waralaba Memulai usaha waralaba, berarti membili hak ijin usaha waralaba untuk dijankan. Ada dua biaya/ ongkos yang yimbul dalam menjalankan usaha waralaba, antara lain sebagaqi brikut: a) Ongkos awal. Dimulai dari Rp 10 juta hingga Rp 1 miliar. Biaya ini meliputi pengeluaran yang dikeluarkan oleh pemilik/penerima waralaba untuk membuat tempat usaha sesuai dengan spesifikasi pemberi waralaba dan ongkos penggunaan HAKI. b) Ongkos royalti. Dibayarkan penerima waralaba setiap bulan dari laba operasional. Besarnya biaya royalty berkisar dari 5%-15% dari penghasilan kotor. Ongkos royalty yang layak adalah 10%. Royalty yang lebih dari 10% biasanya adalah biasanya yang dikeluarkan untuk pemasaran yang perlu dipertanggung jawabkan. Sebelum membeli suatu perijina/hak usaha waralaba, hal yang pertama harus diperhatikan adalah menentukan bidang usaha waralaba dan pastikan bahwa bidang usaha waralaba tersebut sesuai. Setelah menentukan jenis bidang usaha yang sesuai, periksalah profil usaha waralaba tersebut (prospektur penawaran), apakah waralaba tersebut menguntungkan sedang mamiliki masalah hukum. Prospektur penawaran usaha waralaba paling sedikit antara lain: a) Data indentitas pemberi waralaba b) Usaha pemberi waralaba c) Sejarah kegiatan usahanya d) Badan organisasi pemberi waralaba e) Laporan keuangan selama dua tahun terakhir f) Tempat usaha g) Daftar penerima waralaba h) Hak dan kuwajiban pemberi waralaba dan penerima waralaba 6. Kewajiban dan Hak dalam Waralaba Sebelum membuat perjanjian usaha waralaba, pemberi waralaba wajib mendaftarkan prospektur (profil perusahaan) penawaran waralaba. Tiap pihak dalam perjanjian waralaba memiliki hak sebagai berekut: a) Kewajiban pewaralaba 1) Melukukan riset dan perencanaan dalam pemasaran produk. 2) Membuat produk-produk yang khusus /unik. 3) Membuat system keuangan dan jaringan . 4) Membuat standar kriteria kompetensi pegawai/pekerja, termasuk diantaranya memberikan pelatihan pegawai. 5) Membuat standar kriteria system operasi dan prosedur pelaksanaan usaha. b) Kuwajiban terwaralaba 1) Melakukan pelaksanaan usaha pemasaran. 2) Melaksanakan system keuangan yang telah ditetapkan. 23

3) Merekrut dan melaksanakan manajemen SDM. 4) Menerapkan system dan prosedur usaha. c) Hak pewaralaba 1) Mendapatkan keuntungan dari usaha waralaba sesuai masa kontak. 2) Mendapatkan bagi hasil atas keuntungan uasha waralaba. Apabila perolehan omzet penjualan melewati batas tertentu , maka di bagikan sesuai presentase yang telah ditetapkan sesuai kontrak perjanjian. d) Hak terwaralaba 1) Mendapatkan keuntungan dari usaha waralaba. 2) Mendapatkan keuntungan apabila omzet melebihi standar yang telah ditetpkan. Pewaralaba asing harus lah bekerja sama dengan pengusaha kecil dan menengah didaerah setempat sebagai terwaralaba atau pemasok barang dan atau jasa sepanjang memenuhi ketentuan persyaratan yang ditetapkan oleh pewaralaba. Hal ini dilakukan sebagiai upaya dalam perlindungan terhadap pengusaha kecil dan menengah di Indonesia.

