JUDUL :

FAKTOR-FAKTOR

YANG

MEMPENGARUHI

PENYEWAAN JASA KARANGAN BUNGA PADA IWAN FLORIST DI TEMBILAHAN

A. Latar Belakang Persaingan dalam dunia bisnis yang semakin ketat, membuat perusahaan berusaha mencari strategi yang tepat dalam memasarkan produknya. Minat beli diperoleh dari suatu proses belajar dan proses pemikiran yang membentuk suatu persepsi. Minat pembelian ini menciptakan suatu motivasi yang terus terekam dalam benak konsumen dan menjadi suatu keinginan yang sangat kuat sehingga pada akhirnya ketika seorang konsumen harus memenuhi kebutuhannya akan mengaktualisasikan apa yang ada di dalam benaknya itu. (Deighton dalam Nurmiyati, 2009:13). Hal tersebut berkaitan dengan gelanggang pertukaran potensial pasar. Gelanggang untuk pertukaran potensial pasar terdiri dari manusia yang (a) mempunyai kebutuhan yang harus dipenuhi, (b) mempunyai daya beli, dan (c) mempunyai kesediaan untuk menggunakan daya belinya guna manenuhi kebutuhannya (Syahyunan, 2004:l), yang berkaitan dengan pemasaran. Menurut Kotler, pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain (Kotler, 2005:5).

Dan menurut Swasta: pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditunjukkan untuk merencanakan, menentukan harga mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun yang potensial. (Swasta, 2002:5) Pemasaran ini bersandar pada konsep inti yang meliputi kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands). Dan manusia harus menemukan kebutuhannya terlebih dahulu, sebelum ia memenuhinya. Usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut dapat dilakukan dengan cara mengadakan suatu hubungan. Dengan demikian pemasaran bisa juga diartikan suatu usaha untuk memuaskan kebutuhan pembeli dan penjual (Swasta, 2002:6). Aktivitas pemasaran yang terjadi pada suatu segmen pasar merupakan proses pemasaran. Proses ini selanjutnya dinamakan dengan penjualan produk dari pemasar kepada konsumen. Barang dan jasa sub kategori dari dua jenis produk yang ditawarkan. Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang fisik, seperti sepeda motor. (Lupiyadi dalam Juran, J. M, 2001:56) Perkembangan yang pesat dalam dunia perekonomian mengakibatkan persaingan yang berat dan penuh tantangan para pengusaha sepeda motor. Sebagaimana kita ketahui bahwa tujuan dari kegiatan pemasaran adalah untuk menarik minat konsumen agar mau membeli produk atau jasa yang dipasarkan. Dalam hal ini tugas pemasaran adalah mempengaruhi konsumen agar mau membeli produk atau jasanya. Untuk mencapai tujuan tersebut, pihak perusahaan

perlu menyusun kebijakan pemasaran yang tepat agar dalam pelaksanannya dapat memberikan hasil yang memuaskan sesuai dengan tujuan yang diinginkan. Dalam menyusun atau menerapkan kebijakan ini, pengetahuan manajer pemasaran tentang perilaku atau tingkah laku konsumen adalah sangat penting di dalam mengambil keputusan, dan merupakan salah satu faktor yang dapat menentukan keberhasilan pencapaian tujuan yang di inginkan. Perilaku atau tingkah laku konsumen dikatakan sebagai tindakan langsung dari konsumen untuk mendapatkan atau konsumsi produk atas jasa yang ditawarkan sesuai dangan selera dan keinginannya. Untuk tingkah laku konsumen ini, maka perlu diketahui faktor-faktor apa yang mempengaruhi tingkah laku pembelian konsumen tersebut. (Assauri, 2002:1-7) Faktor-faktor tersebut berhubungan dengan pengetahuan seorang manajer perusahaan yang mampu terhadap karakteristik produk yang diinginkan konsumen atau pelanggan, tingkat performansi yang dibutuhkan, kepentingan relatif (urutan karakteristik) kebutuhan, dan kepuasan berdasarkan performansi sekarang. (Vincen Gaspersz, 2004:120). Dengan mengetahui dan memahami perilaku konsumen, manajer

perusahaan dapat menyusun strategi efektif dan dapat menimbulkan minat konsumen untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. (Sugiarto, 2002:18) Berdasarkan pendekatan tradisional, pelanggan tidak dilibatkan dalam proses pengembangan produk. Apabila pendekatan ini digunakan dalam situasi persaingan yang kompetitif, maka organisasi (perusahaan) akan sangat sulit