B. POLA KEMITRAAN dalam WARALABA. Dalam melakukan kerja sama waralaba, haruslah dibuat perjanjian yang memuat klausul waralaba tersebut, yang paling sedikit terdiri dari: a) Nama dan alamat para pihak. b) Jenis hak kekayaan intelektual. c) Kegiatan usaha . d) Hak dan kewajiban para pihak. e) Bantuan, fasilitas,bimbingan operasional, pelatihan,dan pemasaran yang diberikan pemberi waralaba kepada penerima waralaba. f) Wilayah usaha. g) Jangka waktu perjanjian. h) Tata cara pembayaran imbalan. i) Kepemilikan, perubahan kepemilikan, dan hak ahli waris. j) Penyelesaian sengketa. k) Tata cara perpanjangan, pengakhiran, dan pemutusan perjanjian. Atas perjanjian waralaba yang telah dibuat tersebut, maka para pihak (pewaralaba dan terwaralaba) memiliki kewajiban untuk mendaftarkan perjanjian waralabanya beserta keterangan tertulis kepada Departemen Perindustrian dan Perdagangan, atau dikantor Wilayah Departemen perindustrian dan perdagangan setempat yang kemudian mengisi daftar isian secara cuma-cuma untuk mendapatkan Surat Tanda Pendaftaran Usaha Waralaba/STUPWU. Di Indanesia, terdapat beberapa asosiasi waralaba, antara lain APWINDO (Asosiasi Pengusaha Waralaba Indonesia), WALI (Waralaba and license Indonesia), dan AFI (Asosiasi franchise Indonesia). Selain itu terdapat pula beberapa konsultan waralaba di Indonesia antara lain seperti IFBM, The Bridge, Hans Consulting,FT Conuslting, Ben Warg Consulting, JSI, dan lain-lain. PENGERTIAN SALURAN DISTRIBUSI ( dari sumber lain ) Seteleh barang selesai di buat dan siap untuk di pasarkan, tahap berikutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan di pakai untuk menyalurkan barang tersebut ke pasar. Hal ini mnyangkut masalah penentuan setrategi penyaluran, termasuk pemilihan saluran distribusi, penanganan secara fisik, dan distribusi fisik Saluran distribusi, kadang-kadang juga di sebut saluran perdagangan dapat didefinisikan secara sederhana sbb: Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang di gunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Adapun lembaga-lembaga yang ikut ambil bagian dalam penyaluran barang adalah: Produsen Perantara (pedagang dan agen) Konsumen akhir atau pemakai industri Saluran distibusi ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang di pilih, dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan atau lembaga usaha (seperti produsen, pedagang besar dan pengecer ). Hal ini dapat di pertimbangkan sebagai fungsi yang harusdi lakukan untuk memasarkan barang secara efektif. Sering pula terjadi persaingan di antara sistem distribusi dari podusen yang berbeda. Apabila tujuan perusahaan adalah maksimasi laba, pemilihan saluran pemasaran harus di dasarkan pada estimasi tingkat penghaslan yang dapat menutup investasi kapitalnya. Jadi, keputusan tentang investasi perlu juga di pertimbangkan dalam pemilihan saluran. Dalam sistem distribusinya, produsen sering menggunakan perantara sebagai penyalurnya. Perantara ( middleman) ini merupakan kegiatan usaha yang berdiri sendiri, berada di antara 24

produsen dan konsumen akhir atau pemakai industri. Mereka memberikan pelayanan dalam hubungannya dengan pembelian dan/ atau penjualan barang dari produsen ke konsumen. Penghasilan yang mereka terima juga secara langsung berasal dari transaksi tersebut. Sebuah metode umum untuk menggolongkan perantara adalah dengan dasar barang yang di perdagangkannya. Dalam hal ini perantara di golomgkan ke dalam dua golongan, yaitu: (1) perantara pedagang , dan (2) perantara agen. PERANTARA PEDAGANG Pada dasarnya, perantara pedagang ( merchant middleman ) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang di pasarkannya. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik, kegiatan perantara ini berbeda dengan lembaga-lembaga lain seperti bank, perusahaan asuransi, dan perusahaan angkutan sebab lembaga-lembaga tersebut walaupun ikut membantu proses pemasaran tetapi tidak aktif terlibat dalam perjanjian pembelian dan penjualan. Ada dua kelompok yang termasuk dalam perantara pedagang, yaitu : Pedagang besar (wholesaler) Pengecer (retailer) Tidak menutup kemungkinan bahwa produsen juga dapat bertindak sekaligus sebagai pedagang karena selain membuat barang juga memperdagangkannya. PERANTARA AGEN Perantar agen ( agent middleman) ini tidak mempunyai hak milik atas semua barang barang yang mereka tangani. Mereka dapat di golongkan ke dalam dua golongan, yaiti : Agen penunjang Agen pelengkap Agen penunjang, secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang dari produsen ke konsumen, seperti : agen pengangkutan, makelar, dsb. Sedangkan agen pelengkap tidak secara aktif ikut dalam pemindahan barang-barang tetapi mereka ikut memberikan bantuan serta memperlancar pemindahan tersebut, misalnya : perusahaan asuransi, bank,dsb. PENGERTIAN DISTRIBUSI FISIK Setelah saluran distribusi di tetapkan, produsen dapat mengalihkan perhatiannya pada masalah distribusi fisik dari barang yang di hasilkan melalui saluran tersebut. Istilah distribusi fisik (physical distribution) dipakai untuk menggambarkan luasnya kegiatan pemindahan suatu barang ke tempat tertentu pada saat tertentu. Distribusi fisik ini merupakan salah satu masalah yang penting dalam pemasaran. Seperti halnya pada mobil, tidak akan dapat jalan tanpa menggunakan bahan bakar. Dalam hal ini, lokasi pemasaran juga penting, misalnya lokasi toko, gudang atau tempat persediaan.penyaluran suatu barang ke tempat tertentu pada saat yang tepat dapat di lakukan untuk memaksimumkankesempatan pada volume penjualan yang menguntungkan. Secara luas, kegiatan-kegiatan yang ada dalam distribusi fisik ini meliputi penanganan arus barang secara fisik dalam pengembangannya, serta operasi sistem aliran yang efisien. Bagi produsen kegiatan distribusi fisik ini tidak hanya meliputi pemindahan barang jadi dari akhir proses produsen sampai kekonsumen akhir, tetapi juga menyangkut arus bahan baku dari suatu sumber sampai pada akhir proses produksi. Secara terperinci,kegiatan-kegiatan yang ada dalam distribusi fisik dapat di pakai ke dalam lima macam, yaitu : Penentuan lokasi persediaan dan sistem penyimpanannya Penentuan sistem penanganan barang Penggunaan sistem pengawasan persediaan Penetapan prosedur untuk memproses pesanan Pemilihan metode pengangkutan. Tanggung jawab menejemen pada masing-masing kegiatan sering dibagi-bagi kedalam beberapa bagian atau unit yang kadang-kadang bertentengan satu dengan lainnya. Misalnya : bagian produksi menentukan skedul produksi untuk jangka panjang agar di peroleh ongkos minimum, tetapi masalah tersebut kemungkinan akan mengakibatkan ongkos persediaan yang tinggi. Untuk menyelesaikan semua masalah yang ada dapatlah dipakai teknik-teknik statistik dan matematik, seperti operation research. Teknik tersebut sangat membantu dalam penyelesaian masalah-masalah seperti : Penentuan jumlah gudang Penentuan lokasi gudang Persediaan yang optimum Rute pengangkutan Metode pengangkutan, dsb.

25

MACAM MACAM SALURAN DISTRIBUSI Saluran distribusi untuk barang konsumsi sbb: 1. Produsen konsumen ( saluran langsung ) 2. Produsen pengecer konsumen ( Saluran semi langsung ) 3. Produsen pedagang besar -pengecer konsumen ( penjualan dlm jumlah besar ) 4. Produsen Agen --pengecer konsumen 5. Produsen Agen -- pedagang besar -pengecer konsumen NB : Agen tidak memiliki barang hanya sebagai perantara / penghubung saja Pedagang merupakan perantara & memiliki barang untuk dijual / diperdagangkan

Saluran distribusi untuk barang Industri sbb: 1. Produsen - pemakai Industri 2. Produsen distributor Industri - pemakai Industri 3. Produsen Agen - pemakai Industri 4. Produsen Agen -Distributor Industri - pemakai Industri PERANAN SALURAN DISTRIBUSI Pada umumnya alasan penggunaan saluran distribuasi adalah untuk meningkatkan efisiensi distribusi produk perusahaan . Sedangkan peranan saluran distribusi adalah sebagai berikut : Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi Membantu dalam penyediakaan informasi Membantu dalam promosi Membantu dalam mencari segmen pasar Memperlancar bisnis Membantu dalam bidang keuangan Membantu dalam bidang pemasaran Unsur unsur Saluran Distribusi 1. Agen 2. Pedagang 3. Jumlah perantara Macam macam Penyalur : 1. Penyalur Intensif ( Sebanyak mungkin Penyalur ) 2. Penyalur Selektif (Penyalur yang terbatas ) 3. Penyalur Ekslusif ( Dibeikan pada lembaga yang merupakan Sole Representative produsen Faktor faktor pemilihan saluran distribusi Faktor yang perlu diperhatikan oleh seorang produsen dalam memilih saluran disteribusi : Pasar ( Para konsumen , Kebiasaan pembelian ) Perantara ( Kegunaan perantara ) Barang ( Mudah rusaknya barang ) Perusahaan ( Pengawasan saluran ) Srategi penyaluran fisik meliputi usaha untuk menyerahkan produk pada konsumen tepat pada saat yang dibutuhkan dengan beaya yang ekonomis. Menentukan banyaknya penjua 1. Intensif distribution ( Sebanyak mungkin penjual ) 2. Selektif distribution (penjual yang terbatas ) 3. Ekslusif distribution ( hanya Satu penjual yang mewakili produsen ) Praktik perhitungan tenaga penjual Perusahaan kecap ABC , telah meramalkan bahwa penjualan produk untuk massa yang akan datang sejumlah Rp 4.000.000 dan produktivitas penjualan per penjual ( salesmen ) adalah Rp 200.000 , Sedangkan tingkat perputaran tenaga penjualan 20 % pertahun . Dari data tersebut dapat dihitung jumlah tenaga penjual yang dibutuhkan dengan rumus

26

V (1 Y ) S

V = Penjualan S = Produktivitas penjualan

Y = Prosentase Perputaran tenaga penjual Jadi : Tenaga penjual yang dibutuhkan perusahaan adalah

4.000.000 ( 1 20%) 200.000

= 20 x 1,20 = 24 Orang

Daftar Pustaka; 1. Internet MANAJEMEN STRATEGI m. farid wajdi, BAB XI, edisi 2 2. Membuka Usaha Eceran / Ritel SMK Rozaniwati dan Tata Purwata Penerbit Erlangga 3. Azas - azas Marketing Edisi 3 Drs Basu Swastha . DH.MBA

27