bersaing dan sangat mungkin mengalami kehancuran. Kebutuhan pelanggan dalam pendekatan Total Quality Managemen diidentifikasi sebagai bagian dari pengembangan produk. Tjiptono dan Diana (2003:108) berpendapat, tujuan organisasi menggunakan pendekatan ini adalah untuk melampaui harapan pelanggan bukan sekedar memenuhinya. Untuk itu perlu dikumpulkan informasi yang akurat mengenai kebutuhan dan keinginan pelanggan atas produk/jasa yang dihasilkan organisasi. Organisasi (perusahaan) dengan demikian dapat memahami dengan baik perilaku pelanggan pada pasar sasarannya sehingga organisasi (perusahaan) dapat menyusun strategi dan program yang tepat dalam rangka memanfaatkan peluang yang ada, menjalin hubungan dengan setiap pelanggan dan mengungguli para pesaingnya. Untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dapat digunakan suatu pendekatan yang menurut Tjiptono dan Diana terdiri atas enam langkah, yaitu: memperkirakan hasil, mengembangkan rencana untuk mengumpulkan informasi, mengumpulkan informasi, menganalisa hasil, memeriksa kesahihan (validitas) kesimpulan dan mengambil tindakan. (Tjiptono dan Diana:108) Akhir-akhir ini, perkembangan Pemyewaan karangan Bunga menjadi

semakin kompetitif dengan masuknya berbagai jenis merek karanagan bunga terutama di daerah Indragiri Hilir, khususnya di Kota Tembilahan, minat konsumen sangat penting untuk dipelajari dan diketahui, seperti pada konsumen terhadap jasa lainnya, konsumen juga memiliki perilaku-perilaku tertentu dalam melakukan keputusan pembelian ataupun penyewaan . Mengapakah mereka

memilih dan faktor apakah yang mempengaruhi mereka untuk memilih jenis karangan Bunga. Hal ini penting sekali diketahui agar di dalam memilih jenis karangan Bunga bisa dilakukan lebih efektif. Demikian pula komitmen yang dilakukan oleh jasa sewa karangan bunga Iwan Florist dalam mencapai target keberhasilan penjualan karangan bunga.

Namun pada kenyataannya realisasi penjualan belum mencapai target yang diharapkan. Pada tabel berikut dijelaskaan jumlah jasa sewa karangan bunga Iwan Florist 5 tahum terakhir, dari tahun 2007 - 2011. Tabel l: Perkembangan Realisasi dan Persentase Penjualan jasa sewa karangan bunga Iwan Florist Tembilahan Tahun 2008 2012 Target Penjualan Jasa sewa Karanagan Bunga 600 Papan Bunga 600 Papan Bunga 600 Papan Bunga 600 Papan Bunga 600 Papan Bunga

No 1 2 3 4 5

Tahun 2008 2009 2010 2011 2012

Realisasi 550 645 490 450 435

Sumber : Iwan Florist

Dari data tersebut di atas dapat diketahui bahwa setiap tahunnya realisasi penjualan sepeda motor tidak mencapai target penjualan yang ditetapkan oleh

Iwan Florist Tembilahan, ini merupakan satu hal yang penting untuk diteliti dan dipecahkan. Untuk mencapai target penjualan, hal utama yang harus diprioritaskan oleh pihak perusahaan adalah kepuasaan konsumen agar dapat bertahan, bersaing menguasai pangsa pasar, misalnya dengan memberikan produk yang mutunya lebih baik, harganya lebih murah, penyerahan produk lebih cepat dan pelayanan dengan lebih baik daripada pesaingannya. Pimpinan perusahaan dalam hal ini harus mengetahui hal-hal apa saja yang dianggap penting oleh para konsumen. Dibandingkan dengan pemasaran produk dan pelayanan penjualan, dengan adanya perbedaan harga atau tarif yang cukup kompetitif ini akan memberikan pengaruh terhadap peningkatan penjualan jasa karanagan Bunga yang telah ditetapkan pada Iwan Florist Tembilahan. Untuk itu penulis merasa tertarik membahas lebih lanjut

permasalahan yang dihadapi oleh Iwan Florist Tembilahan dalam sebuah penelitian yang berjudul FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENYEWAAN JASA KARANGAN BUNGA PADA IWAN FLORIST DI TEMBILAHAN.

B. Perumusan Masalah Berdasarkan penelitian yang penulis lakukan di perusahaan Iwan Florist Tembilahan ini maka penulis tertarik untuk mengetahui mengapa jasa karanagan bunga tidak bisa bersaing dengan jasa karanagan bunga dari perusahaan lain yang

ada di Tembilahan pada latar belakang masalah di atas, maka dapat dirumuskan permasalahan penelitian ini, yaitu Faktor-faktor apakah yang menyebabkan tidak tercapainya Target Penjualan jasa karanagan bunga yang telah ditetapkan pada Iwan Florist Tembilahan

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian Penelitian yang dilakukan bertujuan : a. Untuk mengetahui faktor-faktor yang menyebabkan tidak tercapainya target penjualan jasa karangan bunga yang telah ditetapkan pada pada Iwan Florist Tembilahan. b. Untuk mengetahui kebijakan marketing mix yang telah ditetapkan oleh pada Iwan Florist Tembilahan " 2. Manfaat Penelitian Hasil peneiitian diharapkan bermanfaat : a. Membantu perusahaan didalam pencapaian dari target penjualan jasa karangan bunga. b. Dapat memberikan sumbangan pemikiran bagi pimpinan perusahaan di dalam pengambilan keputusan dimasa yang akan datang. c. Bagi penulis, hal ini sangat berguna untuk menambah dan meningkatkan ilmu pengetahuan serta penerapan yang penulis peroleh selama mengikuti perkuliahan.

D. Sistematika Penulisan Adapun dalam penulisan skripsi ini penulis membagi menjadi enam bab, dan masing-masing bab terdiri dari pembahasan-pembahasan sebagai berikut:

BAB I

PENDAHULUAN Bab ini menguraikan tentang latar belakang masalah, perumusan masalah tujuan dan manfaat penelitian serta sistematika penulisan

BAB II

TELAAH PUSTAKA Pada bab ini menguraikan tentang landasan teori yang mendasari pembahasan skripsi di antaranya pengertian penjualan, promosi, dan pelayanan; penelitian terdahulu; hipotesis; dan variabel penelitian

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN Bab ini menguraikan tentang metodologi penelitian : yang terdiri dari lokasi penelitian, jenis dan sumber data, populasi dan sampel, metode pengumpulan data, dan analisis data

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN Bab ini menguraikan dengan ringkas tentang gambaran umum perusahaan, perusahaan struktur organisasi dan maksud serta tujuan

BAB V

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Bab ini menguraikan tentang faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan Sepeda Motor Tajima yang telah ditetapkan pada jasa karangan bunga Iwan Florist Tembilahan

BAB VI

PENUTUP Bab ini menguraikan tentang kesimpulan hasil analisis data dan masalah yang dikemukakan, dan saran-saran yang dapat diberikan dengan masalah yang diteliti

E. Telaah Pustaka 1. Penjualan a. Pengertian Penjualan Penjualan adalah sebagai ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkan. (Swasta 2001:l ) Pengertian senada dikemukakan oleh Paul (2000:7), penjualan adalah suatu seni membujuk dan menyekinkan orang-orang untuk membeli barang-barang yang diharapkan akan memberikan kepuasan dengan mempergunakan cara-cara yang memakan waktu dan usaha-usaha sekecil mungkin. Menurut E. Davis (2000:10), penjualan merupakan salah satu bagian dari pemasaran yalrri merupakan tahap akhir dari proses pemasaran

Pendapat Burton (2002:7), penjualan adalah suatu proses berganda yang dapat memenuhi kebutuhan. Dan untuk memenuhi kebutuhan itu harus mengeluarkan uang dengan tidak menimbulkan ketidakpuasan, sehingga kita perlu menyesuaikan hasil dan pelayanan dengan kebutuhan itu dengan tidak merugikan dan keuntungan akan kita raih setelah setiap masalah terjawab dan seluruh keberatan telah teratasi yang mengakibatkan terjadinya pesanan. Menjual/penjualan adalah suatu atau kecakapan untuk

mempengaruhi orang-orang agar mereka mau membeli barang yang kita tawarkan dengan saling menguntungkan walau sebelumnya tidak terpikirkan untuk membeli barang tersebut tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya. (Knox, 2000:4) llmu menjual adalah ilmu yang mempelajari tentang bagaimana menciptakan suatu keinginan membeli (Sadeti dan Maman, 2000:5)

b. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan Swasta (2000:43) menyebutkan bahwa dalam kegiatan penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor, meliputi: produk, harga, promosi, dan pelayanan. 1. Produk (Product) Menurut Kotler (2000:89), produk adalah apa yang dapat ditawarkan di pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau

10

dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan, termasuk di dalamnya objek fisik, jasa orang, tempat organisasi dan gagasan. Dan menurut Mursia (2000:70), dalam kata produk ini terkandung pengertian yang mencakup segi fisik dan hal-hal yang lebih ditentukan oleh konsumen menyangkut masalah psikologis, seperti kepuasan pemakai, simbol status dan lain-lain. Berbagai karakteristik produk akan mempengaruhi kepuasan pembeli. Dalam hal ini manajemen organisasi harus memusatkan perhatian untuk membuat produk yang sesuai dengan selera konsumen. Tahap-tahap atau siklus kehidupan produk (Kotler, 2004:492), yaitu: a. TahapPengenalan Tahap pengenalan yaitu periode tentang perubahan penjualan lambat. Karena produk tersebut baru diperkenalkan di masyarakat konsumen biaya sangat tinggi sehingga produk ini tidak menghasilkan keuntungan sama sekali. b. Tahap Pertumbuhan Tahap pertumbuhan yaitu periode pasar dengan cepat menerima produk baru sehingga penjualan melonjak dan menghasilkan keuntungan yang besar melawan persaingan yang pesat.

11

c. Tahap Kedewasaan Tahap kedewasaan yaitu suatu periode dimana pertumbuhan penjualan mulai menurun karena produk tidak bisa diterima oleh sebagian besar pembeli potensial dan sudah ada persaingan jumlah keuntungan mantap, stabil atau menurun yang disebabkan oleh meningkatnya biaya pemasaran untuk pertumbuhan agak lambat. d. Tahap Kemunduran Tahap kemunduran yaitu periode dimana penjualan menunjukkan suatu penurunan yang tajam diikuti menyusutnya keuntungan. 2. Harga (Price) Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. (Swasta, 2000:241) Harga adalah nilai suatu barang atau diukur dengan jumlah uang, dimana berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimilikinya kepada orang lain. Semua organisasi baik berusaha dengan tujuan laba maupun tidak, akan selalu menghadapi masalah yang berhubungan dengan penerapan harga atas barang dan jasa yang ditawarkan. Penawaran harga atas barang dan jasa oleh manajer pemasaran terlebih dahulu harus menentukan sasaran penetapan harga sebelum menetapkan harga

12

itu sendiri. Adapun sasaran penerapan harga dapat dibagi menjadi tiga, yaitu: a. Berorientasi pada laba untuk: 1. Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih 2. Memaksimalkan laba b. Berorientasi pada penjualan, untuk: 1. Meningkatkan penjualan 2. Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar c. Berorientasi pada Status Qou, untuk: 1. Menstabilkan harga 2. Menangkal persaingan Untuk menentukan harga jual produk pada suatu perusahaan, harus memperhatikan berbagai pihak antara konsumen akhir, penyalur agen, pesaing dan penyerupa dana. Hal ini perlu dipelajari dan diperhatikan oleh perusahaan, karena tingkat harga pasar tidak terlepas dari harga konsumen reaksi pesaing, jenis produk dan elastisitas permintaan serta tingkat laba yang diharapkan oleh perusahaan. Perusahaan menetapkan harga untuk mencapai tujuan, antara lain untuk mencapai hasil berupa penjualan, pangsa pasar dan laba. Tujuan penetapan harga berbeda-beda menurut faktor situasi yang ada dan preferensi manajemen. Harga serendah mungkin dimaksudkan

13

untuk memperoleh posisi pasar, melemahkan pesaing baru atau menarik pembeli baru. Dalam mendapatkan posisi pasar dengan penggunaan harga rendah untuk mendapatkan penjualan dan pangsa pasar. Pembatasan meliputi perang harga dan pengurangan kontibusi laba. Selanjutnya untuk mencapai kinerja keuangan, harga dipilih untuk membantu pencapaian tujuan keuangan seperti kontribusi laba dan arus kas. Harga yang terlalu tinggi mungkin tidak dapat diterima oleh para pembeli. Dalam penentuan posisi produk, harga dapat dipergunakan untuk meningkatkan citra produk mempromosikan kegunaan produk menciptakan kesadaran dan tujuan penentuan posisi lainnya. Pada umumnya produsen sangat hati-hati dalam menghitung biaya untuk menetapkan harga produknya pada saat penawaran dari pembeli. Jadi, penetapan harga untuk produk berorientasi pada biaya. Jika biaya produksinya sudah ditentukan, maka biasanya persentase yang ditetapkan diharapkan dapat menutupi biaya pemasaran, biaya administasi dan laba bersih. Dalam menetapkan harga sebenarnya sulit bagi perusahaan. Karena bila ditetapkan terlalu tinggi akan menyulitkan penjualan dan sebaliknya bila ditetapkan terlalu rendah akan menimbulkan kerugian bagi perusahaan.

14

Karena

pentingnya

penetapan

harga,

maka

setiap

perusahaan hendaknya mempertimbangkan secara hati-hati dan matang setiap keputusan harga karena harga dapat dijadikan sebagai salah satu pertimbangan bagi konsumen sebelum membeli suatu jenis barang atau jasa. Dan apabila harga ditetapkan terlalu tinggi, kemungkinan konsumen akan mencari barang atau jasa yang harganya lebih murah. Menurut Sumardi (2000:201), harga adalah sejumlah uang (ditawarkan beberapa kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk pelayanan. Triyana (2000:52) mengemukakan ada tiga alternatif kebijaksanaan harga yang dapat dipilih perusahaan, yaitu: a. Skimming Price Skimming price yaitu perusahaan menetapkan harga jual yang tinggi (harga juat di atas harga pesaing) kemudian secara perlahan harga tersebut diturunkan menjadi harga normal. b. Peneration Price Peneration price yaitu memasang harga yang rendah pada permintaan pemasaran, kemudian dinaikkan bertahap. c. Average Going Rate Pricing

15

Average going rate pricing yaitu perusahaan menetapkan harga jual produknya kurang lebih disamakan dengan rata-rata poduk lainnya. Adapun faktor-faktor yang selalu mempengaruhi tingkat harga adalah:

a. Kondisi Perekonomian Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku pada periode resesi misalnya harga lebih cenderung rendah. b. Penawaran dan Permintaan Tingkat harga yang lebih rendah dapat mengakibatkan jumlah permintaan akan produk terbatas lebih rendah sehingga mendorong jumlah yang ditawarkan lebih sedikit. c. Elastisitas Permintaan Elastisitas adalah sifat permintaan pasar, apabila terjadi kenaikan harga maka penjualan akan menurun. Dan sebaliknya bila terjadi penurunan harga maka permintaan akan mengalami peningkatan. d. Persaingan Harga persaingan yaitu penetapan harga berdasarkan rata-rata perusahaan sejenis.

16

2. Promosi a. Pengertian Promosi Pengertian promosi menurut Swastha dan Irawan (2002:5) adalah informasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Dengan kata lain, promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. b. Langkah-Langkah Promosi Dalam melaksanakan kegiatan promosi dilakukan beberapa bentuk kegiatan, sebagai berikut: 1. Periklanan Periklanan yaitu komunikasi non individual dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan atau lembaga non laba. Peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah membangun kesadaran akan jasa menambah pengetahuan pelanggan akan jasa, membantu membujuk pelanggan supaya menerima penawaran jasa lainnya. 2. Personal Selling Personal selling yaitu interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran saling menguntungkan antara satu dengan yang lain. Disamping itu personal selling merupakan

17

presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih ditujukan untuk menciptakan penjualan. 3. Publikasi Yaitu sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya 4. Promosi Penjualan Promosi poin of sale meliputi brosur-brosur, lembar informasi dan mated lain yang disediakan untuk pelanggan. Alat promosi penjualan diajukan pada tiga khalayak, yaitu pelanggan, perantara dan wiraniaga. c. Tujuan Promosi Sedangkan tujuan berpromosi itu bermacam-macam. Namun dibedakan atas 4 (empat) tujuan yaitu : 1. Modifikasi tingkah laku Promosi ini dilahkan dengan harapan akan menjadi perubahan tingkah laku dan memperkuat ringkah laku yang dipromosikan. 2. Memberitahu Bertujuan memberitahukan pasar, bahwa telah tersedia produk baru yang ditawarkan. 3. Membujuk Bertujuan memberitahukan, agar memberi kesan positif yang lama terhadap perilaku pribadi.

18

4. Mengingatkan Bertujuan untuk mengingatkan, memprtahankan merk produk dihati masyarakat. Untuk lebih berhasilnya kegiatan promosi, maka dibawah ini penulis mengemukakan pendapat (Rewoirit, 2003:10) yang

mengemukakan beberapa hal sebagai berikut : 1. Ciri-ciri produk dan tahapannya dalam daur hidup produk 2. Kebiasaan dan rnotif pembelian dari konsumen 3. Pandangan para perantara dagang 4. Strategi promosi saingan 5. Kemungkinan besarnya dana promosi

Dalam melakukan promosi perusahaan dapat memilih salah satu variabel Promotional Mix. Namun sebelum perusahaan rnemutuskan pelaksanaan kegiatan promosi yang akan digunakan, terlebih dahulu perlu mengadakan perencanaan yang baik dengan pertimbangan faktor yang berkaitan dengan promosi, misalnya dana yang akan dibutuhkan, jenis produk serta tahap-tahap dalam kehidupan produk. Tanpa ada perencanaan yarrg baik serta dukungan kebijaksanaan pemasaran lainnya segala sesuatu yang telah direncanakan akan sia-sia belaka.

19

3. Pelayanan Pelayanan merupakan bagian dari faktor untuk meningkatkan penjualan. Adapun ruang lingkup pelayanan yang diberikan pada konsumen dapat meliputi 4 (empat) jenis penawaran produk, yaitu: (Kotler, 2000:16) a. Barang yang sepenuhnya berwujud, dalam hal ini tawaran terutama terdiri atas sesuatu barang yang berwujud pada produk ini sama sekali tidak terdapat jasa pelayanan. b. Barang berwujud dengan jasa pelayanan, tawaran terdiri atas barang berwujud diikuti oleh satu atau beberapa jasa untuk meningkatkan daya tarik produk pada konsumen. c. Jasa pelayanan pokok yang diikuti barang dan jasa tambahan, tawaran berupa jenis utama disertai beberapa jasa tambahan atau barang pendukung. d. Hanya jasa saja, tawaran ini berupa jasa saja dengan unsur-unsur yang berwujud. Dewasa ini perhatian terhadap kepuasan maupun ketidak puasan pelanggan telah semakin besar. Semakain banyak pihak yang menaruh perhatian terhadap hal lain. Persaingan yang semakin berat dimana semakin banyak produsen yang terlibat dalam pemenuhan dan keinginan konsumen setiap perusahaan harus menempatkan orientasi pada kepuasan pelanggan sebagai tujuan utama.

20

Pada dasarnya tujuan dari suatu bisnis adalah untuk menciptakan para pelanggan yang merasa puas. Terciptanya kepuasan pelanggan dapat memberikan beberapa manfaat. Di antaranya, antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis memberikan jasa yang baik bagi pembelian ulang, terciptanya loyalitas pelanggan dan membentuk suatu rekomendasi dari mulut ke mulut yang mengguntungkann perusahaan. Menurut pakar pemasaran Kotler, kepuasan didefinisikan sebagai berikut: kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang telah membanding kinerja/hasil yang dikerjakannya dengan harapannya. (Kotler, 2000:40) Kepuasan atau ketidak puasan adalah respon pelanggan terhadap evaluasi ketidak sesuaian yang dikenalkan antara harapan sebelumnya dan kinerja atau produk yang dikenalkan telah terpenuhi pemakaiannya dalam permintaan mereka yang semakin membaik menurut standar pelayanan yang lebih tinggi. Christopher mengemukakan 4 (empat) langkah kunci dalam menyusun strategi pelayanan pelanggan, yaitu: a. Mengidentifikasi Visi Layanan Jasa Perusahaan jasa harus menyatakan komitmen dalam nilai-nilainya dalam pernyataan misi layanan langganan terpisah dan mencerminkan filosofi dan komitmen perusahaan pada layanan pelanggan b. Menerapkan Tujuan Layanan Pelanggan Dalam mempertimbangkan tingkat kinerja di dalam penentuan tujuantujuan ini. Perusahaan jasa harus mempertimbangkan pentingnya variabel-

21

variabel kualitas jasa seperti reabilitas, daya tanggap, jaminan tempat dan faktor fisik. c. Strategi Layanan Pelanggan Karena tidak semua pelanggan menuntut tingkat pelayanan yang sama, maka segmentasi bisa menjadi pola yang ampuh untuk menciptakan pakar pelayanan yang tepat bagi setiap segmen pasar yang relevan d. Implementasi Implementasi dilakukan apabila paket jasa yang efektif yang telah dikembangkan untuk setiap segmen yang ingin dilayani perusahaan, paket tersebut menjadi bagan bauran pemasaran terintegrasi F. Hipotesis Faktor Pelayanan dan Promosi dapat mempengaruhi Penjualan.

Berdasarkan teori-teori di atas, maka hipotesis dalam penelitian ini adalah: Diduga faktor-faktor yang mempengaruhi Penjualan jasa karangan bunga Iwan Florist Tembilahan adalah Faktor Pelayanan.

22

G. Variabel Penelitian

Tabel 3: Pelayanan (Variabel X1) Sub Variabel Indikator Variabel a. Pemesanan l.Pelayanan Penjualan b. Transasksi Pelayanan a. Pembelian Kembali 2.Pelayanan Pembelian b. Pelelansan 3.Pelayanan a. Dikembalikan Penukaran b. Dikembalikan ke Perusahaan Tabel 4: Penjualan (Variabel Y) Variabel Sub Variabel Indikator Penjualan 1. Kualitas a. Kualitas Karanagan Bunga b. Kualitas Produk dan Harga 2. Kuntitas a. Target Pembelian b. Target Peniualan 3. Sistem sewa a. Sewa berapa hari 4. Persyaratan sewa 5. Komunikasi a. Persyaratan Umum b. Persyaratan Khusus a. Terbuka b. Tertutup

H.

METODELOGI PENELITIAN

1. Lokasi Penelitian Penelitian dilakukan pada Iwan Floris, beralamat di jalan Telaga Biru Tembilahan. 2. Jenis dan Sumber Data

23

Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Jenis Data a. Data Kualitatif Data yang bersifat teori (bukan angka-angka) misalnya struktur organisasi perusahaan. b. Data Kuantitatif Data yang bersifat angka-angka yang dapat dihitung dan diukur secara langsung. 2. Sumber Data a. Data Primer Adalah data yang didapatkan langsung dari objek penelitian atau langsung diperoleh dari sumbernya. Dalam penelitian ini data diperoleh dari kuesioner responden tentang beberapa variabel dan indikator yang diteliti. b. Data Sekunder Adalah data yang telah disediakan oleh Iwan Florist 4.Populasi dan Sampel 1. Populasi Yang menjadi populasi dan sampel dalam penelitian ini adalah semua pengguna jasa Karanagan Bunga Iwan Florist Di Tembilahan. 2. Sampel

24

Berdasarkan data perkembangan jumlah Konsumen yang Menggunakan Jasa jasa Karanagan Bunga Iwan Florist Di Tembilahan pada tahun 2012 yaitu berjumlah 500 orang, maka penelitian mengambil sampel yang di tetapkan sebanyak 84 orang dengan

tekhnik pengambilan sampel secara Sampling Insidental, yakni tekhnik penentuan sampel berdasarkan kebetulan yaitu siapa saja Konsumen yang Menggunakan Jasa jasa Karanagan Bunga Iwan Florist Di Tembilahan yang secara kebetulan/incidental bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel (Sugiono ; 2007). Kemudian penentuan jumlah sampel menggunakan rumus Slovin (Husein Umar, 2000 ; 82) yakni sebagai berikut :

n = dimana n e = Ukuran Sampel = Level of eror (0,1)

N = Jumlah Populasi sebanyak 960 Orang Rumus : N n = 1 + N (e)2 500 n = 1 + 500 (0.1)2

25

500 n = 1 + 500 (0.01) 500 n = 1+ 5 = 6 500 = 83. 33 = 84 Orang

Dari jumlah sampel 82 orang, kemudian dipilih secara accidental sampling sebanyak 80 orang, artinya 80 orang tersebut mewakili 82 orang jumlah sampel ters I. Metode Pengumpulan Data Berdasarkan variabel-variabel di atas, instrumen yang digunakan untuk mengumpulkan data dalam penelitian ini menggunakan dua cara, yaitu angket dan dokumentasi. 1. Angket Pengumpulan data melalui angket adalah cara pengumpulan data dengan menggunakan daftar pertanyaan atau daftar isian terhadap objek yang diteliti (Iqbal Hasan:24). Angket disampaikan kepada sejumlah responden untuk mendapatkan informasi berupa penjualan, promosi dan pelayanan. 2. Dokumentasi Dokumentasi berisikan daftar/dokumen (lqbal Hasan:16). Dokumentasi dilakukan untuk mendapatkan informasi dari sumber yang berupa

26

dokumen/arsip, foto, dan bahan statistik yang berhubungan dengan penjualan, promosi dan pelayanan. J. Tehnik Pengolahan Data Pengolahan data dilakukan dengan mendeskripsikan data yang disebar melalui angket dan melakukan pengecekan terhadap dokumen. a. Pengolahan Data Angket Angket terdiri dari 25 pertanyaan yang disebarkan kepada 84 responden/konsumen pada jasa Karanagan Bunga Iwan Florist Di Tembilahan. Setiap pertanyaan terdiri dari 5 alternatif jawaban pilihan dan bobot nilai masing-masing, yaitu :

Tabel 5: Penilaian Angket NO 1 2 3 4 5 ALTERNATIF JAWABAN a. Sangat sering b. Sering c. Kadang-kadang d. Pernah e. Tidak pernah BOBOT NILAI 5 4 3 2 1

b. Pengolahan Data dengan Program SPSS Setelah data dikumpulkan memalui kuesiner, kemudian data tersebut diolah menggunakan Program SPSS. Program SPSS (Statistical Product and Service Solution) adalah program analisis data statistik yang membantu melakukan analisis data lebih

27

cepat, singkat, dan akurasi hasil penghitungan yang tinggi. Program SPSS yang digunakan dalam penelitian ini adalah SPSS 17.0 (Duwi Priyatno, 2010 : 3)

ebut, sehingga sampel dalam penelitian ini ditetapkan 80 (delapan puluh) orang. K. Analisis Data Data yang telah diperoleh dianalisis secara statistik dengan teknik korelasional. 1. Uji Persyaratan Sebelum dilakukan analisis, data-data harus di uji dahulu apakah normal, linier dan homogen atau tidak; multikolinear, heteroskedastisitas, dan autokorelasi atau tidak dengan penjelasan sebagai berikut 1). Uji normalitas untuk menguji sebaran data masing-masing variabel bebas rnaupun terikat. Pengujian dengan bantuan progam SPSS. 2). Uji linearitas untuk mengetahui linear tidaknya hubungan antara variabel bebas dan variabel terikat. Pengujian dengan bantuan program SPSS. 3). Uji homogenitas untuk mengetahui apakah semua variabel berdistribusi dengan nonnal atau non parametrik. Pengujian tes levene statistik dengan bantuan program SPSS. 4). Uji multikolinearitas untuk mengetahui ada tidaknya korerasi di antara sesarna variabel bebas. Model regresi dalam penelitian ini dapat memenuhi syarat apabila tidak terjadi multikolinearitas atau adanya korelasi di antara variabel bebas. Pengujian dengan bantuan program SPSS. 5). Uji heteroskedastisitas untuk

28

menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan varian dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain. Model regresi yang baik adalah yang homoskedastisitas. Pengujian dengan bantuan program SPSS. 6). Uji Autokorelasi untuk menguji ada atau tidaknya korelasi yang terjadi antara residual pada suatu pengamatan dengan pengamatan lain pada model regresi. Pengujian dengan bantuan program SPSS. 2. Uji Hipotesis Uji hipotesis dilakukan dengan analisis korelasional yang

menggunakan rumus koefisien korelasi sederhana untuk mencari hubungan korelasi antara variabel X dan Y, kemudian dilanjutkan dengan Uji korelasional berganda rmtuk mengetahui hubrurgan secara bersama-sama antara dua variabel X dengan Variabel Y. Atau menguji hubungan secara parsial variabel promosi penjualan dengan penjualan sepeda motor tajima pada jasa Karanagan Bunga Iwan Florist Di Tembilahan, dan variabel pelayanan penjualan dengan penjualan jasa Karanagan Bunga Iwan Florist Di Tembilahan, serta menguji hubungan simultan antara pelayanan penjualan terhadap penjualan jasa Karanagan Bunga Iwan Florist Di Tembilahan dengan menggunakan program SPSS 17.0 (Duwi Priyatno, 2010) Hipotesis pertama dan kedua adalah untuk menguji hubungan antara masing-masing variabel bebas dengan variabel terikat. Teknik analisis yang digunakan adalah Product Moment dari pearson, dengan bantuan program SPSS. Dan pada hipotesis ketiga akan menguji hubungan antar variabel bebas

29

secara bersama-sama dengan variabel terikat. Pengujian dilakukan teknik Uji Korelasi Berganda dan untuk Uji signifikan dilakukan dengan uji F dengan bantuan program SPSS. (Singgih Santoso, 2009) 3. Analisis Regresi Berganda Analisis regresi berganda adalah hubungan secara linear antara dua variabel idependen (X1) dengan variabel dependen (Y) untuk memprediksikan nilai dari variabel dependen, apabila nilai variabel independen mengalami kenaikan atau penurunan, dan mengetahui arah hubungan antara variabel independen dengan variabel dependen apakah masing-masing variabel independen berhubungan positif atau negatif. (Duwi Priyatno, 2010 : 61)

30